Este documento presenta seis productos financieros rurales diseñados para ser implementados por REDMICROH en Honduras. El primer producto, "MI PARCELA", es un crédito para capital de trabajo dirigido a pequeños productores de hortalizas. Se implementará a través de alianzas entre una institución microfinanciera, centros de acopio, empresas comercializadoras y productores. El objetivo es incentivar la producción agrícola mediante el encadenamiento de actores y el acceso al financiamiento. Se describe el mercado meta, que son pequeños product

1. MANUAL DE SERVICIOS FINANCIEROS
RURALES CON ENFOQUE DE RIESGOS
Realizado por:
Licda. Iris Villalobos Barahona, MBA
Abril 2012
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2. PRESENTACIÓN
El presente documento presenta para REDMICROH la propuesta del Manual de Productos
Financieros Rurales con Enfoque de Riesgos. El diseño es el resultado de un estudio de mercado que
identifica los nichos potenciales y define las condiciones generales de los productos a ser
desarrollados e implementados.
En la actualidad la oferta de servicios financieros rurales, destinados al sector de agricultura en
Honduras es baja, si se compara a la cantidad de servicios financieros que se destinan para sectores
productivos como el de comercio, industria, servicios, entre otros. Esta situación ha impulsado a que
él Banco Interamericano de Desarrollo (BID), en conjunto con FOMIN y REDMICROH, realizaron un
estudio de mercado, que les permitió obtener los insumos necesarios para desarrollar nuevos
productos financieras destinados a este sector.
Para lograr el desarrollo de un producto financiero, que satisficiera las necesidades de los
productores en el área rural y lograra una mayor penetración en el mercado, fue necesario
desarrollar productos que combinaran tanto la prestación de servicios financieros y el uso de otros
servicios no financieros, como es el caso de: Alianzas para realizar asistencia técnica,
comercialización, capacitaciones, seguros, entre otros.
El manejo del riesgo crediticio también fue un aspecto importante en el diseño de los productos
financieros. El conocimiento de los riesgos de producción, mercado y crediticios, que podrían
enfrentar los productores a los que se les va a entregar el financiamiento, y el manejo adecuado de
estos aspectos aumenta la probabilidad de que el productor pueda cumplir con el pago del
préstamo.
Se presentan en el presente Manual, tres productos del activo y tres productos del pasivo. La
estructura del diseño de los productos es producto de la experiencia desarrollada por la consultora;
contempla los siguientes aspectos: Nombre comercial propuesto para el producto, descripción del
producto, donde se señalan los aspectos relevantes, caracterización del mercado meta, descripción
de la mezcla de comercialización en donde se definen los aspectos de la política crediticia y de la
mezcla de mercadeo, descripción de los procedimientos y la estrategia de control del riesgo del
producto.
El diseño propuesto fue evaluado con grupos focales y con entrevistas previas a todos los actores
involucrados, posteriormente se darán a conocer a las intermediarias financieras, quienes llevaran a
cabo la implementación del producto.
Se contempla un proceso de acompañamiento por parte de la consultora en la implementación de
los productos, el proceso de acompañamiento contempla la socialización de los productos, la
capacitación para la implementación y el apoyo mediante asesoría en la fase de implementación.
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3. Tabla de Contenido
PRESENTACIÓN ................................................................................................................................. 2
I. MI PARCELA (Capital de trabajo para producción de Hortalizas) ................................................. 5
1.1 Descripción del Producto: MI PARCELA............................................................................... 6
1.2 Mercado Meta: .................................................................................................................. 7
1.3 Mezcla de comercialización: ............................................................................................. 12
1.4 Procedimientos ................................................................................................................ 25
1.5 Estrategias de control del Riesgo ...................................................................................... 34
1.6 FORMATOS ANEXOS PARA IMPLEMENTAR EL PRODUCTO ................................................ 42
II. Nombre del Producto: Credi Caja (Capital de trabajo para cajas rurales) ...................................... 56
2.1 Descripción del Producto: Credi Caja ................................................................................ 57
2.2 Mercado Meta: ................................................................................................................ 57
2.3 Mezcla de comercialización: ............................................................................................. 60
2.4 Procedimientos ................................................................................................................ 70
2.5 Estrategias de control del Riesgo............................................................................................ 74
Probabilidad de ocurrencia .......................................................................................................... 75
Severidad .................................................................................................................................... 75
Guía para la estrategia de mitigación ........................................................................................... 75
III. Nombre del Producto: MI FINCA LECHERA (Producción y preservación de Forrajes y destinos
similares)......................................................................................................................................... 87
3.1 Descripción del Producto: MI FINCA LECHERA .................................................................. 88
3.2 Mercado Meta: ................................................................................................................ 89
3.3. Mezcla de comercialización: ............................................................................................. 93
3.4. Procedimientos: ............................................................................................................. 103
3.5. Estrategias de control del Riesgo .................................................................................... 112
IV. Nombre del Producto: GUARDADITO REGALÓN (Ahorro retirable para todo público) ............... 118
4.1 Descripción del Producto: .............................................................................................. 119
4.2 Mercado Meta ............................................................................................................... 120
4.3 Mezcla de comercialización: ........................................................................................... 120
4.4 Procedimientos Básicos .................................................................................................. 129
4.5 Estrategias de control del Riesgo .................................................................................... 140
V. Nombre del Producto: CUENTA MI SUEÑO (Ahorro programado a plazo fijo para los socios de la
CREL) ............................................................................................................................................. 150
5.1 Descripción del Producto: .............................................................................................. 151
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4. 5.2 Mercado Meta: .............................................................................................................. 151
5.3 Mezcla de comercialización: ........................................................................................... 153
5.4 Procedimientos Básicos .................................................................................................. 162
5.5 Estrategias de control del Riesgo .................................................................................... 174
VI. Nombre del Producto: FONDO DE PROTECCIÓN (ahorro retirable para mitigación de riesgo
productivo).................................................................................................................................... 184
6.1 Descripción del Producto: .............................................................................................. 185
6.2 Mercado Meta: .............................................................................................................. 186
6.3 Mezcla de comercialización: ........................................................................................... 190
6.4 Procedimientos Básicos .................................................................................................. 198
6.5 Estrategias de control del Riesgo .................................................................................... 210
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5. I. MI PARCELA (Capital de trabajo para
producción de Hortalizas)
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6. 1.1 Descripción del Producto: MI PARCELA
El producto ¨MI PARCELA¨ es un sistema de financiamiento para los productores de hortalizas.
Pondrá a disposición de los productores un crédito para capital de trabajo que le permita
incrementar la producción de hortalizas. Es un financiamiento basado en el ciclo de producción del
rubro a financiar.
“MI PARCELA” se implementará por medio de una alianza entre los siguientes actores: (1) la
institución micro financiera, (2) los centros de acopio, (3) las empresas comercializadoras
(agroexportadores, supermercados, distribuidores y compradores internacionales) y (4) los
productores. Otros aliados podrán ser proveedores de insumos agrícolas y proveedores de asistencia
técnica. La modalidad de alianza podrá variar en las diferentes regiones.
La alianza se desarrollará bajo un esquema de “ganar-ganar”. Busca que todos los actores mediante
la alianza favorezcan el cumplimiento de sus objetivos.
La alianza se propone que la empresa comercializadora adquiera el producto de la calidad y en el
momento deseado, que el productor y el centro de acopio asegure el mercado para la venta de su
producto y produzca de acuerdo a los estándares exigidos, y que la microfinanciera aporte el
financiamiento disminuyendo su riesgo.
Bajo el esquema de la alianza cada actor debe cumplir con los compromisos adquiridos para que la
alianza funcione. La empresa comercializadora debe garantizar la compra de la producción,
mediante un contrato formal. El productor debe asegurar la entrega del producto según calidad y
tiempo. La microfinanciera debe asegurar la entrega oportuna del capital de trabajo. Y el centro de
acopio es el responsable de identificar los productores y retener y hacer efectivo el pago de cada
productor para la microfinanciera.
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7. 1.1.1 Objetivo del Producto
Incentivar la producción agrícola de pequeños productores de hortalizas generando un proceso de
encadenamiento de todos los actores.
Los objetivos específicos son:
Ofrecer capital de trabajo a pequeños productores de hortalizas para aumentar su escala
productiva.
Promover la competitividad de los productores por medio del desarrollo de alianzas entre:
productores, oferentes de servicios financieros e instancias comercializadoras.
Contribuir a disminuir el riesgo crediticio para la IMF y riesgo de acceso a mercado para los
productores.
Asegurar la existencia del producto en tiempo y calidad exigidos por las empresas
comercializadoras
1.1.2 Ventajas para la IMF
Cobertura a un segmento tradicionalmente desatendido
Profundización financiera
Aumento de la gama de clientes
Diversificación del riesgo
Disminuye costos de operación
Red de alianzas con instituciones vinculadas al desarrollo rural agrícola
Imagen institucional
1.2 Mercado Meta:
1.2.1 Perfil del Cliente Objetivo
El producto está destinado a hombres y mujeres, que tienen como principal fuente de ingresos la
producción de hortalizas. Tienen un promedio de terreno de 2.5 manzanas, de las cuales producen
entre media y una manzana. La mayoría alquila la tierra y los que poseen tierra, la extensión es menor
a las 5 manzanas. Aproximadamente, cuentan con activos promedios de L 330,000.00.
Los principales cultivos que siembran son: cebolla, chile dulce, papa, tomate y zanahoria. La experiencia
en el área de la agricultura es amplia puesto que poseen más de 10 años trabajando en el área agrícola.
La mayoría de los pequeños agricultores utilizan un paquete tecnológico para sus cultivos, cuando
disponen los recursos económicos para obtener
El nivel de organización general de los productores de hortalizas, poseen es mínimo, sin embargo existe
un importante nicho de mercado estimado en un 18% de los productores que sí está organizado en
centros de acopio.
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8. El acceso a la asistencia técnica es baja, solamente el 18% de los productores han recibido la asistencia
técnica en el área de buenas prácticas agrícolas. Este segmento no posee un acceso a los seguros
agrícolas, solamente el 1% de los productores han tenido un seguro para sus cosechas. Sin embargo el
88% está dispuesto a pagar un 5% sobre el monto del préstamo por un seguro agrícola.
Los principales canales de comercialización de estos productores son: exportadoras, intermediarios y
mercados locales. El nivel de satisfacción con el canal actual de venta es “regular”, manifestado por el
44% de los productores encuestados. La mayoría de los productores (71%) prefieren trabajar a través
de un contrato formal de compra.
Los principales medios de comunicación utilizados por los productores son: mensaje de celular, radios,
televisión, llamadas telefónicas y a través de organizaciones de productores.
El acceso al financiamiento es bajo, solamente el 40% de los productores recibió financiamiento para
sus cultivos durante el año 2010. Esto se debe principalmente a la falta de garantías reales para ofrecer
a las instituciones microfinancieras. El monto del préstamo recibido se encuentra en un rango de L
20,000.00 a 40,000.00 a un plazo de 6 a 12 meses, con pagos mensuales o al vencimiento, y una tasa de
interés de alrededor del 20%.
Las principales fuentes de financiamiento para el pequeño productor son: cooperativas y asociaciones,
a través de un pariente o amigo, bancos privados y ONG. Existen también recursos de la banca nacional
a tasas menores que las tasas de mercado.
Su principal limitante es la falta de capital de trabajo para ampliar la producción y para mantener una
producción constante que les garantice ingresos de forma permanente. Demandan acceso a los
mercados, para obtener mejores precios de compra y venta de sus productos.
A nivel nacional existen más de 7,264 productores individuales de hortalizas, concentrados en las
regiones de: Francisco Morazán, Comayagua, Intibucá y El Paraíso.
1.2.2 Caracterización del Segmento de Mercado
Pequeños productores
Dimensiones Geográficas
Región del mundo Centro América, Honduras
Región del país Departamentos de: Francisco Morazán, Comayagua, Intibucá y El Paraíso.
Densidad Rural
Dimensiones Demográficas
Sexo La mayoría de estos productores son de sexo masculino (95%).
Edad Los pequeños agricultores se encuentran en un rango de edad entre 25 y 40
años.
Estado Civil Los productores se encuentran casados o unidos.
Educación La mayoría tienen en promedio seis años de educación, con un nivel
cursado hasta primaria.
Perfil Económico
Superficie de Terreno que Este mercado mantiene un promedio de 2.5 manzanas de terreno
Posee (Promedio)
Principal fuente de Ingresos Venta de producción de hortalizas
Ingresos estimados Varía según tipo de cultivo, presentan alto nivel de vulnerabilidad a
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9. rendimientos, precios de mercado (importación de productos)
Otras fuentes de ingresos Las otras fuentes de ingresos que mantiene este segmento son: Comercio
informal, jornaleros y otros cultivos.
Activos totales Aproximadamente cuentan con activos promedio de L 330,000.00
Demanda de servicios de Los productores de este segmento manifestaron que desean un mejor
comercialización acceso a los mercados, para obtener mejores precios de compra de sus
productos.
Perfil Productivo
Cultivos que siembran Cebolla
Chile Dulce
Papa
Tomate
Pepino
Zanahoria
Okra
Berenjena
Bangaña
Tiempo de dedicarse al cultivo Tanto los pequeños productores como los medianos y grandes, mantienen
más de 10 años de experiencia cultivando las hortalizas
Área de cultivo promedio El área de cultivo promedio de 1.88 manzanas
Porcentaje de utilización de 75% de la tierra se utiliza para cultivo
tierra
Tenencia de la Tierra La mayoría de los pequeños productores posee testimonio de escritura
(Documento que posee de su pública (42%) y documento de compra y venta privada (32%).
propiedad)
Uso de tierras alquiladas o La mayoría de los pequeños productores (71%) usan tierras prestados o
prestadas dadas en alquiler.
Valor del alquiler 0.5% del valor de la tierra
Número de meses que cubre el 10 meses promedio
alquiler
% de pérdida de la cosecha 8%
Paquete tecnológico La mayoría de los pequeños agricultores (94%) utilizan lo recomendado del
paquete tecnológico, cuando dispone de los recursos económicos para
obtenerlo.
Sistema de riego El 94% de los pequeños agricultores posee un sistema de riego para sus
cultivos.
Acceso a asistencia técnica Los productores han recibido asistencia técnica a través de: Exportadores,
proyectos gubernamentales, ONG y técnicos particulares.
El 82% de los productores no poseen una asistencia técnica en el
área de buenas prácticas agrícolas
Solamente el 15% de los productores han recibido asistencia
técnica en el acceso a los mercados.
El 16% ha recibido asistencia en el control de plagas.
Seguro Agrícola No tienen acceso a seguro agrícola
Solamente el 1% de los productores han tenido un seguro para sus cultivos.
Riesgos de Mercado Incumplimiento de compromisos de compra venta (productores y
empresas comercializadoras)
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10. Volatilidad de precios por estacionalidad
Acceso a rutas de transporte
Riesgos de Producción Los principales problemas son:
Plagas (49%)
Mucha lluvia (20%)
Sequia (12%)
Enfermedades (10%)
Perfil de Comercialización
Frecuencia de pago Semanalmente
Comprador Intermediarios (26%)
Exportadores (46%)
Mercado local (15%)
Porcentaje de compra del 88%
comprador principal
