Mediterránea trabajo

MEDITERRÁNEA
1
MARIO
GIOVANNY
DURÁN
EYZAGUIRRE
M K P V | COMERCIO SIMULADO
IES Miguel Romero Esteo 2014/2015
Profesora: Eugenia Écija L. 1ºCMA
Marketing en el punto de venta

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Contenido
Presentación ......................................................................................................................................................5
Actividad a desarrollar......................................................................................................................................6
Logotipo..............................................................................................................................................................6
Ubicación............................................................................................................................................................6
Merchandising...................................................................................................................................................7
Concepto y objetivos....................................................................................................................................7
Funciones del Merchandising.....................................................................................................................8
Tipos de merchandising ..............................................................................................................................8
Merchandising visual: .............................................................................................................................8
Merchandising de gestión.......................................................................................................................8
Merchandising estratégico .....................................................................................................................9
De la presentación a la fidelización.......................................................................................................9
¿Qué política seguirá Mediterránea?.....................................................................................................9
Formas de comunicación e interacción a través de las RRSS ..................................................... 10
El comportamiento del consumidor....................................................................................................... 10
ZMOT el momento cero de la verdad .................................................................................................... 11
El surtido.......................................................................................................................................................... 12
Características............................................................................................................................................ 12
Estructura del surtido................................................................................................................................ 12
Tipos de surtido.......................................................................................................................................... 13
Dimensiones del surtido........................................................................................................................... 13
Determinación del surtido ........................................................................................................................ 13
Codificación ................................................................................................................................................ 14
Cartel informativo ...................................................................................................................................... 15
El lineal ............................................................................................................................................................. 19
Definición y tipos........................................................................................................................................ 19
El facing ....................................................................................................................................................... 19
Zonas y niveles del lineal.......................................................................................................................... 19
Implantación de los productos y lineal óptimo .................................................................................... 20
Reparto según las ventas:.................................................................................................................... 20
Reparto según los beneficios: ............................................................................................................. 20
Disposición de los productos en el lineal .......................................................................................... 20

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El lineal virtual......................................................................................................................................... 20
La publicidad en el punto de venta ............................................................................................................. 21
Publicidad.................................................................................................................................................... 21
1.- Anuncios publicitarios..................................................................................................................... 21
2.- Publicidad directa............................................................................................................................. 21
3.- Elementos gráficos.......................................................................................................................... 22
Carteles........................................................................................................................................................ 24
Packaging................................................................................................................................................ 26
Promoción de ventas .................................................................................................................................... 27
Concepto ................................................................................................................................................. 27
Legislación .............................................................................................................................................. 28
Ratios de control y eficacia de las acciones promocionales ........................................................ 28
Elementos exteriores..................................................................................................................................... 29
El rótulo........................................................................................................................................................ 30
La entrada.................................................................................................................................................... 30
El escaparate .............................................................................................................................................. 31
Funciones del escaparate .................................................................................................................... 31
Tipos de escaparates............................................................................................................................ 31
Escaparate virtual.................................................................................................................................. 32
Planificación del escaparate.................................................................................................................... 32
Cronograma................................................................................................................................................ 32
Medidas de análisis del escaparate ....................................................................................................... 33
Percepción y memoria selectiva............................................................................................................. 33
Presupuesto del escaparate .................................................................................................................... 33
Técnicas de escaparatismo......................................................................................................................... 34
El proceso de diseño ................................................................................................................................. 34
Fases del proceso...................................................................................................................................... 35
Condiciones de diseño:............................................................................................................................. 35
Diseño .......................................................................................................................................................... 35
Color ............................................................................................................................................................. 36
Características básicas del color............................................................................................................ 37
Reglas de oro a tener en cuenta ............................................................................................................. 37
Iluminación.................................................................................................................................................. 37
El boceto...................................................................................................................................................... 38
Montaje de un escaparate............................................................................................................................ 38
El cronograma ............................................................................................................................................ 38
La ejecución del montaje.......................................................................................................................... 39
Control.......................................................................................................................................................... 39

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Herramientas, materiales y técnicas...................................................................................................... 39
Herramientas.......................................................................................................................................... 39
Materiales................................................................................................................................................ 40
La seguridad del escaparate.................................................................................................................... 40
Seguridad en el montaje....................................................................................................................... 40
Seguridad e higiene en el punto de venta.................................................................................................. 40
Seguridad..................................................................................................................................................... 40
Higiene ......................................................................................................................................................... 40
Objetivos.................................................................................................................................................. 40
Análisis de las acciones de merchandising .............................................................................................. 43
Margen bruto .............................................................................................................................................. 43
Beneficio bruto ........................................................................................................................................... 43
Ventas netas ............................................................................................................................................... 44
Índice del lineal........................................................................................................................................... 44
Rentabilidad del lineal ............................................................................................................................... 45
Rentabilidad comparada .......................................................................................................................... 45
R. Media....................................................................................................................................................... 46
Coeficiente de rentabilidad....................................................................................................................... 46
Indice de atracción de productos ........................................................................................................... 46
Índice de circulación.................................................................................................................................. 47
Índice de atracción .................................................................................................................................... 47
Índice de compra ....................................................................................................................................... 47
Rentabilidad en el punto de venta........................................................................................................... 48
Conclusiones .................................................................................................................................................. 48
Bibliografía....................................................................................................................................................... 48

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Presentación
En este proyecto de comercio simulado intentaremos aplicar, instruirnos y mejorar nuestros
conocimientos adquiridos en clase durante este año escolar. El sistema que utilizaremos de aquí
en adelante será el de “simulación comercial – aprendizaje”.
Por tanto, desarrollaremos una idea comercial que vendrá segmentada según las unidades
trabajadas en clase, como son “mkpv” y merchandising, el comportamiento del consumidor,
momento ZMOT, el surtido, el lineal…
Nuestro comercio simulado:
Toda empresa comienza como una idea, que para desarrollarse precisa ser plasmada, de
esta manera, controlaremos su viabilidad de cara al futuro. En éste apartado, se realizaremos una
breve descripción de lo que será el proyecto.
La empresa que llevaremos a cabo, pertenece al sector hostelero y restauración, el cual, supone
actualmente un importante valor económico a nivel nacional debido a la costumbre de nuestra
gente, y el hecho de que España es un importante destino turístico a nivel mundial.
Contemplamos Málaga como una ciudad moderna, segura y abierta. Por tanto, ideal para nuestro
propósito de implantarnos como Líder en nuestro sector debido a la gran afluencia de personas
que transcurren por esta ciudad a lo largo del año.
Mediterránea está destinada a ofrecer una serie de servicios al consumidor que actualmente no
ofrecen otras empresas. Nuestra insignia y valores están en la cultura de empresa, la calidad, el
servicio y como no, un compromiso social con los clientes y nuestro capital humano.
El nombre surge a partir del origen de la materia prima que queremos tener como principal
suministro, la zona del mediterráneo. Tanto por cercanía, como por la calidad que ofrecen sus
productos y su variedad. ¡Queremos las mejores frutas y verduras para nuestro mercado!
No dudamos en decir que una bebida es la mejor forma, y la más fácil, de hacer la vida de los
consumidores mucho más saludable. Nuestra idea pretende ofrecer a la población zumos, bebidas
y batidos naturales que sean refrescantes y diferentes.
Por eso, nuestro objetivo es muy simple, queremos hacer la vida de nuestro cliente más sana, que
se sientan a gusto y ayudar a que tengan una mejor alimentación.
Nombre del comercio simulado: Mediterránea
Razón social: Mediterránea S.L

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Actividad a desarrollar
Mediterránea es una empresa que se encargará de preparar los mejores zumos y batidos naturales
–bajo demanda– Así, lograremos servir lo más fresco posible nuestra gama de bebidas.
Pero nuestra carta no solo acaba aquí, también proveeremos de los sándwiches más variados
tanto en ingredientes (diversos tipos de panes, productos aptos para celiacos, veganos, etc. Según
la estacionalidad de las materias primas, procurando ofrecer una amplia gama de sabores para
todos los gustos.
Logotipo Ubicación
Mediterránea se ubica en pleno corazón de la
ciudad de Málaga en la calle comercial
Marqués de Larios, 1 haciendo esquina con
la plaza de la constitución. Tiene acceso por
ambas calles y solo es accesible para
viandantes ya que se encuentra en una zona
peatonal y muy concurrida por locales y
turistas.
Ven a visitarnos en:
Plaza de la constitución esquina Marqués de Larios
Málaga 20003

