Cualquier empresa que desee vender en el extranjero deben conocer y respetar las diferentes costumbres sociales y empresariales de cada país. Entender estas normas le permitirá generar una relación de confianza con los posibles socios. Cosas prácticas como la forma de saludar, qué ropa llevar, cuáles son los mejores temas para una conversación informal, cómo saber si una negociación se está alargando demasiado, se desvelan en este artículo del diario Expansión.
PROTOCOLO Y ETIQUETA DE NEGOCIOS EN INDIA con consejos sobre presentaciones, nombres y títulos, puntualidad y reuniones de negocios, conversaciones preliminares, comidas de negocios, regalos, etc.
PROTOCOLO Y ETIQUETA DE NEGOCIOS EN ARABIA SAUDÍ con consejos sobre presentaciones, nombres y títulos, puntualidad y reuniones de negocios, conversaciones preliminares, comidas de negocios, regalos, etc.
PROTOCOLO Y ETIQUETA DE NEGOCIOS EN JAPÓN con consejos sobre presentaciones, nombres y títulos, puntualidad y reuniones de negocios, conversaciones preliminares, comidas de negocios, regalos y forma de vestir.
PROTOCOLO Y ETIQUETA DE NEGOCIOS EN MÉXICO con consejos sobre presentaciones, nombres y títulos, puntualidad y reuniones de negocios, conversaciones preliminares, comidas de negocios, regalos, etc.
Protocolo y usos sociales internacionales en la sociedad globalizada del sigl...UNED
La globalización es un proceso económico, tecnológico, social y cultural a escala planetaria que consiste en la creciente comunicación e interdependencia entre los distintos países del mundo uniendo sus mercados, sociedades y culturas, a través de una serie de transformaciones sociales, económicas y políticas que les dan un carácter global (WIKIPEDIA). En tal orden de cosas conocer los distintos usos sociales y costumbres de las diferentes culturas, que varían según religiones, zonas geográficas, regímenes y razas que pueblan el planeta, resulta fundamental para entablar relaciones públicas eficaces y lograr una perfecta comunicación.
Esta ponencia trata de poner de manifiesto las distintas maneras socioculturales de comportamiento necesarias de conocer a fin de facilitar el trabajo a los protocolistas y gabinetes de protocolo
PROTOCOLO Y ETIQUETA DE NEGOCIOS EN INDIA con consejos sobre presentaciones, nombres y títulos, puntualidad y reuniones de negocios, conversaciones preliminares, comidas de negocios, regalos, etc.
PROTOCOLO Y ETIQUETA DE NEGOCIOS EN ARABIA SAUDÍ con consejos sobre presentaciones, nombres y títulos, puntualidad y reuniones de negocios, conversaciones preliminares, comidas de negocios, regalos, etc.
PROTOCOLO Y ETIQUETA DE NEGOCIOS EN JAPÓN con consejos sobre presentaciones, nombres y títulos, puntualidad y reuniones de negocios, conversaciones preliminares, comidas de negocios, regalos y forma de vestir.
PROTOCOLO Y ETIQUETA DE NEGOCIOS EN MÉXICO con consejos sobre presentaciones, nombres y títulos, puntualidad y reuniones de negocios, conversaciones preliminares, comidas de negocios, regalos, etc.
Protocolo y usos sociales internacionales en la sociedad globalizada del sigl...UNED
La globalización es un proceso económico, tecnológico, social y cultural a escala planetaria que consiste en la creciente comunicación e interdependencia entre los distintos países del mundo uniendo sus mercados, sociedades y culturas, a través de una serie de transformaciones sociales, económicas y políticas que les dan un carácter global (WIKIPEDIA). En tal orden de cosas conocer los distintos usos sociales y costumbres de las diferentes culturas, que varían según religiones, zonas geográficas, regímenes y razas que pueblan el planeta, resulta fundamental para entablar relaciones públicas eficaces y lograr una perfecta comunicación.
