1) El documento discute la motivación del consumidor y cómo las necesidades humanas son la base de la mercadotecnia. 2) Explica que las necesidades pueden ser innatas o adquiridas y que la motivación es la fuerza que impulsa a las personas a satisfacer sus necesidades insatisfechas. 3) También analiza conceptos como metas, frustración, y la jerarquía de necesidades de Maslow.
El documento describe los principales factores que influyen en el comportamiento del consumidor, incluyendo factores culturales, sociales, personales y psicológicos. Los factores culturales como la cultura, subcultura y clase social afectan los valores y comportamientos de las personas. Los factores sociales incluyen grupos de pertenencia, familia y roles/estatus. Los factores personales son características individuales como edad, ocupación y estilo de vida. Finalmente, los factores psicológicos como motivación, percepción y actitudes guían las decision
Este documento presenta una introducción al concepto de motivación del consumidor. Explica que la motivación es la fuerza interna que impulsa a las personas a satisfacer sus necesidades a través de determinadas acciones. Describe los procesos de motivación, las diferentes necesidades, metas y tipos de motivación, así como modelos clásicos como las jerarquías de necesidades de Maslow y McClelland. Concluye que las necesidades y metas varían entre individuos y están en constante cambio.
Este documento describe cuatro modelos de toma de decisión: la teoría de la utilidad subjetiva esperada de la economía neoclásica, la economía conductual, la neuroeconomía y el modelo de "múltiples yo". La teoría de la utilidad subjetiva esperada supone la racionalidad y la maximización de la utilidad, mientras que la economía conductual reconoce sesgos cognitivos. La neuroeconomía estudia los procesos cerebrales subyacentes a la toma de decisiones. El modelo de "múltiples yo" propone que
Unidad 4 “Teorías, Diseños y Modelos de la Persuasión”Irma Paola Jiménez
Este documento presenta diferentes teorías y diseños de la persuasión, incluyendo la teoría del aprendizaje (diseño estímulo-respuesta), la teoría de la consistencia cognitiva, la teoría de la disonancia cognitiva, la teoría perceptiva y la teoría funcional. Explica conceptos clave como estímulo, asociación, repetición, contigüidad y cautiverio en el contexto del diseño estímulo-respuesta. También describe cómo las personas buscan mantener la consistencia entre sus creencias, actitudes
La motivación es una fuerza interna que impulsa la acción humana para satisfacer necesidades. Existen necesidades innatas y adquiridas que llevan a establecer metas. El proceso de motivación implica la reducción de la tensión creada por necesidades insatisfechas a través de la personalidad, percepciones, aprendizaje y actitudes. La motivación se ve influenciada por factores internos y externos y cambia constantemente en respuesta al ambiente y experiencias.
Este documento presenta información sobre la ubicación y ventajas competitivas de una empresa. Explica que la ubicación debe considerar factores como la demanda del mercado, accesibilidad y visibilidad. También describe ventajas como diferenciación a través de la tecnología, procesos eficientes y personal capacitado. Finalmente, detalla los pasos de una investigación de mercado, incluyendo definir el problema, diseño de investigación, recolección y análisis de datos, y formulación de conclusiones.
Este documento define una crisis y describe los procesos de comunicación durante una crisis. Explica que una crisis es un cambio repentino que amenaza la imagen de una organización. También describe cómo anticipar y planificar la comunicación de crisis mediante la identificación de riesgos, públicos clave, análisis de medios, y desarrollo de mensajes y respuestas. Además, explica la creación de un comité de crisis para coordinar la comunicación durante una crisis.
El documento describe cómo Joseph Goebbels y el Ministerio de Propaganda nazi rápidamente controlaron los medios de comunicación en Alemania después de que los nazis tomaron el poder en 1933. Goebbels estaba particularmente interesado en utilizar nuevos medios como la radio y el cine con fines propagandísticos para difundir temas como el antisemitismo y conformar la moral alemana durante la guerra. A continuación, el documento resume los 11 principios de la propaganda de Goebbels, que incluyen la simplificación, la repetición constante de mensajes y la exageración.
El documento describe los principales factores que influyen en el comportamiento del consumidor, incluyendo factores culturales, sociales, personales y psicológicos. Los factores culturales como la cultura, subcultura y clase social afectan los valores y comportamientos de las personas. Los factores sociales incluyen grupos de pertenencia, familia y roles/estatus. Los factores personales son características individuales como edad, ocupación y estilo de vida. Finalmente, los factores psicológicos como motivación, percepción y actitudes guían las decision
Este documento presenta una introducción al concepto de motivación del consumidor. Explica que la motivación es la fuerza interna que impulsa a las personas a satisfacer sus necesidades a través de determinadas acciones. Describe los procesos de motivación, las diferentes necesidades, metas y tipos de motivación, así como modelos clásicos como las jerarquías de necesidades de Maslow y McClelland. Concluye que las necesidades y metas varían entre individuos y están en constante cambio.
Este documento describe cuatro modelos de toma de decisión: la teoría de la utilidad subjetiva esperada de la economía neoclásica, la economía conductual, la neuroeconomía y el modelo de "múltiples yo". La teoría de la utilidad subjetiva esperada supone la racionalidad y la maximización de la utilidad, mientras que la economía conductual reconoce sesgos cognitivos. La neuroeconomía estudia los procesos cerebrales subyacentes a la toma de decisiones. El modelo de "múltiples yo" propone que
Unidad 4 “Teorías, Diseños y Modelos de la Persuasión”Irma Paola Jiménez
Este documento presenta diferentes teorías y diseños de la persuasión, incluyendo la teoría del aprendizaje (diseño estímulo-respuesta), la teoría de la consistencia cognitiva, la teoría de la disonancia cognitiva, la teoría perceptiva y la teoría funcional. Explica conceptos clave como estímulo, asociación, repetición, contigüidad y cautiverio en el contexto del diseño estímulo-respuesta. También describe cómo las personas buscan mantener la consistencia entre sus creencias, actitudes
La motivación es una fuerza interna que impulsa la acción humana para satisfacer necesidades. Existen necesidades innatas y adquiridas que llevan a establecer metas. El proceso de motivación implica la reducción de la tensión creada por necesidades insatisfechas a través de la personalidad, percepciones, aprendizaje y actitudes. La motivación se ve influenciada por factores internos y externos y cambia constantemente en respuesta al ambiente y experiencias.
