Este documento presenta conceptos y estrategias clave para la negociación en la gestión de proyectos. Explica que la negociación es un proceso bidireccional para lograr acuerdos considerando intereses compartidos y opuestos. También describe métodos comunes de negociación como la suave, fuerte y por principios, e indica que una negociación efectiva se enfoca en los intereses de las partes y genera opciones mutuamente beneficiosas.

1. Negociación en la Gestión de Proyectos

2. “ HOY CONOCEREMOS” 1. Conceptos Generales sobre Negociación. 2. Estrategias de Negociación. 3. Guías Prácticas de Negociación .

3. “ Cuando dos personas en los negocios, siempre están de acuerdo , uno de los dos es innecesario”. William Wrigley William Wrigley (1861-1932) “ Es considerado el padre de la goma de mascar” Fundador de la marca Wrigley's.

4. 1. Conceptos Generales sobre Negociación

5. “ Debemos aprender a explorar todas las opciones y posibilidades que nos enfrentan a un mundo de cambios rápidos y complejos. Debemos aprender a aceptar y a no tener miedo de las opiniones contrarias” J.W Fulbright J. W. Fulbright (Senador Norteamericano) 1905-1995 Conceptos Generales sobre Negociación

6. “ Es una comunicación bidireccional para lograr un acuerdo, cuando ambas partes tienen una combinación de intereses compartidos y opuestos”. Concepto de Negociación

7. “ La negociación es una de las habilidades más importantes que el Project Manager debe poseer para poder tratar efectivamente con clientes, gerentes funcionales, miembros del equipo de proyecto, y otros stakeholders”. Importancia de la Negociación

8. Proceso de Negociación Planificar cómo se realizará la negociación. Trabajar los detalles y lograr un acuerdo. Evaluar cuan exitoso fue el proceso de negociación y el resultado de la negociación. Planeamiento Pre - Negociación Reunión de Negociación Análisis Post – Negociación

9. Métodos Comunes de Negociación Existen tres Métodos Comunes de negociación. 1. Negociación Suave. 2. Negociación Fuerte. 3. Negociación por Principios.

10. Principios de una Negociación Efectiva Una Negociación Efectiva entre partes con intereses conflictivos debe seguir los siguientes Principios. 1. Separar las personas del problema. 2. Enfocarse en los intereses comunes. 3. Generar opciones que consoliden los intereses comunes. 4. Basar los resultados en criterios estándares.

11. 2. Estrategias de Negociación

12. Estrategias de Negociación “ Si hay algún secreto para el éxito, este recaería en la habilidad de entender el punto de vista de las personas y ver las cosas desde su ángulo, tan bien, como si fuera nuestro propio punto de vista.” Henry Ford (Fundador de la compañía FORD) 1863 - 1947

13. Tipos de Negociación Tipos de Negociación basados en los Resultados Alcanzados. Negociación Distributiva (ganar – perder). Negociación Integrativa (ganar – ganar). Negociación Perder – Perder.

14. Tipos de Negociación Tipos de Negociación basados en el Proceso o Ambiente. Estructuración Actitudinal. Negociación Intra - Organizacional.

15. “ Combina varios conceptos de negociación y varios estilos interpersonales de solución de conflictos. I ntegra las prioridades de los individuos con las prioridades de otros individuos bajo diferentes situaciones de negociación” . El Modelo Básico de Negociación

16. El Modelo Básico de Negociación Estrategias de Negociación Unilaterales. Combinación de Estrategias de Negociación. Estrategias Interactivas de Negociación. Se usan según las situaciones que se presenten. Negociación

17. Colaboración Confiada: Los resultados y las relaciones son importantes. Subordinación abierta: Mayor preocupación sobre las relaciones que sobre los resultados. Competencia Firme: Los resultados son importantes y las relaciones no. Evitamiento Activo : Ni los resultados ni las relaciones son importantes. Estrategias de Negociación Unilaterales

18. Estrategias de Negociación Interactivas Colaboración por Principios: Modifica la Colaboración Confiada persuadiendo a la otra parte en negociar bajo un conjunto de principios mutuamente aceptados, que beneficiarán a ambas partes. Subordinación Enfocada: Modifica la Subordinación Abierta, descubriendo y aceptando las necesidades clave de la otra parte. Competencia Suave: Modifica la Competencia Firme porque las buenas relaciones podrían ser importantes. Evitamiento Pasivo : En vez de un rechazo directo para negociar o Evitamiento Activo, se puede evitar pasivamente la negociación.

