El objetivo de la presentación es proporcionar una perspectiva general de lo que es un modelo de negocio y cuales son los bloques básicos que conforman este marco de referencia estratégico En un mundo de competencia acelerada la estrategia de negocio es más crucial que nunca. Muchas organizaciones tienen deficiencias en esta área, no solo con la formulación de la estrategia sino con la posibilidad de analizar y entender los detalles y esencia de como es que el negocio crea valor para sus clientes. Por lo que formular evaluar e implementar decisiones cros funcionales ayudara a la empresa a incrementar su rentabilidad y alcanzar los objetivos de largo plazo

2. Los modelos de negocios exitosos representan nuevas configuraciones que transforman las
interacciones de los agentes y espacio económico.
“Disposición de elementos en una forma, figura o 1. Orden.
combinación particular”
2. Espacio.
“La forma en que los componentes de un sistema
están distribuidos o relacionados” 3. Relaciones.
“Arreglo de partes o elementos” 4. Interacciones.
“Diseñar, acomodar, establecer o dar forma para 5. Estructura.
cumplir con ciertas aplicaciones y/o usos”
6. Disposición.
7. Combinación.
8. Elementos o Buliding Blocks.

3. Perspectivas y conceptos fundamentales a tener en cuenta cuando construimos un
modelo de negocio.
“La optimización de los subsistemas no implica la Modelo Dupont
optimización del sistema como un todo.” “Margen *Rotación * Apalancamiento”
“Design Thinking. Conjunto de principios “Systems Thinking. Perspectiva que se enfoca en
aplicados, desde la conceptualización hasta los estudiar las interacciones de ciertos elementos y
procesos para resolver problemas .” los comportamientos emergentes”

4. El Building block relativo a los Segmentos de Clientes define los diferentes tipos de grupos
u organizaciones que un negocio pretende alcanzar y servir.
Clientes Valor Canales Relaciones Fuentes Recursos Actividades Alianzas Costo
Puntos principales Guías
Los grupos de clientes representan diferentes • ¿Para quien estamos creando valor?
segmentos si:
• ¿Quienes son nuestros clientes mas
• Sus necesidades justifican una oferta diferente. importantes?
• Son atendidos a través de diferentes canales de
distribución.
• Requieren diferente tipo de
interacciones, atención y relaciones.
• Representan una rentabilidad sustancialmente
diferente.
• Dispuestos a pagar por diferentes aspectos de
lo que ofrecemos.

5. El Building block relativo a la Propuesta de Valor describe el paquete de productos y
servicios que crean valor para un segmento de cliente especifico
Clientes Valor Canales Relaciones Fuentes Recursos Actividades Alianzas Costo
Puntos principales Guías
• La propuesta de valor es la razón por la cual • ¿Que valor entregamos al cliente?
los clientes eligen una compañía u oferta
sobre otra. • ¿Que problemas ayudamos a resolver?
• Una propuesta crea valor para un segmento • ¿Que combo o combinación de productos y
de clientes a través de una mezcla de servicios estamos ofreciendo?
elementos que atienden las necesidades de
ese segmento.
• Los elementos pueden ser cuantitativos
como: precio, rapidez en el servicio.
• Los elementos pueden ser cualitativos como:
diseño, experiencia del cliente.

6. El Building block relativo a los Canales describe como una compañía se comunica y llega a
los segmentos de clientes para entregar una propuesta de valor.
Clientes Valor Canales Relaciones Fuentes Recursos Actividades Alianzas Costo
Puntos principales Guías
• La comunicación, la distribución y los canales • ¿A través de que canales podemos llegar a
de venta se comunica y llega a los segmentos nuestros clientes?
de clientes para entregar el valor. • ¿Como llegamos actualmente a nuestros
clientes
• Los canales son puntos de contacto que • ¿Como están integrados nuestros canales?
cumplen con varias funciones tales como: • ¿Cuales son los canales mas eficientes en
términos de costos?
1. Crear consciencia acerca de los productos y • ¿Que canales funcionan mejor?
servicios de la compañía.
2. Ayuda a los clientes a evaluar la propuesta de
valor.
3. Permite a los clientes comprar productos y
servicios específicos.
4. Ayuda a entregar el valor a los clientes.
5. Ayuda con el servicio postventa a los clientes.

