1. Universidad Fermín Toro
Vice Rectorado Académico Económicas
Facultad de Ciencias y Sociales
Escuela de Administración

2. La trampa del ancla
("The ANCHORING trap“)
¿Qué altura tiene la Torre Eiffel? Imaginemos que
estamos paseando por París y nuestra pareja nos
pregunta por la altura de la torre. No tenemos idea
de cuánto puede medir, de modo que nos damos a la
tarea de hacer una estimación "a ojo de buen cubero" .
Primer caso: nuestra pareja nos dice: "...yo creo que
mide aproximadamente 200 metros... ¿tú qué opinas?";
Segundo caso: nuestra pareja nos dice: "...yo creo que
mide aproximadamente 400 metros... ¿tú qué opinas?"
Si somos como la gran mayoría de las personas, la
estimación que hagamos de la altura de la torre será
mayor si nuestra pareja nos hace la pregunta como en
el segundo caso (400 metros). La mente da una
importancia desproporcionada a la primera
información que recibe.

3. La trampa de la resistencia al
cambio
("The STATUS QUO trap")
La resistencia al cambio es un fenómeno que
todos hemos experimentado alguna vez. Hay
muchos ejemplos. En general, si somos como
la mayoría de la gente, el cambio nos
produce ansiedad y encontramos confort en
el estatus-quo.
Esto influye por supuesto en la toma de
decisiones, pues tendemos a dar valoraciones
desproporcionadamente altas a la opción de
quedarnos como estamos (estatus-quo), a
pesar de tener otras opciones objetivamente
superiores.

4. La trampa de los
costos irrecuperables
("The SUNK-COST
trap")
Supongamos que vamos viajando por carretera y se
nos presenta una bifurcación inesperada. Tras una
breve reflexión decidimos tomar el camino de la
derecha. Continuamos conduciendo durante 15 minutos
y nos damos cuenta de que nos hemos equivocado.
Probablemente hubiésemos llegado antes a nuestro
destino de haber tomado el camino de la izquierda.
Sería más rápido detenernos ahora, regresar a la
bifurcación y tomar el camino de la izquierda. Pues
bien, un sorprendente número de personas no lo
hacemos, continuamos por el camino equivocado
porque nos cuesta aceptar la pérdida de tiempo.
Frecuentemente tomamos decisiones que tienden a
justificar decisiones pasadas, por muy malas que éstas
hayan sido.

5. La trampa de ver lo que nos da la gana
("The CONFIRMING EVIDENCE trap")
Supongamos que estamos en contra de la pena de
muerte. Alguien llega y nos da dos informes,
igualmente convincentes, uno que argumenta los
puntos a favor y otro que argumenta los puntos en
contra de la pena de muerte. Si somos como la gran
mayoría de las personas, después de leer ambos
informes estaremos más convencidos de nuestro punto
de vista inicial, ¡sin importar cuál haya sido éste! Al
leer los dos informes, inconscientemente buscaremos
y resaltaremos información que afirme nuestro punto
de vista y evitaremos tomar nota de información que
lo contradiga.

6. La trampa de la forma
de
hacer las preguntas
("The FRAMING trap")
La manera de hacer preguntas influye profundamente en las
respuestas que obtenemos. Por ejemplo, supongamos que
nos toca renovar nuestro carnet de conducir. Al hacerlo, en
la oficina de tráfico nos dan un formulario en el que se lee:
"[ ] Marque si desea ser donador de órganos una vez que
haya fallecido". Se ha demostrado empíricamente que se
obtendría una lista mucho mayor de oferentes de órganos si
se formulara la pregunta de la siguiente manera: "[
] Marque si NO desea ser donador de órganos una vez que
haya fallecido". Consecuentemente, algunos países están
modificando la ley para que se les permita formular la
pregunta de la segunda forma y así contar con una lista más
numerosa de oferentes potenciales de órganos. Existen
también otras maneras de hacernos caer en esta trampa,
especialmente cuando al hacer la pregunta se toma en
cuenta la aversión al riesgo que naturalmente tenemos la
gran mayoría de las personas.
.

