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UNIVERSIDAD ESTATAL DE BOLIVAR
FACULTAD CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
  ESCUELA GESTIÓN EMPRESARIAL



   TRABAJO DE ADMINISTRACIÓN


          INTEGRANTES:
       SANDRA TUALOMBO
         VILMA JIMENEZ
         ANITA VARGAS

             CURSO:
         SEGUNDO CICLO

          AÑO LECTIVO:
              2009
"La posibilidad de realizar un
sueño es lo que hace que la
vida sea interesante."
INTRODUCCIÓN

En una Época de Globalización y de alta
Competitividad de Productos o Servicios,
como lo es en el cambiante mundo del
Marketing es necesario estar alerta a las
exigencias y expectativas del Mercado, para
ello es de vital importancia para asegurar el
Éxito de las empresas hacer uso de técnicas
y herramientas, una de ellas es llevar a cabo
un Estudio de Mercado.
ORIGEN DE MERCADO

Se remonta a la época en que el hombre
primitivo llegó a darse cuenta que podía
poseer cosas que él no producía,
efectuando el cambio o trueque con
otros pueblos o tribus. Se reconoce
pues como origen y fundamento la
desigualdad     que    existe   en   las
condiciones de los hombres y los
pueblos.
CONCEPTO DE MERCADO


Entendemos por Mercado el lugar en que
asisten las fuerzas de la Oferta y la
Demanda para realizar la transacción de
bienes y servicios a un determinado precio.
Comprende todas las personas, hogares,
empresas e instituciones que tienen
necesidades a ser satisfechas con los
productos de los ofertantes.
DEFINICIÓN DE MERCADO

Las Mercados son los consumidores reales y
potenciales de nuestro producto. Los
Mercados son creaciones humanas y, por lo
tanto, perfectibles. En consecuencia, se
pueden modificar en función de sus fuerzas.
Los Mercados tiene reglas e incluso es posible
para una empresa adelantarse a algunos
eventos y ser protagonistas de ellos.
CLASES DE MERCADO

      Mercado Atendido                Mercados Bloqueados
Es la parte del Mercado al que    Mercados en los que, por
la Empresa trata de atraer y      distintas razones de toda
servir es, al que la empresa se   índoles   resulta difícil la
dirige.                           introducción de un producto
                                  determinado.



     Mercado Cambiante                  Mercado Cautivo
Aquél en el que la demanda de     Grupo de personas que, por las
los clientes se modifica, bien    circunstancias en las que se
sea porque sienten nuevas         encuentran,     sólo   pueden
necesidades porque varían su      adquirir      un     producto
orden relativo de preferencias    determinado.
Mercado Cliente               Mercados Consumidor

Mercado donde las compañías     El gran público, que compra
realizan su venta.              productos   para    su  uso
                                personal.


 Mercado de Revendedores           Mercado de Demanda
Formado por compañías o         Situación de Mercado en que
individuos que compran bienes   la demanda supera la oferta.
para    revenderlos   a    un   Esta situación se da en
tercero.                        Empresas Públicas.


 Mercado de D. Gobierno
                                 Mercado de D. Fundación
El Gobierno, a través de sus
                                Organizaciones creadas para
departamentos, es una fuente
                                financiar          actividades
más de aportación de fondos
                                benéficas o Sociales.
de organización
Mercado D. Individuo          Mercado de Fabricantes

Los individuos pueden donar    Localización de las empresas
fondos para causas benéficas   encargadas de transformar
o de interés social.           materias primas.


    Mercado de Oferta             Mercado de Pequeñas
                                     aportaciones
Situación en que la Oferta
supera    la  cantidad  de     Mediante     dicho     mercado
demanda por lo tanto los       induce a todo ciudadano a
compradores dominan.           contribuir a una casa.


   Mercado de Reventa            Mercado de R. De Bienes

Individuos y empresas que      Los intermediarios pueden
adquieren bienes con el        adquirir bienes, tanto para
propósito de revenderlos.      revenderlos como para llevar
                               a cabo sus operaciones.
Mercado de Gobierno          Mercado de Donantes de F.