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Merchandising
Aspectos generales:
A finales del siglo XX en algunos comercios se realizó la implantación de productos en el
espacio de venta y una organización del lineal, teniendo en cuenta las necesidades del consumidor.
En la actualidad, se observa que los consumidores no adquieren un producto en sí, sino que los
adquieren por razones relacionadas con el gusto o lo irracional, antes que con la utilidad que este
artículo es capaz de ofrecernos.
Concepto y objetivos
El merchandising es un conjunto de técnicas basadas en la presentación, la rotación y rentabilidad
comprendiendo un conjunto de acciones llevadas a cabo en el punto de venta, destinadas a
aumentar la rentabilidad, colocando el producto en el lugar, durante el tiempo, en la forma, al precio
y a la cantidad más conveniente.
Objetivos en nuestra empresa:
A.- Mantener recetas que varíen con las estaciones y las verduras y fruta de temporada. Para ello
contaremos con una amplia cartera de proveedores hortofrutícolas y el contacto con nuestros
“dealers” internacionales para abastecernos de los frutos exóticos del mundo.
B.- Actualizar las zonas en el punto de venta, es decir, cada cierto tiempo, con ayuda de un equipo
técnico de profesionales se dispondrá de nuevos formatos de presentación de nuestro mobiliario
y productos en venta envasados, menaje o artículos relevantes con nuestra marca y estilo de vida
que queremos impregnar a nuestros clientes.
C.- Modernización de escaparates con grandes imágenes, mensajes motivadores y utilización de
materiales reciclados. Los colores acorde a nuestra empresa para aumentarán el nivel de
compromiso con nuestros clientes.
D.- Inversión en SEM, nuestra política de comunicación se basa en más de un 80 por cien en la
interacción, comunicación; por lo tanto, acaparar las redes sociales y alcanzar a la población local
objetiva será un compromiso irrefutable.
E.- Campañas de marketing, utilizaremos diversas actividades promovidas por el Ayto. de Málaga,
eventos privados o solidarios que tengan como objetivo un público joven y como tema principal
tengan la salud, el bienestar, el deporte y el ocio.
F.- La rotación de artículos, nuestro merchandising físico es altamente rotativo y solo se producirá
en ediciones limitadas creadas por artistas locales e “invitados”. Exceptuaremos aquellos artículos
convenientes a mantener como longevos (camisetas con nuestros logos, chapas, envases “take-
away”, muñequeras…) Aquel stock que no llame la atención del público lo distribuiremos a través
de concursos e interacciones con nuestros clientes ahorrando espacio de almacenamiento y
ganando mejorando la imagen de la marca.
G.- Stock, Nuestra materia prima son productos muy delicados y perecederos así que contaremos
con una red de distribución 24/7. Es decir, que abasteceremos nuestra empresa constantemente
según la demanda que tengamos.
H.- Aprovecharemos el espacio del que disponemos de forma eficiente y eficaz eliminando los
puntos menos atractivos modificando nuestro espacio en el punto de venta.

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Funciones del Merchandising
Ricardo Palomares plantea que tanto desde el punto de vista del distribuidor, como del producto,
el merchandising debe cumplir las siguientes funciones:
Siguiendo estas pautas, desde Mediterránea plantearemos
 El diseño de un “packaging” atractivo y persuasivo: Confiaremos esta parte importante a
una empresa dedicada al diseño. En este aspecto, lo más importante es tener una imagen
jovial, actualizada y acorde con lo que el público desea.
 Diseño de publicidad en el punto de venta: Las promociones correrán a cargo de “PLV’s”,
carteles informativos y algunos cupones descuentos que distribuiremos a través de las
redes sociales.
 Supervisar el punto de venta: Contaremos en todo momento de al menos una persona
responsable que se encargará de gestionar la imagen de nuestra empresa de cara a los
clientes. Entre sus tareas estará la supervisión del área de preparación esté impoluta, las
zonas dedicadas al consumo en orden y se encargará de gestionar una base de datos con
las opiniones que reciba de los clientes.
Tipos de merchandising
Merchandising visual:
Apoya sus decisiones estratégicas en seis elementos operativos:
1. Un envase atractivo para comercializar.
2. La arquitectura exterior e interior del establecimiento comercial: En
concepto, el exterior de nuestro punto de venta se compondrá de
cristales que permitirán el paso de luz solar al interior y el mobiliario
estará hecho con madreas claras como pino u olivo y los colores
predominantes serán el verde y el blanco. Nuestro interior se
compondrá por una zona diáfana, sin muros en la zona habilitada para
el cliente y nuestro almacén estará separado de la vista del público.
3. Técnicas de escaparatismo: moderno, simple y natural.
4. Los elementos de la atmósfera comercial: utilizaremos una música
ambiental tranquila, que transmita relax y por otra parte emoción.
5. Técnica de presentación de productos:
6. La publicidad en el lugar de venta: Tendremos pantallas que indiquen
el seguimiento de nuestras últimas actualizaciones en las redes
sociales, así podemos transmitir también nuestra marca on-line para
aquellos que nos visiten.
Merchandising de gestión
El apoyo de las decisiones estratégicas estará definido por seis áreas operativas
1. Análisis de mercado
2. A. Surtido
3. Rentabilidad
4. Gestión estratégica de la superficie
5. Lineal desarrollado
6. Políticas de comunicación

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Merchandising estratégico
El merchandising estratégico se determinará por:
 Un estudio de mercado
 Distribución de la superficie total del punto de venta en las distintas secciones
 Disposición del establecimiento
 Determinación del coeficiente de ocupación del suelo
 Asignación de los m² de lineal a los grupos de familias de una sección
 Gestión del surtido
 Política de precios
 Asignación de espacio por artículos
 Colocación de artículos en el espacio asignado
De la presentación a la fidelización
La implantación del merchandising se realizará en tres etapas:
Etapa 1 M. de presentación: basando su actuación en la regla de seis Aes. Es decir, la
presentación del producto adecuado en el momento adecuado, el tiempo
adecuado, en la cantidad adecuada, al precio adecuado y de la forma adecuada.
Etapa 2 M. de gestión: utilizará la información generada en el
punto de venta permitirá tener un mayor conocimiento
sobre las técnicas de marketing a desarrollar, como
también gestionar el surtido y el lineal. Se apoya en cuatro
pilares fundamentales que son <<el estudio de
mercado>><<la gestión del lineal>><<La gestión del
surtido>><<Animación en el punto de venta>>
Etapa 3 M. de seducción: Se caracterizará por atraer a los futuros
clientes a través de los cinco sentidos. Haciendo que la
compra o adquisición sea algo divertido y placentero.
1. Vista Packaging
2. Oído Música
3. Olfato Perfumes y ambientadores
4. Gusto Caramelos, muestras, fotografías…
5. Sinestesia Evocar sensaciones de forma distintas a las que son
percibidas.
¿Qué política seguirá Mediterránea?
Nuestro objetivo principal es conseguir la fidelización y por supuesto la satisfacción del cliente con
nuestra marca, por tanto nuestra política dependerá primordialmente de la comunicación. Nuestro
objetivo con esto será el de generar conocimiento de nuestra marca, aumentar el interés, aumentar
las ventas y generar fidelización entre otros.
Suponiendo la tendencia que tiene el uso masivo de internet en cualquier lugar, momento y
dispositivo móvil o no, nuestra política de comunicación será continua en R.R.S.S. y en la Web.
Nuestra comunicación con el público será nuestra herramienta para conseguir más adeptos a la
marca.

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La ventaja competitiva que nos ofrecen las redes sociales es que son gratuitas, ahorran en tiempo,
eliminan distancias y costes. Así podemos utilizarlas para el desarrollo de proyectos e intercambio
de información. Las RRSS nos aportan una ventaja competitiva y productiva ya que gracias a ellas
seremos capaces de mantenernos comunicados y alcanzar a más personas.
Formas de comunicación e interacción a través de las RRSS
Establecer una selección de contenido interesante para el lector
Entablar conversaciones abiertas para que el público interactúe entre sí
Resolver dudas y conflictos de nuestros consumidores
El comportamiento del consumidor
Es el estudio de los consumidores y sus hábitos al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar
productos que consideran que no se adaptan a sus necesidades. Su conocimiento es fundamental
para actuar en el mercado de forma óptima, se analiza mediante la investigación comercial y se
hace fundamental hincapié en el proceso de decisión de compra.
Tipos de consumidores
C. personal, es aquel que compra bienes y servicios para satisfacer su deseo del mismo
C. organizacional, el que adquiere para una organización o empresa.
Ambos consumen en cantidades totalmente distintas, siendo el segundo el que más cantidad
consumirá debido a que su extensión es mayor.

