Este documento discute los aspectos clave de las entrevistas, incluyendo los propósitos del entrevistador de recopilar información o influir, las motivaciones del entrevistado para participar, y las técnicas efectivas para entrevistar como escuchar activamente, hacer preguntas abiertas y cerradas, y aceptar las respuestas del entrevistado sin juzgar. El objetivo es comprender al entrevistado y establecer una comunicación efectiva para lograr los objetivos de la entrevista.

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LA ENTREVISTA
En una entrevista se tienen tres aspectos importantes:
A. LOS PROPÓSITOS DEL ENTREVISTADOR
B. LAS MOTIVACIONES DEL ENTREVISTADO
C. LAS TÉCNICAS DE “CÓMO ENTREVISTAR”
A. LOS PROPÓSITOS DEL ENTREVISTADOR: ¿Por qué entrevistamos?
1. La entrevista con un cierto objetivo. Puede haber dos distintos tipos de objetivos:
a) Recoger información y b) Influir en el entrevistado. En ambos casos existe un doble
flujo de conocimientos, pero, en el primer caso (a) nuestro propósito es recoger
algún conocimiento, mientras que en el segundo caso damos conocimiento para
influir.
2. Ayudar al Entrevistado. En este caso no tenemos un objetivo fijado de antemano.
Solamente queremos ayudar. Sabemos que el entrevistado tiene un problema y
nuestro objetivo consiste en “ayudarle a solucionar su problema”.
Cuando llegamos a entrevistarlo y hablar con él, no tenemos ningún plan sobre la
manera de ayudarle. En este caso no queremos influirlo sino, solamente tenemos el
deseo de ayudarle.
Ahora bien, siempre debemos estar bien seguros del “cual tipo de entrevista queremos
hacer”. Nunca debemos mezclar los dos tipos, pues si lo hacemos no conseguiremos
resultado alguno.
Recordemos que debemos seguir los dos pasos:
a) Recoger información.
b) Influir en el entrevistado.
Cuando influimos, causamos cierta oposición y el conocimiento así obtenido será ambiguo
puesto que el entrevistado tratará de defenderse en forma inconsciente de nuestro ataque.
¿Qué debemos hacer entonces? Debemos dividir la entrevista en dos partes: En la primera
etapa para “obtener información” y en una segunda etapa, para influir. Nunca debemos
mezclarlas. Veamos ahora los dos tipos de entrevistas.
¿Qué clase de información podemos conseguir?
1. Objetivo.
2. Ayudar
Propósito

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Pruebas. Hechos que son comparables. Ejemplo preguntamos cuantas vacas tiene o como
fue el rendimiento de maíz en sus tierras.
Percepción. Es decir: ¿Cómo percibe el entrevistado la situación? Y ¿En qué manera
comprende e interpreta los hechos?
Expectaciones. Serán estimaciones del entrevistado de lo que va a suceder.
Actitudes. Significa cómo se va a comportar el entrevistado de acuerdo a sus expectaciones.
Ej. Si utiliza abonos es porque espera obtener mejores rendimientos y mayores ingresos y
ésa es su motivación de utilizar abonos.
Veamos ahora como ayudarle al entrevistado:
Nuestra tarea es ayudarle para que se ayude a sí mismo. Pero para hacer eso, debemos
saber “cómo piensa” Y “cómo aprende” y “por qué actúa de acuerdo a lo que estudia”. Un
comportamiento determinado es el producto de las fuerzas de atracción y las fuerzas de
repulsión. Estas fuerzas pueden actuar de distintas maneras:
Ej. De fuerza de atracción Atracción forzada Le damos el abono gratis
Presión Lo obligamos a hacer algo.
Ej. Usar cierta maquinaria
Ej. De fuerza de repulsión Él no quiere comprar el abono y puso
su dinero en la tierra.
Su padre tampoco usaba abonos.
Cada proceso de cambios será el balance de esas fuerzas.
Debemos saber que cada disturbio causa conflictos en la mente de la gente y que esos
tratarán de defenderse. Al respecto se señala que hay varios mecanismos de defensa tales
como: “olvidar” o “convencernos que nosotros tenemos la razón”.
¿Cómo podemos ayudarle a esa gente? Aquí hay varios pasos.
 El primer paso es que la gente esté consciente de tener un problema. Si no lo está, no
le podemos ayudar. Ej. Si un campesino piensa que todo marcha bien en su campo no
le podemos ayudar.
 Debemos tener confianza en la persona que vamos a ayudar. No podemos ayudar a una
persona si no creemos en ella y debemos aceptar que el agricultor cree que es cierto lo
que él nos dice.
 Tenemos que percibir (aprender) lo que dice, tal como “él lo percibe”.

