El documento presenta información sobre modelos de negocios. Describe los nueve componentes clave de un modelo de negocios (propuesta de valor, clientes objetivo, canales, relaciones con clientes, flujos de ingresos, recursos clave, actividades clave, asociaciones clave y estructura de costos) según el marco de Alex Osterwalder. Además, incluye ejemplos y casos de empresas que han innovado sus modelos de negocios.

1. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Propuesta de
Valor
Relación
Clientes TargetRed de Valor
Modelo de
Operación
Estructura de
Ingresos
CanalesCapacidades
Estructura de
Costos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder
¿Quién?
¿Cómo?
¿Qué?
¿Cuánto?
Asunción 22 y 23 de Agosto del 2014
rodrigo_saa

2. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saaFuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013

3. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saaFuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013

4. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
US$ 0.4
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013

5. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
US$ 1.4
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013

6. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
US$ 1.6

7. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
US$ 1.8
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013

8. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
US$ 5.3
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013

9. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
US$ 6.2
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013

10. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
US$ 7.1
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013

11. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
US$ 7.5
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013

12. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
US$ 11.5
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013

13. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
US$ 15.9
Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013

14. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saawww.innspiral.com

15. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
La búsqueda del Yo ideal, se explica por el rol simbólico del consumo,
por lo que debemos entender las significancias de una oferta
¿Nos compran lo mismo que vendemos?
Aprendizaje
Networking Autoevaluación
Cumpliendo una orden
Ideas nuevas
Por mis amigos
Actualización
Obligación
Curiosidad
Marca y Tradición
Todos estos significados son conducentes a su propios “Yo ideal”
y están fuertemente influenciados (casi determinados) por las emociones

16. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Consultor – Innovación
…
y Comportamiento del
Consumidor

17. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Pregunta:
¿qué es una emoción?
Las emociones son una reacción fisiológica y psicológica en 3
dimensiones:
1. Componente mental (sentimiento)
2. Componente fisiológica (reacciones en todo el organismo)
3. Componente motora (disposición de acción)

18. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Aunque son más difíciles de reconocer, las
emociones positivas tienen un rol
adaptativo fundamental para las personas
Emociones negativas:
Son más urgentes. Nos obligan a
recurrir a patrones bien establecidos
y rápidos (no improvisar)
Emociones positivas:
No son urgentes. Nos
predisponen a generar nuevas
alternativas por medio de
mayores recursos disponibles
Fuente: Barbara Fredrickson (1998) “The Broaden and Build Theory of Positive
Emotions”

19. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa19
El líder del equipo SWAT, debe
conocer la emoción en tiempo
real de cada miembro de su
equipo

20. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Un dato:
Matar al
“Rubén Darío Da Rosa”

21. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Clientes Target
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder

22. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder
Propuesta de
Valor

23. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Canales
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder

24. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Relación
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder

25. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Estructura de
Ingresos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder

26. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Capacidades
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder

27. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Modelo de
Operación
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder

28. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Red de Valor
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder

29. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Estructura de
Costos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder

30. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Propuesta de
Valor
Relación
Clientes TargetRed de Valor
Modelo de
Operación
Estructura de
Ingresos
CanalesCapacidades
Estructura de
Costos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder

31. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Propuesta de
Valor
Relación
Clientes TargetRed de Valor
Modelo de
Operación
Estructura de
Ingresos
CanalesCapacidades
Estructura de
Costos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder
¿Quién?
¿Cómo?
¿Qué?
¿Cuánto?

32. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Early Adopters

33. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
¿Con qué
Hobby
empezar?

34. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Masa crítica de dentistas

35. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Propuesta de
Valor
Relación
Clientes TargetRed de Valor
Modelo de
Operación
Estructura de
Ingresos
CanalesCapacidades
Estructura de
Costos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder

36. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa

37. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Las principales empresas mundiales apuestan en la innovación en
el Modelo de Negocios como respuesta a los desafíos actuales
Porcentaje de empresas que desean
cambiar su modelo de negocio
No cambiar
2%
Cambio moderado
29%
Extenso cambio
69%
Fuente: Global CEO Study 2008 The Enterprise of the Future
Relevancia de la innovación en Modelos de Negocio
El 69% de las principales empresas
mundiales planean realizar cambios
significativos en su Modelo de Negocios en
los próximos años
Los CEOs a nivel mundial reconocen la
importancia de innovar en el Modelo de
Negocios como factor clave de
competitividad y sustentabilidad
37

38. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Las empresas de alto rendimiento presentan un mayor enfoque
en la innovación en Modelos de Negocio
Enfoques de innovación en empresas competidoras
0%
20%
40%
60%
80%
100%
16%
Empresas de bajos
rendimientos
30%
Empresas de altos
rendimientos
Innovación Operaciones
Innovación en Productos
y Servicios
Innovación en Modelo
de Negocios
38
Fuente: Global CEO Study 2006 Expanding the Innovation Horizon

39. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
La visualización del Modelo de Negocios permite enfocar los
esfuerzos de la organización en las variables clave
Ventajas de la visión de Modelo de Negocio
Mejorar entendimiento
de las variables clave
del negocio
Identificar
oportunidades
para desarrollar
innovaciones en
cada componente
Explorar el potencial de
cada negocio de ser
auto-sustentable
Fuente: Osterwalder, Lagha, and Pigneur (2002)
1
2
3
¿Cómo? ¿Quién?¿Qué?
¿Cuánto?
39
4 Maximizar
sinergias y evitar
confusiones entre
distintos negocios

40. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder
¿Cómo? ¿Quién?¿Qué?
¿Cuánto?
Propuesta de
Valor
Relación Clientes
Target
Red de Valor
Modelo de
Operación
Estructura de Ingresos
CanalesCapacidades
Estructura de Costos
Segmento
alto poder
adquisitivo
I love
Apple
Costos de
cambio
Retail
Software
y tienda
iTunes
Apple.comApple
Store
Desarrollad.
de aplics.
Personas
talentosas
Software
iTunes
Marca
AppleContenidos
Hardware
Design de
soft y
hardware Marketing
y ventas
Productores
de hardware
Editoras de
contenidos
Personas,
Design,
Desarrollo
Marketing
y ventas
Producción
de hardware
Licencias
de
contenido
Altos
márgenes
por hardware
Contenido
(alto
volumen)
App. Store
30% de
aplicaciones
Gestión
Aplicaciones

41. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Negocios Free
• BACKMEDIA es un
sistema innovador que ofrece
fotocopias gratis a los
estudiantes universitarios. Las
hojas tienen por un lado el
material de estudio y por el
otro publicidad.
• BLYK modelo de negocio
free donde jóvenes entre 15 y
24 años trabajan a cambio de
$12.500 en minutos y
mensajes de texto gratis. El
trabajo consiste en contestar 6
mensajes multimedia al día.
• La TELEVISIÓN
ABIERTA es otro ejemplo de
este tipo de negocio sustentado bajo
la publicidad.Nuevos modelos de negocios con un factor
importante.
Los consumidores no pagan por el
producto o servicio que consumen

42. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Notas:
AP:
Alumbrad
o Público
Chilectra: La transformación
del Modelo de Negocio AP
Durante años fueron el monopolio, por costumbre,
de la instalación, mantención y suministro del AP de
su zona de concesión
1. Durante el periodo de Monopolio cobraron
“excelentes” márgenes"
2. Cuando llegó la competencia, un ex
Chilectra: bajaron los precios, aumentaron
la licitaciones y había rabia en los
municipios"
3. Hubo que partir de nuevo el 2004, y vender
seguridad ciudadana, es decir “votos para
los alcaldes” y reinventarse"

43. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa

44. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa

45. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa

46. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Tendencias u Oportunidades Insights o necesidades
Fortalezas y gustos
FOCO

47. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
CrystalLagoons
San Alfonso del Mar (Algarrobo)
Desde un “problema resignado” surge
una nueva solución integral para un
problema global
Record Guinness a la piscina más
grande del mundo (1.013 m de largo y
un área de 8 ha)
Permite ver oportunidades
“desacartadas” por otros

48. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa

49. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Tendencias u Oportunidades Insights o necesidades
Fortalezas y gustos
FOCO

50. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
BEME
El análisis se adapta a la naturaleza de
los clientes, evaluándolos
cualitativamente a través del orden de
su local o el manejo de caja
Presto
BehaviouralScoring de los candidatos a
crédito se realiza a través del análisis
financiero detallado y exhaustivo
Soluciones diferentes,
antagonistas, exitosas y
exportadas

51. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Nota: la definición de Innovación en MLP considera mejoras significativas en la eficiencia de los procesos actuales
Fuente: Innspiral
Caso
Minera los Pelambres definió y comunicó como uno de sus
focos ¿Cómo usar la gravedad en la Mina?
Desafío
Proceso
Resultado
Todos los materiales de mina (roca quebrada) son trasladados
desde su origen en mina hasta su correspondiente punto de
vaciado íntegramente a bordo de un camión
Uso de la fuerza de gravedad
para el traslado de materiales
de mina (roca quebrada)
desde cotas altas a cotas
inferiores. Se vislumbran
varias ubicaciones tipos de
material y cantidades
factibles. Generando un VAN
de US$ 6,5 MM
Se identificó, reformuló y comunicó a los líderes de
innovación el desafío “Uso de la gravedad”, gestionando la
preincubación y evaluación
Lugar
de
vaciado
Lugar
de
extracción

52. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
La observación implica involucrarse con la persona observada,
estando concientes de las distorsiones que introducimos
Existen tantas realidades como observadores
… es importante
recordar que
generalmente el
hombre actúa sobre
percepciones
selectivas
(Ej. Todorov: Hermenéutica de Colón)
La observación está
basada en
percepciones …
Mind sights
Roger N. Shepard, 1990

53. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Amancio Ortega
Da espacio a aprender, desde
otras áreas, industrias o
realidades

54. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Mariana Pajón
Nos invita a buscar soluciones
con otros …
Tomás González

55. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
TRANSFORMAR
1er paso: Conservar
Capacidades actuales
y por desarrollar

56. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Tendencias u Oportunidades Insights o necesidades
Fortalezas y gustos
FOCO

57. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Gestión de Ideas
Este modelo de gestión de innovación considera la aplicación de
prácticas multidisciplinarias en el desarrollo de innovaciones
Prácticas de Pixar
A. “Trust” de cerebros: Cuando un director y un
productor sienten que necesitan ayuda, reúnen a un
grupo compuesto por los 8 directores de Pixar para
discutir sobre el problema.
B. Las diarias: las personas muestran su trabajo
diariamente a distintos niveles de la organización,
aunque esté incompleto, alentándolos a hacer
comentarios.
C. Existen equipos de incubación de ideas en
vez de equipos de creación de ideas: Estos
equipos ayudan a refinar las ideas hasta un punto que
puedan convencer a los cineastas consagrados de que
sus ideas tienen el potencial para ser grandes películas
D. Seguir de cerca las innovaciones que surgen
en la comunidad académica: Los artistas
técnicos de Pixar publican sus investigaciones y
participan en conferencias del sector para atraer nuevo
talento e ideas desde el mundo académico
Fuente: El Sello Pixar, Análisis IGT
Si Ud. le da una buena idea a un equipo mediocre ellos la van a
estropear, si le da una idea mediocre a un gran equipo, ellos la
van a mejorar o la van a descartar y crear algo que sí
funcione

58. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Propuesta de
Valor
Relación
Clientes TargetRed de Valor
Modelo de
Operación
Estructura de
Ingresos
CanalesCapacidades
Estructura de
Costos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder

59. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Propuesta de
Valor
Relación
Clientes TargetRed de Valor
Modelo de
Operación
Estructura de
Ingresos
CanalesCapacidades
Estructura de
Costos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder
¿Quién?
¿Cómo?
¿Qué?
¿Cuánto?

60. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
(re) Aprender a Observar
Involucrarse, Comprender y Comprometerse con los clientes
para …
Sorprender y Co Crear valor para los clientes
Multiplicar los paradigmas
y las historias

61. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Propuesta de
Valor
Relación
Clientes TargetRed de Valor
Modelo de
Operación
Estructura de
Ingresos
CanalesCapacidades
Estructura de
Costos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder
¿Quién?
¿Cómo?
¿Qué?
¿Cuánto?

62. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
18 Minutos

63. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa

64. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa

65. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
NOSOTROS somos consumidores, con necesidades, deseos, emociones,
y restricciones presupuestarias … interactuando en un contexto
El habitus
Ritos Sociales:
• Religiosos
• Mágicos
• Estéticos
• Ritos de Pasaje
• Festividades del Calendario
• Ritos de Civismo
• Ritos de Grupos Pequeños
• Ritos Familiares
• Rituales Personales Cotidianos
La Historia es hoy !! M. Hidegger
Soy yo y mis circunstancias !! Ortega y Gasset

66. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Invertec
Desarrollo de jugos con base en
hortalizas para el mercado japonés
Teniendo los recursos de planta de
producción de jugo, planta de
deshidratación y red de 100
productores de pimientos rojos
Kagome, un actor del mercado
japonés, transmite la costumbre nipona
de consumo de jugos de vegetales.
Proporcionó expertos y acceso a
pruebas de prototipo con consumidores
en Tokyo.
US$ 1,5 millón de ventas al primer año
de lanzamiento al mercado

67. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Etnografía de la Data para la Acción
Integración de información cualitativa
y cuantitativa del cliente en un solo
modelo de datos, comprendiendo
su conducta, potenciando así el
análisis, la gestión comercial y su
rentabilización
Etnografía de la
Data
Fuente: Formulisa

68. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa

69. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
“No quiero que mi hijo se
vaya a malear”
Sra. Marta Aguilar
45 años, Recoleta
¿Es enjuiciable?

70. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Es importante distinguir entre observaciones e interpretaciones,
buscamos un insight!! los más potentes dan cuenta de paradojas
¡Cuidado con las Obviedades!
“Rito” tradicional, esquema de hitos sucesivos a través de los cuales se desarrolla la experiencia de consumo1
Lenguaje, palabras definen o califican la experiencia de consumo en la que están participando
Influencias: sean estas Normativo – Instrumentales, expresivas o informativas
2
3
Resignaciones tranquilizadas: problemas que ya no son considerados como tales4
Usuarios extremos: aquello usuarios que extreman el uso de un producto5
Influencia
Expresiva
Influencia
Informativa
Vestimenta de
escolar china
Hard Data: toda la información cuantitativa que registran sus movimientos6

71. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Vínculo cercano y
frecuente de las señoras
con el almacenero
La importancia del almacenero en la
decisión sobre “qué es lo que
consume el barrio”
Su capacidad de almacenamiento es
acotada – Determina el mix de
productos del barrio
Existe un vínculo que se ha
desarrollado en el tiempo, basado en
confianza y colaboración
Las cecinas por su “frescura”
pertenecen a la compra diaria
(Asociado a la compra de pan)

72. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Es importante distinguir entre observaciones e
interpretaciones, buscamos un insight!! los más potentes dan
cuenta de paradojas
¡Cuidado con las Obviedades!
“Rito” tradicional, esquema de hitos sucesivos a través de los cuales se desarrolla la experiencia de consumo1
Lenguaje, palabras definen o califican la experiencia de consumo en la que están participando
Prácticas Marginales: Soluciones de otras indsutrias o sistemas
2
3
Contradicciones: conflictos internos que enfrentan los consumidores y no logran resolver4
Usuarios extremos: aquello usuarios que extreman el uso de un producto5
Influencia
Expresiva
Resignaciones tranquilizadas: Problemas que ya fueron definidas como dato6
rodrigo_saa

73. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
“Mi última morada”

74. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Cementerio Nuestra Familia

75. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa

76. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa

77. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa

78. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
La comprensión profunda de los vínculos con una categoría
permite generar oportunidades de negocio de alto impacto
Industria del Vino - Ilustrativo
rodrigo_saa

79. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
El emprendedor debe ser un Pitbull,
que agarra su presa y no la suelta
hasta alcanzar el resultado

80. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa

81. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Tendencias u Oportunidades Insights o necesidades
Fortalezas y gustos
FOCO

82. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Propuesta de
Valor
Relación
Clientes TargetRed de Valor
Modelo de
Operación
Estructura de
Ingresos
CanalesCapacidades
Estructura de
Costos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder
¿Quién?
¿Cómo?
¿Qué?
¿Cuánto?
Asunción 22 y 23 de Agosto del 2014
rodrigo_saa