Menoscabo de inducción y capacitación a los socios de los proyectos productivos egresados de los talleres autosustentables de la dirección de desarrollo social a través de los centros de desarrollo comunita

Menoscabo de inducción y capacitación a los
socios de los proyectos productivos egresados
de los talleres autosustentables de La Dirección
de Desarrollo Social a través de los Centros de
Desarrollo Comunitario (CEDECOM-
LINDAVISTA), administrados por la SEDESOL,
de la ciudad de Dolores Hidalgo C.I.N.
Guanajuato.
Tesis que presenta
MBA Alfredo Gutiérrez García
Dolores Hidalgo C.I.N. Guanajuato Agosto de 2015.

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1) Generalidades.
1.1) Antecedentes.
El CEDECOM- Lindavista es uno de los centros de impulso social de la
ciudad de Dolores Hidalgo (programa de desarrollo comunitario para las zonas
marginadas), es administrado a través de un fideicomiso1
adscrito a la secretaria
de desarrollo social SEDESOL, a través de su similar para el estado de
Guanajuato, secretaria de desarrollo social y humano para el estado de
Guanajuato SEDESHU, los cuales tienen como principal objetivo el brindar a la
población que habita en las colonias y comunidades de distintos municipios de la
entidad que se encuentran en situación de pobreza, a través de un modelo de
intervención social basado en una metodología de técnicas participativas que
fortalecen los procesos de organización social.
La cobertura de atención del centro IMPULSO social Dolores Hidalgo,
trabaja dentro de zonas de atención prioritarias definidas por SEDESHU con base
en los límites de marginación y rezago social, caracterizadas por la población en
condiciones de vulnerabilidad.
1.2) Nombre de la empresa.
CEDECOM, (centro de desarrollo comunitario), es un centro de encuentro
donde se reúnen varias disciplinas sobre habilidades que se imparten por medio
de talleres con la finalidad de capacitar a la población para que se desempeñen
como emprendedores creando su propia fuente de ingresos, este tipo de talleres
son dirigidos por personal especialista en su área con lo que se busca la
oportunidad de ser acreedor de algún estímulo económico por diseñar e
implementar su proyecto siendo la labor de los CEDECOM mantener la iniciación,
capacitación y seguimiento de estos proyectos para verificar que los recursos sean
empleados correctamente midiendo el crecimiento paulatino de los proyectos.
Fideicomiso1, contrato en el cual una o más personas transmite bienes, cantidades de dinero o derechos, presentes o
futuros, de su propiedad a otra persona para que ésta administre o invierta los bienes en beneficio propio o en beneficio de un
tercero.

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Los CEDECOM son administrados por la SEDESHU (secretaria de
desarrollo social y humano para el estado de Guanajuato), una dependencia de la
Secretaria de Desarrollo Social de la Federación SEDESOL.
1.3) Desarrollo histórico.
Desde sus inicios de patria libre, los estados unidos mexicanos han tenido
por necesidad y plataforma política, un dirigente llamado presidente de la
república, esta personalidad ha atraído siempre la necesidad de militantes que lo
respalden, por ello, la manera más eficiente de mantener sus números de
militantes en crecimiento es aplicar una acción de mejora de las regalías
monetarias y en especie por parte de la federación, una práctica que hasta
nuestros días aun es la más y favorita de implementar por cualquier político.
Siendo el 25 de diciembre de 1867 con el presidente Benito Juárez a cargo
de la república, se da el primer paso y el nacimiento a este tipo de prácticas al
proclamar el asignar a cada campesino un pedazo de tierra que él mismo
trabajara, dichas obras sociales no pudieron llevarse a cabo pero logro que se
religiera sin ningún problema.
En el periodo presidencial de MADERO, FRANCISCO I. (1911, 1913)
durante su estancia en la presidencia promovió reformas sociales ayudando a los
campesinos y el proletariado, gracias a la estabilidad política y las mejoras
económicas que logro Porfirio Díaz.
Para 1915 Tras la batalla de Celaya, Venustiano Carranza consiguió apoyo
popular cuando prometió programas de reforma social y agraria. Dos años más
tarde, y una vez aprobada la nueva Constitución de 1917 le permitió ser fue
elegido presidente de México.
Hacia el año de 1914 el presidente GUTIERREZ, EULALIO creó las plazas
de comercio en ranchos y haciendas, contempló obras de beneficio social y el
mejoramiento de la calidad de vida de los trabajadores mediante la creación del
Departamento del Trabajo lo cual le trajo mucha más popularidad en la gente
obrera y proletariado, tangible de la mayoría de los simpatizantes.
Después de una gran restructura y reorganización de las fuerzas políticas
del país, una serie de reformas y una homogeneidad económica, no estable, llega
el periodo de Carlos Salinas de Gortari presidente electo en 1988, con su llegada

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también llegan los programas "estrella" de los gobiernos federales de las últimas
décadas para combatir la pobreza, los cuales han cambiado de nombre en cuatro
ocasiones desde 1988, pero lo que no ha cambiado son los niveles de esta
problemática social que, desde entonces, afecta a más de la mitad de la población
mexicana y nace el llamado programa “Solidaridad” programa enfocado a
proporcionar a la población dinero y especie que se ve reflejado con más
contundencia en época de elecciones.
Zedillo Ponce de León, Ernesto (1994-2000), el programa Solidaridad
cambia de nombre a Progresa pero manteniendo los mismos estatutos y
estrategias de popularidad.
Fox Quesada, Vicente (2000-2006) y Felipe Calderón (2006-2012), el
programa Progresa cambia de nombre a Oportunidades, con los mismos
lineamientos de sus antecesores programas siguiendo así hasta el 2012.
Enrique Peña Nieto (2012-Actual), ahora el principal programa
gubernamental para abatir la pobreza se llamará Prospera en lo que resta del
sexenio, según anunció durante el mensaje emitido por su segundo informe de
gobierno en mandatario del país.
En la actualidad la SEDESOL (secretaria de desarrollo social), es la
dependencia en cargada de Coordinación Nacional del Programa de Desarrollo
Urbano "Prospera" además de la coordinación de los CEDECOM (centros de
desarrollo comunitario), mismos que son administrados por la SEDESHU
(secretaria de desarrollo social y humano para el estado de Guanajuato)
1.4) Misión.
Facilitar y promover procesos de desarrollo humano y social sustentable en
las zonas marginadas del estado de Guanajuato, a través de la articulación
sectorial, para la atención de la población en situación de pobreza.
1.5) Visión.
Ser el organismo articulador por excelencia que integra los diversos
sectores de la sociedad, para impulsar el desarrollo humano y social en las
zonas marginadas, reduciendo el rezago humano-social y la pobreza en las
familias y comunidades de Guanajuato.

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1.6) Valores.
1) Responsabilidad
2) Solidaridad
3) Respeto
4) Bien común información adquirida
5) Honestidad
6) Tolerancia
7) Equidad
1.7) Política de calidad.
Atender con espíritu a todos y cada uno de los usuarios del centro de
servicio IMPULSOM SOCIAL; atender de manera eficiente a todos los
usuarios en tiempo y forma; aclarar todas las dudas y ofrecer información
clara y precisa; ofrecer talleres con asesores capacitados; generar un
ambiente familiar para los usuarios; corresponder las labores de dirección
y el aporte de ideas para el combate de la pobreza, además de la
coordinación de los diferentes organismos para trabajar todos en la misma
línea de interés del Estado; mediante la coordinación de los otros
organismos de la administración pública buscar el desarrollo de planes de
construcciones de oportunidades para el mejoramiento de la calidad de
vida de los ciudadanos. En apoyo del programa Oportunidades, de la
Comisión Nacional de Fomento a la Vivienda (CONAFOVI) y del Instituto
Nacional de Desarrollo Social (INDESOL); también de la Comisión para la
Regularización de la Tenencia de la Tierra (CORETT), de Fondo Nacional
de Habitaciones Populares (FONHAPO), del Fondo Nacional para el
Fomento a las Artesanías (FONART), entre otras instituciones estatales.
1.8) Filosofía.
Fomentar el trabajo en equipo, estimular la creatividad de la población e
impulsar los valores para una buena convivencia social.