Esta ponencia trata de poner de manifiesto las distintas maneras socioculturales de comportamiento necesarias de conocer a fin de facilitar el trabajo a los protocolistas y gabinetes de protocolo
La teoría de que “buenos modales es igual a valor agregado” es porque no sólo incrementa la calidad de vida en el lugar de trabajo, sino también contribuye a la moral óptima del empleado y embellece la imagen de la compañía, además juega un papel en generar ganancias.
Una atmósfera en la cual la gente se trata con consideración, es aquella en la que les gusta hacer negocios a los clientes. Lo más importante es que la compañía o empresa que tiene alta reputación en buenas maneras, atrae y mantiene gente buena.
etiqueta en la recepcion, como debemos de vestidos a la hora de presentarnos a trabajar como recepcionista y algunos de los protocolos que debemos de tener en cuenta
Protocolo Empresarial en Desayunos, Almuerzos y Cenas de NegociosCristhian Sandoval
Todo un trabajo objetado al manejo de los comportamientos en las diferentes situaciones en la que se pueden ver envueltos al participar de uno de estas particulares reuniones. Que se salen de todo ámbito en cuanto a lugar-sitio-hora
taller de negocios internacionales caso de estudio para guiar al estudiante a realizar esta actividad la cual es de suma importancia para los profesionales en los negocios internacionales
Explicación breve sobre como negociar con los coreanos del sur, además de su cultura, la presentación y mejores momentos para negociar, para un tiempo exitoso.
La teoría de que “buenos modales es igual a valor agregado” es porque no sólo incrementa la calidad de vida en el lugar de trabajo, sino también contribuye a la moral óptima del empleado y embellece la imagen de la compañía, además juega un papel en generar ganancias.
Una atmósfera en la cual la gente se trata con consideración, es aquella en la que les gusta hacer negocios a los clientes. Lo más importante es que la compañía o empresa que tiene alta reputación en buenas maneras, atrae y mantiene gente buena.
etiqueta en la recepcion, como debemos de vestidos a la hora de presentarnos a trabajar como recepcionista y algunos de los protocolos que debemos de tener en cuenta
Protocolo Empresarial en Desayunos, Almuerzos y Cenas de NegociosCristhian Sandoval
Todo un trabajo objetado al manejo de los comportamientos en las diferentes situaciones en la que se pueden ver envueltos al participar de uno de estas particulares reuniones. Que se salen de todo ámbito en cuanto a lugar-sitio-hora
taller de negocios internacionales caso de estudio para guiar al estudiante a realizar esta actividad la cual es de suma importancia para los profesionales en los negocios internacionales
Explicación breve sobre como negociar con los coreanos del sur, además de su cultura, la presentación y mejores momentos para negociar, para un tiempo exitoso.
Una pequeña nación insular en el sureste de Asia, se ha convertido en uno de los principales centros económicos y de negocios a nivel mundial. Con su economía próspera, infraestructura de primer nivel y entorno empresarial favorable, Singapur atrae a numerosas empresas internacionales que desean establecer alianzas estratégicas y expandir su presencia en la región asiática. Sin embargo, para tener éxito en las negociaciones en este dinámico mercado, es esencial comprender los factores culturales y la peculiar cultura de negocios que caracterizan a este país.
Eine gute Auswahl des Partners im Ausland kann für die richtige Vermarktung Ihrer Produkte und Dienstleistungen entscheidend sein sowie um eine dauerhafte Präsenz im ausländischen Markt zu garantieren. Die Suche und Auswahl des passenden Partners ist der Schlüssel zum Unternehmenserfolg und kann sich als sehr aufwendig herausstellen.
Bei International Team Consulting suchen und wählen wir Kunden und Partner in Ihrem Namen aus und präsentieren Ihnen die Kandidaten, die daran interessiert sind, Ihre Produkte auf internationalen Märkten zu kaufen oder zu verkaufen.
Wir verfolgen eine systematische Methodologie, der der Erfolg Recht gibt:
Wir definieren gemeinsam das geeignete Profil für den Zielmarkt.