Compras de bienes y servicios    Lo constituyen los Donantes o
que realiza el gobierno con el   Proveedores de Fondos a
fin de prestar los servicios.    entidades sin ánimo de lucro.


Mercado de Importaciones             Mercado de Mecenas
Son aquellos Mercados que        Mercado      compuesto   por
presentan gran atractivo en      fundaciones,        empresas,
cuanto a ganancias potenciales   Organizaciones Fundamentales
por competidores extranjeros      y otros entes.


     Mercado de Prueba               Mercado Disponible
Modo moderno de ensayar lo       Es el grupo de consumidores
que será la respuesta del        que, por una parte, muestra
mercado al nuevo producto.       interés por los bienes que
                                 ofrece la empresa.
Mercado Expansible               Mercados Geográficos

Mercado en que el nivel de         Subdivisiones que surgen de la
gastos de Marketing influye        aplicación       de       una
en el nivel de demanda.            segmentación


    Mercado de Industrial             Mercado Institucional
Formado por empresas que           Mercado de formato por el
compran      productos  para       gobierno e instituciones sin
realizar su producción.            ánimo de lucro.


     Mercado Interior
                                      Mercado Internacional
Término que se refiere al          Mercado situado fuera de las
Mercado del país donde se          fronteras.
localizan las oficinas centrales
Mercado no Satisfecho               Mercado Objetivo
Mercado que no puede acceder a    Parte del mercado disponible
los bienes que desea porque       cualificado al que la empresa
estos so se hallan disponibles.   decide aspirar.


    Mercado Penetrado                      Mercado Pionero

Es la parte del Mercado           Conjunto de consumidores que
disponible cualificado que        tiene una necesidad que puede
realmente consume producto.       satisfecha por un determinado
                                  bien o servicio.


                       Mercado potencial
             Numero máximo de consumidores que
             podrían ser clientes de los bienes o
             servicios de una empres.
OTROS TIPOS DE MERCADO


   Mercado Mayorista           Mercado Minoristas
Son en los que se venden       Llamados también de
mercaderías al por mayor y
                               abastos, donde se
en grandes cantidades. Alli
                               venden en pequeñas
acuden    generalmente   los
intermediarios             y   cantidades
distribuidores a comprar en    directamente a los
cantidad de los productos      consumidores .
que después han de revender
a otros comerciantes.
SEGÚN EL MONTP DE LA MERCANCÍA

     Mercado Total             Mercado Potencial
Conformado por el universo    Conformado por todos los
con necesidades que pueden   entes del mercado total
ser satisfechas por las      que además de desear un
ofertas de una empresa.      servicio.


     Mercado Meta                 Mercado Real
Esta conformado por los       Representa el mercado al
segmentos     del mercado    cual se ha logrado llegar a
potencial   que   a   sido   los consumidores de los
seleccionados en forma       segmentos del mercado
especifica.
                             meta que se han captado
AMBITO DE APLICACIÓN DEL
           ESTUDIO DE MERCADO


   EL CONSUMIDOR                          EL PRODUCTO

Sus Motivaciones                    Estudio sobre los usos

Sus hábitos de compra               Test sobre su aceptación
Su aceptación de precio etc.        Test comparativos etc.



                        EL MERCADO
               Estudios sobre la distribución
               Estudios sobre cobertura
               La publicidad etc.
CARACTERISTICAS DEL MERCADO


El mercado está de      Se realizan relaciones
vendedores          y   comerciales             de
                        transacciones           de
compradores      que    mercancías. Los precios de
vienen a representar    la mercancías tienden a
la   Oferta   y    la   unificarse y dicho precios
Demanda.                se establecen por        la
                        Oferta y la Demanda.
SITUACIÓN DEL MERCADO


