Business Model Canvas en Español

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¿Qué es un
modelo de
Negocio?


Business Model
Modelo de Negocio
Describe la razón
por la que una
organización crea,
entrega y captura
valor

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LADO IZQUIERDO LADO DERECHO
lógica emoción


AC AC PV RC SC
LIENZO LIENZO
IZQUIERDO DERECHO
eficiencia valor
RC C

EC FI


Canvas


9 Bloques para construir el modelo

Segmentos Propuesta Canales Relaciones Fuentesde Recursos Actividades Alianzas Estructura de
de Consumidores de Valor con Ingreso Clave Clave Clave Costos
Consumidores


Alianzas Actividades Propuesta Relaciones Segmentos
Clave Clave de Valor Clave de
Consumidores

Recuross Canales
Clave

Estructura de Costos Fuentes de Ingreso


Segmentos
de consumidores


Customer Segments
Segmentos de Mercado
Los diferentes
grupos de
personas u
organizaciones
que una empresa
aspira alcanzar y
servir
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Los grupos de
consumidores representan
segmentos distintos si:
― Sus necesidades requieren y justifican una oferta
distinta
― Son alcanzados a través de diferentes Canales de
distribución
― Requieren diferentes tipos de relaciones
― Tienen formas sustancialmente distintas de generar
ganacias
― Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de
la oferta


1. ¿Para quién estamos creando
valor?
2. ¿Quiénes son nuestros
consumidores más importantes?


Ejemplos
— Mercado masivo
— Nichos de mercado
— Segmentado
— Mercado diversificado
— Plataforma múltiple


Propuesta
de Valor


ValueProposition
Propuesta de Valor
La cantidad de
productos y
servicios que
crean el valor para
un Segmento de
Mercado
específico.
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La Propuesta de Valor es la razón del
porque los consumidores escogen una
compañía en lugar de otra.


Resuelve
los problemas del
consumidor o
satisface sus
necesidades.


Cada Propuesta de Valor consiste en
seleccionar un paquete de productos y/o
servicios que abastece los requerimientos de
un segmento de Consumidor específico.
Por esta razón, la Propuesta de Valor es una
acumulación o paquete, de beneficios que
una compañía ofrece a sus consumidores.


Características
—Novedad
—Desempeño
—Personalización
—“Gettingthejobdone” (completar la tarea)
—Diseño
—Marca / Status
—Precio
—Reducción de costos
—Reducción de riesgos
—Accesibilidad
—Conveniencia / Usabilidad


Algunas Propuestas de Valor son de
innovación y representan nuevas
ofertas. Otros pueden ser similares a
ofertas de mercados existentes,
pero con características y atributos
agregados.


Starbucks
7569 tiendas
4 billones USD


Dunkin
Donuts
5800 tiendas
3.5 billones USD


Canales


Channels
Canales
Como una compañía
se comunica y se
acerca a su Segmento
de Mercado para
comunicar una
Propuesta de Valor

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Comunicaciones, distribución y ventas de Canales se compromete a la interfasede una
compañía con sus consumidores. Los canales son el punto que juega el rol mas
importante en la experiencia del consumidor. Los canales sirven de diferentes maneras,
incluyendo:
• Aumentando la conciencia en sus consumidores sobre los productos y servicios de
la compañía.
• Ayuda a los consumidores a evaluar la Propuesta de Valor de la compañía
• Deja que los consumidores compren productos y servicios específicos
• Entregar un aPropuestade Valor a los consumidores
• Proveer el soporte de post-compra


1. ¿Atravésdequécanalesnuestrossegmentos
declientesquierenseralcanzados?
2. ¿Cómolosestamosalcanzandoahora?
3. ¿Cómoestánintegradosnuestroscanales?
4. ¿Cuálesfuncionanmejor?
5. ¿Cuálessonlosmásrentables?
6. ¿Cómopodemosintegrarlosalasrutinasde
nuestrosclientes?


Relaciones con
Consumidores


CustomerRelationships
Relaciones con Consumidores
Describe los tipos
de relaciones que
una compañía
establece con un
segmento de
consumidor
especifico
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Una compañía debe aclarar el tipo de
relaciones que quiere establecer con
cada segmento de mercado.


Relaciones
Las relaciones con el consumidor pueden
ser por los siguientes motivos:
• La adquisición de consumidores
• La retención de consumidores
• Elevar las Ventas


1. ¿Qué tipo de relación espera que
establezcamos y mantengamos cada
uno de nuestros segmentos de
clientes?
2. ¿Qué relaciones hemos establecido?
3. ¿Qué tan costosas son?
4. ¿Cómo se integran con el resto de
nuestro modelo de negocio?


Ejemplos
—Asistencia Personal
—Asistencia Personal Dedicada
—Auto Servicio
— Servicios Automatizados
— Comunidades
— Co-creación de valor


Telefonía
Celular
Hace unos años, por ejemplo,
las relaciones con el
consumidor eran causados
por estrategias agresivas
relacionadas con celulares
móviles gratis. Cuando el
mercado se saturó, los
operadores se enfocaron en
retener a los consumidores e
incrementar las ganancias
promedio por consumidor.


Verizon
La relación con los
consumidores llamó
a las compañías a
crear un modelo en
que influyeran la
experiencia total del
consumidor.


Alianzas
Clave


Key Associates
Alianzas Clave
Las redes del
proveedor y los
socios que hacen
que un modelo de
trabajo funcione

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Las compañías forjan socios por
muchas razones, y las asociaciones o
alianzas se han convertido en punto
clave para muchos modelos de trabajo.
Las compañías crean alianzas para
optimizar sus modelos de trabajo y
reducir riesgos o adquirir recursos.


