Este documento resume un trabajo monográfico sobre la exportación de pulpa de lúcuma a los Estados Unidos. En el capítulo 1, se describe el sector agroindustrial peruano, el mercado de la lúcuma, sus características y proceso productivo. En el capítulo 2 se analiza estratégicamente el mercado estadounidense. En el capítulo 3 se presenta el plan estratégico de la empresa exportadora, incluyendo visión, misión y objetivos. Finalmente, los capítulos restantes detallan el plan de comercialización y

1. UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA
FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL Y DE
SISTEMAS
TRABAJO MONOGRAFICO FINAL
“EXPORTACIÓN DE PULPA DE LÚCUMA A
LOS ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMÉRICA”
CURSO : COMERCIO INTERNACIONAL
PROFESOR : ING. VILLANUEVA HERRERA, JOSÉ
ALUMNO : SAMANIEGO CHAVARRY, HUMBERTO
FECHA : 06/12/10

2. ÍNDICE
RESUMEN EJECUTIVO........................................................................... 4
CAPÍTULO 1 - INFORMACION DEL SECTOR............................................ 5
1.1 Sector Agroindustrial................................................................. 5
1.2 Mercado De La Lúcuma .............................................................. 5
1.3 Partida Arancelaria.................................................................... 6
1.4 Características Del Producto ...................................................... 7
1.4.1. Variedades / Especies ......................................................................... 7
1.4.2. Zonas De Producción .......................................................................... 7
1.4.3. Usos .................................................................................................... 7
1.4.4. Biotipos ................................................................................................ 8
1.4.5. Valor Nutricional .................................................................................. 8
1.4.6. Ventajas y valor nutricional de la pulpa de lúcuma .............................. 8
1.4.7. Proceso Productivo De La Pulpa De Lúcuma ...................................... 9
1.4.8. Cadena Productiva De La Lúcuma ...................................................... 9
1.5 Exportación De Lúcuma ............................................................10
1.6 Producción Y Rendimiento De Lúcuma Por Departamento .........11
1.7 Datos Estadísticos ....................................................................12
CAPÍTULO 2 - ANALISIS ESTRATEGICO DEL MERCADO.........................15
2.1 País A Exportar ........................................................................22
2.2 Características generales: .........................................................22
2.2.1. Demografía ........................................................................................ 22
2.2.2. Gobierno ............................................................................................ 23
2.2.3. Economía .......................................................................................... 24
CAPÍTULO 3 - PLAN ESTRATEGICO ......................................................28
3.1 Visión ......................................................................................28
3.2 Misión ......................................................................................28
3.3 Objetivos..................................................................................28
3.4 Análisis FODA...........................................................................29
2

3. CAPÍTULO 4 - ANALISIS ESTRATEGICO DEL CONSUMO Y OFERTA ......... 0
4.1 Principales empresas exportadoras ............................................ 0
4.2 Otras empresas exportadoras .................................................... 0
CAPÍTULO 5 - PLAN DE COMERCIALIZACION ........................................ 1
5.1 Análisis De La Demanda ............................................................. 1
5.2 Tendencias Generales del Consumo............................................ 1
5.3 Descripción del Consumidor ...................................................... 1
5.4 Preferencias, forma y hábito de Consumo ................................... 2
CAPÍTULO 6 - MIX DE MARKETING ....................................................... 3
6.1 Canales de Distribución ............................................................. 3
6.2 Características del Producto ...................................................... 4
6.3 Promoción y Publicidad ............................................................. 5
6.4 Costos ....................................................................................... 5
CAPÍTULO 7-CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ...........................12
7.1 Conclusiones ............................................................................12
7.2 Recomendaciones.....................................................................12
BIBLIOGRAFÍA ....................................................................................13
3

4. RESUMEN EJECUTIVO
En el presente trabajo desarrollamos los aspectos relacionados a la exportación
de pulpa de lúcuma al mercado norteamericano. Nuestro cliente objetivo son tosas
las empresas que elaboraran conservas de lúcuma para ofrecerles un producto
que cumple con los estándares de calidad y de esta manera la materia prima que
van a utilizar para elaborar sus conservas. En el primer se trata sobe aspectos
relacionados a la información del sector en el Perú, se hace una breve descripción
de las bondades del producto y de su proceso productivo. En el segundo capítulo
analizamos al mercado norteamericano describiendo cual es la situación actual de
ese país respecto a su demografía y economía En el tercer capítulo
desarrollamos el plan estratégico desarrollando nuestro visión, misión y objetivos
como empresa; así mismo desarrollamos el FODA. En el cuarto capítulo
describimos cuales son las principales empresas exportadoras de lúcumas. En el
quinto capítulo realizamos el plan de comercialización describiendo el perfil de
manera general de nuestro cliente. En el penúltimo capítulo se describe los
canales de distribución y los costos. Finalmente se presentan las conclusiones y
las recomendaciones respectivas.
4

