Este documento presenta información sobre conceptos de mercado y comercialización. Define varios tipos de mercados como mercado atendido, cautivo, cambiante, etc. Explica el proceso de venta personal e identifica ventajas y desventajas de la venta personal. También define conceptos como producto, segmentación de mercado y proceso de comercialización.

1. UNIVERSIDAD ESTATAL DE BOLIVAR
FACULTAD CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA GESTIÓN EMPRESARIAL
TRABAJO DE ADMINISTRACIÓN
INTEGRANTES:
SANDRA TUALOMBO
VILMA JIMENEZ
ANITA VARGAS
CURSO:
SEGUNDO CICLO
AÑO LECTIVO:
2009

2. "La posibilidad de realizar un
sueño es lo que hace que la
vida sea interesante."

3. INTRODUCCIÓN
En una Época de Globalización y de alta
Competitividad de Productos o Servicios,
como lo es en el cambiante mundo del
Marketing es necesario estar alerta a las
exigencias y expectativas del Mercado, para
ello es de vital importancia para asegurar el
Éxito de las empresas hacer uso de técnicas
y herramientas, una de ellas es llevar a cabo
un Estudio de Mercado.

4. ORIGEN DE MERCADO
Se remonta a la época en que el hombre
primitivo llegó a darse cuenta que podía
poseer cosas que él no producía,
efectuando el cambio o trueque con
otros pueblos o tribus. Se reconoce
pues como origen y fundamento la
desigualdad que existe en las
condiciones de los hombres y los
pueblos.

5. CONCEPTO DE MERCADO
Entendemos por Mercado el lugar en que
asisten las fuerzas de la Oferta y la
Demanda para realizar la transacción de
bienes y servicios a un determinado precio.
Comprende todas las personas, hogares,
empresas e instituciones que tienen
necesidades a ser satisfechas con los
productos de los ofertantes.

6. DEFINICIÓN DE MERCADO
Las Mercados son los consumidores reales y
potenciales de nuestro producto. Los
Mercados son creaciones humanas y, por lo
tanto, perfectibles. En consecuencia, se
pueden modificar en función de sus fuerzas.
Los Mercados tiene reglas e incluso es posible
para una empresa adelantarse a algunos
eventos y ser protagonistas de ellos.

7. CLASES DE MERCADO
Mercado Atendido Mercados Bloqueados
Es la parte del Mercado al que Mercados en los que, por
la Empresa trata de atraer y distintas razones de toda
servir es, al que la empresa se índoles resulta difícil la
dirige. introducción de un producto
determinado.
Mercado Cambiante Mercado Cautivo
Aquél en el que la demanda de Grupo de personas que, por las
los clientes se modifica, bien circunstancias en las que se
sea porque sienten nuevas encuentran, sólo pueden
necesidades porque varían su adquirir un producto
orden relativo de preferencias determinado.

8. Mercado Cliente Mercados Consumidor
Mercado donde las compañías El gran público, que compra
realizan su venta. productos para su uso
personal.
Mercado de Revendedores Mercado de Demanda
Formado por compañías o Situación de Mercado en que
individuos que compran bienes la demanda supera la oferta.
para revenderlos a un Esta situación se da en
tercero. Empresas Públicas.
Mercado de D. Gobierno
Mercado de D. Fundación
El Gobierno, a través de sus
Organizaciones creadas para
departamentos, es una fuente
financiar actividades
más de aportación de fondos
benéficas o Sociales.
de organización

9. Mercado D. Individuo Mercado de Fabricantes
Los individuos pueden donar Localización de las empresas
fondos para causas benéficas encargadas de transformar
o de interés social. materias primas.
Mercado de Oferta Mercado de Pequeñas
aportaciones
Situación en que la Oferta
supera la cantidad de Mediante dicho mercado
demanda por lo tanto los induce a todo ciudadano a
compradores dominan. contribuir a una casa.
Mercado de Reventa Mercado de R. De Bienes
Individuos y empresas que Los intermediarios pueden
adquieren bienes con el adquirir bienes, tanto para
propósito de revenderlos. revenderlos como para llevar
a cabo sus operaciones.

10. Mercado de Gobierno Mercado de Donantes de F.
Compras de bienes y servicios Lo constituyen los Donantes o
que realiza el gobierno con el Proveedores de Fondos a
fin de prestar los servicios. entidades sin ánimo de lucro.
Mercado de Importaciones Mercado de Mecenas
Son aquellos Mercados que Mercado compuesto por
presentan gran atractivo en fundaciones, empresas,
cuanto a ganancias potenciales Organizaciones Fundamentales
por competidores extranjeros y otros entes.
Mercado de Prueba Mercado Disponible
Modo moderno de ensayar lo Es el grupo de consumidores
que será la respuesta del que, por una parte, muestra
mercado al nuevo producto. interés por los bienes que
ofrece la empresa.