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1.9) Organigrama.
2) Planteamiento del problema.
En programa tiene como objetivo mejorar el ingreso autónomo de las familias
guanajuatenses de la zona urbana y rural. Por lo que brida apoyo a la creación,
el desarrollo y la consolidación de proyectos productivos industriales,
comerciales y de servicios con un enfoque social para promover la cultura
emprendedora y generadora de autoempleo y empleo, lo que ayuda a impulsar
el desarrollo social y económico en nuestra entidad. El programa destina apoyo
a proyectos productivos industriales, comerciales y de servicios; Por otra parte,
a los planes de negocios de jóvenes emprendedores, pero al momento de
hacer un pequeño diagnostico en la introducción del proyecto productivo de
apoyo en este último periodo el centro de IMPULSO SOCIAL llamado
“LACTEOS LINO” (empresa dedicada a la elaboración de productos derivados
de leche de vaca), ubicada en la colonia Francisco I. Madero de esta ciudad y
que fue asignado al presente investigador para apoyar y asesorar al logros de
sus objetivos, se pudo diagnosticar que las personas no cuentan con todo lo

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básico para poder desarrollar su proyecto, a pesar de que se les apoyo con
mobiliario y equipo, no es suficiente para trabajar y poder producir los
productos que demanda el mercado por lo que se encuentra estancado el
proyecto, la falta de asesoramiento de un plan de seguimiento a los
emprendedores es una limitante con la que se encuentran ya que el
entusiasmo y ganas no es suficiente, se necesita de conocimiento básicos
como mínimo para poder desarrollar poco a poco su proyecto y no se quede en
el olvido, además del mobiliario y equipo que quedara obsoleto y
abandonándolo junto con sus sueños que los llevo a tramitarlo.
Por falta de personal y no contar con un espacio donde se brinde la
capacitación adecuada en determinación de costos, estrategias de venta,
administración, capital humano, mercadotecnia, entre otros, además de no
haberse brindado el seguimiento a los diversos proyectos productivos y no se
ha proporcionado asesoría a la integración de nuevos proyectos. La escases
personas que puedan proporcionar apoyo en tiempo a la jefa del centro, ha
dificultado la verificación y monitoreo de cada uno de los proyectos ya
existentes por lo que se pretende que con los estudiantes, pasantes de
estadías en este centro se brinde el apoyo en primera etapa como lo es el
diseño de su logotipo, planes de distribución, metodología de producción,
costos, utilidad y empaque porque en estos momento LACTEOS LINO no
cuenta con una imagen para que sus clientes los distingan de su competencia,
también carece de conocimientos para la adecuada integración y
determinación de los costos de producción, así como la correcta asignación de
precios de venta, desconoce estrategias de venta y diseño de etiqueta,
empaque y embalaje que ayuden a aumentar la comercialización de sus
productos, además requiere de capacitación constante en la elaboración de
más tipos de quesos, así como algunas variedades de yogurt que el mercado
está solicitando.
3) Propuesta de solución y objetivo.
La presente investigación se busca orientar a los socios de LACTEOS LINO
para que tengan la oportunidad de explotar sus habilidades y lograr el
posicionamiento de su marca, apoyándolos en el diseño de la imagen del
producto, canales de distribución, diseño e implementación de estrategias de

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venta, así como la optimización de los recursos materiales y las finanzas
saludables que les permitan tener una liquidez para hacerle frente a los
imprevistos además de mantener un inventario bajo por la caducidad de los
productos, limitando los pasivos que pueden llegar a provocar problemas de
pago a proveedores y otros derivados.
3.1) Impacto.
La implantación del proyecto traerá un beneficio sustentable para que los
integrantes del proyecto productivo se formen una interdisciplinar que los
lleve a obtener habilidades e iniciarse como emprendedores al capacitar a
los integrantes en diferentes áreas funcionales del proyecto como lo es, la
finanzas, mercadotecnia, procesos y recursos humanos con la finalidad de
que sean autosuficientes y su proyecto prospere hasta llegar a la madurez
empresarial.
3.2) Metas.
1) Apoyar en el centro de IMPULSO SOCIAL Lindavista de la cuidad
de Dolores Hidalgo a desarrollar el proyecto productivo LACTEOS
LINO desde la sistematización para auto financiarse y ser
autosuficientes.
2) Apoyar en el diseño de un plan de comercialización que sea
eficiente con la capacidad de producción esperada con la
introducción de nuevos productos y canales de distribución.
3) Estandarización de los procesos de producción para obtener
homogeneidad de la calidad de los productos.
4) Capacitar a los integrantes del proyecto para analizar y evaluar a
candidatos que servirán como agentes de venta para los nuevos
canales de distribución y rutas.
5) Facultar a uno de los integrantes para hacerse cargo del control
administrativo de las finanzas del proyecto con la finalidad de que
este realice las compras, análisis de nivel de créditos y salida de
lotes de inventario según su compra, para de esta manera mantener
una liquidez óptima.

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3.3) Duración del proyecto.
La duración del presente proyecto tendrá una duración de 500 horas, las
cuales serán efectivas durante el periodo del 11 mayo al 14 de agosto del
presente año.
4) Marco teórico.
4.1) Antropología filosófica.
El ser humano por naturaleza es educable y tiene la capacidad de captar
su propia existencia y de conocerse a sí mismo, por ello en la presente
investigación se buscara identificar cuáles son sus actitudes, mediante el
desarrollo e implementación de metodologías que permitan delimitar las
habilidades para así canalizarlos a alguna de las cuatro áreas funcionales
de la empresa, finanzas, proceso, mercadotecnia y recursos humanos.
4.2) Tipo de investigación.
La presente investigación será del tipo mixta, utilizando enfoques tanto
cualitativos como cuantitativos, llevándonos a la unificación de los
resultados de ambos tipos de investigación para contrastar la asertividad
de las formas de trabajo que actualmente son empleadas por los socios del
proyecto, cerciorando que los resultados obtenidos sirvan de indicador para
posicionar a los socios según sus habilidades en las custro áreas
funcionales de la empresa.
4.3) Investigación acción participativa.
La presente investigación será IAP por motivo que en la investigación
cualitativa se empleara la ayuda de los socios de los proyectos productivos
para analizar y medir sus habilidades y el aporte que harán a la creación de
la estructura del proyecto de LACTEOS LINO.
4.4) Exploración
La presente investigación se realiza teniendo únicamente como
antecedentes los datos obtenidos por medio de la limitante experiencia de
los socios del proyecto productivo, el cual solo se enfoca en la producción y
venta de un tipo de yogurt y queso, teniendo como clientes cautivos a los
mismos habitantes de los alrededores, limitando su mercado a tan solo un
kilómetro de radio del lugar de fabricación (colonia Francisco I. Madero de
esta ciudad.

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4.5) Descripción.
A lo largo de este corto plazo que tiene la empresa en esta zona se han
identificado por aporte de un investigador, el que se tienen que mejorar los
procesos de inducción y capacitación de los proyectos productivos para
logar trasferir efectivamente los objetivos por los que fueron creados los
programas y las metas que los socios se plantearon al principio de este
largo camino.
4.6) Análisis Cualitativo.
En la presente investigación se realizaran análisis cualitativos para detectar
las habilidades que los socios tienen con cada una de las custro áreas
funcionales de la empresa y su afinidad entre ellas para así, poder
capacitar efectivamente a los socios y orientar los esfuerzos de manera
más directa a cada cualidad de los socios.
4.7) Análisis cuantitativos.
Por otra parte, también se realizaran análisis numéricos que permitan
cuantificar los análisis de costos y medir de la mejor manera los precios
que se necesitaran para cubrir el despliegue del pan de comercialización.
4.8) Triangularidad.
En la presente investigación se realizaran cuatro tipos de
investigaciones que permitirán crear un plan global de manejo de la
empresa que está por nacer, por lo que se utilizara un cuadro de
mando integral para llegar al cometido de la investigación.

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5) Diseño de la investigación.
5.1) Prioridad.
En la presente investigación se realizaran cuatro tipos de estudios,
cualitativos o cuantitativos, en los que se tendrá como prioridad los análisis
cualitativos, esto derivado de que ellos repercuten directamente en el
correcto desarrollo de la creación de los departamentos de las áreas
funcionales de la empresa, esto derivado de que actualmente la empresa
tiene como prioridad mantener una producción que sirva de soporte para
solventar los costes de la apertura de nuevos canales de distribución,
diseño de rutas de reparto, la creación de los perfiles de los futuros
colaboradores de ruta y la administración de todos los recursos que estén
disponibles para la empresa naciente.
5.2) Particularidad.
Para la presente investigación resultara más apropiado recolectar los datos
correspondientes a las habilidades de cada socio del proyecto productivo
resguardando los resultados para su espera del termino de las
investigaciones hermanas de las áreas funcionales y lograr así la propuesta
de etiquetado de los colaboradores para hacerse cargo de las áreas de la
empresa naciente, LACTEOS LINO.
5.3) Integración.
La presente investigación en la cual se analizaran cuatro características
primordiales de la empresa, retomara los resultados para triangular los
indicadores y así poder hacer una propuesta de valor que convenga a corto
y largo plazo para llevar a la empresa a su estado de madurez.
5.4) Implementación.
El desarrollo de la estrategia será reservada hasta que se tengan
táctilmente los resultados obtenidos de la triangulación de los resultado y la
implementación para comenzar con el diseño de la estrategia propuesta
por el investigador quedara reservada para su correspondiente valuación
por parte del asesor académico, quien será el encargado de evaluar la
implementación o no de la estrategia de acuerdo a los lineamientos,
políticas y su situación actual.

