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Propuesta de
Valor
Relación
Clientes TargetRed de Valor
Modelo de
Operación
Estructura de
Ingresos
CanalesCapacidades
Estructura de
Costos
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¿Quién?
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Asunción 27 y 28 de Septiembre del 2013
rodrigo_saa
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La búsqueda del Yo ideal, se explica por el rol simbólico del consumo,
por lo que debemos entender las significancias de una oferta
¿Nos compran lo mismo que vendemos?
Aprendizaje
Networking Autoevaluación
Cumpliendo una orden
Ideas nuevas
Por mis amigos
Actualización
Obligación
Curiosidad
Marca y Tradición
Todos estos significados son conducentes a su propios “Yo ideal”
y están fuertemente influenciados (casi determinados) por las emociones
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Consultor – Innovación
…
y Comportamiento del
Consumidor
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Clientes Target
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder
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Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder
Propuesta de
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Operación
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La visualización del Modelo de Negocios permite enfocar los
esfuerzos de la organización en las variables clave
Ventajas de la visión de Modelo de Negocio
Mejorar entendimiento
de las variables clave
del negocio
Identificar
oportunidades
para desarrollar
innovaciones en
cada componente
Explorar el potencial de
cada negocio de ser
auto-sustentable
Fuente: Osterwalder, Lagha, and Pigneur (2002)
1
2
3
¿Cómo? ¿Quién?¿Qué?
¿Cuánto?
29
4 Maximizar
sinergias y evitar
confusiones entre
distintos negocios
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Las principales empresas mundiales apuestan en la innovación en
el Modelo de Negocios como respuesta a los desafíos actuales
Porcentaje de empresas que desean
cambiar su modelo de negocio
No cambiar
2%
Cambio moderado
29%
Extenso cambio
69%
Fuente: Global CEO Study 2008 The Enterprise of the Future
Relevancia de la innovación en Modelos de Negocio
El 69% de las principales empresas
mundiales planean realizar cambios
significativos en su Modelo de Negocios en
los próximos años
Los CEOs a nivel mundial reconocen la
importancia de innovar en el Modelo de
Negocios como factor clave de
competitividad y sustentabilidad
30
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Las empresas de alto rendimiento presentan un mayor enfoque
en la innovación en Modelos de Negocio
Enfoques de innovación en empresas competidoras
0%
20%
40%
60%
80%
100%
16%
Empresas de bajos
rendimientos
30%
Empresas de altos
rendimientos
Innovación Operaciones
Innovación en Productos
y Servicios
Innovación en Modelo
de Negocios
31
Fuente: Global CEO Study 2006 Expanding the Innovation Horizon
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Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder
¿Cómo? ¿Quién?¿Qué?
¿Cuánto?
Propuesta de
Valor
Relación Clientes
Target
Red de Valor
Modelo de
Operación
Estructura de Ingresos
CanalesCapacidades
Estructura de Costos
Segmento
alto poder
adquisitivo
I love
Apple
Costos de
cambio
Retail
Software
y tienda
iTunes
Apple.comApple
Store
Desarrollad.
de aplics.
Personas
talentosas
Software
iTunes
Marca
AppleContenidos
Hardware
Design de
soft y
hardware Marketing
y ventas
Productores
de hardware
Editoras de
contenidos
Personas,
Design,
Desarrollo
Marketing
y ventas
Producción
de hardware
Licencias
de
contenido
Altos
márgenes
por hardware
Contenido
(alto
volumen)
App. Store
30% de
aplicaciones
Gestión
Aplicaciones
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Negocios Free
• BACKMEDIA es un
sistema innovador que ofrece
fotocopias gratis a los
estudiantes universitarios. Las
hojas tienen por un lado el
material de estudio y por el
otro publicidad.
• BLYK modelo de negocio
free donde jóvenes entre 15 y
24 años trabajan a cambio de
$12.500 en minutos y
mensajes de texto gratis. El
trabajo consiste en contestar 6
mensajes multimedia al día.
• La TELEVISIÓN
ABIERTA es otro ejemplo de
este tipo de negocio sustentado bajo
la publicidad.Nuevos modelos de negocios con un factor
importante.