Debemos ser capaces las oportunidades para nuevos
negocios y no suponer que todo será igual para
siempre.
Existen 4 métodos formales para identificar nuevos
negocios.
-Penetración en el Mercado
-Desarrollo del Mercado
-Desarrollo del Producto
-Diversificacion
NIVELES DE SITUACIÓN DEL MERCADO


Para poder ubicar oportunidades de negocios es importante
estudiar la situación en 3 niveles:
-El entorno nacional
        Los cambios en el entono causan diversos en cada sector
considerando el tipo de productos o servicios.
-El sector especifico
        Los cambios en el entorno causan diversos efectos en
cada sector considerado el tipo de productos o servicios
-El consumidor
        En un Mercado de Libre Competencia, es el consumidor o
comprador el que tiene decisión final sobre el Éxito o Fracaso de
un producto o servicio .
COMERCIALIZACIÓN Y MERCADO


La comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean, y
debería servir de guía para lo que se produce y se ofrece:
Qué es un Mercado
La palabra Marketing proviene del vocablo ingles market que
representa un grupo de vendedores y compradores deseosos de
intercambiar bienes o servicios por algo de valor.


             CONCEPTO DE COMERCIALIZACIÓN
El concepto de comercialización significa que una organización
encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por una
ganancia.
MICROCOMERCIALIZACION Y
     MACROCOMERCIALIZACION

 Microcomercializacion        Macrocomercializacion
Es    la   ejecución   de   Proceso social al que se
actividades que tratan de   dirige el flujo de bienes y
cumplir los objetivos de    servicios de una economía,
una      organización       desde el productor al
previendo las necesidades   consumidor,      de      una
del cliente y establecido   empresa      que    equipara
entre el productor y el     verdaderamente la oferta
cliente.                    y la demanda y logra los
                            objetivos de la sociedad
ETAPAS DE LA EVOLUCIÓN DE LA
      COMERCIALIZACIÓN


La era del comercio
LA era de la producción
La era de la venta
La era del departamento comercial
La era de la compañía comercial
MERCADOS EN LA ACTUALIDAD


En la actualidad, las políticas económicas de
los países que conforman la comunidad
internacional se orienta hacia el desarrollo
de las Empresas Nacionales, a través de su
expansión hacia nuevos Mercados en un
contexto de Libre Competencia. Pero ya no
la calidad que el estado o el Gobierno de
turno escogen como “la mejor”, sino aquella
predetermina por los consumidores.
SEGMENTO DEL MERCADO


Es el proceso que consiste en dividir el
Mercado Total de un bien o servicio en
varios grupos más pequeños e
internamente homogéneos.
Todos los Mercados están compuestos
de Segmentos y éstos a su vez están
formados       usualmente       por
Subsegmentos.
TÉCNICAS MAS ESPECIALIZADAS
     PUEDEN AYUDAR SEGMENTAR


Las    técnicas    de    agrupamiento.   La
“agrupación” reúne a dientes que poseen muy
parecidas características de Segmentación,
en Segmentos Homogéneos. Los métodos de
agrupación se valen de computadoras. El
posicionamiento indica dónde los clientes
ubican en un Mercado, las marcas propuestas
y/o actuales.
SEGMENTOS MAL ATENDIDOS


Características    principales   de    los
Segmentos más atractivos, a fin de poder
comprar y elegir. Sin embargo, el solo
hecho de encontrar segmentos mal
atendidos no es suficiente para escoger el
segmento objetivo.
Para ello, tres condiciones deben ser
consideradas.
VENTA

La venta cumple un rol vital. Saber vender no
es colocar un producto de cualquier modo y a
cualquier Precio. Para vender hay que saber
mostrar los beneficios del artículo.
No se puede ni se debe vender artículos de
mala calidad. Esta condición es la primera de
toda venta: que el producto en Oferta sea
buena, pues lo bueno satisface al Público y
hace prospera a la Sociedad.
EL PROCESO DE LA VENTA PERSONAL
El proceso de le venta personal puede considerarse una
secuencia lógica de acciones que provoque la acción deseada
del cliente y cumplan como un seguimiento para garantizar la
satisfacción del mismo.