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6) Variables de estudio.
6.1) Diseñar plan de comercialización.
Diseñar un plan que sirva de pauta para aumentar las ventas y mantener a
los clientes cautivos, aumentando la apertura de nuevas rutas de venta,
promociones, descuentos y atracción de nuevos clientes directos.
6.2) Evaluar las finanzas.
Proponer a el mejor candidato y el más apto para hacerle frente a el
análisis de las cuentas por cobrar, capacidad de crédito, niveles de
descuento, pago de proveedores, pago de nómina, pago de impuestos
entre otros.
6.3) Diseño de perfiles.
Diseñar los requerimientos y habilidades que tendrán que tener los nuevos
candidatos para satisfacer las necesidades de la nueva empresa.
6.4) Diseñar un sistema de producción.
Diseño y análisis de posturas, sistema de producción, formas y tipos de
producto, requerimientos de materia prima y líneas de producción.
7) Población y muestra.
7.1) Macro universo.
La presente investigación será basada en el análisis del CENTRO
IMPULSO SOCIAL ubicado en la colonia Lindavista de esta ciudad.
7.2) Micro universo.
La presente investigación será dirigida a el proyecto productivo LACTEOS
LINO con el cual se dará seguimiento y propuestas de mejora de la misma
PRIORIDAD
PARTICULARIDAD
INTEGRACIÓN
IMPLEMENTACIÓN
DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN

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manera como si estuviese aun como en proceso de incubación ya que,
actualmente este proyecto productivo tienen sus instalaciones en la colonia
Francisco I Madero de esta ciudad.
8) Fuentes de información.
8.1) Fuentes primarias.
8.2) Observación.
En la presente investigación la observación será primordial para poder
detectar las aptitudes y habilidades que poseen cada uno de los socios del
proyecto productivo, mediarlas y etiquetarlas.
8.3) Entrevista.
Se realizaran indagatorias para poder medir cuantitativamente las
características que un investigador etiquetara y servirán para orientar a los
socios hacia la mejor área en la que se podrán desarrollar más
eficientemente.
8.4) Fuentes secundarias.
8.5) Cuestionarios.
Estos instrumentos de medición serán utilizados para medir
específicamente los habilidades de matemáticas, los cuales nos servirán
para indicar que candidato será en más óptimo para la área de finanzas.
9) Desarrollo del proyecto.
9.1) Metodología.
La metodología empleada para implementación de la propuesta a los
socios de los proyectos productivos es la llamada metodología BALANCED
SORECARD, la cual está enfocada a la creación de un cuadro de mando
integral en la que se conjuguen eficientemente las cuatro áreas funcionales
de la empresa.
Precisamente el concepto novedoso de Cuadro de Mando Integral (CMI),
se basa en tres dimensiones de tiempo, AYER, HOY y MAÑANA, y
pretende unir el control operativo a corto plazo con la visión y la estrategia
a largo plazo, considerando una empresa desde cuatro perspectivas
vitales: Financiera, Cliente, Procesos Internos, y Aprendizaje y Crecimiento

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El concepto de Cuadro de Mando deriva del término francófono "TABLEAU
DE BORD", que traducido literalmente, vendría a significar algo así como
tablero de mandos o cuadro de instrumentos.
La primera formulación del concepto de CMI, está definida como:
"Un conjunto de indicadores que proporcionan a la alta dirección una visión
comprensiva del negocio" para ser "una herramienta de gestión que traduce
la estrategia de la empresa en un conjunto coherente de indicadores"
(Kaplan y Norton, 1990)
El concepto de Balanced Scorecard (BSC) provee de una metodología para
traducir la Estrategia en términos operacionales, y acompaña la Visión y la
Estrategia de las organizaciones con los objetivos, mediciones, targets e
iniciativas de las siguientes perspectivas:
1. Financiera
2. Del Cliente
3. De los Procesos Internos
4. Del Aprendizaje y el Crecimiento.
Se basa en la configuración de un Mapa Estratégico gobernado por la
relación Causa - Efecto donde cada perspectiva debe funcionar en forma
relacionada.

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El BALANCED SCORECARD permite contemplar y proporciona
información de la empresa sobre cuatro ángulos diferentes e importantes:
1. Perspectiva del Cliente o Consumidor: ¿qué esperan de la
empresa?
El buen Servicio al cliente es muy importante y es la base para poder
permanecer en un mercado competido. Es probable que la Misión
destaque sobre este particular. Los clientes esperan productos de óptima
calidad, con un costo adecuado, que se entreguen a tiempo y que su
rendimiento sea el convenido.
2. Perspectiva Interna: ¿en qué podemos destacarnos?
¿Qué hacer dentro de la empresas para cumplir con las expectativas de los
clientes? Los Procesos de la empresa deben estudiarse y evaluarse para
conseguir la satisfacción de los consumidores.
3. Perspectiva de la innovación o aprendizaje: ¿Qué se debe continuar
mejorando?
La competencia es feroz en este nuevo milenio, por ello la empresa debe
ser apta para innovar y mejorar. Los productos cumplen su ciclo de vida y
es necesario disponer de unos nuevos, con capacidades mayores y
atractivas.
4. Perspectiva Financiera: ¿Qué esperan los accionistas?
Quienes invierten su dinero esperan, en forma legítima un rendimiento
adecuado. Si esto no se complace, es probable que inviertan su dinero en
una empresa diferente
A manera de resumen se puede decir que mejorando (controlando) el
aprendizaje (Investigación y Crecimiento), se mejoran las relaciones con los
clientes y la producción interna (procesos); lo cual se reflejará en una
situación financiera ideal.

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Cuatro Perspectivas de Negocio
La Visión
Objetivos Indicadores Metas Iniciativas
Perspectiva Interna
“¿En qué procesos internos
debemos ser excelentes para
satisfacer a nuestros clientes?"
Tiempos de
Proceso
Calidad
Productividad
Objetivos Indicadores Metas Iniciativas
Perspectiva de Aprendizaje
“¿Cómo debe aprender e innovar
nuestra organización para alcanzar
nuestras metas?”
Innovación
Aprendizaje
Continuo
Activos
Intelectuales
Objetivos Indicadores Metas
Perspectiva del Cliente
Imagen
Servicio
Precio/Costo
“¿Qué necesidades del
cliente debemos satisfacer
para alcanzar nuestros
objetivos Financieros?”
Iniciativas
Objetivos Indicadores Metas
Perspectiva Financiera
“¿Qué objetivos
Financieros debemos
alcanzar para satisfacer a
nuestros accionistas?”
Rentabilidad
Crecimiento
Valor para
el accionista
Iniciativas
Cliente
Financiera
Procesos Internos
Aprendizaje
y Crecimiento
Financiera
Cliente
Procesos
Internos
Aprendizaje
y
Crecimiento
Limitaciones del BSC
Según lo mencionado por Santos y Fidalgo (2004) el BSC es un modelo de
gestión que considera elementos de medición y que permite evidenciar que
la empresa avanza en la dirección definida en la planificación estratégica,
contribuyendo así al logro de los objetivos planteados. Sin embargo
presenta algunas debilidades, mismas que se presentan en la tabla
siguiente:
Fuente: Santos y Fidalgo (2004)
Fortalezas Debilidades
Consenso organizacional en relación con
la Estrategia. Facilita el consenso de toda
la organización al aclarar y traducir la
misión y la estrategia en términos
manejables para toda la organización
Falta de compromiso por parte de la
dirección, responsable fundamental de
definir la visión del negocio y de generar
un clima de compromiso. Falta de
equilibrio entre las funciones de control y
comunicación del BSC: filosofía negativa
de gestión.
Traducción de la estrategia en términos
operativos. Comunica en términos
Enfoque generalista de la estrategia sin
orientación hacia las unidades de negocio;

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prácticos los objetivos estratégicos y
permite vincularlos entre sí mediante
relaciones causa-efecto
inoperancia del modelo en la gestión
diaria.
Relación presupuesto-estrategia. Permite
conectar el presupuesto a la estrategia,
mediante la asignación de los recursos
adecuados para el logro de los objetivos
Exceso o defecto de los indicadores
seleccionados; información confusa e
irrelevante, o ausencia de información.
Herramienta de aprendizaje, mediante la
comparación entre los planes y los
resultados con el objetivo de revaluar y
ajustar los objetivos estratégicos, los
indicadores y los planes de acción.
Estaticidad del BSC; puede no existir
dinamismo en el seguimiento de la
estrategia, lo que provoca una
obsolescencia de los elementos del
diseño.
Posibilidad de implementación en
cualquier tipo de entidad.
Visión parcial de la organización
9.2) Investigación.
9.3) Implementación.
9.4) Finanzas.
Para poder comprender la estructura de los requerimientos de las finanzas
en la empresa naciente analizaremos el diagrama de causa-efecto para
conectar estas dos fases e implementar los requerimientos técnicos.