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Este documento define una crisis y describe los procesos de comunicación durante una crisis. Explica que una crisis es un cambio repentino que amenaza la imagen de una organización. También describe cómo anticipar y planificar la comunicación de crisis mediante la identificación de riesgos, públicos clave, análisis de medios, y desarrollo de mensajes y respuestas. Además, explica la creación de un comité de crisis para coordinar la comunicación durante una crisis.
El documento describe cómo Joseph Goebbels y el Ministerio de Propaganda nazi rápidamente controlaron los medios de comunicación en Alemania después de que los nazis tomaron el poder en 1933. Goebbels estaba particularmente interesado en utilizar nuevos medios como la radio y el cine con fines propagandísticos para difundir temas como el antisemitismo y conformar la moral alemana durante la guerra. A continuación, el documento resume los 11 principios de la propaganda de Goebbels, que incluyen la simplificación, la repetición constante de mensajes y la exageración.
Necesidades y motivación del consumidoralekssanderb
El documento presenta una introducción a la investigación motivacional, incluyendo una descripción de las necesidades, metas y objetivos del consumidor, factores que influyen en la motivación, y técnicas como la jerarquía de necesidades de Maslow y métodos proyectivos para estudiar la motivación.
El documento describe varias estrategias publicitarias. Habla de estrategias como "ir en contra del líder" para reposicionar a la competencia, usar publicidad comparativa para mostrar ventajas sobre otros productos, y estrategias de precios agresivas para ganar consumidores. También cubre estrategias financieras, de posicionamiento, promocionales y de empuje para motivar a puntos de venta y la fuerza de ventas a impulsar los productos de una empresa.
Significación y Relación Publicitaria / Denotar y ConnotarOscar Chamorro
Este documento describe diferentes códigos y relaciones visuales en el diseño y la composición. Explica la diferencia entre denotación y connotación, y tres tipos de relaciones entre imágenes y texto: cuantitativa, significativa y preferencial. También analiza códigos de significación como el grado de iconicidad, complejidad, monosemia y polisemia de una imagen. El objetivo es analizar cómo se comunica el significado a través de la combinación de estos diferentes elementos visuales.
Este documento resume diferentes teorías del aprendizaje y la memoria. Explica el condicionamiento clásico y el instrumental, así como las teorías cognitivas del aprendizaje observacional y la memoria. Describe los sistemas de memoria, incluida la memoria sensorial, de corto y largo plazo, y cómo se almacena y recupera la información. También cubre conceptos como la activación, el olvido y la nostalgia.
La Terapia de las Posibilidades fue desarrollada por Bill O'Halon y se enfoca en abrir más posibilidades para los pacientes más que enfocarse en los problemas. O'Halon cree que los pacientes tienen los recursos para cambiar si se les ayuda a ver otras perspectivas sobre sus problemas. El terapeuta busca identificar excepciones al problema y ampliar pequeños cambios para producir cambios mayores.
La campaña de expectativa busca generar ansiedad y dar a conocer la marca Kate Spade en Barranquilla a través de estrategias publicitarias. El objetivo es mujeres de 16 a 35 años que aman la moda. La estrategia incluye gráficos de colores en calles y centros comerciales principales, anuncios en revistas, redes sociales y vallas publicitarias. También se realizarán alianzas con ferias de moda locales.
La mayoría de los teóricos reconocen diferentes tipos de aprendizaje aunque concuerdan en elementos básicos necesarios para que ocurra, como la atención, la motivación y la práctica. El aprendizaje no se produce si el producto no satisface o alivia el problema la primera vez, llevando a un reforzamiento negativo y la probabilidad de que el consumidor no lo compre de nuevo.
Este documento resume diferentes figuras retóricas utilizadas en publicidad, incluyendo la anáfora, hipérbole, enumeración, paradoja, metáfora, personificación, alusión, metonimia, comparación, circunloquio, anacoluto y antimetábola. Proporciona ejemplos breves de cómo se utiliza cada figura retórica para exagerar o sustituir elementos en un anuncio publicitario con el fin de enfatizar cualidades de un producto o imagen de una marca.
Este documento presenta información sobre estrategias de promoción de ventas. Explica que la promoción de ventas es una herramienta que complementa la publicidad y las ventas personales para hacer la mezcla comunicacional más efectiva. Luego describe algunos instrumentos clave de promoción como la publicidad, las relaciones públicas, las ventas personales y las promociones. Finalmente, ofrece ejemplos de cómo combinar diferentes elementos de promoción en una mezcla de promoción efectiva.
Caso de estudio
Empresa: Empresa Alfa
Lugar: Caracas, Distrito Capital
Tipo de servicio o producto: Mercerías y Encajes
N° de trabajadores: 32
Nota: tienen 5 meses para entrenar a todo el personal involucrado en la campaña
En esta presentación se explica a las autoridades de la empresa todo lo referente al plan creativo, como se implementa la campaña, que recursos necesitaran y en que tiempo se lograra.
Este documento presenta un método de seis pasos para resolver problemas y tomar decisiones de manera lógica y sistemática. Primero, se debe reconocer y definir claramente el problema. Luego, analizar sus causas subyacentes. Después, generar soluciones potenciales y evaluarlas para decidir el mejor curso de acción. Finalmente, implementar un plan detallado para resolver el problema de raíz. La comunicación efectiva es crucial a lo largo de todo el proceso.
