Innovación es un cambio que produce novedades, y que se refiere a modificar elementos ya existentes con el fin de mejorarlos o renovarlos.

1. Innovación de Modelo de Negocios
0

2. Sobre mi: Hernán Moreno
1
Ingeniero en Computación - ESPOL
Master en Administración Tecnologías de Información – ITESM
PMP - PMI
SCPM – Stanford University
Leadership & Management – Harvard University
Change Management – Cornell University
MBA Candidate – University of Illinois at Urbana - Champaign
• Liderado proyectos de transformación digital 16+ años – Ecuador, Colombia,
República Dominicana, Israel, México, USA, Perú, Brasil, Malasia, Paraguay
https://www.linkedin.com/in/hernanmoreno/

3. ¿Qué es innovación?
“Innovación es un cambio que introduce novedades,​y que
se refiere a modificar elementos ya existentes con el fin
de mejorarlos o renovarlos” – Wikipedia.
Innovación
2

4. Cuando hablamos de innovación, pensamos en ….
3
… productos?, procesos?, tecnología?

5. Modelo de negocio, ¿qué es?
4
“Un modelo de negocio es la descripción
sobre como una compañía genera
ganancias.”

6. 5
Innovación de modelos de negocio – Framework Odyssey 3.14
Odyssey 3.14 es un marco de trabajo que nos permite
abordar la innovación de modelos de negocio.
Promovido por HEC Paris
Autores:
• LAURENCE LEHMANN-ORTEGA, PHD.
• HÉLÈNE MUSIKAS, PHD.
• JEAN-MARC SCHOETTL, PHD.
http://www.odyssey314.com/

7. 6
¿Que es Odyssey 3.14?
Es una jornada mediante la cual el innovador, busca
reinventar modelos existentes de negocio mediante
la exploración de 3 pilares y 14 direcciones

8. 7
¿Que es Odyssey 3.14?
Toma modelos existentes de negocio y los somete a
un proceso de análisis (esta es la jornada).
• Los pilares son como los “lentes” a través de los
cuales se “visualiza” la “jornada”.
• Las direcciones son como los diferentes
“caminos” a explorar como parte de la “jornada”.

9. 8
Odyssey 3.14 - Pilares
Dichos pilares son:
• La propuesta de valor.
• La arquitectura de valor.
• La ecuación de rentabilidad.
• “Vemos” los modelos de negocio a través de los “pilares”

10. 9
Odyssey 3.14 – Propuesta de valor
• La oferta propuesta al cliente.
• Este pilar esta conformado por los siguientes elementos:
Quién
• Quienes son mis clientes?
• Entiéndase como cliente todo aquel al cual la compañía pretende vender.
Qué
• ¿Qué productos o servicios la compañía desea vender?
Precio
• ¿A qué precio la compañía vendería los productos?

11. 10
Odyssey 3.14 – Arquitectura de valor
Este pilar está relacionado con el cómo, la manera en que la compañía crea y
entrega su propuesta de valor al cliente.
Describe:
• Las principales tareas de la cadena de valor.
• Los recursos, tangibles e intangibles.
• Las competencias clave necesarias para entregar la propuesta de valor al
cliente.

12. 11
Odyssey 3.14 – La ecuación de rentabilidad
Explica el origen de la rentabilidad. La ecuación de rentabilidad se deriva de los
dos componentes anteriores.
Los pilares están interrelacionados entre si:
• Con la propuesta de valor, el enfoque es sobre los ingresos (ventas).
• Con la arquitectura de valor se describe cómo está organizada la empresa.
• Así, se explica la estructura de costos, y el capital empleado.
• El capital empleado son los activos fijos, las máquinas, los camiones
que tengo que usar para ejecutar mi negocio, etc.
• Con la ecuación de rentabilidad representamos las aplicaciones financieras
de los primeros dos pilares. Es una forma de “ver” estos dos componentes
previos a través de “anteojos financieros”.
• La alineación entre los pilares es crítica.