Wir suchen jene Kandidaten, die am besten zu Ihrem Profil passen und kontaktieren diese in Ihrem Namen.
Wir mustern diejenigen Kontakte aus, die nicht dem zuvor definierten Profil entsprechen.
Wir präsentieren Ihnen diejenigen Kontakte, die auf Ihr Profil passen.
Wenn Sie wünschen, fertigen wir den Vertrag für den Vetretungs- oder Vertriebsauftrag an.
Wir beraten und begleiten Sie durch den gesamten Verhandlungsprozess hindurch(inklusive persönlicher Teilnahme unsererseits beim Treffen der Kandidaten).
Si està interessat en exportar a França, li oferim les claus per trobar l'agent comercial a França que millor s'ajusti a les necessitats de la seva empresa.
Una bona selecció d’agents comercials a l’estranger pot ser decisiva a l’hora d’aconseguir una bona comercialització dels nostres productes o serveis, així com per garantir una permanència estable en un mercat estranger. La cerca i selecció de l’agent comercial internacional o distribuidor adequat és clau i pot resultar laboriosa.
A International Team Consulting cerquem i seleccionem els agents comercials internacionals o els distribuidors més adequats per a la venta i distribució dels productes de la seva empresa i els hi presentem contactes interessats en representar-los en mercats internacionals objectius.
Seguim una metodologia d’internacionalització provada amb èxit:
Definim conjuntament el perfil d’agent comercial internacional més adient per a la seva empresa.
Cerquem els socis comercials internacionsl que millor s’adaptin a les necessitats exportadores de la seva empresa.
Ens posem en contacte en nom sei i els hi presentem una relació totalment filtrada d’agents comercials internacionals, distribuïdors, representants i socis de mercats internacionals.
Si ho necessiten, confeccionem el contracte de representació o distribució en el mercat estranger.
Els assessorem i els acompanyem en el procés de negociació, assistint personalment a les reunions amb els socis comercials internacionals.
Si està interesado en exportar a Francia, le ofrecemos las claves para encontrar el agente comercial en Francia que mejor se ajuste a las necesidades de su empresa.
Una buena selección de agentes comerciales internacionales en el extranjero puede ser decisiva para conseguir una correcta comercialización de nuestros productos o servicios, así como garantizar una permanencia estable en un mercado extranjero. La búsqueda y selección del agente comercial internacional es clave y puede resultar laboriosa.
En International Team Consulting buscamos y seleccionamos clientes, agentes comerciales internacionales y distribuidores en vuestro nombre y os presentamos candidatos interesados en comprar y vender vuestros productos en sus mercados internacionales.
Seguimos una metodología de internacionalización probada con éxito:
Definimos conjuntamente el perfil adecuado en el mercado internacional asignado.
Buscamos aquellos candidatos que mejor se adapten a sus necesidades y les contactamos en su nombre.
Filtramos aquéllos contactos que no encajan con el perfil definido.
Les presentamos una relación totalmente filtrada de gentes comerciales internacionales, distribuidores, representantes y socios en mercados internacionales.
Si lo precisan, confeccionamos el contrato de representación o distribución en el extranjero.
Les asesoramos y acompañamos en el proceso de negociación, incluso con nuestra asistencia personal a las reuniones con los socios comerciales internacionales.
Su empresa desea exportar pero desconoce el funcionamiento del comercio internacional? En esta presentación le mostraremos el propósito de los Incoterms y de cómo nos proveen de un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los términos más usados en el Comercio Internacional.
Si dispone de recursos humanos o experiencia internacional limitada, pero entiende que la internacionalización es la base para la diversificación y aumento de sus ventas, En ITC ponemos a su disposición a nuestro equipo de expertos en comercio exterior y exportación para ayudarle a iniciar el proceso de internacionalización de su empresa.
Acordamos mercados y clientes objetivos, promocionamos sus servicios y productos, realizamos toda la tarea comercial necesaria y vendemos en su nombre: ¡nos convertimos en su responsable de exportación!
