SlideShare una empresa de Scribd logo
1 de 6
ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR EN EL PUNTO DE VENTA 
1.- El comportamiento del Consumidor 
El comportamiento del consumidor puede definirse 
como el comportamiento que los consumidores 
muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y 
disponer de los productos, servicios e ideas que 
esperan que satisfagan sus necesidades. 
El estudio del comportamiento del consumidor es 
un análisis acerca de la forma en la que los 
individuos toman decisiones para gastar sus 
recursos disponibles (dinero, tiempo, esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo. 
Incluye el estudio de qué compran, por qué lo compran, cómo lo compran, cuándo lo 
compran, dónde lo compran y con qué frecuencia lo compran. 
- Proceso de decisión de compra 
Se conoce como proceso de decisión de compra a 
las etapas por las que pasa el comprador para 
decidir la compra de productos y servicios. 
El proceso de decisión de compra de los 
consumidores incluye cinco etapas: 
1ª etapa: Reconocimiento de una necesidad 
El proceso de compra se inicia cuando el consumidor siente una necesidad, que 
puede responder a estímulos internos (hambre, frío,...) o externos (publicidad). Así, 
la publicidad en el punto de venta, una exhibición preferente de los productos o el 
uso de medios que ralenticen la circulación del cliente por el establecimiento 
pueden crear una necesidad en el cliente. 
2ª etapa: Búsqueda de información 
Tras reconocer una necesidad, se busca información para satisfacerla en la familia, 
los amigos, los vecinos, etc. Es importante que el surtido esté bien clasificado y 
señalado para que el cliente conozca y localice con facilidad los productos que está 
buscando. 
3ª etapa: Evaluación de alternativas 
En esta fase el consumidor analizará las cualidades de cada marca y las 
satisfacciones que le proporcionará para posteriormente desarrollar un conjunto de 
creencias y actitudes al respecto. 
4ª etapa: Decisión de compra 
Cuando la capacidad de compra se lo permite y sus personas allegadas tienen una 
actitud favorable a sus preferencias, el consumidor comprará su marca preferida.
5ª etapa: Comportamiento post-compra 
Si el comprador queda satisfecho con el producto, hablará bien de la marca y del 
punto de venta. Si la experiencia resulta insatisfactoria, es posible que no vuelva a 
comprar el mismo producto y que cambie de punto de venta. Puede ser que incluso 
presente una queja en el punto de venta o en la oficina del consumidor y que 
prevenga a sus allegados al respecto 
- Comportamiento en el punto de venta 
El 70% de las decisiones de compra se hacen en 
el punto de venta, según los expertos. De ahí, la 
importancia de saber qué hace al consumidor 
desencantarse por una u otra marca. 
En este proceso (rápido) de decisión de compra, 
diversos investigadores han señalado cuatro 
fases que se conocen con el nombre de 
“Fórmula 
AIDA”: 
Atención: Ya sea por el envase del producto o por la presentación del mismo, el 
proceso de compra comienza en el momento en el que el cliente dirige su atención 
hacia un artículo concreto. 
Interés: Fijada la atención del posible comprador en un producto, éste obtendrá –del 
producto en sí o del vendedor- información sobre sus características, propiedades, 
ventajas, precio… 
Deseo: Si la evaluación de la información recibida es positiva, el comprador sentirá 
el deseo de adquirir el producto. 
Acción: Una vez sentido el deseo, se procede a la compra. 
De esta fórmula se desprende necesidad de que el comerciante conozca este proceso 
para presentar los productos del modo más atractivo posible (presentación material), 
y dotarles de “vida” para que por sí mismos puedan inducir a la compra 
(presentación psicológica). 
Existen dos grandes categorías de comportamiento en el punto de venta: 
 Compras previstas 
 Compras por impulso.
2.- Habito de Consumo 
Ya que conocemos las fases del proceso que conduce a la 
compra y algo del comportamiento del consumidor en el 
punto de venta, cabe preguntarnos ¿consumimos igual 
ahora que antes? 
El consumidor español de hace unos pocos años nada tiene 
que ver con el que hoy se encuentran los fabricantes y 
distribuidores. 
En los últimos años se han modificado sustancialmente los hábitos de consumo. 
- Antecedentes y Evolución 
En los años 50 y 60, los españoles compraban, según su poder adquisitivo no muy 
elevado aquellos artículos que llamamos de primera necesidad. 
