1. Definición
del Modelo
de Negocio
Foto: Sunshine by Martin Fisch

2. ¡GRACIAS!¡GRACIAS!

3. Reconocimiento – No Comercial – Compartir Igual (by-nc-sa)
No se permite un uso comercial de la obra original ni de las posibles obras
derivadas, la distribución de las cuales se debe hacer con una licencia igual a la
que regula la obra original.

4. Guillermo Montero
Ingeniero Industrial
Empresario - Consultor – Profesor - Speaker
Director de Proyectos
@gmonterofv gmontero@proinca.com

5. El lienzo del modelo de
negocio

6. “Un modelo de negocio
describe las bases sobre
las que la empresa crea,
proporciona y capta valor”
Alexander Osterwalder

7. Bloques
del modelo9

8. Segmento de clientes
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

9. ¿Para quién estamos
creando valor?

10. ¿Quienes son nuestros
clientes más importantes?

11. Propuesta de valor
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

12. ¿Qué
problema
estamos
ayudando a
resolver?
Foto: old man grumbling ... by * hiro008Foto: old man grumbling ... by * hiro008

13. ¿Qué paquete
de productos o
servicios
estamos
ofreciendo?
Foto: Package! by lemonhalf

14. Canales
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

15. ¿Canales?
… canales de
distribución y de
comunicación
Foto: 東山三条 by colodio

16. ¿Cómo
llegamos a
nuestros
clientes?

17. ¿A través de
qué canales
quieren
nuestros
clientes ser
alcanzados
?
Foto: Change? by SomeDriftwood

18. ¿Cuáles
funcionan
mejor?
Foto: 137 this is where i spent xmas by assbach

19. ¿Cuáles son más
rentables?
Foto: Twenties on White by Darren Hester

20. Relaciones con los clientes
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

21. ¿Qué relaciones¿Qué relaciones
tenemos contenemos con
nuestros clientes?nuestros clientes?
Foto: Finnigan's by Thomas Hawk

22. ¿Qué tipo de relación
esperan que
establezcamos con cada
segmento?
Foto: Blindfold by wouter_kersbergen

23. ¿Cuánto nos
cuestan?
Foto: Oops by Thuth Went Trendy

24. Fuentes de ingresos
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

25. ¿Por cuál
valor nuestros
clientes están
dispuestos a
pagar?

26. ¿Por qué se
paga
actualmente?
Foto: Just Expressing Her Opinion by Cayusa

27. ¿Cómo
están
pagando?
Foto: Fotero

28. ¿Cómo
prefieren
pagar?

29. Recursos clave
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

30. ¿Qué recursos clave
necesitamos?
http://www.hetemeel.com

31. Actividades clave
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

32. Propuesta de valor
Canales
Relaciones con clientes
Fuentes de ingresos
Foto: The Winning Goal by brtsergioFoto: The Winning Goal by brtsergio
¿Qué actividades clave se
requieren?

33. Asociaciones clave
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

34. ¿Quiénes son nuestros
“socios” clave?
Foto: Mother and son by n0nick

35. ¿Qué
actividades
realizan
nuestros
“socios”
clave?
Foto: Rubik's Cube - v2 by Caramdir

36. ¿Quiénes son nuestros
proveedores clave?
Foto: Relay by matsugoroFoto: Relay by matsugoro

37. ¿Qué recursos clave les
compramos?
Foto: The big list by Anita CanitaFoto: The big list by Anita Canita

38. Estructura de costes
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

39. ¿Cuáles son los costos mas
importantes en nuestro
modelo de negocio?
Foto: the sinking financial markets by Pedro Moura Pinheiro

40. Foto by pnoid00
¿Cuáles recursos clave son
los más costosos?

41. Foto: Question mark made of puzzle pieces by Horia Varlan
¿Cuáles
actividades
clave son las
más costosas?

42. © Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
Segmentos
de clientes
Flujos de
ingresos
Relaciones con
el cliente
Canales
Estructura de costes
Propuesta de valor
Actividades clave
Recursos clave
Asociaciones
clave
2
1
3
4
5
6
7
8
9

46. Aplicación del
modelo a un
ejemplo
concreto
© Cirque du Soleil™ 2010. All rights reserved.

50. Vamos a
analizar
a nuestros
clientes

51. Empathy map - © 2012, O’Reilly Media, Inc.

52. Situación:
Nombre:
¿Qué piensa? ¿Qué siente?
¿Qué ve?¿Qué oye?
¿Qué dice? ¿Qué hace?
Esfuerzo Resultados
Describe cómo afecta el
entorno al cliente
¿Qué dicen sus amigos?¿jefe?
¿Compañeros?¿Pareja?
¿Quién es la persona qué más le
influye?
¿Cómo le influye?
Describe que ve el cliente
en su entorno
¿Qué aspecto tiene?
¿Quienes son sus amigos?
Oferta del mercado
¿Qué problemas tiene?
Intente averiguar que pasa por la mente del
cliente
¿Qué le importa realmente? Lo diga o no
¿Qué le preocupa?
¿Qué le gustaría? … ¿a qué aspira?
Imagina como se comporta.
¿Cual es su actitud?
¿Cómo se comporta en público?
(¿Cuál es su aspecto?
¿Qué dice a los demás?
¿Existen incongruencias entre lo que dice y lo que hace?
¿Qué desea o necesita en realidad?
¿Qué baremos utiliza para medir el éxito?
Piensa en alguna estrategia que podría utilizar para conseguir su
objetivo
Frustraciones
Obstáculos entre el cliente y sus necesidades
Riesgos que asume

53. ¿Cuánto vale un cliente?

54. Valor de un Cliente
Valor de
cliente
Ventas
anuales
Vida del
cliente
= x

55. La propuesta
de valor es la
clave
Foto: John Carleton

58. ¿Qué cosas valoran
nuestros clientes?

59. C.S.O.
Oportunidades
de Satisfacción al
Cliente
© McDonalds

60. Efecto “Pretty
Woman”
Pretty Woman- © 1990 Buenavista International

61. La ecuación del valor
Valor =
Prestaciones + Feeling
Precio + Incomodidades + Inseguridades

62. Foto: Sunshine by Martin Fisch
¡Muchas gracias por su atención!
Modelos de Negocios
Guillermo Montero
Esta presentación está disponible en
http://www.slideshare.net/gmontero