Comunicacion interpersonal orientada a la venta

PRESENTACIÓN
“Comunicación interpersonal orientada a la venta”

El mejor video de motivacion (1).avi

Silvia Rincón
Invitado especial; José Antonio Cruz Marín, socio- fundador de Orientación Hacia el Mercado 360

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DESARROLLO DE CONTENIDOS

1. Qué es la Comunicación
2. Comunicación orientada a la venta
• Algunos conceptos básicos
o Comunicación estratégica en la empresa
o Elevator Pitch
o Filosofía de empresa
o Influir y persuadir

• Comunicación Comercial en la empresa
• Comunicación Comercial Interpersonal

3. Comunicación Interior


COMUNICACIÓN
• La comunicación interpersonal es el proceso mediante el cual se
produce un intercambio de información entre personas.

• La comunicación interpersonal es un proceso bidireccional; para
que se pueda producir la comunicación, tienen que intervenir al
menos dos sujetos, cada uno de los cuales debe comprender lo
que el otro le transmite.


ELEMENTOS QUE PARTICIPAN EN
CUALQUIER PROCESO COMUNICATIVO

OTROS ELEMENTOS
QUE NO SE PUEDEN
CONCEPTUALIZAR
PERO QUE EXISTEN
Y SON LOS MÁS
IMPORTANTES

El código es un sistema de signos con unas normas de uso y unos procedimientos como,
por ejemplo, el idioma inglés, el braille, los pictogramas, las banderas, etc.

para que el proceso de comunicación tenga éxito hay que cuidar de todas estas variables


PROCESO DE LA COMUNICACIÓN “Ideal”


Barreras o dificultades que nos
encontramos en los procesos comunicativos


Nuestra actitud…La principal barrera

• Mandar demasiado • Aprobar o elogiar
• Amenazar • Desaprobar o criticar
• Sermonear • Despreciar o insultar
• Dar lecciones • Interpretar o diagnosticar
• Aconsejar en exceso • Interrogar más de la cuenta
• Consolar o restar importancia • Ironizar o ridiculizar


LO QUE COMUNICAMOS
Y LO QUE SE INTERPRETA
• Contenido manifiesto
El contenido manifiesto de la comunicación es lo realmente expresado
con el mensaje, es decir aquello que se ha transmitido de manera objetiva
y con independencia de las intenciones del emisor.
• Contenido latente
El contenido latente de la comunicación es toda información que, si bien
no ha sido transmitida como tal, subyace bajo el mensaje. Esto es, lo que
queremos decir a través del mensaje, lo que enviamos implícitamente en
el mensaje a través de la codificación; es, por tanto, lo que queremos
decir y aquello que el receptor interpretará una vez haya leído y
entendido el mensaje.


¿Qué interpretas?


Las apariencias engañan


COMUNICACIÓN ORIENTADA A LA VENTA


Elevator Spitch; la IDEA

• Un “elevator pitch” es un “mensaje” claro y
conciso sobre una idea que usted quiere
transmitir o “vender” y que dura el tiempo
que toma el viaje en un ascensor entre el
primer y décimo piso de un edificio.


Este elemento es la base de cualquier
comunicación que hagamos en nuestra
empresa, independientemente de a quién
vaya dirigida y a través de qué medio lo
hagamos


Nuestro MENSAJE


Comunicación comercial y
Comunicación estratégica en la empresa

• La Comunicación lo es TODO. Sirve para
cohesionar, educar, informar y persuadir
• Estrategia; es la forma o el ‘cómo’ se logra una
meta.
• Empresa, ente vivo formado por personas que
está estructurado y organizado para el logro
de unos objetivos

Por lo tanto, la Comunicación Estratégica en la
Empresa es….
La acción de influir y persuadir a las personas
(De dentro y de fuera de la organización) de
manera que se comporten de cierta forma.
Todo esto teniendo en cuenta la filosofía de
nuestra empresa


¿Cuál es nuestra filosofía de empresa?

La filosofía empresarial es el conjunto de ciertos
elementos que nos van a permitir la identificación de
la empresa con lo que es y lo que quiere llegar a ser.