En la década de los 70, mejora el poder adquisitivo. Se entra de lleno en lo que 
llamamos sociedad de consumo. 
A partir de la década de los 80, se observa una importante evolución en su 
comportamiento: es mucho más crítico, más exigente y su consumo no depende ya 
del poder adquisitivo sino de otras motivaciones. 
El consumidor ha cambiado porque también lo ha hecho la sociedad en la que se 
desenvuelve; el crecimiento económico, la incorporación de la mujer al trabajo, el 
aumento de población en las ciudades, la mejora en el nivel cultural, el cambio de 
valores… son algunos de los factores que han provocado la modificación del 
comportamiento del consumidor español, quien, a su vez, ha influido en los 
cambios comerciales. 
- Situación Actual 
Definir al consumidor actual es difícil, dado que 
influyen en su comportamiento multitud de 
factores sociales, económicos, culturales, 
personales. 
¿Quién compra? Parece que en determinados 
productos (alimentación, muebles, 
electrodomésticos…) siguen siendo las mujeres 
las que los adquieren principalmente. 
¿Qué se compra? El consumidor actual tiende al ahorro en los productos básicos o 
de primera necesidad pero gasta más en otros sectores. 
¿Dónde se compra? Supermercados, hipermercados…
¿Cuándo se compra? Según diversos estudios sobre hábitos de compra, parece ser 
que los españoles realizamos la adquisición de productos básicos una vez a la 
semana, fundamentalmente los viernes o los sábados. 
- Tendencias 
Predecir el futuro siempre es difícil y todavía más cuando se trata de hablar de 
comportamiento. 
Aun así, se pueden detectar grandes tendencias socioculturales que tienen (y 
tendrán) consecuencias fundamentales para la distribución: 
 El futuro consumidor concederá cada vez más importancia al placer y al 
ocio. 
 El futuro consumidor exigirá cada vez más mayor calidad y mayor variedad 
en los productos. 
 El futuro consumidor tendrá una mayor preocupación por la salud y el 
medio ambiente. 
 El futuro consumidor deseará estar al día en los avances tecnológicos. 
 El futuro consumidor estará más informado y será más selectivo y exigente. 
 El futuro consumidor será más crítico con la publicidad en medios de 
comunicación. 
 El futuro consumidor tenderá a permanecer más tiempo en el hogar. 
3.- Principales instrumentos del conocimiento del consumidor. 
Los instrumentos de conocimiento del consumidor son técnicas de recogida 
de datos para su posterior estudio e interpretación, a fin de traducir en 
comportamientos y tendencias la información aportada por estos. 
Para facilitar estas técnicas estableceremos una doble tipología de 
instrumentos. 
- Instrumentos Cualitativos 
Los estudios cualitativos permiten conocer aspectos del comportamiento del 
consumidor: motivaciones de compra, tipos de consumidores, opiniones sobre 
precio, envases, publicidad…, que no son fácilmente medibles ni cuantificables. 
Las personas, sobre las cuales se realiza este tipo de investigación, pueden de 
alguna manera representar a una determinada colectividad, pero los resultados 
obtenidos no pueden extrapolarse a toda la población. 
Las técnicas más utilizadas son: 
 Test proyectivos: Se utilizan frases incompletas, asociaciones libres de 
palabras, dibujos…, sobre los que el entrevistado debe dar su opinión. 
 Entrevistas en profundidad: El entrevistador propone una serie de 
cuestiones a las que el entrevistado puede responder libremente. 
 Grupos de discusión: Se proponen una serie de cuestiones a un grupo de 
personas que puede debatir sobre ellas.
- Instrumentos Cuantitativos 
Los instrumentos cuantitativos permiten analizar todos aquellos aspectos que 
pueden ser fácilmente medibles y cuantificables, tales como: qué productos se 
compran o se venden más frecuentemente, dónde se compran, cuánto tiempo se 
tarda en hacer la compra, etc. 
Normalmente la información obtenida procede de una muestra que se ha 
considerado representativa de toda la población, y por tanto los resultados de la 
investigación pueden extrapolarse con un mínimo error. 
De este tipo de instrumentos vamos a destacar dos: las encuestas y los paneles. 
Encuestas: Es una técnica de recogida de información 
que se realiza pasando una batería de preguntas o 
cuestionario a las personas que componen la muestra 
elegida. 
Paneles: El panel es una técnica de investigación de 
mercados que obtiene información periódica de una 
muestra de población. Esta muestra puede estar 
constituida por consumidores o por detallistas.
Análisis del consumidor en el punto de venta