Porcentaje de satisfacción con El 44% de los productores manifestaron estar ¨regular¨ respecto a la
el comprador principal satisfacción de comercializar con el comprador principal
Contrato de compra El 41% de este segmento utiliza un contrato formal de compra. Sin
embargo, el 71% prefiere trabajar bajo esta modalidad.
El número promedio de contratos con estos compradores es de 2 a 5, con
un tiempo de duración de 6 a 10 meses.
Perfil organizativo
Pertenencia a alguna El nivel de pertenencia a las organizaciones es bajo, el 73% de los
organización productores no se encuentra asociado a ninguna institución. Solamente el
18% pertenece a una asociación de productores.
Perfil tecnológico
Acceso a telefonía celular El acceso a la telefonía celular tanto de los pequeños, medianos y grandes
productores fue del 100%. El 86% de la telefonía se trabaja a través de la
empresa ¨Tigo¨
Mensajes de texto El 91% de los productores mantiene un acceso a los mensajes de texto.
Tarjeta de debito o crédito La mayoría de los productores (61%) no posee acceso a las tarjetas de
débito o crédito.
Acceso a sistemas informáticos El 77% nunca ha utilizado una computadora.
Perfil de Canales de comunicación
Preferencia en la comunicación Los medios de comunicación preferidos por los productores son:
1. Mensaje de celular (40%)
2. Radio o Tv (27%)
3. Llamada telefónica (11%)
4. A través de organizaciones de productores (8%)
Perfil de historial crediticio
Acceso a Servicios Financieros El acceso a los servicios financieros es medio, solamente el 40% de los
productores recibió financiamiento para sus cultivos durante el año 2010.
Necesidades de financiamiento Capital de trabajo para sus actividades agrícolas.
Índice de uso de S.F en los El índice de uso de los pequeños, medianos y grandes agricultores fue entre
últimos 2 años 1 y 2 créditos en los últimos dos años.
Tipo de garantía que poseen Los pequeños productores de hortalizas han utilizado como garantía sus
terrenos o casas (36%), avales (22%), Cultivos (9%) y Vehículos (8%).
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11. Monto del préstamo recibido De 20,000 a 40,000 lempiras
Plazo De 6 a 12 meses
Forma de pago Mensual y al vencimiento
Tasa de interés De 10% al 20% de interés anual
Fuentes de financiamiento Las principales fuentes de financiamiento para el pequeño productor fueron
a través de:
cooperativas y asociaciones (25%)
pariente o amigo (18%)
banco privado (15%)
ONG (11%)
BANADESA (9%)
Tasa de re uso del préstamo El 62% de los productores que obtuvieron financiamiento, volverían a
solicitar un préstamo.
Nivel de aceptación de condiciones crediticias
Aceptación general del El 95% de los productores acepto el producto
producto
Retención de pago por el El 86% de los productores está dispuesto a pagar cuotas mensuales
comprador retenidas por el comprador, de acuerdo al volumen de entregas de
producto que éste realice.
Aceptación de la tasa de interés El 76% de los productores aceptan una tasa de interés del 2% mensual
sobre saldos.
Fuente: Elaboración Villalobos y Asociados con base en Investigación de mercados para el diseño de
nuevos productos, en el sector rural de Honduras, 2011. BID.
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12. 1.3 Mezcla de comercialización:
1.3.1 Características del Producto
Para el desarrollo del producto financiero “MI PARCELA” se implementará una alianza entre los
siguientes actores: (1) la institución micro financiera, (2) los centros de acopio, (3) las empresas
comercializadoras (agroexportadores, supermercados, distribuidores y compradores
internacionales) y (4) los productores. Otros aliados podrán ser proveedores de insumos agrícolas y
proveedores de asistencia técnica. La alianza podrá variar dependiendo de la presencia o ausencia
de los centros de acopio y las empresas comercializadoras, en diferentes regiones.
La principal característica del producto está en la alianza que se realiza entre actores claves, bajo un
esquema de “ganar ganar” en donde todos los actores obtienen sus propios beneficios. El producto
se trabajará buscando asegurar la cadena productiva del agricultor, desde su producción hasta su
comercialización.
La metodología crediticia para el producto financiero “MI PARCELA” será de tipo individual. La
comercialización de la producción de los agricultores se trabajará de forma grupal, a través de los
centros de acopio u otra entidad de este tipo, para obtener una mejor negociación con las empresas
comercializadoras.
El producto se caracteriza por brindar acceso a financiamiento para capital e trabajo para los
productores de hortalizas en pequeña escala que no poseen las garantías necesarias para obtener
financiamiento de instituciones financieras convencionales.
Los aspectos a tomar en cuenta para la implementación del producto son los siguientes:
1. Ubicación de los productores: Se establecerá un mapeo de los centros de acopio, empresas
comercializadoras, proveedores de asistencia técnica y/o proveedores de insumos agrícolas,
quienes otorgarán una base de datos y la información necesaria sobre los productores a
quienes dan cobertura, de tal manera de hacer más eficiente la ubicación de productores
por parte de la IMF, reduciendo los costos de operación. A través de estas organizaciones,
centros de acopio o proveedores de asistencia técnica se establecerá contacto con los
productores de forma individual. Así mismo los centros de acopio o similares facilitarán
planes de inversión según rubro, y otros datos de producción necesarios.
2. Producción: Los cultivos apoyados con el producto financiero MI PARCELA, deberán ser
producidos con base en la demanda de las empresas comercializadoras (tiempo y calidad),
con el apoyo de los centros de acopio y otras entidades de asistencia técnica.
3. Comercialización: Será realizada en forma conjunta a través de los centros de acopio o
empresas comercializadoras; los productores tendrán la responsabilidad de cumplir los
estándares de calidad pactados con la empresa comercializadora. Será formalizada mediante
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13. contratos o convenios de compra en la que la empresa comercializadora se comprometa a
comprar la producción de los centros de acopio, estableciendo cláusulas de garantía de
cumplimiento del contrato. El precio de cada producto deberá ser pactado a través de una
banda de precios, acordada entre centro de acopio y empresa comercializadora.
4. Compromiso: Todos los actores deben estar comprometidos con el cumplimiento de sus
compromisos, reconociendo que todos los eslabones son importantes y que el
funcionamiento de la cadena beneficia a todos. Una falla en uno de los eslabones (falta de
insumos, aumento inesperado de costos de insumos, producción sin programar, malos
estándares de calidad, falta de financiamiento oportuno y atrasos en pagos de la producción,
entre otros), afecta a toda la cadena y principalmente al pequeño productor, quien es el
actor más vulnerable en la cadena. Para esto se deben establecer mecanismos de respuesta
a crisis, tales como:
o Negociación de insumos en bloque
o Refinanciamiento en caso de pérdidas
o Presión y castigos transparentes a productores por incumplimiento de calidad
o Presión o castigos transparentes a empresas comercializadoras por atrasos en pago
5. Contrato de pago del préstamo: La IMF negociará un acuerdo (Contrato de pago) con los
centros de acopio o empresas comercializadoras, en el que éste se compromete ante la IMF
a hacer efectivo el pago del crédito (capital e intereses) otorgado a los productores
asociados a su centro o empresa, una vez el productor haya autorizado la retención de este
pago. El descuento se hará sobre el monto que se le paga al productor por su cosecha
entregada, de manera proporcional según cada producto y el contrato de entrega que cada
productor tenga con el centro de acopio o empresa comercializadora, tratando que en las
primeras entregas se cancele la totalidad del préstamo.
6. Asistencia técnica: La asistencia técnica será coordinada/implementada por los centros de
acopio o empresa comercializadora, quienes se apoyarán en proyectos de desarrollo locales
o instancias proveedoras de asistencia técnica. La asistencia técnica le permitirá a los
productores aumentar su productividad y obtener mejores rendimientos de su cosecha a
través de: el aprendizaje de diferentes técnicas para diversificar sus cultivos, mejorar la
calidad de sus productos a través de buenas prácticas agrícolas, acceso a nuevos mercados y
disminución de los riesgos producidos por plagas y enfermedades, entre otros.
7. Insumos Agrícolas: Los proveedores de insumos agrícolas, serán un actor importante que
apoyará de manera externa esta alianza, como eslabón importante en la cadena productiva.
Éstos deberán ser contactados por el centro de acopio, la empresa comercializadora o los
productores para proveer insumos negociados en bloque, para obtener menores costos de
producción. Se podrá asociar a la alianza, sistemas de financiamiento de insumos ya
manejados por este tipo de empresas proveedores de insumos, por ejemplo microabastos u
otros mecanismos.
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14. 8. Seguro Agrícola: Se sugiere monitorear la evolución de los seguros agrícolas a efecto de
promover el uso de estos seguros por parte de los agricultores, ante la ausencia de seguros
se implementará el producto FONDO DE PROTECCIÓN, el cual debe ser ofrecido a todos los
productores que opten por un crédito para producción agrícola1. El desarrollo de un seguro
agrícola para respaldar los cultivos de este segmento, se hace necesario debido al alto riesgo
de pérdida de las cosechas, ocasionadas por los cambios climáticos, plagas y catástrofes
ambientales que han sucedido en los últimos años. El seguro permitirá que el productor esté
protegido en el caso de que ocurra algún siniestro o catástrofe ambiental.
En la tabla 1-1 se detallan las principales obligaciones de cada uno de los actores.
Tabla I-1. Obligaciones de las partes involucradas en la alianza del producto MI PARCELA
IMF Centro de acopio
1. Identificar las organizaciones 1. Identificar los productores que según criterio de
de productores de hortalizas responsabilidad y solvencia pueden ser sujetos de crédito
existentes en su zona de 2. Elaborar los acuerdos de producción según los convenios
cobertura con cada uno de los canales de comercialización ya
2. Promocionar el producto establecidos
financiero ante las 3. Velar por calidad de los productos, para que cumplan con
organizaciones de productores estándares de calidad que posibiliten acceso a mercados
3. Evaluar los sujetos de crédito y formales
garantizar que cumplan con los 4. Suscribir una carta de compromiso de producción y
requisitos establecidos por la compra-venta con los agricultores, en el cual se
IMF especifiquen: área de siembra, volumen total de cosecha,
4. Facilitar el financiamiento calidad y precio a pagar por libra.
oportuno a los productores. 5. Elaborar los planes de inversión reales, castigados y por
5. Supervisar el manejo de los producto
fondos proporcionados a los 6. Brindar capacitación y asesoría técnica a los productores
agricultores. 7. Supervisar el desarrollo de las actividades agrícolas de los
6. Velar por el cumplimiento del productores.
contrato de pago, 8. Elaborar los paquetes tecnológicos que utilizarán los
monitoreando los procesos de agricultores.
entrega de la producción de 9. Velar por buena comercialización, buscando mejores
hortalizas, de la recepción de condiciones con diferentes canales de comercialización
pagos y la deducción de pago 10. Velar por las buenas inversiones de los productores
correspondiente de cada 11. Implementar un sistema de control de entregas,
productor descuentos de pago y saldos de deuda por cada productor
7. Conciliar los saldos pendientes 12. Deducir el 100% del monto del financiamiento otorgado
de cada deudor, entre los por la IMF a los pequeños agricultores, de las entregas de
registros de la IMF y los los productores y realizar los respectivos depósitos a favor
registros de su respectivo de la IMF, de forma escalonada según planes de entrega
centro de acopio
Productor Empresa comercializadora
1. Cumplir el 100% de las condiciones pactadas 1. Estimar la demanda de productos hortícolas,
con el centro de acopio en cuanto a: definiendo frecuencia, cantidad y
1
Ver producto FONDO DE PROTECCIÓN en este mismo manual
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15. a. Tipos de productos a cultivar estándares de calidad para la entrega
b. Área de cultivo 2. Proporcionar bases de datos de los
c. Uso de paquete tecnológico productores, constancias de entregas
d. Realización de inversiones históricas y referencias de record de
e. Programación de la producción entrega, de clientes que demandan
f. Tiempos de entrega financiamiento y no tienen acceso a la banca
g. Estándares de calidad convencional
h. Autorización de los pagos a la IMF 3. Firmar un contrato o convenio de compra
2. Autorizar a la empresa comercializadora la 4. Cumplir con las condiciones establecidas en
deducción del monto del préstamo. el contrato
3. Invertir el crédito otorgado según el plan de 5. Efectuar el pago al productor de forma
inversión. oportuna
6. Implementar un sistema de control de
entregas, descuentos de pago y saldos de
deuda por cada productor
7. Deducir el 100% del monto del
financiamiento otorgado por la IMF a los
pequeños agricultores, de las entregas de
los productores y realizar los respectivos
depósitos a favor de la IMF, de forma
escalonada según planes de entrega
A continuación se diagrama el esquema de operación del producto MI PARCELA.
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16. Diagrama 1-1. Esquema de operación del producto MI PARCELA
1.3.2 Política Crediticia
Monto El monto a otorgar estará en función del área a ser cultivada.
El monto máximo a otorgar será de L 200,000.00 por manzana.
Escalonamiento Para un primer crédito: el monto máximo será lo equivalente al 80% del
en monto capital de trabajo necesario para producir una manzana
Créditos posteriores: el monto máximo será lo equivalente al 80% del
capital de trabajo necesario para producir cinco manzanas
Restricción en El monto máximo otorgado a los productores no deberá superar el 80% del
monto valor de la inversión que se va a realizar. Es importante que la institución
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17. determine que el productor posee el 20% restante.
Desembolsos Se puede realizar dos desembolsos, el 75% del monto al inicio del ciclo de
producción, que será utilizado para preparar la tierra, compra de insumos,
fertilizantes, semillas y para poder empezar la producción. Se hará un segundo
desembolso para aspectos posteriores a la siembra, tales como fertilización,
fumigación y corte, entre otros, que será del 25% restante.
Destino de la Capital de trabajo:
Inversión Preparaciones de tierra
Compra de semilla e insumos y aumentar su producción actual
Mantener una inversión escalonada de forma constante durante el año
Sistema de Hasta L 500,000.00: contrato de compra
Garantía De L 50,001.00 a L 200,000.00: garantía prendaria (maquinaria y equipo)
Más de L 200,000.00 garantía hipotecaria
Para cualquiera de los casos la cobertura de la garantía deberá ser de 1.5 veces
(ó 150%).
Metodología Individual
Precio (Tasa de No puede exceder del 24% anual, ya que este es el costo máximo aceptado
interés) según estudio de mercado
Tasa de interés nominal mínima: 1.25% mensual sobre saldos (15%
anual sobre saldos)
Tasa de interés nominal máxima: 2% mensual sobre saldos (24% anual
sobre saldos)
Tasa de interés nominal sugerida: 2% mensual sobre saldos (24% anual
sobre saldos)
Comisión Mínima: 1% sobre monto
deducida Máxima: 2 % sobre monto
Comisión sugerida: 1.5% sobre monto
Plazo Se otorgarán plazos de: 3, 6, 8 y 12 meses según ciclo de producción y
comercialización.
El plazo del producto se establecerá dependiendo del contrato o el acuerdo que
se lleve a cabo con el comprador y el tipo de cultivo que se estará produciendo.
La mayoría de los productores mantienen un contrato de 6 a 10 meses. Por lo
que es importante que la IMF incluya en el plazo que va a solicitar, unos 15 a 30
días adicionales, tiempo que se tardan los compradores en desembolsar el
dinero. Por ejemplo, si la institución va a otorgar un plazo de seis meses, que
contemple un séptimo mes para el desembolso del dinero.
A continuación se detallan algunos cultivos y los plazos propuestos:
Tipo de cultivo Plazo propuesto
Papas 4 a 5 meses
Frijol 5 a 6meses
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18. Coliflor y repollo 4 a 5 meses
Cebolla 4 a 5 meses
Chile Dulce 6 a 7 meses
Pepino común 3 a 4 meses
Lechuga 4 a 5 meses
Tomate 5 a 6 meses
Zanahoria 5 a 6 meses
Okra 3 a 4 meses
Berenjena 3 a 4 meses
Camote 5 a 6 meses
Planes de pago o El agricultor podrá escoger entre las siguientes modalidades:
forma de
Interés mensual y capital al vencimiento: los agricultores realizarán
reintegro
pagos mensuales de interés y un solo pago de capital al vencimiento de
su plazo.
Interés anticipado y capital al vencimiento: en esta modalidad el
agricultor cancelará de manera anticipada los intereses cargados a su
préstamo. El pago se puede hacer con sus propios fondos o a través de
descontarlo del monto que se le dará. El monto del capital será
cancelado al vencimiento del préstamo.
La IMF establece un contrato con el comprador (centro de acopio o empresa
comercializadora), en donde éste se compromete a pagar a la IMF el monto del
capital y de los intereses del financiamiento otorgado a los productores, al
momento que el productor entregue la cosecha y ésta sea aceptada por la
empresa comercializadora.
Cálculo de la La capacidad de pago se medirá con base en las ventas proyectadas de la
capacidad de producción, el ciclo productivo y comercial del rubro financiado.
pago
La cuota de pago dividido las ventas proyectadas debe ser como máximo un
40% para el primer préstamos y hasta un 60% para productores con al menos
tres créditos cancelados
En los próximos préstamos, con el objetivo de evaluar los cambios en la mejora
del ingreso, se revisará la situación actual y posterior al préstamo. Esta
información se actualizará anualmente, para analizar el comportamiento del
nivel de ingresos y gastos durante la permanencia del cliente en la institución.
Refinanciamiento La IMF otorgará refinanciamiento en casos especiales. Se considerarán como
“casos especiales” con opción de refinanciamiento, cuando las dificultades en
la capacidad de pago del deudor han sido producto de problemas de fuerza
mayor, como por ejemplo: (1) Desastres naturales: inundación, sequía, etc. (2)
Condiciones adversas del mercado debidamente comprobadas.
Un deudor sólo se puede considerar bajo el contexto de “caso especial” si el
motivo del atraso ha sido totalmente comprobado, por el personal de la IMF. En
18

