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PERSUASIÓN Y CAMBIO
   DE ACTITUDES
Factores que influyen en el proceso de persuasión
 Cambio de actitudes
 mediante comunicación
 de mensajes persuasivos
 En situaciones: 1 fuente-varios             TEORÍAS                    Persistencia de la persuasión – Resistencia a la
 receptores                                                             persuasión




                                                                  • Presupone cambio de creencias en el receptor
      HOVLAND Y COL. GRUPO DE YALE                                  (pensar sobre los mensajes)
                                                                  • Condiciones de cambio:
                AÑOS 50                                                  -    Creencias del mensaje son diferentes
                                                                         -    Creencias del mensaje acompañadas de
                                                                              incentivos

           Elementos del proceso de persuasión


              MODULADOS POR                    Causan manifestaciones

ESTÍMULO                           ORGANISMO                                          RESPUESTAS
                                   (filtro)                                                             Observables
 Estímulos de la comunicación:              Disposición o                Internas
           FUENTE                           actitud hacia los
         CONTENIDO                          estímulos
            CANAL                                                               ATENCIÓN                     Cambio de opinión
          CONTEXTO                                                            COMPRENSIÓN                      Percepción
                                                                               ACEPTACIÓN                        Afecto
                                                                               RETENCIÓN                         Acción
Proceso de comparación – autogeneración de
                                                             respuestas cognitivas
                                                             Factor clave: aspecto evaluativo de estas respuestas
                                                             Factores que influyen en el número de respuestas
                                                             generadas:
 TEORÍA DE LA RESPUESTA COGNITIVA                                   -Distracción
                                                                    -implicación personal




                                             Uso de reglas heurísticas en cambio de actitud sin
                                             procesamiento activo exhaustivo
                                             Las reglas heurísticas son aprendidas.
                                             Claves de persuasión: señal o característica superficial
                                             (mensaje, fuente, reacciones de otras personas)
     MODELO HEURÍSTICO                       La probabilidad de uso de heurísticos aumenta:
                                                   -baja motivación
                                                   -baja capacidad de comprensión de mensaje
                                                   -alta prominencia de la regla heurística
                                                   -elementos externos y mensajes muy llamativos


MCGUIRE. Años 60.
Se centra en procesos de receptor:
RECEPCIÓN Y ACEPTACIÓN.
No tienen por qué ir en la misma dirección
MODELO DE LA PROBABILIDAD DE ELABORACIÓN.
                 PETTY Y CACCIOPPO, AÑOS 80   INTEGRADOR
                             ESTRATEGIAS                              DE ELABORACIÓN
                         RUTA CENTRAL                                                               RUTA PERIFÉRICA
 Evaluación crítica. Basada en los mensajes                                   Reglas heurísticas
 Depende de pensamientos o respuestas cognitivas                              Se utiliza en: baja capacidad; baja motivación; es adaptativo
 Produce cambio de actitud más duradero, más resistente al                    Los factores de influencia son externos
 cambio, mejor predictor de la conducta



           CONTINUO                    DE        PROBABILIDAD DE ELABORACIÓN


                       PERSUASIÓN................................................................................PERSUASIÓN
RUTA                                                                                                                                 RUTA
PERIFÉRICA                                                                                                                        CENTRAL


 Aumenta el efecto de señales periféricas                    Mezcla de            Disminuye el efecto de señales periféricas.
 Se emplean heurísticos.                                      ambas               Aumenta la magnitud de los procesos de esta ruta
 Procesos de cambio mediante:
       condicionamiento clásico
       identificación con la fuente
    mera exposición                                                  Factores del receptor VÍAS DE INFLUENCIA DE LAS
 Examen menos laborioso de la información;                              MOTIVACIÓN
 examen laborioso de menos información                                                          VARIABLES DE PERSUASIÓN
                                                                        CAPACIDAD
                                                                                                Sirven de argumento / Sesgo de PI /
                                                                                                Como señal periférica / Motivación y
                                                                                                capacidad
Factores que influyen en el proceso de persuasión