Bespoke International Trade Services in Europe for Organizations and Agencies
ITC is an international trade consultancy which specialises in overseas trade development for SMEs. Our team of expert consultants has over 30 years’ experience managing export departments and developing international business for private companies and public bodies.
We offer a very wide range of bespoke services for international trade that will guarantee success when you take the plunge into foreign markets. Our team of consultants comprises multilingual experts in very diverse and wide ranging industries. We have had hands-on experience in the majority of European markets (France, Germany, Belgium, UK, the Netherlands, Italy, Scandinavia, etc.) North Africa (Algeria, Tunisia Morocco), Latin-America (Mexico, Chile, Brazil, Colombia), Senegal and USA. Furthermore, over the last 20 years we have established a network of partners in, for example, Russia, India and China
Services we offer:
• Tailored Internationalization Programs
• Trade Missions
• Events and Fairs
• B2Bs: meetings between producers and buyers/agents/distributors.
• Market Intelligence
• Overseas Investment
• Training
• Recruitment
- International Tenders
Other services for individual companies:
• Search of Partners
• Overseas branches or offices
• Outsourcing your Export Department
La nostra primera oferta és la targeta de presentació per al client potencial: la major part de l'opinió que el client es formarà de la nostra empresa vindrà donada pel grau de professionalitat transmès per la nostra proposta.
ITC compta amb un equip d’experts en comerç exterior que us pot oferir assessorament, consell i suport en negociació i estratègia internacional, tràmits d’exportació i recursos humans. Ajut en la tramitació de subvencions i ajuts oficials i altres serveis com assessorament legal en exportació, traduccions i organització en fires internacionals.
Suport i assessorament en:
Estratègia i negociació internacional.
Logística internacional: tràmits d’exportació, transports…
Condicions de pagament en cada mercat.
Informació i gestió de subvencions per als procesos d’internacionalització, ajuts i programes oficials per a exportar viatges, filials, mitjans de promoció, etc.
Altres serveis d’assessorament legal en el mercat exterior:
Redacció de contractes de distribució i agència internacionals.
Devolució de l’IVA
Traduccions de documents.
Interprets per a viatges.
Nuestro equipo de expertos en comercio exterior y exportación trabaja conjuntamente con nuestros colaboradores corresponsales en destino para facilitar la implantación productiva o comercial internacional de su empresa:
- realizamos un análisis de mercado: determinamos la ubicación ideal para su producto, los aranceles, estudiamos la competencia y su actividad en el exterior, etc.
- localizamos a empresas / socios comerciales internacionales abiertos a una fusión o adquisición en destino.
- localizamos inversores internacionales: Joint Ventures.
- facilitamos los trámites de constitución de empresas en el extranjero y licencias de importación y exportación.
- realizamos la selección de personal para el departamento de exportación y/o las oficinas comerciales internacionales de su empresa.
- ofrecemos asesoramiento legal y financiero para la correcta implantación de su actividad en el extranjero.
Flexeserve en Southlake, Dallas, Texas - Introducción
Manual de etiqueta para negocios
1. 2
Lunes 17/4/17
En Japón hay que ser
muy cauteloso a la hora
de intercambiar
tarjetas de contacto
Manualdeetiquetapara
hacernegociosporelmundo
Las pymes que salen a vender al extranjero deben conocer y respetar las diferentes costumbres sociales
y empresariales de cada país, lo que les permitirá generar una relación de confianza con los posibles socios.
INTERNACIONALIZACIÓN i ESTRATEGIA
A.Galisteo/I.Bolea.Madrid
Cómo saludar, qué ropa llevar, cuá-
les son los mejores temas para una
conversación informal, cómo saber
si una negociación se está alargando
demasiado...Lasdudasqueasaltanal
responsabledeunapymecuandosa-
le a vender al extranjero van mucho
más allá de las condiciones de los
acuerdoscomerciales.Porello,alen-
trar en contacto con un socio poten-
cial es importante dedicar suficiente
tiempo a familiarizarse con la cultu-
raempresarialdesupaís.Aunquees-
tas costumbres son similares en una
misma región, cada estado tiene sus
propiasnormasdecortesíayhábitos
para llevar a cabo las negociaciones,
así como los gestos que generan in-
comodidad y es mejor evitar. Cono-
cer los principales detalles de la cul-
turalocalesfundamentalparagene-
rar el clima de confianza necesario
paraentablarunabuenarelaciónco-
mercial.
