Estrategias de Negociación Europa - América del Norte - América Latina - Asia - Países Árabes - África

1. ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN
Integrantes:
María Isabel Arrieta Petro

2. Qué son las estrategias de Negociación?
Son las acciones o tácticas que llevan a
cabo 2 o más partes, donde se busca:
• Recabar y analizar la información de
ambas partes
• Enmarcar la negociación como un
esfuerzo conjunto
• Buscar diferencias
• Formar coaliciones
Con el fin de cumplir el objetivo de la
negociación

3. Estrategias de Negociación en
Europa
• En general los Europeos son formales en la vida social y
en situaciones de negocios, se hace énfasis en la
puntualidad en los compromisos y la adecuada forma de
vestir.
• En común invitan a los visitantes extranjeros a la propia
casa a cenar, en un ambiente de gran formalidad.
• En Austria y Suiza los negocios se tratan de manera
indirecta, son personas muy cuidadosas y conservadoras,
difíciles de convencer, pero una vez tienen confianza son
clientes leales y de fácil trato.

4. • En cuanto al saludo los Franceses suelen estrechar las
manos con firmeza.
• Cuando se conoce a una mujer se debe esperar a que
sea ella quien extienda la mano primero para saludar.
• En un ambiente de negocios los besos se dan entre
colegas, es inapropiado besar a proveedores o clientes.

5. Negociaciones y contratos
• Los Franceses tienen un estilo muy formal,
se aconseja vestir muy formal, dar la mano
a todos al llegar y al irse y tratar de usted a
todos.
• La mayoría prefiere el almuerzo para hacer
negocios. La comida es ceremoniosa y la
elección del restaurante fundamental.
• La actitud abierta, accesible y tolerante de
los belgas se olvidan con las personas que
no son puntuales.
• Los ejecutivos tienen fama de ser un poco
creídos, lo que a menudo es confianza en
su grupo empresarial.

6. Estrategias de Negociación
en América del Norte
• A un negociador típico le resulta difícil
entender que haya hombres de negocios
extranjeros que no hablen ingles de
manera fluida.
• Son comunes los eventos y reuniones sociales, pero para los
Norteamericanos también es una oportunidad para seguir
trabajando sobre los detalles de la negociación.
• A los interesados les gusta ir directo al grano, al punto central
de la negociación, cualquier acto que no tenga como objeto
aclarar algún detalle de la misma es considerado una pérdida
de tiempo.

7. • Un punto interesante en esta cultura es su enfoque en el
presente y futuro, o sea que, si existe un precedente
desafortunado o mala experiencia anterior, están dispuestos a
negociar nuevamente. Los empresarios se ocupan en sacar el
mayor provecho a la negociación, ellos nunca pierden.
• No se acostumbra a dar tarjetas de negociación.
• Los documentos que se puedan presentar en
la negociación tienen que ser en su lengua
natal.
• Son muy decentes porque buscan dar una
buena impresión.
• El saludo mas utilizado es el apretón de
manos

8. Estrategias de Negociación
en América Latina
Cuando se quiere realizar negocio con los
latinos, hay que estar preparados para ir más
allá. Entender el mercado a profundidad y
adaptarnos a las tendencias de éste será la
clave para tener éxito en esta región.
• La esencia de negociación para los latinos es
el regateo, si no hay regateo no hay
negociación, si no hay concesiones o rebajas,
el proceso es una perdida de tiempo.
• Los latinos prefieren que la negociación ocurra
entre amigos, en un ambiente cordial.

9. • Los latinoamericanos no son muy pegados
al protocolo, prefieren cierta informalidad
personal que facilite el acercamiento, rompa
el hielo y entre en un ambiente amistoso.
• No se destaca por su puntualidad y
cumplimiento, pero es muy impaciente
cuando el otro lo hace.
• Los latinos creen en acuerdos de palabras, pues son la
costumbre en muchos sectores internos.
• El jefe latino prefiere ser el único que habla sobre la mesa,
el único que toma decisiones y cierra los acuerdos.

10. Estrategias de
Negociación en Asia
• Los Asiáticos se destacan por su
puntualidad. Estar a tiempo es una
muestra de respeto
• Nunca salude con beso o
abrazo, mantenga una distancia
adecuada, dé la mano con
firmeza, sin apretar ni sacudir. Si
su interlocutor hace reverencia
con su cabeza, imítelo y sonría
un poco en señal de amabilidad.

11. • Siempre presente y reciba las cartas de presentación con
ambas manos, en señal de respeto y agradecimiento.
Nunca la guarde de inmediato, ni en el bolsillo trasero.
Por el contrario, tómese el tiempo de leerla y demostrar
interés.
• Los Asiáticos suelen invitar a que pruebe alimentos que
podrían ser poco apetitosos en señal de honor, nunca se
niegue a hacerlo, pruébelo. Quítese los zapatos si ve que
los demás lo hacen.
• Tenga mucho cuidado en la elección de los presentes que
llevara a sus invitados Asiáticos. Los rangos son muy
importantes.
• Sea muy corporativo y cordial en los correos.

