Este documento describe la Programación Neurolingüística (PNL) y algunos de sus principios clave. La PNL es una técnica de comunicación efectiva desarrollada originalmente por Richard Bandler y John Grinder. El documento explica que cada persona tiene un canal de comunicación dominante (visual, auditivo o kinestésico) y que calibrar el canal de otra persona mejora la comunicación. También describe cómo los movimientos oculares pueden indicar el canal dominante de alguien durante una conversación.

1. La Programación Neurolingüistica
Michel Henric-Coll
Economista de formación inicial, Michel Henric-Coll tiene una trayectoria profesional larga y variada,
pasando por la informática, las negociaciones internacionales y el marketing para culminar en los
recursos humanos. Con más de 15 años formando a personas y a grupos, y más de 5 en
acompañamiento del desarrollo profesional (coaching), MHC pone su gran experiencia al servicio de las
empresas y organizaciones.
1. La PNL como herramienta de comunicación
La Programación Neuro-Lingüistica es una técnica de comunicación y evolución
personal desarrollada por Richard Bandler (Doctor en matemáticas y en psicología,
cibernético) y John Grinder (Doctor en psicología y lingüista). Ellos y su equipo han
analizado los comportamientos más eficientes en comunicación y desarrollo
personal y se han esforzado en construir modelos, utilizando para ellos los
conocimientos más actuales sobre la comunicación humana, el lenguaje y el
funcionamiento del cerebro.
De sus trabajos ha nacido un conjunto de técnicas y procedimientos de probada
eficacia y que permiten mejorar las capacidades relacionales así como iniciar
procesos de cambios personales duraderos y profundos.
La PNL se revela como una herramienta privilegiada en todos los campos
en los que importa comunicar mejor y con mayor eficacia: negociación, venta
y dirección de un equipo humano por ejemplo.
¿Sus vendedores experimentan impaciencia cuando tratan de vender a un
ingeniero, o cuando hablan con el responsable del departamento contable? La PNL
explica por qué y aporta remedio.
"¡Uno de mis clientes es un mal educado!" me comentaba Juan P., un vendedor en
uno de nuestros cursos de venta. "Cuando le explico detalles importantes, nunca
me mira a los ojos". Y a Usted ¿le ha pasado alguna vez? Pues en el caso de Juan
después de dos preguntas de comprobación, resulta que no era un mal educado,
sino un auditivo. Juan lo ha comprendido gracias a la PNL y ahora sabe como tratar
a su cliente mejor que cualquier otro vendedor.
La PNL se basa en que hemos programado desde la infancia nuestras formas de
pensar, sentir, y comportarnos. Algunos son programas eficaces, otros ineficientes
y otros más: desafortunados.
Si nuestros programas resultan satisfactorios en sus resultados, sigamos con ellos,
pero ¿si no lo son? pues ¡cambiemos!.
Es imprescindible concienciarnos de cuales son nuestros programas automáticos si
queremos cambiarlos pero resulta extraño ver que cambiamos fácilmente un objeto
Alejandro Ferrazzuolo – Postgrado Fundación Libertad 2007

2. que ha dejado de sernos útil pero que nos obstinamos a menudo con los
mismos comportamientos ineficaces frente a situaciones que han evolucionado
totalmente.
La PNL no es ningún planteamiento teórico sino todo el contrario: parte de la
observación para construir modelos pragmáticos. La PNL se situa de forma paralela
a los acercamientos psicológicos, no excluyendo a ninguno sino
complementándolos.
2. No vivimos en la realidad
El mapa es diferente del territorio que representa. Y el mundo que nos rodea es un
gran territorio en el que cada uno nos orientamos con un mapa personal. Cada
mapa puede ser significativamente diferente de otros y todos diferentes de la
realidad.
Esto es el primer problema de nuestra comunicación, porque no vivimos en la
realidad sino en una representación personal de la misma.
Nuestra visión del mundo es subjetiva en función de nuestra cultura, experiencia,
estado de ánimo, prejuicios, etc. que constituyen filtros de la observación.
"La objetividad no consiste en describir lo que vemos sino en precisar qué clase de
gafas llevábamos en el momento de la observación".
(Catherine Cudicio: Comprender la PNL.)
No actuamos, como pensamos, sobre la realidad, sino sobre la percepción
personal del otro y lo hacemos a partir de nuestra percepción propia. Pero
cuando comunicamos, solemos olvidarnos de que todo es percepción e
imaginamos que el otro dispone del mismo mapa que nosotros, lo que genera
malentendidos, incomprensiones y tensiones.
3. Los canales personales de comunicación
Hemos aprendido todos en la escuela cuales son los cinco sentidos humanos: la
vista, el oído, el olfato, el gusto y el tacto, pero la PNL ha agrupado juntos el gusto,
el tacto y añadido las emociones bajo el término de canal kinésico.
Por tanto, los principales canales de la comunicación personal son el Visual, el
Auditivo y el Kinésico.
La PNL ha observado que todos tenemos un canal de comunicación dominante, o
Alejandro Ferrazzuolo – Postgrado Fundación Libertad 2007