5. CAPÍTULO 1 - INFORMACION DEL SECTOR
1.1 Sector Agroindustrial
Las exportaciones agroindustriales presentan altas tasas de crecimiento gracias al
buen desempeño de las no tradicionales representadas principalmente por frutas,
hortalizas y menestras.
No obstante, la participación de las agro exportaciones en el total de
exportaciones sigue siendo reducido, reflejando la existencia de un techo de
demanda internacional más bajo que el que existe en rubros de exportación
manufactureros o mineros.
Las ventajas comparativas agrícolas y agroindustriales en el Perú se sustentan
principalmente en sus condiciones naturales, caracterizadas por la gran
diversidad de ecosistemas, climas, especies animales y vegetales, la disposición
de recursos hídricos, entre otros.
El reto del Perú es modernizar su agricultura, volcándola a atender la demanda
del mercado mundial con productos no tradiciones les de alta rentabilidad
potencial.
1.2 Mercado De La Lúcuma
La producción nacional de lúcuma no ha tenido un gran desarrollo extensivo y
solamente en cuatro departamentos existen cultivos mayores de 40 hectáreas. Su
crecimiento ha sido, por el contrario, bastante lento, entre 1983 y 1994 creció 35.2
% y el mayor desarrollo lo han experimentado Lima y Ancash .
Por otro lado, se conoce que la producción nacional ascendió a 3070 TM en 1997
y 2614 TM en 1998. Con respecto a esta última cifra, el 43.5% corresponde al
departamento de Lima, el mismo que es el mayor productor de este cultivo,
5

6. seguido por Ayacucho con una participación de 14% y luego por la Libertad con
9%.
Hay que resaltar que en los últimos años la oferta exportable se ha incrementado
considerablemente por lo que la producción de este producto se ha incrementado
tanto para satisfacer al mercado interno como también al mercado a donde este
producto se exporta.
1.3 Partida Arancelaria
PARTIDA DESCRIPCIÓN
Harina, sémola, y polvo de lúcuma
1106302000
(lúcuma obovata).
Las demás frutas u otros frutos
0813400000
secos.
Las demás frutas u otros frutos
0810909000
frescos.
0811909300 Lúcuma (lúcuma obovata).
Los demás purés y pastas de frutas
2007999200
u otros frutos.
En el siguiente trabajo se trabajara con la partida 0811909300.
1.4 Partida arancelaria Estados Unidos
6

7. 1.5 Características Del Producto
Frutal originario de la sierra peruana
Actualmente se cultiva entre los 0 y 2500 msnm
El árbol de donde se extrae el fruto alcanza de 15 a 20 m de altura
Se adapta a climas subtropicales con temperaturas bajas mayores a 12ºC
Tolera suelos salinos y períodos secos
1.4.1. Variedades / Especies
En nuestro país se distinguen dos tipos de lúcuma: “Lúcuma de Seda” y “Lúcuma
de Palo”. El primero corresponde a los frutos de lúcuma que al madurar presentan
textura suave. En caso contrario, los frutos son llamados como el segundo tipo.
1.4.2. Zonas De Producción
Los valles de Cañete, Huaral, Huacho y Chincha son los que actualmente están
produciendo la lúcuma de mejor calidad en el Perú, utilizando tecnología
adecuada para producir frutos de alta calidad, con fines de exportación.
1.4.3. Usos
Se consume en estado fresco o procesado, como harina o pulpa, para la
preparación de helados, golosinas, repostería, pastelería, jugos, tortas, dulces,
yogurt, flan e, incluso, como saborizante de alimentos.
7

8. 1.4.4. Biotipos
Hay dos grandes tipos de lúcuma: seda y palo. Dentro de ellas, existen 120
biotipos diferentes, que combinan distintos tamaños, colores, olores, sabores y
contextura de pulpa.
1.4.5. Valor Nutricional
La fruta contiene un alto contenido de fibra, niacina y hierro
1.4.6. Ventajas y valor nutricional de la pulpa de lúcuma
Pueda ser transportada a largas distancias
Congelada puede ser almacenada por largo tiempo sin perder sus
características originales
8

9. 1.4.7. Proceso Productivo De La Pulpa De Lúcuma
En la siguiente figura se muestra el proceso de productivo de la pulpa de lúcuma
desde la cosecha hasta el congelado y almacenado
1.4.8. Cadena Productiva De La Lúcuma
La lúcuma fresca llega de las diferentes zonas de producción siendo distribuida
principalmente a los mercados mayoristas, minoristas y supermercados
9

10. 1.6 Exportación De Lúcuma
10

11. 1.7 Producción Y Rendimiento De Lúcuma Por Departamento
11

12. 1.8 Datos Estadísticos
AÑO 2007
VALOR FOB (%)
ESTADOS UNIDOS CHILE
Se puede apreciar que
gran parte de las
35% exportaciones de pulpa
de lúcuma que el Perú
realiza, lo hace a los
65% Estados Unidos de
Norteamérica y Chile.
VALOR FOB (%)
AÑO 2008
En el año 2008, países
de Europa y el Asia
26%
empezaron a exportar
pulpa de lúcuma; sin
1%
embargo, los países a los
4% 69% que más se exportan
siguen siendo los
ESTADOS UNIDOS
Estados Unidos de
Norteamérica y Chile.
ESPAÑA
JAPON
CHILE
12