• Organización orientada al cliente que es el
centro de las decisiones y con el que se
establece un compromiso de 5 cláusulas
básicas:
– Calidad Máxima
– Gran surtido
– Servicio excelente
– Especialización para cada departamento
– Garantía absoluta

¿Influir y persuadir?
Todos somos capaces de influir y persuadir; y
a la vez, todos somos susceptibles de ser
influidos y persuadidos. Siempre estamos en
esos roles, influenciado o siendo influenciados


Diferencia entre influir y persuadir

La voluntad aplicada al acto


Ejemplo de una comunicación
eficaz y persuasiva

The Librarian


ELEMENTOS BÁSICOS DE LA PERSUASIÓN
LOGOS. Los argumentos.
ETHOS. La bondad moral del mensaje y, por extensión,
de quien actúa como fuente de información o
persuasión.
PATHOS. Las emociones que dan soporte a los
argumentos. Este enfoque no ha sido superado, aunque
sí ampliado. La retórica clásica analizaba muy bien al
orador pero olvidaba aspectos tan importantes como son
el receptor del mensaje, el mensaje en sí mismo, y el
canal utilizado.

MODELO INVERTIDO DE LASSWELL PARA LA
COMUNICACIÓN PERSUASIVA


COMUNICACIÓN COMERCIAL


COMUNICACIÓN COMERCIAL

La comunicación comercial tiene como
objetivo informar, recordar y persuadir a los
clientes potenciales sobre los productos y
servicios de la empresa, así como crear y
favorecer una buena imagen de ésta


Comunicar para vender

• Comunicación entre la oferta y la demanda
• No es un proceso simple, sino que engloba
a numerosos sujetos y grupos.
• El primer paso será diseñar una estrategia
de comunicación basada en nuestra
filosofía de empresa


Mensajes, Códigos y Canales comerciales

Mensaje; palabras, frases, cartas, notas de
prensa, eslóganes que emplearemos para
comunicar
Códigos; imágenes, logos, anagramas, textos,
mensajes verbales, etc.,
Canales; a través de prensa,
radio, televisión, venta directa, envases, etc.


¿Qué debe de contener nuestro mensaje
comercial?

• Definición del producto-servicio
• Porqué es diferente al resto
• Beneficios emocionales, físicos, monetarios,
que aportará a quien lo adquiera


Comunicación comercial interpersonal


Elementos a tener en cuenta en una
comunicación comercial interpersonal

1. Mensaje claro, conciso y estructurado
2. Escucha activa
3. Tener en cuenta el Contexto
4. Eliminación de barreras físicas
5. Elección del canal adecuado; presentación PTT, discurso
oral, dossier de empresa…
6. Conocimiento del Consumidor para la eliminación de
barreras psicológicas y elección del código adecuado


LA ESCUCHA ACTIVA
• El objetivo de realizar una escucha activa es entender
qué le pasa a la otra persona y cómo se siente
• Es fundamental la empatía (Ponernos en el lugar del
otro)
• Y olvidarnos de nosotros mismos. (Nuestros prejuicios,
nuestras ideas limitantes, etc…)

las conversaciones empiezan en los ojos, que son los que captan la atención


Actitudes y técnicas que
favorecen la Escucha Activa
• Sentirse tranquilo y a gusto, es decir, crear un ambiente agradable.
• Si el receptor está delante, esto es, si tenemos contacto visual con él, la
comunicación suele ser más fluida, además de que los gestos, expresiones,
etc., nos ayudan a saber si se ha comprendiendo nuestro mensaje.
• Utilizar el nombre de nuestro interlocutor.
• Practicar la empatía siempre que nos sea posible e intentar ponernos, en la
medida de lo posible, en el lugar de la otra persona, ya que, de esta forma
podremos expresar mejor lo que intentamos transmitir.
• Poner atención a los gestos, expresiones, etc., del receptor, es decir, prestar
atención al lenguaje corporal del interlocutor.
• Ser respetuoso y cortés siempre, y no tener prejuicios.
• Tratar de conocer al receptor, lo cual sólo es posible cuando el trato se repite a lo
largo del tiempo.
• Ofrecer fiabilidad; opción que, al igual que la anterior, sólo se puede ver cumplida
con el paso del tiempo.
• Tener seguridad en uno mismo.


CONTEXTO

• Reunión comercial
• Venta fría
• Atención al cliente
• Presentación a inversores
• Branding personal


ELIMINACIÓN DE BARRERAS FÍSICAS

Frío, calor, ruídos,luz,música,olor…


ELECCIÓN DEL CANAL ADECUADO

• Presentación oral
• Proyección de un vídeo
• Proyección de una presentación
• Imágenes gráficas
• Documentos sonoros
• Entrega de un flyer


EL CONSUMIDOR


¿Es el REY?