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Clientes. Los clientes buscan obtener un precio accesible y de calidad.
Fortalezas. Obtenemos que nuestra capacidad de producción nos hace
tener una respuesta rápida a los clientes y pedidos extemporáneos, por lo
tanto se deberán calcular los costos para hacerle frente a la
sobreproducción.
Oportunidades. Calcularemos las promociones, bonos y descuentos que se
podrán aplicar para mantener una ventaja competitiva ante el mercado.
Objetivos. Mantener un flujo constante de efectivo y una liquidez de al
menos 1.6
11%
Leche de
vaca
10 litros 1.1 litros $6 precio
por litro
Calcio 0.0015
Mililitros
0.0015
Mililitros
$60 por kilo $0.09 costo
Cuajo 0.002
mililitros
0.002
mililitros
$130 por
kilo
$0.26 costo
Sal 120 gramos 0.12 kilos $7 por kilo $0.84 costo
1.22 Kilos
de queso
obtenidos
Empaque $115 $0.115
costo
$61.3 Costo
de
producción
$50.1 Costo
de
producción
por kilo
10.0 Costo
de cada
queso de
200 gramos

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$17 precio
de venta
$ 7 utilidad
anticipada
Por lo tanto la utilidad antes de impuestos es de $7.00 (siete pesos 00/100
m.n.) lo cual refleja una liquidez de 1.7% antes de la estrategia de promociones y
costos de venta.
Tipo de beneficio Monto
Descuento para tiendas con sistema de
rotación del producto
$1
Descuento para supermercados sin
sistema de rotación del producto
$ 2
Promociones en compra igual o
mayores a 10 piezas sin rotación del
producto
$3
Bonos de 1 queso por cada 50
comprados
$10 por cada 50 piezas, lo cual refleja un
descuento extra de $0.2
Los tipos de descuento y bonos son aplicables de tal manera que en dado
caso el descuento máximo aplicable será de $3.2, el cual deja una cantidad libre
para utilidades netas por la cantidad de $3.8 (tres pesos 80/100 m.n.), de la misma
manera en que los cambios y rotación del producto no serán aplicables a este
descuento, además de que la venta de este tipo de cuentas será de manera
directa para sí lograr obtener un cliente cautivo y con atención personalizada,
eliminando los costes por distribución.
De la misma manera estos resultados obtenidos, serán utilizados en la
triangulación de los resultados de las investigaciones hermanas al final de la
evaluación de las cuatro áreas funcionales de la empresa naciente.

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9.5) RRHH.
Para poder comprender la estructura de los requerimientos del área
de recursos humanos en la empresa naciente analizaremos el diagrama de
causa-efecto para conectar estas dos fases e implementar los
requerimientos técnicos.
Clientes. Los clientes requieren de un excelente servicio, por lo cual se las
características de atención al cliente tendrán que ser de calidez y un
excelente trato.
Fortalezas. Las fortalezas con las que cuenta la empresa son la rapidez
con la que producen sus productos y de las misma manera están
disponibles las entregas sin tiempo y forma, algo con que la competencia
no cuenta.
Oportunidades. Las áreas de oportunidad con las que cuenta el mercado es
la apertura de nuevas rutas de reparto y por su puesto seguir manteniendo
el sistema justo a tiempo de manera eficiente.
Objetivos. El objetivo del presenta análisis será el diseñar los perfiles de
todos los colaboradores que intervendrán en el proceso para logar la buena
administración de las operaciones de las áreas funcionales de la empresa
naciente.

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Perfil del área de fianzas:
Escolaridad indistinta con conocimientos en administración contabilidad o
a fin, genero indistinto, edad indistinta, liderazgo, trabajo en equipo y como
mínimo 1 año de experiencia en el área de administración; funciones a
cargo: Encargado de la administración integral de la empresa: Contabilidad,
Impuestos, Compras y Proveedores, Facturación y Cobranzas, Tesorería,
Desarrollo e Implementación de Circuitos y Procesos Administrativos,
Atención de Auditorías, responsable de la confección, seguimiento y control
del Presupuesto Anual, de la elaboración de Informes de Gestión y del
manejo financiero de la firma.
Perfil de mercadotecnia.
Edad indistinta, sexo indistinto, estudios indistintos con experiencia en las
actividades de diseño de estrategias de venta, cierres de convenios con
clientes, planes de expansión de rutas, planes de publicidad, diseño de
imagen de la empresa, diseño de planes de descuento a clientes.
Perfil del área de RRHH
Escolaridad indistinta, conocimientos básicos en manejo de personal,
diseño de metodologías de motivación personal, capacitación constante de
técnicas de ventas, cierres de compras, resolución psicométrica del
ambiente laboral, contratación y bajas del departamento de los
colaboradores, análisis de focos de riesgo laboral.
Perfil del área de procesos.
Edad indistinta, sexo indistinto, estudios indistintos, conocimiento básico en
sistemas de producción, ergonomía del trabajo, capacidad de producción y
demanda, manejo de personal,
Vendedores.
Actitud de trabajo en equipo, licencia de manejo vigente tipo “A” y “D”,
calidez, y amabilidad experiencia en ventas comprobada de 2 años, edad
de 18 años a 35 años, escolaridad no indispensable, 2 cartas de
recomendación y ganas de superación.
9.6) Mercadotecnia.
Para poder comprender la estructura de los requerimientos del área de
mercadotecnia en la empresa naciente analizaremos el diagrama de
causa-efecto para conectar estas dos fases e implementar los
requerimientos técnicos

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Clientes. Los clientes buscan mantener un precio competitivo en
comparación de los competidores y la buena imagen que esperan de ella.
Fortalezas. La principal fortaleza y la más importante son la calidad y
excelencia de los productos que fabrican.
Oportunidades. Las áreas de oportunidad que se detectan son la creación
de nuevos canales de distribución, la apertura de nuevas rutas de reparto y
el cuidado de la buena imagen corporativa.
Objetivos. Lo principal es aumentar las ventas, diseñando las
características necesarias para satisfacer los requerimientos que esta
implementación demanda y posicionar la imagen corporativa de la
empresa.
9.6)1. Plan de comercialización
La mercadotecnia tiene sus orígenes en la antigüedad, desde la edad en que las
necesidades de intercambiar objetos o alimentos era la forma de comercializar, por ello,
aquellos quienes tenían más habilidades que algunos para realizar alguna actividad fue lo

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que dio origen al mercado que, al paso de los siglos de convertiría en lo que hoy
conocemos como marketing.
Mas sin embargo, son es sino hasta afínales del siglo XIX cuando la revolución
industrial tubo un auge que empujo más a la competitividad de aquellos quienes se
dedicaban a la producción de bienes o servicios, esto nos condujo a la contraparte de la
mercadotecnia, la sobreproducción desmedida y de baja calidad que habitualmente
origino la caída del mercado en el siglo pasado, por ello, la necesidad de lograr satisfacer
las necesidades de los consumidores de manera más fehaciente y lograr la subsistencia
de algunas empresas y otras mas no, es lo que ha buscado y es su principal objetivo de
la mercadotecnia como la conocemos ahora, con nuevas tendencias, electrónicas,
tecnológicas y futuristas que nos hacen diseñar nuevas estrategias no solo para satisfacer
necesidades, sino, para crearlas y avanzar en nuestro desarrollo económico, social,
morfológico y lograr la pertenencia que todos anhelamos.
María de la Luz Fernández1
, menciona en su artículo comunicación integral e
industrias publicitarias lo siguiente: “Para algunos, la comunicación integral es un
matrimonio entre la mercadotecnia y la comunicación empresarial ya que cualquier acción
realizada por la una repercute, de inmediato, en la otra. Comunicación y mercadotecnia
forman parte de un sistema en donde el objetivo principal es impactar (ser reconocido) a
través de todos los medios posibles de expresión. Pongamos un ejemplo. Una empresa
puede definir si lo que comunica el empaque de su producto es congruente con el
mensaje de la campaña publicitaria que su agencia le ha diseñado y colocado en
diferentes medios o con la forma en que el producto mismo se exhibe en los anaqueles
del punto de venta tras un esperado evento de lanzamiento gracias a una estrategia
diseñada, respectivamente, por sus agencias de promoción y relaciones públicas. Todos
los elementos conforman la imagen global que el consumidor tendrá del producto, de la
marca y de la empresa que la respalda y el cambio o la modificación de alguno de ellos
necesariamente afectará a todos los demás. De ahí la importancia y el reto de trabajar
integralmente para lograr un mismo impacto”
Tendencia del CIM (La comunicación integral de mercadotecnia), según mencionan
diversos autores, empezó a ser comprendida a finales de los años ’90, donde se buscaba
de manera eficiente la unión y aplicación de planeación, coordinación e integración de todos
los mensajes de la empresa.
1 María de la Luz Fernández Barros Profesor en la Facultad de Contaduría y Administración de la Universidad Autónoma de Querétaro.