Este documento describe diferentes técnicas de exposición utilizadas en el tratamiento de trastornos como la ansiedad, la fobia social, el trastorno obsesivo compulsivo, la bulimia nerviosa, el juego patológico y el alcoholismo. Las técnicas incluyen la exposición en vivo a situaciones temidas, la exposición simulada e imaginaria, el uso de realidad virtual y aumentada, y la exposición a sensaciones corporales inducidas. Antes de la exposición, es importante entrenar a los clientes en estrategias como
Greenpeace denunció que Nestlé producía Kit-Kat con aceite de palma vinculado a la destrucción del hábitat de orangutanes. Los consumidores criticaron a Nestlé en las redes sociales, a lo que la empresa respondió censurando comentarios negativos, empeorando la situación. Más tarde Nestlé se disculpó y cambió su estrategia de comunicación en redes sociales.
1. Greenpeace acusó a Nestlé de usar aceite de palma vinculado a la destrucción del hábitat de orangutanes para producir
Este documento describe dos modelos de terapia breve: el modelo enfocado en problemas y el modelo enfocado en soluciones. El modelo enfocado en problemas se centra en identificar y bloquear los circuitos que mantienen el problema, mientras que el modelo enfocado en soluciones se enfoca en los recursos y posibilidades de los pacientes. Ambos modelos se basan en principios constructivistas y buscan lograr cambios con un número limitado de sesiones a través de estrategias como la redefinición y las tareas terapéuticas.
Este documento lista y clasifica diferentes figuras retóricas y de lenguaje como la metáfora, aliteración, anáfora, sinonimia, calambur, onomatopeya, afirmación, símil, diálogo, dilema y exclamación. Estas figuras se agrupan en semánticas, sintácticas, de lenguaje, de pensamiento y tipográficas.
DIFERENCIAS DE PROMOCIONES Y PUBLICIDAD DE CINEPOLIS Y CINEMEXCRSTN_GZMN
Este documento analiza las estrategias de publicidad y promoción de las cadenas de cine Cinepolis y Cinemex en San Luis Potosí, México. Examina la historia de ambas empresas, sus modelos de negocio, y conceptos clave como publicidad, posicionamiento y promoción. El objetivo es distinguir las diferencias entre las estrategias publicitarias de cada cadena y reconocer cuáles promociones tienen mayor impacto en los clientes.
El documento describe el proceso de resolución de problemas y toma de decisiones. Explica que la resolución de problemas implica identificar y definir el problema, analizar sus causas y consecuencias potenciales, y desarrollar y ejecutar un plan. También cubre los tipos de decisiones, como las individuales o grupales, y las estratégicas, técnicas u operativas. Finalmente, resume las etapas del proceso de toma de decisiones, como analizar información, identificar opciones y aplicar criterios para seleccionar la mejor soluc
Este documento describe la motivación del consumidor y las necesidades humanas que impulsan la toma de decisiones. Explica que las necesidades pueden ser innatas o adquiridas y racionales u emocionales. También describe la jerarquía de necesidades de Maslow y cómo las necesidades insatisfechas motivan el comportamiento del consumidor para seleccionar metas que las satisfagan. Finalmente, analiza cómo los factores culturales, sociales y personales influyen en la motivación.
1) El documento habla sobre la motivación del consumidor y conceptos como necesidades, deseos, metas y conflictos motivacionales. 2) Explica que la motivación surge de necesidades y deseos insatisfechos que generan tensión y llevan al consumidor a establecer metas para reducir dicha tensión. 3) También analiza técnicas de investigación motivacional cualitativas para descubrir los motivos conscientes e inconscientes que impulsan las decisiones y comportamientos de los consumidores.
Necesidades y motivación del consumidoralekssanderb
El documento presenta una introducción a la investigación motivacional, incluyendo una descripción de las necesidades, metas y objetivos del consumidor, factores que influyen en la motivación, y técnicas como la jerarquía de necesidades de Maslow y métodos proyectivos para estudiar la motivación.
El documento describe varias estrategias publicitarias. Habla de estrategias como "ir en contra del líder" para reposicionar a la competencia, usar publicidad comparativa para mostrar ventajas sobre otros productos, y estrategias de precios agresivas para ganar consumidores. También cubre estrategias financieras, de posicionamiento, promocionales y de empuje para motivar a puntos de venta y la fuerza de ventas a impulsar los productos de una empresa.
Significación y Relación Publicitaria / Denotar y ConnotarOscar Chamorro
Este documento describe diferentes códigos y relaciones visuales en el diseño y la composición. Explica la diferencia entre denotación y connotación, y tres tipos de relaciones entre imágenes y texto: cuantitativa, significativa y preferencial. También analiza códigos de significación como el grado de iconicidad, complejidad, monosemia y polisemia de una imagen. El objetivo es analizar cómo se comunica el significado a través de la combinación de estos diferentes elementos visuales.
Este documento resume diferentes teorías del aprendizaje y la memoria. Explica el condicionamiento clásico y el instrumental, así como las teorías cognitivas del aprendizaje observacional y la memoria. Describe los sistemas de memoria, incluida la memoria sensorial, de corto y largo plazo, y cómo se almacena y recupera la información. También cubre conceptos como la activación, el olvido y la nostalgia.
La Terapia de las Posibilidades fue desarrollada por Bill O'Halon y se enfoca en abrir más posibilidades para los pacientes más que enfocarse en los problemas. O'Halon cree que los pacientes tienen los recursos para cambiar si se les ayuda a ver otras perspectivas sobre sus problemas. El terapeuta busca identificar excepciones al problema y ampliar pequeños cambios para producir cambios mayores.
