El documento habla sobre la teoría de la persuasión y el cambio de actitudes. Explica que para cambiar la actitud y conducta de un receptor, primero hay que cambiar sus pensamientos o creencias a través de un mensaje persuasivo. Luego describe los elementos claves de un mensaje persuasivo exitoso como la credibilidad de la fuente, la calidad de los argumentos y el contexto en el que se presenta el mensaje. Finalmente, explica la teoría de la disonancia cognitiva y cómo las personas tienden a reducir la inconsistencia entre sus creencias modificando

1. CAMBIO DE ACTITUD

2. Persuasión y cambio de actitud. La Teoría de la Persuasión como orientadora de los cambios de actitud, se circunscribe en la tendencia que otorga a las actitudes y sus componentes cierto nivel de predictibilidad sobre nuestras acciones y conducta. Los principios de esta teoría se orientan al estudio y comprensión de la "dinámica de los mensajes persuasivos" y su fundamento principal sostiene que "para que un mensaje persuasivo cambie la actitud y la conducta tiene que cambiar previamente los pensamientos o las creencias del receptor del mensaje" Persuasión - serie de etapas o pasos, que progresivamente va atravesando la persona en la cual se desea generar un cambio de actitud.

3. PERSUACIÓN- CAMBIO DE ACTITUDES Moya, Miguel (1999). Persuasión y cambio de actitudes en Morales (coord). ESTILOS DE LA COMUNICACIÓN Fuente Contenido Canal Contexto Son filtrados a través de: DISPOSICION DEL RECEPTOR Susceptibilidad a la persuasión. Actitud hacia los estímulos en la comunicación causan RESPUESTAS INTERNAS DE LOS RECEPTORES Atención Comprensión Aceptación Retención Manifestadas en RESPUESTAS OBSERVABLES Cambios de opinión Percepción Afecto Acción

4. Elementos claves : a) La fuente o emisor del mensaje: credibilidad (competencia atribuida y transparencia en la intención de persuadir), atractivo (aumenta atención e identificación) b) El contenido del mensaje: calidad de sus argumentos, la claridad y organización, el énfasis del mensaje (racional o emotivo). c) El canal comunicativo: el medio (visual, auditivo, directo, indirecto) y su calidad. d) El contexto: sus condiciones (relajado o serio, agradable o desagradable, tenso o distraído)

5. Características del receptor: Discrepancias entre la propia actitud y la que presenta la fuente. Autoestima. El autoritarismo. El nivel de fantasía. Nivel de independencia

6. Teoría disonancia cognitiva Idea 1 idea 2 Actitud = Actitud U opinión u opinión Estado de “disonancia cognitiva” desacuerdo. malestar psicológico Tendencia a incrementar el valor de lo que elegimos, sea lo que sea y minimizar lo que no se ha elegido.

7. Teoría de la Disonancia Cognitiva (Festinger) Según Festinger entre dos cogniciones hay tres elecciones posibles: De consonancia, cuando una implica la otra. De disonancia, cuando se contradicen y de una no se sigue la implicación de la otra. Y de neutralidad, cuando una no tiene nada que ver con la otra y por lo tanto no hay implicación.

8. ¿cómo reducir la disonancia? Modificar uno de los elementos de forma que la relación entre creencias se vuelve más consistentes Introducir nueva creencias a fin de aumentar la importancia de uno de los elementos y disminuir el peso relativo del otro Alterar la importancia de los elementos de manera que sean menos contradictorios entre si.