El documento presenta información sobre los pasos básicos para exportar. Explica que la globalización ha aumentado el comercio internacional y las exportaciones como porcentaje del PBI mundial. Luego describe que el Perú se está insertando más en el mundo a través de tratados de libre comercio y promoción comercial, y que las exportaciones son un motor de crecimiento. Finalmente, resume los cinco pasos clave en el proceso de exportación: 1) decisión de exportar, 2) gestión de exportaciones, 3) operaciones de exportación, 4) alternativas

1. Pasos básicos para
exportar
Prof. Julio A. Hennings
Régimen de Comercio Exterior

2.  La creciente globalización económica –que
trasciende a otros campos- se manifiesta en
el aumento del comercio internacional de
bienes y servicios, potenciado por los
avances de las TIC’s.
 Las exportaciones respecto al PBI mundial
han crecido alrededor de 4 veces mas en
los últimos 100 años.

3. El Perú se inserta cada vez más al
mundo
El Estado busca promover la
apertura de mercados: Promoción
comercial, TLC, acuerdos,
información, etc…
Las exportaciones son el motor de
su modelo de crecimiento
Las MYPE se interesan en el
mercado externo
En este escenario cambiado…

4. ECONOMÍA-Según el ICEX
Un repunte de 10 puntos en la apertura exterior elevaría la tasa de empleo 4 puntos
Por Norberto de la Mata
Cada 10 puntos de subida en el grado de apertura comercialde la economía española
suponen unrepuntede la tasa de empleo decuatro puntos porcentuales.
Cada 10 puntos de subida en el grado de apertura comercial de la economía española
suponen unrepuntede la tasa de empleo de cuatro puntos porcentuales, según el Instituto
de Comercio Exterior (ICEX), que, por ello, llama a la internacionalizaciónde las empresas
para impulsar nuevos puestos de trabajo, más estables yde mayorcalidad.
SERA IMPORTANTE LA APERTURA
COMERCIAL DE UN PAIS?

6. 27.43%PBI

7. Acuerdos Comerciales
◦ TLC con EEUU
◦ SGP / SGP plus (UE)
◦ CAN
◦ Mercosur
En inicio:
Hoy, nuestro país se ve inmerso en un
proceso amplio de apertura comercial:
OPORTUNIDAD

8. A PARTIR DEL 2009…
TLCcon EEUUempezó enFeb.2009

10. UBICACIÓNDE“X”PERU EN AL Y EN CONCENTRACIONDE“X”
PERMORMANCEDE LAS EXPORTACIONES

11. Bolsa de Valores de Lima registró la peor caída de su historia
Lunes, 06 de Junio 2011 | 2:51 pm
El Índice General de la BVL, el más
representativo de la bolsa local, bajó hoy
12.51 por ciento al pasar de 21,227 a
18,571puntos.
El virtual presidente de la República, Ollanta Humala, aseguró que su gestión llevará
unaeconomía abierta y demercado para consolidar yfortalecer el frente interno
Incertidumbredel mercado(cerrado?),pueden afectarlaeconomía

12. 1. Introducción: elementos operativos
2. La decisión de exportar
3. Gestión de exportaciones
4. Operaciones de exportación
5. Alternativas de exportación
6. Formación del precio

13. 1. La decisión de exportar

14. Es el régimen aduanero que permite la salida de
mercancías del territorio aduanero para su uso o
consumo definitivo en el exterior.
¿Por qué y para qué debería exportar?
◦El mercado local no es suficientemente rentable.
◦Reducir el riesgo de vender en un solo mercado.
◦Aprovechar beneficios ofrecidos por otros países.
◦Ganar experiencia compitiendo con empresas de
otros países.
¿Qué es la exportación?

15.  ¿Quién puede exportar?
◦ De preferencia, aquellas personas jurídicas
(empresas) que se encuentren debidamente
constituidas y que puedan emitir facturas
(RUC).
 ¿Qué se puede exportar?
◦ Cualquier producto que no se encuentre
restringido (Ej.: armas, químicos tóxicos,
algunas especies animales) o prohibido (Ej.:
patrimonio nacional, drogas).

16.  Mercados más cercanos
 Mercados grandes o en rápido
crecimiento (económico, social)
 Mercados similares culturalmente
 Mercados donde la competencia
es menos agresiva
 Mercados fácilmente accesibles
Inicie con los mercados donde
pueda adquirir experiencia con el
menor costo posible

17. Vender nuestros productos al exterior.
Comprometerse en vender productos de
calidad.
Comprometerse en cumplir plazos y
obligaciones.
Tener en cuenta que se debe producir lo que
se demanda.
Contar con oferta exportable.
Recuerde que al exportar
Ud. es la imagen del Perú
¿Qué implica exportar?

