El documento proporciona información sobre el plan de exportación y el contrato de compraventa internacional. Resume los puntos clave que debe incluir un plan de exportación como los productos seleccionados, los mercados objetivos, el perfil del cliente y los canales de distribución. También revisa los términos de un contrato de compraventa internacional como la descripción del producto, la cantidad, el precio y los plazos de entrega.

2. REVISIÓN DE
AVANCES: T5
• PLAN DE
EXPORTACIÓN
• CONTRATO DE
COMPRA VENTA
INTERNACIONAL

3. REVISIÓN DE
AVANCES: T5
Plan de Exportación
1. ¿Qué productos han sido seleccionados para
exportar?
2. ¿Qué modificaciones hay que efectuar para adaptar el
producto al mercado meta (si se requiere)?
3. ¿Qué países han sido seleccionados como mercado
objetivo?
4. ¿Cuál es el perfil del cliente en cada mercado
objetivo?
5. ¿Qué canales de distribución son más convenientes?
6. ¿Qué particularidades presenta cada mercado
objetivo (nivel de competencia, diferencias culturales,
barreras a la importación, etcétera) y cómo
superarlas?
7. ¿Cuál será el precio de exportación del producto y el
precio al consumidor final en el país de destino?

4. Semana 10 - 11OPERATIVIDAD EN EL COMERCIO
EXTERIOR: LAS EXPORTACIONES

5. OBJETIVO: Comprender el sistema de
Exportaciones Peruano.
Medios y Materiales:
-Exposición e Intercambio de Ideas
-Diapositivas
-Debate

6. ¿Qué es la exportación?
Es el régimen aduanero que permite la salida de
mercancías del territorio aduanero para su uso o
consumo definitivo en el exterior.
¿Por qué y para qué debería exportar?
El mercado local no es suficientemente rentable.
Reducir el riesgo de vender en un solo mercado.
Aprovechar beneficios ofrecidos por otros países.
Ganar experiencia compitiendo con empresas de
otros países.

7.  ¿Quién puede exportar?
 De preferencia, aquellas personas jurídicas
(empresas) que se encuentren debidamente
constituidas y que puedan emitir facturas (RUC).
 ¿Qué se puede exportar?
 Cualquier producto que no se encuentre
restringido (Ej.: armas, químicos tóxicos, algunas
especies animales) o prohibido (Ej.: patrimonio
nacional, drogas).

8. ¿A dónde exportar?
 Mercados más cercanos
 Mercados grandes o en rápido
crecimiento (económico, social)
 Mercados similares culturalmente
 Mercados donde la competencia
es menos agresiva
 Mercados fácilmente accesibles
Inicie con los mercados donde
pueda adquirir experiencia con el
menor costo posible

9.  Vender nuestros productos al exterior.
 Comprometerse en vender productos
de calidad.
 Comprometerse en cumplir plazos y
obligaciones.
 Tener en cuenta que se debe producir
lo que se demanda.
 Contar con oferta exportable.
Recuerde que al exportar
Ud. es la imagen del Perú
¿Qué implica exportar?

10. Gestión de
Producción
Gestión
Empresarial
Gestión de
Exportaciones
 Calidad
 Cantidad
 Cumplimiento de normas
técnicas del mercado destino
 Formalización
 Cumplimiento de
obligaciones
 Finanzas
 Capacidad de negociación
 Envases y embalaje
 Incoterms
 D F I
 Medios de Pago
OFERTA
EXPORTABLE
Productos que
satisfacen lo
que el mercado
externo EXIGE

11. • Etiquetado / Rotulado
• Código de barras
• Información nutricional
• Reciclables
• Cartón
• Madera
• Plástico
• Pallets o parihuelas
Envases y Embalajes de Exportación
Deben cumplir las normas
del mercado de destino
Envase: Es el material que
contiene o guarda a un
producto y que forma parte
integral del mismo; sirve
para proteger la mercancía
y distinguirla de otros
artículos
Embalaje: Son todos los
materiales, procedimientos y
métodos que sirven para
acondicionar, presentar,
manipular, almacenar,
conservar y transportar una
mercancía

12. Términos Internacionales de Comercio
Normas
aplicables
a cualquier
tipo de
transporte
Normas
aplicables
al
transporte
por vías
navegables
CIP: Carriage and Insurance Paid
CPT: Carriage Paid To
DAP: Delivered At Place
DAT: Delivered At Terminal
DDP: Delivered Duty Paid
EXW: Ex Works
FCA: Free Carrier
CFR: Cost and Freight
CIF: Cost, Insurance and Freight
FAS: Free Alongside Ship
FOB: Free On Board
En definitiva el nuevo sistema quedara con
11 términos clasificados solamente en
dos categorías

13. ¿Cómo envío mis productos?
 Por vía aérea, generándose un
documento llamado guía aérea (Air Way
Bill – AWB).
 Por vía marítima, generándose un
documento llamado conocimiento de
embarque (Bill of Lading – B/L).
 Por vía terrestre, generándose un
documento llamado carta porte (Way
Bill – WB).
 Todos estos documentos certifican que
las mercancías han sido recibidas por el
transportista.
Distribución Física Internacional

14.  Remesa directa (R/d)
 Depósito en cuenta bancaria.
 Alto riesgo para el exportador. Costo bajo.
 Cobranza documentaria (C/d)
 Banco del exportador tramita la cobranza contra
la presentación de documentos de exportación.
 Moderado riesgo para el exportador. Costo
moderado.
 Carta de crédito (C/c o L/C)
 Alta interacción entre bancos, implica “congelar”
fondos del importador para garantizar el pago.
 Bajo riesgo para el exportador. Costo alto.
Medios de pago

15. Empresa Productora
1. Perfil del producto
2. Estudio del mercado
3. Adaptación del producto a
los requerimientos del
mercado
Para exportar es necesario INVERTIR
Los primeros pasos en caso de…
Empresa Comercializadora
1. Estudio del Mercado
2. Búsqueda y selección de
proveedores locales
3. Adaptación del producto a los
requerimientos del mercado /
transferencia de las
exigencias del pedido

16.  Búsqueda de Oportunidades:
 Por medio de eventos de promoción comercial
(ferias, misiones comerciales, ruedas de
negocio).
 A través de Promoción directa (sitio web propio,
e-mails, cartas, faxes, catálogos, folletos, etc.), y
en sitios web especializados / centros de
información.
Promoción Comercial
La Empresa deberá contar con
material promocional: perfil de la
empresa, folletos, catálogos.

