El documento describe los elementos clave de un modelo de negocio. Estos incluyen segmentos de clientes, propuesta de valor, canales, relaciones con clientes, flujos de ingresos, recursos clave, actividades clave y asociaciones clave. Explica cada elemento y ofrece ejemplos para ilustrar cómo cada uno contribuye al modelo de negocio general de una empresa.

3. Definición:
Un modelo de negocio describe las
bases sobre los modos en que una
empresa crea, proporciona y capta valor.
Customer segments
Value Propositions
Channels
Customer Relationships

4. Revenue Streams
Key Resources
Key Activities
Key Partnerships
Cost Structure

5. Customer Segments
Se definen los grupos de personas o entidades a los
que se dirige la empresa/idea de negocio.
 Los Clientes son el centro del negocio.
 Se clasifican según sus necesidades, comportamientos y atributos comunes.
 Es importante definir a que segmento de mercado dirigirse y a cuáles no.
 Esta información es clave para diseñar un modelo de negocio óptimo según las
necesidades de cada uno.
Los grupos de clientes son de segmentos diferentes si:
 Sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente.
 Son necesarios diversos canales de distribución para llegar a ellos.
 Requieren un tipo de relación diferente.
 Su índice de rentabilidad es diferente.
 Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.
¿Para quién generamos valor?
¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?
 Mercado de Masas  Se centran en el público en general. Habitual en el sector de la
electrónica y TIC’s.
 Nicho de Mercado Segmentos específicos y especializados. Las propuestas de valor,
los canales y las relaciones se adaptan según las necesidades de cada fracción de
mercado.
 Mercado Segmentado  Se distinguen varios segmentos de mercado con necesidades
y problemas ligeramente diferentes.
 Mercado diversificado  Atiende a dos segmentos de mercado que no están
relacionados y que presentan necesidades y problemas muy diferentes. Ejemplo
Amazon.com
 Plataformas multilaterales  Se dirigen a dos o más segmentos de mercado
independientes.

6. Value Propositions
Se describe el conjunto de productos y servicios que
crean valor para un segmento de mercado específico.
 La Propuesta de Valor hace que un cliente prefiera una u otra empresa.
 Su objetivo es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente.
 Son productos o servicios que satisfacen los requisitos de un segmento de mercado.
 Son las ventajas que una empresa ofrece a sus clientes.
 Pueden ser nuevas e innovadoras o las mismas con características anexas.
¿Qué valor proporcionamos a nuestro mercado?
¿Qué problema ayudamos a resolver?
¿Qué necesidad del cliente satisfacemos?
¿Qué paquetes de productos y/o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?
Una Propuesta de Valor crea valor para un segmento de mercado gracias a la mezcla de
elementos adecuados a las necesidades de dicho mercado.
 Valores Cualitativos  Diseño, Experiencia de Cliente, etc.
 Valor Cuantitativo  Precio, velocidad de servicio (eficiencia, eficacia), etc.

7.  Novedad  Satisfacer necesidades hasta el momento inexistentes. Por ejemplo: Celular,
MP3, iPod, Tablet
 Mejora de Rendimiento  Aumenta el rendimiento, la capacidad de hacer más con
menos.
 Personalización  Adaptación de los productos y servicios a las necesidades específicas
de los diferentes clientes o segmentos de mercado.
 El trabajo hecho  Permitir al cliente completar tareas habituales.
 Diseño  Factor relevante, difícil de medir. Por ejemplo: Ipod, MAC.
 Marca/Estatus  Exclusividad en las marcas de consumo. Lucir un Rolex. Tener un MAC,
Tener un Ferrari.
 Precio  Ofrece valor similar a un precio inferior para los clientes que se rigen por el
precio.
 Reducción de costos  Ayudar al usuario a reducir costos. Ofrecer más componentes
dentro del paquete de servicios o productos ofertados.
 Reducción de riesgos  El servicio o producto posea componentes que disminuyan el
riesgo de inversión del cliente.
 Accesibilidad  Capacidad de usar el producto o servicio desde lugares diversos de
maneras diversas según las diversas limitaciones del individuo y entorno.
 Comodidad/Utilidad/Usabilidad  Todo fácil de usar fácil de manejar, fácil de manipular.
Facilidad de uso de un producto o consumos de un servicio por parte del cliente/usuario
que le permita satisfacer una necesidad o completar una tarea.

8. Channels
La manera en como la empresa se comunica con los
diferentes segmentos de mercado para llegar a ellos y
ofrecerles la Propuesta de Valor
 Contacto entre empresa y clientes.
 Entre sus funciones esta:
o Dar a conocer a los clientes productos y servicios de la empresa.
o Ayudar a los clientes a evaluar la Propuesta de Valor de una empresa.
o Permitir que los clientes compren productos y servicios específicos.
o Proporcionar a los clientes una Propuesta de Valor.
¿Qué canales prefieren nuestro segmento de mercado?
¿Cómo establecemos actualmente el contacto con el mercado?
¿Cómo se integran nuestros canales? ¿Cuáles funcionan mejor?
¿Cuáles más rentables?
¿Cómo podemos integrarlos a la rutina de nuestros clientes?
Los canales se componen de 5 fases, aunque no se abarcan todas. Pueden ser canales indirectos
o directos, canales propios o canales de socios comerciales.
 Al momento de comercializar es importante acertar con los canales necesarios para
aproximarse del mejor modo a los clientes.

