El documento habla sobre cómo los profesionistas pueden optimizar sus prácticas para maximizar su valor. Propone un modelo de cuatro fases: 1) definir el mercado objetivo, 2) conocer a los clientes, 3) crear una propuesta de valor, y 4) ejecutar la propuesta. Explica que es importante segmentar el mercado, entender los factores internos y externos, y especializarse para diferenciarse de la competencia.

1. Optimización de las prácticas profesionales Maximizando el Valor del Profesionista

2. Temas de reflexión CONTENIDO El modelo para potenciar el valor y el desarrollo Definición del Mercado Objetivo Conocimiento del cliente La propuesta del Valor Ejecución Conclusiones

3. Temas de reflexión ¿Qué tan exitoso soy como profesionista independiente? ¿Ya desarrollé todo mi potencial? ¿Actúo con las mejores prácticas de mi profesión? Se que soy un experto en mi materia, pero: ¿La gente lo valora y lo paga ¿Soy siempre su primera opción? Nuestro potencial a desarrollar

4. Temas de reflexión Pensemos en nuestra profesión como una forma de mejorar la vida de nuestros clientes… no somos un fin, sino un medio Toda actividad que desarrollemos debe de dar valor a quien nos contrata. Nuestra actividad no es el fin último, es un medio Generación de Valor Utilizamos nuestras metodologías y prácticas profesionales como medio para ofrecer beneficios

5. Temas de reflexión Debemos demostrar el verdadero valor de nuestro conocimiento y experiencia Mejorar la percepción de nuestros prospectos y clientes en el sentido de que siempre recibirán más beneficios de nosotros. Identificar claramente los beneficios que perciben nuestros prospectos y clientes, separándolos de aquellos que no causan ningún impacto. Maximización de nuestra propuesta de Valor Personalizar nuestra oferta.

6. Temas de reflexión Romper paradigmas de lo que creemos ser y potenciar lo que realmente somos Sólo nosotros podemos auto-limitarnos. El potencial de desarrollo está a nuestro alcance si identificamos como y cuando utilizar nuestras herramientas. Paradigmas Entendamos lo que el resto de la gente valora de nosotros y garanticemos que les sea fácil identificarlo.

7. Espacio de reflexión Definamos beneficios para nosotros mismos Beneficios que recibimos al comprar en una tienda determinada Beneficios que recibimos al seleccionar una línea aérea. Beneficios que interpretamos de un hotel. 5 ejemplos de empresas que destaquen por el valor que percibimos como consumidores

8. El modelo para potenciar el éxito en 4 fases VALOR Y DESARROLLO I MERCADO II CLIENTE III PROPUESTA DE VALOR IV EJECUCIÓN

9. Definición del mercado objetivo Fortalezas y debilidades Segmentación Importancia de los factores exógenos y endógenos Expertise o especialización Cobertura Competencia y saturación Alianzas

10. Definición del mercado objetivo Fortalezas y debilidades (SWOT/FODA) Cuáles son mis fortalezas y debilidades Qué pienso yo que hago bien y en que puedo mejorar Conocimientos relevantes por encima de otros profesionistas afines (especialista) Trato personal, relaciones públicas, empatía, comprensivo; impulsivo, poco paciente o intolerante. Metódico y Organizado; espontáneo y poco estructurado Innovador, creativo; costumbrista y tradicionalista Estudioso de mis casos complejos; baso mi práctica en la experiencia acumulada Asertividad (Identifico rápidamente la problemática o necesidad); Analítico (voy entendiendo la situación conforme obtengo más información. Cuales han sido mis principales éxitos y agradecimientos; errores y reclamaciones.

11. Definición del mercado objetivo Oportunidades y Amenazas (SWOT/FODA) Oportunidades (reflexión) Qué alternativas afines a mi profesión se me han presentado que no he podido capitalizar Qué oferta está demandando el mercado que no he podido entregar Amenazas que disminuyen mi valor y mi mercado (reflexión) Tecnologías alternas que pueden reducir mi número de oportunidades Cambios en los hábitos de mis clientes Diferencias sustanciales en el entorno económico que me rodea Cambios regulatorios (Imposiciones gubernamentales, riesgo de demandas legales) Consolidación de mi profesión en empresas o despachos que integran a otros profesionistas y disminuye mi competitividad.