                                                          RECEPTOR
   FUENTE
                                                        Modelo de MCGUIRE
   Credibilidad                                        Grado de implicación
    Atractivo                                          Discrepancia mensaje-
Poder y semejanza                                        posición receptor




                             MENSAJE

                          Racionales – emotivos
                       Basados en miedo/amenaza
                         Unilaterales – bilaterales
                     Calidad-cantidad de argumentos
                    Información estadística-ejemplos
                      Conclusión implícita-explícita
                             Efectos de orden
FUENTE
                                                 Importancia de la credibilidad en la persuasión. Depende de:
        Credibilidad
                                                        GRADO DE IMPLICACIÓN DEL RECEPTOR
         Atractivo
                                                 CUÁNDO EL RECEPTOR CONOCE QUIÉN ES EL EMISOR
     Poder y semejanza




CREDIBILIDAD
        FACTORES                                                                      SINCERIDAD
                                       COMPETENCIA                                     (percibida)
                                         (percibida)                       Honradez percibida.
                         Consideración de capacidad y                      Factores 
                         conocimiento de la fuente.                        Sin afán de lucro. Falta de
                         Factores                                         intención persuasora. Atractivo.
                         Educación, ocupación, experiencia.                Hablar contra las preferencias de la
                         Fluidez de transmisión del mensaje.               audiencia. Hablar sin saber que
                         Cita de fuentes de autoridad-prestigio.           está siendo observada. Hablar
                         Posición defendida por la fuente: fuente          contra el interés propio.
                         que habla contra su interés

                         La experiencia directa con el objeto de
                         actitud ANULA el efecto de la competencia
                         sobre la persuasión
ATRACTIVO. Las fuentes atractivas tienen mayor poder persuasivo.

Pueden influir en fase de atención: hacen que
se preste mayor atención al mensaje.                                              Situaciones en que la fuente MENOS
Puede influir en fase de aceptación: proceso                                      ATRACTIVA tiene más persuasión:
de identificación.                                                                PARADIGMA DE LA COMPLACENCIA
Puede incrementar la credibilidad de la fuente                                    INDUCIDA
(TIP).                                                                            ELOGIOS DE EXTRAÑOS
Puede que sean más eficaces en la
persuasión: mayor habilidad comunicativa,
buen autoconcepto, mayores capacidades.
                                                               Los efectos de la credibilidad son más fuertes que los del
                                                               atractivo.
                               PODER                           El atractivo debe ser claramente perceptible.
                                                               Es ante todo una señal periférica;
                                                               pero puede ser usada como argumento

   Capacidad de la fuente para administrar recompensas y
        castigos.
   Puede producir persuasión aparente, pero no verdadera
         la disonancia cognitiva puede llevar con el tiempo
        al cambio de actitud.
   3 factores necesarios para que actúe:
          1. El receptor sabe que la fuente tiene el control
          2. El receptor sabe que la fuente usará su poder
          3. El receptor prevé que la fuente puede conocer
               su posición
   Procesamiento. (a) sus mensajes son analizados con más
        cuidado (b) el receptor introduce sesgos positivos
SEMEJANZA
                                                                                      RACIONALES-
                                                                                      EMOTIVOS
Semejanza actitudinal.                                                                Cada tipo será más
Semejanza de pertenencia al mismo grupo.            Se                                eficaz dependiendo
ha hallado el efecto opuesto en investigaciones sobre                                 de la base de la
racismo aversivo.                                                                     actitud
                                                                MENSAJE
                                                          Racionales – emotivos               No hay
Puede percibirse la fuente como más competente,            Basados en miedo/          acuerdo sobre cómo
                                                                 amenaza              se produce la
cuando dimensión de competencia y semejanza              Unilaterales – bilaterales
coinciden.                                                                            persuasión
                                                                                            AJUSTE -
                                                                                           DESAJUSTE
Cuando los contenidos pueden ser contrastados
objetivamente, la persuasión es mayor cuando la
fuente es diferente
MIEDO – AMENAZA
                                                                 Posición clásica: relación curvilínea intensidad-persuasión. Los
UNILATERALES-BILATERALES                                         mensajes muy intensos producen evitación defensiva.
Los bilaterales son más eficaces que los unilaterales,           Posición actual: conforme aumenta la intensidad percibida,
y aún más si la audiencia conoce el objeto de actutud.           aumenta                     la                 persuasión.
Factor de eficacia en m. bilaterales: que las                    (no contradictorias)
desventajas refutadas sean relevantes para el                    Son efectivos cuando: (a) contienen argumentos sólidos; (b) las
receptor.                                                        consecuencias son muy probables; (c) la adopción de
                                                                 recomendaciones asegura la evitación de las consecuencias
          Mejor UNILATERALES
          Audiencia poco instruida
          Receptores inicialmente a favor del                    Mediados por la autoeficacia. Si no se posee autoeficacia, puede
          mensaje                                                aparecer efecto boomerang.