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

E material pop.
E material pop.E material pop.
E material pop.
gebecerril
 
Estructuras de los canales de distribucion
Estructuras de los canales de distribucionEstructuras de los canales de distribucion
Estructuras de los canales de distribucion
Julia Castillo
 
Modulo 1 tecnicas de venta
Modulo 1   tecnicas de ventaModulo 1   tecnicas de venta
Modulo 1 tecnicas de venta
douaaera
 
Niveles del lineal y disposición de los productos
Niveles del lineal y disposición de los productosNiveles del lineal y disposición de los productos
Niveles del lineal y disposición de los productos
Atika Slimani Salmoun
 

La actualidad más candente (20)

El surtido
El surtidoEl surtido
El surtido
 
Estrategias de merchandising
Estrategias de merchandisingEstrategias de merchandising
Estrategias de merchandising
 
Gondolas
GondolasGondolas
Gondolas
 
Merchandising
MerchandisingMerchandising
Merchandising
 
Canales de distribucion final
Canales de distribucion finalCanales de distribucion final
Canales de distribucion final
 
Tema 4. distribución. dc ii
Tema 4. distribución. dc iiTema 4. distribución. dc ii
Tema 4. distribución. dc ii
 
E material pop.
E material pop.E material pop.
E material pop.
 
Comportamiento del Consumidor
Comportamiento del Consumidor Comportamiento del Consumidor
Comportamiento del Consumidor
 
Canales de distribucion capitulo iii
Canales de distribucion capitulo iiiCanales de distribucion capitulo iii
Canales de distribucion capitulo iii
 
Estrategias ATL, BTL y Digitales
Estrategias ATL, BTL y DigitalesEstrategias ATL, BTL y Digitales
Estrategias ATL, BTL y Digitales
 
Estructuras de los canales de distribucion
Estructuras de los canales de distribucionEstructuras de los canales de distribucion
Estructuras de los canales de distribucion
 
Evaluacion de proveedores
Evaluacion de proveedoresEvaluacion de proveedores
Evaluacion de proveedores
 
4 pasos para generar un planograma
4 pasos para generar un planograma4 pasos para generar un planograma
4 pasos para generar un planograma
 
Propuesta Campaña de Publicidad DMaiz
Propuesta Campaña de Publicidad DMaizPropuesta Campaña de Publicidad DMaiz
Propuesta Campaña de Publicidad DMaiz
 
Merchandising
MerchandisingMerchandising
Merchandising
 
Modulo 1 tecnicas de venta
Modulo 1   tecnicas de ventaModulo 1   tecnicas de venta
Modulo 1 tecnicas de venta
 
El Lineal y sus Funciones
El Lineal y sus FuncionesEl Lineal y sus Funciones
El Lineal y sus Funciones
 
Estudio de mercado gourmet en mexico
Estudio de mercado gourmet en mexicoEstudio de mercado gourmet en mexico
Estudio de mercado gourmet en mexico
 
Estrategias de promocion
Estrategias de promocionEstrategias de promocion
Estrategias de promocion
 
Niveles del lineal y disposición de los productos
Niveles del lineal y disposición de los productosNiveles del lineal y disposición de los productos
Niveles del lineal y disposición de los productos
 

Destacado

Imagen y posicionamiento de marca
Imagen y posicionamiento de marcaImagen y posicionamiento de marca
Imagen y posicionamiento de marca
Ginis Cortes
 
Presentación observatorio Ecommerce GFK
Presentación observatorio Ecommerce GFKPresentación observatorio Ecommerce GFK
Presentación observatorio Ecommerce GFK
Zenith España
 
Cómo perder ventas con una cabecera de góndola en retail. Jacinto Llorca @jac...
Cómo perder ventas con una cabecera de góndola en retail. Jacinto Llorca @jac...Cómo perder ventas con una cabecera de góndola en retail. Jacinto Llorca @jac...
Cómo perder ventas con una cabecera de góndola en retail. Jacinto Llorca @jac...
Jacinto Llorca
 
Estado civil de las personas
Estado civil de las personasEstado civil de las personas
Estado civil de las personas
guest566be1
 
Presentación Animación del punto de venta
Presentación Animación del punto de venta  Presentación Animación del punto de venta
Presentación Animación del punto de venta
Marii Alvar Agui
 
Merchandising y Animación del punto de venta
Merchandising y Animación del punto de ventaMerchandising y Animación del punto de venta
Merchandising y Animación del punto de venta
priscillabonilla
 
Ciclo de vida de una computadora desde los
Ciclo de vida de una computadora desde losCiclo de vida de una computadora desde los
Ciclo de vida de una computadora desde los
YeeYii
 