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ZMOT el momento cero de la verdad
La manera de comprar está cambiando y las estrategias de marketing ya no pueden seguir el ritmo.
Buscamos constantemente informaciones y calificaciones en línea, comentarios y críticas de
especialistas, videos y detalles de los productos antes de realizar y/o concluir nuestras compras.
En Google, llamamos al momento de tomar decisiones en línea el momento cero de la verdad o
ZMOT.
“Según Google, 7 de cada 10 usuarios que usan buscadores en el momento cero creen que estos
influyen en su decisión de compra”
Así, los consumidores indagan en busca de la información sobre el producto que desean, lo
analizan y descartan aquellos productos que no se adapta a sus necesidades. Llegando a tal punto,
que el consumidor por sí mismo, se acerca al punto de venta y ya conoce exactamente qué desea
comprar, en qué sitio lo encuentra al mejor precio o qué sitio le ofrece mejores comodidades de
pago. De esta forma, la toma de decisión se vuelve más difícil para las empresas realizar publicidad
que saque mayor ventaja competitiva de un producto respecto a otros de la competencia.
De esta manera, los estímulos han cambiado. Ahora el cliente obtiene el estímulo, y a partir de aquí
surge el primer momento de la verdad que es averiguar información sobre el producto que desea
adquirir a través de las páginas webs de los fabricantes o del comercio especializado/detallista.
También realiza una lectura de las opiniones de otros usuarios que serán muy útiles a la hora de
tomar una decisión.
Una vez que este ha comparado aquellos productos por los cuales se había interesado, el cliente
ya está listo para acudir al punto de venta y adquirir el producto, por tanto, una vez adquirido este
y testado, este cliente deberá dejar una huella en la red sobre su adquisición ya sea en sus redes
sociales o en la web del fabricante/comercio especializado. En este momento, su satisfacción o
no con el producto adquirido, su experiencia y toma de contacto las transmite hacia otros usuarios
que se beneficiarán de esta huella para que les ayude en la toma de decisión de compra.
Podemos aventurarnos a decir que el momento cero de la verdad ha cambiado por completo la
forma que tienen ahora los usuarios de consumo respecto a años anteriores y también que el
momento ZMOT es como un bucle al cual acudiremos siempre como punto de información y de
referencia.

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El surtido
Es el número de referencias, productos o servicios que vamos a ofrecer a nuestros clientes
en el establecimiento, es importante ya que el objetivo de ellos es la satisfacción de los
deseos o necesidades de los consumidores.
Características
 El tipo de establecimiento: punto de venta de zumos, batidos y alimentación
 El tamaño del punto de venta: espacio de mínimo 300 m².
 El sector en el que se encuadra: Sector servicio y hostelería
 La presentación de productos: En envases no retornables, de papel reciclado y vasos de
plástico transparente personalizados con el color y logotipo de la empresa.
 El tipo de clientes al que se dirige (cliente potencial): personas con un perfil saludable,
adeptos al deporte, aquellos de alimentación alternativa (veganos, vegetarianos,
celiacos…)
 La rotación que se desea: Alta rotación dando salida a los productos de mayor antigüedad.
 El posicionamiento que pretende seguir: Posicionarnos como marca referente o líder
apara el mercado
Dado que el mercado evoluciona, el surtido debe adaptarse a los posibles cambios que se detecten.
Estructura del surtido
Para clasificar las referencias se crea una estructura piramidal por niveles que permite ordenar las
referencias de mayor a menor nivel de consumo en el local. Se ha establecido la siguiente
clasificación:
Batidos Zumos
Frutas y verduras Frutas
Combinado con:
agua leche hielo lácteos
Mediterránea cuenta con una distribución de los productos principales en dos categorías
1. Batidos: nos encontramos con aquellos productos que se realizarán en un vaso batidor
triturando y obteniendo como resultado un producto consistente y nutrientes suficientes
capaces de ser un sustitutivo a una comida
2. Zumos: son una alternativa más ligera, para consumir a pie de calle o en el propio local, su
variedad es más amplia y accesible para todo público ya que es la categoría con la cual
las personas se encuentran más habituadas.

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Tipos de surtido
La clasificación es esencial para tener una buena imagen, permite una planificación y control de
las ventas. Además, facilita la implantación y colocación de los artículos, al tiempo que ayuda al
cliente a orientarse cuando está realizando su selección.
Debido a que muchos de los productos son naturales y están sin preparar, prepararemos a nuestro
personal para que sea capaz de orientar y satisfacer las necesidades y gusto del consumidor,
además de ofrecer siempre los productos en promoción.
La clasificación que se ha establecida es la siguiente:
-En la sección de tipo de bebida ayudaremos a elegir entre un zumo o batido
-En la segunda parte de la elección, prestaremos atención a la selección de productos y a una
orientación sobre sabores y gusto de cada uno de nuestros batidos.
Dimensiones del surtido
Estableceremos un surtido que irá ampliándose tanto en variedad como en familias de productos
según nuestra demanda y previsión. De esta forma, ajustaremos nuestro número de referencias a
las necesidades de cada momento lo más eficiente posible.
Determinación del surtido
La ley de Pareto, establece que el 20% de los productos originan el 80% de las ventas, pocas
referencias producen la mayor parte de las ventas del local. Por lo tanto es conveniente mantener
en los lineales ese 20% de referencias que son fundamentales para el funcionamiento del negocio.
Se usará el método ABC basado en la Ley de Pareto. Clasifica en tres grupos las referencias del
local: grupo A, grupo B, grupo C.
- Grupo A: El 20% de las referencias producen aproximadamente el 70% de las ventas.
- Grupo B: El 30% de las referencias producen aproximadamente el 20% de las ventas.

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- Grupo C: El 50% de las referencias producen aproximadamente el 10% de las ventas.
referencia
Unidades
vendidas
%de
unidades
%Unidades
acumuladas
%
referencias
%referencias
acumuladas
Categoría
de
producto
Batido A 56 6,74 6,74 10 10 A
Batido B 150 18,05 24,79 10 20 A
Batido C 99 11,91 36,70 10 30 B
Zumo D 56 6,74 43,44 10 40 B
Zumo A 170 20,46 63,90 10 50 B
Zumo B 300 36,10 100 10 60 C
total 831 100
Codificación
La codificación de las referencias consiste en asignarles un código único que las identifique sin
posibilidad de error y facilitar las labores de aprovisionamiento.
Para facilitar la identificación de sus productos, Mediterránea ha asignado un código QR a cada
producto necesario para la elaboración de las bebidas, aportando información sobre el producto e
información adicional sobre las restricciones para los consumidores (no apto para celiacos,
posibles alérgenos…). Se trata de un código QR grabado en la etiqueta del almacenaje del producto.
Esto ayuda a llevar un control exhaustivo de las ventas producidas y el stock disponible en el
almacén, lo cual ayuda a realizar pedidos de aprovisionamiento y de gestión de artículos. Los
productos de alimentación también se encuentran en el punto de venta, son identificados con un
código QR que permite su identificación, precio, fecha de caducidad, entre otros.
Nuestro punto de venta también cuenta con más códigos QR repartidos en el espacio para facilitar
a nuestros visitantes el acceso a la web, perfil de RRSS e información relativa a cada producto de
nuestra carta.
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Cartel informativo