Los consumidores no pagan por el
producto o servicio que consumen
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Notas:
AP:
Alumbrad
o Público
Chilectra: La transformación
del Modelo de Negocio AP
Durante años fueron el monopolio, por costumbre,
de la instalación, mantención y suministro del AP de
su zona de concesión
1.  Durante el periodo de Monopolio cobraron
“excelentes” márgenes"
2.  Cuando llegó la competencia, un ex
Chilectra: bajaron los precios, aumentaron
la licitaciones y había rabia en los
municipios"
3.  Hubo que partir de nuevo el 2004, y vender
seguridad ciudadana, es decir “votos para
los alcaldes” y reinventarse"
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Notas:
Emprendi
mientos
de
jóvenes
chilen@s35
Ser empresario ya no es sólo para
los que nacieron empresarios
El espíritu emprendedor se ha masificado, ya no
tiene que ver necesariamente con el patrimonio,
experiencia ni red de contacto, la clave es la actitud
1.  Amigas en el último año de la U, se
lanzaron a un gusto muy femenino,
compartir el closet"
2.  De Gerente General de una
empresa mediana … a Emprendedor
y “vender hombres” para ayudar a
los solitari@s"
"
3.  Primero fue el Techo para Chile,
después el Techo para mi país,
luego el Techo Lab y ahora acaban
de lanzar Socialab, plataforma de
fomento para la Innovación Social "
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Características:
1.  Pregunta
2.  Simple
3.  Breve
4.  Alta recordación
5.  Sin respuestas evidentes
6.  MUY alineado con la estrategia
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
La observación implica involucrarse con la persona observada,
estando concientes de las distorsiones que introducimos
Existen tantas realidades como observadores
… es importante
recordar que
generalmente el
hombre actúa sobre
percepciones
selectivas
(Ej. Todorov: Hermenéutica de Colón)
La observación está
basada en
percepciones …
Mind sights
Roger N. Shepard, 1990
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Nota: la definición de Innovación en MLP considera mejoras significativas en la eficiencia de los procesos actuales
Fuente: Innspiral
Caso
Minera los Pelambres definió y comunicó como uno de sus
focos ¿Cómo usar la gravedad en la Mina?
Desafío
Proceso
Resultado
Todos los materiales de mina (roca quebrada) son trasladados
desde su origen en mina hasta su correspondiente punto de
vaciado íntegramente a bordo de un camión
Uso de la fuerza de gravedad
para el traslado de materiales
de mina (roca quebrada)
desde cotas altas a cotas
inferiores. Se vislumbran
varias ubicaciones tipos de
material y cantidades
factibles. Generando un VAN
de US$ 6,5 MM
Se identificó, reformuló y comunicó a los líderes de
innovación el desafío “Uso de la gravedad”, gestionando la
preincubación y evaluación
Lugar	
  de	
  vaciado
Lugar	
  de	
  extracción
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Amancio Ortega
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BEME
El análisis se adapta a la naturaleza de
los clientes, evaluándolos
cualitativamente a través del orden de
su local o el manejo de caja
Presto
BehaviouralScoring de los candidatos a
crédito se realiza a través del análisis
financiero detallado y exhaustivo
Soluciones diferentes,
antagonistas, exitosas y
exportadas
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CrystalLagoons
San Alfonso del Mar (Algarrobo)
Desde un “problema resignado” surge
una nueva solución integral para un
problema global
Record Guinness a la piscina más
grande del mundo (1.013 m de largo y
un área de 8 ha)
Permite ver oportunidades
“desacartadas” por otros
Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
Amancio Ortega
Da espacio a aprender, desde
otras áreas, industrias o
realidades
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Mariana Pajón
Nos invita a buscar soluciones
con otros …
Tomás González
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Gestión de Ideas
Este modelo de gestión de innovación considera la aplicación de
prácticas multidisciplinarias en el desarrollo de innovaciones
Prácticas de Pixar
A.  “Trust” de cerebros: Cuando un director y un
productor sienten que necesitan ayuda, reúnen a un
grupo compuesto por los 8 directores de Pixar para
discutir sobre el problema.
B.  Las diarias: las personas muestran su trabajo
diariamente a distintos niveles de la organización,
aunque esté incompleto, alentándolos a hacer
comentarios.