La campaña de expectativa busca generar ansiedad y dar a conocer la marca Kate Spade en Barranquilla a través de estrategias publicitarias. El objetivo es mujeres de 16 a 35 años que aman la moda. La estrategia incluye gráficos de colores en calles y centros comerciales principales, anuncios en revistas, redes sociales y vallas publicitarias. También se realizarán alianzas con ferias de moda locales.
La mayoría de los teóricos reconocen diferentes tipos de aprendizaje aunque concuerdan en elementos básicos necesarios para que ocurra, como la atención, la motivación y la práctica. El aprendizaje no se produce si el producto no satisface o alivia el problema la primera vez, llevando a un reforzamiento negativo y la probabilidad de que el consumidor no lo compre de nuevo.
Este documento resume diferentes figuras retóricas utilizadas en publicidad, incluyendo la anáfora, hipérbole, enumeración, paradoja, metáfora, personificación, alusión, metonimia, comparación, circunloquio, anacoluto y antimetábola. Proporciona ejemplos breves de cómo se utiliza cada figura retórica para exagerar o sustituir elementos en un anuncio publicitario con el fin de enfatizar cualidades de un producto o imagen de una marca.
Este documento presenta información sobre estrategias de promoción de ventas. Explica que la promoción de ventas es una herramienta que complementa la publicidad y las ventas personales para hacer la mezcla comunicacional más efectiva. Luego describe algunos instrumentos clave de promoción como la publicidad, las relaciones públicas, las ventas personales y las promociones. Finalmente, ofrece ejemplos de cómo combinar diferentes elementos de promoción en una mezcla de promoción efectiva.
Caso de estudio
Empresa: Empresa Alfa
Lugar: Caracas, Distrito Capital
Tipo de servicio o producto: Mercerías y Encajes
N° de trabajadores: 32
Nota: tienen 5 meses para entrenar a todo el personal involucrado en la campaña
En esta presentación se explica a las autoridades de la empresa todo lo referente al plan creativo, como se implementa la campaña, que recursos necesitaran y en que tiempo se lograra.
Este documento presenta un método de seis pasos para resolver problemas y tomar decisiones de manera lógica y sistemática. Primero, se debe reconocer y definir claramente el problema. Luego, analizar sus causas subyacentes. Después, generar soluciones potenciales y evaluarlas para decidir el mejor curso de acción. Finalmente, implementar un plan detallado para resolver el problema de raíz. La comunicación efectiva es crucial a lo largo de todo el proceso.
Este documento describe diferentes técnicas de exposición utilizadas en el tratamiento de trastornos como la ansiedad, la fobia social, el trastorno obsesivo compulsivo, la bulimia nerviosa, el juego patológico y el alcoholismo. Las técnicas incluyen la exposición en vivo a situaciones temidas, la exposición simulada e imaginaria, el uso de realidad virtual y aumentada, y la exposición a sensaciones corporales inducidas. Antes de la exposición, es importante entrenar a los clientes en estrategias como
Greenpeace denunció que Nestlé producía Kit-Kat con aceite de palma vinculado a la destrucción del hábitat de orangutanes. Los consumidores criticaron a Nestlé en las redes sociales, a lo que la empresa respondió censurando comentarios negativos, empeorando la situación. Más tarde Nestlé se disculpó y cambió su estrategia de comunicación en redes sociales.
1. Greenpeace acusó a Nestlé de usar aceite de palma vinculado a la destrucción del hábitat de orangutanes para producir
Este documento describe dos modelos de terapia breve: el modelo enfocado en problemas y el modelo enfocado en soluciones. El modelo enfocado en problemas se centra en identificar y bloquear los circuitos que mantienen el problema, mientras que el modelo enfocado en soluciones se enfoca en los recursos y posibilidades de los pacientes. Ambos modelos se basan en principios constructivistas y buscan lograr cambios con un número limitado de sesiones a través de estrategias como la redefinición y las tareas terapéuticas.
Este documento lista y clasifica diferentes figuras retóricas y de lenguaje como la metáfora, aliteración, anáfora, sinonimia, calambur, onomatopeya, afirmación, símil, diálogo, dilema y exclamación. Estas figuras se agrupan en semánticas, sintácticas, de lenguaje, de pensamiento y tipográficas.
DIFERENCIAS DE PROMOCIONES Y PUBLICIDAD DE CINEPOLIS Y CINEMEXCRSTN_GZMN
Este documento analiza las estrategias de publicidad y promoción de las cadenas de cine Cinepolis y Cinemex en San Luis Potosí, México. Examina la historia de ambas empresas, sus modelos de negocio, y conceptos clave como publicidad, posicionamiento y promoción. El objetivo es distinguir las diferencias entre las estrategias publicitarias de cada cadena y reconocer cuáles promociones tienen mayor impacto en los clientes.
El documento describe el proceso de resolución de problemas y toma de decisiones. Explica que la resolución de problemas implica identificar y definir el problema, analizar sus causas y consecuencias potenciales, y desarrollar y ejecutar un plan. También cubre los tipos de decisiones, como las individuales o grupales, y las estratégicas, técnicas u operativas. Finalmente, resume las etapas del proceso de toma de decisiones, como analizar información, identificar opciones y aplicar criterios para seleccionar la mejor soluc
Este documento describe la motivación del consumidor y las necesidades humanas que impulsan la toma de decisiones. Explica que las necesidades pueden ser innatas o adquiridas y racionales u emocionales. También describe la jerarquía de necesidades de Maslow y cómo las necesidades insatisfechas motivan el comportamiento del consumidor para seleccionar metas que las satisfagan. Finalmente, analiza cómo los factores culturales, sociales y personales influyen en la motivación.