El Consumidor es, ante todo

INTELIGENTE


La teoría estructural de la demanda

Sostiene que el consumidor percibe a los
productos como estructuras configuraciones
de diversos elementos que les son propios:
· Calidad
· Precio
· Publicidad
· Envase - Imagen
· Punto de venta

¿De quién se “fía” el consumidor?

Según la consultora Target Empírica “El 75% de
los compradores ha comprado por
recomendación de otros consumidores” (Marzo
de 2013)


• La recomendación “cara a cara” es el canal más
utilizado para buscar recomendaciones (78%).
•
La recomendación digital, un fenómeno emergente,
más usado para buscar (62%) que para dar consejo
(49%). La información fluye entre el contexto online y
offline, no pudiendo obviarse ninguno de ellos.
•
Entre los productos más sensibles a la recomendación
de otros consumidores destacan los tecnológicos y
electrodomésticos (32%) y la comida (30%).


El consumidor lo tiene claro…

Así, destaca en credibilidad la recomendación de los conocidos (84%) frente a
la poca credibilidad de la recomendación publicitaria (43%). A medio camino
se sitúan las recomendaciones de internet, con una credibilidad de un 63%.
Camino que se matiza, como se desprende del análisis cualitativo,
dependiendo de la sospecha de intento de manipulación por parte de
las marcas.


No todo Internet es igual…
Los consumidores “han aprendido” a decodificar el emisor y su entorno, a filtrar su grado de
credibilidad, y se matiza la información dependiendo de quién y cómo se emite el mensaje.


Nielsen diciembre 2012


EL BOCA A BOCA, O WOM,
UN FENÓMENO A TENER EN CUENTA

Si se pregunta a los consumidores sobre su último recuerdo
del boca a boca, el 89% reporta las experiencias positivas
(sólo el 7% lo hace con las experiencias negativas).


Los consumidores se olvidan de
la lealtad cuando aparecen los descuentos

Según el estudio llevado a cabo por Ipsos MORI, a
petición de The Logic Group, uno de los grandes
problemas a los que se enfrentan las marcas es la
promiscuidad de sus clientes.
El PRECIO SÍ QUE ES EL REY


Nuevas tendencias globales
Javier Alonso Rivas, Catedrático de Investigación de Mercados de la Autónoma de Madrid

A. MÉDICO CORPORALES
Tendencia a mejorar el aspecto y apariencia física.
Tendencia a mejorar el estado de salud corporal.
Tendencia a aceptar el consumo de estimulantes.
Tendencia a lo natural, hacia la naturaleza.
Tendencia a la actividad deportiva.
Tendencia a la automedicación.


B. DE CONTENIDO INDIVIDUAL
Tendencia a incorporar belleza a lo que nos rodea.
Tendencia al misticismo y a la introspección.
Tendencia a la región individualizada.
Tendencia a una mejor valoración del tiempo de ocio.
Tendencia a vivir al día.
Tendencia hacia el desarrollo de la creatividad personal.
Tendencia a la formación integral y a la autorealización.
Tendencia al personalismo.
Tendencia a simplificar la vida.


C. DE PROYECCIÓN EXTERNA
Tendencia a la familiaridad.
Tendencia hacia el romanticismo.
Tendencia hacia nuevas formas sociales y culturales.
Tendencia al consumismo, hacia nuevas formas de
materialismo.
Tendencia al pacifismo y la fraternidad.
Tendencia al ecologismo.


D. LIBERAL PROGRESISTAS
Tendencia hacia actitudes sexuales más liberales.
Tendencia hacia la igualdad de sexos.
Tendencia hacia la novedad y el cambio.
Tendencia a aceptar la importancia de los jóvenes.
Tendencia hacia una mayor permisividad social.
Tendencia a aceptar la acelerada evolución tecnológica.


Comunicar en positivo

Lavernia&Cienfuegos


El humor es un ingrediente básico en la
comunicación.

¡Pero cuidado!


“La Comunicación es el arte de hacerse entender”
Joaquín Lorente “Piensa, es gratis”

Obra de Leonid Afremov


CONCLUSIONES

• Comunicamos como somos
• No hay clientes resistentes sino vendedores pocos flexibles
• Nunca hay una segunda oportunidad para crear una primera impresión
• Persuadir e influenciar en la senda de la ética y del respeto hacia los otros
• La Comunicación es como un eco; si no le gusta lo que recibe preste
atención a lo que emite


MUCHAS GRACIAS

Silvia Rincón
info@expertosencomunicacion.com

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