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El lineal
Definición y tipos
El lineal es la superficie de exposición de un producto dentro de la sala de ventas. La función que
desempeña es presentar los productos a los clientes, atraerlos y fidelizarlos. Para ello, se ha
empleado un lineal al suelo y un lineal desarrollado.
El facing
El facing determina el número de unidades que se deben de exponer en un espacio de venta para
que el cliente lo perciba. Teniendo esto en cuenta, lo emplearemos para la exposición de nuestros
productos, tanto para los de alimentación como los de bebida. Debemos prestar especial atención
en éste último para establecer su ubicación para la exposición y la cantidad a exponer, para que el
cliente lo perciba de manera rápida y tenga localizados los productos para que impulsen su deseo
de compra.
Zonas y niveles del lineal
Debemos diferenciar los distintos niveles a la hora de exponer el surtido. Después de un exhaustivo
análisis, se establece la siguiente disposición.
A nivel de los ojos o nivel de percepción, situado a
1,20 – 1,70 cm de altura, siguiendo el recorrido
natural del cliente de izquierda a derecha, se
encuentra el primer lineal que presenta los carteles
de nuestra selección de bebidas.
A nivel de las manos (entre 80 y 1,20 cm) realizando
el mismo recorrido que antes (de izquierda a
derecha) el cliente se encuentra con el lineal
compuesto por los diferentes tipos de productos de
alimentación.
A nivel del suelo, está formado por el mobiliario de
exposición de algunas propuestas como plv’s, cartel informativos…
Productos de alimentación a nivel de las manos
Nivel de los ojos
Nivel de las manos
Nivel del suelo

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Implantación de los productos y lineal óptimo
Para determinar el lineal óptimo hay que tener en cuenta las ventas y el beneficio. Para ello se
realizan las siguientes operaciones:
referencia Unidades vendidas Beneficio por unidad
Batido A 56 4.57
Batido B 150 2,05
Batido C 99 3,91
Reparto según las ventas:
𝐿𝑖𝑛𝑒𝑎𝑙 𝑎𝑠𝑖𝑔𝑛𝑎𝑑𝑜 =
𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑟𝑒𝑓𝑒𝑟𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎 𝑥 𝑙𝑖𝑛𝑒𝑎𝑙 𝑑𝑒𝑠𝑎𝑟𝑟𝑜𝑙𝑙𝑎𝑑𝑜 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑓𝑎𝑚𝑖𝑙𝑖𝑎
𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑓𝑎𝑚𝑖𝑙𝑖𝑎
Reparto según los beneficios:
𝐿𝑖𝑛𝑒𝑎𝑙 𝑎𝑠𝑖𝑔𝑛𝑎𝑑𝑜 =
𝐵𝑒𝑛𝑒𝑓𝑖𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑟𝑒𝑓𝑒𝑟𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎 𝑙𝑖𝑛𝑒𝑎𝑙 𝑑𝑒𝑠𝑎𝑟𝑟𝑜𝑙𝑙𝑎𝑑𝑜 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑓𝑎𝑚𝑖𝑙𝑖𝑎
𝑏𝑒𝑛𝑒𝑓𝑖𝑐𝑖𝑜 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑓𝑎𝑚𝑖𝑙𝑖𝑎
Disposición de los productos en el lineal
El reparto del lineal asignado a cada cartel/imagen:
De cada referencia será de aproximadamente de unos 175 cm X 90 cm con un espaciado
> a 150 cm. Entre uno y otro. Los situaremos en el interior de nuestro local aprovechando el espacio
de los ventanales, de forma vertical y a la altura del nivel de los ojos. Para su colocación, la
realizaremos en ambas partes del espacio, así ahorramos en mobiliario y conseguimos un mayor
impacto visual para el público del interior como del exterior.
El lineal virtual
Contaremos con información nutricional sobre nuestros productos en nuestra página web, así los
clientes potenciales podrán informarse sobre la composición de cada uno de nuestros productos
disponibles además de una tabla con los valores nutricionales de estos.
Además de información, también dispondremos de un servicio de envío a domicilio pero con la
particularidad que este servicio solo está dirigido a empresas corporativas y se realizará a través
de un formulario de pedido, pagando por tarjeta bancaria o “PayPal” y se servirán en el lugar
indicado en unos tramos horarios que pondremos a disposición del cliente para que seleccione
cuando desea recibir su pedido.

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La publicidad en el punto de venta
La comunicación es unos de los elementos más importantes del merchandising, ya que constituye
uno de los factores estratégicos clave de la política del marketing mix de la empresa comercial:
producto, precio, distribución y mix de comunicación donde se desarrollan las técnicas de
merchandising, publicidad, promoción de ventas, RRPP y fuerza de ventas. Por ello a continuación
detallaremos los mecanismos de comunicación más importantes de Mediterránea.
Publicidad
La publicidad es una técnica de comunicación comercial que la empresa utiliza dentro de su
estrategia de marketing. Todos los elementos de comunicación corporativa de nuestro comercio
simulado forman parte del programa de branding. Vamos diferenciar tres tipos de publicidad:
1.- Anuncios publicitarios
Mensajes destinados a dar a conocer nuestros productos y servicios para persuadir a los clientes
para que accedan a adquirir nuestros productos.
2.- Publicidad directa
Será aquella enviada por correo postal o en persona al consumidor potencial. Las principales
formas que desarrollaremos son:
Catálogo de temporada: Gracias a la planificación de batidos y nuevos productos a la venta
desarrollado por nuestro equipo de I+D+i, será sencillo hacer llegar en forma de catálogo la
programación de algunas promociones, ofertas e incluso eventos de los cuales somos
auspiciadores.
Flyer: Serán los impresos destinados a potenciar la promoción de ciertos grupos de productos.
“Sección del flyer repartido por la empresa”
Publicidad en el lugar de venta PLV: Las características del PLV se dividen por: selectiva,
generalizada, de prestigio, de lanzamiento, de mantenimiento, de servicio y de repetición. Cada una
de estas características se tendrá en cuenta para nuestro comercio.
Lo realizaremos en el interior del establecimiento con la intención de persuadir la intención de
compra de los posibles clientes que nos visiten. Su ventaja yace en que su influencia se produce

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en el momento de realizar la compra, por lo que los utilizaremos a modo de canalización de la cola
de espera para promocionar los productos nuevos que deseemos introducir en la compra habitual
del consumidor.
Mobiliario o elementos de exposición del producto: Será el mobiliario que permita exponer algunos
de nuestros productos, como la publicidad de los mismos.
3.- Elementos gráficos
Logotipo: Grafismo de la marca
Mástiles publicitarios: Soportes que se componen por el
mástil y el cartel publicitario.
Bandoleras: Llaman la atención sobre las promociones de
nuestro establecimiento, aunque también se pueden colocar
fuera del mismo para atraer clientes.
Tótems o columnas: son carteles tridimensionales con
diferentes formas de colocar sobre el suelo
Cajas de luz: Se utilizan para realizar la retroiluminación de las PLV’s
Vinilos adhesivos: Se fijan en estanterías o paredes como elemento decorativo incluso el suelo.
Cenefa: tiras que se colocarán de punta a punta del lineal sobre el borde de los estantes

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23
Carteles: su presentación puede ser de
muy diferentes formas y perseguir
distintas finalidades.
Flechas: se utiliza para guiar al cliente a
través del establecimiento.
Móviles: Elementos gráficos que cuelgan
del techo y que llaman la atención del
cliente.

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Packaging
El packaging cumple una triple función:
Contener el producto, preservarlo y servir de
reclamo publicitario para nuestro comercio, de
ahí la importancia del mismo.
Por tanto, el embalaje de nuestros productos se
compone primordialmente de materiales
reciclados como el pape o el cristal tanto si es
para llevar como para el consumo dentro del
establecimiento. Dispondremos también de
bolsas compuestas por papel reciclado que
ocupan poco espacio y permiten una mejor
conservación de nuestros productos.