1) El documento habla sobre la motivación del consumidor y conceptos como necesidades, deseos, metas y conflictos motivacionales. 2) Explica que la motivación surge de necesidades y deseos insatisfechos que generan tensión y llevan al consumidor a establecer metas para reducir dicha tensión. 3) También analiza técnicas de investigación motivacional cualitativas para descubrir los motivos conscientes e inconscientes que impulsan las decisiones y comportamientos de los consumidores.
Diapositivas Para Subir A Blog De MarketingAnnyGag
Este documento describe los diferentes factores que influyen en el comportamiento de compra de los consumidores, incluyendo factores culturales, sociales, personales y psicológicos. Explica el proceso de decisión de compra, desde el reconocimiento de necesidades hasta el comportamiento posterior a la compra. También cubre temas como la adopción de nuevos productos, las diferencias individuales en la innovación, y las características de los productos que afectan la rapidez de adopción. Finalmente, señala que entender el comportamiento del consumidor a n
Este documento define la motivación y explica su importancia. La motivación es la búsqueda de satisfacer una necesidad mediante actividades específicas. Tiene el objetivo de satisfacer las necesidades de los consumidores para beneficiar a las empresas. Existen motivaciones fisiológicas como el hambre y la sed, y motivaciones sociales como la afiliación y el respeto. La motivación depende de factores individuales y sociales y a menudo es difícil de identificar.
Este documento define la motivación y clasifica sus tipos. Explica que la motivación es la búsqueda de satisfacer necesidades y puede dirigirse hacia bienes o servicios específicos como deseos. Clasifica las necesidades en fisiológicas, de seguridad, pertenencia, respeto y autorrealización. También analiza la diferencia entre carencia, necesidad y motivación, y cómo los factores individuales y experiencias afectan si una carencia se convierte en necesidad.
Las tres principales influencias en el comportamiento del consumidor son los grupos de referencia como la familia, amigos y medios de comunicación, así como los procesos mentales de percepción, aprendizaje, creencias y actitudes. Antes de tomar una decisión de compra, el consumidor pasa por etapas que incluyen reconocer una necesidad, considerar alternativas, evaluar opciones y decidir. La psicología del consumidor es clave para comprender estas dinámicas.
El documento presenta diferentes teorías motivacionales. Explica que la motivación es una mezcla de pasión, propósito, toma de decisiones y compromiso que genera energía para desempeñarse en actividades apasionantes. También describe la teoría de las necesidades de Abraham Maslow, la cual establece que las personas buscan satisfacer necesidades básicas antes que necesidades superiores de forma jerárquica.
Este documento describe varias teorías de la motivación. Explica que la motivación surge de necesidades internas que impulsan la conducta hacia metas. Describe la jerarquía de necesidades de Maslow que incluye necesidades fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y autorrealización. También cubre la teoría de McClelland sobre la necesidad de logro y las características de las personas altamente motivadas a lograr metas.
La motivación es una fuerza interna que impulsa a las personas a lograr objetivos. Puede ser usada por líderes para obtener resultados especiales o crear un ambiente propicio para grandes esfuerzos. Existen dos tipos de motivación: externa e interna. La motivación interna es más poderosa y permanente porque viene de adentro y no depende de agentes externos.
Este documento discute las necesidades, motivaciones y deseos de los consumidores desde una perspectiva de marketing. Distingue entre carencia, necesidad y motivación, y explica que la carencia se transforma en necesidad cuando es sentida por el cerebro. Además, clasifica las necesidades humanas según la pirámide de Maslow, desde las fisiológicas hasta la autorrealización. Por último, explica que las motivaciones surgen de las necesidades insatisfechas y mueven al consumidor a la acción para satisfacer dichas necesidades.
Este documento discute las necesidades, motivaciones y deseos de los consumidores desde una perspectiva de marketing. Distingue entre carencia, necesidad y motivación, y explica que la carencia se transforma en necesidad cuando es sentida por el cerebro. Además, clasifica las necesidades humanas según la pirámide de Maslow, desde las fisiológicas hasta la autorrealización. Por último, explica que las motivaciones surgen de las necesidades insatisfechas y mueven al consumidor a la acción para satisfacer dichas necesidades.
Este documento discute las necesidades, motivaciones y deseos de los consumidores desde la perspectiva del marketing y la publicidad. Define la carencia como una deficiencia fisiológica no sentida que amenaza la vida si no se satisface, a diferencia de la necesidad que es una carencia sentida por el cerebro. Explica la clasificación de Maslow de las necesidades humanas en cinco niveles jerárquicos desde las fisiológicas hasta la autorrealización. También distingue entre necesidades, que impulsan el comportamiento, y motivaciones, que
Este documento discute las necesidades, motivaciones y deseos de los consumidores desde una perspectiva de marketing. Distingue entre carencia, necesidad y motivación, y explica que la carencia se transforma en necesidad cuando es sentida por el cerebro. Además, clasifica las necesidades humanas según la pirámide de Maslow, desde las fisiológicas hasta la autorrealización. Por último, explica que las motivaciones surgen de las necesidades insatisfechas y mueven al consumidor a la acción para satisfacer dichas necesidades.
Un cliente compra porque tiene necesidades o deseos insatisfechos. Un cliente se define como un ser humano con necesidades no satisfechas que está dispuesto a intercambiar valores y compra frecuentemente. Antes de comprar, un cliente pasa por 5 etapas: 1) reconocer un problema, 2) buscar información, 3) evaluar alternativas, 4) decidir la compra, y 5) experimentar satisfacción o insatisfacción posterior a la compra. Un consumidor satisfecho es más leal y genera más lealtad en el mercado.