9. Customer Relationships
Se describen las diferentes relaciones que establece
la empresa con determinados segmentos de mercado.
 Las empresas definen el tipo de relación que desean establecer con cada segmento de
mercado.
 Puede ser relación personal o automatizada.
 Dichas relaciones pueden estar basadas en los siguientes fundamentos:
o Captación de Clientes/Usuarios.
o Fidelización de Clientes/Usuarios.
o Estimulación de Ventas (Venta sugestiva.)
 El tipo de relación que exige el modelo de negocio de una empresa responde en gran
medida en la experiencia global del cliente.
¿Qué tipo de relación esperan nuestros clientes?
¿Qué relaciones hemos establecido?
¿Cuánto nos cuestan?
¿Cómo se integran en el modelo de negocio establecido?
 Asistencia Personal  Interacción humana. Comunicación real con el centro de servicio
al cliente para asesoría en proceso de venta posteriormente. Por ejemplo: Puntos de
Venta, E-Mail, Callcenter.
 Asistencia Personal Exclusiva  Un representante se dedica exclusivamente a un cliente
determinado.
 Autoservicio  No hay relación directa con los usuarios, se brindan todos los medios
para que cada uno consuma lo que desea.
 Servicios Automáticos  Cambia autoservicio en procesos automáticos. Por ejemplo:
Recomendar un libro o una película.
 Comunidades  Manejo de redes sociales online para atraer clientes fidelizarlos y tener
un contacto personal.
 Creación Colectiva  Colaboración delcliente para crear valor. Por ejemplo: Comentarios
a artículos o servicios, en YouTube crear videos y contenidos para consumo público.

10. Revenue Streams
Flujo de caja que genera una empresa en los
diferentes segmentos de mercado.
 Los Flujos de Ingresos son las arterias del modelo de negocio.
 Se debe responder a la siguiente pregunta:
o ¿Por qué valor está dispuesto a pagar cada segmento de mercado?
 Esta respuesta permitirá a la empresa crear uno o varias fuentes de
ingresos en cada segmento de mercado.
 Cada fuente de ingresos podrá tener un mecanismo de fijación de precios diferentes:
o Lista de precios fijos.
o Negociaciones.
o Según mercado.
o Según volumen.
o Según gestión de la rentabilidad.
 Un modelo de negocio puede implicar dos tipos diferentes de fuentes de ingresos.
o Ingresos por transacciones diversas de pagos puntuales de clientes.
o Ingresos recurrentes derivados de pagos periódicos realizados a cambio del
suministro de una propuesta de valor o del servicio posventa de atención al
cliente.
¿Cuál es el valor que nuestros clientes están dispuestos a pagar?
¿Actualmente cuál se paga? ¿Cómo?
¿Cómo prefieren pagar?
¿Cuál es el aporte de las fuentes de ingresos al total?

11.  Venta de Activos  Venta de derechos de propiedad sobre un producto físico. Por
ejemplo: Amazon.com vende libros, música, productos electrónicos de consumo.
 Cuota por uso  Uso de un servicio determinado. Cuanto más se use, mayor es el pago.
Consumo de minutos, noches en un hotel.
 Cuota por suscripción  Acceso ininterrumpido a un consumo genera este tipo de
fuentes de ingresos. Por ejemplo: Los gimnasios venden suscripciones mensuales o
anuales a cambio de acceso a sus instalaciones deportivas.
 Prestamos/Alquiler/Leasing  Concesión temporal a cambio de una tarifa de un derecho
exclusivo para utilizar un activo determinado durante un periodo de tiempo.
 Concesión de licencias  Permiso de uso de una propiedad intelectual a cambio del pago
de una licencia también representa una fuente de ingresos. No está contemplada la
fabricación de productos, ni comercialización de servicios. Por ejemplo: Derecho de uso
de tecnología, uso de contenidos multimedia, industria musical.
 Gastos de corretaje  Se derivan de servicios de intermediación realizados en nombre
de dos o más partes. Los corredores y agentes obtienen una comisión cada vez que
consiguen una venta. Por ejemplo: Yanbal, Avon, Anway
 Publicidad  Cuotas por publicidad de un producto servicio o marca determinada. Por
ejemplo: Google, Amazon.com, Facebook, etc.

