TRAMPAS PSICOLOGICAS PARA LA TOMA DE DECISIONES

1. Universidad Fermín toro
vice-rectorado académico
Facultad de ciencias Económicas y sociales
Escuela de administración
ALUMNA:
NEYMARY SIVIRA

2. La trampa del ancla
("The ANCHORING trap")
• Cuando considera una decisión, la
mente da un peso desproporcionado
a la primera información que recibe.
Las impresiones
iníciales, estimaciones o
datos, anclan los pensamientos y
juicios subsiguientes.
Las anclas adoptan muchos disfraces. Puede ser algo tan simple
y aparentemente inofensivo como el comentario de un colega o
una estadística que aparece en el periódico de la mañana. Puede
ser algo insidioso, como por ejemplo un estereotipo sobre el
color de la piel de una persona, su acento o indumentaria. Puede
ser algo insidioso, como por ejemplo un estereotipo sobre el
color de la piel de una persona, su acento o su indumentaria. En
el mundo empresarial, uno de los tipos de anclas más frecuentes
son los acontecimientos o tendencias pasadas.

3. La trampa de la resistencia al cambio
("The STATUS QUO trap")
La resistencia al cambio es un
fenómeno que todos hemos
experimentado alguna vez. Hay
muchos ejemplos. En general, si
somos como la mayoría de la
gente, el cambio nos produce
ansiedad y encontramos confort en el
estatus-quo. Esto influye por
supuesto en la toma de
decisiones, pues tendemos a dar
valoraciones desproporcionadamente
altas a la opción de quedarnos como
estamos (estatus-quo), a pesar de
tener otras opciones objetivamente
superiores.

4. La trampa de los costos irrecuperables
("The SUNK-COST trap")
Supongamos que vamos viajando por
carretera y se nos presenta una
bifurcación inesperada. Tras una breve
reflexión decidimos tomar el camino de
la derecha. Continuamos conduciendo
durante 15 minutos y nos damos cuenta
de que nos hemos equivocado.
Probablemente hubiésemos llegado
antes a nuestro destino de haber
tomado el camino de la izquierda. Sería
más rápido detenernos ahora, regresar a
la bifurcación y tomar el camino de la
izquierda. Pues bien, un sorprendente
número de personas no lo
hacemos, continuamos por el camino
equivocado porque nos cuesta aceptar
la pérdida de tiempo. Frecuentemente
tomamos decisiones que tienden a
justificar decisiones pasadas, por muy
malas que éstas hayan sido.

5. La trampa de ver lo que nos da la gana
("The CONFIRMING EVIDENCE trap ")
Supongamos que estamos en contra de la pena
de muerte. Alguien llega y nos da dos
informes, igualmente convincentes, uno que
argumenta los puntos a favor y otro que
argumenta los puntos en contra de la pena de
muerte. Si somos como la gran mayoría de las
personas, después de leer ambos informes
estaremos más convencidos de nuestro punto
de vista inicial, ¡sin importar cuál haya sido
éste! Al leer los dos
informes, inconscientemente buscaremos y
resaltaremos información que afirme nuestro
punto de vista y evitaremos tomar nota de
información que lo contradiga.

6. La trampa de la forma de hacer las
preguntas
("The FRAMING trap")
• La manera de hacer preguntas influye
profundamente en las respuestas que obtenemos.
Por ejemplo, supongamos que nos toca renovar
nuestro carnet de conducir. Al hacerlo, en la
oficina de tráfico nos dan un formulario en el que
se lee: "[ ] Marque si desea ser donador de órganos
una vez que haya fallecido". Se ha demostrado
empíricamente que se obtendría una lista mucho
mayor de oferentes de órganos si se formulara la
pregunta de la siguiente manera: "[ ] Marque si
NO desea ser donador de órganos una vez que
haya fallecido". Consecuentemente, algunos
países están modificando la ley para que se les
permita formular la pregunta de la segunda
forma y así contar con una lista más numerosa de
oferentes potenciales de órganos. Existen también
otras maneras de hacernos caer en esta
trampa, especialmente cuando al hacer la
pregunta se toma en cuenta la aversión al riesgo
que naturalmente tenemos la gran mayoría de las
personas