7. El Building block relativo a la Relaciones con los clientes describe que tipos de relaciones
se pueden establecer con los clientes.
Clientes Valor Canales Relaciones Fuentes Recursos Actividades Alianzas Costo
Puntos principales Guías
• La compañía deberá de establecer los • ¿Que tipos de relaciones esperan nuestros
diferentes tipos de relaciones con los clientes. clientes que establezcamos y mantengamos?
• Las relaciones van corren a lo largo de un • ¿Que tan costosas son esas relaciones?
rango desde personal a automatizado.
• ¿Como están esas relaciones integradas al
• Las relaciones con los clientes podrá ser modelo de negocio?
motivadas por los siguientes móviles:
1. Adquisición de clientes
2. Retención de clientes
3. Incrementar las ventas.

8. El Building block relativo a las Fuentes de Ingreso representa el efectivo que una compañía
genera de cada segmento de clientes.
Clientes Valor Canales Relaciones Fuentes Recursos Actividades Alianzas Costo
Puntos principales Guías
• Un modelo de negocio puede tener dos tipos • ¿Por que valor están los clientes dispuestos a
diferentes de fuentes de ingresos: pagar?
1. Fuentes transaccionales en donde el ingreso • ¿Cuanto contribuye cada uno de estas fuentes
se da por una sola vez. a la contribución marginal?
2. Ingresos recurrentes resultado de pagos
recurrentes ya sea para continuar con una • ¿Como es que preferirán pagar?
entrega de valor o por el servicio postventa.
• Cada una de las fuentes de ingreso deberán
de tener diferentes mecanismos para fijar los
precios tales como: fijo, descuento, dependiente
del mercado, precio de lista etc.

9. El Building block relativo a la Recursos Clave describe el paquete de productos y servicios
que crean valor para un segmento de cliente especifico.
Clientes Valor Canales Relaciones Fuentes Recursos Actividades Alianzas Costo
Puntos principales Guías
• Los recursos clave son los elementos que le Que recursos clave requiere :
permiten ofrecer a la compañía una
propuesta de valor, mantener las relaciones, y • ¿Nuestra propuestas de valor?
continuar con las ganancias. • ¿Nuestros canales?
• ¿Las relaciones?
• ¿Las fuentes de ingreso?

10. El Building block relativo a la Actividades Clave describe las cosas mas importantes que
una compañía tendrá que hacer para hacer que el modelo de negocio funcione.
Clientes Valor Canales Relaciones Fuentes Recursos Actividades Alianzas Costo
Puntos principales Guías
• Estas son las mas importantes actividades que Que actividades clave requieren :
la compañía debe de desarrollar para operar
satisfactoriamente. • ¿Nuestra propuestas de valor?
• Las interacciones de los elementos del modelo • ¿Nuestros canales?
de negocio crean comportamientos • ¿Las relaciones?
emergentes que puede llegar a definir ciertas • ¿Las fuentes de ingreso?
actividades.

11. El Building block relativo a la Alianzas Clave describe la red de proveedores y socios
estrategicos que hacen que el modelo de negocio funcione.
Clientes Valor Canales Relaciones Fuentes Recursos Actividades Alianzas Costo
Puntos principales Guías
Los diferentes tipos de alianzas son: • ¿Quienes son nuestros socios clave?
• ¿Quienes son nuestros proveedores clave?
• Alianzas estratégicas entre no competidores. • ¿Que recursos clave se adquieren de nuestros
• Coopetición. socios?
• Joint ventures. • ¿Que actividades clave desempeñan nuestros
• Relaciones cliente proveedor simplificadas. socios?

12. El Building block relativo a la Estructura de Costos describe todos los costos en los que
debemos incurrir para operar bajo un modelo de negocio dado.
Clientes Valor Canales Relaciones Fuentes Recursos Actividades Alianzas Costo
Puntos principales Guías
• La creación de valor. • ¿Cuales son los costos mas importantes
• Entrega de valor. inherentes al modelo de negocio?
• Mantener las relaciones básicas. • ¿Cuale de los recursos clave es el mas
• Generar ingresos. costosos?
• ¿Que actividades clave son las mas costosas?
Todas estas actividades básicas se sustentan en
una estructura de valor.