Este documento resume el capítulo 5 sobre el comportamiento del consumidor. Explica las 5 etapas del proceso de decisión de compra: 1) Reconocimiento del problema, 2) Búsqueda de información, 3) Evaluación de alternativas, 4) Decisión de compra, 5) Comportamiento posterior a la compra. También describe las influencias psicológicas como la motivación, personalidad, percepción, aprendizaje, valores y actitudes que afectan el comportamiento del consumidor. Finalmente, analiza factores como la cultura, clase social y subcult
El documento habla sobre el comportamiento del consumidor. Se define como las acciones de los individuos relacionadas con la obtención de bienes y servicios, incluyendo los procesos de decisión. El comportamiento del consumidor depende de factores individuales como la edad, ingresos y estilo de vida, así como factores sociales como la familia, grupos y cultura.
La teoría de la motivación humana de Maslow propone que las necesidades humanas se organizan jerárquicamente, desde las fisiológicas en la base hasta la autorrealización en la cima. Sin embargo, algunos críticos argumentan que esta teoría es demasiado individualista y no considera suficientemente factores como la cultura. Además, no hay evidencia sólida que sustente completamente la jerarquía de necesidades propuesta. A pesar de esto, la teoría sigue siendo útil para comprender ciertos aspectos de la motivación y
1. Motivación del consumidor
Las necesidades humanas son el fundamento de la mercadotecnia moderna, de hecho las
necesidades forman parte del concepto y definición de la misma mercadotecnia, que se encarga
de identificar y satisfacer las necesidades insatisfechas del consumidos mejor y más rápido que
la competencia. Tal es el caso de las compañías que no enfocan su filosofía de ventas en el
producto, sino en las necesidades que éste cubre, como explica el señor Charles Revson, quien no
vende esmalte cubre uñas, sino un accesorio para que la mujer pueda usarlo de acuerdo a su
estado de ánimo, vestimenta u ocasión. No vende colores de esmaltes, vende la fantasía de que su
accesorio llamaría la atención y daría clase y encanto a quien lo usara.
Motivación como una fuerza psicológica
Se define como la fuerza impulsora dentro de los individuos que los empuja a la acción, se
genera por un estado de tensión generado por una necesidad insatisfecha. Al esforzarse para
satisfacer esa necesidad, mediante metas fijadas por el mismo individuo, logrará aliviar la tensión
que padece.
Necesidades.
Todos los humanos tienen necesidades, de las cuales unas son innatas, otras adquiridas. Las
necesidades innatas son de carácter fisiológicas, las cuales son necesarias para la vida o su
continuidad. Estas también llamadas necesidades biogénicas constituyen motivos o necesidades
primarias. También existen las necesidades adquiridas, las cuales se aprenden en respuesta al
ambiente o cultura, se consideran motivos o necesidades secundarias, en esta clasificación se
incluye la autoestima. Los motivos y las necesidades pueden tener dirección positiva o negativa, la
fuerza que impulsa hacia determinado objeto o condición o la fuerza que nos aleja de algún objeto
o condición. Por ejemplo un sujeto que hace ejercicio para evitar problemas de salud (resultado
negativo) o para verse más atractivo y dinámico (resultado positivo).
Metas.
Se definen como los resultados buscados a partir de un comportamiento motivado, existen dos
clasificaciones, las metas genéricas son las clases o categorías generales de metas que los
consumidores perciben como una forma de satisfacer sus necesidades, ejemplo querer ser
empresario. Una meta específica por producto sería expresar la oración anterior con palabras más
objetivas, querer ir a la escuela de Administración en Harvard para ser empresario.
Selección de metas; existen metas positivas y negativas, es aquella hacia la cual se dirige el
comportamiento, se refiere como un objeto buscado. En cambio una meta negativa es aquella de
la cual se aleja el comportamiento y se refiere como un objeto evitado, ambas son resultado del
comportamiento motivado. Mediante la elaboración de diversos estudios se han encontrado
diferentes motivaciones dirigidas al consumo, hay quienes buscan productos que satisfagan
2. necesidades básicas y racionales que se basan en la estabilidad y seguridad (frenos antibloqueo
de automóviles) mientras que las necesidades que generan sentimientos de deleite en vez de
satisfacción se basan en características hedónicas. Uno de los estudios demostró que las metas
personales que se centran en beneficios extrínsecos (éxito financiero, estatus social, ser atractivo a
los demás) se asocian con mayores niveles de compras compulsivas, que las metas que destacan
beneficios intrínsecos (autoaceptación, la afiliación y conexión con la comunidad).
Interdependencia de necesidades y metas; Son totalmente interdependientes, es decir no existe
una sin la otra. Sin embargo los individuos no suelen darse cuenta de sus necesidades en el mismo
grado que lo están sus metas, es decir el humano está más consciente de sus necesidades
fisiológicas que sus necesidades psicológicas. Por ejemplo es probable que un estudiante no
reconozca conscientemente de su necesidad de logros, pero se esforzará por tener calificaciones
sobresalientes.
Motivos racionales contra motivos emocionales
La racionalidad implica que los consumidores eligen metas con criterios totalmente objetivos,
como precio, tamaño, peso, kilómetro por litro. Los motivos emocionales implican la selección de
metas de acuerdo con ciertos criterios personales o subjetivos (orgullo, temor, cariño o estatus),
un estudio demostró que si se le baja el precio de dos productos, uno de alta calidad uno de
calidad inferior el consumidor comprará el producto de calidad alta con precio bajo, pero cuando
los precios de los productos bajaron aún mas dejando al de menor calidad gratis y el de mayor
calidad a un precio ridículo, los consumidores tomaban el gratuito. En apariencia, la palabra
gratuito desencadena un comportamiento de compra emocional e irracional.