19. caso de refinanciamiento, la IMF elaborará la documentación de respaldo
necesaria y establecerá las condiciones de pago con base en la capacidad de
pago del deudor.
En casos especiales comprobados cuyo deudor no manifieste voluntad de pago,
se procederá por la vía de cobro judicial.
Bajo la denominación de “casos especiales” sujetos para una operación de
refinanciamiento, sólo serán atendidos deudores que antes de ser afectados por
uno de las causales mencionadas más arriba, mantenían un excelente record
crediticio.
Plaza El producto MI PARCELA, deberá ofrecerse en los centros de acopio y
organizaciones de productores, también podrá ofrecerse a las empresas
comercializadoras para que se llega hasta los proveedores que ellas ya manejan.
Podrán ofrecerse a organizaciones de asistencia técnica u otras entidades de
compra de producción hortícola.
Estrategia de Se establecerán aumentos progresivos en los montos según área de
fidelización cultivo si se mantuvo un buen record de pago
Se podrá realizar una disminución de medio punto en la tasa de interés
luego del tercer préstamo pagado puntualmente y si el cliente ha
mantenido un buen record crediticio.
1.3.3 Posicionamiento
El producto logrará su posicionamiento a través de:
Acceso a financiamiento ágil y oportuno.
Plazos acordes al ciclo de producción del cultivo.
Apoyo al productor a través de asistencia técnica y capacitaciones en las áreas de prácticas
agrícolas, manejo de plagas, enfermedades y acceso a mercados. Estos servicios serán
proporcionados por los aliados estratégicos.
Producto flexible y de fácil acceso, lo que significa que las garantías y los requisitos
solicitados al productor irán acorde a su capacidad.
1.3.4 Publicidad y Promoción
Las herramientas que se utilizarán para la estrategia de publicidad y promoción del producto, se
detallan a continuación:
1. Venta personalizada: Visita directa a los centros de acopio, organizaciones de productores,
empresas comercializadoras, proveedores de insumos agrícolas u otras entidades que
compran producción hortícola, para ofrecer la alianza del producto MI PARCELA. Según
referencias de éstos, visita directa a los productores en sus casas de habitación o en los
lugares de cultivo de sus productos. Si el primer contrato se establece con los productores,
19

