Distribucion y puntos de venta

INSTITUTO UNIVERSITARIO DEL ESTADO DE MEXICO
ATLACOMULCO, MEXICO, JUNIO DE 2014
IVAN MARQUEZ ESCOBAR PROGRAMA EMPENDEDOR JORGE MARTIN FRANCO JURADO
DISTRIBUCION Y PUNTOS DE VENTA
Es necesario describir el punto y la política de venta, es decir, cómo los productos / servicios
llegarán al consumidor final. Si se utilizarán intermediarios, y cuáles serán sus características. En
el caso de los servicios, normalmente el sitio donde se encuentra el cliente es el mismo donde se
hará el servicio. No habrá intermediarios.
 Distribución: conjunto de actividades, que se realizan desde que el producto ha sido
elaborado por el fabricante hasta que ha sido comprado por el consumidor final, y que
tiene por objeto precisamente hacer llegar el producto (bien o servicio) hasta el
consumidor.
 Punto de venta: conjunto de accesorios y programas para computadora que funcionando
en conjunto, realizan operaciones que permiten imprimir un ticket y/o factura de venta,
emitir reportes relacionados con la misma, así como llevar el control de inventarios y
operaciones comerciales determinadas.
Canales de Distribucion
El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen
llegar los productos y/o servicios de los fabricantes a los consumidores o usuarios finales.
Existen cuatro canales de distribución para hacer llegar los bienes industriales del productor al
consumidor:
 Productores – usuarios industriales: este es el canal más usual para los productos de uso
industrial ya que es mas corto y él más directo; utiliza representantes de ventas de la
propia fabrica. Ejemplos : grandes fabricantes de metal, productores de bandas
transportadoras, fabricantes de equipos para construcción y otros.
 Productores – distribuidores industriales – consumidores industriales: en este caso los
distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas
ocasiones desempeñan las funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones
desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.
 Productores – agentes – distribuidores industriales – usuarios industriales: en este canal
la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor
es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.
 Productores – agentes – usuarios industriales: en este caso los distribuidores industriales
no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: productos agrícolas.

Canales de distribución para bienes de consumo:
 Productores Consumidores: esta es la vía mas corta y rápida que se utiliza en este tipo de
productos. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo,
el telemercadeo y la venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema.
 Productores – minoristas – consumidores: este es el canal más visible para el consumidor
final y gran numero de las compras que efectúa él publico en general se realiza a través
de este sistema. Ejemplos de este canal de distribución son los concesionarios
automatices, las gasolineras y las tiendas de ropa. En estos casos el productor cuenta
generalmente con una fuerza de ventas que se encargara de hacer contacto con los
minoristas que venden los productos al publico y hacen los pedidos después de lo cual los
venden al consumidor final.
 Productores – mayoristas – minoristas o detallistas: este tipo de canal lo utiliza para
distribuir productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se usa con productos de
gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos
a todo el mercado consumidor.
 Productores – intermediarios – mayoristas – consumidores: este es el canal mas largo,
se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa
razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los
alimentos perecederos.
PROMOCION Y POLITICAS DE PRECIO DEL PRODUCTO
El precio es una variable del marketing que viene a sintetizar, en gran número de casos, la política
comercial de la empresa, podemos definir el precio como la estimación cuantitativa que se
efectúa sobre un producto y que, traducido a unidades monetarias, expresa la aceptación o no
del consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo a la capacidad para
satisfacer necesidades.
La fijación de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa, cuyos
ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas, aunque no guarde una
relación directa con los beneficios que obtiene, ya que si los precios son elevados, los ingresos
totales pueden ser altos, pero que esto repercuta en los beneficios dependerá de la adecuada
determinación y equilibrio entre las denominadas áreas de beneficios.
Áreas internas Áreas externas
• Costes.
• Cantidad.
• Precios.
• Beneficios fijados.
• Medios de producción.
• Mercados.
• Tipos de clientes.
• Zonas geográficas.
• Canales de distribución.
• Promoción.

Basada en el costo total unitario
Consiste en determinar el costo total de adquirir el producto incluyendo fletes, maniobras e
impuestos de importación, todos disponibles en los registros contables.
 El paso siguiente es sumar los gastos de ventas y administrativos estimados al costo total
de adquirir el producto.
 Después se calcula el costo unitario (costos totales /unidades totales que se espera
vender).
 Posteriormente es determinar el margen de utilidad, el cual se expresa como un
porcentaje del costo.
 Por último, la cantidad de margen de utilidad se suma al importe del costo unitario para
obtener el precio de venta.
Supuestos:
Precio de compra $ 100,000.00
Fletes y acarreos $ 10,000.00
Gastos de venta $ 30,000.00
Gastos de administración $ 40,000.00
Total de costos y gastos $ 180,000.00
Unidades a vender 600
Margen de ganancia 40%
Costo unitario (180,000 / 600) = $ 300.00
Margen unitario (300.00 x 40%) = $ 120.00
Precio de venta (300.00 + 120.00) = $ 420.00
Analisis del punto de equilibrio
El Punto de Equilibrio es aquel punto de actividad en el cual los ingresos totales son exactamente
equivalentes a los costos totales asociados con la venta o creación de un producto. Es decir, es
aquel punto de actividad en el cual no existe utilidad, ni pérdida.
 Primero debemos determinar y conocer los costos variables de los servicios;
entendiéndolos como aquéllos costos que cambian en proporción directa con el nivel de
operación, como por ejemplo: insumos, medicamentos, materiales de curación, etc.
 En segundo lugar, debemos conocer los costos fijos de la organización, que son aquéllos
costos que no cambian cuando cambia el nivel de operación y cuyo importe y
concurrencia es prácticamente constante, como son las rentas, los salarios, las
depreciaciones, amortizaciones, etc.

