Este documento presenta información sobre conceptos clave relacionados con el mercado desde una perspectiva de administración de empresas. Define términos como mercado, comercialización, segmentación del mercado, estudios de mercado y describe diferentes tipos de mercados. Además, explica la evolución del papel de la comercialización en las empresas y la importancia de orientarse hacia las necesidades de los consumidores.

1. UNIVERSIDAD ESTATAL DE
BOLIVAR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
GESTION EMPRESARIAL E INFORMATICA
ADMINISTRACION II
CATEDRATICO: ING. N. ANIBAL BUCHELI M.
INTEGRANTES:
VALERIA FLORES
CARMEN SALTOS
KLEVER AGUALONGO
1
AÑO LEC TIVO 2 0 -2 0
08 09

2. PENSAMIENTO
E l que estudia
aprende, el que
aprende sabe y
el que sabe
triunfa.

3. EL MERCADO
INTRODUCCION:
Época globalizada, mundo cambiante del marketing es necesario estar atento a
las exigencias y expectativas del mercado. Hacer uso de técnicas y
herramientas.(Estudio de mercado)
¿Qué es lo que se vende?
La clave esta en conocer el mercado, las necesidades, es decir que es lo que
vamos a vender a quienes como y donde.
El vendedor tiene estrecha relación comercial con los consumidores.
ORIGEN DEL MERCADO
En la antigüedad se llamaba trueque (intercambio de productos) con otros
pueblos.
Se desarrollo el comercio, el instinto de conservación y subsistencia. En la
actualidad es de suma importancia para el progreso de la humanidad.
El comercio vence todo obstáculo, el comerciante desarrolla esta actividad por
una ganancia.
La producción aumenta cada vez mas por la demanda de los consumidores.

4. CONCEPTO DE DEFINICION DE CLASES DE
MERCADO MERCADO MERCADO
Mercado: Oferta y Están constituidos
Los mercados son
la Demanda de por personas.
los consumidores
bienes y servicios. Dirigidas a satisfacer
reales y potenciales
las necesidades.
Todas las de nuestro producto.
sociedades que
Tienen reglas, son
tienen necesidades.
protagonistas. MERCADO
Esta en todas ATENDIDO: Trata de
partes (cambien atender y servir.
bienes o servicios
por dinero): MERCADOS
BLOQUEADOS: Resulta
difícil introducir un
producto determinado.
Stanley Jevons: los
comerciantes pueden estar MERCADO
diseminados por toda la ciudad, sin
embargo constituyen un mercado, si se CAMBIANTE: La
hallan en comunicación mutua. demanda se modifica.

5. MERCADO CAUTIVO: Solo pueden adquirir un producto terminado. Bares
y galerías de fútbol y teatros durante el espectáculo.
MERCADO DE CLIENTES: Compañías realizan su venta
MERCADO DE CONSUMIDORES: Constituido por todos los individuos que
compran o adquieren bienes o servicios personales.
MERCADO DE REVENDEDORES O DISTRIBUIDORES: Compañías o
individuos que compran bienes para revenderlos a un tercero.
MERCADO DE DEMANDA: La demanda supera la oferta.
MERCADO DE DONANTES, GOBIERNO: El Gobierno a través de sus
departamentos, es una fuente de aportación de fondos sin animo de lucro. Se
invierten de Educación, Salud , Servicios sociales y otros.
MERCADO DE DONANTES, FUNDACIONES: Organizaciones para financiar
actividades benéficas o sociales.
MERCADO DE DONANTES, INDIVIDUOS: Donan fondos para causas
benéficas o de interés social.

6. MERCADO DE FRABICANTES: Empresas encargadas de transformar materias
primas en productos terminados.
MERCADO DE OFERTA: La oferta supera a la demanda, dominan los
compradores el mercado.
MERCADO DE PEQUEÑAS APORTACIONES ANONIMAS: Se induce a todo
ciudadano a contribuir a una causa.
MERCADO DE REVENTA: Adquieren bienes para revenderlos o alquilarlos o
otros individuos y empresas. (obtienen beneficio)(venta mayor o menor)
MERCADO DE REVENTA DE BIENES Y SERVICIOS: Los intermediarios
pueden adquirir bienes para revenderlos o llevar sus operaciones, pero los
servicios solo para desarrollar su actividad.
MERCADO DEL GOBIERNO: El gobierno compra bienes y servicios con el fin
de prestar al sector publico.
MERCADO DE DONANTES DE FONDOS: Donantes o proveedores de fondos
o entidades sin animo de lucro mercados principales: Individuos, Fundaciones,
Corporaciones y Gobierno.