13. AÑO 2009
VALOR FOB (%)
ESTADOS UNIDOS ESPAÑA JAPON En el año 2009, el
número de países a
COLOMBIA CHILE BRAZIL
donde se exportó pulpa
CANADA de lúcuma aumento en
1% gran medida. Como se
1%
puede observar en el
21% 1% grafico, Chile fue el
1% principal país a donde
1%
el Perú exportó este
producto desplazando a
74% los Estado Unidos de
Norteamérica
AÑO 2010
VALOR FOB (%)
Este año hay un
incremento de las
1% exportaciones de pulpa
ESTADOS UNIDOS de lúcuma. Si bien es
cierto, como se ha podido
36% ESPAÑA
apreciar en los gráficos
ITALIA anteriores, muchos
54%
JAPON países han empezado a
CHILE exportar este producto;
BRAZIL
siguen siendo Chile como
4% Estados Unidos de
2% 3%
Norteamérica nuestros
principales exportadores.
13

14. VALOR FOB (US$)
300000
250000
200000
FOB
150000
100000 VALOR FOB (US$)
50000
0
2007 2008 2009 2010
AÑOS
Como se puede observar en el grafico anterior, las exportaciones de pulpa de
lúcuma han estado aumentando progresivamente entre los años 2007 y 2009. En
la cifra del último año se muestra un descenso, sin embargo esta cifra han sido
tomada hasta octubre del año 2010.
Es importante notar que los principales países a los que se exporta este
importante producto es a los Estados Unidos De Norteamérica y Chile. Es por ello
que en el presente trabajo he elegido como país de destino a Los Estados Unidos
De Norteamérica.
14

15. VALORES OBTENIDOS DEL TRADEMAP
PERU
Lista de los mercados importadores para un producto exportado por Perú
Producto : 0811909300 Frutas y otros frutos, sin cocer o cocidos en agua o
vapor, congelados, incluso con adición de azúcar u otro edulcorante: Los demás:
Los demás: Lúcuma (Lúcuma obovata)
Fuentes : Cálculos del CCI basados en estadísticas de Instituto Nacional de Estadística e
Informática (INEI) desde enero de 2006.
Cálculos del CCI basados en estadísticas de COMTRADE hasta enero de 2006.
Unidad : miles Dólar EUA
Valor Valor Valor Valor Valor
Importadores exportada exportada exportada exportada exportada
en 2005 en 2006 en 2007 en 2008 en 2009
'Mundo 0 0 70 167 568
'Chile 0 0 21 44 415
'Estados
Unidos de 0 0 49 115 125
América
'Canadá 0 0 0 0 12
'Colombia 0 0 0 0 7
'Japón 0 0 0 2 4
'España 0 0 0 6 3
'Brasil 0 0 0 0 3
15

18. Se observa que las exportaciones de la lúcuma a Chile se ha estado incrementado
en los últimos años. El segundo país a donde se exporta este producto es a los
Estados Unidos.
ESTADOS UNIDOS
Lista de los mercados proveedores para un producto importado por Estados
Unidos de América
Producto : 0811908080 FRUITS AND NUTS, UNCOOKED OR COOKED BY
STEAMING OR BOILING IN WATER, WHETHER OR NOT SWEETENED,
FROZEN, NESOI
Fuentes : Cálculos del CCI basados en estadísticas de US Census Bureau.
Unidad : miles Dólar EUA
Valor Valor Valor Valor Valor
Exportadores importada importada importada importada importada
en 2005 en 2006 en 2007 en 2008 en 2009
'Mundo 21.433 26.293 29.500 27.069 24.542
'Tailandia 6.132 4.891 5.603 5.144 6.231
'Grecia 363 685 1.826 2.001 3.480
'Chile 1.960 2.130 3.725 2.714 3.158
'Guatemala 948 1.526 2.327 2.737 2.045
'México 2.729 3.642 3.893 2.910 1.953
'China 1.220 2.609 2.275 1.518 1.530
'El Salvador 932 974 1.628 1.400 1.102
'Colombia 1.608 1.823 890 1.011 676
'Filipinas 9 620 603 678 639
'Ecuador 558 447 319 246 634
'Canadá 618 660 799 514 631

19. 'Argentina 297 2.118 2.041 236 495
'Perú 1.966 1.736 932 2.212 390
'Brasil 64 240 127 270 330
'Francia 235 221 392 506 276
'Italia 124 7 0 19 141
'Polonia 132 187 235 50 139
'India 17 49 69 202 119
'Costa Rica 593 435 312 325 118
'Viet Nam 386 311 320 271 93
'Honduras 0 13 91 83 85
'Egipto 0 0 0 0 82
'Nueva Zelandia 0 73 335 524 58
'Turquía 0 148 0 0 41
'Ghana 0 0 0 22 27
'República de Corea 5 0 0 15 24
'Fiji 7 18 21 8 17
'República Dominicana 338 264 279 33 12
'Bélgica 7 0 0 330 9
'Jamaica 29 23 67 56 5
'Jordania 29 110 0 0 0
'Lituania 0 0 10 20 0
'Hong Kong (RAEC) 0 3 0 0 0
'Israel 0 0 281 671 0
'Nicaragua 45 47 3 8 0
'Micronesia (Estados 0 13 7 0 0
Federados de)
'Marruecos 0 17 0 0 0
'Países Bajos (Holanda) 46 22 35 0 0
'Portugal 9 0 0 0 0
'Federación de Rusia 0 0 0 5 0
19