Destacado (20)

Imagen y posicionamiento de marca
Imagen y posicionamiento de marcaImagen y posicionamiento de marca
Imagen y posicionamiento de marca
 
Estudios de usos, hàbitos y actitudes de compra
Estudios de usos, hàbitos y actitudes de compraEstudios de usos, hàbitos y actitudes de compra
Estudios de usos, hàbitos y actitudes de compra
 
Mi comportamiento y actitudes ante el cliente
Mi comportamiento y actitudes ante el clienteMi comportamiento y actitudes ante el cliente
Mi comportamiento y actitudes ante el cliente
 
¿Cómo dar experiencias de marca de valor?
¿Cómo dar experiencias de marca de valor?¿Cómo dar experiencias de marca de valor?
¿Cómo dar experiencias de marca de valor?
 
Organización del punto de venta
Organización del punto de ventaOrganización del punto de venta
Organización del punto de venta
 
Tendencias en el punto de venta
Tendencias en el punto de ventaTendencias en el punto de venta
Tendencias en el punto de venta
 
Canal de distribucion
Canal de distribucionCanal de distribucion
Canal de distribucion
 
Presentación observatorio Ecommerce GFK
Presentación observatorio Ecommerce GFKPresentación observatorio Ecommerce GFK
Presentación observatorio Ecommerce GFK
 
Organización del punto de venta para atraer nuevos clientes
Organización del punto de venta para atraer nuevos clientesOrganización del punto de venta para atraer nuevos clientes
Organización del punto de venta para atraer nuevos clientes
 
Análisis del proceso de compra
Análisis del proceso de compraAnálisis del proceso de compra
Análisis del proceso de compra
 
Cómo perder ventas con una cabecera de góndola en retail. Jacinto Llorca @jac...
Cómo perder ventas con una cabecera de góndola en retail. Jacinto Llorca @jac...Cómo perder ventas con una cabecera de góndola en retail. Jacinto Llorca @jac...
Cómo perder ventas con una cabecera de góndola en retail. Jacinto Llorca @jac...
 
Planeamiento integrado de marketing
Planeamiento integrado de marketingPlaneamiento integrado de marketing
Planeamiento integrado de marketing
 
Modelado UML de sistema punto venta
Modelado UML de sistema punto ventaModelado UML de sistema punto venta
Modelado UML de sistema punto venta
 
Estado civil de las personas
Estado civil de las personasEstado civil de las personas
Estado civil de las personas
 
Canal de distribucion final
Canal de distribucion finalCanal de distribucion final
Canal de distribucion final
 
Presentación Animación del punto de venta
Presentación Animación del punto de venta  Presentación Animación del punto de venta
Presentación Animación del punto de venta
 
Merchandising y Animación del punto de venta
Merchandising y Animación del punto de ventaMerchandising y Animación del punto de venta
Merchandising y Animación del punto de venta
 
LA COMUNICACIÓN PRESENCIAL
LA COMUNICACIÓN PRESENCIALLA COMUNICACIÓN PRESENCIAL
LA COMUNICACIÓN PRESENCIAL
 
Ciclo de vida de una computadora desde los
Ciclo de vida de una computadora desde losCiclo de vida de una computadora desde los
Ciclo de vida de una computadora desde los
 
Técnicas de Animación en el Punto de Venta Carrefour La Linea - Trabajo CFGS ...
Técnicas de Animación en el Punto de Venta Carrefour La Linea - Trabajo CFGS ...Técnicas de Animación en el Punto de Venta Carrefour La Linea - Trabajo CFGS ...
Técnicas de Animación en el Punto de Venta Carrefour La Linea - Trabajo CFGS ...
 

Similar a Análisis del consumidor en el punto de venta

Comportamiento de compra del consumidor
Comportamiento de compra del consumidorComportamiento de compra del consumidor
Comportamiento de compra del consumidor
miligatix
 
Comportamiento del consumidor
Comportamiento del consumidorComportamiento del consumidor
Comportamiento del consumidor
Anibal De Oca
 
Presentacion word blog eduardo
Presentacion word blog eduardoPresentacion word blog eduardo
Presentacion word blog eduardo
Eduardogory
 
Proceso de decision de compra
Proceso de decision de compraProceso de decision de compra
Proceso de decision de compra
Princess Rock
 

Similar a Análisis del consumidor en el punto de venta (20)

Proceso cognitivos del consumidor.
Proceso cognitivos del consumidor.Proceso cognitivos del consumidor.
Proceso cognitivos del consumidor.
 