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Promoción de ventas
Concepto
La promoción es una acción que a través de un incentivo temporal busca incrementar las ventas
de la empresa a corto plazo y forma parte de la estrategia de comunicación de marketing.
Así mismo, las promociones que se llevan a cabo en Mediterránea son coherentes con el resto de
políticas de marketing empleadas. Además de fijar una duración y forma, en la que se va a dar a
conocer dichas promociones y los canales elegidos para tales acciones.
Un factor importante a la hora de elegir qué tipo de promoción se va a tener en cuenta es la claridad
de los objetivos y la necesidad de aportar un valor añadido muy importante como es el de la
novedad y la innovación. A la hora de promocionar, utilizaremos nuestros recursos de forma
responsable, en la medida adecuada y centrando nuestros esfuerzos que nuestras promociones
alcancen a su público objetivo. Con estas medidas se pretende modificar el comportamiento de
consumidor motivando la compra del producto utilizando el incentivo que ofrecerán las mismas
promociones en Mediterránea.
Algunos efectos que pueden conseguir con la promoción de ventas son:
 Probar el producto.
 Cambiar de marca de un determinado producto.
 Cambiar de establecimiento para realizar la compra.
 Comprar el producto para almacenarlo.
 Aumentar el consumo.
 Comprar únicamente cuando hay promociones.
 Volver a comprar el producto.
Una acción promocional precisa ser planificada, es por ello que dediquemos una plantilla de
marketing, diseñadores gráficos y un departamento de investigación de mercados a este objetivo.
Las fases de la planificación de las promociones son:
 Definición de los objetivos: Debemos analizar el plan de marketing del punto de venta y el
plan de merchandising, de forma que los objeticos que se definan sean coherentes con
los definidos en los niveles de planificación superior.
 Elección del tipo de promoción: Deberemos elegir y concretar qué tipo de promoción va a
llevarse a cabo aportando una buena dosis de creatividad e imaginación para no pasar
desapercibidos. Tendremos en cuenta la naturaleza del producto a promocionar y los
recursos disponibles para aprovechar la técnica de promoción más adecuada.
 Operativa y calendario promocional: Elegida la promoción, estableceremos la operativa, el
stock para cubrir la demanda, fijar las fechas de inicio y finalización, así como elaborar un
cronograma que incluya todas las acciones a llevar a cabo y las fechas en las que se tiene
que realizar
 Canales de comunicación: La comunicación es una de las políticas principales de la
empresa, por lo que, elegir y definir los canales comunicativos para la promoción será una
larga y ardua tarea a la cual dedicaremos mucho tiempo y recurso para controlar al
máximo nuestro nivel de comunicación de nuestra empresa. Para ello decidiremos las
partidas que irán destinadas a folletos, buzoneo, telemarketing, cuña radiofónica,
contratación de la distribución de flyers, etc.

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Otoño Invierno Primavera Verano
RRSS Si Si Si Si
Radio Si
Buzoneo Si Si
Carteles Si Si Si Si
 Estudio previo: Consiste en la realización de un estudio que verifique los resultados
positivos de la promoción. A partir de ese momento, iniciaremos una fase de evaluación
de la promoción que se prolongará hasta que se efectúe. Nuestro propósito general
consiste en determinar el alcance y la rentabilidad de las acciones de marketing utilizadas
por nuestra empresa, para ello, calcularemos el umbral de rentabilidad de cada promoción
mediante la siguiente fórmula.
(Punto crítico x MB promoción)-costes de la promoción=Nº de unidades de venta normal x MB normal
Así, el punto crítico determina el número de unidades a partir el cual la campaña será
rentable, conociendo a partir de qué unidad vendida la campaña comienza a ser efectiva y
dar un beneficio
 Puesta en marcha: Confirmados los resultados positivos, procedemos a poner en marcha
la promoción.
 Evaluación de los resultados: Finalizada la promoción, analizaremos las posibles
desviaciones y las reflejaremos en un informe. Existen diversos instrumentos para analizar
la evaluación de las promociones, siendo el de los ratios unos de los más utilizados.
Legislación
La normativa que regula las acciones promocionales son:
 La ley 7/1996, de Ordenación del Comercio Minorista.
 La ley 7/2010, de Reforma de la Ley de Ordenación del Comercio Minorista (Mejora de la
anterior ley).
Una de las finalidades de esta normativa es dar cobijo legal a las modificaciones que se han
producido en la distribución comercial en los últimos años. Esta normativa en cuanto a acciones
promocionales regula:
1. Las promociones de ventas o en oferta.
2. Las ventas en rebajas.
3. Los saldos.
4. Las liquidaciones.
5. La venta con obsequio o prima.
Ratios de control y eficacia de las acciones promocionales
Una vez que las promociones se ponen en marcha, la empresa debe de seguir su efecto ya que
supone un coste importante.
Las medidas de eficacia de una promoción valoran el grado de cumplimientos de los objetivos
planteados anteriormente por nuestra empresa, ya que estos se traducen en incremento de las
ventas.

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Eficacia de las promociones
ROI: Es el cociente entre los beneficios obtenidos y la inversión realizada, se calcula por %
Elasticidad de la promoción: mide el grado en el que se incrementa la demanda.
Ratios: es la forma de medir si la promoción ha sido efectiva o no, los ratios nos
proporcionarán datos objetivos de los resultados de las promociones que realicemos.
Tasa de conversión: Es el porcentaje de consumidores no habituales que compran durante la
promoción y que continúan haciéndolo cuando esta termina. Su objetivo es fidelizar.
Tasa de recuperación: Son las tasas de control de la eficacia promocional de determinadas
acciones promocionales, como por ejemplo los cupones. Podemos distinguir 3 tipos:
Tasa de rescate, es el cociente entre el número de cupones que utilizan los consumidores y el
número total de cupones repartidos.
Tasa de promoción, es el cociente entre el número de cupones utilizados por los clientes no
habituales y el total de cupones rescatados.
Tasa de desplazamiento, es el cociente entre el número de cupones utilizados por los clientes
habituales y el total de cupones rescatados.
Elementos exteriores
La fachada es la cara del establecimiento
Rótulo
Entrada
Escaparate
Nuestro logo

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El rótulo
Es el elemento exterior que nos permite identificar y localizar nuestro establecimiento. Para ello
deberá estar compuesto por el nombre completo y el logotipo. Así reforzamos la imagen
corporativa y fomentará el recuerdo del mismo en la mente del cliente.
Deberá estar confeccionado con materiales de calidad, que no envejezcan o se deterioren
fácilmente y resistan las condiciones atmosféricas.
El Texto, deberá ser lo suficientemente grande y claro para ser percibido desde la distancia,
además de claro.
El logo es el elemento gráfico que identificará a nuestra empresa.
La entrada
La entrada es el paso físico que permite el acceso al establecimiento. Es una invitación a pasar
dentro, favoreciendo el acceso al interior. Las recomendaciones que queremos poner en marcha
para Mediterránea son las siguientes:
Puestas correderas de cristal que permitan el paso de la luz y que se abran conforme el
cliente se acerque a estas de forma automática.
Deberá ser lo bastante ancha como para que no sea un punto de aglomeración y el acceso
estará a pie de calle. Además, posicionaremos de forma llamativa el nombre de la calle y el número
de nuestro establecimiento para que sea fácilmente localizable.

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El escaparate
Es el elemento externo más importante. Se encuentra situado en la fachada del establecimiento y
va destinado a exhibir los productos y servicios que se comercializan en el interior. Para nuestro
punto de venta será la parte más atractiva para que atraiga la mayor cantidad posible de curiosos
pero no en masa, ya que a su vez, una alta afluencia de viandantes alejaría a nuestros clientes
potenciales. Con un toque moderno y sofisticado haremos una selección psicológica del
consumidor haciendo que Mediterránea sea atractiva para aquellos a los cuales cautiven los
diseños modernos, minimalistas, abiertos, el diseño y como no, lo natural.
De los elementos exteriores del visual merchandising, el más visible es la fachada de nuestro
negocio, es decir, su aspecto frontal que lo separa de la vía pública. Sus características:
I. Una buena imagen, debe estar limpio y cuidado.
II. Debe contar con un rotulo que identifique y personalice la tienda.
III. Debe ser abierta, compuesta por grandes cristaleras, sin muros y con espacios
abiertos que permitan percibir la actividad que se realiza en su interior.
Funciones del escaparate
Las funciones que cumple el escaparate de este establecimiento son:
 Servir de elemento publicitario...
 Atraer a posibles compradores a través del estímulo visual.
 Retener al cliente.
 Aumentar la fidelidad.
 Hacer frente a la competencia.
 Contribuir a crear una imagen propia de la empresa.
Tipos de escaparates
Los escaparates se pueden clasificar de dos maneras:
Cerrados: Los que se diseñan con un fondo que impide ver el interior de la tienda.
Abiertos: Aquellos que permiten ver la actividad que se realiza en el interior del establecimiento.
En nuestro caso, Mediterránea ha sido creada como un espacio abierto con el fin de que los
caminantes puedan observar el interior del establecimiento y tener una visión global sobre qué
tipo de negocio, ambiente y producto pueden encontrar en el interior. Es por ello que se ha cuidado
al detalle el diseño interiorista por mediante el asesoramiento de escaparatistas y diseñadores de
interiores con el objetivo de que cualquier viandante pueda contemplar un concepto diferente de
bar y sobretodo, de nuestro gusto exquisito por destacar con elementos decorativos prestando la
máxima atención a los pequeños detalles.
Solo una pequeña muestra de nuestro surtido se ubica al exterior, ya que nuestro escaparate son
nuestros propios clientes que bien reunidos para conversar, pasar el rato o incluso refrescarse un
poco con nosotros, cumplirán la función de “atracción”. Nuestro objetivo final es que, aquellas
personas que se sientan cómodas con lo que perciben, se atrevan a adentrarse en nuestro local y
así puedan descubrir que parte de los elementos decorativos son nuestros propios productos en
sí.
Los tipos de escaparates rotarán a lo largo del año atendiendo diferentes criterios como la navidad,
la semana santa, el carnaval… Incluso a días más concretos y señalados como pueden ser
Halloween, el día de la madre o el día del padre. Todas las técnicas que emplearemos se harán con
el fin de conseguir mayor notoriedad e impacto visual.

