Seminario de marketing para PyMEs. Cómo diferenciarse para competir mejor.

1. ¿Cómo posicionar
su PyME?
20 Tips para mejores negocios
Buenos Aires - 2012
Lic. Gustavo Alonso
Director General de Time to Market, marketing integrado
Profesor Universidad de Palermo, Universidad de Ciencias Empresariales y Sociales,
Universidad de Belgrano y Universidad Andina Simón Bolívar (Bolivia).

2. ¿Para qué posicionar
su PyME?
Para destacarse
Para que los clientes respecto de la
sepan qué puede competencia
ofrecerles Para que su valor
diferencial sea
reconocido
Para que sus
productos sean bien En definitiva…
valorados
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3. Para conseguir más
y mejores negocios.
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4. ¿Qué es el posicionamiento?
Es el conjunto de conceptos, atributos y valores a
través de los cuales el mercado identifica a su empresa,
marca, producto o servicio.
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5. Un buen posicionamiento permite que
los productos de su empresa sean
claramente identificables por su
mercado objetivo.
El posicionamiento
se construye día a día.
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6. La pregunta clave:
Si mi empresa no tiene algo
diferente y mejor para ofrecer,
¿por qué los clientes
deberían elegirla?...
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7. (Las respuestas posibles)
Afinidad
Precio
Distribución
Trayectoria
Cercanía Servicio Publicidad
No hay otra…
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8. La cruel y verdadera respuesta:
Si mi empresa no tiene algo
diferente y mejor para ofrecer…
¡NO VAN A ELEGIRLA!
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9. ¿Por qué?
Porque los clientes compran
“paquetes de VALOR diferencial”
(precio, trayectoria, distribución, cercanía, publicidad, afinidad, servicio…)
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10. Valor diferencial
Valor percibido
“No hay una realidad objetiva. No hay hechos.
No hay mejores productos.
Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones
en las mentes de los clientes actuales y potenciales”.
(Al Ries, “Las 22 Leyes Inmutables del Marketing)
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11. Una cuestión estratégica
Mercado objetivo
VALOR
Segmentación Diferenciación
diferencial
Posicionamiento
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12. Otra buena pregunta:
¿Cuáles son los conceptos,
atributos y valores, a través de
los cuáles mi oferta se
distingue?
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13. Y también:
¿Qué VALOR diferencial ofrece
mi empresa para que mis clientes
compren una y otra vez?
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14. Todo muy lindo, pero…
¡¿Cómo hago?!
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15. Valor diferencial
Análisis del Habilidades Objetivos
contexto y ventajas y metas
Dirección Producción Finanzas Comercial Tecnología RR.HH.
Estrategia
Implementación
Producto Distribución Precio Comunicación
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16. Implementación en 20 Tips
Producto Distribución Precio Comunicación
1. Identifique los atributos y características mejor valorados por su
mercado e intégrelos en su oferta.
2. Elimine atributos irrelevantes.
3. Busque y ofrezca una característica única por la cual sus clientes no
puedan dejar de comprarle.
4. Recuerde que su producto es: características, funcionalidad, diseño,
envase, marca y servicios de valor agregado.
5. Construya día a día el valor de su marca. Prometa y cumpla.
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17. Implementación en 20 Tips
Producto Distribución Precio Comunicación
6. Tome decisiones acerca de la cobertura de mercado que desea alcanzar
y organice sus canales en consecuencia.
7. Elija a aquellos intermediarios o representantes que resulten
consistentes con el posicionamiento pretendido.
8. Determine objetivos cuantitativos y cualitativos a alcanzar por sus
intermediarios y supervise su consecución. Colabore.
9. Aproveche a sus canales para obtener información del mercado.
10. Recuerde que las decisiones de canales afectan el nivel de servicio.
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18. Implementación en 20 Tips
Producto Distribución Precio Comunicación
11. Esfuércese por conseguir una estructura de costos eficiente.
12. Tenga siempre en cuenta los precios de su competencia y tómelos como
precios de referencia.
13. Aumente los precios cuando deba hacerlo. Recuerde que estos reflejan
el valor de su producto.
14. Escápese de las guerras de precios.
15. Considere que el valor percibido de su oferta determina el precio
máximo que sus clientes estarán dispuestos a pagar.
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19. Implementación en 20 Tips
Producto Distribución Precio Comunicación
16. Desarraigue la creencia de que su empresa no está en condiciones de
“gastar” en acciones de “marketing”.
17. Identifique los medios y herramientas que le permitirían llegar mejor a
su público objetivo.
18. No minimice ningún soporte o elemento a través de los cuáles se
comunica con sus clientes actuales y potenciales.
19. Construya mensajes que generen vínculos con su público. Capte la
atención, genere interés, despierte el deseo, motive a la acción.
20. No espere resultados mágicos de un día para otro.
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20. ¿El cliente siempre
tiene la razón?
Mucho más que eso:
El Cliente ES la razón.
Sin Cliente no hay negocio.
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21. Muchas gracias
Lic. Gustavo Alonso
galonso@timetomarket.com.ar
@gusalonsottm
ar.linkedin.com/in/gustavoalonsomarketing
Buenos Aires - 2012