22. CAPÍTULO 2 - ANALISIS ESTRATEGICO DEL MERCADO
2.1 País A Exportar
ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMERICA
2.2 Características generales:
2.2.1. Demografía
Población: 298,444,215
0-14 años: 20.4% (hombres 31,095,847/mujeres
29,715,872)
15-64 años: 67.2% (hombres 100,022,845/mujeres
Estructura de Edad:
100,413,484)
65 años y más: 12.5% (hombres 15,542,288/mujeres
21,653,879)
Total: 36.5 años
Media de edad: hombres: 35.1 años
mujeres: 37.8 años
Porcentaje de
0.91%
crecimiento:
Tasa de natalidad: 14.14 nacimientos/1,000 población
Tasa de mortandad: 8.26 muertes/1,000 población
Tasa de migración 3.18 emigrantes (s)/1,000 población

23. neta:
Blancos 81.7%, negros 12.9%, asiáticos 4.2%,
Nativos americanos y de Alaska 1%, nativos
hawaianos y otras islas del Pacífico 0.2% (2003 est.)
nota: no existe una lista separada para hispanos, ya
que el Departamento de Censo de EU considera a un
Grupos Étnicos:
hispano todo aquel con descendencia latinoamericana
(Incluye personas de origen cubano, mexicano, o
puertorriqueño) viviendo en los EU, quienes pueden
ser de cualquier grupo étnico o raza (blancos, negros,
asiáticos, etc.)
Inglés 82.1%, Español 10.7%, otros Indo-europeos
Idiomas: 3.8%, asiáticos y de las islas del Pacífico 2.7%, otros
0.7%
definición: de los 15 años en adelante, que puedan
escribir y leer
Capacidad de leer y
población total: 99%
escribir:
hombres: 99%
Mujeres: 99%
2.2.2. Gobierno
Constitucional basada en una república federal; tradición
Tipo de Gobierno:
democrática fuerte
Capital: Washington, DC
50 estados y 1 distrito *; Alabama, Alaska, Arizona,
Arkansas, California, Colorado, Connecticut, Delaware,
Distrito de Columbia*, Florida, Georgia, Hawai, Idaho,
Illinois, Indiana, Iowa, Kansas, Kentucky, Louisiana,
Maine, Maryland, Massachusetts, Michigan, Minnesota,
Divisiones
Mississippi, Missouri, Montana, Nebraska, Nevada, New
Administrativas:
Hampshire, New Jersey, New Mexico, New York, Carolina
del, Dakota del Norte, Ohio, Oklahoma, Oregon,
Pennsylvania, Rhode Island, Carolina del Sur, Dakota del
Sur, Tennessee, Texas, Utah, Vermont, Virginia,
Washington, West Virginia, Wisconsin, Wyoming
Poder Ejecutivo: Jefe de estado: Presidente BARACK OBAMA
23

24. Congreso con dos Cámaras, que consiste de un Senado
(100 sillas, un tercio son renovadas cada 2 años; 2
miembros de cada estado son elegidos por voto popular
Poder Legislativo: para servir 6 años) y la Casa de Representantes (435
sillas; los miembros son elegidos directamente por voto
popular, y sirven por un término de dos años)
Corte Suprema (sus nueve miembros son elegidos de por
vida con la condición de buen comportamiento por parte
del presidente, con la
Poder Judicial:
confirmación del senado); Corte de Apelaciones de los
EU; Cortes Distritales de los EU; Cortes del Estado y del
País
2.2.3. Economía
PIB $12.49 mil millones
PIB – tasa de
3.50%
crecimiento real:
PIB – per cápita $41,800
agricultura: 1% industria: 20.7%
PIB por sector :
servicios: 78.3%
Exportaciones: $904 mil millones f.o.b.
productos agrícolas (frijoles, frutas, maíz) 9.2%,
suministros industriales (químicos orgánicos) 26.8%,
Exportaciones - bienes de capital (transistores, aviones, partes
bienes: de vehículos, computadoras, equipo de
telecomunicaciones) 49.0%, bienes
de consumo (automóviles, medicinas) 15.0% (2003)
Exportaciones - Canadá 23%, México 13.6%, Japón 6.7%, Reino Unido
socios: 4.4%, China 4.3%
Importaciones: $1,671 mil millones c.i.f.
productos agrícolas 4.9%, suministros industriales
32.9% (petróleo crudo 8.2%), bienes capitales 30.4%
(computadoras, equipo de
Importaciones - telecomunicaciones, partes de vehículos, máquinas de
bienes: oficina, máquinas
eléctricas), bienes de consumo 31.8% (automóviles,
ropa, medicinas, mubles
juguetes)
24

25. MODELOS DE EXPORTACIÓN
PREFERENCIA ARANCELARIA
El Tratado de Libre Comercio (TLC) entre los EE.UU. y el Perú, el cual entró en
vigencia el 01 de febrero del 2009, ha establecido el siguiente arancel para el
pulpa de lúcuma:
25

26. REQUISITOS TÉCNICOS NO ARANCELARIOS PARA EXPORTAR A ESTADOS
UNIDOS
PERÚ: Es regulada por la Dirección General de Salud Ambiental (DIGESA)
ESTADOS UNIDOS : FDA (Food and Drug Administration).
PROCEDIMIENTO DE EXPORTACION ESTABLECIDO
En el Perú, no existen requisitos sanitarios obligatorios por parte de DIGESA para
la exportación de los productos procesados. En caso que el cliente lo requiera, se
puede solicitar a DIGESA el Certificado de Libre Comercialización cuyos requisitos
para obtenerlo se indican a continuación:
26

