Este documento presenta estrategias de Social Selling para ayudar a las empresas a continuar sus negocios y reconversión de tiendas físicas después de Covid19. Propone el uso de inteligencia empresarial colaborativa y análisis de datos para aumentar las ventas, reasignar vendedores inactivos, implementar procesos ágiles y mejorar la visibilidad de oportunidades. Se describe un proyecto piloto con resultados positivos que logró aumentar las ventas en 1,5% con solo el 7% de la fuerza de ventas participando.

1. Estrategias de Social Selling
para la continuidad de Negocios
y Reconversion de tienda física
Post Covid19

2. Customer Success Director VTEX
Argentina, Paraguay, Uruguay y Bolivia
Profesor Universitario UBA
Director Comisión de Métrica | CACE
Nicolas Valenzuela
@nvalenzuela

3. Social Selling
Social Selling
Inteligencia empresarial colaborativa de Customer Success

4. Innovación & Tecnología
Social Selling
Inteligencia empresarial
colaborativa

5. Problemas a resolver
Reactivación operativa del capital humano en pocos días.
Crecimiento de las ventas.
Monitoreo personalizado y ventas asistidas.
Innovar en una solución de analytics accionable

6. Social Selling unificado

7. Situación de contexto: Centrados en el usuario
Re utilizar la Experiencias de vendedores de canales offline
Chat Bots ; Call Center ; Social Media
Identificación de diferentes usuarios con necesidades de
acompañamiento en la compra
Equipos en el proyecto: Marketing, Comercial, Ecommerce,
Operaciones

8. Solución esperada con
Business Analytics
Social Selling
Rápido aumento en las ventas.
Aplique nuevas oportunidades de
crecimiento analizando el conocimiento
Dashboard & KPIs
La información vinculada a Social Selling se puede
utilizar para promover las ventas del vendedor y ver
los objetivos alcanzados.

9. 1. Crecimiento de las ventas
2. Reasignación de fuerza de ventas inactiva
3. Procesos ágiles implementados
4. Comisiones con gamificación
5. Visibilidad de oportunidad
Proceso utilizado
Social Selling Inteligencia empresarial
colaborativa de Customer Success
Social Selling | Business Intelligence

10. Crecimiento
de las ventas
Social Selling

11. Contribuir a la toma de decisiones sobre la base de
información relevante para lograr objetivos, dentro de un
entorno de acción, medición, información estratégica, KPI
y paneles
Evaluamos el impacto de Social
Selling sobre las ventas totales.
Y lo analizamos a tiempo
Social Selling | Collaborative
Business intelligence

12. Social Selling | Collaborative
Business intelligence
Análisis de ventas y línea de tendencia exponencial
Cruce potencial con objetivos proyectados por vendedor

13. Social Selling | Collaborative
Business intelligence
Logramos ~ 1,5% en ventas con 7% de vendedores disponibles MVP
Logramos ~ 1,3% en pedidos con 7% de vendedores disponibles MVP

14. Reasignación de
fuerza de ventas inactiva
Estimamos que la fuerza de ventas inactiva alcanza el 10%
de las ventas en el comercio electrónico en solo 8 semanas.
Social Selling

15. Social Selling | Collaborative
Business intelligence
Arredo ya cuenta con un equipo de 10 personas “reconvertidas” en
esta nueva función que fundamentalmente se ocupan la
personalización y acompañamiento en el proceso de venta integral
(pre, compra y post compra) y el resultado es un ticket promedio de
más de un 20% comparado con el ticket promedio del ecommerce
nativo.
Sebastian Sasson, Presidente y CEO de Arredo
20%
ticket promedio

16. Social Selling VTEX
Pasos del proyecto.
Replicar a la base total de
vendedores: 150 vendedores
Con base en los resultados, logramos aprobar al resto
del equipo de ventas
3
Demostrar resultados a los
equipos involucrados.
Metodología ágil. Contribuciones de
vendedores y coordinadores para cambiar
la estrategia de ventas.
2
MVP - 13 vendedores
Elaboramos una propuesta para
incluir vendedores reconocidos, con
el potencial para enfrentar el desafío
1

17. Porcentaje de ventas por cada vendedor.
Social Selling | Collaborative
Business intelligence

18. SOLUCIONES
Social Selling | Collaborative
Business intelligence
Detalle de ventas y ticket promedio por vendedor
Número de pedidos de ventas por vendedor

19. Procesos ágiles
implementados
Social Selling

20. Cruce de fuente de datos
Normalización de datos.
Actualización de datos externos
Social Selling | Collaborative
Business intelligence

21. ● Revisión de recursos profesionales
para cada etapa del proyecto.
● Perfiles y roles actuales
● Habilidades desarrolladas e
interrelación con otras áreas.
● Hoja de ruta de profesionales para
incorporar
Social Selling | Collaborative
Business intelligence
Estrategia
empresarial y
método de
implementación en
operaciones

22. Gamificación
Comisiones a vendedores
Social Selling

23. Social Selling | Collaborative
Business intelligence
Ventas
Ganador con más
ventas
Ordenes
Ganador con más
pedidos
Nuevas cuentas
Ganador con objetivos alcanzados
en nuevas cuentas
Competencia
interna

24. Visibilidad de
oportunidad
Social Selling

25. Social Selling | Collaborative
Business intelligence Aumentamos las ventas
con tecnología y
análisis de información
Reducción de costos en
la adquisición de leads y
aumento de LVT.

26. ● Analizamos las necesidades digitales para los negocios.
● Incorporamos las mejores prácticas digitales para gestionar
estrategias comerciales y de marketing.
● Desarrollamos modelos de trabajo para mejorar el uso de
información y herramientas digitales.
● Asesoramiento sobre proyectos digitales innovadores e información
Social Selling | Collaborative
Business intelligence
Nuevas ideas para la fuerza de ventas inactiva

27. Data Driven en toda la compañía
Eficiencia en Identificación de cierre de compra asistido
Utilización de tecnología para aumentar la tasa de conversión
Foco Data Driven para transformar las operaciones

28. Social Selling | Collaborative
Business intelligence
Omnicanalidad eficiente con la
captación de datos de cliente y
Reutilización con email
automation y CAC.
Detección de
Oportunidades
Reducción de
Costo por
adquisición
Mejora en la
calidad de leads
Incremento de
LVT

29. Gracias!
—
nicolas.valenzuela@vtex.com.br