7. La trampa del exceso de
autoconfianza
("The OVERCONFIDENCE trap")
En general, cuando hacemos estimaciones tendemos a creer
que son más exactas de lo que realmente son. Supongamos
que nos piden estimar la altura de la Torre Eiffel. Nuestra
estimación es: "de 270 a 300 metros" ¿Suena razonable?
Hemos dado un margen de error de aproximadamente un
10%. Sin embargo, estudios en psicología cognitiva
demuestran que el margen de error de las estimaciones que
hace la gente común es del 20 al 30%. Si asumimos que
nuestras estimaciones son más precisas de lo que realmente
son, es decir, si pecamos de "exceso de autoconfianza",
estaremos incrementando innecesariamente el nivel de
riesgo que asumimos en la decisión que estamos tomando.

8. La trampa de los raros eventos
catastróficos
("The RECALLABILITY trap")
La gran mayoría de la gente
amplifica la probabilidad de
que ocurran raros eventos
catastróficos. Por ejemplo,
experimentamos más ansiedad
al viajar en avión que al viajar
en coche, pese a que (en general)
la probabilidad de tener un
accidente de avión es mucho
menor que la probabilidad de
tener un accidente de coche. Esto
se debe a que los raros eventos
catastróficos reciben mucha
mayor atención mediática y
nuestro cerebro tiende a
asociar la frecuencia del evento
con la intensidad con la que se
nos transmite la noticia.

9. La trampa de los estereotipos
("The BASE-RATE trap")
Supongamos que nos presentan a
Juan, un tipo bajito, más bien
delgado, con gafas circulares, con
peinado raya al medio. ¿Es más
probable que Juan sea bibliotecario
o comercial de empresa? La gran
mayoría de las personas diríamos
que es más probable que sea
bibliotecario, sin tomar en cuenta
que en el mundo existen muchos más
comerciales de empresa que
bibliotecarios. Al hacer
estimaciones, tendemos a dejarnos
llevar por estereotipos
irracionales que muy
frecuentemente nos inducen al
error. El hecho de que exista un
mayor número de comerciales de
empresa que de bibliotecarios
implica que sea más probable (o al
menos más probable de lo que
pensamos) que ese tipo bajito, más

10. La trampa de la buena racha
("The OUTGUESSING RANDOMNESS trap")
Supongamos que estamos jugando a los dados y en
los cuatro últimos tiros hemos sido muy
afortunados. Si somos como la generalidad de las
personas, tenderemos a creer que existe una
probabilidad exageradamente alta ("la mano
mística", la "suerte") de que el siguiente tiro nos sea
también favorable. Esta creencia ilusoria ha sido la
ruina de muchos jugadores compulsivos y puede
llevarnos también a nosotros a tomar malas
decisiones. Objetivamente, la fortuna que hayamos
tenido en los cuatro tiros anteriores no afecta el
resultado del próximo tiro.

11. La trampa de los muy afortunados
("The SURPRISED by SURPRISES
Muchos de nosotros pensamos que no r a p " )
t somos
buenos en los juegos de azar porque "casi
nunca ganamos". A muchos de nosotros nos
ha pasado que al jugar al bingo, por
ejemplo, Nacho gana varias veces seguidas, o
Ángeles, o Pedro, o Maria... pero casi nunca
nos toca a nosotros ¿Significa esto que
tenemos mala suerte? La respuesta es NO. La
probabilidad de que ganemos varias veces
seguidas es muchísimo menor que la
probabilidad de que alguien más
(cualquiera que sea) gane varias veces
seguidas. Esto nos hace percibir
erróneamente que la suerte nunca nos llega
y que siempre hay alguien más afortunado
que nosotros. Nos cuesta mucho entender
que en los juegos de azar todos tenemos la
misma probabilidad de ganar o perder y
que, sin embargo, es muy probable que haya
por ahí algún "suertudo(a)" que gane varias
veces seguidas. En unos casos será Nacho, en
otros será María, en otros Ángeles, pero
difícilmente seremos nosotros... en especial
si no nos gustan los juegos de azar y