7. MERCADOS DE IMPORTACION: Prestan atractivo a ganancias potenciales y
se ven invadidos por los extranjeros.
MERCADO DE MECENAS: Compuesto por fundaciones, empresas,
organizaciones gubernamentales, proporcionan recursos sin animo de lucro.
MERCADOS DE PRUEBA: Ensayo del nuevo producto. Aplicar el plan de
marketing.
MERCADO DISPONIBLE: Muestran interés por los bienes o servicios que
ofrece la empresa. (compra y accede a ellos).
MERCADO DISPONIBLE CUALIFICADO: Consumidores disponibles cumplen
requisitos legales.
MERCADO EXPANSIBLE: El nivel de gastos en Marketing influye en la
demanda.
MERCADO GEOGRAFICO: Surge de la segmentación geográfica. (Naciones,
Estados, Provincias)
Se da especificaciones en cuanto a gustos, hábitos, poder adquisitivo).

8. MERCADO INDUSTRIAL: Empresa que compran productos para realizar su
producción con los siguientes fines:
-Producir otros bienes o servicios.
-Revenderlos a otros usuarios industriales o a consumidores.
-Realizar las operaciones de la empresa.
MERCADO INSTITUCIONAL: Gobierno e instituciones sin animo de lucro: Cruz
Roja, Hospitales, Asilos.
MERCADO INTERIOR: País donde se localizan las oficinas centrales de una
compañía.
MERCADO INTERNACIONAL: Situado fuera de las fronteras donde la
compañía esta radicada.
MERCADO INTERVENIDO: Estructura de una acción positiva de los Gobiernos.
Por interés nacional o afecta a la economía.
MERCADO LATENTE: Colectivo que siente necesidades .(lanzar un producto,
una estrategia).

9. MERCADO MASIVOS: Individuos homogéneos en cuanto al consumo. (adopte
una estrategia de segmentación):
MERCADO MINIMO: Empresa que no gasta en marketing, es decir no invierte
en nada bueno para beneficio de la misma.
MERCADOS MUNDIALES: Mercado global, en el que esta siempre la
competencia.
MERCADO NEGRO: Comercio clandestino de mercancías. (no droga, o el
tabaco de exportación)
MERCADO NO EXPANSIBLE: El gasto de marketing no influye. (distancia entre
el mercado máximo y mínimo es pequeña).
MERCADO NO SATISFECHO: No pueden acceder a los bienes porque no
están disponibles.
MERCADO OBJETIVO: Mercado disponible. Decide aspirar
MERCADO PENETRADO: Mercado disponible . Consume el producto.

10. MERCADO PIONERO: Compradores que adquieren, dado el nivel de renta de
productos y servicios. (En base al ciclo de vida del producto).
MERCADO POTENCIAL: Consumidores que tienen necesidades que pueden
ser satisfechas por un bien o servicio.
MERCADO POTENCIAL, ESTIMACION DE LA DEMANDA ACTUAL: Numero
máximo de consumidores que podrían ser clientes de los bienes o servicios de
una empresa.
•MERCADO MAYORISTA •MERCADO MINORISTA
(Abastos), donde venden
Venden mercaderías al por mayor pequeñas cantidades a los
y en grandes cantidades. consumidores.
Acuden los intermediarios y “Supermarkets” organizaciones
distribuidores . que mueven capitales.
“Autoservicio” se elimina al
pequeño vendedor que atiende.

11. ESTRATEGIAS MERCADO EN UN PRODUCTO – MERCADO AMPLIO
El Método del El Método del El Método del
Mercado Meta Único. Mercado Meta Mercado Meta
Múltiple. Combinado.
Segmentar y escoger
uno de los segmentos, Segmentar y elegir Combinar dos o mas
como mercado meta dos o mas segmentos submercados en un
de la firma. y cada uno será mercado meta mayor
tratado como mercado como base para una
meta separado. estrategia.
SEGÚN EL MONTO DE LA MERCADERIA
- Mercado Total: Universo con necesidades, satisfechas por la oferta de la empresa.
-Mercado Potencial: Todos los entes del mercado total y están en condiciones de adquirir un
servicio.
- Mercado Meta: Segmentos del mercado, que fueron seleccionados específicamente
- Mercado Real: Se llega a los consumidores de las metas que se han captado.

12. ESTUDIO DE MERCADO
Enlaza a consumidores , clientes y publico, se
identifica, define, evalúa el mercadeo.
ANTECEDENTES DEL ESTUDIO DE MERCADOS
Surge como Garantiza una
problema del solución
marketing, se Se utiliza EL ESTUDIO DEL MERCADO excelente,
requiere tiempo y reduce los
dedicación. errores.
AMBITO DE APLICACIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADO
Se logra múltiples objetivos:
EL CONSUMIDOR
Motivaciones de consumo
Hábitos de compra
Opiniones de nuestro producto y de la competencia.
Aceptación de precio, preferencias.