La dinámica de la motivación
Las necesidades y metas crecen y cambian en respuesta a la condición física del individuo, su
ambiente, sus interacciones con los demás y sus experiencias. Conforme se alcanzan las metas, se
desarrollan otras nuevas, pero si no se alcanzan se sigue esforzando por ellas o se crean metas
sustitutas. Las razones por las cuales la actividad humana impulsada por las necesidades nunca
cesa son las siguientes:
1. Muchas necesidades jamás se satisfacen del todo, por lo que continuamente impulsan otras
acciones ideadas para lograr o mantener la satisfacción
2. A medida que se satisfacen las necesidades, surgen nuevas necesidades y más elevadas que
generan tensión e inducen a la actividad.
3. La gente que alcanza sus metas establece otras nuevas y más elevadas.
Las necesidades nunca se satisfacen por completo; las necesidades humanas tienen siempre un
intervalo de satisfacción corta, como satisfacer el hambre, que puedes comer para apaciguar la
3. sensación pero en unas horas necesitarás más comida. Un individuo con necesidad de poder
puede satisfacerla parcial o temporalmente si consigue un trabajo como secretario particular de
algún político de la localidad, sin embargo, ese efímero contacto con el poder tal vez no satisfaga
de manera suficiente su necesidad, por lo que se esforzará por trabajar para algún legislador
federal o buscar su propia carrera política.
Surgen necesidades nuevas cuando se satisfacen las necesidades viejas
Se cree que existen necesidades de nivel inferior que cuando se satisfacen, surgen nuevas
necesidades de nivel inferior. Por ejemplo cuando alguien ha cubierto sus necesidades básicas
como alimento, vestido, vivienda se buscan necesidades de nivel mayor y estas se verán reflejadas
cuando el sujeto busque la aceptación de sus vecinos, para lo cual se afiliaría a clubes políticos y a
poyaría a sus candidatos, en cuanto sienta suficiente confianza este buscará ofrecer fiestas.
El éxito y el fracaso influyen en las metas; cuando alcanzan el éxito en el logro de sus metas,
suelen establecerse otras nuevas metas más altas, es decir, elevan su nivel de aspiración. Cuando
logran el éxito en sus metas más modestas, generan confianza en sí mismos para ponerse metas
más elevadas, pero en cambio si sus metas no se logran, se propondrán otras con un nivel
aspiracional más bajo.
El éxito y fracaso son dos factores muy importantes a considerar en la motivación del consumidor,
por ejemplo un individuo que compra una cámara desechable y logra tomar buenas fotografías se
sentirá motivado a comprar una cámara cientos de dólares más caras que la desechable, pero si
sucede lo contrario y no logra captar buenas tomas, tal vez sólo se quede con la cámara o pierda el
interés por la fotografía.
Metas Sustitutas; cuando un individuo no puede satisfacer su meta principal puede reorientarse
hacia una meta sustituta, aunque esta no le resulte tan satisfactoria como la meta primara puede
aliviar una tensión incómoda.
Frustración; con frecuencia, la incapacidad de alcanzar una meta se traduce en sentimientos de
frustración, la incapacidad de cumplir la meta puede ser por un impedimento físico (limitación en
recursos físicos o monetarios) o un impedimento que se encuentre en el entorno físico o social (un
huracán que pospone las vacaciones tan anheladas). Los individuos pueden asumir la frustración
de diferentes formas, unos encontrarán la forma de sortear el obstáculo, o bien si eso falla,
encontrar una meta sustituta. Otras personas son menos adaptables y llegan a interpretar su
incapacidad para lograr una meta como un fracaso personal, este tipo de personas suelen adoptar
un mecanismo de defensa para proteger su autoestima contra sus sentimientos de inadecuación.
Mecanismos de defensa; es frecuente que aquellos que no logren superar la frustración adopten
este tipo de corazas psicológicas. Existen varios tipos de mecanismos de defensa entre los cuales
4. se encuentran:
Agresión: Comportamiento agresivo (Azotar, tirar, romper un objeto, intimidar)
Racionalización: Se convencen a sí mismos con razones convincentes respecto a su incapacidad
para alcanzar sus metas.
Regresión: Adoptan un comportamiento infantil o inmadura
Retraimiento: Resuelve su problema retirándose de la situación
Proyección: Culpa a otras personas u objetos de su frustración
Ensoñación: Permite que el individuo alcance gratificación imaginaria de necesidades incumplidas
Identificación: Se identifican inconscientemente con otras personas o con las situaciones que
consideran pertinentes.
Represión: Reprimen la necesidad insatisfecha, se olvidan de la necesidad sacándola del estado
consciente y entonces las necesidades reprimidas se manifiestan indirectamente.
Multiplicidad de las necesidades y variación de las metas
Una meta específica puede atender diversas necesidades a la vez, ejemplo la ropa nos protege y
nos da cierto nivel de recato, nuestra ropa cubre una amplia gama de necesidades personales y
sociales, como las de aceptación y autoestima. No se puede saber exactamente los motivos
humanos específicos para los cuales son fijadas las metas, porque puede existir una meta común
con diferentes motivos por parte de los individuos.
La activación de los motivos
La mayoría de las necesidades específicas de un individuo permanecen latentes gran parte del
tiempo, y estas pueden ser activadas a través de diferentes estímulos internos que se localizan en
la condición fisiológica del individuo, de procesos emocionales o cognitivos o de los estímulo del
ambiente externo.
Activación fisiológica; las necesidades corporales enviarán estímulos físicos al individuo, tales
como una disminución de la glucosa en la sangre o las contracciones estomacales para indicar que
se necesita alimento, a partir de ese momento el individuo se sentirá motivado a ingerir algún
alimento que sacie su hambre.
Activación emocional; En ocasiones las ensoñaciones generan la activación o la estimulación de
necesidades latentes, los individuos que están aburridos o frustrados por tratar inútilmente de
alcanzar sus metas se entregan a ensoñaciones, por ejemplo un joven que sueña con ser un gran
novelista puede inscribirse en un taller literario.
