Este documento define las competencias, habilidades y destrezas que debe tener un analista de crédito desde una perspectiva comercial. Explica que las competencias son la capacidad de desempeño en contextos complejos basada en la integración de conocimientos, habilidades, actitudes y valores. También describe los tipos de habilidades, como las intelectuales, motrices y numéricas; y define las destrezas como habilidades adquiridas a través de la repetición. Finalmente, enumera algunas competencias clave en ventas como las actitudinales,

1. Las Competencias de la FFVV
Gonzalo Moya B.
Jefe de Agencia - Arequipa

2. Dinámica Grupal – Lluvia de Ideas
• Pasa la pelota a tu compañero, indistintamente.
• Coge una cartulina y escribe una competencia que tú
crees que debe tener todo analista de crédito desde
el punto de vista comercial.
• No es posible repetir las competencias ya escritas y
pegadas en la pizarra.

3. Que es una Competencia?
• Definición 01.- La competencia es la capacidad de un buen
desempeño en contextos complejos y auténticos. Se basa
en la integración y activación de conocimientos,
habilidades, destrezas, actitudes y valores.
• Definición 02.- Son los conocimientos, habilidades y
destrezas que desarrolla una persona para comprender,
transformar y participar en el mundo en el que vive.
La competencia no es una condición estática; es un elemento
dinámico que está en continuo desarrollo. Puede generar,
potenciar apoyar y promover el conocimiento.

4. Qué es el Conocimiento?
• El conocimiento es un conjunto de información almacenada mediante
la experiencia (a posteriori), o a través de la introspección (a priori). En el sentido
más amplio del término, se trata de la posesión de múltiples datos interrelacionados
que, al ser tomados por sí solos, poseen un menor valor cualitativo.
• El conocimiento tiene su origen en la percepción sensorial - información captada
por los sentidos -, después llega al entendimiento - procesas la información - y
concluye finalmente en la razón - aplicar el conocimiento -.
• El conocimiento es una relación entre un sujeto – persona - y un objeto – venta -. El
proceso del conocimiento involucra cuatro elementos:
• Sujeto.
• Objeto.
• Operación – argumentación + objeciones = cierre de venta -.
• Representación interna – conocimiento del producto -.
PROCESO COGNOSCITIVO.

5. Qué es una Habilidad?
• La habilidad supone una aptitud por parte del
individuo para ejecutar una tarea, actividad o acción
especifica. Se relaciona con la capacidad.

6. Tipos de Habilidad
• Habilidad intelectual supone que la persona tiene los
conocimientos y el saber del uso de las herramientas de
ejecución para llevar a cabo determinada tarea. Ejemplos:
– En el ámbito laboral, acciones como planificar, observar,
realizar análisis, clasificaciones, descripciones, plantear
argumentos, comparaciones, síntesis.
– Habilidad numérica, supone la rapidez para resolver
operaciones matemáticas o para reconocer ejercicios
matemáticos.
– Comprensión e interpretación verbal, se relaciona con la
aptitud de precisamente comprender e interpretar lo que
se lee o escucha (escucha activa).

7. Tipos de Habilidad
• Habilidad quinestésica (motriz) habilidades que
necesitan del deseo del individuo por alcanzarlas y pulirlas,
pero que pueden ser solamente adquiridas; manejar, ésta
no es una habilidad que haya obtenido de manera natural,
no es una habilidad innata. debe aprender sus reglas, sus
trucos, ir adquiriendo la habilidad progresivamente.
Ejemplo:
– Aprendizaje de un deporte
– Desarrollo en un área del arte.
– Aprender a manejar.

8. Qué es una Destreza?
• Es la habilidad que se tiene para realizar
correctamente algo. No se trata habitualmente de
una pericia innata, sino que normalmente es
adquirida.
• La repetición y la constancia son elementos clave
para conseguir una auténtica destreza. Cuantas más
veces repetimos una acción, más posibilidades
tenemos para ser hábiles en su manejo.
• Lo más habitual es llegar a ser diestro en algo tras un
largo proceso.

9. Competencias de la FFVV
• Video.- El vendedor de Enciclopedias
• Caso COOPAC Santa Catalina Ltda. # 103 … Ex
socio Consuelos Montalvo Juan Manuel.

10. Qué se necesita para tener Talento
SABER
Conocimiento
No se motiva Llega tarde
Ser Competitivo
QUERER
Mi compromiso
PODER
Capacidades
Experiencia
Tener buenas intenciones.
Ineficiente.

11. Competencias en Ventas
• Competencias Actitudinales
• Competencias Cognoscitivas
• Competencias de Comunicación
• Competencias de Influencia
• Competencias de Liderazgo
• Competencias de Planificación
• Competencias Intrapersonales