27.  Solicitud del exportador, indicando el RUC (Registro Único de
Contribuyentes).
 Fotocopia del registro sanitario.
 Recibo de pago original por el monto del 5% de la UIT (Unidad Impositiva
Tributaria) por cada certificado.
 Plazo para la expedición del certificado: no mayor de 5 días hábiles de
hallar conforme el expediente.
En el anexo 1 se muestra el formato establecido por DIGESA.
En Estados Unidos cuando se detecta una violación a la Ley Federal de
Alimentos, Medicamentos y Cosméticos, la FDA emite una Nota de Detención y
Audiencia al servicio de Aduanas de EE.UU. y al importador, dando inicio a un
proceso en el cual el importador o su representante deben presentar evidencia
que el producto cumple con los requisitos con el propósito de obtener la Nota de
Liberación.
SISTEMA DE ANALISIS DE PELIGROS Y DE PUNTOS DE CONTROL
CRITICOS (HACCP)
En el Perú, la séptima disposición complementaria del D.S 007-98 establece que
el plazo establecido para los fabricantes de alimentos y bebidas para elaborar su
plan HACCP no es de aplicación a la pequeña y a la microempresa alimentaria
actualmente.
27

28. CAPÍTULO 3 - PLAN ESTRATEGICO
3.1 Visión
Ser reconocidos como una empresa líder en exportación de pulpa de lúcumas
congeladas, comprometida con nuestros clientes a brindar productos de calidad,
manteniendo relaciones a largo plazo y contribuyendo al mutuo crecimiento.
3.2 Misión
Exportar de pulpa de lúcumas congeladas con calidad que satisfagan las
necesidades de nuestros clientes, mediante un proceso de mejora continua y
entrega puntual de pedidos.
3.3 Objetivos
 Exportar pulpa de lúcuma congelada bajo una marca distintiva destacando
el origen ancestral y peruano del sabor natural de la fruta.
 Buscar la satisfacción de nuestros clientes mediante un producto de alta
calidad para la elaboración de sus derivados.
 Posicionar nuestra marca en el mercado de conservas de lúcuma en el
mercado americano
28

29. 3.4 Análisis FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
 Débil intercambio de información comercial entre productores,
exportadores, Prompex y centros de investigación
 Exportación de lúcuma y pulpa bajo partidas arancelarias más amplias
 Amplia capacidad de producción en valles costeños e interandinos no permite clara identificación estadística
durante todo el año
 Incipiente promoción de derivados de la lúcuma a nivel internacional
 Valles costeños con riego tecnificado y control de plagas
 Exportadores son sólo acopiadores y no desarrollan cadena de
 Fácil capacidad de almacenaje y larga vida útil de la Pulpa de Lúcuma producción
 Sabor sui generis de la lúcuma.  Lúcuma procesada de baja calidad por uso de diferentes biotipos de
lúcuma
 Débil manejo agronómico y varietal de cultivos
 Desconocimiento de la lúcuma y sus derivados en EEUU
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Demanda potencial durante todo el año
 Existe una tendencia del mercado mundial hacia la búsqueda de
 Proliferación de la mosca de la fruta (anastrepha serpentina) en la
nuevos sabores de productos naturales
zona de la sierra
 Alto poder adquisitivo de consumidores de frutas
 Fenómenos climáticos que afecten el cultivo de la lúcuma
 Preferencia de los consumidores industriales en Estados Unidos por
 Suspensión de las preferencias arancelarias otorgadas de manera
pulpas de frutas exóticas provenientes de países en desarrollo
unilateral por EEUU y la UE
 Reactivación del consumo en EEUU ante recuperación coyuntural de
 Ineficiencia de puertos y aeropuertos y carencia de infraestructura de
dicha economía
transporte terrestre
 Pulpa de lúcuma con demanda potencial diversificada en la industria
 Competencia de Chile en la exportación de lúcuma y derivados
de helados, yogurts, postres y jugos, en nichos gourmet de EEUU
 Tendencia al consumo de helados con sabores de fruta originales
29

30. CAPÍTULO 4 - ANALISIS ESTRATEGICO DEL CONSUMO Y OFERTA
4.1 Principales empresas exportadoras
Empresa Ingreso por ventas
Texfibra S.A.C US$ 61 mil 463
Eco Andino S.A.C US$ 37 mil 828
Agro Export Topara S.A.C US$ 37 mil 440
Vínculos Agrícolas E.I.R.L US$ 28 mil 209
Ingreso por ventas (US$)
17%
37% Texfibra S.A.C
23% Eco Andino S.A.C
Agro Export Topara S.A.
23%
Vínculos Agrícolas E.I.R.L
4.2 Otras empresas exportadoras
 Import y Export Doña Isabel E.I.R.L.
Productos Extrangel y Universal S.A.C.
 Caffe Britt Perú S.A.C.
 Molitalia S.A.
 The Green Farmer S.A.C.
 Nextrade S.A.C.
 Pronatur E.I.R.L
0