 En tercer lugar, debemos conocer las tarifas así como el número de operaciones
esperadas en un determinado periodo de tiempo.
Para obtener el punto de equilibrio en pesos, se considera la siguiente fórmula:
El resultado obtenido se interpreta como los ingresos totales necesarios para que la organización
opere sin pérdidas ni ganancias un determinado servicio o unidad, si los ingresos están por debajo
de esta cantidad la organización pierde y por arriba de la cifra mencionada son rendimientos para
la misma.
Cuando se requiere obtener el punto de equilibrio en porcentaje, se manejan los mismos
conceptos, pero el desarrollo de la formula es diferente:
El resultado de esta ecuación nos indica el porcentaje de los ingresos totales que es utilizado para
pagar los costos fijos y variables. Por lo que el porcentaje restante es el margen de rentabilidad
que obtiene la organización.
Interpretando los datos de una forma grafica nos debe mostar un diseño como el siguiente:

Basada en el analisis marginal
El análisis marginal toma en cuenta la demanda y los costos para determinar el mejor precio para
la maximización de utilidades. Las empresas pueden utilizar los precios basados en el análisis
marginal para comparar los precios determinados por otros medios.
Determinación de precio:
 El ingreso marginal es le derivado de la venta de ultima unidad.
 El ingreso promedio es el precio unitario a un nivel determinado de ventas unitarias, se
calcula dividiendo el ingreso total entre el número de unidades vendidas.
Promocion
Promocionar es esencialmente un acto de información, persuasión y comunicación, que incluye
la publicidad, la promoción de ventas, e indirectamente las etiquetas y el empaque.
Publicidad
Publicitar es una serie de actividades necesarias para hacer llegar un mensaje al mercado meta y
su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el cliente para que compre un producto,
con el consecuente incremento en las ventas. Para lograr esto se debe hacer énfasis en:
 Animar a los posibles compradores a buscar el producto o servicio que se les ofrece.
 Ganar la preferencia del cliente.
Medios para dar a conocer información sobre los productos o servicios que ofrecen:
 Periódicos
 Radio
 Volantes
Promoción de ventas: La promoción de ventas comprende actividades que permiten presentar
al cliente con el producto o servicio de la empresa.
Marcas: Una marca es un nombre, término, signo, símbolo o diseño, o combinación de los
mismos, que identifican los bienes y/servicios que ofrece una empresa y señala una clara
diferencia con los de su competencia.
Slogan: frase o grupo de palabras, también originales, que representan la imagen de la empresa
o producto de la misma.
Etiqueta: Son las formas impresas que lleva el producto para dar información al cliente acerca de
su uso o preparación.
Empaque: El empaque debe ayudar a vender el producto, especialmente el que es adquirido
directamente por el consumo final.

PLAN DE INTRODUCCION AL MERCADO
Para desarrollar sus ventas, consolidar su posición y, ante todo, para asegurar su continuidad en
el mercado, las empresas tienen que recurrir a alguna de estas tres opciones:
1. Aumentar la efectividad que tienen con productos existentes
2. Buscar nuevos mercados
3. Introducir nuevos productos
Las investigaciones previas al lanzamiento de un producto son:
a) ¿Qué producto vamos a vender?
b) ¿A quién vamos a vender?
c) ¿Cuánto esperamos vender y cuánto estamos en condiciones de vender?
d) ¿Dónde vamos a vender?
e) ¿Cómo vamos a vender?
f) ¿Contamos con los recursos económicos necesarios?
Existen dos razones principales motivadoras de fracasos de nuevos productos:
 Los fabricantes están ansiosos de sacar el producto y venderlo a gran volumen dejando
muchos puntos débiles en sus planes.
 Debido a la falta de ensayos previos con los consumidores el fabricante no está informado
sobre la reacción del consumidor.
En éstas dos razones están involucrados cinco factores principales que contribuyen al fracaso de
productos nuevos:
1. Falta de un programa de mercados bien estudiado.
2. Falta de ensayos previos con los consumidores.
3. Falta de ensayos en el mercado.
4. Insuficiente investigación del producto.
5. Falta de ensayos previos en los envases.
Planeación del Procedimiento de Penetración de Mercados
Para librarse del fracaso y asegurar el éxito, es menester efectuar estudios exhaustivos, amplios
y de distinto alcance; por otra parte, es un hecho que cada industria requiere un determinado
examen.

