U8. reclutamiento y selección [modo de compatibilidad]

UNIDAD
8
RECLUTAMIENTO
Y SELECCIÓN DE
VENDEDORES

J.A. Piñeiro - XC - As Mercedes

Contenidos

1. Reclutamiento y selección de vendedores
2. Formación del vendedor
3. Planificación de la formación
4. Motivación de vendedores
5. Remuneración del equipo de ventas


1

RECLUTAMIENTO
Y SELECCIÓN
DE VENDEDORES


Jefe de Ventas
RECLUTAMIENTO Responsabilidad Dirección de la Empresa
Y SELECCIÓN Dptº de Personal
Empresa Externa

NECESIDAD DE CUBRIR
UN PUESTO DE TRABAJO

DESCRIPCIÓN DEL PUESTO
DEL VENDEDOR

DETERMINACIÓN DEL PERFIL • Perfil profesional
Profesiograma
DEL CANDIDATO • Perfil personal

BÚSQUEDA DE CANDIDATOS Fuentes internas Personal de la empresa

Fuentes externas • Anuncios
• Agencias de empleo
• Centros de enseñanza
• Colegios profesionales
• Archivo de solicitudes
• Recomendaciones


CLASIFICACIÓN DE CANDIDATOS

DESECHABLES POSIBLES INTERESANTES

Carta de agradecimiento
TOMA DE CONTACTO

• Exámenes
• Tests picotécnicos
• Técnicas simulación PRUEBAS
• Role Playing
• Dinámica de grupo

ENTREVISTA DE SELECCIÓN

Comprobación referencias

SELECCIÓN

INCORPORACIÓN


2

FORMACIÓN DEL VENDEDOR


FORMACIÓN DEL VENDEDOR

Preparación,
tanto teórica como práctica,
para ejercer el puesto de trabajo


CONOCIMIENTOS Y FORMACIÓN
DEL VENDEDOR

PROPIA EMPRESA PRODUCTO COMPETENCIA CLIENTES

CONOCIMIENTOS SOBRE PRODUCTOS-MERCADO

CONOCIMIENTOS PROFESIONALES ESPECÍFICOS

ORGANIZACIÓN TÉCNICAS DE IDIOMAS Y
MARKETING
DE LA VENTA VENTA OFIMÁTICA


PROPIA EMPRESA

Su historia
Funcionamiento
Organización
Departamentos
Políticas de la empresa: lo que
la empresa puede y no puede
hacer
Identificarse con la empresa


PRODUCTO

De qué materiales está hecho.
La forma en que está fabricado.
La marca y prestigio de la misma y del fabricante.
Presentación:
• Colores, tallas, tamaños, medidas, peso, etc.
• Estilo.
• Envasado, empaquetado, etc.
Usos y utilidades.
Manejo y forma de utilizarlo.
Almacenamiento.
Mantenimiento:
• Cuidados o normas de uso.
• Reparación.
• Repuestos y dónde encontrarlos.
Servicio de entrega.
Las garantías.
El servicio posventa.
Precio y financiación.
Los consejos y asesoramiento (teléfono del
consumidor; cursos del manejo del producto, etc.).
Etc.


COMPETENCIA

Política comercial
Sus normas
Sistemas de distribución
Productos que
comercializan


CLIENTES

Los clientes:
Quienes son
Donde están
Necesidades del consumidor
Cual es su potencial de compra
A quien compran...

El entorno del cliente


MARKETING

• Que tipo de acciones comerciales debe llevar
a cabo
• Conocer el resto de acciones que se van a
llevar a cabo para actuar en concordancia:
– Publicidad
– Relaciones públicas
– Promoción de ventas, etc.


ORGANIZACIÓN
DE LA VENTA

Técnicas de organización y planificación del
trabajo
Diseño de rutas de venta
Organización de ficheros de clientes
Selección de clientes
Prospección de clientes, etc.