Podemos distinguir entre
cuatro tipos de asociaciones
• Alianzas de estrategia entre compañías no
competidoras.
• Coopetition: estrategias de asociación entre
competidores
• Empresas conjuntas para crear nuevos
negocios
• Relación de comprador-proveedor para
asegurar productos


Starbucks
Provides funding to
organizations like
Root Capital, Verde
Ventures and Calvert
Foundation who
make loans to
farmers that help
them get fair prices
for their coffee.


Key Resources


Key Resources
Recursos Clave
Las más
importantes
ventajas
requeridas para
hacer que un
modelo de trabajo
funcione
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Toda compañía necesita
Recursos Clave.
Estos recursos ayudan a una marca a crear
y ofrecer una Propuesta de Valor, alcanzar
mercados, mantener relaciones con el
Segmento de Mercado y ganar ingresos.
Diferentes Recursos Clave son necesarios
dependiendo de el tipo de modelo de
trabajo.


1. ¿Qué recursos clave requiere
nuestra propuesta de valor?
2. ¿…Nuestros canales?
3. ¿…Nuestras relaciones con los
clientes?
4. ¿…Nuestras fuentes de ingreso?


Tipos de recursos
— Físicos
— Intelectuales: marcas, patentes, derechos
de autor, datos
— Humanos
— Financieros


Recursos Clave
Pueden ser comprados o rentados por una
compañía o adquirido por un compañero
clave.


Microchips
Un compañía de
microchips necesita
instalaciones de
producción caras,
mientras que un
diseñador de
microchips se centra
más en los recursos
humanos.


Actividades
Clave


Key Activities
Actividades Clave
Las cosas mas
importantes que
una compañía
debe hacer para
hacer que el
modelo de trabajo
funcione
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Todo modelo de trabajo realiza numerosas
Actividades Clave. Estos son las acciones
mas importantes que una compañía debe
tomar para operar satisfactoriamente.


Como Recursos Clave, necesitan crear y
ofrecer una Propuesta de Valor, acercarse a
su mercado, mantener relaciones con su
Consumidor y obtener ingresos. Y como
Recursos Clave, las Actividades Clave
difieren dependiendo del tipo de modelo de
trabajo.


Dell
Las Actividades
Clave incluyen el
mantenimiento de
la cadena de
soporte.


Fuentes
de Ingreso


RevenueStreams
Fuentes de Ingreso
representa el
dinero una
compañía genera
de cada segmento
de consumidor
(los costos
pueden ser
eliminados de los
ingresos para www.cedim.edu.mx

Diferenciación
Cada una puede diferenciarse con el mecanismo de precio:
― El arreglo de la lista de precios
― Negociación
― Acciones
― Mercado dependiente
― Volumen dependiente
― Manejo de la producción.


Si los consumidores se comprometen
con el corazón del modelo empresarial,
las Fuentes de Ingreso son sus
arterias. Una compañía debe
preguntarse, ¿para que valor esta
dispuesto a pagar a Segmento de
mercado? Contestando exitosamente
esta pregunta la compañía ayuda a
generar una o mas Fuentes de
Ingreso.


Fuentes de Ingreso:
― Transacciones de ingresos resultados de
un pago de contado
― Resultados de los ingresos de pagos
mensuales para dar una Propuesta de
Valor a sus consumidores o proveer el
soporte de post-compra


Estructura
de Costos


CostStructure
Estructura de Costos
Todos los costo$
necesarios para
operar un modelo
de trabajo

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Este bloque describe el costo mas
importante requerido mientras operar en un
modelo de trabajo particular. Creando y
dando valor, manteniendo Relaciones con el
Consumidor y generando todos los costos.


Estos costos pueden ser calculados muy
fácilmente después de definir los Recursos
Clave, las Actividades Clave y las Alianzas
Clave. Aunque algunos modelos de trabajo
son mas caros que otros.


Aerolíneas
de bajo
costo
Han construido
completamente su
modelo de trabajo
alrededor de una
baja Estructura de
Costos.


Virgin
Atlantic
Comidas y bebidas
gratis


Patrones


Patrones

Individualizando
los Modelos de
Negocio

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El concepto de
corporaciones
“individualizadas” sostiene
que existen
fundamentalmente
tres tipos de negocios,
cada uno tiene diferentes
imperativos económicos,
competitivos y culturales


Los tres tipos pueden
co-existir dentro de una
misma corporación, pero
idealmente están
“individualizados” en
entidades separadas para
evitar conflictos e
intercambios indeseados


Bundled

Unundled!

Unbundling


Tres tipos
principales de
negocios


Innovación Administración de Gestión de infraestructura
de producto relaciones con clientes

Entradas tempranas en el Alto costo de adquisición de Altos costos fijos hacen
mercado permite cobrar altos clientes es imperativo para esenciales altos volúmenes
Economía

precios y adquirir una gran ganar gran participación de para lograr costos bajos
participación de mercado: la cartera, las economías de unitarios, economías de
velocidad es la clave enfoque son clave escala son la clave

Batalla por el talento, bajas Batalla por el enfoque, Batalla por la escala,
barreras de entrada, muchos consolidación rápida, unos consolidación rápida, unos
Cultura

pequeños jugadores prosperan pocos jugadores grandes pocos jugadores grandes
dominan dominan

Centrado en el empleado, Altamente orientado al Enfocado al costo, estracha
Competencia

mimando a las estrellas servicio, mentalidad del estandarización,
creativas cliente es primero predictabilidad y eficiencia


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