C.  Existen equipos de incubación de ideas en
vez de equipos de creación de ideas: Estos
equipos ayudan a refinar las ideas hasta un punto que
puedan convencer a los cineastas consagrados de que
sus ideas tienen el potencial para ser grandes películas
D.  Seguir de cerca las innovaciones que surgen
en la comunidad académica: Los artistas
técnicos de Pixar publican sus investigaciones y
participan en conferencias del sector para atraer nuevo
talento e ideas desde el mundo académico
Fuente: El Sello Pixar, Análisis IGT
Si Ud. le da una buena idea a un equipo mediocre ellos la van a
estropear, si le da una idea mediocre a un gran equipo, ellos la
van a mejorar o la van a descartar y crear algo que sí
funcione
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TRANSFORMAR
1er paso: Conservar
Capacidades actuales
y por desarrollar
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Características:
1.  Pregunta
2.  Simple
3.  Breve
4.  Alta recordación
5.  Sin respuestas evidentes
6.  MUY alineado con la estrategia
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Propuesta de
Valor
Relación
Clientes TargetRed de Valor
Modelo de
Operación
Estructura de
Ingresos
CanalesCapacidades
Estructura de
Costos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder
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Propuesta de
Valor
Relación
Clientes TargetRed de Valor
Modelo de
Operación
Estructura de
Ingresos
CanalesCapacidades
Estructura de
Costos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder
¿Quién?
¿Cómo?
¿Qué?
¿Cuánto?
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(re) Aprender a Observar
Involucrarse, Comprender y Comprometerse con los clientes
para …
Sorprender y Co Crear valor para los clientes
Multiplicar los paradigmas
y las historias
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Propuesta de
Valor
Relación
Clientes TargetRed de Valor
Modelo de
Operación
Estructura de
Ingresos
CanalesCapacidades
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Costos
Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder
¿Quién?
¿Cómo?
¿Qué?
¿Cuánto?
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NOSOTROS somos consumidores, con necesidades, deseos, emociones,
y restricciones presupuestarias … interactuando en un contexto
El habitus
Ritos Sociales:
•  Religiosos
•  Mágicos
•  Estéticos
•  Ritos de Pasaje
•  Festividades del Calendario
•  Ritos de Civismo
•  Ritos de Grupos Pequeños
•  Ritos Familiares
•  Rituales Personales Cotidianos
La Historia es hoy !! M. Hidegger
Soy yo y mis circunstancias !! Ortega y Gasset
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1º Compromiso genuino con la
persona y no con el cliente, el
negocio, la plata o el jefe
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Jonathan	
  Eve	
  
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El consumo es una forma de relacionamiento con las personas y el
entorno, que da cuenta de los patrones culturales de los pueblos
En un extremo: Todo es consumo!!
1.  Destruir, extinguir
2.  Utilizar comestibles u otros bienes para
satisfacer necesidades o deseos
www.rae.es
Consumir
Trabajo Política
Oferente Consumidor
Propuesta de
Valor
Pago
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Existen tantas propuestas de valor, que somos cada vez más
deseantes, asignando significados desde nuestros dominios de realidad
A mayor cantidad de ofertas, mayor cantidad de deseos
Las personas se vinculan con
los productos,
servicios,
experiencias, marcas
y/o categorías desde el
simbolismo
Simplemente un jeans
… o no?
Tenemos más deseos
por satisfacer !!
OPORTUNIDAD
PARA INNOVAR
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Conciente Mixto Inconciente
1 2 3
Énfasis de las Herramientas
•  Entrevistas en
Profundidad
•  Laddering
•  Dynamics Beliefs
•  Neuromarketing
•  Metáforas
•  Historia de Vida
desde la Etnografía
•  Obs. Participante
•  Obs. No participante
•  Dibujos
•  Fotografías y Videos
Hard Data generada naturalmente del negocio, que releva el comportamiento de los consumidores
El consumidor complejiza la observación, ya que aplica expresión,
distorsión y retención selectiva en cada uno de sus actos y relatos
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“No quiero que mi hijo se
vaya a malear”
Sra. Marta Aguilar
45 años, Recoleta
¿Es enjuiciable?
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Etnografía de la Data para la Acción
Integración de información cualitativa
y cuantitativa del cliente en un solo
modelo de datos, comprendiendo
su conducta, potenciando así el
análisis, la gestión comercial y su
rentabilización
Etnografía de la
Data
Fuente: Formulisa
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Es importante distinguir entre observaciones e interpretaciones,
buscamos un insight!! los más potentes dan cuenta de paradojas
¡Cuidado con las Obviedades!