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Siendo uno de los propósitos principales el prevenir la fuga de información para la
elaboración de la imagen corporativa, estableciendo un conjunto de mensajes sencillos,
para que el mercado pueda comprender. Usando un conjunto de técnicas gráficas,
audiovisuales y/o sonoras.
Características y medios de difusión empleados en el CIM

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Procter & Gamble (Mazón, 2005)
Rafael Mazón (2005) es el director corporativo de marketing y relaciones externas
de Procter & Gamble y presidente ese año de los Premios a la Eficacia, comenta que lo
más destacado de las campañas inscritas es la integración de todas las disciplinas de las
comunicaciones de marketing y de medios de comunicación. Además, entre las
características más representativas de los casos presentados en este certamen destaca:
la complejidad de los casos en el desarrollo de estrategias, mayor utilización de la
investigación de mercados, el marketing directo relacional y las relaciones públicas
integradas en el programa de marketing y coherencia visual entre todos los medios. Ante
la saturación publicitaria los anunciantes han optado por medios que ofrecen una relación
más personal como el marketing directo y más creíbles como las relaciones públicas.
Integrated Marketing Communications (Pickton and Broderick, 2005)
Un proceso que implica la dirección y organización de todos los ‘agentes’ en el
análisis, planificación, implementación y control de todos los contactos, medios, mensajes
y herramientas promocionales de comunicación de marketing enfocados hacia públicos
objetivos seleccionados, de manera que deriven en una mayor economía, eficiencia,
eficacia, mejora y coherencia de los esfuerzos de comunicación de la empresa para el
logro de los objetivos de comunicación de marketing corporativos y de productos
determinados.
Marketing. Versión Latinoamérica (Kotler P. y., 2007)
Es un concepto según el cual una empresa integra y cuidadosamente coordina sus
variados canales de comunicación para conseguir un mensaje claro, coherente y
convincente sobre la empresa y sus productos.
American Association of Advertising Agencies (Agencies, 2014)
Un concepto de planificación de comunicaciones de marketing que reconoce el
valor añadido de un plan completo que evalúa los papeles estratégicos de una variedad
de actividades de comunicación (por ejemplo, publicidad, marketing directo, promoción de
ventas y relaciones públicas) y que combina esta actividades para proporcionar claridad,
consistencia y el máximo impacto de las comunicaciones a través de la integración
uniforme de mensajes discretos.

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Publicidad, promoción y comunicación integral en marketing (KENEETH, 2010)
Es el plan que coordina todos los esfuerzos de los componentes de la mezcla del
marketing, con el propósito de logar la armonía en los mensajes enviados a clientes y a
otros, logrando integrar todos los esfuerzos promocionales para lograr mantener la
sincronía de del programa total de comunicación de la empresa, llegando a los clientes de
manera más directa y personalizada.
En la presente imagen mostramos los pasos estandarizados propuestos para
realizar el pedido de venta tanto para los vendedores en ruta, como para los distribuidores
de las cadenas comerciales de la cuidad, por lo cual se propone el presente diagrama de
flujo de comercialización, misma en la que se tendrán que pones cierto grado de énfasis
en los puntos críticos del plan, estos son, los seis pasos de inspección que se tienen
sustentados en el presente diagrama, esto con la finalidad de poder garantizar que el
pedido que se levanta cumpla con los requerimientos específicos que el cliente está
pidiendo y logrando así, evitar los problemas que se pudiesen presentar al momento de
entrega, ya sea por producto cambiado o por la cantidad de este en la cual se pueda
llegar a perder dinero ya que, como bien es conocido, este tipo de productos es un
producto perecedero que tienen que estar en refrigeración constante para lograr eliminar
la proliferación de las bacterias lácteas que modifiquen el estado físico y el sabor original
del queso, provocando desperdicios que repercutan en las finanzas de la empresa, por lo
tanto la corroboración de las características del pedido es indispensable, como se
muestra a continuación.

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A continuación se presenta una propuesta de análisis sobre un diagrama con los
pasos para el desarrollo de un producto y los elementos a considerar en cada uno,
obteniendo tanto los objetivos de ventas del producto, como análisis del mercado,
las estrategias propuestas y el pal de acción a desempeñar.
Plano # 100
Operación Inspeccion Trasporte Demora Almacenaje Distancia en MetrosCantidad Tiempo
0 1 0
0 1 5
0 1 5
0 1 5
0 1 1
0 1 1
0 1 1
0 1 0
0 2 0
0 1 5
0 1 0
Resumen Tiempo Repeticiones
Operación
0 3
Inspeccion
12 6
Trasporte
0 0
Demora
10 2
Almacenaje
0 0
Recaudar Datos del Cliente
Forma de Pago
Produccion Anual
Descripcion del metodo Actual
ERP
Call Center
Formato de Pedido
Diagrama de Proceso de comercializacion
Enviar al Cliente
ERP
Nombre del proceso Comercializacion de productos lacateos empresa LINO
Departamento Call Center
Se inicia en Sistema ERP
Se termina en Entrega al Cliente
Hecho por Teresa de Jesús Zuñiga Olvera
Unidad de Costo $17.00 m.n.
Pieza Queso Ranchero Diagrama # 1
Pago Contra Entrega
Confirmar Compra
Revisar Inventario y Dar Plazo de Entrega
Redirigir a venderores/distribuidores
Fecha 16 de Julio de 2015

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Las herramientas mercadológicas que se proponen para el posicionamiento de
una marca.
 Seguir con su promoción y descuentos de precio.
 Realizar más publicidad en medios de radio y periódico
 Mejorar sus relaciones públicas.
 Innovación continua de sus productos.
 Vender la imagen de salud utilizando la motivación y superación personal.
 Excelencia operativa enfocada a un valor agregado
 Segmentación, para ajustar que los productos coincidan exactamente con
las necesidades del cliente.
 Aplicar herramientas metodológicas como Kaizen (mejora continua), y
SMED (cambios rápidos para ajustar la producción alta y baja), para tomar
mejores decisiones en los cortes semanales.
Criterios a considerar para la adecuación del precio de un producto en el mercado
 Los clientes

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DIVERSIDAD
OPCIÓN DE MEJORA
ÁREA DE OPORTUNIDAD
PRECIO ÓPTIMO
IMAGEN
CALIDAD
LINO EL ROBLE EL ÁNGEL
PRECENCIA EN EL MERCADO
 La competencia
 El posicionamiento que se busca obtener
 El impacto que se quiere lograr
 El valor del mercado
 El porcentaje de rentabilidad esperado
Demanda del mercado.
Mapa de los competidores.
Oferta de productos y servicios, nuestro empresa y competidores
Indudablemente nuestra la empresa LINO tiene un largo camino que
recorrer, además de realizar los ajustes necesarios para poder determinar las

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características del mercado objetivo y nicho de mercado ya que, actualmente en el
municipio, solo existe una empresa que cumple con las expectativas de la demanda de
los productos lácteos, por ello es en base a esta empresa hacia donde dirigiremos nuestra
visión, logrando así, llegar a ser un competidor directo de esta empresa, cuidado a
nuestra gente y a la calidad de nuestros procesos, sumando la rapidez de nuestra entrega
de pedidos y calidez de nuestros agentes de ventas.
Porcentaje del mercado actual de cada competidor en el municipio.
Cantidad de ventas esperadas al implementar el plan de comercialización

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Canales de distribución
Los canales de distribución serán dictados en esta ocasión por la densidad
poblacional de los sectores de la cuidad, siendo además de este, la forma de
reparto en los vendedores en ruta por medio de motocicletas ya que la cuidad es
pequeña y las distancias cortas, además de la poca afluencia de tránsito vehicular
hacen que todas las condiciones se presenten para ello, por tal motivo se
propone una motocicleta con las características siguientes:
Características del motor.
 Motor y c.c. 4 tiempos, monocilíndrico, ohc
 Potencia máxima 11.2 hp / 7,000 rpm
 Desplazamiento 149.2 c.c.
 Torque 11.9 n.- m. / 5,000 rpm
 Diámetro por carrera 57.3 x 57.8 mm
 Relación de compresión 9.1:1
 Sistema de enfriamiento por aire natural
 Sistema de lubricación forzada por bomba trocoidal con carter
humedo.
Características del sistema de combustible
 Carburador De vacío constante / 24 mm de diámetro
Tren motriz
 Transmisión 5 velocidades tipo retorno
Embrague
 Multidisco en baño de aceite
Transmisión final
 Por cadena

