Este documento presenta un curso de gestión comercial. El curso proporcionará conocimientos sobre conceptos y técnicas comerciales como la planificación, prospección, presentación, cierre de ventas y negociación. El objetivo es capacitar a los alumnos para que puedan realizar labores comerciales de manera independiente y mejorar sus resultados a través del desarrollo de habilidades como la inteligencia emocional, comunicación efectiva y superación de objeciones. El curso también cubrirá temas como la clasificación de clientes, f

1. GESTIÓN COMERCIAL
PRESENTACIÓN.
Este curso de gestión comercial proporcionará una visión de conjunto de utilidad para todos aquellos
interesados en adquirir conocimientos comerciales que se aproximan a esta materia por primera vez o
que desean profundizar en sus conocimientos. Con la superación del curso, el alumno estará capacitado
para afrontar la labor comercial de su empresa con seguridad independientemente del tipo de servicio o
producto que venda
La venta, como usted sabe, es el intercambio de productos o servicios por unidades monetarias que se
produce entre el comercial y el cliente, buscando la satisfacción de las necesidades del cliente y el logro
de los objetivos comerciales.
Cabe destacar de esta definición la orientación al cliente que todo comercial debe tener, es decir: cumplir
sus objetivos de ventas, partiendo de la averiguación, análisis y satisfacción de las necesidades del
cliente; estos aspectos suponen una buena gestión.
Es fundamental tener inteligencia emocional, empatía, para conocer rápidamente al cliente, sus
necesidades, debilidades, motivaciones y problemas. Hay que saber escuchar y expresarse, y controlar el
lenguaje del cuerpo y del rostro.
El comercial que quiera mejorar resultados deberá mejorarse a sí mismo. En un mundo que evoluciona
tan rápido si no evolucionas te quedas fuera de juego. Si evolucionamos al ritmo de los competidores nos
quedamos en el mismo sitio; si queremos estar en cabeza tendremos que evolucionar antes que los
demás.
Tenemos dos opciones: la primera, seleccionar la formación adecuada (si nos parece cara, probemos la
ignorancia). La segunda es aprender de nuestro trabajo diario.
Atesore las razones del éxito, no llene su cabeza con la basura de las causas del fracaso.
Trate por todos los medios de desarrollar una personalidad robusta: resistencia, optimismo, disposición
para la lucha, dureza y capacidad de recuperarse de los desencantos y derrotas. Cuando las tenga verá
como mejoran sus resultados.
El miedo al fracaso, a ser criticado o rechazado, la incertidumbre y la duda afectan negativamente a
los profesionales de la venta. ¿Qué hacer para superarlo? ¿Ser rechazado por un cliente? ¿Hacer el
ridículo más de una vez? ¿Qué es eso para un vendedor profesional? Pues parte de la diversión y del
aprendizaje continuo. Con el tiempo uno acaba apreciando esas gestiones nefastas que sirvieron para

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GESTIÓN COMERCIAL
hacernos el buen profesional que somos hoy.
El fracaso no existe: es una actitud mental que nunca le sobrecogerá si su determinación para alcanzar el
éxito es lo bastante poderosa. Mucha gente por miedo a fracasar no decide, y así ya tienen el fracaso
asegurado. En lugar de enfrentarse al miedo, como le dirían muchos psicólogos, acéptelo como lo que es,
una emoción muy poderosa. Aprovéchese de ella.
Le guste o no, el miedo estará ahí, pero usted puede decidir cómo quiere que le afecte: si lo pone
enfrente le paraliza, si lo pone detrás le empuja. Así que en lugar de pensar ¿y si me va mal? piense ¿y si
me lo pierdo?
Los buenos comerciales son optimistas, les divierte su trabajo, los retos... Si quiere aprender sus
habilidades y sus técnicas o mejorar las que ya tiene disfrute de este curso y fíjese bien cómo lo hacen los
mejores.
OBJETIVOS.
 Facilitar a la red comercial un conjunto de herramientas para el apoyo de la actividad de los
gestores comerciales
 Utilizar métodos eficaces para organizar su actividad y responsabilidades en dicha área
 Aprender a escuchar activamente a los demás y a observar comportamientos
 Convertirse en un auténtico profesional de la venta con las herramientas facilitadas.
ACREDITACIONES.
Al finalizar el curso, y una vez superados los exámenes, el Alumno obtiene:
 Diploma y Certificado de Profesionalidad, expedidos por nuestro Centro, con el número de horas
lectivas y de prácticas cursadas, así como las calificaciones obtenidas.
 Diploma / Certificado expedido por el Centro Colaborador que acreditan la especialidad cursada.
CONTENIDO.
TEMA 1. ENCUENTRE SU ESTILO COMERCIAL
1. ¿Qué es vender?
1. Sea muy optimista.
2. No se duerma.
2. Estilos de comercial.
3. Requisitos básicos del comercial profesional.
4. Cualidades del comercial.
1. La personalidad.
2. El entusiasmo.
3. La perseverancia.
4. Ser psicólogo.
5. La competencia.
6. Ser uno mismo.
7. El optimismo.
8. Honestidad, lealtad.
9. El aspecto físico.
10. El espíritu de iniciativa.
5. Usted es el producto más importante.
1. Conózcase en profundidad.
2. Alcance su máximo potencial.
3. La actitud ganadora.
4. Los límites de la ética.
5. Conozca a su enemigo.

