El documento presenta una introducción a la investigación motivacional, incluyendo una descripción de las necesidades, metas y objetivos del consumidor, factores que influyen en la motivación, y técnicas como la jerarquía de necesidades de Maslow y métodos proyectivos para estudiar la motivación.

1. Universidad de Panamá
Centro Regional de Coclé Necesidades y
Facultad de Administración
Licenciatura en Administración
Motivación del
de Recursos Humanos consumidor.
Mercadotecnia
Integrantes
Bethancourt, Alexander
Frankson, Taina
Herrera, Jisela
Meneses, Lorena
Meneses, Segunda
Pérez, Danisel
Ruiz, Breldys
Asesor:
Ana María Quirós
Verano 2013

2. MOTIVACIÓN
CARENCIAS
NO
SATISFACCIÓN
Aprendizaje
METAS
Tensión Impulso Comportamiento SATISFACCIÓN
Procesos
Cognitivos
Reducción
Tensión

3. Necesidades, Metas y
Objetivos
Primarias y Secundarias(respuesta al medio
Necesidades ambiente, bilógicas y psicológicas).
(Innatas/Adquiridas)
Metas resultados buscados con posterioridad al
(Genéricas / especificas) comportamiento motivado.
Objetivos Dependen de experiencias capacidad
Metas/ satisfacción física, normas y valores así como la accesibilidad.

4. Interdependencia
• Coexistencia de
necesidades y objetivos .
• Metas u objetivos son
prioridad.
• El comportamientos satisface
necesidades corpóreas.

5. Factores influyentes
Psicológicos: Cognitivos:
(involuntarios enlazados (estímulo del medio
a los corporales) ambiente)
Emocionales: Ambientales:
(emociones orientan (externos
metas) motivados, grupos de
referencia y publicidad)

6. Diversidad
Escuela
Conductista
La motivación es
mecánica, el
comportamiento
es una respuesta
la estimulo.
Intrínseca Extrínseca
Surge Exterior, ofre
dentro del ce
individuo recompensa
Escuela
Cognoscitiva
El comportamiento
está dirigido al
Motivo No
logro de aprendido
metas, necesidade
Motivo Motivo
s y experiencias. aprendido Combinado

7. Pirámide de Maslow

8. Motivación
Positiva
• fuerza impulsora
hacia un objeto o
condición.
(impulsos positivos
como necesidad,
carencias o
deseos)
Negativa
• Fuerza impulsora
que nos aleje de
algún objeto o
condición. (los
negativos como
temores o
aversiones)

9. Motivos
Racionales vs Emocionales
 Racionalidad:
seleccionar metas
con criterios
objetivos.
 Emocionales:
selección de metas
con criterios
personales o
subjetivos.

10. Naturaleza
Necesidades y Objetivos
• Crecen y cambian de acuerdo con el
estado físico y el medio
ambiente, interacciones y
conocimientos.
• Nunca dejan de intentar alcanzarlos o
desarrollar nuevos.

11. Naturaleza
Necesidades y Metas
• Nunca son por completo satisfechas.
• Cuando se satisface una, surge una de mayor
orden.
• (Metas )Deben ser reales y legibles.
• Útiles en mercadotecnia.

12. El fracaso y El éxito
Influencia la naturaleza y
el comportamiento
Aspiración
 Alcanzar objetivos.
 Objetivos y metas altos.
 Mas confianza.
Baja aspiración
 No logran objetivos.
 Es difícil adquirir nuevos.

13. El fracaso y El éxito
 Metas sustitutas  Agresión
 Reemplaza otra. Surge al  Luego de la frustración,
no poder alcanzar la surge en un intento de
inicial. proteger su autoestima.
 Frustración  Racionalización
 Por la inhabilidad de  Justifica la imposibilidad
alcanzar una meta. de alcanzar metas.

14. El fracaso y El éxito
 Regresión  Proyección
 Comportamiento infantil  Justifica fracaso e
e inmaduro que justifica inhabilidades.
frustración.
 Retiro  Autismo
 Es una salida a la  Pensamiento dominado
frustración. por necesidades y
emociones

15. El fracaso y El éxito
 Identificación
 Utilización de situaciones
relevantes que resuelven
frustración.
 Represión
 Reprime la necesidad no
satisfecha.

16. Evaluación en la jerarquía
de necesidades
 Herramienta útil para entender las
motivaciones del consumidor.
 Proporciona un marco de referencia para
desarrollar atractivos publicitarios
apropiados para sus productos

17. Aplicaciones de la jerarquía de necesidades
en cuanto a:
• dirigidos a uno o más niveles de
Segmentación: necesidad.
• percepción del producto por el
Posicionamiento: consumidor.
• atractivo por producto en cada nivel
Versatilidad: de necesidad.

18. Un trío de necesidades
Relacionados con la
necesidades egoísta y
autorrealización
Influenciado por el deseo
de aceptación
logro
Deseo de un individuo afiliación
por controlar su medio
poder

19. TÉCNICAS PROYECTIVAS
Asociación de palabras
Complementación de
oraciones
TIPOS
La técnica de la tercera
persona
Prueba de percepción

20. INVESTIGACIÓN
MOTIVACIONAL
METODOLOGÍA Y
ANÁLISIS
Utiliza métodos de Los análisis de
psicología investigación
indican:
Tales como:
Nuevas formas
de presentar
productos
Entrevista Técnicas
no directa proyectivas

21. INVESTIGACIÓN
MOTIVACIONAL
Desarrollo
Inconvenientes
Las pruebas
proyectivas y Las técnicas
Popularizada por:
Dr. Ernest Dichter entrevistas
Eran Eran
subjetivos. clínicas
Adopto técnicas
psicoanalistas

22. LA INVESTIGACIÓN
MOTIVACIONAL HOY EN DÍA
• Saber mas del • Proporcionar a
consumidor mercadólogos
claves básicas
• Desarrollo de
nuevas ideas
cualitativas