12. Key Resources
Descripción de los activos más importantes para el
funcionamiento de un modelo de negocio.
 Todo modelo de negocio requiere de Recursos Clave que permitan crear y ofrecer una
propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con segmentos de
mercado y percibir ingresos.
 Cada modelo de negocio requiere productos clave diferentes.
 Los recursos clave pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos.
 Pueden ser propiedad de la empresa, alquilados y obtenidos de sus aliados clave.
¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?
¿Cuáles requieren los canales de comunicación y distribución?
¿Cuáles la relación con los clientes?
¿Y cuáles nuestros flujos de ingresos?
 Recursos Físicos  Incluye activos fijos: Edificios, vehículos, maquinas, sistemas, redes
de distribución, accesorios necesarios.
 Recursos Intelectuales  Son marcas, información privada, patentes, derechos de autor,
asociaciones, bases de datos de clientes, bases de datos de proveedores, bases de datos
de usuario.
 Recursos Humanos  Los RR.HH. en una empresa son más relevantes que en otras, todo
según su finalidad, el negocio definido.
 Recursos Económicos  Algunos modelos de negocio requieren recursos o garantías
económicas, como dinero en efectivo, líneas de crédito o una cartera de opciones sobre
acciones, para contratar a empleados clave.

13. Key Activities
Se describen las acciones más importantes que debe
emprender una empresa para que su modelo de
negocio funcione, para ofrecer su propuesta de valor.
 Necesario en todo modelos de negocio.
 Son las acciones más importantes que debe emprender una empresa para tener éxito.
 Son necesarios para crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados,
establecer relaciones con clientes y percibir ingresos.
 Varían en función del modelo de negocio.
¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?
¿Y los canales de comunicación y distribución?
¿Y nuestra relación con los clientes? ¿Y los flujos de ingresos?
 Producción  Se relacionan con diseño, fabricación y la entrega de un producto en
grandes cantidades o con una calidad superior.
 Resolución de problemas  Implica la búsqueda de soluciones nuevas a los problemas
individuales de cada cliente.
 Plataforma/Red  Los Modelos de negocio diseñados con una plataforma como
recursos clave están subordinados a las actividades clave relacionadas con la plataforma
o la red. Las redes, las plataformas de contactos, el software e incluso las marcas pueden
funcionar como una plataforma.

14. Key Partnerships
Describe la red de proveedores o socios que
contribuyen a funcionamiento de un modelo de
negocio.
 Las asociaciones son muy importantes para muchos modelos de negocio.
 Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos y
adquirir recursos.
 Hay cuatro (4) tipos de asociaciones:
o Alianzas estrategias entre empresas no competitivas.
o Cooperación: Asociaciones estrategias entre empresas competitivas.
o Join Ventures: (Empresas conjuntos) para crear nuevos negocios.
o Relaciones clientes-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros.
¿Quiénes son nuestros socios?
¿Quiénes nuestros proveedores clave?
¿Qué recursos clave estamos adquiriendo de nuestros proveedores?
¿Qué actividades clave desarrollan nuestros “aliados”?
 Optimización y Economía de Escala  La forma más básica de asociaciones o relación
cliente-proveedor tiene como objetivo optimizar la asignación de recursos y actividades;
no es lógico que una empresa sea propietaria de todos los recursos o realice todas las
actividades.
 Reducción de Riesgos e Incertidumbre  Asociaciones sirven también para reducir
riesgos en un entorno competitivo donde prima la incertidumbre. Es frecuente que los
competidores creen alianzas estratégicas en un área a la vez que compiten en otra. Por
ejemplo: Blue-Ray.
 Compra de determinados recursos y actividades  Empresas recurren a otras
organizaciones para obtener determinados recursos o realizar ciertas actividades y
aumentar así su capacidad. Su fundamento puede ser necesidad de obtener información,
licencias o acceso a clientes.

15. Cost Structure
Describe todos los costos que implica la puesta en
marcha de un modelo de negocio.
 Descripción de los costos en los que se incurren al trabajar con un modelo de negocio
deteniendo.
 Involucra la creación y la entrega de valor como el mantenimiento de las relaciones con
los clientes o la generación de ingresos.
 El cálculo es sencillo al conocer los recursos clave, las actividades clave y las asociaciones
clave.
¿Cuáles son los costos inherentes más importantes?
¿Cuáles son los recursos clave más costosos?
¿Cuáles son las actividades clave más costosas?
Los costos deben de minimizarse en todos los modelos de negocio. Aunque puede resultar de
utilidad distinguir entre dos amplias clases de estructuras de costo: según el costo y según valor.
 Según Costos.
o El objetivo es recortar gastos en donde sea posible.
o Este enfoque pretende crear y mantener una estructura de costos lo más
reducida posible, con propuestas de valor de bajo precio, el máximo uso posible
de los sistemas automáticos y un elevado grado de externalización.
 Según Valor
o Se centran en la creación de valor, como los productos de valor premium y los
servicios personalizados.

16.  Costos fijos  No hay variación en función del volumen de bienes y servicios producidos.
Por ejemplo: Los sueldos, los alquileres, las instalaciones de fabricación.
 Costos variables  Varían en proporción directa al volumen de bienes o servicios
producidos. Por ejemplo: Ferias, festivales, premios de cine y música.
 Economías de escala  Ventajas de costos que obtiene una empresa a medida que crece
si producción. Por ejemplo: Compras al por mayor.
 Economía de Campo  Ventajas de costos que obtiene una empresa a medida que
amplía su cambio de actuación. Por ejemplo: Las actividades marketing, las canales de
distribución sirven para diversos productos.