13. 12
Odyssey 3.14 – Modelo de negocio vs Estrategia
El concepto de modelo de negocio constituye, una unidad de análisis para la
estrategia. La estrategia es un concepto más amplio y que esta asociado a el
como una empresa va a conseguir implementar su visión.
• En una misma industria pueden existir varios modelos de negocio.
• Imagina Amazon vs Wallmart.
• Una misma empresa de hecho puede tener varios modelos de negocio.
• Apple, que vende iphones, pero que también vende apps a través de su
app-store.
• Los modelos de negocio deben estar alineados y ser compatibles con la
estrategia. En este sentido el modelo de negocio influencia la estrategia y
viceversa.

14. 13
Odyssey 3.14 – Modelo de negocio vs Estrategia
Un modelo de negocio es sólo una pieza más del rompecabezas estratégico.
Para elaborar una estrategia, puedes empezar con el modelo de negocio
existente, pero también tendrás que tener en cuenta el entorno general de la
empresa y su evolución.
Para analizar la estrategia puedes usar “Las Fuerzas de Porter”.

15. 14
Odyssey 3.14 – La propuesta de valor en detalle
¿Quienes son mis clientes? – Diferencia clientes vs interesados.
• Para entender quienes son tus clientes, inicia primero entendiendo los diversos
“interesados” posiblemente envueltos en la propuesta de valor.
• La propuesta de valor puede variar dependiendo de cada “interesado”.
• La idea es diferenciar entre clientes vs interesados.
• Diferentes tipos de clientes implican diferentes propuestas de valor.
• Ejemplo:
• Imaginemos un servicio de mensajería express (Glovo?).
• Juan Pérez desea comprar una hamburguesa y que esta le sea
entregada a su domicilio. Para esto usa el app desde su teléfono, pide
un Burger King para que se lo entreguen en el Batán.
• ¿Quienes son los clientes?
• ¿Existen interesados?

16. 15
Odyssey 3.14 – La propuesta de valor en detalle
Precio y valor percibido (oferta) – notan como influencia a la estrategia?
Zona no viable
Oferta referencia
Oferta premium
Game changing
Oferta bajo coste
Liderazgo de costo
Valor percibido
Costo / Precio
Consideremos a
Nokia y sus
propuestas de
valor (justo antes
del iphone).
Ericsson
NokiaApple
Blackberry

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Odyssey 3.14 – La propuesta de valor en detalle
Precio y valor percibido (oferta) – notan como influencia a la estrategia?
Zona no viable
Oferta referencia
Oferta premium
Game changing
Oferta bajo coste
Liderazgo de costo
Valor percibido
Costo / Precio
Consideremos a
Xiaomi y sus
propuestas de
valor.
Apple
LG
Samsung
Huawei
Xiaomi
Game changing Disruption

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Odyssey 3.14 – La propuesta de valor – Game changing
• Paradas de buses. Antes.

19. 18
Odyssey 3.14 – La propuesta de valor – Game changing
• Paradas de buses. Ahora.
• ¿Quienes son los clientes?
• ¿Hay interesados?
• ¿Cuál es la oferta?

20. 19
Odyssey 3.14 – La propuesta de valor – Interesados - relacionamiento
• Los diversos tipos de interesados se relacionan entre si en el contexto de un
mercado (los interesados pueden ser clientes de los clientes de tu empresa).
• Los interesados tienen poder de influenciar (positiva o negativamente) el caso de
negocio, su nivel de influencia debe ser considerado.
• La idea es considerar el “ecosistema”.
Consideren el caso de la parada de buses.
• Los usuarios de la parada de bus (interesados).
• Los responsables del municipio. (interesados).
• Las empresas que publican sus anuncios.(clientes)

21. 20
Odyssey 3.14 – La propuesta de valor – Game changing
Con el tiempo a medida que los competidores copian la propuesta.
Game changing pasa a ser la nueva referencia. ¿Recuerdan los celulares Nokia,
siguen siendo la referencia?
Zona no viable
Oferta referencia
Oferta premium
Game changing
Oferta bajo coste
Liderazgo de costo
Costo / Precio
Valor percibido

