Este documento presenta una discusión sobre la gestión de las emociones del enoturista como una herramienta para diferenciarse en el enoturismo. Explica que las emociones juegan un papel clave en la experiencia del enoturista y en su intención de compra. Analiza diferentes tipos de emociones y cómo detectarlas en los clientes. También discute que los enoturistas no son iguales y que sus emociones y comportamientos pueden variar dependiendo de si son amantes del vino, curiosos o expertos. El documento conclu

1. 1
Dr. Jorge Pelegrín Borondo
*Documento de carácter no publicable
Gestión de las emociones del
enoturista: una herramienta para
diferenciarse

2. Minino de Cheshire, ¿podrías decirme,
por favor, qué camino debo seguir
para salir de aquí?
--Esto depende en gran parte del sitio
al que quieras llegar --dijo el Gato.
--No me importa mucho el sitio... --
dijo Alicia.
--Entonces tampoco importa mucho
el camino que tomes --dijo el Gato.

3. • ¿En qué situación estamos en el enoturismo?
Nuestros objetivos
Responder a:
Nuestra metodología
Taller
• ¿Qué son las emociones?
• ¿Cómo es la gestión de las emociones como una
herramienta para diferenciarse en el enoturismo?

4. 4
¿En qué situación estamos en
el enoturismo?

5. 5
Nuevos productos turísticos para nuevos mercados
Recurso turístico
•Fragmentación de las vacaciones
•Caída de los costes de desplazamiento de los
turistas
Diversificación de la oferta turística
(oportunidades y amenazas)
Mercado potencial
Fragmentación
de la oferta en
subsectores
“temáticos”
Enoturismo
Termalismo

6. 6
Recurso del enoturismo en España

7. •España es el país con mayor superficie de viñedo del mundo
Sí tiene recurso turístico paisajístico y de naturaleza.

8. 8
Zona cultivada de vides
Fuente: OIV - Organización Internacional de la Viña y el Vino (2017)

9. •España es el tercer productor mundial de vino
Sí tiene recurso turístico cultural.

10. 10
Producción de vino
Fuente: OIV - Organización Internacional de la Viña y el Vino (2017)

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Mercado potencial

12. •España es el séptimo consumidor mundial de vino.
mercado potencial
•España es el mayor exportador mundial de vino en
volumen y el tercero en valor en euros.
Sí tiene mercado potencial para el enoturismo

13. 13
Consumo de vino
Fuente: OIV - Organización Internacional de la Viña y el Vino (2017)

14. 14
Exportaciones de vino (volumen)
Fuente: OIV - Organización Internacional de la Viña y el Vino (2017)

15. 15
Exportaciones de vino (valor en euros)
Fuente: OIV - Organización Internacional de la Viña y el Vino (2017)

16. 16Fuente: Elaboración propia
Número de visitas estimadas en algunas zonas enoturísticas
Pese a estos datos, España no cuentan con una posición tan relevante en el
turismo enológico

17. 17

18. 18
Fuente: ACEVIN (2018)

19. 19
CONCLUSIÓN.
Enorme potencialidad
SIN desarrollar suficientemente

20. 20
¿Qué estrategias siguen las zonas con mayor número
de enoturistas en el mundo?
SE DIFERENCIAN
(ejemplos)

21. 21
Se destaca el trekking como modo de desplazamiento para las visitas enoturísticas a pueblos de la
comarca y sus bodegas y, en contraposición, la utilización de limusinas de lujo para el mismo fin pero
de un modo mucho más exclusivo y lujoso.
TURISMO ENOLÓGICO EN LOS VALLES DE
SONOMA Y NAPA

22. 22
Francia destaca en el desarrollo de un enoturismo basado en la sofisticación y el empleo del lujo en
la realización de sus actividades. Su atractivo reside en crear una experiencia inolvidable de la mano
de un experto de reconocido prestigio y fama.
TURISMO ENOLÓGICO EN FRANCIA

23. 23
TURISMO ENOLÓGICO EN AUSTRALIA
El principal atractivo que nos ofrece Australia en cuanto al desarrollo del enoturismo es la base de
sus actividades en el factor de la exclusividad y el lujo.