Activación cognitiva; los pensamientos fortuitos a veces conducen al reconocimiento cognitivo de
las necesidades, por ejemplo un anuncio que presente evocaciones al hogar podría estimular un
fuerte deseo instantáneo de conversar con nuestros padres, esa es la base de muchas campañas
5. publicitarias de las compañías telefónicas que anuncian sus bajos costos. Cuando la gente que vive
en un entorno complejo y sumamente diverso, está rodeada de oportunidades para la activación
de sus necesidades, pero el efecto inverso se da cuando en un ambiente de pobreza o privación se
activan un menor número de necesidades. La TV ha tenido un efecto múltiple en la vida de los
habitantes de los países en vías de desarrollo, aunque ésta pueda enriquecer muchas vidas,
también puede frustrar a las personas con recursos muy limitados, y al verse frustrados tratan de
satisfacer esa necesidad con medios como el robo, boicot o revuelta social.
Existen dos filosofías opuestas que se ocupan de la activación de los motivos humanos. La escuela
conductista afirma que la motivación es un proceso mecánico, el comportamiento se interpreta
como la respuesta a un estímulo y se omiten los elementos del pensamiento consiente. Según esta
teoría el control cognitivo del consumidor es limitado, en realidad éste no actúa sino que
reacciona frente a los estímulos del mercado (carrito de helados en la esquina). La escuela
cognitiva señala que todo comportamiento está dirigido al logro de una meta. Las necesidades y
experiencias del pasado se clasifican y transforman en actitudes y creencias que actúan como
predisposiciones que se enfocan en ayudar al individuo a satisfacer sus necesidades, juntas
determinan las acciones que el individuo realiza para alcanzar dicha satisfacción.
JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES DE MASLOW
Tipos y sistemas de necesidades
Desde hace muchos años los psicólogos se han dado a la tarea de clasificar las necesidades
humanas, la clasificación de las necesidades fisiológicas no tiene mucha discrepancia, pero existen
diferencias en cuanto a las necesidades psicogénicas. El primer intento por clasificarlas fue del
psicólogo Henry Murray en el año 1938, donde listaba 28 de ellas.
Jerarquía de las necesidades de Maslow, su clasificación se puede entender con la siguiente tabla.
Necesidades Fisiológicas; Representan el primer nivel y el más básico de las necesidades humanas,
son indispensables para sostener la vida biológica. Según Maslow este tipo de necesidades son
dominantes cuando están crónicamente insatisfechas.
Necesidades de seguridad; Una vez satisfechas las necesidades de primer nivel, las necesidades de
seguridad y tranquilidad se convierten en las siguientes. No solamente son necesidades de
seguridad, también incluyen orden, estabilidad, rutina, familiaridad y control sobre la propia vida y
el ambiente.
Necesidades Sociales; Amor, afecto, pertenencia y aceptación están incluidas en este nivel. Las
personas buscan cordialidad y satisfacción en su necesidad de establecer relaciones humanas con
otros individuos.
6. Necesidades de autoestima; Cuando las necesidades anteriores están más o menos satisfechas, se
pasa al siguiente nivel. La necesidad de autoestima puede dirigirse hacia el interior, el exterior o
ambas. Ejemplos de autoestima dirigida al interior son la necesidad individual de autoaceptación,
éxito, independencia. El prestigio, reputación, estatus social y reconocimiento son ejemplos de
necesidades de autoestima dirigidas hacia el exterior.
Necesidades de autorrealización; Según MAslow la mayoría de los seres humanos nunca
satisfacen las necesidades de autoestima lo suficientemente como para ascender al quinto nivel,
es decir, a la necesidad de autorrealización, la cual se refiere al deseo de un individuo por
desarrollar su máximo potencial. En palabras de Maslow “ El hombre debe ser realmente todo lo
que potencialmente pueda ser.
Aplicaciones en la segmentación y promoción, la clasificación de Maslow se adapta a la
segmentación del mercado y al desarrollo de exhortaciones publicitarias porque hay bienes de
consumo diseñados para satisfacer cada uno de los niveles de necesidades. Por ejemplo los
individuos que compran productos saludables, medicinas y productos bajos en grasa lo hacen pasa
satisfacer necesidades fisiológicas, individuos que compran autos de lujo o ropa muy cara buscan
satisfacer las necesidades de ego y autoestima. En la publicidad también se puede usar la jerarquía
de las necesidades al analizar a un nicho específico al cual se enfoque su estrategia, para así
adaptar el producto o servicio para comunicar el mensaje personalizado al segmento planeado.
Un trío de necesidades
Se considera que existe un trío de necesidades básicas psicogénicas:
Poder, se relaciona con el deseo del individuo de controlar su ambiente
Afiliación, sugiere que el comportamiento está fuertemente influido por el deseo de amistad,
aceptación y pertenencia. La gente que tiene altas necesidades de afiliación suelen depender
socialmente de los demás, reflejando en este individuo que sus decisiones de consumo se verán
afectadas en el grado de aceptación que consideran tendrán sus amistades.
Logro, los individuos que tienen una intensa necesidad de logro consideran el éxito personal como
un fin en sí mismo. Esta necesidad se relaciona estrechamente con la necesidad de autoestima
como con la necesidad de autorrealización, estas personas suelen tener más confianza en si
mismas, disfrutan al asumir riesgos calculados, investigan activamente su ambiente y valoran su
retroalimentación.
La medición de los motivos
No existe una escala exacta para medir o determinar los motivos concretos por los cuales el
7. individuo tiende a consumir determinado producto, en cambio, existe una combinación de
técnicas para establecer la presencia o intensidad de los diferentes motivos. Entre esas técnicas se
encuentran las sesiones de grupo, las entrevistas a profundidad y respuestas a las encuestas,
estas dan más confianza a los investigadores para ofrecer una visión más válida sobre los motivos
del consumidor.