13. EL PRODUCTO
Estudios sobre los usos del producto
Test sobre su aceptación
Tests comparativos con los de la competencia.
Estudios sobre sus formas, tamaños y envases.
EL MERCADO
Estudios sobre la distribución.
Estudios sobre cobertura de producto en tiendas.
Aceptación y opinión sobre productos en los canales de distribución.
Estudios sobre puntos de venta.
La publicidad.
Pre-tests de anuncios y campañas.
Estudios a priori y a posteriori de la realización de una campaña, sobre actitudes del consumo hacia una
marca.
Estudios sobre eficacia publicitaria.
CARACTERISTICAS DEL MERCADO
- Compuesto de vendedores y compradores. (oferta y demanda)
- Transacciones de mercancías.

14. LA SITUACION DEL MERCADO
Métodos formales para identificar nuevos negocios:
oPenetración en el mercado. (publicidad)(reducciones de precio)(nuevos envasases)
oDesarrollo del mercado.(nuevos clientes)(modificar el producto)
oDesarrollo del producto.
oDiversificación.
NIVELES DE LA SITUACION DEL MERCADO
EL ENTORNO NACIONAL EL SECTOR ESPECIFICO EL CONSUMIDOR
Cambios: Políticos, Causan efectos de acuerdo Mercado libre de
económicos, social y a cada sector (tipo de competencia, es el
productos, la competencia, consumidor o comprador
tecnológicos. tiene la ultima palabra.
la producción, los precios
y tendencias de los (escoger lo bueno o malo)
consumidores (éxito o fracaso).

15. COMERCIALIZACION Y MERCADO
¿Qué desean los clientes? (que se produce y se ofrece)
La comercialización es un conjunto de actividades, dada en dos planos
(micro y macro).
¿Qué es un mercado?
Representa un grupo de vendedores y compradores que se intercambian bienes y/o
servicios por dinero o valor.
CONCEPTO DE COMERCIALIZACION
Significa que una organización ORIENTA sus esfuerzos a satisfacer
necesidades.
IDEAS FUNDAMENTALES
-ORIENTACION HACIA EL CLIENTE
-ESFUERZO TOTAL DE LA EMPRESA
-GANANCIA COMO OBJETIVO
Los directivos deberán trabajar unidos por un objetivo en común.

16. MICROCOMERCIALIZACION Y MACROCOMERCIALIZACION
-La primera son los clientes y las actividades de las organizaciones individuales que
los sirven.
-La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de producción y distribución.
DEFINICION DE LA MICROCOMERCIALIZACION
Ejecución de actividades, que cumplen los objetivos de una organización, satisface las
necesidades de los clientes. La ganancia es su objetivo.
DEFINICION DE LA MACROCOMERCIALIZACION
Flujo de bienes y servicios de una economía, desde el producto al consumidor (oferta y
demanda).
La comercialización en la sociedad y viceversa.
¿Qué y cuanto debe producirse y distribuirse?
¿Por quien, cuando y para quien?
Crear bienes y servicios y ponerlos al alcance de la colectividad.

17. EL PAPEL DE LA COMERCIALIZACION EN LA EMPRESA
Cambia al transcurrir los años. Las decisiones son muy importantes
ETAPAS DE LA EVOLUCION DE LA COMERCIALIZACION
LA ERA DEL COMERCIO: Traficaban o vendían sus “excedentes”.
LA ERA DE LA PRODUCCION: Se dedica a la producción de productos específicos.
LA ERA DE LA VENTA: Pone en énfasis en las ventas debido al incremento de la
competencia.
LA ERA DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL: Quedan departamentos para mejorar el
planeamiento de la política de corto plazo y tratar de integrar las actividades.
LA ERA DE LA COMPAÑÍA COMERCIAL: Elaboran planes a largo plazo.
El producto es homogéneo, o indiferenciado, no influye en la decisión.