22. 21
Odyssey 3.14 – La propuesta de valor – Curva de valor
• La curva de valor (lienzo estratégico) es acerca de descomponer la oferta en los
atributos que le otorgan valor.
• La idea es:
1. Dibujar la curva de valor de tu empresa y compararla con la competencia.
2. Dibujar la curva de valor de tu oferta game changing con tu oferta actual.
Tipo
Interesado A
Tipo Cliente
A
Tipo Cliente
B
Interesados
Atr.1 Atr.2
Valor asignado
Atr.3
5
4
3
2
1
Tangible e intangible

23. 22
Odyssey 3.14 – La propuesta de valor – Curva de valor – ¿Qué cambiar?
Interesados
Atr.1 Atr.2
Valor asignado
Atr.3
5
4
3
2
1
Clientes
Nuevo atributo
de valor.
No ofrecido
previamente
Remover
atributos
de valor
Disminuir
valor en
atributos
Tangible e intangible

24. 23
Odyssey 3.14 – La arquitectura de valor
Elementos claves:
• Cadena de valor
• Recursos estratégicos
• Competencias claves

25. 24
Odyssey 3.14 – La arquitectura de valor – Cadena de valor
Cadena de valor: Conjunto de actividades necesarias para entregar productos o
servicios al mercado.
Recolección
de insumos
Fermentación
de producto
Cervecería Nacional
Embotellado
de producto
Transporte
/Distribución
de producto

26. 25
Odyssey 3.14 – La arquitectura de valor – Cadena de valor - Porter
Recolección
de insumos
Fermentación
de producto
Cervecería Nacional
Embotellado
de producto
Transporte
/Distribución
de producto
Actividades
de Soporte
Actividades
principales
VALOR
La organización de cadena de valor. Influencia los costos

27. 26
Odyssey 3.14 – La arquitectura de valor – Cadena de valor vs costos
Valor de
Recolección
de insumos
Valor de
Fermentación
de producto
Cervecería Nacional
Valor de
Embotellado
de producto
Valor de
Transporte
/Distribución
de producto
Costo de
Recolección
de insumos
Costo de
Fermentación
de producto
Costo de
Embotellado
de producto
Costo de
Transporte
/Distribución
de producto
Valor de
actividad
Costo de
actividad
Valor de actividad >> Costo de actividad

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Odyssey 3.14 – La arquitectura de valor – Cadena de valor vs costos vs curva de valor
Valor de actividad ~ Costo de actividad --> Outsource (proveedores)
Pool - Proveedores
Imagina
una alianza
CN - Glovo
https://drizly.com/
Nuevo modelo
3
4

29. 28
Odyssey 3.14 – La arquitectura de valor – Cadena de valor vs costos vs curva de valor
Valor de actividad ~ Costo de actividad --> Outsource (proveedores)
Pool - Proveedores
https://drizly.com/
Nuevo modelo

30. 29
Odyssey 3.14 – La arquitectura de valor – Cadena de valor vs costos vs curva de valor
Valor de actividad ~ Costo de actividad --> Outsource (proveedores)
Piensen en la cadena de valor “extendida”. Usen el mismo análisis (diapositiva anterior) para todas las interacciones con sus
proveedores. Ejemplo: piensen en el valor generado con blockchain dentro de la cadena de valor extendida.
Resultados
• Valor neto asignado al
producto/servicio se
incrementa
• Posibles nuevos modelos
disruptivos.

31. 30
Odyssey 3.14 – La arquitectura de valor – Recursos estratégicos y Competencias
Recursos
estratégicos
• Tangibles
• Intangibles
• Humano
Fácil de imitar
Imitable
Difícil de imitar
Imposible de
imitar
• Dinero
• Economías
de escala
• Lealtad a la
marca
• Patentes
• Ubicación
Intangibles
Competencias
Mezcla
Ventaja
Competitiva
Raro
No
imitable
Cantidad del valor
creado que la firma
puede capturar