Al introducir su pyme ante empresarios estadouni-
denses o alemanes conviene ser muy directo al pre-
sentar los productos que
ofrece y sus ventajas,
que deben estar rela-
cionadas con la cali-
dad. Ante interlo-
cutores escandi-
navos, que valo-
ran la modestia y
la humildad, debe
tener especial cui-
dado para no crear
unas expectativas
exageradas. En estas re-
giones conviene apoyar to-
do lo que se dice con cifras
y documentos. También
ayudan las referencias de
otras empresas con las
que se haya trabajado.
Por contra, los posibles socios en África y Latinoa-
mérica agradecen una pequeña presentación que
les sirva para conocer la
historia de la compañía
con la que van a ha-
cer negocios. En es-
tas zonas es im-
portante realizar
una buena labor
previa de ras-
treo que permi-
ta determinar si
estas empresas
son fiables. Por últi-
mo, en culturas como la
brasileña es importante ha-
ber tenido al menos una con-
versación telefónica –no
basta con los emails– antes
de fijar la primera reunión
cara a cara.
El momento de las presentaciones
Para fijar la fecha de las reuniones hay que tener en
cuenta las costumbres religiosas, como los días de
Ramadán en los países musulmanes o el sabbath en
Israel. La puntualidad es una virtud indispensable
para tener éxito haciendo negocios en Holanda, In-
glaterra o Canadá. Esto implica no sólo empezar las
reuniones a la hora acordada, sino hacer que éstas
no se prolonguen demasiado,para lo cual conviene
centrar rápidamente la charla en los puntos más
importantes. Esta rigurosidad se va ex-
tendiendo a algunas potencias emer-
gentes –por ejemplo, Brasil y Méxi-
co–, pero todavía no ha llegado a
zonas tan dispares como Tailan-
dia, Ghana o Costa Rica, donde
es recomendable avisar al socio
de que se está acudiendo a la cita
y tener en cuenta que ésta puede
empezar con retraso. En Latinoaméri-
ca y los países mediterráneos, lo habi-
tual es empezar hablando de algún tema más
distendido –el viaje o la familia– y dejar que sea
Conducir las reuniones de forma eficaz
En muchas ocasiones, la primera
impresión puede resultar deter-
minante a la hora de cerrar un
trato. Por eso, en algunos países
como los bañados por el Medite-
rráneo, y en los sudamericanos
con los que se comparte carácter
latino, es importante asistir a las
reuniones ataviado con trajes ele-
gantes, pero dejando espacio a la
innovación en complementos
como relojes con formas
atrevidas y zapatos deporti-
vos para los hombres, y en
los bolsos para las mujeres.
Por el contrario, en Europa
del Este y Brasil se opta por la
vestimenta más conservadora,
donde se impone la combinación
de colores oscuros. En los países
anglófonos, triunfan el conjunto
clásico en blanco y negro, aun-
que dependiendo del tipo de
empresa con la que se contac-
te, tanto en Reino Unido como
en Australia, se puede asistir a
las primeras reuniones en ca-
misa y con pantalón de pin-
zas. Los más informales a la
hora de vestir son los esta-
dounidenses, ya que en algu-
nas regiones del centro y oeste
no es extraño que reciban a sus
socios en vaqueros, sobre todo si
se trata de empresas industriales
o agrarias.
A la hora de intercambiar tarje-
tas de presentación, hay que ser
especialmente cauteloso en Ja-
pón, donde esta práctica es un ri-
tual. Las tarjetas deben estar tra-
ducidas al idioma nipón, y se de-
ben entregar con las dos manos.