                                                                                                       EMOTIVOS POSITIVOS
                                                                                                        Su efecto es directo




                                            CALIDAD                                   CANTIDAD
             MENSAJE                        Más persuasivos los que ofrecen
        Calidad-cantidad de                                                           Su efecto depende de ruta-calidad.
                                            consecuencias probables o
            argumentos                                                                Ruta periférica: más argumentos aumentan la
                                            deseables.
      Información estadística-                                                        persuasión, sin influir la calidad.
              ejemplos                      Suministrando explicación
                                                                                      Ruta central: más argumentos aumentan la
    Conclusión implícita-explícita          causal.
          Efectos de orden                                                            persuasión, pero si algunos son
                                            Teorías funcionales de las
                                                                                      cualitativamente débiles, reduce la persuasión
                                            actitudes  los argumentos
                                            más influyentes coinciden con la
                                            cosmología del receptor
EXPLÍCITA – IMPLÍCITA
                                                                                                                  MENSAJE
 En general, las conclusiones explícitas facilitan la persuasión
                                                                                                             Calidad-cantidad de
                                                                                                                 argumentos
 HOVLAND Y COL.
                                                                                                           Información estadística-
 La conclusión explícita mejora comprensión y retención.
                                                                                                                   ejemplos
 La conclusión implícita mejora retención y aceptación
                                                                                                         Conclusión implícita-explícita
                                                                                                               Efectos de orden
 Es mejor que sea implícita cuando:
 a) haya motivación; b) mensaje comprensible




PRIMACÍA                                                                                             RECENCIA
Petty y Caccioppo. Mejora la                                                                         Petty y Caccioppo. Mejora la
persuasión si 2 mensajes van                                                                         persuasión si hay tiempo entre 2
seguidos y la medida ocurre tiempo                  ORDEN + PROBABILIDAD DE ELABORACIÓN              mensajes y la actitud se mide justo
después.                                            PRIMACÍA. Los 2 mensajes son relevante. La       después de recibir el segundo.
                                                    elaboración del primero estimula la
                                                    contraargumentación del segundo.
                                                    RECENCIA. Probabilidad baja de elaboración




          EFECTOS DE ORDEN
                                                                           ESTADÍSTICA –
                                                                           EJEMPLOS
                                                                           Mejora la persuasión la
                                                                           información basada en
                                                                           ejemplos.
Persistencia de la persuasión –
                                              Resistencia a la persuasión