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 Debemos estar conscientes para ver la situación a nuestra manera y al mismo tiempo
verla a la manera de él. Debemos ver la situación simultáneamente desde los dos
puntos de vista: el de él y el que nosotros creemos es objetivo.
 El agricultor también debe saber: que él tiene un problema; que nosotros tenemos fe
en él; que percibimos la situación y que, como extensionistas, la vemos de otra manera.
Esos pasos no tienen orden de precedencia ni orden cronológico, sino deben estar
interrelacionados. Si falta uno sólo de ellos no podemos ayudar.
B. LAS MOTIVACIONES DEL ENTREVISTADO: ¿Por cuáles motivos acceden las personas a
que las entrevisten? La respuesta a esta pregunta nos ayudará a comprender mejor al
entrevistado y nos conducirá hacia técnicas más eficaces de “cómo entrevistar”.
Puede haber varios motivos para que una persona acceda a responder una entrevista:
1. El entrevistado quiere realizarse dentro de la comunidad. El comprende que en la vida
de una comunidad hay que cumplir varias tareas y entiende que cumple con un deber
contestando las preguntas del entrevistador. Si conseguimos pasarle esta manera de
pensar al entrevistado, éste hará un esfuerzo para cumplir mejor sus tareas y
contestará bien al entrevistador.
Tanto las encuestas de mercado, como las encuestas de opiniones, se basan
generalmente sobre este principio.
2. El entrevistado está cómodo. Mientras no lo atacamos, su posición es más cómoda que
la nuestra. Nosotros queremos tener una información que él nos pueda dar o que
puede retener. Al mismo tiempo él nos hospeda, esa situación puede hacerle querer
ayudarnos y contestar.
3. En entrevistado puede tener interés en influir al entrevistador. A diferencia de las
motivaciones anteriores, que fueron motivaciones emocionales, ésta es instrumental.
A menudo el entrevistado quiere convencer al entrevistador, de la veracidad de su
punto de vista, para sacar algún provecho en asistencia, confirmación en otras
suposiciones. En este caso, el entrevistado contestará al entrevistador para causarle
una buena impresión y una atmósfera agradable. Semejante situación, ocurrirá
solamente cuando la personalidad del entrevistador le asegure al entrevistado de que
ganará algo (no necesariamente material) si consigue influir al entrevistador.
C. TÉCNICAS DE “CÓMO ENTREVISTAR”
Escuchar. Nadie quiere hablar si su interlocutor no le presta atención. Si le
demostramos al entrevistado que le escuchamos atentamente lo que nos dice,
conseguiremos una charla libre y relajada.
Comprensión. Tenemos que hacerle entender que nosotros lo comprendemos y
debemos mantener esa actitud durante toda la entrevista. ¿Cómo podemos hacer eso?
Podemos repetir en pocas palabras lo que nos dijo o repetir su última frase sin ponerle
más preguntas. Debemos dejarle a él guiarnos hacia su problema.

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Autoridad. Para que le valga la pena el esfuerzo de convencernos, el entrevistado tiene
que saber de qué nosotros verdaderamente le podemos ayudar.
Posición dentro de la comunidad. Una excelente herramienta para inducir al
entrevistado a colaborar y hablar libremente con nosotros, es haciéndolo sentir que así
cumple con un deber con la comunidad y sus compañeros.
Reacciones. Las respuestas del entrevistador también influyen en el entrevistado. Una
actitud de afirmación hace que el entrevistado repita y ponga énfasis sobre su línea de
pensamiento. Signos de falta de interés tienden a cambiar el tópico de la conversación.
Errores. Cuando el entrevistado comete un error, no se debe corregirlo para que no se
sienta incómodo. Si lo corregimos, no va a querer cometer más errores y nos privará
de sus conocimientos. Es mejor aceptar la información como él la presenta y buscar los
motivos que causaron su error (diferencia de percepción).
Preguntas. Es también necesario preguntar. La importancia de una pregunta deriva de
dos factores:
 El alcance de la pregunta.
 La individualidad de la pregunta.
Si una pregunta dada cubre solamente parte de los hechos, siendo incompleta, la respuesta
también lo será. En esta forma no cubrirá todos los aspectos que necesitamos. Por el
contrario, cuando una pregunta está puesta en términos demasiado generales, tampoco
obtendremos la información que buscamos.
Debemos entonces saber exactamente qué es lo que queremos y cómo preguntar.
Las que siguen son algunos tipos de preguntas:
Preguntas directas, indirectas y proyectivas.
Preguntas directas. Son preguntas que van directamente al tema que investigamos.
Preguntas indirectas. Se usan para tratar temas más delicados. No preguntaremos
justamente lo que queremos saber sino, paralelamente al tópico que nos interesa. Así le
será más fácil al entrevistado contestar.
Preguntas proyectivas. Se usan estas preguntas cuando el entrevistado no tienen los
conocimientos suficientes para saber contestar. Este tipo de preguntas se usa para conocer
el carácter de las personas. Ej. Cómo se comportará una persona frente a una situación
dada.
Tenemos también preguntas generales y preguntas específicas.
Preguntas generales. Ej. ¿Cómo encuentra usted el servicio de extensión?
Las ventajas de este tipo de preguntas son:
 Obtendremos información que no tuvimos antes.

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 Obtendremos información inesperada.
 El entrevistado se sentirá más libre para contestar y así conoceremos sus problemas,
incluyendo algunos que ni siquiera sospechábamos que tendría.
 Conseguiremos información de una manera indirecta. Teniendo ya la base del
problema, podremos comprobar la cualidad de los datos que nos llegan y su
exactitud o grado de equivocación.
Desventajas: Las preguntas generales pueden llevar una respuesta larga que contiene
poca información. Eso no pasa siempre, pero sí bastante a menudo.
Otra desventaja es que se ocupa mucho tiempo para obtener poca información. Por lo
general, uno empieza con preguntas generales y sigue con preguntas específicas. Sin
embargo, cuando el entrevistado se nota inseguro, hay que empezar con preguntas
específicas y seguir con generales. Preguntando sobre temas generales, haremos que el
entrevistado se sienta cómodo y nos dará una idea general sobre su problema
particular. Con las preguntas específicas llegaremos a conocer su problema más a fondo.
Hay también preguntas dirigidas y preguntas neutrales.
Preguntas dirigidas. Se usan cuando queremos guiar al entrevistado a un punto dado
sobre el cual queremos obtener más información. Con eso el entrevistado nos dará una
respuesta determinada. Se corre el riesgo, de que el entrevistado nos dirá lo que él cree
que queremos escuchar o, en otras palabras, que clase de pregunta podrá influir en las
respuestas del entrevistado.
Preguntas neutrales. Pueden ser sobre cualquier tema. No guían a alguna respuesta
específica.