20. se buscará información con ellos sobre los centros de acopio, organizaciones de productores
u otras entidades de compra. En ambos casos se debe vender el modelo de operación
completo, resaltando el beneficio para todos los actores involucrados.
2. Referencias: Los contactos y visitas con los actores de la alianza deberán generar referencias
de productores. Especialmente las empresas comercializadoras y los vendedores de
insumos, quienes se convierten en una referencia comercial de los productores. En la
mayoría de los casos estas empresas ya tiene datos de los productores y los tienen
calificados según su record de entrega de productos o de pago de crédito para insumos.
3. Contacto con líderes comunitarios: Es importante que las instituciones micro financieras
mantengan contacto con los líderes comunitarios, en las regiones donde desean ingresar el
producto financiero. El contacto con los líderes comunitarios permitirá informarles sobre el
producto que se pretende ingresar a esa región, para que ellos a su vez se reúnan con otros
productores de la comunidad y ayuden a que las IMF den a conocer sus productos.
4. Publicidad impresa: Se utilizará publicidad impresa para dar a conocer los beneficios y
requisitos del producto financiero. Se desarrollarán trifoliares y volantes informativos, éstos
serán entregados en las reuniones informativas, realizadas en las comunidades y serán
colocados también en las agencias. Los anuncios destacarán los mecanismos de operación y
las ventajas para todos los actores.
5. Ferias agrícolas: las instituciones microfinancieras pueden avocarse a programas del
gobierno y entidades gubernamentales destinadas a la agricultura y ganadería, para
identificar eventos o ferias agrícolas realizadas en las regiones y buscar la participación de la
institución para promover el producto. También podrán participar en ferias regionales o
municipales, brindando información sobre el producto financiero.
6. Mensajes y llamadas telefónicas: Se buscará crear una base de datos con todos los
productores en las distintas regiones donde se lanzará el producto. Posteriormente se podrá
contactar a los productores a través de llamadas directas y mensajes de celular,
brindándoles información sobre la oferta de servicios rurales disponibles, en las
instituciones micro financieras en la región. La institución microfinanciera puede dar a
conocer las promociones del producto, así como recordatorios de pagos y de eventos
importantes que se lleven a cabo, a través de este medio de comunicación.
A continuación se detalla el diagrama de la estrategia de promoción:
20

