Esta presentación, elaborada por el Dr. Héctor D. Debernardo, es la segunda parte de su guía práctica destinada a diseñar e implementar una oferta comercial ganadora. El autor ha aplicado exitosamente este método en numerosas oportunidades y lo enriquece con la experiencia adquirida en más de 100 empresas de manufactura, comerciales y de servicios, con las que ha colaborado en México, Argentina, Colombia y España, entre otros. El Dr. Debernardo enseña y ayuda a implementar este conocimiento en sus actividades de dirección de empresas, asesoría a la alta dirección y mentoría de ejecutivos y sucesores.

1. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor.
Héctor D. Debernardo (Ph.D.), mayo 2013
hector@puenteempresarial.com
www.puenteempresarial.com
Guía práctica para diseñar una
oferta comercial irresistible
Parte II: La guía práctica

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Es una propuesta tan atractiva que el mercado
está dispuesto a adquirir nuestros productos o
servicios a un precio mayor que la percepción
de valor que tenemos de ellos.
Además, sus características son muy difíciles
de imitar por los competidores.
Oferta comercial irresistible

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Guía práctica para diseñar una
oferta comercial irresistible
Comprensión del
contexto
Comprensión de las
necesidades del mercado
Valoración de la nueva
oferta comercial
Diseño de la nueva
oferta comercial

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Causas de fracaso que combate
esta guía práctica
 No tener claro quiénes son mis clientes.
 No tener claro quiénes son mis competidores.
 No tener claro por qué el mercado le compra a mi
empresa o a mis competidores.
 No escuchar a mis clientes, ni a mis prospectos, ni
a los no-compradores.
 Sustentar la oferta al mercado sólo en el precio de
venta.
 Tener un concepto erróneo de lo que es la
segmentación del mercado.
 Fijar precios con base en los costos.
 Hacer promoción inadecuada al mercado objetivo.
 Usar un proceso de venta no apropiado.
 No saber qué habilidades, conocimientos y actitud
deben tener mis vendedores.

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Paso 1: Comprensión del contexto
1. ¿Qué vendemos?
2. ¿Quiénes son nuestros clientes y prospectos?
3. ¿Quiénes son nuestros competidores?
4. ¿Qué problemas resuelve lo que estamos vendiendo nuestros
competidores y nosotros?
5. ¿Por qué los clientes y prospectos preferirían comprarnos a
nosotros?
6. ¿Por qué preferirían comprarle a nuestros competidores?

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Paso 2: Comprensión de las
necesidades del mercado
7. ¿Qué necesidades tienen los clientes y prospectos, relacionadas
con nuestros servicios?
8. Para cada necesidad mencionada, ¿cuál es el daño para los
clientes y prospectos si no es satisfecha?
9. ¿Qué necesidades satisfacemos bien nosotros y los
competidores?
10. ¿Qué necesidades satisfacemos bien sólo nosotros?
11. ¿Qué necesidades no satisfacemos bien nosotros y sí lo hacen
nuestros competidores?
12. ¿Qué necesidades no satisfacemos bien nosotros ni nuestros
competidores?

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Creatividad
“Habilidad para identificar restricciones
autoimpuestas, removerlas y explorar las
consecuencias de tal remoción”
Russell Ackoff

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El problema de fondo no siempre es evidente
150
A los clientes les cuesta abastecerse de los productos que quiere el Mercado
140
Los clientes tienen problemas para pagarnos sus deudas
100
Los vendedores de la empresa son medidos y remunerados según su volumen de ventas
mensual
130
Es alta la probabilidad de que un cliente tenga stock de productos que el Mercado no
quiere y faltantes de productos que el Mercado quiere
120
Los stocks son empujados “aguas abajo”, donde la precisión en la estimación de la
demanda es mucho menor
110
Los vendedores tratan de que sus clientes les compren lo máximo posible,
independientemente de cuánto necesitan realmente

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Paso 3: Diseño de la nueva
oferta comercial
13. Escoge las necesidades de los clientes que quieres satisfacer
mejor que tus competidores.
14. Establece qué deberías ofrecer para que los clientes elijan tu
producto o servicio sin dudar.
15. Identifica las acciones internas requeridas para poder cumplir con
esta nueva promesa al mercado.
16. Identifica los riesgos que existen para tu empresa en caso de
implementar la nueva oferta comercial y define acciones para
protegerte de los mismos.
Ninguna empresa puede ser todo para todos los clientes. Por lo tanto, debe
elegir atender a aquellos para los cuales puede agregar el mayor valor.

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Paso 4: Valoración de la nueva
oferta comercial
17. ¿Está enfocada a un mercado suficientemente grande?
18. ¿Qué sensaciones, sentimientos o emociones genera en los clientes?
19. ¿Nos permite aumentar la percepción de valor que los clientes tienen
de nuestra oferta, por encima de la que tienen de los competidores?
20. ¿Qué cambios internos tenemos que hacer para poder cumplirla?
21. ¿Ganaremos más dinero si implementamos la oferta comercial
elaborada? ¿Tendremos un flujo de efectivo sano?
22. ¿Logramos segmentar el mercado eficazmente?

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El perro y el conejo

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Para profundizar en estos temas …
• Cox and Stevens, “Selling the wheel”, Simon & Schuster.
• Debernardo y Hurtado, “Las PYMES. Principales causas
de fracaso y cómo combatirlas”, Ediciones ISEF.
• Debernardo y Hurtado, “El puente. Mejore los resultados
de su empresa aplicando el pensamiento
sistémico”, Ediciones Granica.
• Goldratt, “Goldratt Satellite Program”, Goldratt Marketing
Group.
• Webb & Romano, “Disrupting the future”, Strategies for
Management, Inc.
• www.puenteempresarial.com

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Muchas gracias
por su atención
Héctor Debernardo (Ph.D.)
hector@puenteempresarial.com
www.puenteempresarial.com
Twitter: @hdebernardo