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Escaparate virtual
Contamos únicamente con un re direccionamiento hacia nuestro sitio web desde todas nuestras
vías de comunicación. Actualmente, el usuario puede acceder a una pequeña muestra de nuestro
catálogo a través de nuestra Web Page, y aunque es de momento imposible adquirir productos por
esta vía para el público de calle (recordemos que contamos con una pequeña sección dedicada al
catering para empresas), no nos rescindimos de la idea de establecer una pequeña gama de
productos disponibles para su venta online.
Otro factor que se ha tenido en cuenta a la hora de la presentación del escaparate ha sido la fórmula
AIDA, desarrollada a través de una composición del escaparate que llama la Atención de los
transeúntes, despierta el Interés de los mismos, impulsa al Deseo de consumir y finaliza en la Acción
de compra.
Planificación del escaparate
A la hora de planificar nuestro escaparate, debemos contemplar los siguientes aspectos
expuestos:
Cronograma
Elaboración de un esquema donde se organiza de forma temporal la secuencia de escaparates
que se van a llevar a cabo teniendo en cuenta:
Las estaciones del año
Las épocas de rebaja
Fechas señaladas
Festividades locales
Variaciones quincenales
según la rotación de
clientes
Estudio del surtido
Analisis del punto de
venta
Conocimineto de los
objetivos
Determinación del
tiempo de exposición
Valoración
del flujo de
peatones
Estudio del
espacio del
escaparate
Elección tipo
de
escaparate
Discrimina-
miento del
Mensaje
Selección de
productos

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Estación Celebración Objetivo Campaña
Primavera Primavera día de la madre Deseo
AIDA
Aprende
Verano Verano Rebajas Vacaciones Atracción Dis – fruta
Otoño Vuelta al cole Halloween Atracción Ponte en forma
Invierno Navidad Reyes Magos Interés Conócete
Medidas de análisis del escaparate
Nuestro escaparate pretende atraer e impactar al mayor número de curiosos, consiguiendo que
estos se detengan para observarlo.
Las medidas de análisis con las cuales se trabaja son los siguientes índices:
 Índice de atracción: Indica la relación entre los viandantes que se paran a mirar el
escaparate y el flujo de personas que circulan por la calle.
𝐼𝑎 =
𝑃
𝐶
 Índice de motivación: Indica la relación entre los viandantes que entran al establecimiento
a pedir información y los que se paran delante del escaparate.
𝐼𝑚 =
𝐸
𝑃
 Índice de eficacia: Indica la relación entre los clientes que entran en el establecimiento y el
porcentaje que adquiere un producto.
𝐼𝑒 =
𝐴
𝐸
Percepción y memoria selectiva
La percepción del escaparate por parte del cliente dependerá si este se encuentra en movimiento
o parado, si su percepción es dinámica (en movimiento), la vista que tiene es lateral, por lo que
fijará su atención en la pared del fondo. Si su percepción es estática, los elementos que
colocaremos en frente llamarán su atención. Nuestro objetivo es conseguir que se detenga durante
al menos 10”.
Valoración de zonas
8 6 9
3 1 5
4 2 7
Presupuesto del escaparate
Mediterránea contará con una partida económica ilimitada en presupuesto de escaparate durante
al menos los dos primeros años de vida. Sabemos que será una fuerte inversión de capital pero no
podemos dejar de pensar que ser competitivos, nuestra propuesta de ser los primeros, los
pioneros y posicionarnos como líderes, tiene un alto coste con lo que se pretende acaparar de esta
manera la mayor atención del público posible.
Diseño y montaje: Estará externalizado, dado que es uno de nuestros principales objetivos, nos
decantaremos por la contratación de profesionales del sector tanto en el apartado de diseño como
técnico y de montaje. Para ello, dividiremos los gastos en las siguientes partidas:

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a. Mano de obra
b. Equipamiento
c. Mantenimiento
d. Diseño
e. Personal cualificado
f. Materiales
g. Montaje y desmontajes
h. Almacenamiento
i. Gastos varios
La asignación presupuestaria se establecerá por los criterios:
Anuales: suma del total de costes de los escaparates realizados
Por montaje: calcularemos nuestro presupuesto para los escaparates según el precio de
montaje.
Técnicas de escaparatismo
El proceso de diseño
Al proyectar el escaparate, se ha tenido en cuenta diferentes aspectos:
La duración (tiempo que va a estar expuesto el escaparate), en este caso la composición general
del escaparate se cambiará una vez al mes, aunque cada dos semanas se realizará alguna
pequeña modificación para dar a conocer nuevos productos.
De la aprobación del presupuesto depende que pueda llevarse a cabo, por tanto el coste del
escaparate es muy importante.
Qué deseamos transmitir, parte creativa que incluye el diseño y análisis de los elementos que lo
forman.

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Fases del proceso
Condicionantes Debemos conocer las limitaciones existentes antes de diseñar.
Diseño Aplicamos las técnicas para transmitir la imagen deseada
Boceto y maqueta Sirven para hacernos una idea antes de realizar el montaje del mismo
Condiciones de diseño:
Existen diferentes tipos de condicionantes:
Físicos: Hacen referencia a las dimensiones, estructura, equipamiento del escaparate,
dimensiones y a la naturaleza de los productos
Imagen: La imagen deseada que se pretende transmitir con la marca y el producto debe ser
coherente entre ambos, el qué se va a exponer.
Finalidad del escaparate: Dependerá bastante de los artículos que se pretendan exponer. Por
ejemplo, en las temporadas con las temperaturas más cálidas nos interesará tener más artículos
que llamen la atención del viandante con motivos de frescura. A diferencia que en la temporada de
temperatura más baja, la oferta será un poco más limitada.
Restricciones presupuestarias: Los constes de momento son ilimitados hasta que se alcance a ver
el impacto social que este genera que a su vez, se traduce en beneficios.
Condiciones legales: La normativa de protección de los derechos de los consumidores nos obliga
a colocar los diferentes precios de productos expuestos.
Diseño
El diseño del escaparate hace alusión a la elección de su composición, color e iluminación.
Composición: Es la agrupación ordenada de distintos elementos que proporcionan una imagen de
conjunto armónica.
Condicionantes
Diseño
Boceto
Maqueta

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Nosotros nos implicaremos en la exigencia y el uso de materiales naturales, estéticos y de
diseño simple y la utilización de una paleta de colores de tonos térreos, algunos productos
naturales y predominio del blanco y los puntos de luces. Todo combinado de forma armónica en
el establecimiento.
Como contamos de la ayuda de profesionales en la confección del escaparate, tomaremos dos
tipos de composición como referentes a la hora de montar los nuestros.
 Simétrico: cuando a ambos lados de un eje imaginario existe el mismo peso visual. Es
formal y equilibrada.
 Asimétrico: Sucede justo lo contrario, no existe un eje central imaginario y la composición
es versátil, evitando así caer en lo monótono.
Las formas compositivas don líneas o formas geométricas que forman parte del diseño. Algunos
ejemplos:
Línea Sensación psicológica Formas Sensación psicologiva
Vertical Equilibrio, seguridad, igualdad Triangulo Aplomo, efectividad, equilibrio
horizontal Tranquilidad, placidez Círculo Unidad, perfección.
Color
Su importancia en el diseño y el escaparate es vital, las sensaciones que es capaz de transmitir
son infinitas, pues según la persona, cada color la puede relacionar de manera distinta aunque
existen unas pautas para la selección que en teoría, provoca casi los mismos sentimientos para
todas las personas. Con ello debemos buscar:
 Producir sensaciones que puedan influir en el proceso de la compra
 Calcular el poder de atracción o rechazo de los colores utilizados
 Evocar la sensación de movimiento