Comportamiento del consumidor
Comportamiento del consumidorComportamiento del consumidor
Comportamiento del consumidor
 
Comportamiento del consumidor_8
Comportamiento del consumidor_8Comportamiento del consumidor_8
Comportamiento del consumidor_8
 
Mercado de consumo
Mercado de consumoMercado de consumo
Mercado de consumo
 
Los mercados de consumo
Los mercados de consumoLos mercados de consumo
Los mercados de consumo
 
Proceso cognitivo en la toma de decisiones del
Proceso cognitivo en la toma de decisiones delProceso cognitivo en la toma de decisiones del
Proceso cognitivo en la toma de decisiones del
 
Fenomeno social del consumo
Fenomeno social del consumoFenomeno social del consumo
Fenomeno social del consumo
 
Mercadeo
MercadeoMercadeo
Mercadeo
 
Comportamiento de compra del consumidor
Comportamiento de compra del consumidorComportamiento de compra del consumidor
Comportamiento de compra del consumidor
 
PROCESO COGNITIVO EN LA TOMA DE DESICIONES DEL CONSUMIDOR
PROCESO COGNITIVO EN LA TOMA DE DESICIONES DEL CONSUMIDORPROCESO COGNITIVO EN LA TOMA DE DESICIONES DEL CONSUMIDOR
PROCESO COGNITIVO EN LA TOMA DE DESICIONES DEL CONSUMIDOR
 
CC 2022 sesión 1.pptx
CC 2022 sesión 1.pptxCC 2022 sesión 1.pptx
CC 2022 sesión 1.pptx
 
Mercado y comportamiento del consumidor
Mercado y comportamiento del consumidorMercado y comportamiento del consumidor
Mercado y comportamiento del consumidor
 
Spicologia del consumidor
Spicologia del consumidorSpicologia del consumidor
Spicologia del consumidor
 
Mercados de consumo y comportamiento de compra
Mercados de consumo y comportamiento de compraMercados de consumo y comportamiento de compra
Mercados de consumo y comportamiento de compra
 
Comportamiento del consumidor
Comportamiento del consumidorComportamiento del consumidor
Comportamiento del consumidor
 
Luis marin 12260759
Luis marin 12260759Luis marin 12260759
Luis marin 12260759
 
Presentacion word blog eduardo
Presentacion word blog eduardoPresentacion word blog eduardo
Presentacion word blog eduardo
 
Proceso de decision de compra
Proceso de decision de compraProceso de decision de compra
Proceso de decision de compra
 
Procesos
ProcesosProcesos
Procesos
 
Pedro gonzalez mba
Pedro gonzalez mbaPedro gonzalez mba
Pedro gonzalez mba
 

Último

Extracto general.pdf de extracto del banco
Extracto general.pdf de extracto del bancoExtracto general.pdf de extracto del banco
Extracto general.pdf de extracto del banco
ssuser3307a91
 
NOVEDADES RED.ES. Nuevos segmentos y Kit consulting
NOVEDADES RED.ES. Nuevos segmentos y Kit consultingNOVEDADES RED.ES. Nuevos segmentos y Kit consulting
NOVEDADES RED.ES. Nuevos segmentos y Kit consulting
JAndresDuVa
 
ArEvalo ASN SD TESIS TARAPOTO PERU 2022 PP
ArEvalo ASN SD TESIS TARAPOTO PERU 2022 PPArEvalo ASN SD TESIS TARAPOTO PERU 2022 PP
ArEvalo ASN SD TESIS TARAPOTO PERU 2022 PP
FLORDEMARAQUISPESALA
 
Proyecto de aprendizaje_ DÍA DE LA MADRE.docx
Proyecto de aprendizaje_ DÍA DE LA MADRE.docxProyecto de aprendizaje_ DÍA DE LA MADRE.docx
Proyecto de aprendizaje_ DÍA DE LA MADRE.docx
YURISAYRI
 

Último (20)

Extracto general.pdf de extracto del banco
Extracto general.pdf de extracto del bancoExtracto general.pdf de extracto del banco
Extracto general.pdf de extracto del banco
 
Revista La Verdad - Edición Abril 2024
Revista La Verdad  -  Edición Abril 2024Revista La Verdad  -  Edición Abril 2024
Revista La Verdad - Edición Abril 2024
 