“Rito” tradicional, esquema de hitos sucesivos a través de los cuales se desarrolla la experiencia de consumo1
Lenguaje, palabras definen o califican la experiencia de consumo en la que están participando
Influencias: sean estas Normativo – Instrumentales, expresivas o informativas
2
3
Resignaciones tranquilizadas: problemas que ya no son considerados como tales4
Usuarios extremos: aquello usuarios que extreman el uso de un producto5
Influencia
Expresiva
Influencia
Informativa
Vestimenta de
escolar china
Hard Data: toda la información cuantitativa que registran sus movimientos6
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Vínculo cercano y
frecuente de las señoras
con el almacenero
La importancia del almacenero en la
decisión sobre “qué es lo que
consume el barrio”
Su capacidad de almacenamiento es
acotada – Determina el mix de
productos del barrio
Existe un vínculo que se ha
desarrollado en el tiempo, basado en
confianza y colaboración
Las cecinas por su “frescura”
pertenecen a la compra diaria
(Asociado a la compra de pan)
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Ventanas “Rotas” – Edificios Full Electric, Santiago
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“Sin ruido es para peladitas” – Motos eléctricas, Bogotá
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(re) Aprender a Observar
Involucrarse, Comprender y Comprometerse con los clientes
para …
Sorprender y Co Crear valor para los clientes
El principio de incertidumbre: Aplica
Werner Heisenberg, 1927
Hace sentido la Co-Creación, la Co-operación, Co-laboración
y muchos otros positivos Co’s
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Modelo de negocio transformadores - día 1 Rodrigo Saa

  • 1. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Propuesta de Valor Relación Clientes TargetRed de Valor Modelo de Operación Estructura de Ingresos CanalesCapacidades Estructura de Costos Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder ¿Quién? ¿Cómo? ¿Qué? ¿Cuánto? Asunción 27 y 28 de Septiembre del 2013 rodrigo_saa
  • 2. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saaFuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
  • 3. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saaFuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
  • 4. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013 US$ 0.4 Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
  • 5. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013 US$ 1.4 Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
  • 6. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
  • 7. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013 US$ 1.8 Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
  • 8. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013 US$ 5.3 Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
  • 9. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013 US$ 6.2 Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
  • 10. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013 US$ 7.1 Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
  • 11. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013 US$ 7.5 Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
  • 12. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013 US$ 11.5 Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
  • 13. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa US$ 15.9 Fuente: Alberto Rodriguez, Versátil – Chile, Julio 2013
  • 14. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saawww.innspiral.com
  • 15. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa La búsqueda del Yo ideal, se explica por el rol simbólico del consumo, por lo que debemos entender las significancias de una oferta ¿Nos compran lo mismo que vendemos? Aprendizaje Networking Autoevaluación Cumpliendo una orden Ideas nuevas Por mis amigos Actualización Obligación Curiosidad Marca y Tradición Todos estos significados son conducentes a su propios “Yo ideal” y están fuertemente influenciados (casi determinados) por las emociones
  • 16. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Consultor – Innovación … y Comportamiento del Consumidor
  • 17. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Clientes Target Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder
  • 18. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder Propuesta de Valor
  • 19. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Canales Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder
  • 20. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Relación Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder
  • 21. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Estructura de Ingresos Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder
  • 22. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Capacidades Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder
  • 23. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Modelo de Operación Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder
  • 24. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Red de Valor Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder
  • 25. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Estructura de Costos Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder
  • 26. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Propuesta de Valor Relación Clientes TargetRed de Valor Modelo de Operación Estructura de Ingresos CanalesCapacidades Estructura de Costos Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder
  • 27. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Propuesta de Valor Relación Clientes TargetRed de Valor Modelo de Operación Estructura de Ingresos CanalesCapacidades Estructura de Costos Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder ¿Quién? ¿Cómo? ¿Qué? ¿Cuánto?