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Nuestros colores predominantes son el blanco, el verde y los tonos térreos. Porque buscamos
transmitir sensaciones de pureza, tranquilidad, elegancia, calidez, amistad, confortabilidad, etc.
Características básicas del color
Matiz: Es el término utilizado para la característica "popularmente" llamada color. Es el color mismo
Valor: Indica la medida de la pureza de un color. Cuanto más saturado esté un color, más intenso
y vivo aparece. Cuando un color pierde saturación, se va aproximando al gris neutro.
Intensidad: Es la medida de la claridad u oscuridad de un color; se corresponde con la escala de
grises del color dado.
Reglas de oro a tener en cuenta
1. Menos es más: busca la simplicidad, debemos llamar la atención en pocos segundos
dejando claro nuestras intenciones de forma sencilla y explícita
2. Unidad: los grupos de productos deben formar una armonía de color, materiales, tamaño…
3. Visibilidad: La colocación de elementos a distintas alturas logra mayor visibilidad del
escaparate
4. Limpieza y mantenimiento: parte esencial ya que es la presentación de nuestro comercio
5. Originalidad: Una idea clara ayudará a conseguir un “branding” identificable.
Iluminación
Una correcta iluminación actúa como factor decisivo para llamar la atención de los posibles
clientes, por eso, la elección de la forma que vayamos a presentar los productos en el escaparate
resultará esencial.
Distinguimos dos tipos de luces, la luz directa que se concentra sobre un objeto y la luz indirecta
que es más monótono y no permite destacar ningún objeto.
Tipos de dirección de luz por dirección

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Cenital
Lateral
Cruzada
Frontal
Contraluz
Nadir
Picada
Contra picada
Mediterránea utilizará una luz artificial que ayudará a destacar los puntos más interesantes para
destacar los productos y puntos que nosotros hemos decidido, así provocaremos que el cliente
fije la mirada en estos puntos y así incentivar el deseo de compra.
El boceto
El boceto es el dibujo en el que se plasma la idea
del escaparate. En él, aparecen los elementos que
forman parte del diseño, así como su distribución
en el espacio físico con el que contamos. A partir
de este, realizaremos un croquis con las
dimensiones y los elementos que incluirá.
Apicaciones informáticas para la realización de un
boceto:
A. Illustrator
B. Photoshop
C. Indesign
D. Cinema4d
La mayoría de estas aplicaciones provienen del
mismo fabricante (Adobe), por lo que ayuda a la
hora de manejar el programa pues en
características son muy parecidas pero en
funciones son totalmente distintos.
Montaje de un escaparate
El montaje de un escaparate debe realizarse lo más rápido posible, no sobrepasando en un día o
dos, en caso excepcionales. Es importante realizar una planificación del montaje y reflejarla en el
cronograma antes de proceder al mismo y por último, pasar una revisión para comprobar que todo
se encuentra tal y como estaba planeado.
El cronograma
Es un instrumento que ayuda a organizar un proceso de planificación, así como a controlar y
evaluar el proceso. En el aparecen especificadas las tareas y el orden en el que deben ser realizada,
siguiendo una estructura y control durante el tiempo de vigencia.
Tiempo
tarea 23:00/00:00 00:15/02:30 02:30/04:30 Observaciones
Cubrir vitrina
Desmontaje escaparate
anterior
Colocación de nuevos
elementos e iluminación
Control final

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Nuestro escaparate se transformará durante la madrugada, mientras no nos encontramos en
horario comercial (abiertos). Con el fin de no interrumpir el servicio, incomodar a nuestra clientela
y sorprender cada mañana a todos los viandantes; contaremos con un equipo técnico que se
acercara a nuestras instalaciones a última hora de la noche con el fin de tener preparado el
escaparate para la mañana siguiente.
Por un lado, será muy importante la utilización del cronograma y la organización porque el tiempo
del que disponemos para transformar nuestro escaparate es muy corto. Y por otro lado, nuestros
diseños, como antes hemos indicado que se realizarán en un estudio de diseño independiente,
procuraremos que las composiciones sean lo más sencillas y llamativas posibles exponiendo el
menor número de elementos.
La ejecución del montaje
La ejecución de un montaje se realiza en siete etapas:
1. Retirar el escaparate anterior. Correspondemos a retirar los elementos del escaparate
anterior y dejar el espacio preparado para el montaje del nuevo.
2. Trasladar elementos del nuevo escaparate. Cuando se ha retirado todos los elementos del
escaparate anterior, trasladamos los materiales nuevos a una zona cercana para ir
acondicionando el escaparate de una forma más fácil.
3. Verificar el funcionamiento de las luces. Es importante verificar el estado de las bombillas,
si fuera preciso, se retiran los focos fundidos o incorporamos algún foco de luz nuevo.
4. Acondicionar paredes y suelos. En nuestro caso, acondicionaremos paneles estacionarios
que se montaran según las necesidades, el suelo podemos asegurarnos que se adapta a
las composiciones. Por ejemplo, cuando sea necesario, colocaremos arena para recrear
una playa o decorarlo con pequeños objetos de colores para darle más color y alegría.
5. Montar accesorios y productos. Colocar la mercancía que se va a exponer, siguiendo un
orden de colocación del centro hacia fuera.
6. Verificar el resultado de la composición. A medida que se va realizando el escaparate se
va comprobando la composición. Cuando todo está colocado, comprobamos el resultado
final desde el exterior del establecimiento y si todo está correcto, se da por finalizado el
montaje
7. Ajustar la iluminación y comprobación final. Se colocan los focos en la posición correcta
según los productos que queramos resaltar.
Control
Finalizadas las siete fases anteriores, verificamos el resultado y comprobamos si es el deseado y
se mantiene en perfecto estado durante el tiempo previsto.
El control debe seguir vigente mientras esté expuesto el escaparate manteniéndolo limpio,
libre de insectos y que ningún elemento se haya movido.
Herramientas, materiales y técnicas
Herramientas
Las herramientas y materiales del montaje dependerán de las características del montaje. Algunas
herramientas que generalmente se utilizan son por ejemplo: martillo, tenazas, alicates, cinta
adhesiva, tijeras, cúter, punzón, pistola de pegamento caliente…

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Materiales
Los materiales que se utilizan se agrupan en dos tipos
Elementos de fijación: Utilizados para sujetar las paredes, el techo o el suelo
Materiales o elementos gráficos: tales como los vinilos, carteles… se usan sobretodo en
épocas de rebaja.
La seguridad del escaparate
Seguridad en el montaje
Recomendaciones a tener en cuenta durante el montaje de nuestro escaparate:
 Utilizar las herramientas con elementos de protección.
 Utilizar zapatillas con suela de goma y punta dura
 Reforzar las escaleras antes de subirnos en ella
 Para las instalaciones eléctricas contar con un profesional cualificado para reducir riesgos
innecesarios.
Seguridad e higiene en el punto de venta
Seguridad
Conjunto de medidas técnicas, educacionales, médicas y
psicológicas empleadas para prevenir accidentes, tendientes
a eliminar las condiciones inseguras del ambiente y a instruir
o convencer a las personas acerca de la necesidad de
implantación de prácticas preventivas.
Cada supervisor es responsable de los asuntos de seguridad
de su área, aunque exista en la organización un organismo
de seguridad para asesorar a todas las áreas.
Higiene
Conjunto de normas y procedimientos tendientes a la protección de la integridad física y mental
del trabajador, preservándolo de los riesgos de salud inherentes a las tareas del cargo y al ambiente
físico donde se ejecutan.
Conforma un conjunto de conocimientos y técnicas dedicadas a reconocer, evaluar y controlar
aquellos factores del ambiente, psicológicos, que provienen del trabajo y pueden causar
enfermedades o deteriorar la salud.
Objetivos
 Prevenir el avance de enfermedades y lesiones
 Mantener condiciones óptimas en el punto de venta que no repercutan al trabajador.
 Aumentar la productividad y eficiencia de la empresa.