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Sistema eléctrico
 Sistema de encendido dc-cdi
Sistema de carga
 Alternador trifásico
Batería
 12v - 6 ah
Sistema de arranque
 Eléctrico / auxiliar de pedal (cranck)
Sistema de iluminación
 Por batería
Chasis
 Tipo, tipo diamante en acero
Suspensión
 Delantera horquillas teléscopicas / 107 mm de carrera
Trasera
 Brazo oscilante c/doble amortiguador / 91 mm de carrera
Neumáticos
 Delantero 80 / 100 - 18 m/c 47p
 Trasero 90 / 90 - 18 M/C 51P
Frenos
 Delantero Tambor mecánico simple
 Trasero tambor mecánico simple

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Dimensiones
 Largo total 2,037 mm
 Ancho total 778 mm
 Altura total 1,068 mm
 Distancia entre ejes 1,306 mm
 Altura del asiento 768 mm
 Distancia libre al suelo 163 mm
Peso en orden de marcha
 128 kg
Rendimiento por litro de combustible
 30 km/lt
Capacidades
 cap. de tanque de combustible 14.3 litros (inc. 2.0 lt de reserva)
 Capacidad de pasajeros 1 (solo conductor)
 Capacidad de carga 120 kg.
Todas estas características hacen la convierten en la mejor opción de
reparto ya que, como son urbanas y tienen un rendimiento de 30 km/lt esto indica
que, en general únicamente se estarán gastando en combustible para ruta de
venta alrededor de $80.00 m.n. diariamente para cubrir eficientemente las cuatro
rutas de reparto que se proponen en el punto siguiente, cabe señalar que estas
motocicletas de trabajo tienen un costo de $23,900.00 m.n. un precio demasiado
accesible, además de que son parte de un línea de la marca HONDA, líder
mundial en tecnología, también cabe señalar que estas tienen una depreciación
del 25% anual de su costo, esto refleja únicamente una vida útil de 4 años en
buenas condiciones, además de un valor de rescate de $8,000.00 m.n. al término
de su utilidad en la empresa representando un porcentaje de 33.5% de su valor,
propio que es un excelente porcentaje de rescate

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Las rutas de ventas están diseñadas por la densidad poblacional que
presenta la cuidad de Dolores Hidalgo en la cual se detalla mediante el siguiente
mapa.
Fuente google earth
De tal manera que se proponen cuatro rutas de ventas, dentro de las
cuales se busca obtener el mayor porcentaje de presencia en el mercado de la
cuidad, iniciando con la cabecera municipal como se muestra en la siguiente
imagen.
Fuente google earth

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De tal manera que, con las cuatro rutas de ventas se podrá cumplir con los
objetivos a corto plazo sobre el aumento de ventas y la parecencia en el mercado
local, también aunado a el bajo costo de mantenimiento de los bienes muebles, en
este caso las motocicletas los cuales son muy bajos, añadiéndole el bajo costo de
inversión, el alto valor de rescate y el tipo de comisión que se les pagara a los
vendedores para este caso será de ($2.00 m.n. para el caso de ventas directas y
para el caso de ventas en tiendas comerciales, donde el descuento es mayor y las
ventas son en grandes volúmenes, propiamente son clientes directos de la
empresa y no de los vendedores únicamente será de $0.5 m.n., obteniendo los
vendedores únicamente por ventas a supermercados únicamente los $0,5 y a
clientes externos de tiendas de conveniencia $2.00 dejando una utilidad de $3.3
m.n. para ventas en supermercados y $4.00 m.n. para las ventas en tiendas de
conveniencia), por tal motivo la propuesta del plan de comercialización es viable y
sobre todo, rentable de la misma manera que es acorde con las expectativas de
expansión y ventas de la empresa LINO.
9.7) Procesos.
Los objetivos de la evaluación de los procesos tienen como objetivo
principal el analizar la efectividad de los pasos secuenciales en los que
intervienen las diferentes áreas de fabricación de los productos, dicho de
tal manera que, cada fase de la fabricación de un producto tiene que ser
congruente con las exigencias de los clientes y debe de cumplir las
expectativas de satisfacción que el consumidor requiere.
Por tal motivo realizaremos la evacuación pertinente de la empresa LINO,
específicamente su sistema de producción, logística y layout para detectar
áreas de oportunidad y opciones de mejora que sirva de pauta para
aumentar la efectividad de la producción, eliminando tiempos muertos,
tiempos de espera, reprocesos, tiempos de transporte innecesarios y la
factibilidad de menos cansancio para los colaboradores para así, realizar
una propuesta que mantenga esta área funcional de la empresa de manera
efectiva, eficiente y por un tiempo indefinido.

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Layout actual.
Sistema de producción.
El sistema de producción que se propone está basado en la repetitividad de
los procesos y la efectividad al eliminar los tiempos muertos ya que no se
perderá tiempo en el traslado de la mercancía de un lugar a otro, sino más
bien será una secuencia de pasos y conforme se termine el primer proceso,
se pasara al segundo proceso secuencialmente se izquierda a derecha
respectivamente hasta el final del proceso con el cual se obtiene el
producto terminado, tiempos de trasporte innecesarios al obtener un
sistema de producción fluido y los tiempos de espera serán obtenidos de la
siguiente manera.

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Técnicas de elaboración.

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Fuente: universidad nacional de Trujillo, Republica del Perú, Facultad de ciencias agropecuarias, Yurico Martínez 2013.
Según Batro (2010), la adición del cuajo se hace agregando entre 7 y 10 cc
de cuajo líquido por cada 100 litros de leche o bien 2 pastillas para 100
litros (siga las instrucciones del fabricante). Se agita la leche durante un
minuto para disolver el cuajo y luego se deja en reposo para que se
produzca el cuajado, lo cual toma de 20 a 30 minutos a una temperatura
de 38-39 °C produciendo lo que se conoce como suero de leche, los
cultivos bacterianos, son cultivos de bacterias útiles para la producción del
queso y pueden ser acidificantes o aromatizantes.
Sistema de producción propuesto.
Basados en los requerimientos de la fabricación del queso fresco o queso
ranchero, según las recomendaciones de Batro (2010), se tiene la siguiente
propuesta de diseño de producción obteniendo el Layout siguiente.

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Ergonomía.
Se proponen dos turnos de 8 horas de lunes a sábado para realizar los
procesos necesarios de la producción de los productos lácteos, para
satisfacer la demanda de las cuatro rutas de venta con las que se espera
comenzar lo más pronto posible, esto derivado de la peculiaridad y el
tiempo que cada tarea tienen como tiempo estándar para ser completada,
las repeticiones de carga de trabajo no serán un obstáculo ya que, no se
requiere de trabajo físico, por otra parte las mesas de trabajo están
normalizadas para la sociedad mexica, estatutos pactados en las normas

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NOM, de la misma manera no se requieren más cálculos de rotación del
cuerpo ya que el sistema está diseñado para estar en serie y las distancias
de cada celda de trabajo están acortadas a la medida optima, por lo tanto
se da por concluida esta parte de la investigación de la área funcional de
los procesos.
9.8) Interpretación.
A su vez que ya hemos terminado las investigaciones y análisis de las
cuatro áreas funcionales de la empresa naciente LINO y detectando sus
características, nos enfocaremos a la implementación de la metodología
balanced scorecard BSC, con la que presentamos la Triangularidad de los
resultados de las investigaciones, base de las cuales no servirán para
proceder a la fase de implementación de la propuesta de mejora como un
cuadro de mando integral en la que se busca principalmente orientar sobre
las necesidades generales que tienen cada departamento y así lograr
obtener quien de los socios será el encargado de dicha área funcional, por
otra parte rediseñaremos los puntos clave para realizar la reingeniería de la
empresa y su estructura como una empresa sólida, con imagen y capaz de
afrontar los retos que comienzan con esta fase de interpretación e
implementación de las opciones de mejora que se presentaran a
continuación.
Resultados de las investigaciones De la metodología BSC
Finanzas cálculo y manejo de los
descuentos, promociones y precios de
venta, pago de comisiones y liquidez
de la empresa, para esta área se
necesitan conocimientos básicos de
matemáticas.
Mercadotecnia se requieren actitudes
de facilidad de palabra para ser el
portavoz de la empresa, obtener los
primeros puntos de venta de los
distribuidores, facilidad de manejo de
páginas Web, redes sociales,
periódico, radio entre otras, con la
finalidad de mantener en la mente de
los consumidores la marca e imagen
de la empresa