11. Mercado Expansible Mercados Geográficos
Mercado en que el nivel de Subdivisiones que surgen de la
gastos de Marketing influye aplicación de una
en el nivel de demanda. segmentación
Mercado de Industrial Mercado Institucional
Formado por empresas que Mercado de formato por el
compran productos para gobierno e instituciones sin
realizar su producción. ánimo de lucro.
Mercado Interior
Mercado Internacional
Término que se refiere al Mercado situado fuera de las
Mercado del país donde se fronteras.
localizan las oficinas centrales

12. Mercado no Satisfecho Mercado Objetivo
Mercado que no puede acceder a Parte del mercado disponible
los bienes que desea porque cualificado al que la empresa
estos so se hallan disponibles. decide aspirar.
Mercado Penetrado Mercado Pionero
Es la parte del Mercado Conjunto de consumidores que
disponible cualificado que tiene una necesidad que puede
realmente consume producto. satisfecha por un determinado
bien o servicio.
Mercado potencial
Numero máximo de consumidores que
podrían ser clientes de los bienes o
servicios de una empres.

13. OTROS TIPOS DE MERCADO
Mercado Mayorista Mercado Minoristas
Son en los que se venden Llamados también de
mercaderías al por mayor y
abastos, donde se
en grandes cantidades. Alli
venden en pequeñas
acuden generalmente los
intermediarios y cantidades
distribuidores a comprar en directamente a los
cantidad de los productos consumidores .
que después han de revender
a otros comerciantes.

14. SEGÚN EL MONTP DE LA MERCANCÍA
Mercado Total Mercado Potencial
Conformado por el universo Conformado por todos los
con necesidades que pueden entes del mercado total
ser satisfechas por las que además de desear un
ofertas de una empresa. servicio.
Mercado Meta Mercado Real
Esta conformado por los Representa el mercado al
segmentos del mercado cual se ha logrado llegar a
potencial que a sido los consumidores de los
seleccionados en forma segmentos del mercado
especifica.
meta que se han captado

15. AMBITO DE APLICACIÓN DEL
ESTUDIO DE MERCADO
EL CONSUMIDOR EL PRODUCTO
Sus Motivaciones Estudio sobre los usos
Sus hábitos de compra Test sobre su aceptación
Su aceptación de precio etc. Test comparativos etc.
EL MERCADO
Estudios sobre la distribución
Estudios sobre cobertura
La publicidad etc.

16. CARACTERISTICAS DEL MERCADO
El mercado está de Se realizan relaciones
vendedores y comerciales de
transacciones de
compradores que mercancías. Los precios de
vienen a representar la mercancías tienden a
la Oferta y la unificarse y dicho precios
Demanda. se establecen por la
Oferta y la Demanda.

17. SITUACIÓN DEL MERCADO
Debemos ser capaces las oportunidades para nuevos
negocios y no suponer que todo será igual para
siempre.
Existen 4 métodos formales para identificar nuevos
negocios.
-Penetración en el Mercado
-Desarrollo del Mercado
-Desarrollo del Producto
-Diversificacion

18. NIVELES DE SITUACIÓN DEL MERCADO
Para poder ubicar oportunidades de negocios es importante
estudiar la situación en 3 niveles:
-El entorno nacional
Los cambios en el entono causan diversos en cada sector
considerando el tipo de productos o servicios.
-El sector especifico
Los cambios en el entorno causan diversos efectos en
cada sector considerado el tipo de productos o servicios
-El consumidor
En un Mercado de Libre Competencia, es el consumidor o
comprador el que tiene decisión final sobre el Éxito o Fracaso de
un producto o servicio .

19. COMERCIALIZACIÓN Y MERCADO
La comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean, y
debería servir de guía para lo que se produce y se ofrece:
Qué es un Mercado
La palabra Marketing proviene del vocablo ingles market que
representa un grupo de vendedores y compradores deseosos de
intercambiar bienes o servicios por algo de valor.
CONCEPTO DE COMERCIALIZACIÓN
El concepto de comercialización significa que una organización
encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por una
ganancia.

20. MICROCOMERCIALIZACION Y
MACROCOMERCIALIZACION
Microcomercializacion Macrocomercializacion
Es la ejecución de Proceso social al que se
actividades que tratan de dirige el flujo de bienes y
cumplir los objetivos de servicios de una economía,
una organización desde el productor al
previendo las necesidades consumidor, de una
del cliente y establecido empresa que equipara
entre el productor y el verdaderamente la oferta
cliente. y la demanda y logra los
objetivos de la sociedad

21. ETAPAS DE LA EVOLUCIÓN DE LA
COMERCIALIZACIÓN
La era del comercio
LA era de la producción
La era de la venta
La era del departamento comercial
La era de la compañía comercial

22. MERCADOS EN LA ACTUALIDAD
En la actualidad, las políticas económicas de
los países que conforman la comunidad
internacional se orienta hacia el desarrollo
de las Empresas Nacionales, a través de su
expansión hacia nuevos Mercados en un
contexto de Libre Competencia. Pero ya no
la calidad que el estado o el Gobierno de
turno escogen como “la mejor”, sino aquella
predetermina por los consumidores.