21. Diagrama 1-2 Estrategia de Promoción producto MI PARCELA
Lineamientos para Campaña Publicitaria
Para el lanzamiento del producto, su publicidad hará énfasis en las ventajas que el producto ofrece
a los productores entre ellas: fácil acceso por requisitos y garantía flexible, acceso a mercados y
asistencia técnica y capital de trabajo de forma permanente para ampliar la producción.
La imagen del producto deberá reflejar a un agricultor y una parcela de hortalizas y su cosecha.
Deberá acompañarse de una frase representativa o “slogan” como: CRÉDITO MI PARCELA
“cosechando mi futuro”, CRÉDITO MI PARCELA “Ampliando mi cosecha” o CRÉDITO MI PARCELA
“Mejora mi producción”.
1.3.5 Ventaja Competitiva
La ventaja competitiva del producto ¨MI PARCELA¨ se encuentra en brindar un financiamiento a
producción hortícola con requisitos y garantía flexible, acceso a asistencia técnica y al mercado, y
plazos acordes al ciclo de producción.
21

22. Diagrama 1-3 Ventaja Competitiva del producto MI PARCELA
1.3.6 Perfil del Personal a Cargo del Producto
Técnico agrícola o con experiencia equivalente en el sector agrícola (específicamente
hortalizas)
Contactos o habilidad para conseguirlos con empresas comercializadoras
Conocimiento alto sobre el proceso de producción hortícola, los riesgos del producto, el
monto de las inversiones, los procesos de comercialización, los rendimientos y otros factores
con relación al producto.
Habilidad para resolver obstáculos y buscar alternativas
Con enfoque en resultados
Experiencia en la zona de cobertura de la IMF
1.3.7 Personas (servicio al cliente)
El personal a cargo del producto deberá mantener una estrecha relación con los centros de acopio,
apoyará a los centros de acopio en los procesos de negociación con las empresas comercializadoras
en la elaboración de los contratos y el establecimiento de las condiciones según el anexo 1 de este
manual.
Deberá mantener una relación cordial, personalizada y permanente con todos los actores de la
alianza. De tal manera de garantizar que esta funciones, asumiendo un rol proactivo para garantizar
22

23. el funcionamiento de la cadena y de conciliación entre las partes en caso de dificultades u
obstáculos.
Es importante que los técnicos a cargo del producto deberán mantener un monitoreo permanente
de las áreas de producción y de manera especial en las etapas de entrega de cosecha. Prestando
especial control a las deducciones para pago de las cuotas de crédito por parte de los centros de
acopio. Tendrá la responsabilidad de elaborar conciliaciones semanales entre los registros de la IMF
y los centros de acopio con respecto a saldos de los deudores, cuotas pagadas, etc.
Los técnicos agrícolas deben ser capacitados sobre el manejo de créditos agrícolas, especialmente en
el manejo del riesgo crediticio. En aspectos tales como: accesos a mejores mercados, estándares de
calidad, fluctuaciones de precios, acceso a asistencia técnica, nivel de endeudamiento,
diversificación de la producción, valor agregado a la producción (diferenciación y/o transformación
del producto) etc.
Los técnicos agrícolas deberán apoyar a los pequeños agricultores en el manejo financiero de su
préstamo y supervisen la inversión que se va a realizar y así evitar un mal uso del préstamo que
podría perjudicar al agricultor en un futuro.
En el siguiente diagrama se resumen los aspectos de la mezcla de mercadeo para el producto MI
PARCELA.
23

24. Diagrama 1-4 Mezcla de mercadeo del producto MI PARCELA
24

25. 1.4 Procedimientos
1.4.1 Mecanismo de operación del producto
1. Contacto directo con centros de acopio, empresas comercializadoras y productores
a. La institución microfinanciera analiza en el área de influencia los productos líderes de la zona
e identifica el nivel de organización de los productores.
b. Identifica por medio de su personal o por medio de contactos en la comunidad a los centros
de acopio, empresas comercializadoras, otras organizaciones de productores de hortalizas y
productores de hortalizas.
c. Establece contacto con los centros de acopio, empresas comercializadoras y productores.
Los invita a una reunión o los visitas en sus oficinas, sedes o lugares de trabajo donde se les
explica las principales características del producto: la operación de la alianza, los objetivos,
los sujetos de crédito, requisitos, montos, plazos, tasas de interés y garantías.
d. Durante la reunión se levanta un listado de los productores con su nombre, número de
identificación, record de entrega, cultivo, área de cultivo, monto de inversión estimado, años
de experiencia, necesidades de financiamiento y lugar en el cual será vendido el cultivo
(mercado o empresa), experiencia de venta, existencia o no de contrato de compra, acceso a
asistencia técnica y proveedor (en caso de que exista). Si existiese esta información se
adquiere de las bases de datos ya existentes en los centros de acopio o empresas
comercializadoras.
2. Contacto directo con empresas comercializadoras2
a. Se identifican a nivel local y departamental en el área de cobertura del proyecto las
empresas comercializadoras de hortalizas, se prestará especial atención a agroexportadoras,
y supermercados.
b. Se establecerá una cita con el responsable de compras de la empresa. Durante la cita se
presenta el producto MI PARCELA explicando la alianza, haciendo referencia a sus objetivos,
mercado meta y beneficios de la alianza.
c. Identificar con la empresa comercializadora las demandas de productos hortícolas con
detalle de: calidad, cantidad, frecuencia, presentación.
d. Analizar la disponibilidad para implementar la alianza. Durante la reunión se buscará llegar a
acuerdos de colaboración. A la empresa le puede interesar el contacto con productores que
ya la IMF tiene y a la IMF le interesa financiar los productores que la empresa compradora
tiene. De tal forma que la alianza debe ser en dos vías.
2
Este mecanismo deberá realizarlo el centro de acopio, en caso de no existirá deberá ser realizado por la IMF
25