31. CAPÍTULO 5 - PLAN DE COMERCIALIZACION
5.1 Análisis De La Demanda
En el año 2002, la producción de lúcuma se destinaba al mercado internacional en
1%. Actualmente este porcentaje se ha incrementado considerablemente debido al
tratado de libre comercio que ha firmado el Perú. Es así que nuestro principal
mercado de exportación de lúcuma es hacia los Estados Unidos por el tratado de
libre comercio que se firmo.
La pulpa de lúcuma que se exporta a este país se utiliza para hacer diferentes
derivados, es por ello que es un mercado potencialmente rentable.
5.2 Tendencias Generales del Consumo
Como se ha mostrado en un cuadro antecedente respecto a la demografía de los
Estados Unidos, observamos que gran parte de su población son hispanos, los
cuales tienen una mayor preferencia a frutas exóticas como la lúcuma. Además
cada vez se suman mayores cantidades de consumidores oriundos de ese país y
eso se ve reflejado en la cantidad de pulpa de lúcuma que el Perú exporta a
Estados Unidos.
5.3 Descripción del Consumidor
Como se sabe el mercado en los Estados unidos es muy exigente respecto a las
características que debe tener la fruta como peso, textura, sabor, aroma color y
1

32. tamaño. Es por ello que mediante un proceso de selección adecuado pretendemos
cumplir con todas las exigencias impuestas.
5.4 Preferencias, forma y hábito de Consumo
Los consumidores prefieren los productos enlatados ya que pueden ser
almacenados por un mayor periodo de tiempo y su oferta es constante durante
todo el año.
Esta industria está caracterizada por una muy fuerte competencia y fluctuaciones
de precios importantes y el mercado premia a aquellos productos que tienen una
cadena de distribución eficiente ya que la barrera de entrada más notoria es que el
mercado en EEUU está dominado por unas cuantas grandes empresas con
excelente logística de distribución y cobertura geográfica tales como Clement
Foods, T.W. Garner Food Company, JM Smucker Company, Welchs y Dole
2

33. CAPÍTULO 6 - MIX DE MARKETING
6.1 Canales de Distribución
La cadena de distribución comienza con asociaciones de pequeños productores
de frutas tropicales que no están bien organizados para exportar. Utilizan
compañías exportadoras para exportar y negociar directamente con los
importadores. Los medianos o grandes productores (más de 50 hectáreas) pueden
exportar directamente sin necesidad de un intermediario.
Generalmente los exportadores utilizan compañías de transporte marítimo
independientes y usan como puertos de entrada a Filadelfia, Newark, Nueva York
o Los Ángeles. Luego de pasar la aduana, las consolidadoras o las distribuidoras
generales se dedican a abastecer una determinada región con el producto. Estas
a su vez las venden tanto a cadenas de supermercados, que muchas veces tienen
sus propios centros de almacenaje y compran lotes de muy alto volumen, como a
tiendas independientes, mercados, restaurantes, hoteles o hospitales. Esto lo
podemos resumir en la siguiente figura.
3

34. 6.2 Características del Producto
Peso: Se exige un cierto peso de alimento sólido, expresado como un porcentaje
de la capacidad del contenedor.
Textura: La fruta procesada debe estar madura y firme. Además específica que no
debe tener excesivos defectos, manchas o estar mayugada.
Sabor y Aroma: Debe ser el sabor y aroma propio de la fruta y libre de sabores y
olores ajenos.
Color: Debe ser normal, sin decoloraciones.
4

35. Tamaño: La fruta puede estar entera, en mitades, cuartos, pedazos irregulares,
cubitos, deditos o en pulpa. En cualquier modalidad debe haber una uniformidad.
Tolerancia: Hay un nivel de tolerancia del 10% de defectos.
6.3 Promoción y Publicidad
Presentara mi producto en las siguientes ferias:
6.4 Costos
El siguiente cuadro muestra la inversión por hectárea para la siembra
5

36. INVERSIÓN PROMEDIO
POR HECTAREA (US$)
compra de hectárea 7000
siembra 1100
sistema de riego
1850
tecnificado
capital de trabajo 1600
Const. Pozo 700
javas 60
tijeras, barril 40
otras inversiones 100
Total De Inversión 12450
6

37. costo de exportación po TM de pulpa
de lúcuma (US$)
Materia prima 1190
Mod 650
Costos de fabricación 20
Energía 10
Costo variable vta. 20
Fletes, aduanas, certificación 30
Alquiler sala proceso 300
Alquiler oficina 300
Gastos y servicios 350
Otros gastos 140
TOTAL 3010
La siguiente tabla muestra algunos costos que debemos tener en cuenta para la
promoción del producto
7