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Odyssey 3.14 – Direcciones – Propuesta de valor
Propuesta de Valor
1- Reduce los precios
2- Reduce problemas
para tus clientes
3- Observa por NO
clientes
4- Introduce más
funcionalidad o más
emoción (experiencia)
5- Busca otros segmentos
u otra industria6- Anticipa las tendencias
7- Modifica los flujos de
revenue

33. 32
Odyssey 3.14 – Direcciones – Arquitectura de valor
Propuesta de Valor
8- Introduce una nueva
tecnología
9- Modifica uno o varios
pasos de la cadena de
valor
10- Elimina / Agrega uno
o varios pasos de la
cadena de valor
11- Aprovecha tus
recursos estratégicos y
competencias
12- Asóciate con
competidores y partners13- Identifica suplementos
14- Encuentra nuevos
recursos

34. 33
Odyssey 3.14 – Direcciones – Propuesta de valor – Reduce precios
El precio pagado por un cliente tiene varios componentes:
• El costo de seleccionar tu producto antes de la propia transacción.
• El costo de adquisición del producto o servicio: el precio real.
• Los costos en los que se incurre después de la venta, tales como
mantenimiento, productos o servicios adicionales necesarios, capacitación, etc.
Preguntas claves:
• ¿Hay alguna o varias componentes del costo que se podrían reducir o cambiar
en beneficio de los clientes?
• Observa la curva de valor y analiza que atributos de valor pueden ser
dados como “free” (fremium) para tus clientes. (Ópticas en Guayaquil que
te dan la revisión gratis)
• ¿Puedo hacer mi producto “gratis”?
• Piensa en Facebook, Google. Sus productos son gratis. ¿Recuerdas que
en la curva de valor tenemos mapeados los interesados y los clientes?
• ¿Puedes reducir los costos (colaterales) incurridos por tus clientes?
• Piensa en como Amazon brinda “free delivery” para sus clientes.

35. 34
Odyssey 3.14 – Direcciones – Propuesta de valor – Reduce problemas para tus clientes
• Busca las complicaciones, los problemas que afronta tu cliente. Los clientes
rara vez utilizan productos o servicios aisladamente.
• Normalmente los combinan con otros productos o servicios (tus
productos/servicios es probable que formen parte de una cadena de valor mas
amplia).
• Los clientes encontrarán complicaciones cuando usen esos productos y
servicios en conjunto y esta dirección se centra en esas complicaciones.
• El objetivo aquí es intentar construir una nueva propuesta de valor reduciendo
las molestias al cliente, simplificando el uso de los productos y/o servicios de
forma conjunta (productos/servicios complementarios).
Preguntas claves:
• ¿Qué productos / servicios usa mi cliente en adición a los míos?
• ¿Cuáles son las restricciones / problemas que cliente encuentra al usarlos?
• ¿Cómo minimizar/eliminar las complicaciones?

36. 35
Odyssey 3.14 – Direcciones – Propuesta de valor – Busca NO clientes
• Esta dirección requiere que conozcas a tus clientes, sus hábitos, y sus grados
de satisfacción respecto a tus productos o servicios.
Clientes
satisfechos
Próximos a ser
“No clientes”
Detecta las barreras
“Producto xyz no satisface mis
necesidades, por abc razones”
Conscientes
“No clientes”
“No me interesan tus productos”
No conscientes
“No clientes”
¿Qué producto?

37. 36
Odyssey 3.14 – Direcciones – Propuesta de valor – Busca NO clientes
Preguntas claves:
• ¿Qué impulsó a clientes potenciales a rechazar o ignorar mi oferta?
• ¿A dónde van? ¿Qué hacen?
• ¿Cuáles son los atributos de mi oferta que hacen que decepcionan a mis
clientes?

38. 37
Odyssey 3.14 – Direcciones – Propuesta de valor – Introduce más funcionalidad / emoción
• Para productos orientados a funcionalidad (ejemplo: cemento - CEMEX):
• Explorar esta dirección trata de apelar a la “emoción” incorporando como
atributo adicional de valor dentro de la curva de valor.
• Para productos orientados a emoción (ejemplo: perfumes):
• Explorar remover o disminuir la “emoción” contrastando con la
funcionalidad del producto y su calidad.
Debes estar claro que tipo de emociones quieres que tus clientes asocien
con tus productos. La clave reside en como enfoques el tema ejemplo:
• Mac vs Pc (comerciales).
• CEMEX – Patrimonio hoy (microcréditos, asesorías para construcción, y por su
puesto cemento). Este modelo ha sido muy exitoso en México, Colombia,
Costa Rica, Nicaragua y República Dominicana.