12. Definición del mercado objetivo Segmentación ( agrupación por criterios comunes ) La segmentación es fundamental para: Alcanzar un nivel de especialización. Entender los requerimientos de ese segmento Segmentación de los pacientes Demográficas Edad; Bebes, niños, adolescentes, adultos, edad avanzada Características específicas Salud: grupos de atención especial por su condición. Económicos: Nivel socio-económico Geográfica Lugar de residencia Mejorar la oferta Diferenciarse

13. Diferenciarse!

14. Definición del mercado objetivo Segmentación ( agrupación por criterios comunes ) Nuestra Propuesta de Valor se fundamenta en el conocimiento de nuestro mercado objetivo Mercado potencial: Cualquier paciente de Nivel C + hasta A Zona Sur D.F. Nivel Socio-económico Edad Mercado Total geografía Segmentación definida: Edad Avanzada Tratamiento especial a diabéticos Implantes Nivel socioeconómico C + o superior Ciudad de México y Estados colindantes Ejemplo Personas físicas

15. Definición del mercado objetivo Segmentación ( agrupación por criterios comunes ) Aún cuando disminuya el mercado objetivo, nuestra diferenciación nos dará ventajas competitivas Ejemplo Personas físicas Base de Pacientes Relación 1,142: 1 Mercado Objetivo: 40,000 Relación 1 x 532 pacientes Oferta Especializada: 35| Mercado Potencial: 3 millones de Pacientes Oferta de Servicios: 20,000 médicos Relación 150: 1

16. Definición del mercado objetivo Segmentación ( agrupación por criterios comunes ) Los que son “uno más” no pueden mejorar el valor percibido de su oferta Ejemplo Personas físicas Base de Pacientes Relación 1,142: 1 Mercado Potencial: 3 millones de Pacientes Oferta de Servicios: 20,000 médicos Relación 150: 1 Consulta promedio $ 500 Consulta promedio $ 300 $ Los que segmentaron su propuesta y entienden a sus Pacientes objetivo, son reconocidos y valorados

17. Definición del mercado objetivo Segmentación ( agrupación por criterios comunes ) Los que son “uno más” no pueden mejorar el valor percibido de su oferta En el grupo En la competencia ¿Se diferencía el valor? Cuando no es así…. Cuando si se ha logrado….

18. Definición del mercado objetivo Importancia de los factores exógenos y endógenos Factores Endógenos Los que yo puedo controlar, ejemplos: Los que están fuera de mi control, ejemplos: Factores Exógenos Mis honorarios El número de clientes o prospectos que esto dispuesto a atender Tipo y calidad de mis servicios Mercado al que me dirijo Mis procesos (de promoción, atención, seguimiento, cobranza, etc. Incremento en la competencia Economía Cambios Regulatorios Nuevas Tecnologías Condiciones climáticas

19. Definición del mercado objetivo Importancia de los factores exógenos y endógenos Factores Endógenos Como muevo estas “palancas” para mejorar mi posición Factores Exógenos Ejemplos de cambios endógenos Que tan preparado estoy para adaptarme a las nuevas circunstancias Reflexión: Cómo me ha afectado algún cambio exógeno y que tanto he podido adaptarme o como me ha afectado

20. Definición del mercado objetivo Importancia de los factores exógenos y endógenos Factores Endógenos Como muevo estas “palancas” para mejorar mi posición Factores Exógenos Ejemplos de cambios endógenos Que tan preparado estoy para adaptarme a las nuevas circunstancias Reflexión: Cómo me ha afectado algún cambio exógeno y que tanto he podido adaptarme o como me ha afectado

21. Definición del mercado objetivo Expertise o especialización Evaluación de mi nivel de especialización Experiencias o estudios Eventos recurrentes en los que he ganado un mayor nivel de experiencia Eventos en los que he profundizado Temas en los que me siento más seguros Asuntos que me consultan mis colegas ¿En que temas me gustaría informarme más? ¿Qué conozco de las nuevas avenidas de especialización de mi profesión? ¿Cuál es el mercado objetivo de mi especialización?