17.  El cliente potencial
muestra interés en
nuestra empresa y
solicita una
cotización…
Contactos y negociaciones
• Datos de nuestra empresa
• Datos del potencial importador
• Numeración de referencia
• Descripción exacta del producto y
partida arancelaria
• Cantidad, peso, volumen y embalaje
• Cantidad disponible del producto
a exportar
• Precio / término comercial (incoterm)
• Medio de transporte a utilizar
• Fecha posible de embarque / plazos
• Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, etc.
• Lugar de embarque / desembarque
• Certificaciones, inspecciones
• Condiciones de venta
• Vigencia de la cotización
Remita su
cotización formal
por fax o e-mail

18.  Envío de muestras:
 A menudo, los compradores interesados en
nuestro producto solicitan muestras.
 Se remiten muestras sin valor comercial (MSVC).
 Generalmente se envían por medios postales.
 Descripción detallada / ficha técnica.
Contactos y negociaciones
Las muestras deben coincidir con lo
especificado en la cotización remitida

19.  Después de analizar las muestras, el
cliente acepta la operación…
 El cliente remite una orden de
compra (O/C).
 La O/C tiene validez como Contrato
de Compraventa Internacional.
 Comienza el proceso de
exportación…
Contactos y negociaciones
IMPORTANTE: Elaborar un programa
para cumplir con los plazos estipulados

20.  El exportador debe emitir una factura
comercial y una lista de empaque
(packing list)
 Luego, contacta con un agente de
carga, quien se ocupa de tratar
directamente con el transportista.
 El agente de carga entrega al
exportador el conocimiento de
embarque (B/L), la guía aérea (AWB)
o la carta porte (WB).
Trámites de Exportación

21. Gestión Aduanera
Valor FOB
US$ 2000
NO Requiere de
Agente de Aduanas
Debe llenarse la
Declaración
Simplificada (DS)
SÍ Requiere de
Agente de Aduanas
Debe llenarse la
Declaración Única de
Aduanas (DUA)
Menor a US$ 2000 Mayor a US$ 2000
El agente de aduana tramita directamente ante Aduanas

22.  Factura comercial: redactada en inglés
si el país de destino no es
hispanohablante.
 Lista de empaque: relación simple
detallando el contenido de lo que se
embarca.
 Conocimiento de embarque (B/L,
AWB, WB): documento que certifica
que las mercancías han sido recibidas
por el transportista.
Documentación requerida

23.  Certificado de origen: documento que
certifica que la mercancía ha sido elaborada
en el Perú; permite acogerse a beneficios
arancelarios en los países de destino.
 Certificado fitosanitario: documento que
certifica que las plantas o vegetales frescos
se encuentran libres de plagas.
 Certificado zoosanitario: documento que
certifica que los animales o productos de
origen animal son inocuos.
 Certificado CITES: documento necesario
para exportar madera, flora y fauna
silvestre.
Documentación requerida

24.  Certificado sanitario: documento que
certifica que el producto a exportar es apto
para el consumo humano (alimentos,
medicinas).
 Certificado textil: también conocido como
“visa textil”, es requerido para exportar
confecciones a algunos países.
 Otros documentos: emitidos a petición del
importador y según el país de destino.
Pueden ser certificados de calidad, de
inspección pre-embarque, complementarios
a los certificados sanitarios, etc.
Documentación requerida

25. PROMOCIÓN
SOLICITUD DE
COTIZACIÓN
COTIZACIÓN
ENVIO DE
MUESTRAS
ACEPTACIÓN DE
LA OFERTA
EMBARQUE RECOLECCIÓN DE
DOCUMENTOS:
FACTURA
B/L
CERTIFICADOS
OTROS.
PRESENTACIÓN DE
DOCUMENTOS AL
BANCO PARA LA
COBRANZA
¿Cuál es el proceso de una exportación?

26. Si no se cuenta con grandes volúmenes de producción
ni con el capital, se puede optar por vender a una
empresa exportadora o asociarse con otras
empresas a fin de satisfacer una demanda
determinada.
Exportación
Directa
Consorcios
Subcontratación
(Exp. Indirecta)

27. Subcontratación (Exp. Indirecta)
MYPE 1
MYPE 2
EMPRESA
EXPORTADORA
Requerimiento: producto,
cantidad, calidad, tiempo
entrega, etc.
Transferencia del pedido:
parámetros específicos para
preparar el envío.
oferta demanda
MERCADO
EXTERNO

28. Consorcios de
Exportación
MYPE 1
MYPE 2
Requerimiento: producto,
cantidad, calidad, tiempo
entrega, etc.
Unión de esfuerzos MYPE:
estandarización de productos,
distribución del trabajo.
oferta demanda
MERCADO
EXTERNO
CONSORCIO
DE
EXPORTACIÓN
MYPE 3

29. ¿Dónde puedo encontrar
más información?
www.prompyme.gob.pe