26. e. Establecer si tienen proveedores de productos que puedan demandar financiamiento y estar
interesados en la alianza MI PARCELA. Y preguntan si ellos estarían dispuestos a dar un
convenio/contrato de compra y retener el pago del crédito del productor.
f. Explora el nivel de aceptación del producto e invita a dar los contactos y toda la información
de los proveedores mejor calificados por la empresa.
g. Se deben obtener los requerimientos técnicos o estándares de calidad de los cultivos y se
debe investigar si la empresa compradora proporciona la asistencia técnica o si suministra
semillas o algún otro insumo agrícola y los mecanismos.
4. Identificación de proveedores de asistencia técnica
a. Para lograr la alianza con los proveedores de asistencia técnica se establecerá contacto con
el Ministerio de Agricultura y Ganadería, proyectos FIDA, proyectos USAID u otras instancias
de apoyo técnico a la agricultura que dan asistencia técnica. Algunas veces esta asistencia
técnica la dan las empresas comercializadoras o los centros de acopio.
b. Se solicita una reunión y se da a conocer el producto.
c. Durante la reunión se deben de atacar los siguientes puntos: 1. Conocer la disponibilidad de
recursos para Asistencia Técnica, los mecanismos para la Asistencia Técnica y los costos. 2.
Listados de productores de hortalizas y su ubicación. 3. Disponibilidad de establecer alianzas
con la IMF, para proporcionar asistencia técnica a los productores e instancia para
establecer la alianza.
5. Contacto con empresa de seguros
Para controlar el riesgo de siniestros, los cultivos a financiar deben ser cubiertos con un seguro
agrícola. Por tal razón la IMF deberá establecer contacto con las empresas aseguradoras y lograr
un acuerdo de un sistema de seguro que cubra los cultivos de los microproductores. Se sugiere
como mínimo manejar dos tipos de seguro, el seguro contra siniestros y el seguro de saldo
deudor. El seguro debe ser negociado en bloque, es decir buscar un modelo de seguro que cubra
a todos los productores financiados en la zona.
En caso de no existir seguros agrícolas accesibles se ofrecerá el producto FONDO DE
PROTECCIÓN el cual deberá ser adquirido por los productores de manera obligatoria.
La alianza se formaliza mediante los siguientes instrumentos:
1. La empresa comercializadora debe generar el contrato/convenio de compra, el cual debe
estar listo previo al desembolso de crédito. Se podrá utilizar el convenio de compra que ya
26

27. operan las empresas comercializadoras, en caso de que esta empresa no tenga convenio ver
modelo en anexo 1: Modelo de Contrato entre Centro de Acopio y Empresa
Comercializadora.
2. El productor debe generar una carta de autorización para el centro de acopio o empresa
comercializadora autorizando deducir de las entregas del producto el pago por el monto del
préstamo a la IMF. Ver modelo en anexo 5: Carta de Autorización del productor para
Deducción del pago.
3. El centro de acopio debe de girar a la IMF una carta de compromiso en donde se
compromete a retener, de los cultivos entregados por el productor, el monto
correspondiente al capital más intereses. Ver modelo en anexo 6: Carta de Compromiso del
Centro de Acopio para retención y pago del crédito.
4. Si procede, la empresa de seguros, gira un carta compromiso en donde se compromete a
asegurar los cultivos una vez los mismos hayan germinado, según los contratos de la
aseguradora.
5. La empresa proveedora de asistencia técnica emite una carta de compromiso a la IMF, en
donde se compromete a proporcionar asistencia técnica a los productores. (sea este el
centro de acopio, la empresa comercializadora o cualquier otra entidad de asistencia
técnica).
6. Los productores emiten una carta de compromiso, al centro de acopio o empresa
comercializadora, en donde se comprometen a entregar el producto según las condiciones
de calidad exigidas. Ver anexo 7.
7. La IMF, gira al productor y al centro de acopio o empresa comercializadora una carta de
compromiso en donde se compromete a proporcionar el financiamiento al productor. Ver
anexo 8
8. Las cartas de compromiso se pueden girar por bloques de productores, para facilitar los
trámites. Una vez los actores de la alianza se conozcan entre sí, se pueden obviar algunos
formalismos del proceso o sustituirlos por mecanismos menos formales que agilicen el
proceso.
9. Los productores que cuenten con contratos de compra, se presentan a la agencia de la IMF a
gestionar la solicitud del financiamiento.
10. Los productores hacen del conocimiento del centro de acopio, la gestión del financiamiento.
11. La IMF notificará al productor y al centro de acopio o empresa comercializadora la
autorización de los créditos detallando las características.
12. La IMF desembolsará el monto del financiamiento al productor.
27

28. 13. Los productores venden los productos al centro de acopio o empresa comercializadora
quienes harán el pago de los créditos a través de las cuentas de la IMF.
14. En el momento que los productores vendan los productos la empresa efectuará el pago a la
IMF, respetando los plazos establecidos.
Diagrama 1-5. Mecanismo de operación de las alianzas estratégicas del producto MI PARCELA
1.4.2 Requisitos Específicos
a. Solicitud de Crédito Individual en el formato correspondiente (proporcionado por la IMF).
Ver formato modelo sugerido en anexo 2: Modelo de Solicitud de Crédito Individual.
b. Abrir FONDO DE PROTECCIÓN
c. Información consolidada de las solicitudes de crédito del grupo de productores que
pertenecen a un mismo centro de acopio o empresa comercializadora. Detallando nombre
del productor, No. de identificación, área de cultivo, tipos de cultivo, garantía ofrecida
(comprador u otras) y monto de inversión total. Ver formato en anexo 3: Información
consolidada de las solicitudes de crédito por centro de acopio.
d. Vivir en el área de cobertura de la institución microfinanciera.
e. Tener por lo menos un año de experiencia en la actividad de producción agrícola para la cual
solicitó el crédito.
f. Contar con un contrato de compra
g. Copia y original de documento de identificación del solicitante
28

29. h. Recibo de servicios públicos actualizado (máximo mes anterior) si aplica a la zona. De
carecer reemplazarlos por una carta de la autoridad local certificando que el solicitante vive
en el domicilio que afirma.
i. Mostrar facturas y/o comprobantes de maquinarias y equipos o escrituras ofrecidas en
garantía si aplica
j. Detalle de la inversión y del proyecto a financiar, mercado, ubicación, proyecciones, etc.
k. Proyecciones de ingresos estimadas según producto y ciclo de producción mostrando tres
escenarios (pesimista, más probable y optimista) de acuerdo a la banda de precios
establecida en el contrato.
1.4.3 Análisis y Evaluación del Crédito
Una vez el productor cumpla con los requisitos planteados en el inciso anterior se da el inicio el
análisis y evaluación del crédito. Este deberá incluir los siguientes aspectos:
1. Visita de campo para evaluar el área de producción y la condición socioeconómica.
2. Llenado de solicitud de crédito. Esto deberá realizarse en la casa del productor en la visita de
campo, cualquier información adicional se solicitará mediante convocatoria en los centros
de acopio.
3. Evaluar el nivel de integración del productor a la cadena de valor o el acceso del mercado
que se poseen.
4. Análisis de la Voluntad de Pago
a. Referencia y recomendación del centro de acopio o empresa comercializadora
b. Otras referencias
c. Consulta a Central de Riesgo
d. No poseer deuda sin cancelar con otras instituciones
5. Análisis de la Capacidad de Pago
a. Plan de inversión
b. Ventas proyectadas (escenarios)
c. Flujo de Caja
d. Nivel de endeudamiento (monto de la cuota vs. Ingresos proyectados según cada
escenario, ver anexo 4)
6. Análisis de la Garantía
a. Contrato de compras
b. Datos de prenda (si aplica)
c. Avalúo bien inmueble (si aplica)
7. Análisis de los Riesgos y Mecanismos de Mitigación (ver sección 1.5)
a. Experiencia del deudor
b. Contratos de compra
c. Acceso a asistencia técnica
d. Existencia de seguros de cultivo o FONDO DE PROTECCIÓN
A continuación se describe el flujograma de análisis y evaluación del crédito del producto MI
PARCELA
29

30. Diagrama 1-7. Análisis y Evaluación del Crédito MI PARCELA
30

31. 31

32. 1.4.4 Aprobación y Desembolso
a. El comité de crédito o instancia correspondiente de aprobación en la IMF, recibe y analiza la
información consolidada de cada centro de acopio o empresa comercializadora y las
solicitudes de crédito individual completas, los requisitos y la recomendación del asesor
agrícola.
b. El comité de crédito analiza la solicitud prestando especial a:
o Apertura correcta del FONDO DE PROTECCIÓN (ver detalles en producto 6)
o Voluntad y capacidad de pago
o Nivel de concentración del riesgo (en ninguno de los casos se debe concentrar más
del 1% de la cartera de la IMF en un solo centro de acopio)
o Elementos de riesgo y mecanismos de mitigación
o Solidez de la alianza
c. El comité de crédito resuelve aprobación o denegación
d. Informa a asesor agrícola
e. Asesor agrícola informa a productores, centro de acopio o empresa comercializadora y otros
actores para la firma de contrato y desembolso de los fondos.
f. El desembolso de los créditos y la firma de los contratos se llevará a cabo en los centros de
acopio o lugares de reunión más cercanos a los productores con el objetivo de disminuir el
costo de intermediación al productor
A continuación se describe el flujograma de aprobación y desembolso del crédito del producto MI
PARCELA
32