  • 28. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
  • 29. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa La visualización del Modelo de Negocios permite enfocar los esfuerzos de la organización en las variables clave Ventajas de la visión de Modelo de Negocio Mejorar entendimiento de las variables clave del negocio Identificar oportunidades para desarrollar innovaciones en cada componente Explorar el potencial de cada negocio de ser auto-sustentable Fuente: Osterwalder, Lagha, and Pigneur (2002) 1 2 3 ¿Cómo? ¿Quién?¿Qué? ¿Cuánto? 29 4 Maximizar sinergias y evitar confusiones entre distintos negocios
  • 30. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Las principales empresas mundiales apuestan en la innovación en el Modelo de Negocios como respuesta a los desafíos actuales Porcentaje de empresas que desean cambiar su modelo de negocio No cambiar 2% Cambio moderado 29% Extenso cambio 69% Fuente: Global CEO Study 2008 The Enterprise of the Future Relevancia de la innovación en Modelos de Negocio El 69% de las principales empresas mundiales planean realizar cambios significativos en su Modelo de Negocios en los próximos años Los CEOs a nivel mundial reconocen la importancia de innovar en el Modelo de Negocios como factor clave de competitividad y sustentabilidad 30
  • 31. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Las empresas de alto rendimiento presentan un mayor enfoque en la innovación en Modelos de Negocio Enfoques de innovación en empresas competidoras 0% 20% 40% 60% 80% 100% 16% Empresas de bajos rendimientos 30% Empresas de altos rendimientos Innovación Operaciones Innovación en Productos y Servicios Innovación en Modelo de Negocios 31 Fuente: Global CEO Study 2006 Expanding the Innovation Horizon
  • 32. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder ¿Cómo? ¿Quién?¿Qué? ¿Cuánto? Propuesta de Valor Relación Clientes Target Red de Valor Modelo de Operación Estructura de Ingresos CanalesCapacidades Estructura de Costos Segmento alto poder adquisitivo I love Apple Costos de cambio Retail Software y tienda iTunes Apple.comApple Store Desarrollad. de aplics. Personas talentosas Software iTunes Marca AppleContenidos Hardware Design de soft y hardware Marketing y ventas Productores de hardware Editoras de contenidos Personas, Design, Desarrollo Marketing y ventas Producción de hardware Licencias de contenido Altos márgenes por hardware Contenido (alto volumen) App. Store 30% de aplicaciones Gestión Aplicaciones
  • 33. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Negocios Free • BACKMEDIA es un sistema innovador que ofrece fotocopias gratis a los estudiantes universitarios. Las hojas tienen por un lado el material de estudio y por el otro publicidad. • BLYK modelo de negocio free donde jóvenes entre 15 y 24 años trabajan a cambio de $12.500 en minutos y mensajes de texto gratis. El trabajo consiste en contestar 6 mensajes multimedia al día. • La TELEVISIÓN ABIERTA es otro ejemplo de este tipo de negocio sustentado bajo la publicidad.Nuevos modelos de negocios con un factor importante. Los consumidores no pagan por el producto o servicio que consumen
  • 34. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Notas: AP: Alumbrad o Público Chilectra: La transformación del Modelo de Negocio AP Durante años fueron el monopolio, por costumbre, de la instalación, mantención y suministro del AP de su zona de concesión 1.  Durante el periodo de Monopolio cobraron “excelentes” márgenes" 2.  Cuando llegó la competencia, un ex Chilectra: bajaron los precios, aumentaron la licitaciones y había rabia en los municipios" 3.  Hubo que partir de nuevo el 2004, y vender seguridad ciudadana, es decir “votos para los alcaldes” y reinventarse"
  • 35. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Notas: Emprendi mientos de jóvenes chilen@s35 Ser empresario ya no es sólo para los que nacieron empresarios El espíritu emprendedor se ha masificado, ya no tiene que ver necesariamente con el patrimonio, experiencia ni red de contacto, la clave es la actitud 1.  Amigas en el último año de la U, se lanzaron a un gusto muy femenino, compartir el closet" 2.  De Gerente General de una empresa mediana … a Emprendedor y “vender hombres” para ayudar a los solitari@s" " 3.  Primero fue el Techo para Chile, después el Techo para mi país, luego el Techo Lab y ahora acaban de lanzar Socialab, plataforma de fomento para la Innovación Social "
  • 36. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
  • 37. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
  • 38. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
  • 39. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Características: 1.  Pregunta 2.  Simple 3.  Breve 4.  Alta recordación 5.  Sin respuestas evidentes 6.  MUY alineado con la estrategia
