El documento resume los conceptos clave de la función comercial de una empresa, incluyendo la investigación de mercados, segmentación de mercados, y el marketing-mix con sus componentes de producto, precio, promoción y distribución. También cubre temas como el comercio electrónico y la nueva economía. El grupo formador incluye a Luis Mendoza, Sydney Castillo, Daphne Melgar y Diógenes Sánchez para el año 2016 bajo la dirección del profesor Javier Macre.

1. Profesor: Javier Macre
grupo formador por:
Luis Mendoza
Sídney Castillo
Daphne melgar
Diógenes Sánchez
Año 2016

2.  4.11 La función comercial de la empresa
 4.11.1 Introducción al área comercial.
 4.11.2 El mercado. Concepto
o 4.11.2.1 clases de mercado.
 4.11.3 Investigación de mercados.
 4.11.4 Segmentación de mercados.
 4.11.5 El marketing-mix. Producto
o 4.11.5.1 precio
o 4.11.5.2 promoción y distribución.
 4.11.6 Internet, teletrabajo, comercio electrónico y
nueva economía

3. cita
PETER FERDINAND
DRUCKER
“Recuerda que los más
importante respecto a
cualquier empresa, es
que los resultados no
están en el interior de
sus paredes. El resultado
de un buen negocio es
un cliente satisfecho.”

4.  incluye el conjunto de actividades necesarias
para hacer llegar al consumidor los bienes y
servicios producidos por la empresa.
 El departamento que se encarga de esta
función es el departamento comercial.
 Sus funciones más importantes son:
 PLANIFICACIÓN Y CONTROL
 ESTUDIO DE MERCADO
 PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
 VENTAS

5.  lleva a cabo la relación de intercambio de la
empresa con el mercado. Constituye no sólo la
última etapa del circuito real de bienes de la
empresa (aprovisionamiento – producción –
venta), sino también la primera actividad a
desarrollar en el proceso empresarial; es la que
debe identificar las necesidades del mercado e
informar a la empresa de las mismas, para que
el proceso productivo se adapte a ellas

6.  es el conjunto de actividades de compra venta
de un producto llevadas a cabo por los
oferentes ( vendedores) y demandantes
(compradores).
 También es el conjunto de todos los oferentes y
demandantes posibles de un determinado
producto o servicio, así como las actividades
que realizan y las leyes que regulan sus
intereses y su comportamiento

8. Clasificación de mercados:
a) Según las posibilidades de expansión de la
empresa:
 Mercado Actual: formado por los consumidores
que tiene la empresa en dicho momento.
 Mercado potencial: formado por los consumidores
actuales y los que pueden llegar a serlo con una
política mercadotécnica adecuada.
 Mercado tendencial: o mercado que se espera en el
futuro.

9. b) Según el tipo y aplicación de los productos (su uso final):
 Mercados de consumo: Los consumidores son
individuos o familias que compran para satisfacer sus
necesidades consumiendo o usando el bien o servicio. El
mercado de consumo a su vez lo podemos clasificar en de
consumo inmediato( por ejemplo la comida, bebida, etc.)
o de consumo duradero (vehículo, ordenador, etc.) o de
servicios: como los viajes, etc.
 Mercados industriales: Estos productos se adquieren
para aplicaciones industriales, es decir, para elaborar
otros. Por ejemplo, perfiles metálicos para posteriormente
elaborar marcos de ventana y otras cosas.

10. c) Según el número de compradores y
vendedores:
 monopolio, competencia perfecta, competencia
monopolística, duopolio, oligopolio...
 Es importante para la empresa conocer la parte
proporcional del total de ventas del mercado
que le corresponde.
Cuota de mercado =

11.  Para detectar las necesidades del consumidor,
el marketing recurre a la investigación de
mercados ( o análisis de mercados), que es el
conjunto de acciones realizadas por la empresa
para la recogida de datos que, una vez
procesados, proporcionan información
suficiente para explicar las situaciones relativas
a la venta de un producto o servicio.

13. ETAPAS EN LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS:
 - Definir el problema y el objetivo de la
investigación.
 - Análisis preliminar de la situación
 - Diseñar el modelo de investigación formal e
informal
 - Recogida de datos
 - Análisis e interpretación de los datos
 -Presentar un informe a la dirección
 -Realizar el seguimiento

14.  Segmentación del mercado:
consiste en la división del mercado atendiendo a distintos criterios
como el sexo, la edad, el estado civil, la clase social, la zona
geográfica, nivel de estudios, frecuencia de compra... con el objeto de
adecuar las características de un producto ( y su diseño, fabricación,
método de venta..) a las necesidades de una población.
Podemos tener distinto criterios para segmentar el mercado, siendo
los más representativos:
 La segmentación demográfica: sexo, edad, estado civil, peso, etc.
 La segmentación geográfica: diferencia de consumidores por
regiones (zona rural o urbana, clima, etc.)
 La segmentación sociológica: educación o nivel cultural, nivel de
renta, profesión, etc.
 La segmentación sicográfica: estilo de vida o valores, etc.

15.  El marketing-mix:
Se define marketing-mix como la combinación de decisiones sobre
las cuatro políticas ( producto, precio, promoción y distribución).
 Producto:
La fabricación de un producto o la prestación de un servicio son el
eje de toda la actividad mercantil. El producto no es sólo su
entidad física sino también la marca, la etiqueta, el envase, y las
garantías y servicios que le acompañan. La política de productos
incluye decisiones sobre los aspectos anteriores y sobre qué
productos nuevos desarrollar, o cómo y cuándo modificar los
antiguos.

17.  Precio:
El establecimiento de precios supone para la empresa tomar en cuenta
dos tipos de influencias:
Interna: Nos orientará sobre las restricciones que los costes y la
rentabilidad nos imponen para fijar el precio.
Externa: Nos vendrá dada por la capacidad de compra del mercado (
demanda) y por los precios de los productos competitivos.

18.  Promoción y distribución:
Mediante la promoción la empresa comunica al exterior
cuantos mensajes se precisan para que sea conocida tanto
ella como sus productos.
 Los instrumentos que componen la mezcla
promocional son:
 La publicidad
 Venta personal
 La propaganda
 Promoción de ventas
 Relaciones públicas

20.  La distribución, plaza o punto de venta recoge las
posibilidades que tiene la empresa de hacer llegar el
producto o servicio al consumidor final. Normalmente se
requieren años para construir un canal por lo cual se
mantendrá a largo plazo.
 Las empresas pueden elegir distintas alternativas para
distribuir sus productos:
Canal directo sin intermediarios: Productor - Consumidor
Canal de una etapa: Productor - Minorista - Consumidor
Canal de dos etapas: Productor - Mayorista - Minorista -
Consumidor
Canal de tres o más etapas: Productor - Mayorista -.... -
Mayorista -Minorista - Consumidor

22. • Comercio
electrónico
• Nueva
economía
• teletrabajo• Internet
Puede
beneficiarse de el
cualquier
empresa, sin
importar su
tamaño.
video reuniones,
correo
electrónico,
móviles que cada
vez son más
ordenadores,
Es cualquier
transacción de
productos a
través de
internet.
Internet es el
sistema de
organización en
la Nueva
Economía.

23.  A continuación nuestro video