18. Gestión de
Producción
Gestión
Empresarial
Gestión de
Exportaciones
 Calidad
 Cantidad
 Cumplimiento de normas
técnicas del mercado destino
 Formalización
 Cumplimiento de
obligaciones
 Finanzas
 Capacidad de negociación
 Envases y embalaje
 Incoterms
 D F I
 Medios de Pago
OFERTA
EXPORTABLE
Productos que
satisfacen lo
que el mercado
externo EXIGE

19. 2. Gestión de Exportaciones

20. • Etiquetado / Rotulado
• Código de barras
• Información nutricional
• Reciclables
• Cartón
• Madera
• Plástico
• Pallets o parihuelas
Deben cumplir las normas
del mercado de destino
Envase: Es el material que contiene
o guarda a un producto y que forma parte
integral del mismo; sirve para proteger la
mercancía y distinguirla de otros
artículos
Embalaje: Son todos los
materiales, procedimientos y métodos
que sirven para acondicionar, presentar,
manipular, almacenar, conservar y
transportar unamercancía

21. GRUPOS DE LOS INCOTERMS 2010
GRUPO "E" Salida EXW EX WORKS en fabrica
GRUPO "F" Sin pago FCA Free carrier libre transportista
de transporte FAS Free alongside ship libre al costado del buque
principal FOB Free on board libre a bordo
GRUPO "C" Con CFR cost and freight costo y flete
pago del CIF cost, insurance and freight costo, seguro y flete
trasporte CPT carriage paid to transporte pagado hasta
principal CIP carriage and insurance paid to transporte y seguro pagado hasta
DAT Delivered at terminal Entrega en el terminal
GRUPO "D" Llegada DAP Delivered at place Entrega en un punto o lugar convenido
DDP Delivered duty paid Entrega en destino con derechos pagados

26. ¿Cómo envío mis productos?
◦ Por vía aérea, generándose un documento
llamado guía aérea (Air Way Bill – AWB).
◦ Por vía marítima, generándose el llamado
conocimiento de embarque (Bill of Lading –
B/L).
◦ Por vía terrestre, generándose la carta porte
(Way Bill – WB).
◦ Todos estos documentos certifican que las
mercancías han sido recibidas por el
transportista.
Distribución Física Internacional

27.  Remesa directa (R/d)
◦ Depósito en cuenta bancaria.
◦ Alto riesgo para el exportador. Costo bajo.
 Cobranza documentaria (C/d)
◦ Banco del exportador tramita la cobranza contra la
presentación de documentos de exportación.
◦ Moderado riesgo para el exportador. Costo moderado.
 Carta de crédito (C/c o L/C)
◦ Alta interacción entre bancos, implica “congelar” fondos
del importador para garantizar el pago.
◦ Bajo riesgo para el exportador. Costo alto.
Medios de pago

28. 3. Operaciones de Exportación

29. Empresa Productora
1. Perfil del producto
2. Estudio del mercado
3. Adaptación del producto a
los requerimientos del
mercado
Para exportar es necesario INVERTIR
Los primeros pasos en caso de…
Empresa Comercializadora
1. Estudio del Mercado
2. Búsqueda y selección de
proveedores locales
3. Adaptación del producto a los
requerimientos del mercado /
transferencia de las
exigencias del pedido

30.  Búsqueda de Oportunidades:
◦ Por medio de eventos de promoción
comercial (ferias, misiones comerciales,
ruedas de negocio).
◦ A través de Promoción directa (sitio web
propio, e-mails, cartas, faxes, catálogos,
folletos, etc.), y en sitios web especializados
/ centros de información.
Promoción Comercial
La Empresa deberá contar con
material promocional: perfil de la
empresa, folletos, catálogos.

31.  El cliente
potencial muestra
interés en nuestra
empresa y solicita
una cotización…
Contactos y negociaciones
• Datos de nuestra empresa
• Datos del potencial importador
• Numeración de referencia
• Descripción exacta del producto y
partida arancelaria
• Cantidad, peso, volumen y embalaje
• Cantidad disponible del producto
a exportar
• Precio / término comercial (incoterm)
• Medio de transporte a utilizar
• Fecha posible de embarque / plazos
• Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d.
• Lugar de embarque / desembarque
• Certificaciones, inspecciones
• Condiciones de venta
• Vigencia de la cotización
Remita su
cotización formal
por fax o e-mail

32.  Envío de muestras:
◦ A menudo, los compradores interesados en
nuestro producto solicitan muestras.
◦ Se remiten muestras sin valor comercial
(MSVC).
◦ Generalmente se envían por medios postales.
◦ Descripción detallada / ficha técnica.
Contactos y negociaciones
Las muestras deben coincidir con lo
especificado en la cotización remitida

33.  Después de analizar las muestras, el
cliente acepta la operación…
◦ El cliente remite una orden de
compra (O/C).
◦ La O/C tiene validez como
Contrato de Compraventa
Internacional.
◦ Comienza el proceso de
exportación…
Contactos y negociaciones
IMPORTANTE:Elaborar unprograma para cumplir con los
plazos estipulados

34.  El exportador debe emitir una factura
comercial y una lista de empaque
(packing list)
 Luego, contacta con un agente de carga,
quien se ocupa de tratar directamente
con el transportista.
 El agente de carga entrega al exportador
el conocimiento de embarque (B/L), la
guía aérea (AWB) o la carta porte (WB).
Trámites de Exportación