12. Estrategias de Negociación en Países
Árabes
• Las relaciones personales
son mas importantes que las
corporativas. La confianza y
conocimiento son capitales a
la hora de hacer negocios.
• El concepto de familia es
muy importante en el mundo
Árabe. No dude en
comenzar cualquier
conversación de negocios,
interesándose por la familia
de sus interlocutores.

13. • En una negociación rara vez se ira al fondo
del asunto de inmediato, antes se abrirá la
reunión con un te o café y se conversara
sobre diferentes temas. Las reuniones
suelen estar plagas de interrupciones,
llamadas de teléfono, silencios y
afirmaciones poco claras. Es importante ser
puntuales.
• A la hora de negociar precios es normal
abrir con una oferta o pedir una rebaja que
este anormalmente fuera de lo
acostumbrado. Nuestros interlocutores
esperaran otra serie de concesiones como
el pago de transporte o descuentos
adicionales. Son duros negociadores,
siempre debemos tener un tono amistoso.

14. • Calendario y semana laboral: En general el Viernes es
su día festivo, y el fin de semana se extiende al Sábado.
• El Ramadán es una de las épocas que tenemos que
tener en cuenta a la hora de viajar a esa zona. Los
hábitos diarios durante esta época cambian. Durante todo
el día se ayuna, no es recomendable por respeto, las
comidas en público durante esta época. Es un periodo
importante para las ventas.

15. • Es recomendable restringir el uso de la mano izquierda,
esta se considera ‘impura’ por dedicarse a tareas como la
higiene. Si la persona es zurda, sería de buena
educación excusarse antes de escribir.
• El alcohol o la carne de cerdo están prohibidos.
• Es de mala educación cruzar las piernas cuando se está
sentado o dirigir la suela del zapato hacia nuestros
interlocutores.
• Es bueno evitar temas de conversación como el sexo,
política, religión o conflicto Árabe – Israelí.

16. • La hospitalidad es de sus tradiciones más antiguas.
• El tono de las reuniones es amistoso.
• Consideran que la paciencia es una virtud, no aceptan la
muestra de ansiedad en las reuniones.
• Las negociaciones se deben realizar en Inglés.
• Tardan en tomar una decisión, pero una vez la tomen,
quieren que todo se implemente rápido.
• Una vez se tomen los puntos relevantes dentro de la
negociación no se produce un cambio brusco de la actitud,
mantienen el ambiente relajado y de buen humor.

17. Estrategias de
Negociación en África
• Evite hacer comparaciones o críticas
negativas sobre el país.
• Evite abordar temas controversiales
como la Política Local, el Racismo o el
Apartheid.
• Los Sudafricanos buscan relaciones donde todos ganen.
• Ofrece regalos sólo a tus amigos, de lo contrario estos
podrían ser considerados un soborno.

18. • Aprecia la diversidad
cultural del país.
• Reconoce y adáptate a los
diferentes grupos Étnicos:
Negros, Indios, Blancos,
Amarillos, etc.
• Muestra interés por figuras
emblemáticas como Nelson
Mandela y por los deportes,
en especial el Rugby, el
Futbol y el Cricket.

19. • La puntualidad es una norma esencial
en el mundo de negocios sudafricano.
• Si se va a llegar con retraso es
necesario avisar con anticipación y
disculparse.
• El Inglés es la lengua de los negocios.
• El uso de los nombres propios es
bastante común en el mundo de los
negocios africanos, sin embargo, es
preferible que sean ellos los que
empiecen a utilizarlos.

20. • El respeto por las personas mayores es intrínseco a la cultura
empresarial.
• La comunidad anglófona de Sudáfrica es mas sobria en su
forma de expresarse pero tratan de resultar amistosa.
• Por otra parte, los Afrikáners tradicionales son mas directos.
• Las reuniones de negocio se fijan con al menos un mes de
antelación y se confirman el día anterior.
• Los saludos varían según la comunidad. Los anglófonos
mantienen la formalidad en las distancias cortos, mientras que
los negros tienden a ser mas abiertos e informales. En la
mayoría de los casos se saluda con apretón de manos.

21. • Se pueden ofrecer vinos de calidad, chocolates o flores.
Los regalos se abren al momento de recibirlos.
• No está bien visto levantar la voz o interrumpir la
conversación.
• Las tarjetas de visita se utilizan con mucha frecuencia y
únicamente proporcionan la información básica.
• Hay que proponer precios adecuados.
• Es conveniente vestir de forma clásica.

22. Es de suma importancia dominar las estrategias de
negociación ya que estas le abren camino, incluso a los
negociadores menos experimentados, a lograr el objetivo en el
encuentro con la otra parte, que sería el éxito de la negociación.
Muchas gracias!