7. La trampa del exceso de autoconfianza
("The OVERCONFIDENCE trap")
En general, cuando hacemos
estimaciones tendemos a creer que son
más exactas de lo que realmente son.
Supongamos que nos piden estimar la
altura de la Torre Eiffel. Nuestra
estimación es: "de 270 a 300 metros"
¿Suena razonable? Hemos dado un
margen de error de aproximadamente
un 10%. Sin embargo, estudios en
psicología cognitiva demuestran que el
margen de error de las estimaciones
que hace la gente común es del 20 al
30%. Si asumimos que nuestras
estimaciones son más precisas de lo
que realmente son, es decir, si pecamos
de "exceso de
autoconfianza", estaremos
incrementando innecesariamente el
nivel de riesgo que asumimos en la
decisión que estamos tomando.

8. La trampa de los raros eventos catastróficos
("The RECALLABILITY trap")
La gran mayoría de la gente amplifica la probabilidad de que ocurran
raros eventos catastróficos. Por ejemplo, experimentamos más
ansiedad al viajar en avión que al viajar en coche, pese a que (en
general) la probabilidad de tener un accidente de avión es mucho
menor que la probabilidad de tener un accidente de coche. Esto se
debe a que los raros eventos catastróficos reciben mucha mayor
atención mediática y nuestro cerebro tiende a asociar la frecuencia del
evento con la intensidad con la que se nos transmite la noticia

9. La trampa de los estereotipos
("The BASE-RATE trap")
Supongamos que nos presentan a Juan, un tipo
bajito, más bien delgado, con gafas
circulares, con peinado raya al medio. ¿Es más
probable que Juan sea bibliotecario o comercial
de empresa? La gran mayoría de las personas
diríamos que es más probable que sea
bibliotecario, sin tomar en cuenta que en el
mundo existen muchos más comerciales de
empresa que bibliotecarios. Al hacer
estimaciones, tendemos a dejarnos llevar por
estereotipos irracionales que muy
frecuentemente nos inducen al error.

10. La trampa del exceso de
prudencia
("The PRUDENCE trap")
Supongamos que un directivo pide a su subordinado que haga una estimación de las ventas
del próximo año. Éste, a su vez, pide al técnico de marketing que haga la estimación, ya que
"es él quien trabaja con los datos de campo". Se ha demostrado que en estos casos lo más
probable es que el técnico de marketing haga una estimación precisa, pero al comunicarla la
distorsione "hacia el lado de la seguridad". Luego, sobre esa estimación, el subordinado la
modificará un poco más "hacia el lado de la seguridad" y la transmitirá al directivo. Este, a su
vez, al tomar la decisión considerará la estimación que su subordinado, modificándola una vez
más "hacia el lado de la seguridad". Como consecuencia, la decisión final será tomada sobre
la base de una estimación exageradamente distorsionada, alejada de la realidad

11. La trampa de la buena La trampa de los muy
racha afortunados
("The OUTGUESSING ("The SURPRISED by SURPRISES
RANDOMNESS trap") trap")
Supongamos que estamos jugando a
los dados y en los cuatro últimos tiros
hemos sido muy afortunados. Si somos A muchos de nosotros nos ha pasado que al
como la generalidad de las jugar al bingo, por ejemplo, Nacho gana
personas, tenderemos a creer que varias veces seguidas, o Ángeles, o Pedro, o
existe una probabilidad María... pero casi nunca nos toca a nosotros
exageradamente alta ("la mano ¿Significa esto que tenemos mala suerte? La
mística", la "suerte") de que el respuesta es NO. La probabilidad de que
siguiente tiro nos sea también ganemos varias veces seguidas es
favorable. Esta creencia ilusoria ha sido muchísimo menor que la probabilidad de
la ruina de muchos jugadores que alguien más (cualquiera que sea) gane
compulsivos y puede llevarnos varias veces seguidas. Esto nos hace percibir
también a nosotros a tomar malas erróneamente que la suerte nunca nos llega
decisiones. Objetivamente, la fortuna y que siempre hay alguien más afortunado
que hayamos tenido en los cuatro tiros que nosotros.
anteriores no afecta el resultado del
próximo tiro.