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RRHH habilidad para la contratación,
motivación, capacitación y seguimiento
de los colaboradores, para efecto de
esta área es necesario tener dotes de
liderazgo, tolerancia, manejo de
personal y creación de ambientes
laborales inocuos.
Procesos lógica y habilidades para
detectar el correcto orden de ritmo y
secuencia de la producción, cuidado y
manejo de los tiempos de cada tarea
para que el proceso se termine en el
tiempo estimado
Mediante las características anteriores diseñaremos y realizaremos un
instrumento de medición mediante los principios de la metodología 360°
que nos permita identificar las cualidades de los socios de la empresa
para poder canalizarlos de manera eficiente a sus áreas correspondientes y
que de esta manera únicamente cada uno de ellos se enfoquen en su área,
logrando así, canalizar los esfuerzos de los socios evitando el divagar por
todas las áreas, con esta metodología se espera obtener los resultados del
aumento de ventas paulatino conforme avancen en sus áreas de trabajo
cada uno de los integrantes, de tal manera que se identificarán sus
conocimientos y habilidades como se muestra a continuación.
Instrumento de medición.
mercadotecnia y procesos
Matriz de habilidades de matemáticas, finanzas, mercadotecnia y procesos
1. Cual es tu nivel de matemáticas
Bueno
Regular
Malo
2. Sabes la diferencia entre descuento y promoción
Si
Un poco

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No
3. Tienes facilidad de palabra
Si
No
Un poco
4. Sabes que es un punto de venta
Si
No
Un poco
5. Sabes manejar redes sociales e internet
Si
Un poco
No
6. Para ti, que es liderazgo
7. Cual es tu nivel de motivación hacia la gente
8. Para ti que es un contrato
9. Sabes que es un tiempo muerto
Sí
No
No me interesa

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10. sabes que es un sistema de producción
Sí
No
No me interesa
Listo
Instrumento creado con surveymonkey
Resultados obtenidos de las encuestas.
Los resultado de las encuestas aplicadas a los integrantes de la empresa
LINO son presentado a detalle en el apartado 12) anexos, en el cual nos
hace referencia que únicamente se cuentan con tres integrantes, por tal
motivo existe una persona que se encargara de dos áreas funcionales de la
empresa, la cual ha presentado actitudes sobresalientes para el buen
desempeño de sus funciones, de tal manera que las características,
conocimientos y habilidades los sitúan en los departamentos de la
empresa de manera siguiente.

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Integrantes de la empresa LINO
Restructura de la empresa LINO.
Análisis del sector y segmento del mercado
Detección de las necesidades del mercado.
En el mercado de la cuidad de Dolores Hidalgo existe únicamente dos
empresas las cuales dan servicio de venta de productos lácteos, por lo cual
se detecta un nicho de mercado muy extenso, aunado a la estandarización
de los costos de venta, por lo cual esto implica que no está viciado el
mercado y no se competiría por precio, sino por calidad, de esta manera se
requiere de un sistema de administración de operaciones para logar el
auge y empuje que la empresa merece.
Identificación de la ventaja competitiva al valor agregado.
 Tiempos de entrega más cortos que de la competencia.
 Posibilidad de ajustarse el sistema de producción a la diversidad de
productos que demanda el mercado.

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 La explosión demográfica significativa para tener suficiente mercado
para la empresa.
Concepto de negocio.
LINO es una empresa dedicada a la fabricación y distribución de productos
lácteos ubicada en la colonia Francisco I. Madero de la cuidad de Dolores
Hidalgo, da servicio a toda la cabecera municipal llevando productos de calidad en
tiempo record para satisfacer las necesidades de nuestros clientes y
consumidores.
Nicho de mercado.
Nuestros productos están orientados al 95% de la población Dolorense ya
que son consumidos desde los 3 hasta los 95 años y más, por tal motivo
obtenemos una ventaja competitiva para lograr la madurez de la empresa.
Análisis del mercado y la competencia FODA
Nuestra empresa Competidores
Fortalezas tenemos un sistema de
entrega optimo
Oportunidades aumentar las rutas de
reparto fuera de la cabecera municipal
Debilidades la competencia tienen años
arraigada en la cuidad
Amenazas la baja de suministro de leche,
producto básico para los productos.
Planeación estratégica.
Misión.
Fabricar productos lácteos de calidad con la efectividad de nuestra entrega
rápida para lograr satisfacer en tiempo y forma las necesidades mediante nuestro
sistema de JIT a toda la población dolorense
Visión.
Ser el referente principal en la mente de los dolorenses al necesitar
productos lácteos, con eficiencia, rapidez, calidad y la calidez humana que nos
caracteriza

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Valores.
 Puntualidad: Manifestación de seriedad y respeto con el otro y con
su empresa.
 Responsabilidad: Capacidad para responder por su trabajo.
 Amor: Elemento determinante del ser humano; todo con amor se
hará bien hecho.
 Respeto: Respeto por la vida, por las diferencias individuales y por
sus superiores.
 Amabilidad y simpatía: Atender bien al cliente, tanto interno como
externo, contribuyendo enormemente a la calidad de las relaciones
interpersonales.
 Capacidad de innovar: Poseer cualidades humanas para innovar
nuestros productos.
 Espíritu de servicio: Los empleados se entregan a su empresa con
amor y especial altruismo.
Logotipo.

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Slogan.
La natural es lo que nos mueve.
Ubicación de la empresa.
Calle Lázaro Cárdenas # 6 Colonia Francisco I. Madero, Dolores Hidalgo,
Guanajuato.
Objetivos.
Corto plazo.
Trasmitir eficientemente los requerimientos técnicos y de apoyo
proyectados en la funcionalidad de las áreas funcionales de la empresa,
propuesta en la presente propuesta.
Mediano plazo.
Garantizar el abasto suficiente de la demanda proyectada con los
requerimientos técnicos que requiere la apertura de cuatro rutas de reparto
que se tendrán que abrir en lo breve para satisfacer las proyecciones del
plan de comercialización propuesto en la presente investigación.
Largo plazo.
Lograr el posicionamiento de la marca en la mente de los clientes y
consumidores, manteniendo el carácter de buena imagen y pertenencia
que los dolorenses merecen de productos naturales que rescatan los
procesos artesanales de la elaboración de productos lácteos.

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Organigrama de la empresa LINO.
10)Conclusiones.
El diseño e implementación del BSC utilizando el mapa estratégico permite a la
organización el establecimiento de la visión y misión, y la descripción de
objetivos estratégicos alineados a la misma, en cuatro perspectivas base,
financiera, clientes, procesos internos, aprendizaje y crecimiento, así como la
definición de metas e indicadores y las iniciativas necesarias para lograr los
objetivos. Es una herramienta de gestión y evaluación estratégica que permite
el involucramiento de personas de los diferentes niveles de la organización.
En esta presente investigación de utilizaron un sinfín de metodologías para
satisfacer las necesidades de análisis, diseño e interpretación de las
investigaciones, tal es el caso de la metodología BSC balaced sorecard para la
implementación de la triangulación de los cuatro estudios que se realizaron,
Maria del
Consuelo
Barrón Armas
Procesos
Ana Lilia Lino
Lara García
Finanzas y
mercadotecnia
Ma.
Teresa
Lino Lara
RRHH

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también se apoyó de metodologías propuestas como Kaizen para fomentar la
mejora continua de los procesos, SMED para tener la facilidad de la
trasmutación sobre el cambio de los procesos para poder adecuar el proceso
productivo a la fabricación de varios tipos de queso en tiempos tan cortos que
pasarían apercibidos, la metodología 360° para diseñar el instrumento d
medición para poder detectar las habilidades y conocimiento de las custro
áreas funcionales de la empresa, además de la metodología CIM,
comunicación integral de la mercadotecnia, la cual tiene como objetivo el lograr
utilizar en armonía varias de las áreas de publicidad y mercadeo de los
productos tomando como base el BRANDING que se va creando con la
experiencia de la interacción que se tienen día a día con los clientes y
proveedores.
Basados en la implementación de esta diversidad de metodologías es como
se permite proporcionar esta opción de mejora continua de la administración de
las operaciones y el diseño de un cuadro de mando integral que permita a la
empresa LINO posicionarse en el mercado local como una de las mejores
opciones en venta y fabricación de productos lácteos, por tal motivo se impulsa
a los colaboradores de la empresa a leer detalladamente este diseño de
negocio propuesto por una investigadora poniendo un gran énfasis, energía,
atención y lograr la comprensión sobre la concientización de cada una de las
áreas funciones de la empresa detalladas en la presente investigación y que
corresponden a los apartados 9.4) Finanzas. A la Sra. Ana Lilia lino García,
9.5) RR.HH. a la Sra. Ma. Teresa Lino Lara, 9.6) Mercadotecnia. A la Sra. Ana
Lilia lino García y 9.7) Procesos. A la Sra. María del Consuelo Barrón Armas.
Con la finalidad de enfocar sus esfuerzos y habilidades que tiene cada una de
las integrantes a su área específica, logrando por si el bien común de su
empresa que está en fase de desarrollo y lograr el estado de madurez que se
espera en el objetivo a mediano plazo pactado en la reorganización de esta
empresa.
11)Bibliografía.
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econc3b3mica-gabriel-baca-urbina.pdf
12)Anexos.
Imágenes del proceso para la elaboración del queso fresco
Figura 2.
Pasteurizacion
de la Leche
Figura 3. colado de la Leche
Figura 4. Coagulacion
Figura 5. Corte con
Lira
Figura 6.
Primer
Reposo
Figura 7. Primer
Batido