13. Visión sistémica del subsistema que da soporte al modelo de negocio de cara al cliente.
Clientes Canales Relaciones Fuentes Valor Recursos Actividades Alianzas Costo
Como un pionero de la innovación en la industria de transporte Henry Ford dijo: “ Si Hubiera
preguntado a mis clientes que es lo que querían o necesitaban me hubieran contestado
que necesitaban un caballo mas rápido.”

14. Visión sistémica del subsistema que da soporte a la estructura y operación para poder
entregar el valor que estamos ofreciendo.
Clientes Canales Relaciones Fuentes Valor Recursos Actividades Alianzas Costo
Mucho de la gestión financiera y administrativas de las uticas décadas se ha concentrado en
tratar de optimizar este subsistema . Tal es el caso de marcos y metodologias de analisis
RELACIONES SEGMENTOS
como el EVA, El modelo de Dupont , RION etc. CON LOS CLIENTES DE CLIENTES
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN
FLUJOS DE
INGRESOS

15. Actividades clave
Las actividades más Propuesta de valor
importantes llevadas a Los paquetes de
cabo para poner en productos y servicios
Relación con el cliente
práctica nuestro que satisfagan las
Los tipos de relaciones que
modelo de negocio. necesidades de nuestros
mantienen con cada
segmentos de clientes.
segmento de clientes.
Segmentos
Red de partners de clientes
Algunas actividades Uno o varios
se externalizan y segmentos de
algunos recursos se clientes
adquieren fuera de (Grupos de clientes
la empresa. con características
(Los socios y distintas).
proveedores con los
que trabajamos).
Flujos de ingreso
Estructura de costos Recursos clave Canales de distribución y Los ingresos son el
Los costos en que incurrimos son los medios necesarios comunicaciones resultado de propuestas
para ejecutar nuestro modelo para ofrecer y entregar los Los canales a través del cual de valor ofrecidas con
de negocio. elementos descriptos nos comunicamos con éxito a los clientes.
anteriormente. nuestros clientes y a través
(Los recursos clave en los del cual ofrecemos a
que se basa nuestro nuestros propuestas de valor.
modelo de negocio.)

16. Retomado la parte de Design Thinking y buscando la innovación del sistema
completo, podemos ver que existen 4 epicentros para la innovación en el modelo de
negocio.
Las ideas para la innovación del modelo de negocio pueden surgir de donde sea y cada uno
de los 9 building blocks pueden ser un punto de partida.
Los modelos de negocios que transgreden y crean nuevos comportamientos emergentes en
general afectan varios building blocks
A partir de los A partir de A partir de las A partir de A partir de múltiples
recursos la oferta necesidades del las finanzas. epicentros
cliente
1 2 3 4 5

17. Un modelo de negocio que hace mucho sentido el día de hoy puede pasar de moda o
inclusive ser obsoleto en poco tiempo.
• Para poder diseñar bien un modelo de negocio hay que entender bien el medio ambiente en el que
estamos inmersos y como este medio puede evolucionar.
• El futuro será siempre incierto debido a ciertas complejidades, pero podemos al menos hacer un
análisis y desarrollar ciertas hipótesis y escenarios de como va a evolucionar.
• Esto nos permitirá tener ciertas guías para el desarrollo de nuestro modelo de negocios y posibles
prototipos.

18. Toca el turno a la implementación , lo que implica convertir el modelo de negocio en una
empresa sustentable o implementando en una organización ya existente.
Habilidades y estructura mental Dirección Poder
¿Que tipo de gente y con que ¿Cual es la estrategia? ¿Como incide ¿Qué tipo de estructura requiere el
habilidades necesita este modelo de esto en el modelo de negocio? modelo de negocio?
negocio? ¿Que tipo de estructura
mental se requiere?
Estrategia
Gente Estructura
Retribución Procesos
Motivación Información
¿Que modelo de remuneración se Que tipos de flujos de información
necesita? Como motivar a la gente? trabajo y procesos requiere el
modelo.

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