1. UNIVERSIDAD FERMIN TORO VICERECTORADO ACADEMICO DECANATO DE
CIENCIAS ECONOMICASY SOCIALES ESCUELA DE RELACIONES
INDUSTRIALES
Trampas psicológicas en
la toma de decisiones
Virginia Jiménez
C.I. 17.506.975

2.  Trampas psicológicas en la toma de decisiones
La toma de decisiones cotidiana, esa que hacemos todos, todos los días y a
toda hora, casi siempre se basa en estimaciones y valoraciones subjetivas.
Mientras más hábiles y expertos seamos en un tema dado, mejores serán
las estimaciones que hagamos. Sin embargo, estudios en psicología del
comportamiento demuestran que la gran mayoría de nosotros nos dejamos
llevar por prejuicios irracionales que nos inducen a hacer
estimaciones equivocadas. Los fenómenos psicológicos que expongo a
continuación han sido observados y verificados empíricamente, son
conocidos y conviene prestarles atención a la hora de tomar decisiones. Si
deseamos decidir lo más objetivamente posible, sobre la base de
interpretaciones justas de la realidad, deberemos evitar caer en las trampas
que nuestra mente nos tiende continuamente.


3. 1. La trampa del ancla
¿Qué altura tiene la Torre Eiffel? Imaginemos que
estamos paseando por París y nuestra pareja nos
pregunta por la altura de la torre. No tenemos idea
de cuánto puede medir, de modo que nos damos a
la tarea de hacer una estimación "a ojo de buen
cubero" . Primer caso: nuestra pareja nos dice:
"...yo creo que mide
aproximadamente 200 metros... ¿tú qué opinas?";
Segundo caso: nuestra pareja nos dice: "...yo creo
que mide aproximadamente 400 metros... ¿tú qué
opinas?" Si somos como la gran mayoría de las
personas, la estimación que hagamos de la altura
de la torre será mayor si nuestra pareja nos hace la
pregunta como en el segundo caso (400 metros).
La mente da una importancia desproporcionada
a la primera información que recibe.

4.  La trampa de la resistencia al cambio
La resistencia al cambio es un fenómeno que todos hemos experimentado
alguna vez. Hay muchos ejemplos. En general, si somos como la mayoría de
la gente, el cambio nos produce ansiedad y encontramos confort en
el estatus-quo. Esto influye por supuesto en la toma de
decisiones, pues tendemos a dar valoraciones desproporcionadamente
altas a la opción de quedarnos como estamos (estatus-quo), a pesar de
tener otras opciones objetivamente superiores.

5.  La trampa de los costos irrecuperables
Supongamos que vamos viajando por carretera y se nos presenta una
bifurcación inesperada. Tras una breve reflexión decidimos tomar el camino
de la derecha. Continuamos conduciendo durante 15 minutos y nos damos
cuenta de que nos hemos equivocado. Probablemente hubiésemos llegado
antes a nuestro destino de haber tomado el camino de la izquierda. Sería
más rápido detenernos ahora, regresar a la bifurcación y tomar el camino de
la izquierda. Pues bien, un sorprendente número de personas no lo
hacemos, continuamos por el camino equivocado porque nos cuesta
aceptar la pérdida de tiempo. Frecuentemente tomamos decisiones que
tienden a justificar decisiones pasadas, por muy malas que éstas hayan
sido.

6.  La trampa de ver lo que nos da la gana
Supongamos que estamos en contra de la pena de muerte. Alguien llega y
nos da dos informes, igualmente convincentes, uno que argumenta los
puntos a favor y otro que argumenta los puntos en contra de la pena de
muerte. Si somos como la gran mayoría de las personas, después de leer
ambos informes estaremos más convencidos de nuestro punto de
vista inicial, ¡sin importar cuál haya sido éste! Al leer los dos
informes, inconscientemente buscaremos y resaltaremos información que
afirme nuestro punto de vista y evitaremos tomar nota de información que
lo contradiga.

7.  La trampa de la forma de hacer las preguntas
La manera de hacer preguntas influye profundamente en las respuestas que
obtenemos. Por ejemplo, supongamos que nos toca renovar nuestro carnet
de conducir. Al hacerlo, en la oficina de tráfico nos dan un formulario en el
que se lee: "[ ] Marque si desea ser donador de órganos una vez que haya
fallecido". Se ha demostrado empíricamente que se obtendría una lista
mucho mayor de oferentes de órganos si se formulara la pregunta
de la siguiente manera: "[ ] Marque si NO desea ser donador de órganos
una vez que haya fallecido". Consecuentemente, algunos países están
modificando la ley para que se les permita formular la pregunta de la
segunda forma y así contar con una lista más numerosa de oferentes
potenciales de órganos. Existen también otras maneras de hacernos caer en
esta trampa, especialmente cuando al hacer la pregunta se toma en cuenta
la aversión al riesgo que naturalmente tenemos la gran mayoría de las
persona.