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Figura 8.
Reposo
Final Figura 9. Envasado del
Queso Fresco
Figura 10.
Análisis de
Sólidos
Totales en
Queso
Figura 11. Queso
Fresco Especiado
Figura 12.
Queso
Fresco
Final

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Evaluaciones de medición de habilidades de colaboradores de la
empresa lino

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13) Asuntos finales.
La presente investigación tiene como objetivo el diseñar un plan de trabajo y la
administración de todas las operaciones de la empresa LINO, ubicada en la
cuidad de dolores Hidalgo, Guanajuato, esta propuesta está basada en la
elaboración de queso fresco o ranchero con la finalidad de enfocar todos los
esfuerzos en una sola área, pero que sirva de trasmutación para ser aplicada a
los diferentes procesos de la producción de la diversidad de quesos que puede
producir la empresa, de igual manera se estructuro el proyecto a manera como
si se tratase de una empresa sólida, lo cual es el principal objetivo y el anhelo
de sus socios, para lo que deberán de trabajar arduamente para canalizar
fehacientemente toda la información escrita en este breve informe.
De igual manera se recomienda la capacitación constante KAIZEN para que se
tendrán que tener en cuenta que esto solo es el principio de una gran cantidad
de reformas que se tendrán que realizar para llegar a las metas que se ha
propuesto el equipo, así que, la mejora continua, el arduo trabajo, la disciplina
y el trabajo en equipo serán los pilares que tendrán que tener bien cimentados
como sus valores principales de la empresa para logra así llegar más
fácilmente a alcanzar sus sueños y el estado de madurez que anhelan para su
empresa, LACTEOS LINO.
Índice.
1) GENERALIDADES. .........................................................................................................2
1.1) ANTECEDENTES................................................................................................................... 2
1.2) NOMBRE DE LA EMPRESA.................................................................................................... 2
1.3) DESARROLLO HISTÓRICO. ................................................................................................... 3
1.4) MISIÓN................................................................................................................................. 4
1.5) VISIÓN.................................................................................................................................. 4
1.6) VALORES.............................................................................................................................. 5
1.7) POLÍTICA DE CALIDAD. ......................................................................................................... 5
1.8) FILOSOFÍA............................................................................................................................ 5
1.9) ORGANIGRAMA. ................................................................................................................... 6
2) PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. ..........................................................................6
3) PROPUESTA DE SOLUCIÓN Y OBJETIVO.................................................................7
3.1) IMPACTO. ............................................................................................................................. 8

Página 62 de 64
3.2) METAS. ................................................................................................................................ 8
3.3) DURACIÓN DEL PROYECTO.................................................................................................. 9
4) MARCO TEÓRICO...........................................................................................................9
4.1) ANTROPOLOGÍA FILOSÓFICA. .............................................................................................. 9
4.2) TIPO DE INVESTIGACIÓN...................................................................................................... 9
4.3) INVESTIGACIÓN ACCIÓN PARTICIPATIVA.............................................................................. 9
4.4) EXPLORACIÓN...................................................................................................................... 9
4.5) DESCRIPCIÓN. ................................................................................................................... 10
4.6) ANÁLISIS CUALITATIVO...................................................................................................... 10
4.7) ANÁLISIS CUANTITATIVOS.................................................................................................. 10
4.8) TRIANGULARIDAD............................................................................................................... 10
5) DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN. .............................................................................. 11
5.1) PRIORIDAD......................................................................................................................... 11
5.2) PARTICULARIDAD............................................................................................................... 11
5.3) INTEGRACIÓN..................................................................................................................... 11
5.4) IMPLEMENTACIÓN. ............................................................................................................. 11
6) VARIABLES DE ESTUDIO. .......................................................................................... 12
6.1) DISEÑAR PLAN DE COMERCIALIZACIÓN. ............................................................................ 12
6.2) EVALUAR LAS FINANZAS. ................................................................................................... 12
6.3) DISEÑO DE PERFILES......................................................................................................... 12
6.4) DISEÑAR UN SISTEMA DE PRODUCCIÓN. ........................................................................... 12
7) POBLACIÓN Y MUESTRA. .......................................................................................... 12
7.1) MACRO UNIVERSO............................................................................................................. 12
7.2) MICRO UNIVERSO. ............................................................................................................. 12
8) FUENTES DE INFORMACIÓN..................................................................................... 13
8.1) FUENTES PRIMARIAS. ........................................................................................................ 13
8.2) Observación. ............................................................................................................... 13
8.3) ENTREVISTA....................................................................................................................... 13
8.4) FUENTES SECUNDARIAS.................................................................................................... 13
8.5) Cuestionarios. ............................................................................................................. 13
9) DESARROLLO DEL PROYECTO................................................................................ 13
9.1) METODOLOGÍA................................................................................................................... 13
9.2) INVESTIGACIÓN.................................................................................................................. 17
9.3) IMPLEMENTACIÓN. ............................................................................................................. 17
9.4) Finanzas....................................................................................................................... 17
9.5) RRHH. .......................................................................................................................... 20
9.6) Mercadotecnia............................................................................................................. 21
9.6)1. Plan de comercialización......................................................................................... 22
9.7) Procesos. ..................................................................................................................... 35
9.8) INTERPRETACIÓN............................................................................................................... 41
10) CONCLUSIONES........................................................................................................... 49
11) BIBLIOGRAFÍA.............................................................................................................. 50

Página 63 de 64
12) ANEXOS. ........................................................................................................................ 53
13) ASUNTOS FINALES. .................................................................................................... 61
ÍNDICE. ........................................................................................................................................... 61
13.1) INTRODUCCIÓN.............................................................................................................. 63
13.1) Introducción.
En la presenta investigación se presenta una propuesta de mejora continua
que permita a la empresa analizada que, para este caso será, LÁCTEOS
LINO, en ella se pretende identificar las áreas de oportunidad que tiene la
empresa en el mercado existente y la posibilidad de asentarse y quedarse
por un muy largo tiempo en la competitividad empresarial del municipio,
analizaremos sus fortalezas que tiene la empresa respecto a cada área
funcional de le empresa, estas son la área de finanzas, RRHH,
mercadotecnia y procesos, con la finalidad de detectar las necesidades de
los clientes y consumidores, diseñando planes estratégicos para mantener
a los objetivos de la empresa en congruencia con sus valores, su misión del
porque la existencia de la empresa y sus visión empresarial que tienen a
largo plazo, de tal manera que, diseñaremos un cuadro de mando integral
que permita tener estructurados los tipos de descuentos, promociones,
costos, compra de materia prima, la contratación del personal que se
espera para cumplir el objetivo de posicionamiento y apertura de rutas de
venta, sus características, obligaciones y estatutos que permitan a la
empresa mantener una ventaja competitiva ante sus colaboradores, pero,
estando al margen de cuidar siempre de su gente mediante la metodología
“Z”; De igual manera se transitaremos por el diseño de planes de
comercialización que permitan a la empresa obtener un plan de publicidad
constante, pero, sobre todo, de bajo costo, fácil de manejar y con un tiempo
de administración relativamente corto, además implementaremos un plan y
sistema de producción que permita a la empresa LINO estar en condiciones
de recibir la gran de manda que se espera del aumento de la oferta y la
demanda de sus productos en toda la cabecera municipal, con lo que se
estandarizaran los procesos y eliminaran tiempos nuestros, tiempos de
espera y los reprocesos.

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Con ello se obtendrá un plan de trabajo en al cual los socios del proyecto
productivo podrán acudir a este manual para utilizarlo como fase de
inducción, capacitación y diseño de nuevos productos que demande el
mercado, además de cumplir eficientemente con el objetivo de los
proyectos de los procesos productivos que mantiene la presidencia de la
republica mediante los talleres autosustentables de La Dirección de
Desarrollo Social a través de los Centros de Desarrollo Comunitario,
específicamente al (CEDECOM-LINDAVISTA), del cual es miembro esta
empresa, los cuales son administrados por la SEDESOL, de la ciudad de
Dolores Hidalgo C.I.N. Guanajuato con la finalidad de fomentar el
autoempleo y capacitación para el trabajo en la cual están fundamentadas
las bases del proyecto de desarrollo social desde que comenzó nuestra
independencia como nación libre y soberana en 1867 bajo el mando del
expresidente Benito Juárez, los estados unidos mexicanos.

Menoscabo de inducción y capacitación a los socios de los proyectos productivos egresados de los talleres autosustentables de la dirección de desarrollo social a través de los centros de desarrollo comunita

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