He aquí las distintas fases de la guía en cuestión:
 Si el nuevo producto tiene una buena oportunidad.
 Estudio detallado del mercado.
 Planes del mercado.
 Investigación y desarrollo del producto.
 Promoción de ventas y publicidad.
 Examen del producto en sí.
 Consideraciones finales sobre finanzas.
 Objetivos de la compañía.
SISTEMA Y PLAN DE VENTAS
Son los métodos o las maneras que seutilizan para vender un producto.
Hay 3 tipos de sistemas de venta:
 Venta personal
 Venta a distancia
 Venta multinivel
VENTA PERSONAL (Vendedor-Cliente): Es la forma más efectiva de vender un producto y de
conseguir un cliente satisfecho con posibilidades de que pueda repetir la compra. Es interna y
externa. Puede ser en ferias, reuniones, puerta, etc.
Ventajas Desventajas
Permite lograr una mejor selección de los
clientespotenciales.
Permite personalizar la presentación o
entrevista de acuerdoa cada cliente
potencial.
Permite realizar una demostración directa y
detallada delproducto.
Permite aclarar las dudas u objeciones del
clienteinmediatamente.
Permite la participación activa del cliente.
Permite cerrar la venta.
Permite entablar relaciones duraderas con el
cliente.
Suele ser la herramienta de promoción más
costosa para unaempresa.
No permite llegar de manera directa a una
gran número declientes potenciales a la vez.
Suele requerir de un compromiso a largo
plazo por parte delvendedor

VENTA A DISTANCIA: Es la que se realiza sin la presencia física del comprador y vendedor. Es
interna y externa. Puede ser por : catálogo, televenta, televisión,etc.
Comodidad
Ahorro de tiempo
Precios competitivos
Variedad de productos
Servicio 24h
Facilidades de pago
Desconfianza en la red
Problemas en la entrega a domicilio
Imposibilidad de tocar los productos y falta
devisualización correcta
Falta de presencia física del vendedor
VENTA MULTINIVEL: Es una estrategia de venta de productos mediante la cual distribuidores
independientes pueden asociar a otros distribuidores y obtener comisiones por el movimiento
de esos productos dentro de su red. Es externa. Puede ser por : venta directa multinivel.
Gran capilaridad
Estructura de coste variable
Almacenamiento en los vendedores
La estructura soporta el coste de la entrega
Flexibilidad en la organización
Fácil introducción de productos nuevos
Formación constante de los vendedores
Gran necesidad de motivación
Gran rotación en la red
Desconfianza de este sistema
Normalmente solo indicado para el mercado
residencial
Plan de Ventas
Un Plan de Ventas es un documento en el que se establecen de manera prudente los cálculos
acerca de las ventas esperadas en una empresa para un periodo de tiempo determinado. En él
se definen los escenarios más interesantes en los que se puede desarrollar la acción comercial
futura y en sus cifras y comentarios se basan normalmente las previsiones financieras de una
empresa así como las de compras, las de producción, las de planificación de los recursos humanos
necesarios y las del resto de las áreas funcionales y operativas.
La secuencia de su desarrollo es la siguiente:
 Determinar claramente el objetivo de ventas (producto a producto, línea a línea y familia
a familia) que razonablemente se desea lograr en un periodo determinado, así como las
estrategias y tácticas que se activarán para lograrlo.
 Realizar los cálculos de los diferentes escenarios, apoyados en métodos que garanticen la
objetividad de los datos.

 Elaborar el Presupuesto de Ventas tratando cada detalle por zonas, divisiones, líneas, etc.,
de tal forma que se facilite su ejecución, su supervisión y su control.
Para que los diversos elementos del pronóstico fluyan con normalidad y se integren
adecuadamente en el Presupuesto hay que:
 Establecer las suposiciones básicas (en forma de hipótesis profesional y técnica) que
deben ser usadas en el desarrollo del pronóstico: tendencias económicas, cambios en la
línea de productos, modificaciones o mejoras en la distribución, etc.
 Llevar a cabo estudios de investigación y de simulación de los diferentes mercados.
 Distribuir la información necesaria a la Red de Ventas para un mejor análisis de las
necesidades de los clientes.
 Recoger las opiniones y los informes de los clientes más relevantes.
 Reconsideración constante de los supuestos básicos sobre la base de nuevos estudios y
nuevos análisis.
 Puesta a punto de las proyecciones estadísticas y de las tendencias que hayan sido
seleccionadas
 Redacción y concreción de los pasos anteriores.
Las predicciones sobre las ventas están afectadas por una gran cantidad de factores (el precio, el
grado de competencia del mercado de que se trate, la situación política y económica, los ingresos
disponibles, la actitud de los compradores, la aparición de nuevos productos, etc.) por lo que la
responsabilidad de establecer el Presupuesto de Ventas quedará a cargo del Departamento de
Ventas, si bien será la Dirección de Marketing quien dé finalmente su visto bueno, ya que es aquí
donde tiene una visión general de todas las demás circunstancias de la planificación. En las PYMES
y demás pequeñas empresas estas tareas (por su importancia) deberán realizarse siempre al más
alto nivel que sea posible.

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