22. Definición del mercado objetivo Cobertura: como maximizar mi “capacidad instalada” Definición del área geográfica de Influencia Integrar o ser integrado por terceros Cómo maximizar el valor de mi tiempo a través de dedicarlo a los clientes que perciben el mayor valor Cual es el número máximo de clientes/proyectos que puedo administrar por mi mismo y a través de mi equipo o terceros Rol de operador Rol de coordinador Rol de supervisor Cuál es mi ingreso promedio por unidad de tiempo o proyecto y cual es mi potencial máximo Qué tanto se pueden repercutir los tiempos “muertos” o de “traslado”

23. Jugando Roles Diferentes Operador $ Supervisor $$$ Coordinador $$ INGRESO PROMEDIO POR HORA Reflexión: Identifiquemos los roles que hemos jugado

24. Definición del mercado objetivo Competencia y saturación Identificación de la competencia Quienes son y donde están Investigación de sus clientes: porque los escogieron y cual fue o es su experiencia Como trafican su oferta sobre valor a tus diferencias no a tu competencia Cual es el nivel de saturación del mercado en general y de mi mercado objetivo Cual es su diferenciador Cuales son sus fortalezas y debilidades

25. Definición del mercado objetivo Competencia y saturación Reflexión ¿Que sabemos de la competencia? Ejemplos de Éxito Que estaríamos dispuestos a reconocer y adaptar

26. Conocimiento del cliente La real diferencia se centra en el conocimiento profundo de nuestros clientes y prospectos Para las personas físicas Cuales son sus valores Las personas y las familias evolucionan, no son estáticas Tenemos que conocer los niveles de influencia de cada miembro de la familia en las decisiones e inclusive de amigos cercanos No obstante que existen patrones de conducta, cada individuo le da mas peso a temas específicos de acuerdo a su marco de referencia Efectos emocionales Efectos patrimoniales Altamente estructurados o impulsivos Experiencias previas que generan confianza o desconfianza

27. Conocimiento del cliente Identificamos un requerimiento o necesidad (en ocasiones esta es creada o fomentada) Cada vez que requerimos un bien o servicio nos internamos en un proceso de decisión Buscamos o recibimos información que nos ayuda a dimensionar el alcance y la velocidad de respuesta En ocasiones solicitamos la asesoría de un experto o de una persona que consideramos que no es fiel, que tiene mejores conocimientos y que nos dará un juicio honesto De acuerdo a la información disponible nos allegamos de datos y referencias Descartamos aquellas alternativas que no tienen suficiente información o falta de referencias válidas (por insuficiencia o por falta de oportunidad Normalmente la selección, de acuerdo a la importancia del impacto físico, emocional o patrimonial se reduce a unas cuantas alternativas Nuestra comparación definitiva se reduce a 2 o 3 finalistas Realizamos una selección ponderado por el peso de cada variable conforme a nuestro marco de referencia y las credenciales que cada alternativa nos otorgo para cada elemento que ponderamos

28. Conocimiento del cliente Entender el proceso de decisión, no garantiza un nuevo cliente pues depende del “match” de lo que el prospecto necesita y nuestra oferta Sin embargo, no entenderlo disminuye drásticamente nuestra oportunidad de tener el “match” perfecto y no ser elegidos Por lo anterior se requiere cuidar los momentos críticos en la toma de decisiones

29. Conocimiento del cliente Cuando nuestros clientes objetivo generan una necesidad, a donde acuden para informarse de las alternativas. Momentos críticos del proceso de decisión Cual es el tipo de información que debe estar disponible para su evaluación Quienes son los líderes de opinión a las que pueden acudir y que hacemos para estar presentes en su mente Como garantizamos nuestra disponibilidad para aclarar dudas y ganar la confianza Que tanta influencia podemos ejercer en su gente de confianza Que tan receptivos somos a sus criterios de ponderación

30. Conocimiento del cliente Reflexión Momentos críticos del proceso de decisión ¿Qué hacemos para estar en la mente del prospecto de pacientes? Pacientes actuales como referencia Facilidad de contacto Velocidad de respuesta