Al recibirlas, no se debe doblar ni
escribir sobre ellas, sino mostrar-
las sobre la mesa de trabajo du-
rante todo lo que se dilate la reu-
nión. Además, en China causa
muy buena impresión saludar en
mandarín, ya que son conscien-
tes de la dificultad de su lengua y
valoran el esfuerzo al expresarlo.
Vestir para causar buena
impresión desde el saludo
el anfitrión el que reconduzca la conversación hacia
los negocios. Cuando se tenga un encuentro con
empresarios de África o Asia suelen ser necesarios
los servicios de un traductor.
2. 3
Lunes 17/4/17
chinos e indios agradecen el interés por su cultura,
los cubanos se muestran orgullosos de su historia y
el fútbol es la gran pasión de los argentinos.También
hay que ser cuidadoso con los temas a evitar, pues
no es buena idea hablar de política en Venezuela o
del pasado reciente en Serbia.
Z Europa. El buen trato
y la cordialidad son dos
aspectos que jamás deben
faltar en una negociación,por
lo que no hay que emplear
técnicas agresivas para
cerrar un trato.Las citas
deben programarse con
un mínimo de una semana
de antelación y en ellas se
debe ir al grano,evitando dar
rodeos a los mismos temas,
una práctica que es habitual
en los países mediterráneos
pero que puede incomodar
en el resto del continente.
Además,la honestidad es
muy valorada,por lo que hay
que tener cuidado con las
promesas que se lanzan en
las reuniones y no van a
poder ser cumplidas.
Z África. En esta región es
fundamental demostrar
flexibilidad para ser capaz
de negociar en cualquier
situación y con diferentes
interlocutores.De este
modo,hay que evitar
mostrarse
demasiado rígido
para establecer
los acuerdos,
ya que tanto
en el este
como en
el oeste
de África
central,la
población local,con una
cultura de negocios similar a
la occidental,va a compartir
escenario con libaneses o
hindúes,mucho más duros a
la hora de ceder ante sus
condiciones.Además,es
clave comunicarse con los
socios locales a través de
WhatsApp,ya que no suelen
estar atentos al correo
electrónico,pudiendo pasar
semanas sin que lo lean.
Z Sudamérica. La confianza
es fundamental para
cualquier relación comercial.
Por eso es importante no
precipitarse al iniciar las
negociaciones,ya que una
conversación en la que se
establezcan nexos
personales puede ser la base
del éxito.Antes de cerrar un
contrato es fundamental
revisar cada punto del
acuerdo,ya que no les gusta
modificar los tratos una vez
se ha llegado a un consenso.
Además,la decisión final la
toman cargos directivos,por
lo que hay que reconocer y
respetar su jerarquía,
utilizando siempre el‘usted’
al dirigirse a ellos.
Z Norteamérica. La
puntualidad es muy
valorada,por lo que es mejor
cancelar una reunión que
llegar tarde.Durante el
encuentro,conviene
mantener las distancias
y ceñirse a un esquema
previamente acordado.
Al charlar distendidamente,
hay que evitar la política
y la religión,y no mencionar
cuestiones sobre raza,
un tema muy sensible.
Tampoco se debe olvidar
que para los americanos
el tiempo es oro,por lo que
no hay que hacérselo perder
innecesariamente.
Z Oriente Medio. La religión
es fundamental para todo,
desde fijar la fecha y hora de
las reuniones –que pueden
ser antes o después de las
oraciones– hasta elegir los
regalos.Por ello,conviene
evitar el cerdo o las bebidas
alcohólicas.También hay
que tener cuidado para
no alabar en exceso
algún objeto que
posea un socio
árabe,pues
puede sentirse
obligado a
entregárselo
como un
obsequio
personal.
Debido a la situación de las
mujeres en estos países,es
mejor que el representante
de la empresa sea un
hombre.Incluso en este caso,
conviene que vista en todo
momento de forma
conservadora.
Z Asia. Es importante enviar
con suficiente antelación la
documentación necesaria
para las reuniones.Durante
las presentaciones y el
transcurso de la charla,se
debe seguir el protocolo y
mostrar respeto e interés por
las costumbres locales.