PRESENTACION FIDELIZACION DE CLIENTES.ppt
PRESENTACION FIDELIZACION DE CLIENTES.pptPRESENTACION FIDELIZACION DE CLIENTES.ppt
PRESENTACION FIDELIZACION DE CLIENTES.ppt
 
Cosas generales sobre la empresa mezcal con orgullo
Cosas generales sobre la empresa mezcal con orgulloCosas generales sobre la empresa mezcal con orgullo
Cosas generales sobre la empresa mezcal con orgullo
 
PPT MEF en Vivo_Cuenta General de la República 2022 (PDF).pdf
PPT MEF en Vivo_Cuenta General de la República 2022 (PDF).pdfPPT MEF en Vivo_Cuenta General de la República 2022 (PDF).pdf
PPT MEF en Vivo_Cuenta General de la República 2022 (PDF).pdf
 
MENTORÍA en Habilidades Blandas Comunicación Efectiva, Trabajo en Equipo, L...
MENTORÍA en Habilidades Blandas Comunicación Efectiva, Trabajo en Equipo, L...MENTORÍA en Habilidades Blandas Comunicación Efectiva, Trabajo en Equipo, L...
MENTORÍA en Habilidades Blandas Comunicación Efectiva, Trabajo en Equipo, L...
 
NOVEDADES RED.ES. Nuevos segmentos y Kit consulting
NOVEDADES RED.ES. Nuevos segmentos y Kit consultingNOVEDADES RED.ES. Nuevos segmentos y Kit consulting
NOVEDADES RED.ES. Nuevos segmentos y Kit consulting
 
Mezcal con orgullo: Empresa que fabrica mezcal
Mezcal con orgullo: Empresa que fabrica mezcalMezcal con orgullo: Empresa que fabrica mezcal
Mezcal con orgullo: Empresa que fabrica mezcal
 
Imágenes de cortinas, persianas, toldos, etc.
Imágenes de cortinas, persianas, toldos, etc.Imágenes de cortinas, persianas, toldos, etc.
Imágenes de cortinas, persianas, toldos, etc.
 
ArEvalo ASN SD TESIS TARAPOTO PERU 2022 PP
ArEvalo ASN SD TESIS TARAPOTO PERU 2022 PPArEvalo ASN SD TESIS TARAPOTO PERU 2022 PP
ArEvalo ASN SD TESIS TARAPOTO PERU 2022 PP
 
Programas Generación Digital · Generación D Pymes - Personas de Equipos Direc...
Programas Generación Digital · Generación D Pymes - Personas de Equipos Direc...Programas Generación Digital · Generación D Pymes - Personas de Equipos Direc...
Programas Generación Digital · Generación D Pymes - Personas de Equipos Direc...
 
Proyecto de aprendizaje_ DÍA DE LA MADRE.docx
Proyecto de aprendizaje_ DÍA DE LA MADRE.docxProyecto de aprendizaje_ DÍA DE LA MADRE.docx
Proyecto de aprendizaje_ DÍA DE LA MADRE.docx
 
576Presentación CULPA PATRONAL (Responsabilidad Civil y Penal).pdf
576Presentación CULPA PATRONAL (Responsabilidad Civil y Penal).pdf576Presentación CULPA PATRONAL (Responsabilidad Civil y Penal).pdf
576Presentación CULPA PATRONAL (Responsabilidad Civil y Penal).pdf
 
METODOLOGIA_DE_LA_INVESTIGACION_LAS_RUTA.pdf
METODOLOGIA_DE_LA_INVESTIGACION_LAS_RUTA.pdfMETODOLOGIA_DE_LA_INVESTIGACION_LAS_RUTA.pdf
METODOLOGIA_DE_LA_INVESTIGACION_LAS_RUTA.pdf
 
REGIMEN LABORAL - MYPE EN EL PERU 2024.pptx
REGIMEN LABORAL - MYPE EN EL PERU 2024.pptxREGIMEN LABORAL - MYPE EN EL PERU 2024.pptx
REGIMEN LABORAL - MYPE EN EL PERU 2024.pptx
 
Presentación Mezcal con orgullo para pagina mix
Presentación Mezcal con orgullo para pagina mixPresentación Mezcal con orgullo para pagina mix
Presentación Mezcal con orgullo para pagina mix
 
JAMAL SPORTS.pptx.documento_de_explicacion
JAMAL SPORTS.pptx.documento_de_explicacionJAMAL SPORTS.pptx.documento_de_explicacion
JAMAL SPORTS.pptx.documento_de_explicacion
 