               PREPARACIÓN DE LA VENTA
Es cerciorarse de que el Vendedor esté preparado. Ello
significa que debe estar bastante familiarizado con el
producto, el Mercado.

PROSPECCIÓN O BÚSQUEDA DE CLIENTES POTENCIALES.
Este segundo paso de la venta implica realizar el perfil del
futuro cliente ideal. A partir de dicho perfil elaborará una
lista de personas.
ACERCAMIENTO PRELIMINAR A LOS POSIBLES
           CLIENTES INDIVIDUALES
Antes de visitar a un posible cliente, los vendedores deben
averiguar cuánto puedan sobre las personas o compañías a
las que piensan vender algo.
                    PRESENTACIÓN
Comenzará común intento de captar la Atención del
posible cliente. El vendedor tratará de mantener el
interés del cliente mientras despierta el deseo por el
producto.
     ACTIVIDADES POSTERIORES A LA VENTA
La etapa final del proceso de la venta es una serie de
servicios que propician la buena voluntad del cliente y
preparan el terreno para negocios futuros.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA
           VENTA PERSONAL


        VENTAJAS                   DESVENTAJAS
Más flexibilidad             Es un alto costo. Siempre es
                              un monto importante la
Rápida adaptación
                              inversión necesaria para
Concentración del esfuerzo   reclutar, motivar y dirigir
                              una fuerza de ventas. Tener
Ingresos inmediatos          la gente adecuada puede
Los    vendedores   pueden   significar un egreso elevado
colaborar en otros aspectos   de recursos: todo depende
mercadotecnias.               de cuanto pueda rendir
                              dicha gente de ventas.
Mayor tiempo trabajando
¿QUE ES UN PRODUCTO?

Cada Empresa esta vendiendo algo que el
cliente desea: satisfacción, uso o beneficio.
Cuando los productores o intermediarios
compran productos, se interesan en la
ganancia que puede obtener de su compra,
mediante su uso o reventa, no en como se
hicieron los productos.
Debido a que los consumidores compran
satisfacción, no elementos sueltos.
PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN

Se realiza el plan para realizar seguimientos,
controles de gestión, etc. sirve también para
presentar el proyecto ante accionistas o
posibles colaboradores.
Pasos.
Análisis Foda.
Estrategias       competitivas         Genéricas
Utilizadas.
Estrategias alternativas utilizadas.
CONCLUSIONES

Los Mercados de consumidores conformados
por personas y hogares, son aquellos en los
cuales las personas compran productos para su
consumo individual y familiar.
De todo lo dicho, se deduce que en un país o en
una gran ciudad pueden haber tantos Mercados
como ramas importantes del comercio, que
tales Mercados puedan o no tener Mercados
Fijos.