No tiene en cuenta
el efecto de la
calidad de los
argumentos.
                                                     DISCREPANCIA POSICIÓN MENSAJE-RECEPTOR
                                                     Antes de recepción. Exposición selectiva. Buscamos mensajes que
 GRADO DE IMPLICACIÓN                                concuerden con nuestras creencias y evitamos los que las contradicen.
 A mayor grado de implicación, mayor                 Prestamos atención a mensajes moderadamente discrepantes si nos parecen
 influencia de los argumentos sólidos y de alta      interesantes o útiles, o novedosos. Importancia de novedad: cuando nos es
 calidad.                                            importante mantener una “actitud correcta”, cuando no estamos comprometidos
                                                     con una actitud
 Efecto principal de la implicación.                 En recepción. Distorsión: fijarse en lo que coincide, y evitar lo que contradice
                                                     nuestra posición. Si el mensaje contiene argumentos y contraargumentos,
 Cuanto mayor es la implicación, menor es la         aceptamos los primeros y refutamos los segundos.
 persuasión                                          Relación curvilínea discrepancia-cambio. El punto de inflexión depende de:
                                                     prestigio de la fuente ; grado de implicación
RECEPTOR
                              Modelo de MCGUIRE
                              Grado de implicación
                     Discrepancia mensaje-posición receptor




                                                INTELIGENCIA              AUTOESTIMA
                                                La inteligencia influye   A mayor autoestima, mejor
                                                en los mensajes           recepción. A mayor
MODELO DE MCGUIRE.                              complejos pero no en      autoestima, menos
                                                los simples.              aceptación
     Factores de cambio                                                   La relación curvilínea
                                                A más inteligencia,       autoestima-persuasión
                          Independientes.       menos persuasión          funciona cuando
        RECEPCIÓN         APLICADOS A
        ACEPTACIÓN                                                        recepción-aceptación
                                                                          funcionan
                                                                          simultáneamente.
Persistencia de la persuasión – Resistencia a la persuasión

RESISTENCIA A LA PERSUASIÓN

Teoría de la inoculación. MCGUIRE.
Superior a la “terapia de apoyo”.                                     PERSISTENCIA DE LA PERSUASIÓN
             Demostrado en axiomas culturales.                        Los efectos persuasivos disminuyen con el paso del
También halló: el efecto de inoculación es mejor pasados              tiempo.
unosdías.                                                             Los efectos son más duraderos si se ha seguido la ruta
Para actitudes no tan certeras (opiniones). O’KEEFE.                  central, y depende de la cantidad de respuestas cognitivas
Apoyo e inoculación son igualmente eficaces. La                       generadas.
inoculación se generaliza a otros argumentos diferentes.
La combinación apoyo + inoculación aumenta la                         Efecto adormecimiento. Cambio mayor cuando ha
resistencia.                                                          transcurrido cierto tiempo.
                                                                      Se produce en situaciones muy específicas
Efecto de la distracción.
Disminuye la persuasión.
La evidencia empírica muestra tanto que disminuye como que
aumenta la persuasión.
En mensajes contraactitudinales, el mensaje debe suscitar
contraargumentos. Esto no ocurre cuando: el mensaje no atrae la                 PERSUASIÓN SUBLIMINAL
atención; fuente de baja credibilidad, baja implicación; y atención
dirigida hacia la señal distractora.
                                                                                No existe como tal.
Efecto de la prevención. Avisar tanto que vamos a ser                           Los supuestos efectos se deben más a
persuadidos como el contenido de la persuasión, aumenta la                      las expectativas de las personas que a
resistencia.                                                                    los efectos de los mensajes.
La prevención puede llevar a un cambio de actitud antes de
que se reciba el mensaje.
Si el tema es importante, la prevención reduce el impacto del
mensaje. Si el tema no es importante, la prevención no afecta
al cambio de actitud.

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Persuasión y cambio de actitudes