18. MERCADO EN LA ACTUALIDAD
Se orienta al Oír al consumidor y Variedad de
desarrollo de responder a sus
las Empresas productos y
demandas. servicios.
Nacionales.
SEGMENTACION DEL MERCADO
Divide el mercado Segmentos y Diversas
total en grupos. subsegmentos variables,
solas y
combinadas
Adolescentes:
-Edad
-Sexo

19. SEGMENTACION GEOGRAFICA
- Naciones, Estados, Provincias, Ciudades o Barrios.
SEGMENTACION DEMOGRAFICA
- Edad, el sexo, tamaño de la familia, ciclo de vida, nivel del ingresos.
SEGMENTACION PSICOGRAFICA
- Clase social, estilo de vida o personalidad.
SEGMENTACION POR CONDUCTA
- Conocimientos, actitudes, costumbres o sus respuestas a un producto

20. TECNICAS MAS ESPECIALIZADAS PUEDEN
AYUDAR A SEGMENTAR
Los métodos de agrupación se valen de computadoras.
Ubican marcas propuestas
Nos ayudan a comprender como ven los clientes a sus mercados.
SEGMENTOS MAL ATENDIDOS
Tres condiciones:
oCuantificar la cantidad de consumidores (consumo y tendencias
oDebe ser alcanzable y atendible de modo rentable.
oRentabilidad potencial que justifique su inversion.

21. VENTA
Saber mostrar beneficios del articulo.(no vender de mala calidad)
El producto sea excelente , pues lo excelente satisface al publico.
Estudio de la venta.
EL PROCESO DE LA
VENTA PERSONAL
Asegurarse que el vendedor este preparado, familiarizarse con
el producto, el mercado, la competencia.

22. PROSPECCION O BUSQUEDA DE CLIENTES POTENCIALES
Perfil de un futuro cliente ideal.
ACERCAMIENTO PRELIMINAR A LOS POSIBLES CLIENTES
INDIVUDUALES
Averiguar lo que puedan sobre las personas o compañías a las que piensan
vender.
PRESENTACION
Captar la atención del cliente , mientras despierta el deseo del producto.
Esta preparado para responder a cualquier inquietud del
cliente.

23. ACTIVIDADES POSTERIORES A LA VENTA
Etapa final, •Resume la ventajas del producto
asegurarse que
•Repite peque es mejor su opción que la descartadas y
el producto se
entregue a •Señala cuan satisfecho estará el cliente.
tiempo.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA VENTA PERSONAL
VENTAJAS
Mas flexibilidad: (planificar su esfuerzo)
Rápida adaptación: (mejorar sus negocios)
Concentración del esfuerzo: (personal mas preciso)
Ingresos inmediatos: (cobranza inmediata)
Los vendedores pueden colaborar en otros aspectos mercadotécnicos.
Mayor tiempo trabajando: (invierte el tiempo).

24. DESVENTAJAS
Alto costo
Egreso elevado de recursos
El esfuerzo y la inversión en la venta personal deben realizarse y conducirse de
la manera mas inteligente y ordenada.
¿QUE ES UN PRODUCTO?
Las empresas venden lo que el cliente desea.
Ganancia que se obtiene vendiendo un producto.
PRODUCTO: Ofrecimiento -por una firma- de satisfacer necesidades.
El producto deberá ser de calidad.
PROCESO DE LA COMERCIALIZACION:
PLANTEAMIENTO DIAGNOSTICO DE
ESTRATEGICO PASOS LA SITUACION

25. ANALISIS FODA
FACTORES FUERZAS DEBILIDADES
-Internos (Imagen (ser nuevo en el
-Externos corporativa, mercado)
rentabilidad,
calidad,
infraestructura)
OPORTUNIDADES ESTRATEGIA FO:
(Adquirir nuevas (Aprovechar las
tecnologías, recursos oportunidades)
humanos, nuevas
sucursales, productos
y servicios)
AMENAZAS ESTRATEGIA: FA
(Ingreso de nuevos Reducen al
competidores, mínimo las
productos, etc. posibilidades de
ser impactado por
alguna amenaza

26. Localización Geográfica
Proximidad de los clientes
Accesibilidad de los clientes
Nivel de equipamientos
Disponibilidad de recursos humanos
Ayudas fiscales
Permisos municipales y de consorcios barriales
ESTUDIO DEL SE DETERMINAN HIPOTESIS O
RIESGO PRONOSTICOS
Es una economía Estimación de costo y
inestable. tiempo.
Factores:
Inflación
Devaluación

27. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENERICAS UTILIZADAS
Liderazgo total en Diferenciación: “mas por el precio”
ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS UTILIZADAS
oPenetración del Mercado: (Incrementar ventas )
oDesarrollo de nuevos productos y servicios en un mercado existente:(acciones
concretas)
oSe evalúan las oportunidades comerciales: (estrategias con otras empresas)
oSe selecciona un producto objetivo: (Personas jóvenes 18 y 30, clase media alta)
oSe desarrolla la mezcla comercial (marketing mix): (Instrumentos tácticos y
controlables)
CONCLUSIONES:
Los mercados de consumidores( compran productos para su consumo individual y
familiar).
Los mercados organizacionales pueden presentar entidades fabricantes o
comercializadoras de bienes y servicios.