33. Diagrama 1-8. Aprobación y desembolso del Crédito MI PARCELA
1.4.5 Seguimiento y Recuperación del Crédito
La IMF podrá solicitar a los productores que estén trabajando bajo contrato de producción con
alguna comercializadora, exportadora u otra institución una nota en la cual el productor autoriza al
comprador a retenerle parte del pago de su cosecha, para cancelar el capital restante del préstamo
otorgado. Esta retención se trasladará a la institución micro financiera, para así asegurar el repago
del préstamo de este grupo de productores. En el anexo número 5 y número 6 se presentan
formatos de cartas de autorización del productos para la deducción del pago y formatos de cartas de
compromisos del Centro de Acopio para la retención del pago al productor y pago a la IMF.
33

34. A continuación se describe el flujograma de seguimiento y recuperación del crédito del producto MI
PARCELA.
Diagrama 1-9. Seguimiento y recuperación del Crédito MI PARCELA
1.5 Estrategias de control del Riesgo
El abordar de manera sistemática los riesgos relacionados con el desarrollo y producción de un
nuevo producto, en la IMF, le pueden otorgar a la institución beneficios como: aumentar la lealtad
de los clientes, mejorar el nivel de aceptación del producto en el mercado, facilitar la capacidad de
atraer nuevos clientes a los servicios ofertados y disminuir los riesgos relacionados con el desarrollo
del nuevo producto.
Para evaluar el riesgo del producto crediticio, se desarrollará la herramienta de evaluación del
riesgo del producto.
34

35. 1.5.1 Herramienta de Evaluación del Riesgo del Producto MI PARCELA
Esta herramienta le permite IMF identificar los riesgos operativos específicos para el producto que
estarán integrando en su línea de productos financieros. Con esta herramienta se evaluarán las
consecuencias de cada riesgo identificado, y se asignará una estrategia de mitigación y
posteriormente se establecerán los controles apropiados para la implementación de esa estrategia.
En la siguiente tabla se determina el grado de mitigación del riesgo, la probabilidad de ocurrencia y
la guía para la estrategia de mitigación.
Guía para la estrategia de
Probabilidad de ocurrencia Severidad
mitigación
Alta Alta Evita
Alta Mediana Evitar o controlar
Alta Baja Controlar
Mediana Alta Controlar a transferir
Mediana Mediana Controlar a transferir
Mediana Baja Controlar a transferir
Baja Alta Transferir
Baja Mediana Transferir o aceptar
Baja Baja Aceptar
Para cada evento de riesgo del producto, existe un factor causal que resulta en el riesgo. Se deben
identificar los factores de riesgo para cada evento y generar prácticas centradas en la mitigación. En
la siguiente tabla se describe el análisis y evaluación de riesgo para el producto MI PARCELA.
35

36. Riesgos crediticios
Probabilidad Severidad
Número Producto del Nivel Estrategia Tácticas de
de de la Propietario Fecha de
del evento de del Factor del riesgo de mitigación
ocurrencia Perdida del riesgo Finalización
evento riesgo riesgo mitigación propuestas
A,M,B A,M,B
1C No se cumplen M A M,A Los clientes no Controlar Análisis crediticio Gerencia de
los parámetros poseen la capacidad estricto Negocios u
de aprobación de de pago del producto Operaciones
créditos financiero
2C Riesgo de Alta Alta A,A Se pierde la cosecha Transferir El cultivo se respalda Asesor
incumplimiento de los productores con un seguro agrícola/oficial
de pago por por plagas, agrícola de crédito
pérdida de catástrofes
cultivo de los ambientales o
productores enfermedades.
3C Riesgo de Media Media M,M No se obtienen Controlar Se brinda asistencia Asesor
incumplimiento buenos rendimiento técnica y agrícola/oficial
de pago por Baja en la cantidad de capacitaciones, en de crédito
productividad de producto a cosechar BPA para aumentar
los agricultores el rendimiento de las
cosechas
4C Riesgo de Baja Alto B,A No hay insumos para Transferir Se realizan alianzas Asesor
incumplimiento controlar alguna con los agrícola/oficial
de pago por plaga en el cultivo distribuidores de de crédito
escases de productos
insumos al agropecuarios, para
momento de una obtener insumos en
plaga caso de plagas o
enfermedades, que
36

37. Probabilidad Severidad
Número Producto del Nivel Estrategia Tácticas de
de de la Propietario Fecha de
del evento de del Factor del riesgo de mitigación
ocurrencia Perdida del riesgo Finalización
evento riesgo riesgo mitigación propuestas
A,M,B A,M,B
requieran respuesta
inmediata.
5C Riesgo de Baja Mediano B,M No hay recursos para Aceptar Acceso a cuentas de Asesor
incumplimiento combatir los riesgos ahorro o fondos de agrícola/oficial
de pago por productivos emergencia de crédito
escases de
recursos
financieros para
mitigar los
riesgos de
producción
6C Riesgo de Alta Media A,M Los productores no Controlar Se solicita un Asesor
incumplimiento cuentan con contrato de compra agrícola/oficial
de pago por falta condiciones con compradores de crédito
de acceso al favorables para locales o
mercado, para vender sus internacionales, que
vender los productos, obtienen establezcan precios
productos precios de compra fijos.
bajos, lo cual
disminuyen su
rentabilidad.
37

38. Riesgo Operacional
Número Producto del Probabilidad Severidad Nivel del Factor del riesgo Estrategia Tácticas de Propietario Fecha de
del evento de de de la riesgo de mitigación del riesgo Finalización
evento riesgo ocurrencia Pérdida mitigación propuestas
A,M,B A,M,B
1O El producto no Media Alta M,A Los productores Controlar Se ajusta el Gerente de
posee buena reciben un crédito, producto a negocios
aceptación que no se encuentra necesidades de /operaciones
acorde a sus los productores
necesidades de Se organiza a los
financiamiento productores por
bloques
Se realiza
alianzas
estratégicas con
entidades
indispensables
para el éxito de
toda la cadena
productiva.
Se ajusta la
capacidad y flujo
de efectivo de
los productores.
2O Algunos de los Alta Alta A,A Se incumple la alianza Participación del Gerente de
actores y los productores no oficial de crédito negocios
involucrados en tienen capacidad de en todo el
la alianza pago proceso Asesor de
incumple el Negociación crédito/
contrato oficial de
transparente y
crédito
clausulas de
38

39. Número Producto del Probabilidad Severidad Nivel del Factor del riesgo Estrategia Tácticas de Propietario Fecha de
del evento de de de la riesgo de mitigación del riesgo Finalización
evento riesgo ocurrencia Pérdida mitigación propuestas
A,M,B A,M,B
castigos claros y
severos por
incumplimiento
3O Altos costos de Baja Media B,M Pérdida financiera Transferir o Control riguroso
operación del para la IMF aceptar de los costos
producto asociados a este
producto
39

40. 1.5.2 Síntesis del Riesgo del Producto
Esta herramienta resume y perfila los riesgos identificados para centrar la atención en las áreas de
mayor riesgo y asegurarse que se han identificado suficientes tácticas de mitigación.
Según los resultados de la tabla, los eventos que tienen la probabilidad más alta de ocurrir tienen la
severidad de pérdida más alta son: el incumplimiento de alguno de los actores de la alianza del
contrato (2O) y el incumplimiento de pago por pérdida del cultivo de los productores (2C). Por otro
lado los eventos con una probabilidad de ocurrencia media una alta severidad de pérdida son: no se
cumplan con los parámetros de aprobación de los créditos (1C) y que el producto no tenga buena
aceptación (1O). Estos aspectos serían los que la IMF tiene que controlar a un corto plazo.
A mediano plazo es importante que la IMF supervise el nivel de productividad de los agricultores
(3C). Por último la probabilidad ocurra eventos como: acceso a insumos para mitigar los riesgos de
producción son bajos (4C)
Severidad de la Severidad de la Severidad de la
perdida Alta perdida Media perdida Baja
Probabilidad de 2C, 2O 6C
ocurrencia Alta
Probabilidad de 1C, 1O 3C
ocurrencia Media
Probabilidad de 4C 5C, 3O
ocurrencia Baja
40

41. 1.5.3 Otros Aspectos de la Evaluación de Riesgos
Previo al tomar la decisión de ingresar el producto a la línea de productos crediticios de la IMF, es
importante que la institución evalúe, las siguientes preguntas, las cuales podrán disminuir el riesgo
de ingresar un producto sin éxito al mercado.
Descripción Pregunta clave a analizar por la IMF3
Motivación ¿Queremos comenzar con el desarrollo de un
producto nuevo, para que nuestra IMF esté más
orientada hacia el mercado?
Compromiso ¿Queremos empezar el desarrollo de un
producto nuevo como un proceso?
Capacidad ¿Puede nuestra IMF manejar las pensiones y el
estrés al introducir un producto nuevo?
Efectividad del costo y utilidad ¿Realmente entendemos la estructura de costos
de nuestros productos?
Simplicidad ¿Podríamos refinar, rediseñar y relanzar un
producto ya existente antes desarrollar un
nuevo?
Complejidad y canibalismo ¿Estamos cayendo en la trampa de la
proliferación?
Si la IMF cumple con los requisitos planteados anteriormente, esta podrá iniciar el proceso de
lanzamiento del nuevo producto en las áreas de cobertura seleccionadas.
3
En el manual de estrategia de implementación de los productos, describe cada uno de las preguntas claves de
la IMF debe contestarse previo al lanzamiento de un producto nuevo.
41