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  • 1. UNIVERSIDAD ESTATAL DE BOLIVAR FACULTAD CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ESCUELA GESTIÓN EMPRESARIAL TRABAJO DE ADMINISTRACIÓN INTEGRANTES: SANDRA TUALOMBO VILMA JIMENEZ ANITA VARGAS CURSO: SEGUNDO CICLO AÑO LECTIVO: 2009
  • 2. "La posibilidad de realizar un sueño es lo que hace que la vida sea interesante."
  • 3. INTRODUCCIÓN En una Época de Globalización y de alta Competitividad de Productos o Servicios, como lo es en el cambiante mundo del Marketing es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del Mercado, para ello es de vital importancia para asegurar el Éxito de las empresas hacer uso de técnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un Estudio de Mercado.
  • 4. ORIGEN DE MERCADO Se remonta a la época en que el hombre primitivo llegó a darse cuenta que podía poseer cosas que él no producía, efectuando el cambio o trueque con otros pueblos o tribus. Se reconoce pues como origen y fundamento la desigualdad que existe en las condiciones de los hombres y los pueblos.
  • 5. CONCEPTO DE MERCADO Entendemos por Mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la Oferta y la Demanda para realizar la transacción de bienes y servicios a un determinado precio. Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tienen necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes.
  • 6. DEFINICIÓN DE MERCADO Las Mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto. Los Mercados son creaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles. En consecuencia, se pueden modificar en función de sus fuerzas. Los Mercados tiene reglas e incluso es posible para una empresa adelantarse a algunos eventos y ser protagonistas de ellos.
  • 7. CLASES DE MERCADO Mercado Atendido Mercados Bloqueados Es la parte del Mercado al que Mercados en los que, por la Empresa trata de atraer y distintas razones de toda servir es, al que la empresa se índoles resulta difícil la dirige. introducción de un producto determinado. Mercado Cambiante Mercado Cautivo Aquél en el que la demanda de Grupo de personas que, por las los clientes se modifica, bien circunstancias en las que se sea porque sienten nuevas encuentran, sólo pueden necesidades porque varían su adquirir un producto orden relativo de preferencias determinado.
  • 8. Mercado Cliente Mercados Consumidor Mercado donde las compañías El gran público, que compra realizan su venta. productos para su uso personal. Mercado de Revendedores Mercado de Demanda Formado por compañías o Situación de Mercado en que individuos que compran bienes la demanda supera la oferta. para revenderlos a un Esta situación se da en tercero. Empresas Públicas. Mercado de D. Gobierno Mercado de D. Fundación El Gobierno, a través de sus Organizaciones creadas para departamentos, es una fuente financiar actividades más de aportación de fondos benéficas o Sociales. de organización
  • 9. Mercado D. Individuo Mercado de Fabricantes Los individuos pueden donar Localización de las empresas fondos para causas benéficas encargadas de transformar o de interés social. materias primas. Mercado de Oferta Mercado de Pequeñas aportaciones Situación en que la Oferta supera la cantidad de Mediante dicho mercado demanda por lo tanto los induce a todo ciudadano a compradores dominan. contribuir a una casa. Mercado de Reventa Mercado de R. De Bienes Individuos y empresas que Los intermediarios pueden adquieren bienes con el adquirir bienes, tanto para propósito de revenderlos. revenderlos como para llevar a cabo sus operaciones.
  • 10. Mercado de Gobierno Mercado de Donantes de F. Compras de bienes y servicios Lo constituyen los Donantes o que realiza el gobierno con el Proveedores de Fondos a fin de prestar los servicios. entidades sin ánimo de lucro. Mercado de Importaciones Mercado de Mecenas Son aquellos Mercados que Mercado compuesto por presentan gran atractivo en fundaciones, empresas, cuanto a ganancias potenciales Organizaciones Fundamentales por competidores extranjeros y otros entes. Mercado de Prueba Mercado Disponible Modo moderno de ensayar lo Es el grupo de consumidores que será la respuesta del que, por una parte, muestra mercado al nuevo producto. interés por los bienes que ofrece la empresa.