TÉCNICAS DE
VENTA

Fases que conlleva la
venta,
desde la presentación
hasta el cierre


IDIOMAS Y
OFIMÁTICA

• Idiomas
• Manejo de ordenadores para:
– Escribir cartas comerciales
– Manejo de la agenda electrónica
– Manejo de bases de datos de
clientes


3

PLANIFICACIÓN
DE LA
FORMACIÓN


PLANIFICACIÓN DE LA FORMACIÓN DE LOS VENDEDORES

Determinación de las necesidades
de formación • Aumentar la productividad
• Mejorar las relaciones con los clientes
• Mejorar la gestión del tiempo y del territorio
Nuevas incorporaciones Comerciales actuales
• Motivación de los vendedores
• Disminución de la rotación de los vendedores
Establecimiento de los objetivos
de la formación
Dónde • Formación sobre el terreno
• Formación en el aula

Métodos de formación Quién • Propio personal de la empresa
• Consultores externos

• Conferencia
• Role Playing
• Mesas redondas
Implantación del programa Cómo
• Retiros
• Método del caso
• Cursos multimedia

Evaluación del programa • El Manual de ventas


4

MOTIVACIÓN
DE VENDEDORES


PROFESIÓN DE VENDEDOR

• Alta rotación del personal
• Remuneración inestable
COMPLEJA POR FACTORES COMO • Fuerte competencia
• Pocas barreras de entrada
• Desprestigio social

INCIDENCIA NEGATIVA
EN LA
LABOR DIARIA

NECESIDAD
DE
AUTOMOTIVACIÓN
MOTIVACIÓN
MOTIVACIÓN
POR PARTE
DE LA EMPRESA

Teoría de la jerarquía de las necesidades. Maslow

Las necesidades tienen una cierta prioridad. Una vez que las
necesidades básicas están satisfechas, la persona dirige su atención
a otras necesidades de nivel superior.

Necesidad de autorrealización

Necesidad de estima y posición social

Pertenencia y actividad social

Necesidad de seguridad

Necesidades fisiológicas básicas


Teoría de los dos factores. Herzberg

FACTORES HIGIÉNICOS FACTORES MOTIVADORES

No motivadores en si mismos Su ausencia no desmotiva
Altamente desmotivadora su ausencia Su presencia motiva

• Política de recursos humanos adecuada • Gusto y vocación por el trabajo
• Clima de relaciones interpersonales • Éxito profesional
• Condiciones físicas del trabajo • Trabajo bien hecho
• El salario • Responsabilidad
• Categoría profesional • Recompensas económicas / otras


Teoría de las expectativas. Vroom

ESFUERZO RESULTADO RECOMPENSA

La motivación Motivación de una Impulso
interna no es persona para alcanzar motivador
relevante una meta

Valor otorgado a la meta Valor otorgado a la meta
por la expectativa
de conseguirla
Incentivar para Expectativa de poder
motivar alcanzarla

LA MOTIVACIÓN DE UNA PERSONA CRECE CUANTO MAYOR ES EL VALOR QUE
ÉSTA CONCEDA A LA META QUE QUIERE CONSEGUIR Y CUANTAS MÁS
POSIBILIDADES TENGA DE LOGRARLA

Teoría de la Equidad. Stacey Adams

Los individuos valoran su recompensa en comparación con la
recompensa de los demás

RECOMPENSA JUSTA


5

REMUNERACIÓN
DEL
EQUIPO DE VENTAS


Características deseables del plan de remuneraciones

PARA LA EMPRESA PARA EL VENDEDOR

• Equitativo
• Atractivo • Que proporcione estabilidad
• Motivador • Que incentive el esfuerzo
• Funcionar como guía de actuación • Fácilmente entendible
• Fácil de administrar • Incentivos: devengo y cobro próximos
en el tiempo


Técnicas de remuneración de vendedores
TÉCNICA CARACTERÍSTICA

Salario independiente del
Sueldo fijo volumen de ventas

Comisiones % sobre ventas

Sistemas
Primas Cifra fija al alcanzar objetivo Mixtos

Premios Incentivos no dinerarios

Otros gastos Manutención, viajes, etc.

Perfil del puesto

Perfil del candidato


PROFESIOGRAMA

1.Muy contraproducente
2.Contraproducente
3.Indiferente
4.Deseable
5.Muy deseable


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