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41
Publicación2.pdf

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Análisis de las acciones de merchandising
Con los conocimientos adquiridos en la asignatura de informática y bajo la tutela de Eugenia Écija,
hemos podido realizar una simulación sobre la rentabilidad de nuestro comercio simulado.
Las acciones de merchandising tienen como objetivo obtener la máxima rentabilidad posible del
punto de venta. Para ello, se debe analizar continuamente los resultados obtenidos mediante las
siguientes fórmulas
Margen bruto
margen bruto Es la diferencia entre el precio de venta y el precio de coste
Artículo PVP sin IVA
PC- Descuentos y
bonificaciones Margen bruto
Batido 1 4 3,96 0,04 €
Batido 2 5 4,95 0,05 €
Batido 3 4 3,6 0,40 €
Batido 4 4,65 3,54 1,11 €
Batido 5 1,98 1,25 0,73 €
Zumo 1 0,66 0,66 - €
Zumo 2 1,2 1 0,20 €
Zumo 3 3,54 3,56 - 0,02 €
Zumo 4 0,36 0,12 0,24 €
Beneficio bruto
Bº bruto Venta generada por nº refetencia en un tiempo determinado
Artículo
PVP sin
iva
PC-
Descuentos y
bonificaciones Margen bruto Q Bº bruto
Batido 1 4 3,96 0,04 € 500
20,00
€
Batido 2 5 4,95 0,05 € 510
25,50
€
Batido 3 4 3,6 0,40 € 655
262,00
€
Batido 4 4,65 3,54 1,11 € 796
883,56
€
Batido 5 1,98 1,25 0,73 € 2151
1.570,23
€
Zumo 1 0,66 0,66
-
€ 648
-
€
Zumo 2 1,2 1 0,20 € 523
104,60
€
Zumo 3 3,54 0,54 3,00 € 531
1.593,00
€
Zumo 4 0,36 0,12 0,24 € 351
84,24
€

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Ventas netas
Ventas netas Ingreso que cada referencia aporta al volumen de negocio
Artículo PVP sin iva Q Ventas netas
Batido 1 4 500 2.000,00 €
Batido 2 5 510 2.550,00 €
Batido 3 4 655 2.620,00 €
Batido 4 4,65 796 3.701,40 €
Batido 5 1,98 2151 4.258,98 €
Zumo 1 0,66 648 427,68 €
Zumo 2 1,2 523 627,60 €
Zumo 3 3,54 531 1.879,74 €
Zumo 4 0,36 351 126,36 €
Índice del lineal
Indice
lineal
se utiliza para analizar si una referencia del surtido tiene una longitud
adecuada respecto a su número de ventas
Artículo
Venta
Ref Lineal Ref
%
v.ref
%L
OC
Índice
lineal
Batido 1 500 5 8,5 11,5 1,18
Batido 2 510 12 7,82 11,32 1,02
Batido 3 655 4 8 8,4 0,57
Batido 4 796 15 11,44 16,05 0,35
Batido 5 2151 6 9,63 9,55 0,96
Zumo 1 648 4 28,82 20,45 1,41
Zumo 2 523 4 11,44 12,5 1,15
Zumo 3 531 18 14,35 10,23 1,12
6314 68 100 100 1
 <1 producto infravalorado
 =1 lineal correcto
 >1producto sobrevalorado

MEDITERRÁNEA
45
Rentabilidad del lineal
Rentabilidad
del lineal
Indica la relación entre beneficio bruto y el linal ocupado por
referencia
Artículo Venta Ref Lineal Ref % v.ref %L OC
Índice
lineal bb rl
Batido 1 500 5 8,5 11,5 1,18 216 42,36
Batido 2 510 12 7,82 11,32 1,02 126 26,13
Batido 3 655 4 8 8,4 0,57 125 32,3
Batido 4 796 15 11,44 16,05 0,35 153 18,33
Batido 5 2151 6 9,63 9,55 0,96 253 14,5
Zumo 1 648 4 28,82 20,45 1,41 354 65,95
Zumo 2 523 4 11,44 12,5 1,15 45 56,63
Zumo 3 531 18 14,35 10,23 1,12 321 12,58
6314 68 100 100 1 1593 33,60
Rentabilidad comparada
Rentabilidad
comparada Compara el rendimiento del lineal con cada referencia
Artículo rl
rl
media
R
comparada
Batido 1 42,36 32,3 1
Batido 2 26,13 47 1
Batido 3 32,3 48 1
Batido 4 18,33 36 1
Batido 5 14,5 25 1
Zumo 1 65,95 23,3 1
Zumo 2 56,63 95,6 1
Zumo 3 12,58 2,3 1
268,78 41,23 1

MEDITERRÁNEA
46
R. Media
Rentabilidad lineal
media relación entre BB y el lineal ocupado
Artículo bb bb2
RL
media
Batido 1 42,36 216 32,3
Batido 2 26,13 126 47
Batido 3 32,3 125 48
Batido 4 18,33 153 36
Batido 5 14,5 253 25
Zumo 1 65,95 354 23,3
Zumo 2 56,63 45 95,6
Zumo 3 12,58 321 2,3
268,78 1593 41,23
Coeficiente de rentabilidad
Coef. Rentabilidad % de referencia respecto a la R. global
Artículo Margen bruto PC IR C. Rent
Batido 1 5 9 0,18 0,05
Batido 2 3 18 0,36 0,03
Batido 3 1 65 0,18 0,03
Batido 4 5 23 0,32 0,4
Batido 5 14 25 0,52 0,12
Zumo 1 5 21 0,24 0,09
Zumo 2 3 43 0,78 0,12
Zumo 3 2 21 0,36 0,1
total 38,00 225 3,67
Indice de atracción de productos
I. atracción de productos
Artículo
Personas
que
compran IAP
Batido 1 15 0,06
Batido 2 35 0,03
Batido 3 32 0,035
Batido 4 54 0,06
Batido 5 215 0,36
Zumo 1 8 0,04
Zumo 2 65 0,1

MEDITERRÁNEA
47
Zumo 3 12 0,025
436 0,21
Identifica aquellos productos por los cuales
vienen al establecimiento
Índice de circulación
I. de circulación
día pasan entran IC
Lunes 15 45 179
Martes 35 32 135,5
Miércoles 32 12 145
Jueves 54 45 124,36
Viernes 215 354 105,36
Analiza el grado de frecuentación de la zona
Índice de atracción
I. de atracción
día pasan paran IA
Lunes 152 124 79,99
Martes 123 80 84,3
Miércoles 385 234 97,65
Jueves 215 200 65,65
Viernes 94 43 82,3
Aporta información sobre la capacidad de atracción del
establecimiento
Índice de compra
I. compra
día Paran Compran IC
Lunes 152 124 90
Martes 123 80 78,3
Miércoles 385 234 88,62
Jueves 215 200 75,65
Viernes 94 43 96,3
permite conocer si la zona es caliente

MEDITERRÁNEA
48
Rentabilidad en el punto de venta
Rentabilidad Pto. De venta
Rent. Pto. De Venta 18.8
Beneficio 13542
Inversión 12354
Por cada 100€ invertidos, se obtienen unos beneficios del 18.8%
Conclusiones
Como conclusión de este proyecto simulado podemos decir que ahora somos capaces de conocer
de una manera profesional al consumidor, siendo capaces de administrar un lineal, conocer el
impacto que puede tener el merchandising, sabiendo cómo aumentar la rentabilidad y tener una
presencia on-line actualizada, administrada y con buen aspecto.
También hemos conocido la importancia de un branding y la importancia del consumidor y sus
gustos.
Una buena gestión de surtido nos proporcionará productos de calidad, buenos precios obteniendo
la máxima rentabilidad para el punto de venta al mejor coste para optimizar los beneficios.
En el facing hemos tenido la oportunidad de explorar la influencia de las ventas según a la altura
que los productos son percibidos por los clientes, aumentando consigo el nivel de ventas de los
productos destacados
La elaboración de carteles y folletos hemos podido comprobar que el uso de la tipografía correcta
asegura el éxito de la venta, así como la elaboración de carteles informativos con la información
necesaria para la promoción y ofertas del local.
Por último, destacar la seguridad e higiene en el punto de venta, siendo un paso muy importante
para ofrecer un servicio de calidad, seguro y limpio
Bibliografía
Libros:
 Marketing en el punto de venta editorial Mc Graw Hill
 Merchandising teoría, práctica y estrategia – R. Palomares edit. ESIC
 100 ideas claves para vender más – R. Palomares edit. ESIC
Contenido web:
https://animacionymarketing.blogspot.com.es/
https://www.google.com/intl/es-419/think/collections/zero-moment-truth.html
https://www.40defiebre.com
Imágenes
https://interiii.com/2013/04/muzeum-sztuki-cafe-design-by-wunderteam/
www.500px.com

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