3. predilecto; para unos será la vista y para otros el oído, para otros el kinésico.
Es cierto que cuando comunicamos y a pesar de disponer cada uno de un canal
dominante, utilizamos los tres en función de las circunstancias, sin embargo, es
cuando la comunicación se hace más difícil que tendemos a ceñirnos al dominante.
Lo malo es que no tiene porque ser necesariamente el mismo que el de nuestro
interlocutor.
Si nuestro canal dominante difiere del de nuestro interlocutor aparece una
paradoja, o más bien un círculo vicioso. En efecto, cuanto menos se entienden dos
personas, más se ciñe cada uno a su canal dominante lo que hace que se aíslan
cada vez más. Este aislamiento aumenta la dificultad y, a su vez, refuerza el canal
dominante.
4. Cuando mira, no oye. Y cuando oye, no ve
Ahora, seguro que me cree loco. Tal vez, pero no por eso. Veamos un ejemplo:
Seguro que cuando Usted conduce por autopista, no le molesta escuchar música en
su lector de CD, ni siquiera si el volumen está alto. Pero si llega a la ciudad, si el
tráfico se densifica, si hay que sortear obstáculos, me apuesto a que baja la radio.
Y más aun si en lugar de música son palabras.
¿La razón? Cuando circula por autopista, solo necesita una concentración visual
ligera, tomando impactos visuales relativamente espaciados, por lo que las señales
auditivas que llegan a sus oídos no interrumpen la visión.
Pero cuando se halla en un tráfico denso, necesita más información visual y las
Alejandro Ferrazzuolo – Postgrado Fundación Libertad 2007

4. solicitaciones auditivas que llegan a sus oídos interrumpen este flujo, provocando
una pérdida de concentración visual.
5. Póngase las gafas para oír mejor
Los miopes, como yo, a veces nos quitamos las gafas en interior. En este caso
¿quién de vosotros, miopes, no se ha puesta la gafas para oír mejor a alguien que
se encuentra lejos? ¿Os ha parecido ridículo? Sin embargo no es ninguna paradoja.
Si la persona que nos habla se encuentra en una zona de visión borrosa, debemos
forzar la vista para verlo. Este esfuerzo incrementa la concentración visual pero a la
vez resta concentración auditiva. Al ponernos las gafas, descansamos la vista y
podemos oír mejor. Otra solución que adoptamos a veces, es cerrar los ojos.
Del mismo modo que la sucesión de imágenes fijas de una película proyectada en
un cine nos da una impresión de movimiento, la sucesión de percepciones por
canales diferentes nos da una ilusión de simultaneidad. Pero este equilibrio entre
canales es susceptible de verse distorsionado, como lo hemos comentado en los
ejemplos anteriores.
Por tanto, podéis imaginar las dificultades de comunicación que surgen cuando una
persona a dominante visual intenta comunicarse con otra a dominante auditiva.
¿Podéis pensar en la negociación entre un vendedor Visual y un Cliente auditivo?
¿Imagináis la conversación entre un jefe de departamento Auditivo y un
colaborador Kinésico?
Efectivamente, no se entienden y se ponen nerviosos o impacientes.
Por consiguiente, una primera condición para comunicar mejor es conocer nuestro
canal dominante y, sobre todo, conocer el de nuestro interlocutor. A esto la PNL le
llama calibración y nos propone distintas herramientas.
6. Calibración
Os propongo un ejercicio de PNL en forma de juego. Necesitáis un conocido, colega,
familiar, amigo, para colaborar con vosotros.
Os tenéis que sentar uno en frente del otro, en una postura cómodo y relajada,
como dos compadres que mantienen una conversación amistosa. Comenta a tu
compañero que le vas a hacer algunas preguntas pero no le comentes de momento
el por qué.
Cuando responda a tus preguntas, deberás observar los micro movimientos de sus
Alejandro Ferrazzuolo – Postgrado Fundación Libertad 2007