38. COMERCIALIZACIÓN
En primer lugar ante la llegada del producto alimentario a las aduanas
estadounidenses, la FDA colabora con el Servicio Aduanero estadounidense (U.S.
Customs Service) en la tramitación de las importaciones de productos
alimentarios. De esta forma, el importador está obligado a declarar al Servicio
Aduanero la entrada de productos alimentarios mediante un aviso de entrada
("entry notice") así como a depositar una garantía ("entry bond"), la cual es
obligatoria para todos aquellos productos que superen los US$ 2.000, e
igualmente exigible para los productos cuyo valor no los supera, pero que pueden
ser contrarios a las exigencias de la reglamentación estadounidense.
Para realizar la declaración de ingreso del producto se puede hacer por medio
escrito o electrónicamente utilizando el sistema de información electrónica del
Servicio Aduanero (Automated Comercial System) que permite seguir, controlar y
examinar cualquier producto importado en Estados Unidos.
Envase
El envasado deberá hacerse en condiciones higiénicas tales que impidan la
contaminación del producto. Se recomienda usar bolsas PE selladas
herméticamente con 5 kg, de pulpa cada una.
Embalaje
El embalaje se utiliza con el fin de integrar y agrupar cantidades uniformes del
producto y protegerlos de manera directa, simplificando, al tiempo, su manejo. Los
materiales de empaque y embalaje se seleccionan con base en las necesidades
del producto, método de empaque, resistencia, costo, disponibilidad,
especificaciones del comprador, tarifas de flete y consideraciones ambientales.
Las cajas de cartón son el embalaje recomendado para los productos
agroindustriales procesados.
8

39. Marcado y Etiquetado
Todo producto alimenticio extranjero que se comercialice en los EE.UU. debe
llevar un rótulo que cumpla la normativa que le es de aplicación, que para el
presente caso se encuentran en el Código de Regulaciones Federales, Título 21,
Parte 101 “Food Labeling” (21 CFR 101). De lo contrario, las autoridades
estadounidenses prohibirán la entrada del producto en su territorio.
Transporte
La temperatura del producto durante su transporte y distribución puede constituir
una disposición esencial de calidad. Para transportar los alimentos congelados
rápidamente (por ejemplo, de un almacén de conservación en frío a otro) se deben
utilizar equipos con un aislamiento adecuado, que de preferencia mantengan el
producto a una temperatura de -18°C o menor temperatura. El producto debe
tener una temperatura de -18°C al iniciarse el transporte. Los compartimientos de
los vehículos o contenedores deben preenfriarse antes de la carga. Se debería
9

40. tener cuidado de no menoscabar la eficacia del control de la temperatura, ni de
reducir la capacidad de refrigeración.
El usuario del vehículo o contenedor debería asegurar
 Una adecuada supervisión de las temperaturas del producto en el momento
de la carga.
 La estiba eficaz de la carga en el vehículo o contenedor a fin de proteger la
carga contra la entrada de calor del exterior;
 El funcionamiento eficiente de la unidad de refrigeración durante el tránsito,
incluida la adecuada regulación del termostato;
 Un método apropiado de descarga en los puntos de llegada (en particular
en lo referente a la frecuencia y duración de las aperturas de puertas);
 El mantenimiento apropiado de la caja isotérmica y del sistema de
refrigeración; y La limpieza apropiada del vehículo o contenedor.
La distribución de los alimentos congelados rápidamente se debe efectuar de tal
manera que todo aumento de temperatura del producto por encima de -18ºC se
mantenga al mínimo dentro del límite establecido por la autoridad competente,
según corresponda, y en ningún momento la temperatura del producto debe ser
superior a -12ºC en el envase más caliente para garantizar la calidad de los
productos. Después de la entrega, la temperatura del producto debe reducirse lo
antes posible hasta alcanzar los -18°C.
Las operaciones de carga y descarga de los vehículos, así como de las cámaras
frigoríficas, deberían ser tan rápidas como sea posible; y los métodos utilizados
para ello deberían reducir al mínimo el aumento de la temperatura de los
productos.
Registro de Marcas
Una marca registrada es una palabra, un símbolo, un diseño o una combinación
de los anteriores que permite distinguir los productos o servicios de una persona u
organización de otros en el mercado. Registrar una marca no es obligatorio pero
10

41. es de suma importancia, dado que es una evidencia de propiedad exclusiva en un
país específico, en este caso en EE.UU., y da la posibilidad de proteger más
fácilmente sus derechos ante posibles infractores.
La Oficina de Patentes y Marcas Registradas de los EE.UU. (United States Patent
and Trademark Office, USPTO) es la responsable de las aplicaciones de las
marcas registradas y determina si un solicitante cumple o no con los requisitos
para el registro federal.
Ley contra el Bioterrorismo
La Ley contra el Bioterrorismo comenzó a regir en los EE.UU. a partir del 2003 y
se encuentra destinada a proteger la producción, distribución y venta de alimentos
de origen norteamericano e importado, en contra de posibles atentados terroristas.
El procedimiento para la aplicación de la presente Ley considera las siguientes
etapas:
a. Registro de instalaciones alimenticias
b. Notificación previa de alimentos importados
c. Detención administrativa
d. Norma final de establecimiento y mantenimiento de registros
11

42. CAPÍTULO 7-CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
7.1 Conclusiones
 Como se ha podido observar en el trabajo presentado la exportaciones a
los Estados unidos se ha incrementado en los últimos años
 Los productos peruanos como la lúcuma cada vez son mejor reconocidos
por el mercado norteamericano por su alta calidad.
 Los consumidores norteamericanos prefieren las frutas enlatadas que
naturales.
 Los principales lugares en donde se cosecha en el Perú son Lima y
Ancash.
7.2 Recomendaciones
 En conveniente asociarse con otros productores para ofrecer nuestros
productos a las empresas que elaboran conservas de lúcuma para brindarle
la mejor materia prima para su elaboración
 No debemos perder de vista otros mercados emergentes como el chileno,
ya que es el segundo país a donde gran parte de lo que exportamos se
destina.
12