39. 38
Odyssey 3.14 – Direcciones – Propuesta de valor – Introduce más funcionalidad / emoción

40. 39
Odyssey 3.14 – Direcciones – Propuesta de valor – Introduce más funcionalidad / emoción
Preguntas claves:
• ¿Tu producto o servicio, es en esencia, funcional o emocional?
• ¿Cómo le puedes añadir una emoción positiva?
• ¿Cómo puedes volver a su función básica eliminando su emotividad?

41. 40
Odyssey 3.14 – Direcciones – Propuesta de valor – Busca otros segmentos
• Toma la curva de valor analízala para diversos segmentos en tu industria.
• Compara, contrasta, observa similitudes o diferencias, ventajas y desventajas
cuando lo apliques a tu contexto. Imagina los Huawei P30, P30 Pro, P30 Lite
Preguntas claves:
• ¿Cuáles son los diferentes segmentos de tu sector de negocio?
• ¿Cuáles son los códigos, reglas y propuestas de otros segmentos que podrías
integrar/reutilizar para tu propuesta de valor?
• ¿Qué otros sectores podrían inspirarte?

42. 41
Odyssey 3.14 – Direcciones – Propuesta de valor – Anticipa las tendencias
• Como explotas las nuevas tendencias, especialmente las tecnológicas.
• Tendencias pasadas y que ahora son parte de la referencia.
• Internet.
• Considera por ejemplo lo que ocurrió hace unos 10 años atrás.
• Revolución mobile. Como cambió el modo que nos
desenvolvemos en nuestro día a día.
• Tendencias actuales (https://trendwatching.com/)
• Tecnología: Big data / Analytics / AI
• Consumo colaborativo (ejemplo: Uber, airbnb, co-working)
• Product Service Systems (ejemplo: Michellin, Royce Roll selling power
by hour, Office 365) // Enfoque aquí es en el uso antes que en el
producto.
Preguntas claves:
• ¿Cuáles son las tendencias sociales que influirán en tus clientes? ¿Y en tus no-
clientes?
• ¿Qué propuesta de valor puedes imaginar al anticipar estas tendencias?

43. 42
Odyssey 3.14 – Direcciones – Propuesta de valor – Modifica el flujo de revenue
• Explora la opción en la que los usuarios paguen en diferente modo:
• Tarifa fija
• Ejemplo: Restaurante “El Gran chef” – Comes todo lo que quieras por
un valor X.
• De acuerdo al uso
• Ejemplo: Google cloud, AWS, Michellin.
• Freemium
• Ejemplo: Skype, Red Hat
• Combinación de previas opciones.
• Has que pague una tercera parte
• Diferencias quien usa de quien paga. (¿Recuerdas el caso de las paradas
de bus?, Google, Facebook, etc.
• Págate con los ahorros, ganancias adquiridas por tus clientes.
• Ejemplo: Honeywell (energy performance contractor). Por medio de estos
contratos, ellos instalan los aparatos sin costo y a cambio, ellos cobran los
ahorros que estos dispositivos generan.

44. 43
Odyssey 3.14 – Direcciones – Propuesta de valor – Modifica el flujo de revenue
Preguntas claves:
• ¿Puedes facturar de forma diferente a tu cliente?
• ¿Qué terceros podrían estar interesados en financiar todo o parte de tu oferta?
• ¿Tu oferta permite a tu clientes hacer o generar ingresos?

45. 44
Si tienes dudas, y deseas saber un poco más sobre:
Innovación, Tecnología, Proyectos, Management &
Modelos de negocio.
Escríbeme (whatsapp/telegram): +593-989812730
http://www.morenopro.com