5. ojos. Son desplazamientos rápidos del mismo que se aleja con rapidez del eje
central de visión.
Puedes elegir como tema de la entrevista, por ejemplo, las últimas vacaciones.
Después de unas pocas preguntas de calentamiento, pídele que describa el
apartamento, o chalet, u hotel, en el que veraneaba. No dudes en pedirle más
detalles descriptivos sobre colores, tamaños, estilos, qué veía, cómo era el cuadro,
la estatua en la plaza, etc.
Si observas sus ojos, verás que se desplazan hacía arriba. Según las personas,
puede ser hacia la derecha o hacia la izquierda. Esta zona del ojo se llama "Visual
Recordado".
Justo antes de describir una imagen la persona mueve rápidamente sus ojos hacia
la esquina superior del V.R. para recordarla. Repite la operación provocando por tus
preguntas el recuerdo visual de diversas escenas y memoriza el lado
(frecuentemente será hacia tu derecha).
Después tantea si tu compañero conoce la letra de una canción, un poema, o si
podría tatarearte una melodía. Del mismo modo, observa los micro movimientos de
sus ojos y, justo antes de que hable, debieras observar que sus ojos hacen un
movimiento horizontal en la misma dirección que anteriormente. Llamamos esta
zona: Auditivo Recordado. También lo puedes comprobar jugando a los sinónimos.
¿Ya estás preparado para abordar temas más personales? Bien. Manteniendo un
tono relajado, haz preguntas sobre gustos y sentimientos. Por ejemplo, quién es su
mejor amigo, por qué le gusta, que siente para él. Si prefieres, puedes elegir el
tema de su mascota o su película favorita, pero siempre debes preguntar sobre sus
sentimientos al respeto.
Observarás entonces que esta vez, los ojos hacen excursiones, algo más largas,
hacia la parte inferior de la órbita, como una persona que mira hacia abajo. Esta es
la zona Kinésica del diálogo interior.
Alejandro Ferrazzuolo – Postgrado Fundación Libertad 2007

6. Aunque determinar cual es el canal de comunicación dominante de una persona a
través de los movimiento de sus ojos parezca mágico, resulta posible debido a
que nuestro canal de comunicación con el exterior es el reflejo de nuestra canal
interno de percepción.
Las personas, según su dominante visual, presentan actitudes físicas que les
caracterizan que nos pueden dar una primera indicación. Veámoslas.
Bueno, ya tenemos algunas interesantes ideas sobre como calibrar a nuestro
interlocutor, pero os preguntaréis qué interés práctico tiene eso, ¿verdad? Mejorar
la comunicación es una de las respuestas.
Si intentáis convencer a un interlocutor que está, en este mismo momento,
multiplicando mentalmente imágenes visuales, ¡no habléis!. Estarías cortando su
estrategia de decisión y no decidirá.
Alejandro Ferrazzuolo – Postgrado Fundación Libertad 2007