43. BIBLIOGRAFÍA
 Plan estratégico nacional exportador 2003 – 2013 (PENX)
MINCETUR - Abril 2004
 Seminario de agro negocios – lúcuma
Universidad del pacifico - Abril 2000
 Superintendencia Nacional de Administración Tributaria -
SUNAT
http://www.aduanet.gob.pe/
 United Status International Trade Commission – USITC
http://www.usitc.gov/
 DIGESA
http://www.digesa.sld.pe/
 FDA (Food and Drug Administration).
http://www.fda.gov/
 Center Food Safety & Applied Nutrition – CFSAN (FDA)
http://www.cfsan.fda.gov/
 International Trade Center - ITC
http://www.intracen.org/
 Codex Alimentarius
http://www.codexalimentarius.net/
 United States Patent and Trademark Office – USPTO
http://www.uspto.gov/
13

44.  Comisión de comercio internacional de los Estados Unidos
http://www.usitc.gov/
 Asociación Pro lúcuma
http://www.prolucuma.com/
 Instituto nacional de innovación agraria
http://www.inia.gob.pe
 Portal Agrario
http://www.portalagrario.com.pe
 Tratado De Libre Comercio Perú – Estados Unidos
http://www.tlcperu-eeuu.gob.pe/
 MINCETUR
http://www.mincetur.gob.pe/
14

45. ANEXO 1
FORMATO DE CERTIFICADO SANITARIO OFICIAL DE EXPORTACION DE ALIMENTOS Y
BEBIDAS
De acuerdo en lo señalado en el Reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y
Bebidas D.S. 007-98-SA, Artículo 86° sobre el Certificado Sanitario Oficial de Exportación de
Alimentos y Bebidas, presento la siguiente información que tiene el carácter de DECLARACION
JURADA.
DATOS DEL EXPORTADOR
1. Nombre o Razón Social: 2. RUC:
3. Representante Legal:
4. Dirección:
5. Distrito 6. Provincia 7. Departamento
8. Teléfono: 9. Fax: 10. Correo Electrónico
11. Autorizo se me notifique observaciones vía:
Fax: Correo electrónico: Mesa de Partes: Página Web:
IDENTIFICACION DEL PRODUCTO ALIMENTICIO
2.1 Descripción
2.2 Nombre Científico
2.3 Tipo
2.4 Embalaje
2.5 Presentación
2.6 Peso Neto
2.7 Peso Bruto
2.8 Lote
2.9 T° almacenamiento
2.10 Fecha Producción
2.11 Fecha Vencimiento
2.12 N° de contenedor
2.13 Factura comercial
15

46. ESTABLECIMIENTO HABILITADO
3.1 Nombre del
Establecimiento
3.2 Dirección del
establecimiento
3.2 Código o dirección del
Establecimiento habilitado
DESTINO DE LOS PRODUCTOS
4.1 Puerto de Envío
4.2 Puerto de Destino
4.3 Medio de Transporte
4.4 Fecha de Embarque
4.5 Nombre y dirección del expedidor
4.6 Nombre del Destinatario y dirección del
lugar de destino
4.7 Notificaciones adicionales (opcional)
Idioma
Español Ingles
DOCUMENTOS ADJUNTOS
Carta Poder si un laboratorio acreditado tramita la solicitud.
Acta de inspección higienico-sanitaria efectuada por el laboratorio acreditado (del lote o lotes a
certificar), señalando dirección de la fábrica, producto, fecha de producción, fecha de
vencimiento, cantidad verificada.
Informe de Ensayo o Análisis efectuado por laboratorio acreditado.
Copia de Resolución por Habilitación Sanitaria vigente, así como respectivas ampliaciones de
ser el caso
Recibo de pago original por concepto de certificación.
16

47. DATOS ADICIONALES
(si la empresa requiere cuadros con datos adicionales y/u otras informaciones, remitir modelo).
solicita como: tablas de los productos a exportar, formato, cantidad, peso bruto, T° de almacenamiento, Lote,
Factura comercial, contenedor, etc).
……………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………..…
…………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………..…
…………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………
Autorizo que las observaciones u otros actos administrativos análogos se nos hagan llegar vía fax, correo
electrónico: Si............... No.......... a nombre de :
.................................................................................................................................
FECHA: ......./....../........ FIRMA Y SELLO DEL REPRESENTANTE LEGAL
17

48. ANEXO 2
Aspectos Técnicos Para La Exportación De Lúcuma
PROPIEDADES FÍSICAS Y QUÍMICAS:
- Aspecto: Pasta suave
- Color: Amarillo - Anaranjado
- Sabor: Dulce característico
- Humedad: 70% aproximadamente
- PH: 5,0 – 5,4
- º Brix (sólidos solubles): 28 - 32 °Brix
CARACTERÍSTICAS MICROBIOLÓGICAS
- Conteo de bacterias aerobios Mesófilos (ufc/g): <10
- Conteo de Hongos (ufc/g): <3
- Conteo de Levaduras (ufc/g): <3
- Detección de E-Coli NM P/g: <3
- Detección de Salmonella sp/25g: Negativo
- Listeria/25 g: Negativo
18