Este documento presenta una introducción al concepto de motivación del consumidor. Explica que la motivación es la fuerza interna que impulsa a las personas a satisfacer sus necesidades a través de determinadas acciones. Describe los procesos de motivación, las diferentes necesidades, metas y tipos de motivación, así como modelos clásicos como las jerarquías de necesidades de Maslow y McClelland. Concluye que las necesidades y metas varían entre individuos y están en constante cambio.

1. MOTIVACION DEL
CONSUMIDOR
Psic. Diana Dueñas Castillo
Esp. En Gerencia de Recursos Humanos

2. CONCEPTO DE MOTIVACION
Es la fuerza interior que mueve
a la persona a realizar
determinadas acciones y
persistir en ellas para satisfacer
alguna necesidad.
Es una combinación de
procesos intelectuales,
fisiológicos y psicológicos que
decide, en una situación dada,
con qué vigor se actúa y en qué
dirección se encauza la energía.

3. MODELO DEL PROCESO DE MOTIVACIÓN
Nec. o deseos
insatisfechos Tensión Impulso Conducta Meta o Nec.
satisfecha
Aprendizaje
Procesos
cognitivos
Reducción de
tensión

4. NECESIDADES
 FISIOLÓGICAS (innatas):
Incluyen las necesidades de
comida, aire, agua, ropa,
vivienda y de relaciones
sexuales.
Como son necesarias para
sostener la vida biológica,
son consideradas motivos o
necesidades primarias
 ADQUIRIDAS:
Las aprendemos en
respuesta a nuestra cultura
o ambiente (autoestima,
prestigio, afecto, poder).
Por lo general son
psicológicos (psicogénicas),
por lo que son consideradas
motivos o necesidades
secundarias

5. Las metas son el resultado que se busca
alcanzar con el comportamiento
motivado del individuo, el cual es
resultado de procesos de pensamiento
y aprendizaje anteriores.
Metas genéricas
Clases generales o
categorías de metas
que los
consumidores
seleccionan para
satisfacer sus
necesidades
Metas Específicas de
producto
Es un producto
etiquetado o
marcado que el
individuo percibe
como una forma de
alcanzar la
satisfacción de esa
necesidad. También
llamados anhelos.

6. TIPOS DE MOTIVACIÓN
Positiva
Fuerza que nos impulsa hacia
algún objeto o condición.
Una meta positiva es una meta
hacia la cual se dirige el
comportamiento, por lo que se
conoce como objeto de enfoque.
Negativa
Fuerza que nos aleja de algún
objeto o condición.
Una meta negativa es aquella de
la cual se aleja el
comportamiento, por lo que se
conoce como objeto de evasión.
Intrínseca
se evidencia cuando el individuo
realiza una actividad por el simple
placer de realizarla sin que
alguien de manera obvia le de
algún incentivo externo.
Extrínseca
aparece cuando lo que atrae al
individuo mismo de uno no es la
acción que se realiza en sí, sino lo
que se recibe a cambio de la
actividad realizada.

7. MOTIVOS RACIONALES VS. EMOCIONALES
 Los consumidores se
conducen de manera
racional cuando analizan
con cuidado todas las
alternativas y escogen
aquella que le dará la mayor
utilidad.
 Los consumidores
seleccionan metas basadas
en criterios totalmente
objetivos como tamaño,
peso, pecio, kms x litro.
Los motivos emocionales
implican la selección de metas
de acuerdo con criterios
personales o subjetivos como
el deseo de individualizarse, el
orgullo, el status, el temor.
Estos criterios no maximizan
la utilidad o satisfacción, sin
embargo, es de suponer que
los consumidores seleccionan
el producto que según su
punto de vista, satisfacen sus
necesidades.

8. LAS NECESIDADES Y METAS CAMBIAN
CONSTANTEMENTE
 Están en constante crecimiento y cambio en respuesta a las
condiciones físicas, ambientales, interacciones con otros y
experiencias de un individuo.
 En la medida que los individuos alcanzan sus metas,
desarrollan otras, de lo contrario continuarán intentándolo, o
desarrollarán metas sustitutivas.
 Algunas de las razones por las cuales las personas no dejan de
actuar impulsados por necesidades o motivos es que las
necesidades nunca se satisfacen por completo, y continúan
impulsando el comportamiento para alcanzar o mantener la
satisfacción.
 A medida que se satisfacen necesidades y metas, surgen otras
nuevas y de mayor nivel, que también necesitan satisfacerse.

9. METAS SUSTITUTAS
Cuando un individuo no puede alcanzar
una meta o un tipo de meta específica
que considera satisfará sus necesidades,
su comportamiento se dirigirá a una
meta sustituta, la cual aunque no sea
tan satisfactoria como la meta primaria,
puede ser suficiente para disipar la
incomodidad de la tensión.
Privación continua de una
meta primaria

10. FRUSTRACIÓN
Sentimiento experimentado por el
fracaso en el logro de una meta, ya
sea por factores individuales o del
ambiente físico o social.
Mecanismos de Defensa: Los
individuos que un pueden enfrentar
la situación, con frecuencia redefinen
mentalmente la situación frustrante,
con el fin de proteger su autoimagen
y proteger su autoestima.

11. El comportamiento del
consumidor con frecuencia
satisface más de una
necesidad a la vez.
Los individuos que tienen
diferentes necesidades
pueden buscar su
satisfacción en una misma
meta o producto, así como
individuos con las mismas
necesidades pueden
satisfacerlas a través de
diferentes metas.
MULTIPLICACIÓN DE
NECESIDADES
LAS NECESIDADES Y METAS
VARÍAN ENTRE INDIVIDUOS

12. SURGIMIENTO DE MOTIVOS
Fisiológico
Ambiental
Cognitivo
Emocional

13. DIVERSIDAD DE SISTEMAS DE
NECESIDADES
 NECESIDADES PSICOGÉNICAS DE MURRAY:
Creía que todos los individuos tienen las mismas necesidades
básicas, pero cambia la clasificación de prioridades de éstas.
Las necesidades básicas de Murray incluyen muchos motivos que
juegan un papel importante en el comportamiento del
consumidor, como la adquisición, el logro y el reconocimiento.

14. JERARQUÍA DE NECESIDADES DE MASLOW:
Postula 5 niveles básicos de
necesidades humanas, clasificadas
en orden de importancia desde
necesidades del nivel más bajo
(primarias o biogénicas) hasta
necesidades de nivel superior
(psicogénicas).
Sugiere que un individuo trata de
satisfacer necesidades de nivel
inferior antes de que surjan
necesidades de nivel superior.
Es aplicada ampliamente en
procesos de segmentación y
posicionamiento de productos.

15. MOTIVOS SOCIALES DE MC CLELLAND
LOGRO
AFILIACIÓN PODER

16. FIN