8.  La trampa del exceso de autoconfianza
En general, cuando hacemos estimaciones tendemos a creer que son
más exactas de lo que realmente son. Supongamos que nos piden
estimar la altura de la Torre Eiffel. Nuestra estimación es: "de 270 a 300
metros" ¿Suena razonable? Hemos dado un margen de error
de aproximadamente un 10%. Sin embargo, estudios en psicología
cognitiva demuestran que el margen de error de las estimaciones que hace
la gente común es del 20 al 30%. Si asumimos que nuestras estimaciones
son más precisas de lo que realmente son, es decir, si pecamos de "exceso
de autoconfianza", estaremos incrementando innecesariamente el nivel de
riesgo que asumimos en la decisión que estamos tomando.

9.  La trampa de los raros eventos catastróficos
La gran mayoría de la gente amplifica la probabilidad de que
ocurran raros eventos catastróficos. Por ejemplo, experimentamos
más ansiedad al viajar en avión que al viajar en coche, pese a que (en
general) la probabilidad de tener un accidente de avión es mucho
menor que la probabilidad de tener un accidente de coche. Esto se debe
a que los raros eventos catastróficos reciben mucha mayor atención
mediática y nuestro cerebro tiende a asociar la frecuencia del evento con
la intensidad con la que se nos transmite la noticia.

10.  La trampa de los estereotipos
Supongamos que nos presentan a Juan, un tipo bajito, más bien
delgado, con gafas circulares, con peinado raya al medio. ¿Es más probable
que Juan sea bibliotecario o comercial de empresa? La gran mayoría de las
personas diríamos que es más probable que sea bibliotecario, sin tomar en
cuenta que en el mundo existen muchos más comerciales de empresa que
bibliotecarios. Al hacer estimaciones, tendemos a dejarnos llevar por
estereotipos irracionales que muy frecuentemente nos inducen al
error. El hecho de que exista un mayor número de comerciales de empresa
que de bibliotecarios implica que sea más probable (o al menos más
probable de lo que pensamos) que ese tipo bajito, más bien delgado, con
gafas circulares, con peinado raya al medio sea comercial de empresa.

11.  La trampa del exceso de prudencia
Supongamos que un directivo pide a su subordinado que haga una
estimación de las ventas del próximo año. Éste, a su vez, pide al técnico
de marketing que haga la estimación, ya que "es él quien trabaja con los
datos de campo". Se ha demostrado que en estos casos lo más probable
es que el técnico de marketing haga una estimación precisa, pero al
comunicarla la distorsione "hacia el lado de la seguridad".
Luego, sobre esa estimación, el subordinado la modificará un poco más
"hacia el lado de la seguridad" y la transmitirá al directivo. Este, a su
vez, al tomar la decisión considerará la estimación que su
subordinado, modificándola una vez más "hacia el lado de la
seguridad". Como consecuencia, la decisión final será tomada sobre
la base de una estimación exageradamente distorsionada, alejada
de la realidad.

12.  La trampa de la buena racha
 supongamos que estamos jugando a los dados y en los cuatro
últimos tiros hemos sido muy afortunados. Si somos como la
generalidad de las personas, tenderemos a creer que existe una
probabilidad exageradamente alta ("la mano mística", la "suerte")
de que el siguiente tiro nos sea también favorable. Esta creencia
ilusoria ha sido la ruina de muchos jugadores compulsivos y
puede llevarnos también a nosotros a tomar malas decisiones.
Objetivamente, la fortuna que hayamos tenido en los cuatro
tiros anteriores no afecta el resultado del próximo tiro.

13.  La trampa de los muy afortunados
Muchos de nosotros pensamos que no somos buenos en los juegos de azar
porque "casi nunca ganamos". A muchos de nosotros nos ha pasado que al
jugar al bingo, por ejemplo, Nacho gana varias veces seguidas, o Ángeles, o
Pedro, o María... pero casi nunca nos toca a nosotros ¿Significa esto que
tenemos mala suerte? La respuesta es NO. La probabilidad de que ganemos
varias veces seguidas es muchísimo menor que la probabilidad de
que alguien más (cualquiera que sea)gane varias veces seguidas. Esto
nos hace percibir erróneamente que la suerte nunca nos llega y que
siempre hay alguien más afortunado que nosotros. Nos cuesta mucho
entender que en los juegos de azar todos tenemos la misma probabilidad de
ganar o perder y que, sin embargo, es muy probable que haya por ahí algún
"suertudo(a)" que gane varias veces seguidas. En unos casos será Nacho, en
otros será María, en otros Ángeles, pero difícilmente seremos nosotros... en
especial si no nos gustan los juegos de azar y jugamos poco
frecuentemente.