Infografía RESPONSABILIDAD CIVIL Y PENAL - CULPA PATRONAL
Infografía RESPONSABILIDAD CIVIL Y PENAL - CULPA PATRONALInfografía RESPONSABILIDAD CIVIL Y PENAL - CULPA PATRONAL
Infografía RESPONSABILIDAD CIVIL Y PENAL - CULPA PATRONAL
 
Planeación estratégica y PETI para la empresa.pptx
Planeación estratégica y PETI para la empresa.pptxPlaneación estratégica y PETI para la empresa.pptx
Planeación estratégica y PETI para la empresa.pptx
 
APE 7. SEMANA 7 PROYECTOS DE INVERSIÓN.pdf
APE 7. SEMANA 7 PROYECTOS DE INVERSIÓN.pdfAPE 7. SEMANA 7 PROYECTOS DE INVERSIÓN.pdf
APE 7. SEMANA 7 PROYECTOS DE INVERSIÓN.pdf
 

Análisis del consumidor en el punto de venta

  • 1. ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR EN EL PUNTO DE VENTA 1.- El comportamiento del Consumidor El comportamiento del consumidor puede definirse como el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y disponer de los productos, servicios e ideas que esperan que satisfagan sus necesidades. El estudio del comportamiento del consumidor es un análisis acerca de la forma en la que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (dinero, tiempo, esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo. Incluye el estudio de qué compran, por qué lo compran, cómo lo compran, cuándo lo compran, dónde lo compran y con qué frecuencia lo compran. - Proceso de decisión de compra Se conoce como proceso de decisión de compra a las etapas por las que pasa el comprador para decidir la compra de productos y servicios. El proceso de decisión de compra de los consumidores incluye cinco etapas: 1ª etapa: Reconocimiento de una necesidad El proceso de compra se inicia cuando el consumidor siente una necesidad, que puede responder a estímulos internos (hambre, frío,...) o externos (publicidad). Así, la publicidad en el punto de venta, una exhibición preferente de los productos o el uso de medios que ralenticen la circulación del cliente por el establecimiento pueden crear una necesidad en el cliente. 2ª etapa: Búsqueda de información Tras reconocer una necesidad, se busca información para satisfacerla en la familia, los amigos, los vecinos, etc. Es importante que el surtido esté bien clasificado y señalado para que el cliente conozca y localice con facilidad los productos que está buscando. 3ª etapa: Evaluación de alternativas En esta fase el consumidor analizará las cualidades de cada marca y las satisfacciones que le proporcionará para posteriormente desarrollar un conjunto de creencias y actitudes al respecto. 4ª etapa: Decisión de compra Cuando la capacidad de compra se lo permite y sus personas allegadas tienen una actitud favorable a sus preferencias, el consumidor comprará su marca preferida.
  • 2. 5ª etapa: Comportamiento post-compra Si el comprador queda satisfecho con el producto, hablará bien de la marca y del punto de venta. Si la experiencia resulta insatisfactoria, es posible que no vuelva a comprar el mismo producto y que cambie de punto de venta. Puede ser que incluso presente una queja en el punto de venta o en la oficina del consumidor y que prevenga a sus allegados al respecto - Comportamiento en el punto de venta El 70% de las decisiones de compra se hacen en el punto de venta, según los expertos. De ahí, la importancia de saber qué hace al consumidor desencantarse por una u otra marca. En este proceso (rápido) de decisión de compra, diversos investigadores han señalado cuatro fases que se conocen con el nombre de “Fórmula AIDA”: Atención: Ya sea por el envase del producto o por la presentación del mismo, el proceso de compra comienza en el momento en el que el cliente dirige su atención hacia un artículo concreto. Interés: Fijada la atención del posible comprador en un producto, éste obtendrá –del producto en sí o del vendedor- información sobre sus características, propiedades, ventajas, precio… Deseo: Si la evaluación de la información recibida es positiva, el comprador sentirá el deseo de adquirir el producto. Acción: Una vez sentido el deseo, se procede a la compra. De esta fórmula se desprende necesidad de que el comerciante conozca este proceso para presentar los productos del modo más atractivo posible (presentación material), y dotarles de “vida” para que por sí mismos puedan inducir a la compra (presentación psicológica). Existen dos grandes categorías de comportamiento en el punto de venta:  Compras previstas  Compras por impulso.
