El documento describe tres casos de comportamiento del consumidor y concluye que el comportamiento depende del tipo de producto, precio, empaque, presentación y tipo de consumidor. En el primer caso, el consumidor elige detergente basado en el empaque. En el segundo caso, elige gel desinfectante de manos basado en la popularidad. En el tercer caso, elige una laptop evaluando varios productos y considerando el precio.

1. Modelo de Comportamiento del
Consumidor
Gerardo M. Lara L.
CIU

2. El consumidor al momento de escoger un producto o servicio basará
su decisión en muchos aspectos que dependerán de:
 Tipo de producto que se desea adquirir (categoría)
 Idea del producto que trae el consumidor (expectativa)
 Uso final del producto
 Personalidad del consumidor
Como algunos, entre muchos otros aspectos que se podrían
considerar. Para aclarar esto, a continuación se presentan algunos
ejemplos de comportamiento.
Modelo del Comportamiento del
Consumidor

3. Caso 1 - Detergente
 En el anaquel se encuentran diferentes
tipos de detergente, en este caso el
comportamiento del consumidor está
condicionado por el empaque. La
expectativa es buscar el producto que
más limpie versus el más barato. Al
complementar con la expectativa del
consumidor se produce la decisión
basada en lo que cumple con sus
requerimientos de economía y calidad del
producto. En este caso sólo el empaque
brinda esta información.

4. Caso 2 – Gel de Manos
 Al tratarse de un producto para la
desinfección de manos, el consumidor se
inclinará por el producto que use la
mayoría, en este caso muchos de los
departamentos de mercadeo han
insistido en recortar el ancho de sus filas
en los anaqueles para que al remover
productos se observe la inclinación por
esa categoría. En este caso la seguridad
como necesidad humana satisface la
necesidad del consumidor al indicarle que
es el producto usado por la mayoría de
las personas.

5. Caso 3 - Laptops
 En este caso se trata de un
objeto costoso, el cual será
usado por más tiempo. El
comportamiento del
consumidor se orienta a
escoger el mejor entre todos
los productos, limitado por el
precio. De modo que siempre
buscará obtener la mejor
laptop respecto al grupo.

6.  Se puede observar que cuando se trata de decisiones triviales el consumidor se orienta por lo
que dice la mayoría.
 Al mejorar la importancia o valor del producto se busca lo mejor que se pueda comprar.
 El empaque tiene una gran influencia cuando el resultado del producto no puede ser
obtenido de manera inmediata.
 En cualquier caso se deben considerar las siguientes dimensiones para orientar el
comportamiento del consumidor hacia el producto que se desea:
 Tipo de Producto
 Precio
 Empaque
 Presentación en el anaquel
 Tipo de Consumidor al que va dirigido
Conclusiones