42. 1.6 FORMATOS ANEXOS PARA IMPLEMENTAR EL PRODUCTO MI PARCELA
1.6.1 ANEXO 1. MODELO DE CONTRATO DE COMPRA ENTRE CENTRO DE ACOPIO Y
EMPRESA COMERCIALIZADORA
CONTRATO COMPRA-VENTA
En la ciudad_________________________, del departamento ________________________, el día ____de
____________________de _____________, el señor ________________________________ quien se
identifica con el número de identificación ______________________________________ y actúa como
representante legal de (datos de la empresa o centro de acopio vendedor) y el señor
___________________________________________quien se identifica con el número de identificación
______________________________________ y actúa como representante legal de (datos de la empresa
compradora) se comprometen a cumplir las especificaciones del presente contrato.
I. VENDEDOR Y COMPRADOR
Información del vendedor
a) VENDEDOR:
Nombre de la Empresa:
RTN: _________________________________________________
Dirección: __________________________________
Teléfono: ___________________________________
Correo Electrónico:
Firma Autorizada (nombre y cargo):
_____________________________________________________________________
b) COMPRADOR:
Información sobre el comprador
Nombre y apellidos: ____________________
Cedula No: _____________________________________________________________
Correo Electrónico: __________________________
País:____________________Departamento:________________Ciudad:____________
Teléfono: ___________Fax:______________________________________
Firma Autorizada (nombre y cargo):
_____________________________________________________________________
II. MERCANCIA
Nombre del Calidad (tolerancia Fecha de
No. Unidad Cantidad
producto mínima) entrega
1
2
3
4
5
6
III. ESTÁNDARES DE CALIDAD (definidos por el comprador)
Atributo 1 Atributo 2 Atributo 3 Atributo 4
Nombre del
No. Presencia de
producto Color Tamaño Otro
patógenos
1
2
3
4
42

43. 5
6
IV. ENTREGA
Lugar de Entrega: _____________________________________________________
Nombre y dirección de los transportistas
___________________________________________________________________
V. BANDA DE PRECIO (en la siguiente tabla se definen los precios de venta de los productos ofrecidos)
No. Producto Presentación Precio Unitario Precio unitario
mínimo máximo
1
2
3
4
5
6
VI. PAGO
Medio de Pago
____________________________________________
Datos de cuenta bancaria
____________________________________________
Fecha de pago (definirla en número de días con relación a la fecha de entrega)
__________________________________________
VII. DOCUMENTOS
El vendedor al momento de la entrega proporcionará los siguientes documentos de control al comprador:
1. Factura Comercial
2. Lista de bultos embalados
VIII. INCUMPLIMIENTO DE PLAZO DE PAGO
Los pagos deben realizarse en la fecha acordada de pago en la sección seis de este contrato. En caso de
incumplimiento de esta disposición se efectuará un cobro por mora del 10% de intereses correspondiente al
monto total de la venta y en un máximo de 60 días plazo el comprador deberá hacer efectivo el pago.
Si el pago no se realiza el día acordado, por casos de fuerza mayor, el comprador está obligado a comunicar al
gerente o administrador del vendedor, cuándo se hará efectivo el pago.
Cuando los pagos no se realicen tal como lo acordado entre las dos partes, el vendedor
______________________________________ procederá legalmente sobre el comprador.
VIII. INCUMPLIMIENTO DE ENTREGA O DE ESTÁNDARES DE CALIDAD EN LA ENTREGA
Si la entrega de los productos acordados no se hace efectiva el comprador
______________________________________ procederá legalmente sobre el vendedor.
Además se cobrará una multa del equivalente al 10% del valor de la mercancía pactada según la banda de
precios establecida, la cual deberá ser pagada por el vendedor, en los próximos 30 días a la fecha de
incumplimiento, para mantener las relaciones comerciales con la empresa compradora.
Un incumplimiento de estándares de calidad, podrá ser definido como tal, sólo por un comité de arbitraje
formado por: 1. Encargado de compras de la empresa compradora, 2. gerente de la empresa vendedora y 3.
Un técnico agrícola avalado por ambas partes.
El incumplimiento da derecho al rechazo de la producción y al no pago de la producción rechazada.
43

44. IX. PLAZO DEL CONTRATO
_________________________________________________________________________
X. APROBACION DEL CONTRATO
Se discutió y se aprobó el presente contrato por:
FIRMA
_________________________ ________________________
VENDEDOR COMPRADOR
44

45. 1.6.2 ANEXO 2. MODELO DE SOLICITUD DE CRÉDITO INDIVIDUAL
FORMULARIO SOLICITUD CRÉDITO MI PARCELA
1. Agencia 2. Fecha
3. Oficial de Crédito 4. Cliente a. Nuevo
b. Antiguo
5. Tipo de Solicitud a. Nueva b. Extrafinanciamiento c.Reestructuración d. Refinanciamiento
DATOS GENERALES
6. Primer Apellido 7. Segundo Apellido
8. Primer Nombre 9. Segundo Nombre
10. Estado civil: a. soltero b. Casado c. Unión Libre 11. Profesión u Oficio:
12. Sexo a. Femenino b. Masculino 13. Fecha de
nacimiento
14. No. De identificación a. Extendida en:
15. Escolaridad a. Lee Si ( ) No ( ) b. Escribe Si ( ) No ( ) c. Grado aprobado:
16. Actividades Económicas: a. b. b. c. c
DATOS SOCIOECONÓMICOS
17. Servicios Básicos: a. Agua b. Luz c. Teléfono
18. Casa: a. Propia b. Alquilada c. Familiar d. Financiada
19. Tiempo de Residir: Años Meses
20. Departamento: 21. Ubicación Geográfica a. Urbana b. Rural
22. Teléfono de casa: 23. Teléfono celular:
23. Es Fiador de alguna Persona: a. Si b. No
24. Terreno Propio Arrendado Usufructo
25. Servicios Básicos Si No 26. Estimación del nivel de pobreza
Pobre Muy Pobre No Pobre
27. Número de miembros de la familia: No. de hijos varones No. hijas Mujeres Total
28. Número de hijos que van a la escuela No. de hijos varones No. hijas Mujeres Total
DATOS DE LA ACTIVIDAD PRODUCTIVA
29. Tiempo de experiencia en la actividad: Meses Años
30. Tipos de Cultivo: a. b.
31.Área de cultivo/propiedad : a. Propio b. Alquiler
32. Ciclo de Producción a. anual b. Trimestral c. Semanal d. Otro
33. Rendimiento por manzana o 34. Precio de Venta en
unidad de área de cultivo L. estimado
Especificar unidad de
medida
35. Ingresos Totales en L: 36. ¿Cuánto Invierte? En L.
37. Capital de trabajo en L: 38. ¿Tiene socio? Si No
39. Número de empleados fijos: 40. Dirección del cultivo:
45

46. DATOS DEL CÓNYUGE
41. Primer Apellido: 42. Segundo Apellido:
43. Primer Nombre: 44. Segundo Nombre:
45. No. de identificación 46. Actividad:
47. Ingreso adicional a la familia 48. Frecuencia de los ingresos a. Semanal b. Quincenal c. Mensual
49. ¿Es Cliente de de la IMF? Si No
REFERENCIAS PERSONALES Personas honorables de la comunidad sin parentesco
No. 50. NOMBRES Y APELLIDOS 51. DIRECCIÓN 52. TELÉFONO
COMENTARIOS DE LAS PERSONAS REFERIDAS:
___________________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
DATOS DEL PRÉSTAMO
53. Monto solicitado:
54. Forma de pago: 55. Plazos:
56. Destino General: 57. Destino Especifico:
PLAN DE INVERSIÓN
No. 58. Descripción del Destino de la Inversión 59. Valor: L.
Total
60. Centro de acopio al que entrega la producción ________________________________________________El Solicitante
da Fe que la información suministrada es exacta y veraz y autoriza la deducción del pago de capital e intereses sobre la
producción para pago del préstamo. Así mismo, autoriza a (nombre de la IMF); para que realice las averiguaciones que
estime conveniente en cualquier Central de Riesgo, Entidades Financieras y/o comerciales
______________________ ______________________
NOMBRE Y FIRMA DEL SOLICITANTE NOMBRE Y FIRMA DE QUIEN LLENA
____________________
FIRMA GERENTE SUCURSAL
SÓLO USO DEL OFICIAL DEL CRÉDITO previo a la llenar la solicitud y realizar la visita de campo
61. Consulta: Central de Riesgo: Rechazada: Si No
62. Tipo de cliente según central de Cliente A Cliente B Cliente C
riesgos
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