  • 40. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa La observación implica involucrarse con la persona observada, estando concientes de las distorsiones que introducimos Existen tantas realidades como observadores … es importante recordar que generalmente el hombre actúa sobre percepciones selectivas (Ej. Todorov: Hermenéutica de Colón) La observación está basada en percepciones … Mind sights Roger N. Shepard, 1990
  • 41. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Nota: la definición de Innovación en MLP considera mejoras significativas en la eficiencia de los procesos actuales Fuente: Innspiral Caso Minera los Pelambres definió y comunicó como uno de sus focos ¿Cómo usar la gravedad en la Mina? Desafío Proceso Resultado Todos los materiales de mina (roca quebrada) son trasladados desde su origen en mina hasta su correspondiente punto de vaciado íntegramente a bordo de un camión Uso de la fuerza de gravedad para el traslado de materiales de mina (roca quebrada) desde cotas altas a cotas inferiores. Se vislumbran varias ubicaciones tipos de material y cantidades factibles. Generando un VAN de US$ 6,5 MM Se identificó, reformuló y comunicó a los líderes de innovación el desafío “Uso de la gravedad”, gestionando la preincubación y evaluación Lugar  de  vaciado Lugar  de  extracción
  • 42. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Amancio Ortega
  • 43. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa BEME El análisis se adapta a la naturaleza de los clientes, evaluándolos cualitativamente a través del orden de su local o el manejo de caja Presto BehaviouralScoring de los candidatos a crédito se realiza a través del análisis financiero detallado y exhaustivo Soluciones diferentes, antagonistas, exitosas y exportadas
  • 44. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa CrystalLagoons San Alfonso del Mar (Algarrobo) Desde un “problema resignado” surge una nueva solución integral para un problema global Record Guinness a la piscina más grande del mundo (1.013 m de largo y un área de 8 ha) Permite ver oportunidades “desacartadas” por otros
  • 45. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Amancio Ortega Da espacio a aprender, desde otras áreas, industrias o realidades
  • 46. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Mariana Pajón Nos invita a buscar soluciones con otros … Tomás González
  • 47. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Gestión de Ideas Este modelo de gestión de innovación considera la aplicación de prácticas multidisciplinarias en el desarrollo de innovaciones Prácticas de Pixar A.  “Trust” de cerebros: Cuando un director y un productor sienten que necesitan ayuda, reúnen a un grupo compuesto por los 8 directores de Pixar para discutir sobre el problema. B.  Las diarias: las personas muestran su trabajo diariamente a distintos niveles de la organización, aunque esté incompleto, alentándolos a hacer comentarios. C.  Existen equipos de incubación de ideas en vez de equipos de creación de ideas: Estos equipos ayudan a refinar las ideas hasta un punto que puedan convencer a los cineastas consagrados de que sus ideas tienen el potencial para ser grandes películas D.  Seguir de cerca las innovaciones que surgen en la comunidad académica: Los artistas técnicos de Pixar publican sus investigaciones y participan en conferencias del sector para atraer nuevo talento e ideas desde el mundo académico Fuente: El Sello Pixar, Análisis IGT Si Ud. le da una buena idea a un equipo mediocre ellos la van a estropear, si le da una idea mediocre a un gran equipo, ellos la van a mejorar o la van a descartar y crear algo que sí funcione
  • 48. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa TRANSFORMAR 1er paso: Conservar Capacidades actuales y por desarrollar
  • 49. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Características: 1.  Pregunta 2.  Simple 3.  Breve 4.  Alta recordación 5.  Sin respuestas evidentes 6.  MUY alineado con la estrategia
  • 50. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Propuesta de Valor Relación Clientes TargetRed de Valor Modelo de Operación Estructura de Ingresos CanalesCapacidades Estructura de Costos Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder
  • 51. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Propuesta de Valor Relación Clientes TargetRed de Valor Modelo de Operación Estructura de Ingresos CanalesCapacidades Estructura de Costos Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder ¿Quién? ¿Cómo? ¿Qué? ¿Cuánto?
  • 52. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa (re) Aprender a Observar Involucrarse, Comprender y Comprometerse con los clientes para … Sorprender y Co Crear valor para los clientes Multiplicar los paradigmas y las historias
  • 53. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Propuesta de Valor Relación Clientes TargetRed de Valor Modelo de Operación Estructura de Ingresos CanalesCapacidades Estructura de Costos Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder ¿Quién? ¿Cómo? ¿Qué? ¿Cuánto?