35. Gestión Aduanera
Valor FOB
US$ 2000
NO Requiere de
Agente de Aduanas
Debe llenarse la
Declaración
Simplificada (DS)
SÍ Requiere de
Agente de Aduanas
Debe llenarse la
Declaración Única de
Aduanas (DUA)
Menor a US$ 2000 Mayor a US$ 2000
El agente de aduana tramita directamente ante Aduanas

36. √ Factura comercial: redactada en inglés
si el país de destino no es
hispanohablante.
√ Lista de empaque: relación simple
detallando el contenido de lo que se
embarca.
√ Conocimiento de embarque (B/L, AWB,
WB): documento que certifica que las
mercancías han sido recibidas por el
transportista.
Documentación requerida

37.  Certificado de origen: documento que certifica
que la mercancía ha sido elaborada en el Perú;
permite acogerse a beneficios arancelarios en
los países de destino.
 Certificado fitosanitario: documento que
certifica que las plantas o vegetales frescos se
encuentran libres de plagas.
 Certificado zoosanitario: documento que
certifica que los animales o productos de origen
animal son inocuos.
 Certificado CITES: documento necesario para
exportar madera, flora y fauna silvestre.
Documentación requerida

38.  Certificado sanitario: documento que
certifica que el producto a exportar es apto
para el consumo humano (alimentos,
medicinas).
 Certificado textil: también conocido como
“visa textil”, es requerido para exportar
confecciones a algunos países.
 Otros documentos: emitidos a petición del
importador y según el país de destino.
Pueden ser certificados de calidad, de
inspección pre-embarque, complementarios
a los certificados sanitarios, etc.
Documentación requerida

39. PROMOCIÓN
SOLICITUD DE
COTIZACIÓN
COTIZACIÓN
ENVIO DE
MUESTRAS
ACEPTACIÓN DE
LA OFERTA
EMBARQUE RECOLECCIÓN DE
DOCUMENTOS:
FACTURA
B/L
CERTIFICADOS
OTROS.
PRESENTACIÓN DE
DOCUMENTOS AL
BANCO PARA LA
COBRANZA
¿Cuál es el proceso de una exportación?

40. 4. Alternativas de Exportación

41. Si no se cuenta con grandes volúmenes de
producción ni con el capital, se puede optar por
vender a una empresa exportadora o asociarse
con otras empresas a fin de satisfacer una
demanda determinada.
Exportación
Directa
Consorcios
Subcontratación
(Exp. Indirecta)

42. MYPE 1
MYPE 2
EMPRESA
EXPORTADORA
Requerimiento: producto,
cantidad, calidad, tiempo
entrega, etc.
Transferencia del pedido:
parámetros específicos para
preparar el envío.
oferta demanda
MERCADO
EXTERNO

43. MYPE 1
MYPE 2
Requerimiento: producto,
cantidad, calidad, tiempo
entrega, etc.
Unión de esfuerzos MYPE:
estandarización de productos,
distribución del trabajo.
oferta demanda
MERCADO
EXTERNO
CONSORCIO
DE
EXPORTACIÓN
MYPE 3

44. PRECIOS
OBJETIVOS
a. Forma en que se determina
b. Impacto de sus variaciones / OO y DD
c. Definición de los precios del Proyecto
- Características del Producto
- Tipo de Mercado
MODALIDADESDEFIJACIONDE PRECIOS
a. Precios en el Mercado Interno
b. Precios de Similares Importados
c. Precios del Mercado Internacional (Commodities)
d. Precios en función de Acuerdos Reg. Diferenciados del resto del mundo
e. Precios fijados por Entidades Oficiales (Tarifas, Aranceles, Subsidios)
f. Franjas de Precios
g. Precios en función de Cts. de Producción (Coef.)
h. Precios en función de la Demanda (Elast.)

45. 1 a 7 = FOB
1 a 11 = CIF
1 a 13 = Costo una vez desembarcada la mercancía
1 a 17 = Precio de consumo
ELEMENTOSDELA ESTRUCTURADELOS PRECIOS
1. Costo total de las mercancías (ex fábrica).
2. Embalaje y marcación para la exportación
3. Carga en la fábrica para el transporte
4. Transporte al muelle o aeropuerto
5. Gastos de manipulación y derechos de puerto o aeropuerto
6. Coste de los documentos (conocimiento de embarque, carta de porte aéreo)
7. Factura consular, certificado de origen
8. Prima del seguro y coste de la póliza
9. Gastos del flete marítimo o aéreo
10. Gastos de descarga en el punto de destino
11. Gastos de manipulación y derechos de aeropuerto
12. Derechos e impuestos de importación
13. Derechos del agente encargado del despacho de aduanas
14. Transporte al almacén del importador
15. Margen o sobreprecio del importador
16. Margen o sobreprecio del mayorista
17. Margen o sobreprecio del minorista