24. 24
TURISMO ENOLÓGICO EN NUEVA ZELANDA
De Nueva Zelanda se pueden destacar los paseos por las montañas con vistas panorámicas y el
maridaje entre naturaleza y vino.

25. 25
ENFOQUE DE ENOTURISMO EN EL NUEVO
MUNDO
 Énfasis en el OCIO del turista: el vino NO es un
“monotema”, es un eje temático transversal.
 Puesta en valor de los recursos turísticos de la zona
desarrollando estrategias de diferenciación.
 El turista viaja buscando emociones. Las ofertas
turísticas generan emociones que les satisface.

26. 26
CONCLUSIÓN.
Para atraer a nuevos clientes en
enoturismo
Hay que diferenciarse

27. 27
LAS EMOCIONES (turismo de emociones):
UNA PONTENCIALIDAD QUE GESTIONAR
PARA DIFERENCIARSE Y ATRAER AL CLIENTE
A lo largo de la presentación hemos visto imágenes enfocadas en la generación de
emociones
Pero ¿qué son las emociones?

28. 28
Pensemos que queremos contratar a una persona
para informar a los clientes que llegan sobre las
actividades y la venta de vino en la bodega
¿A quién contrataríais de 0 a 10 puntos?

29. 29
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8

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Tendemos a valorar a las personas y las cosas
según la impresión que nos causan y a
reaccionar ante esta impresión.
Parte esencial de esa impresión son las emociones

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¿Qué son las emociones?
Constantemente sentimos emociones pero no
nos fijamos en ellas, a veces nos es difícil
explicar las emociones que sentimos.
Vamos a entrenar
¿Qué son las emociones?
De manera individual en una hoja

39. 39
¿Qué son las emociones?
Constantemente sentimos emociones pero no
nos fijamos en ellas, a veces nos es difícil
explicar las emociones que sentimos.
Pero hemos llegado a la conclusión de que
existen unas características que permite
delimitarlas.
No existe una definición que haya sido aceptada mayoritariamente por la
comunidad científica.
Kleinginna y Kleinginna (1981) recogieron hasta 101 definiciones, Cohen
et al. (2006) 175 términos para referirse a las emociones.

40. 40
Bajo la teoría de
los componentes
de la emoción
EMOCIÓN
EMOCIÓN
Estímulo
Atribución
¿Qué son las emociones?
Evaluación
cognitiva
Expresión
fisiológica
Placer-
desagrado
Sensación
cualitativa
Tendencia
a la acción
Proceso de
corta
duración

41. 4
1
Vamos a entrenar
¿Cuál es el
concepto de
emoción?
• En grupo preparamos una definición
• La escribimos en un poster
• Comparamos las definiciones con
las de los otros grupos

42. 42
Pese a que cada emoción es única, como los diferentes colores de la naturaleza,
existen unas emociones básicas que agrupan emociones, al igual que hay
colores básicos.
En general, se ha considerado que las emociones básicas y las expresiones
faciales asociadas a estas emociones son universales (Darwin, 1872; Izard,
1977; Ekman y Oster, 1979; Ortony y Turner, 1999; Ekman, 1984, 1999; Russell,
1991; Scherer, 2001).
¿Qué son las emociones?

43. 43
Las combinaciones de emociones básicas o
primarias, dan lugar a otras emociones
(secundarias). Comencemos por las emociones
básicas de Ekman.
¿Qué son las emociones?

44. 44
¿Por qué es importante
detectar las emociones?
Se ha demostrado que diferentes emociones
llevan a distintos comportamientos de los
clientes.
Saber identificar y
gestionar las emociones
que están sintiendo
nuestros clientes
MÁS VENTAS

45. 45
Vamos a entrenar
Test de Ekman
• Los individuos afirmaban la emoción que
sentían
• Identifica la emoción que está sintiendo cada
persona en la hoja que se os entrega

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69. 24

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73. 7
3
RESULTADOS TEST DE RECONOCIMIENTO DE
EMOCIONES (EKMAN)
¿Cómo detectar las emociones
de los clientes?