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GESTIÓN COMERCIAL
6. Aprenda lo básico para una comunicación efectiva.
1. Los cinco aspectos importantes de la comunicación.
2. La comunicación es una corriente que supone enviar y recibir.
3. Piense sobre el contenido como componente de la comunicación.
4. El componente de la relación.
5. Controle conscientemente la formación de su impresión.
TEMA 2. LA TÉCNICA DE VENTAS
1. La planificación.
1. ¿Por qué conocer los productos?
2. ¿Qué debemos conocer?
3. Material documental y argumental.
4. El sector.
5. Circuitos.
6. Prever los desplazamientos
2. La prospección.
1. Sistema de prospección.
1. Referencias.
2. Ferias y exposiciones del sector.
3. El teléfono.
4. La carta de presentación.
3. El contacto.
4. La presentación.
1. Objetivos de la presentación.
2. Principios de una buena presentación.
3. Las siete etapas «clásicas».
5. El cierre.
1. Técnicas de cierre.
1. Cierre de elección alternativa.
2. Cierre al detalle.
3. Cierre de acción.
4. Cierre para evitar una pérdida.
5. Cierre mediante el silencio.
6. Cierre recurriendo a las emociones.
7. Cierre contando una historia.
8. Cierre basándose en la propiedad.
9. Cierre diplomático.
TEMA 3. LAS OBJECIONES
1. Tipos de objeciones.
2. ¿por qué ponen objeciones los clientes?
1. Para desembarazarse de los vendedores.
2. Por tener necesidades no reconocidas.
3. Porque desean más información.
4. Por falta de poder económico.
3. ¿cuándo ponen objeciones los compradores?
4. Algunas tácticas para combatir objeciones.
1. Anticípese.
2. Evalúelas.
3. Esté de acuerdo y contraataque.
1. Piensa, pensaba, se dio cuenta.
2. Admita la objeción; después intente superarla.
3. Pregunte «¿por qué?» o haga una pregunta específica.
4. El método de playblack o de repetición.
4. Convierta las objeciones en puntos de venta.
TEMA 4. CLASIFICACIÓN DE CLIENTES
1. Análisis de la clientela.

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GESTIÓN COMERCIAL
2. Estrategia para captar nuevos clientes.
1. La investigación de los clientes potenciales y de su entorno.
1. Conocer el mercado actual.
2. Conocer el producto o servicio que vende.
3. Conocer las necesidades y posición del cliente objetivo.
2. Estrategia de presentación.
3. Tipología de clientes.
4. Cómo reconocer fácilmente los diferentes tipos de clientes.
5. Sistema SAM.
1. Universo de desarrollo.
2. Universo de seguridad.
3. Universo de tensión.
3. Fidelización y seguimiento de clientes.
1. Atraer, vender, satisfacer y fidelizar.
1. Atraer.
2. Vender.
3. Satisfacer.
4. Fidelizar.
TEMA 5. NEGOCIACIÓN COMERCIAL EFICIENTE
1. Principios básicos de la negociación.
1. Los estilos de negociación.
1. El estilo antagonista.
2. La fórmula amistosa.
3. El acuerdo satisfactorio.
2. El comportamiento de los negociadores.
1. El negociador enérgico.
2. El negociador seductor.
3. El negociador eficaz.
TEMA 6. GESTIÓN DEL TIEMPO DE VENTA
Ser organizado, metódico.
Principios básicos para organizarse.
ANEXO DOCUMENTACIÓN PRÁCTICA
Ejercicio 1.- Cualidades del comercial exitoso.
Ejercicio 2.- El test de «La reflexión sobre su trabajo».
Ejercicio 3.- Ejemplo de carta de presentación.
Ejercicio 4.- Ficha del cliente.
Ejercicio 5.- Aprenda de sus propios errores.
Ejercicio 6.- Previsión de semana.
Ejercicio 7.- Desactivación de objeciones.
Ejercicio 8.- Tipos de objeciones y cómo afrontarlas.
Ejercicio 9.- Secretos de la venta que no debe olvidar.
Ejercicio 10.- Decálogo del éxito comercial.