  • 1. PERSUASIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES
  • 2. Factores que influyen en el proceso de persuasión Cambio de actitudes mediante comunicación de mensajes persuasivos En situaciones: 1 fuente-varios TEORÍAS Persistencia de la persuasión – Resistencia a la receptores persuasión • Presupone cambio de creencias en el receptor HOVLAND Y COL. GRUPO DE YALE (pensar sobre los mensajes) • Condiciones de cambio: AÑOS 50 - Creencias del mensaje son diferentes - Creencias del mensaje acompañadas de incentivos Elementos del proceso de persuasión MODULADOS POR Causan manifestaciones ESTÍMULO ORGANISMO RESPUESTAS (filtro) Observables Estímulos de la comunicación: Disposición o Internas FUENTE actitud hacia los CONTENIDO estímulos CANAL ATENCIÓN Cambio de opinión CONTEXTO COMPRENSIÓN Percepción ACEPTACIÓN Afecto RETENCIÓN Acción
  • 3. Proceso de comparación – autogeneración de respuestas cognitivas Factor clave: aspecto evaluativo de estas respuestas Factores que influyen en el número de respuestas generadas: TEORÍA DE LA RESPUESTA COGNITIVA -Distracción -implicación personal Uso de reglas heurísticas en cambio de actitud sin procesamiento activo exhaustivo Las reglas heurísticas son aprendidas. Claves de persuasión: señal o característica superficial (mensaje, fuente, reacciones de otras personas) MODELO HEURÍSTICO La probabilidad de uso de heurísticos aumenta: -baja motivación -baja capacidad de comprensión de mensaje -alta prominencia de la regla heurística -elementos externos y mensajes muy llamativos MCGUIRE. Años 60. Se centra en procesos de receptor: RECEPCIÓN Y ACEPTACIÓN. No tienen por qué ir en la misma dirección
  • 4. MODELO DE LA PROBABILIDAD DE ELABORACIÓN. PETTY Y CACCIOPPO, AÑOS 80 INTEGRADOR ESTRATEGIAS DE ELABORACIÓN RUTA CENTRAL RUTA PERIFÉRICA Evaluación crítica. Basada en los mensajes Reglas heurísticas Depende de pensamientos o respuestas cognitivas Se utiliza en: baja capacidad; baja motivación; es adaptativo Produce cambio de actitud más duradero, más resistente al Los factores de influencia son externos cambio, mejor predictor de la conducta CONTINUO DE PROBABILIDAD DE ELABORACIÓN PERSUASIÓN................................................................................PERSUASIÓN RUTA RUTA PERIFÉRICA CENTRAL Aumenta el efecto de señales periféricas Mezcla de Disminuye el efecto de señales periféricas. Se emplean heurísticos. ambas Aumenta la magnitud de los procesos de esta ruta Procesos de cambio mediante: condicionamiento clásico identificación con la fuente mera exposición Factores del receptor VÍAS DE INFLUENCIA DE LAS Examen menos laborioso de la información; MOTIVACIÓN examen laborioso de menos información VARIABLES DE PERSUASIÓN CAPACIDAD Sirven de argumento / Sesgo de PI / Como señal periférica / Motivación y capacidad
  • 5. Factores que influyen en el proceso de persuasión RECEPTOR FUENTE Modelo de MCGUIRE Credibilidad Grado de implicación Atractivo Discrepancia mensaje- Poder y semejanza posición receptor MENSAJE Racionales – emotivos Basados en miedo/amenaza Unilaterales – bilaterales Calidad-cantidad de argumentos Información estadística-ejemplos Conclusión implícita-explícita Efectos de orden
  • 6. FUENTE Importancia de la credibilidad en la persuasión. Depende de: Credibilidad GRADO DE IMPLICACIÓN DEL RECEPTOR Atractivo CUÁNDO EL RECEPTOR CONOCE QUIÉN ES EL EMISOR Poder y semejanza CREDIBILIDAD FACTORES SINCERIDAD COMPETENCIA (percibida) (percibida) Honradez percibida. Consideración de capacidad y Factores  conocimiento de la fuente. Sin afán de lucro. Falta de Factores  intención persuasora. Atractivo. Educación, ocupación, experiencia. Hablar contra las preferencias de la Fluidez de transmisión del mensaje. audiencia. Hablar sin saber que Cita de fuentes de autoridad-prestigio. está siendo observada. Hablar Posición defendida por la fuente: fuente contra el interés propio. que habla contra su interés La experiencia directa con el objeto de actitud ANULA el efecto de la competencia sobre la persuasión