23. SEGMENTO DEL MERCADO
Es el proceso que consiste en dividir el
Mercado Total de un bien o servicio en
varios grupos más pequeños e
internamente homogéneos.
Todos los Mercados están compuestos
de Segmentos y éstos a su vez están
formados usualmente por
Subsegmentos.

24. TÉCNICAS MAS ESPECIALIZADAS
PUEDEN AYUDAR SEGMENTAR
Las técnicas de agrupamiento. La
“agrupación” reúne a dientes que poseen muy
parecidas características de Segmentación,
en Segmentos Homogéneos. Los métodos de
agrupación se valen de computadoras. El
posicionamiento indica dónde los clientes
ubican en un Mercado, las marcas propuestas
y/o actuales.

25. SEGMENTOS MAL ATENDIDOS
Características principales de los
Segmentos más atractivos, a fin de poder
comprar y elegir. Sin embargo, el solo
hecho de encontrar segmentos mal
atendidos no es suficiente para escoger el
segmento objetivo.
Para ello, tres condiciones deben ser
consideradas.

26. VENTA
La venta cumple un rol vital. Saber vender no
es colocar un producto de cualquier modo y a
cualquier Precio. Para vender hay que saber
mostrar los beneficios del artículo.
No se puede ni se debe vender artículos de
mala calidad. Esta condición es la primera de
toda venta: que el producto en Oferta sea
buena, pues lo bueno satisface al Público y
hace prospera a la Sociedad.

27. EL PROCESO DE LA VENTA PERSONAL
El proceso de le venta personal puede considerarse una
secuencia lógica de acciones que provoque la acción deseada
del cliente y cumplan como un seguimiento para garantizar la
satisfacción del mismo.
PREPARACIÓN DE LA VENTA
Es cerciorarse de que el Vendedor esté preparado. Ello
significa que debe estar bastante familiarizado con el
producto, el Mercado.
PROSPECCIÓN O BÚSQUEDA DE CLIENTES POTENCIALES.
Este segundo paso de la venta implica realizar el perfil del
futuro cliente ideal. A partir de dicho perfil elaborará una
lista de personas.

28. ACERCAMIENTO PRELIMINAR A LOS POSIBLES
CLIENTES INDIVIDUALES
Antes de visitar a un posible cliente, los vendedores deben
averiguar cuánto puedan sobre las personas o compañías a
las que piensan vender algo.
PRESENTACIÓN
Comenzará común intento de captar la Atención del
posible cliente. El vendedor tratará de mantener el
interés del cliente mientras despierta el deseo por el
producto.
ACTIVIDADES POSTERIORES A LA VENTA
La etapa final del proceso de la venta es una serie de
servicios que propician la buena voluntad del cliente y
preparan el terreno para negocios futuros.

29. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA
VENTA PERSONAL
VENTAJAS DESVENTAJAS
Más flexibilidad Es un alto costo. Siempre es
un monto importante la
Rápida adaptación
inversión necesaria para
Concentración del esfuerzo reclutar, motivar y dirigir
una fuerza de ventas. Tener
Ingresos inmediatos la gente adecuada puede
Los vendedores pueden significar un egreso elevado
colaborar en otros aspectos de recursos: todo depende
mercadotecnias. de cuanto pueda rendir
dicha gente de ventas.
Mayor tiempo trabajando

30. ¿QUE ES UN PRODUCTO?
Cada Empresa esta vendiendo algo que el
cliente desea: satisfacción, uso o beneficio.
Cuando los productores o intermediarios
compran productos, se interesan en la
ganancia que puede obtener de su compra,
mediante su uso o reventa, no en como se
hicieron los productos.
Debido a que los consumidores compran
satisfacción, no elementos sueltos.

31. PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN
Se realiza el plan para realizar seguimientos,
controles de gestión, etc. sirve también para
presentar el proyecto ante accionistas o
posibles colaboradores.
Pasos.
Análisis Foda.
Estrategias competitivas Genéricas
Utilizadas.
Estrategias alternativas utilizadas.

32. CONCLUSIONES
Los Mercados de consumidores conformados
por personas y hogares, son aquellos en los
cuales las personas compran productos para su
consumo individual y familiar.
De todo lo dicho, se deduce que en un país o en
una gran ciudad pueden haber tantos Mercados
como ramas importantes del comercio, que
tales Mercados puedan o no tener Mercados
Fijos.