  • 54. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa NOSOTROS somos consumidores, con necesidades, deseos, emociones, y restricciones presupuestarias … interactuando en un contexto El habitus Ritos Sociales: •  Religiosos •  Mágicos •  Estéticos •  Ritos de Pasaje •  Festividades del Calendario •  Ritos de Civismo •  Ritos de Grupos Pequeños •  Ritos Familiares •  Rituales Personales Cotidianos La Historia es hoy !! M. Hidegger Soy yo y mis circunstancias !! Ortega y Gasset
  • 55. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa
  • 56. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa 1º Compromiso genuino con la persona y no con el cliente, el negocio, la plata o el jefe
  • 57. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Jonathan  Eve  
  • 58. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa El consumo es una forma de relacionamiento con las personas y el entorno, que da cuenta de los patrones culturales de los pueblos En un extremo: Todo es consumo!! 1.  Destruir, extinguir 2.  Utilizar comestibles u otros bienes para satisfacer necesidades o deseos www.rae.es Consumir Trabajo Política Oferente Consumidor Propuesta de Valor Pago
  • 59. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Existen tantas propuestas de valor, que somos cada vez más deseantes, asignando significados desde nuestros dominios de realidad A mayor cantidad de ofertas, mayor cantidad de deseos Las personas se vinculan con los productos, servicios, experiencias, marcas y/o categorías desde el simbolismo Simplemente un jeans … o no? Tenemos más deseos por satisfacer !! OPORTUNIDAD PARA INNOVAR
  • 60. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Conciente Mixto Inconciente 1 2 3 Énfasis de las Herramientas •  Entrevistas en Profundidad •  Laddering •  Dynamics Beliefs •  Neuromarketing •  Metáforas •  Historia de Vida desde la Etnografía •  Obs. Participante •  Obs. No participante •  Dibujos •  Fotografías y Videos Hard Data generada naturalmente del negocio, que releva el comportamiento de los consumidores El consumidor complejiza la observación, ya que aplica expresión, distorsión y retención selectiva en cada uno de sus actos y relatos
  • 61. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa “No quiero que mi hijo se vaya a malear” Sra. Marta Aguilar 45 años, Recoleta ¿Es enjuiciable?
  • 62. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Etnografía de la Data para la Acción Integración de información cualitativa y cuantitativa del cliente en un solo modelo de datos, comprendiendo su conducta, potenciando así el análisis, la gestión comercial y su rentabilización Etnografía de la Data Fuente: Formulisa
  • 63. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Es importante distinguir entre observaciones e interpretaciones, buscamos un insight!! los más potentes dan cuenta de paradojas ¡Cuidado con las Obviedades! “Rito” tradicional, esquema de hitos sucesivos a través de los cuales se desarrolla la experiencia de consumo1 Lenguaje, palabras definen o califican la experiencia de consumo en la que están participando Influencias: sean estas Normativo – Instrumentales, expresivas o informativas 2 3 Resignaciones tranquilizadas: problemas que ya no son considerados como tales4 Usuarios extremos: aquello usuarios que extreman el uso de un producto5 Influencia Expresiva Influencia Informativa Vestimenta de escolar china Hard Data: toda la información cuantitativa que registran sus movimientos6
  • 64. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Vínculo cercano y frecuente de las señoras con el almacenero La importancia del almacenero en la decisión sobre “qué es lo que consume el barrio” Su capacidad de almacenamiento es acotada – Determina el mix de productos del barrio Existe un vínculo que se ha desarrollado en el tiempo, basado en confianza y colaboración Las cecinas por su “frescura” pertenecen a la compra diaria (Asociado a la compra de pan)
  • 65. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Ventanas “Rotas” – Edificios Full Electric, Santiago
  • 66. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa “Sin ruido es para peladitas” – Motos eléctricas, Bogotá
  • 67. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa (re) Aprender a Observar Involucrarse, Comprender y Comprometerse con los clientes para … Sorprender y Co Crear valor para los clientes El principio de incertidumbre: Aplica Werner Heisenberg, 1927 Hace sentido la Co-Creación, la Co-operación, Co-laboración y muchos otros positivos Co’s
  • 68. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Propuesta de Valor Relación Clientes TargetRed de Valor Modelo de Operación Estructura de Ingresos CanalesCapacidades Estructura de Costos Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder ¿Quién? ¿Cómo? ¿Qué? ¿Cuánto?
  • 69. Innovación en Modelo de Negocios – @rodrigo_saa Propuesta de Valor Relación Clientes TargetRed de Valor Modelo de Operación Estructura de Ingresos CanalesCapacidades Estructura de Costos Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder ¿Quién? ¿Cómo? ¿Qué? ¿Cuánto? Asunción 27 y 28 de Septiembre del 2013 rodrigo_saa