  • 7. ATRACTIVO. Las fuentes atractivas tienen mayor poder persuasivo. Pueden influir en fase de atención: hacen que se preste mayor atención al mensaje. Situaciones en que la fuente MENOS Puede influir en fase de aceptación: proceso ATRACTIVA tiene más persuasión: de identificación. PARADIGMA DE LA COMPLACENCIA Puede incrementar la credibilidad de la fuente INDUCIDA (TIP). ELOGIOS DE EXTRAÑOS Puede que sean más eficaces en la persuasión: mayor habilidad comunicativa, buen autoconcepto, mayores capacidades. Los efectos de la credibilidad son más fuertes que los del atractivo. PODER El atractivo debe ser claramente perceptible. Es ante todo una señal periférica; pero puede ser usada como argumento Capacidad de la fuente para administrar recompensas y castigos. Puede producir persuasión aparente, pero no verdadera  la disonancia cognitiva puede llevar con el tiempo al cambio de actitud. 3 factores necesarios para que actúe: 1. El receptor sabe que la fuente tiene el control 2. El receptor sabe que la fuente usará su poder 3. El receptor prevé que la fuente puede conocer su posición Procesamiento. (a) sus mensajes son analizados con más cuidado (b) el receptor introduce sesgos positivos
  • 8. SEMEJANZA RACIONALES- EMOTIVOS Semejanza actitudinal. Cada tipo será más Semejanza de pertenencia al mismo grupo. Se eficaz dependiendo ha hallado el efecto opuesto en investigaciones sobre de la base de la racismo aversivo. actitud MENSAJE Racionales – emotivos No hay Puede percibirse la fuente como más competente, Basados en miedo/ acuerdo sobre cómo amenaza se produce la cuando dimensión de competencia y semejanza Unilaterales – bilaterales coinciden. persuasión AJUSTE - DESAJUSTE Cuando los contenidos pueden ser contrastados objetivamente, la persuasión es mayor cuando la fuente es diferente
  • 9. MIEDO – AMENAZA Posición clásica: relación curvilínea intensidad-persuasión. Los UNILATERALES-BILATERALES mensajes muy intensos producen evitación defensiva. Los bilaterales son más eficaces que los unilaterales, Posición actual: conforme aumenta la intensidad percibida, y aún más si la audiencia conoce el objeto de actutud. aumenta la persuasión. Factor de eficacia en m. bilaterales: que las (no contradictorias) desventajas refutadas sean relevantes para el Son efectivos cuando: (a) contienen argumentos sólidos; (b) las receptor. consecuencias son muy probables; (c) la adopción de recomendaciones asegura la evitación de las consecuencias Mejor UNILATERALES Audiencia poco instruida Receptores inicialmente a favor del Mediados por la autoeficacia. Si no se posee autoeficacia, puede mensaje aparecer efecto boomerang. EMOTIVOS POSITIVOS Su efecto es directo CALIDAD CANTIDAD MENSAJE Más persuasivos los que ofrecen Calidad-cantidad de Su efecto depende de ruta-calidad. consecuencias probables o argumentos Ruta periférica: más argumentos aumentan la deseables. Información estadística- persuasión, sin influir la calidad. ejemplos Suministrando explicación Ruta central: más argumentos aumentan la Conclusión implícita-explícita causal. Efectos de orden persuasión, pero si algunos son Teorías funcionales de las cualitativamente débiles, reduce la persuasión actitudes  los argumentos más influyentes coinciden con la cosmología del receptor