Conviene no interrumpir
nunca durante una
conversación y tampoco hay
que sentirse incómodo si se
produce algún silencio,pues
son habituales.También hay
que tener cuidado para no
dirigirse a ellos con un tono
que puedan percibir como
aleccionador o de
superioridad.Una vez
alcanzado un acuerdo,
los asiáticos respetan
rigurosamente todas las
condiciones pactadas,por
lo que esperan que sus
socios hagan lo mismo.
ERRORES A EVITAR EN CADA ZONA
Gesticular en exceso puede interpretarse como una
falta de respeto en el norte de Europa.Así,en los paí-
ses escandinavos es importante mantener la ex-
presión del rostro seria y atenta,junto a una
distancia prudencial con los interlocu-
tores. Esta costumbre se extiende
prácticamente en todo el continente
europeo excepto en España e Italia,
donde no expresarse con las ma-
nos ni dar a entender el estado
de ánimo con el gesto de la
cara denota falta de
interés por el in-
terlocutor. Una
práctica muy ex-
tendida y comparti-
da en Occidente es reali-
zar el primer saludo con
un apretón de manos y mi-
rando directamente a los
ojos,a diferencia de algunas zo-
nas de Asia, donde mantener el con-
tacto visual es sinónimo de ser grosero y atrevido.
Lo que sí varía dependiendo de cada región es la
fuerza que se emplea al estrechar las manos. Por
ejemplo, en EEUU se ejerce mucha presión
y se muestra efusividad, a diferencia de
China donde se da la mano con deli-
cadeza. Además, en países del Oes-
te subsahariano como Costa de
Marfil o Nigeria, agradecen el
contacto físico con el interlo-
cutor, al igual que en
Nueva Zelanda,
donde acompa-
ñar algunas ex-
presiones tocan-
do levemente el
hombro es sinónimo de
comprensión. Por el con-
trario, en Japón, es impor-
tante inclinarse ante perso-
nas ancianas o que tienen car-
gos importantes en empresas.
Gestos,abrazos y apretones de manos
A la hora de hacer negocios en
África, hay que tener en cuenta
que sus tiempos son más dilata-
dos que en Occidente. Así, se
pueden mantener varias reunio-
nes de trabajo durante un primer
viaje,pero no se cerrará un acuer-
do hasta, como mínimo, la terce-
ra presencia en el país. Además
existe una jerarquía muy vertical
en la toma de decisiones, por lo
que habrá que convencer a varios
Llevar el ritmo en las negociaciones
En los países latinos, África y Asia es importante es-
tablecer una relación de confianza con los socios.
Por ello,debe aceptar cualquier invitación que le ha-
gan para cenar a su casa o acudir a otros eventos
personales. En estos casos, conviene llevar un rega-
lo –no demasiado ostentoso–, que puede ser un
producto típico de
España. No se
preocupe si su
anfitrión no lo
abre al mo-
mento, pues
esto es habi-
tual en países
como Marruecos
o Japón. Durante
la conversación
hay que saber
adaptarse a los
gustos propios de
cada nacionalidad:
Establecer una relación de confianza
En los países nórdicos
valoran el consenso
de todo el equipo
para tomar decisiones
intermediarios antes de tener ac-
ceso al superior, que será el en-
cargado de tomar la decisión fi-
nal. Por el contrario, en los países
nórdicos y centroeuropeos valo-
ran que exista consenso por par-
te de todo el equipo y dejan poco
espacio a la improvisación, esta-
bleciendo previamente los pun-
tos a tratar en las reuniones que
suelen prolongarse en Rusia,
puesto que les gusta negociar.
En este reportaje han participado Alfredo Bonet, director internacional
de la Cámara de España; Julia Farré, socia de International Team
Consulting; Íñigo Yanguas, consejero delegado de Omniterraneum;
Regis Glaude, consultor de How2Go; y Roberto Barros, director
internacional en Cámara de Comercio de Tarragona.