  • 11. Mercado Expansible Mercados Geográficos Mercado en que el nivel de Subdivisiones que surgen de la gastos de Marketing influye aplicación de una en el nivel de demanda. segmentación Mercado de Industrial Mercado Institucional Formado por empresas que Mercado de formato por el compran productos para gobierno e instituciones sin realizar su producción. ánimo de lucro. Mercado Interior Mercado Internacional Término que se refiere al Mercado situado fuera de las Mercado del país donde se fronteras. localizan las oficinas centrales
  • 12. Mercado no Satisfecho Mercado Objetivo Mercado que no puede acceder a Parte del mercado disponible los bienes que desea porque cualificado al que la empresa estos so se hallan disponibles. decide aspirar. Mercado Penetrado Mercado Pionero Es la parte del Mercado Conjunto de consumidores que disponible cualificado que tiene una necesidad que puede realmente consume producto. satisfecha por un determinado bien o servicio. Mercado potencial Numero máximo de consumidores que podrían ser clientes de los bienes o servicios de una empres.
  • 13. OTROS TIPOS DE MERCADO Mercado Mayorista Mercado Minoristas Son en los que se venden Llamados también de mercaderías al por mayor y abastos, donde se en grandes cantidades. Alli venden en pequeñas acuden generalmente los intermediarios y cantidades distribuidores a comprar en directamente a los cantidad de los productos consumidores . que después han de revender a otros comerciantes.
  • 14. SEGÚN EL MONTP DE LA MERCANCÍA Mercado Total Mercado Potencial Conformado por el universo Conformado por todos los con necesidades que pueden entes del mercado total ser satisfechas por las que además de desear un ofertas de una empresa. servicio. Mercado Meta Mercado Real Esta conformado por los Representa el mercado al segmentos del mercado cual se ha logrado llegar a potencial que a sido los consumidores de los seleccionados en forma segmentos del mercado especifica. meta que se han captado
  • 15. AMBITO DE APLICACIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADO EL CONSUMIDOR EL PRODUCTO Sus Motivaciones Estudio sobre los usos Sus hábitos de compra Test sobre su aceptación Su aceptación de precio etc. Test comparativos etc. EL MERCADO Estudios sobre la distribución Estudios sobre cobertura La publicidad etc.
  • 16. CARACTERISTICAS DEL MERCADO El mercado está de Se realizan relaciones vendedores y comerciales de transacciones de compradores que mercancías. Los precios de vienen a representar la mercancías tienden a la Oferta y la unificarse y dicho precios Demanda. se establecen por la Oferta y la Demanda.
  • 17. SITUACIÓN DEL MERCADO Debemos ser capaces las oportunidades para nuevos negocios y no suponer que todo será igual para siempre. Existen 4 métodos formales para identificar nuevos negocios. -Penetración en el Mercado -Desarrollo del Mercado -Desarrollo del Producto -Diversificacion
  • 18. NIVELES DE SITUACIÓN DEL MERCADO Para poder ubicar oportunidades de negocios es importante estudiar la situación en 3 niveles: -El entorno nacional Los cambios en el entono causan diversos en cada sector considerando el tipo de productos o servicios. -El sector especifico Los cambios en el entorno causan diversos efectos en cada sector considerado el tipo de productos o servicios -El consumidor En un Mercado de Libre Competencia, es el consumidor o comprador el que tiene decisión final sobre el Éxito o Fracaso de un producto o servicio .
  • 19. COMERCIALIZACIÓN Y MERCADO La comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean, y debería servir de guía para lo que se produce y se ofrece: Qué es un Mercado La palabra Marketing proviene del vocablo ingles market que representa un grupo de vendedores y compradores deseosos de intercambiar bienes o servicios por algo de valor. CONCEPTO DE COMERCIALIZACIÓN El concepto de comercialización significa que una organización encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por una ganancia.
  • 20. MICROCOMERCIALIZACION Y MACROCOMERCIALIZACION Microcomercializacion Macrocomercializacion Es la ejecución de Proceso social al que se actividades que tratan de dirige el flujo de bienes y cumplir los objetivos de servicios de una economía, una organización desde el productor al previendo las necesidades consumidor, de una del cliente y establecido empresa que equipara entre el productor y el verdaderamente la oferta cliente. y la demanda y logra los objetivos de la sociedad
  • 21. ETAPAS DE LA EVOLUCIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN La era del comercio LA era de la producción La era de la venta La era del departamento comercial La era de la compañía comercial