  • 3. 2.- Habito de Consumo Ya que conocemos las fases del proceso que conduce a la compra y algo del comportamiento del consumidor en el punto de venta, cabe preguntarnos ¿consumimos igual ahora que antes? El consumidor español de hace unos pocos años nada tiene que ver con el que hoy se encuentran los fabricantes y distribuidores. En los últimos años se han modificado sustancialmente los hábitos de consumo. - Antecedentes y Evolución En los años 50 y 60, los españoles compraban, según su poder adquisitivo no muy elevado aquellos artículos que llamamos de primera necesidad. En la década de los 70, mejora el poder adquisitivo. Se entra de lleno en lo que llamamos sociedad de consumo. A partir de la década de los 80, se observa una importante evolución en su comportamiento: es mucho más crítico, más exigente y su consumo no depende ya del poder adquisitivo sino de otras motivaciones. El consumidor ha cambiado porque también lo ha hecho la sociedad en la que se desenvuelve; el crecimiento económico, la incorporación de la mujer al trabajo, el aumento de población en las ciudades, la mejora en el nivel cultural, el cambio de valores… son algunos de los factores que han provocado la modificación del comportamiento del consumidor español, quien, a su vez, ha influido en los cambios comerciales. - Situación Actual Definir al consumidor actual es difícil, dado que influyen en su comportamiento multitud de factores sociales, económicos, culturales, personales. ¿Quién compra? Parece que en determinados productos (alimentación, muebles, electrodomésticos…) siguen siendo las mujeres las que los adquieren principalmente. ¿Qué se compra? El consumidor actual tiende al ahorro en los productos básicos o de primera necesidad pero gasta más en otros sectores. ¿Dónde se compra? Supermercados, hipermercados…
  • 4. ¿Cuándo se compra? Según diversos estudios sobre hábitos de compra, parece ser que los españoles realizamos la adquisición de productos básicos una vez a la semana, fundamentalmente los viernes o los sábados. - Tendencias Predecir el futuro siempre es difícil y todavía más cuando se trata de hablar de comportamiento. Aun así, se pueden detectar grandes tendencias socioculturales que tienen (y tendrán) consecuencias fundamentales para la distribución:  El futuro consumidor concederá cada vez más importancia al placer y al ocio.  El futuro consumidor exigirá cada vez más mayor calidad y mayor variedad en los productos.  El futuro consumidor tendrá una mayor preocupación por la salud y el medio ambiente.  El futuro consumidor deseará estar al día en los avances tecnológicos.  El futuro consumidor estará más informado y será más selectivo y exigente.  El futuro consumidor será más crítico con la publicidad en medios de comunicación.  El futuro consumidor tenderá a permanecer más tiempo en el hogar. 3.- Principales instrumentos del conocimiento del consumidor. Los instrumentos de conocimiento del consumidor son técnicas de recogida de datos para su posterior estudio e interpretación, a fin de traducir en comportamientos y tendencias la información aportada por estos. Para facilitar estas técnicas estableceremos una doble tipología de instrumentos. - Instrumentos Cualitativos Los estudios cualitativos permiten conocer aspectos del comportamiento del consumidor: motivaciones de compra, tipos de consumidores, opiniones sobre precio, envases, publicidad…, que no son fácilmente medibles ni cuantificables. Las personas, sobre las cuales se realiza este tipo de investigación, pueden de alguna manera representar a una determinada colectividad, pero los resultados obtenidos no pueden extrapolarse a toda la población. Las técnicas más utilizadas son:  Test proyectivos: Se utilizan frases incompletas, asociaciones libres de palabras, dibujos…, sobre los que el entrevistado debe dar su opinión.  Entrevistas en profundidad: El entrevistador propone una serie de cuestiones a las que el entrevistado puede responder libremente.  Grupos de discusión: Se proponen una serie de cuestiones a un grupo de personas que puede debatir sobre ellas.
  • 5. - Instrumentos Cuantitativos Los instrumentos cuantitativos permiten analizar todos aquellos aspectos que pueden ser fácilmente medibles y cuantificables, tales como: qué productos se compran o se venden más frecuentemente, dónde se compran, cuánto tiempo se tarda en hacer la compra, etc. Normalmente la información obtenida procede de una muestra que se ha considerado representativa de toda la población, y por tanto los resultados de la investigación pueden extrapolarse con un mínimo error. De este tipo de instrumentos vamos a destacar dos: las encuestas y los paneles. Encuestas: Es una técnica de recogida de información que se realiza pasando una batería de preguntas o cuestionario a las personas que componen la muestra elegida. Paneles: El panel es una técnica de investigación de mercados que obtiene información periódica de una muestra de población. Esta muestra puede estar constituida por consumidores o por detallistas.