  • 10. EXPLÍCITA – IMPLÍCITA MENSAJE En general, las conclusiones explícitas facilitan la persuasión Calidad-cantidad de argumentos HOVLAND Y COL. Información estadística- La conclusión explícita mejora comprensión y retención. ejemplos La conclusión implícita mejora retención y aceptación Conclusión implícita-explícita Efectos de orden Es mejor que sea implícita cuando: a) haya motivación; b) mensaje comprensible PRIMACÍA RECENCIA Petty y Caccioppo. Mejora la Petty y Caccioppo. Mejora la persuasión si 2 mensajes van persuasión si hay tiempo entre 2 seguidos y la medida ocurre tiempo ORDEN + PROBABILIDAD DE ELABORACIÓN mensajes y la actitud se mide justo después. PRIMACÍA. Los 2 mensajes son relevante. La después de recibir el segundo. elaboración del primero estimula la contraargumentación del segundo. RECENCIA. Probabilidad baja de elaboración EFECTOS DE ORDEN ESTADÍSTICA – EJEMPLOS Mejora la persuasión la información basada en ejemplos.
  • 11. Persistencia de la persuasión – Resistencia a la persuasión No tiene en cuenta el efecto de la calidad de los argumentos. DISCREPANCIA POSICIÓN MENSAJE-RECEPTOR Antes de recepción. Exposición selectiva. Buscamos mensajes que GRADO DE IMPLICACIÓN concuerden con nuestras creencias y evitamos los que las contradicen. A mayor grado de implicación, mayor Prestamos atención a mensajes moderadamente discrepantes si nos parecen influencia de los argumentos sólidos y de alta interesantes o útiles, o novedosos. Importancia de novedad: cuando nos es calidad. importante mantener una “actitud correcta”, cuando no estamos comprometidos con una actitud Efecto principal de la implicación. En recepción. Distorsión: fijarse en lo que coincide, y evitar lo que contradice nuestra posición. Si el mensaje contiene argumentos y contraargumentos, Cuanto mayor es la implicación, menor es la aceptamos los primeros y refutamos los segundos. persuasión Relación curvilínea discrepancia-cambio. El punto de inflexión depende de: prestigio de la fuente ; grado de implicación
  • 12. RECEPTOR Modelo de MCGUIRE Grado de implicación Discrepancia mensaje-posición receptor INTELIGENCIA AUTOESTIMA La inteligencia influye A mayor autoestima, mejor en los mensajes recepción. A mayor MODELO DE MCGUIRE. complejos pero no en autoestima, menos los simples. aceptación Factores de cambio La relación curvilínea A más inteligencia, autoestima-persuasión Independientes. menos persuasión funciona cuando RECEPCIÓN APLICADOS A ACEPTACIÓN recepción-aceptación funcionan simultáneamente.
  • 13. Persistencia de la persuasión – Resistencia a la persuasión RESISTENCIA A LA PERSUASIÓN Teoría de la inoculación. MCGUIRE. Superior a la “terapia de apoyo”. PERSISTENCIA DE LA PERSUASIÓN Demostrado en axiomas culturales. Los efectos persuasivos disminuyen con el paso del También halló: el efecto de inoculación es mejor pasados tiempo. unosdías. Los efectos son más duraderos si se ha seguido la ruta Para actitudes no tan certeras (opiniones). O’KEEFE. central, y depende de la cantidad de respuestas cognitivas Apoyo e inoculación son igualmente eficaces. La generadas. inoculación se generaliza a otros argumentos diferentes. La combinación apoyo + inoculación aumenta la Efecto adormecimiento. Cambio mayor cuando ha resistencia. transcurrido cierto tiempo. Se produce en situaciones muy específicas Efecto de la distracción. Disminuye la persuasión. La evidencia empírica muestra tanto que disminuye como que aumenta la persuasión. En mensajes contraactitudinales, el mensaje debe suscitar contraargumentos. Esto no ocurre cuando: el mensaje no atrae la PERSUASIÓN SUBLIMINAL atención; fuente de baja credibilidad, baja implicación; y atención dirigida hacia la señal distractora. No existe como tal. Efecto de la prevención. Avisar tanto que vamos a ser Los supuestos efectos se deben más a persuadidos como el contenido de la persuasión, aumenta la las expectativas de las personas que a resistencia. los efectos de los mensajes. La prevención puede llevar a un cambio de actitud antes de que se reciba el mensaje. Si el tema es importante, la prevención reduce el impacto del mensaje. Si el tema no es importante, la prevención no afecta al cambio de actitud.