19. 3. Guías Prácticas para la Negociación

20. Guías Prácticas para la Negociación “ Para ser persuasivos, debemos ser creíbles, para ser creíbles, debemos ser confiables, para ser confiables, debemos ser sinceros. Edward R. Murrow Periodista norteamericano ( 1908 – 1965)

21. Para que la negociación sea un éxito, ambas partes deben negociar de buena fe y buscando lo más beneficioso para ambos. A menudo, se piensa que sólo hay dos modos de negociar: suave o fuerte, sin embargo ya vimos que existen otras formas de negociar. Comprometerse para una Negociación de Ganancia Mutua.

22. Negociar sobre posiciones: Produce acuerdos imprudentes. Es ineficiente. Pone en peligro la relación en curso. Es inefectivo cuando están involucradas muchas partes. Nos vuelve vulnerables ante negociadores fuertes. Evitar Negociar sobre las Posiciones

23. Las personas tienen emociones, creencias, y percepciones, que deben ser abordadas con sensibilidad. Los negociadores deben interesarse tanto en lo sustantivo como en las relaciones. Separar las Personas del Problema

24. La negociaciones están altamente influenciadas por los problemas de las personas, lo cual incluye percepciones, emociones, y comunicaciones. Los problemas de las personas, si no se resuelven tempranamente, conducirán a la negociación al fracaso. Separar la Relación de lo Sustantivo

25. Los intereses definen el problema, en consecuencia , se deben clarificar y comunicar los intereses en forma efectiva. La reconciliación de intereses conduce a una solución adecuada. Hay muchos intereses compartidos y compatibles detrás de posiciones opuestas. Enfocarse en Intereses y no en Posiciones

26. Separar la invención de opciones de la decisión sobre éstas. Ampliar el abanico de opciones para lograr ganancias mutuas y tomar decisiones cómodas o por lo menos soportables. Generar Opciones para una Ganancia Mutua

27. Para negociar con éxito es necesario separar las personas del problema, enfocarse sobre los intereses, crear opciones para una ganancia mutua, e insistir en usar criterios objetivos para conducir a un acuerdo beneficioso. Recuerde:

28. Contacto: informes@dharma-consulting.com Web : www.dharmacon.net GESTIÓN DE PROYECTOS, PROGRAMAS Y PORTAFOLIOS Gestión de Proyectos (Guía del PMBOK®). Estándares para la Gestión de Proyectos. Taller Práctico de Gestión de Proyectos. Taller de Preparación para la Certificación PMP® Gestión de Programas (PPgM). Gestión de Portafolios (PPfM). CONSULTORÍA Y CAPACITACIÓN EN… GESTIÓN ORGANIZACIONAL DE PROYECTOS Gestión Organizacional de Proyectos (EPM). Oficina de Proyectos (PMO). Modelo de Madurez de la Gestión Organizacional de Proyectos (OPM3®). SOFT SKILLS Habilidades Blandas para la Gestión de Proyectos. Habilidades de Team Building y Team Work para el Gestor de Proyectos. Habilidades de Gestión de Equipos para el Gestor de Proyectos. Habilidades de Facilitación para el Gestor de Proyectos. Habilidades de Liderazgo para el Gestor de Proyectos. Gestión del Cambio Organizacional e Individual. HERRAMIENTAS Curso Taller de MS Project 2003. Curso Taller de MS Project 2007. MS Project Server 2007. Herramientas avanzadas para la Gestión de Proyectos.