74. 7
4
RESULTADOS TEST DE RECONOCIMIENTO DE
EMOCIONES (EKMAN)
¿Cómo detectar las emociones
de los clientes?

75. 75
¿Cómo detectar las emociones
de los clientes?

76. 76
¿Cómo detectar las emociones?

77. 77
¡Atentos dura
muy poco!
¿Cómo detectar las emociones?

78. 78
¿Cómo detectar las emociones?

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¿Cómo detectar las emociones?

80. 80
¿Cómo detectar las emociones?

81. 81
¿Cómo detectar las emociones?

82. 82
¿Cómo detectar las emociones?

83. 83
Para poder analizar y utilizar la influencia de la
emoción lo primero que tenemos que saber es
….
el causante de la
emoción.
GENERADAS POR EL
OBJETO QUE SE ESTA
VALORANDO
PRODUCIDAS POR EL
PROCESO DE
EVALUACIÓN
GENERADAS POR
ASPECTOS AJENOS A LA
VALORACIÓN DE LOS
PRODUCTOS
¿Qué tipos de emociones existen?

84. 84
GENERADAS POR EL
OBJETO QUE SE ESTA
VALORANDO
¿Qué emociones os despierta
el coche?
¿Qué tipos de emociones existen?

85. 85
PRODUCIDAS POR EL
PROCESO DE
EVALUACIÓN
¿Qué emociones os despierta el
concesionario?
¿Qué tipos de emociones existen?

86. 86
GENERADAS POR
ASPECTOS AJENOS A LA
VALORACIÓN DE LOS
PRODUCTOS
¿Qué emociones os despierta la
idea de que fuera a nacer vuestro
hijo?
¿Qué tipos de emociones existen?

87. 87
GENERADAS POR EL
OBJETO QUE SE ESTA
VALORANDO
PRODUCIDAS POR EL
PROCESO DE
EVALUACIÓN
GENERADAS POR
ASPECTOS AJENOS A LA
VALORACIÓN DE LOS
PRODUCTOS
Esos tres tipos de emociones
afectan a la hora de comprar
¿Qué tipos de emociones hay?

88. 88
Esos tres tipos de emociones
afectan a la hora de comprar
¿Qué tipos de emociones hay?

89. 89
Intención de compra de vino
¿Qué tipos de emociones hay?
R2 =28.2%
R2 = 10,6%
R2 =5,9%

90. 90
Intención de compra de vino
¿Qué tipos de emociones hay?
Emociones
producidas por
el espumoso
tinto natural
Emociones
producidas por
la visita guiada
a la bodega
R2 = 31.7% R2 = 3.7%

91. 91
Intención de compra de vino
¿Qué tipos de emociones hay?
R2 = 19.8% R2 = 5.6%
Emociones
producidas
por la visita
guiada a la
bodega
Emociones
producidas
el vino de
una oferta

92. 92
Intención de compra de vino
¿Qué tipos de emociones hay?
R2 = 33.9% R2 = 23.7%
Emociones
producidas
por la visita
guiada a la
bodega
Emociones
producidas
el vino de
una oferta
RB SANTO
TOMAS
$268 Mexican pesos

93. 93
¿Son todos los enoturistas iguales?
Fuente: Elaboración propia a partir de Pelegrín Borondo (2013) y Lerma Castrillón (2016)

94. 94
Vamos a entrenar
¿Cómo se diferenciaría
el comportamiento
entre enoturistas?
• Debate

95. 95
• Los enoturistas amantes y expertos les influenciará más la oferta de vino que
a los curiosos y neófitos??
• Los enoturistas curiosos y neófitos les influenciará más la visita que a lo
amantes y expertos ??

96. 96
MUCHAS GRACIAS POR
VUESTRA ATENCIÓN
Jorge Pelegrín Borondo
Correo: jorge.pelegrin@unirioja.es
Teléfono: 941 299 388