  • 22. MERCADOS EN LA ACTUALIDAD En la actualidad, las políticas económicas de los países que conforman la comunidad internacional se orienta hacia el desarrollo de las Empresas Nacionales, a través de su expansión hacia nuevos Mercados en un contexto de Libre Competencia. Pero ya no la calidad que el estado o el Gobierno de turno escogen como “la mejor”, sino aquella predetermina por los consumidores.
  • 23. SEGMENTO DEL MERCADO Es el proceso que consiste en dividir el Mercado Total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. Todos los Mercados están compuestos de Segmentos y éstos a su vez están formados usualmente por Subsegmentos.
  • 24. TÉCNICAS MAS ESPECIALIZADAS PUEDEN AYUDAR SEGMENTAR Las técnicas de agrupamiento. La “agrupación” reúne a dientes que poseen muy parecidas características de Segmentación, en Segmentos Homogéneos. Los métodos de agrupación se valen de computadoras. El posicionamiento indica dónde los clientes ubican en un Mercado, las marcas propuestas y/o actuales.
  • 25. SEGMENTOS MAL ATENDIDOS Características principales de los Segmentos más atractivos, a fin de poder comprar y elegir. Sin embargo, el solo hecho de encontrar segmentos mal atendidos no es suficiente para escoger el segmento objetivo. Para ello, tres condiciones deben ser consideradas.
  • 26. VENTA La venta cumple un rol vital. Saber vender no es colocar un producto de cualquier modo y a cualquier Precio. Para vender hay que saber mostrar los beneficios del artículo. No se puede ni se debe vender artículos de mala calidad. Esta condición es la primera de toda venta: que el producto en Oferta sea buena, pues lo bueno satisface al Público y hace prospera a la Sociedad.
  • 27. EL PROCESO DE LA VENTA PERSONAL El proceso de le venta personal puede considerarse una secuencia lógica de acciones que provoque la acción deseada del cliente y cumplan como un seguimiento para garantizar la satisfacción del mismo. PREPARACIÓN DE LA VENTA Es cerciorarse de que el Vendedor esté preparado. Ello significa que debe estar bastante familiarizado con el producto, el Mercado. PROSPECCIÓN O BÚSQUEDA DE CLIENTES POTENCIALES. Este segundo paso de la venta implica realizar el perfil del futuro cliente ideal. A partir de dicho perfil elaborará una lista de personas.
  • 28. ACERCAMIENTO PRELIMINAR A LOS POSIBLES CLIENTES INDIVIDUALES Antes de visitar a un posible cliente, los vendedores deben averiguar cuánto puedan sobre las personas o compañías a las que piensan vender algo. PRESENTACIÓN Comenzará común intento de captar la Atención del posible cliente. El vendedor tratará de mantener el interés del cliente mientras despierta el deseo por el producto. ACTIVIDADES POSTERIORES A LA VENTA La etapa final del proceso de la venta es una serie de servicios que propician la buena voluntad del cliente y preparan el terreno para negocios futuros.
  • 29. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA VENTA PERSONAL VENTAJAS DESVENTAJAS Más flexibilidad Es un alto costo. Siempre es un monto importante la Rápida adaptación inversión necesaria para Concentración del esfuerzo reclutar, motivar y dirigir una fuerza de ventas. Tener Ingresos inmediatos la gente adecuada puede Los vendedores pueden significar un egreso elevado colaborar en otros aspectos de recursos: todo depende mercadotecnias. de cuanto pueda rendir dicha gente de ventas. Mayor tiempo trabajando
  • 30. ¿QUE ES UN PRODUCTO? Cada Empresa esta vendiendo algo que el cliente desea: satisfacción, uso o beneficio. Cuando los productores o intermediarios compran productos, se interesan en la ganancia que puede obtener de su compra, mediante su uso o reventa, no en como se hicieron los productos. Debido a que los consumidores compran satisfacción, no elementos sueltos.
  • 31. PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN Se realiza el plan para realizar seguimientos, controles de gestión, etc. sirve también para presentar el proyecto ante accionistas o posibles colaboradores. Pasos. Análisis Foda. Estrategias competitivas Genéricas Utilizadas. Estrategias alternativas utilizadas.
  • 32. CONCLUSIONES Los Mercados de consumidores conformados por personas y hogares, son aquellos en los cuales las personas compran productos para su consumo individual y familiar. De todo lo dicho, se deduce que en un país o en una gran ciudad pueden haber tantos Mercados como ramas importantes del comercio, que tales Mercados puedan o no tener Mercados Fijos.