7. Imaginemos la siguiente situación: pregunta a un candidato si le gusta trabajar en
equipo, si relacionarse con la gente le llena de satisfacción. Entonces él mueve
rápidamente los ojos horizontalmente a la izquierda (Auditivo Construido) y
contesta a continuación:
- "me encanta, me siento un hombre de equipo, me gusta la ayuda recíproca
entre las personas, es muy satisfactorio".
pues... podéis estar casi seguro de que está mintiendo. Estas afirmaciones
necesitan una incursión en la zona kinésica evocada (diálogo interior) para
sentirse, y no el Auditivo Construido que consiste en fabricar la frase que caerá
bien.
Para comunicar mejor y más a gusto con la gente, debemos intentar acoplarnos a
sus canales de comunicación. Este mes os animo a práctica la calibración con
vuestros interlocutores, Oh, no en cada momento, pero de vez en cuando. Como
además os hará estar más atento, comprobaréis que tiene muchos beneficios.
7. Navegando por el mismo canal
Algunos de vosotros, o de vuestros conocidos, son diestros y otros zurdos, pero
todos utilizan ambas manos. Aun así, tenemos una mano dominante que utilizamos
cuando necesitamos precisión, fuerza o esmero.
Del mismo modo todos los que gozamos de total salud utilizamos todos los canales
de comunicación, pero tenemos uno que es dominante y utilizamos prioritariamente
en las situaciones que requieren mayor esfuerzo, concentración o esmero.
La práctica repetitiva de un canal también nos ha creado pequeñas manías. Aquí
tenéis algunos ejemplos ¿os reconocéis en alguno?
Los visuales
Cuando una persona a dominante visual, llamémosle por simplificación "un Visual",
presta atención a otra, le mira fijamente a los ojos. Lo mismo cuando le dice algo
que considera importante. El "enganche" visual refuerza, para él, la atención y la
comunicación. Del mismo modo que para un Visual, prestar atención a alguien es
mirarle atentamente a los ojos, él piensa: "aquel que me atiende y me escucha me
mira a los ojos cuando hablo".
Por una lógica inconsciente también deduce: "si no me mira, es que no me presta
atención". Nuestro visual insiste entonces hasta conseguir un claro contacto visual
por parte del interlocutor y si no lo consigue, se siente molesto. O muy molesto.
Por lo tanto, el cliente Visual no soporta que su interlocutor le mire de otra forma
que de frente (y a los ojos) porque él mismo necesita este contacto ocular.
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8. Los auditivos
Por diferencia una persona Auditiva que presta atención se centra en lo que oye y
sabemos, por lo comentado en el anterior Boletín, que cuando nos concentramos en
un canal, las interferencias que proceden de otro estorban nuestra concentración.
Por tanto si un Auditivo fija su mirada en los ojos del interlocutor, pierde
concentración en su canal favorito. Prefiere mirar de forma desenfocada un punto
neutro y ladear un poco la cabeza para acercar el oído.
El auditivo piensa: "cuando escucho, se lo confirmo al otro con palabras: "sí, sí,
bien", o repitiendo las palabras claves de lo que me dice.". Por tanto deduce que el
que le escucha atentamente se comporta igual. El silencio, ni siquiera acompañado
de esta molesta mirada clavada en los ojos, no aprueba ni confirma nada. Las
palabras y sonidos es lo que cuenta.
Los kinésicos
Para un kinésico, comunicar es sentir y tocar. Cuando dice algo importante, acerca
su mano para tocar nuestro brazo, hombro, etc.
El interlocutor kinésico presta más atención a los movimientos, posturas y actitud
global que al propio discurso. Nota inmediatamente cuando nuestra atención se
relaja y le da la impresión que pierde el contacto. Necesita acercarse físicamente, a
veces tocar, para comunicar,.
El kinésico es el que habla más lentamente de todos, porque comunica desde un
nivel más hondo. También necesita que vuestras explicaciones estén entrecortadas
de pausas, para traducir las palabras en sentimientos.
Una mirada clavada en la suya es un impedimento a comunicar con sus emociones
internas o su diálogo interior.
Los kinésicos necesitan un contacto físico para expresarse. Si explican algo
relacionado con un libro que han leído, posiblemente cojan cualquier libreta, guía
telefónica, cuaderno, que tengan a mano. Si comentan que han llamado a un amigo
por teléfono, es muy posible que toquen o cojan el teléfono cuando lo relatan.
8. Facilitar la comunicación
Los Visuales se mantienen más rectos, para observar de forma un poco
panorámica. Por el contrario los Auditivos tuercen la cabeza y se acercan un poco
para oír mejor. Los kinésicos intentan sentir el ambiente para acomodarse en él.
Con un Visual, miradle a los ojos cuando habla. Y si requiere mucho esfuerzo para
vosotros, mirad otro punto, solo uno, pero reformuléis brevemente lo que os ha
dicho, esta vez clavando vuestros ojos en los suyos.
Con un Auditivo, no basta con aprobar con la cabeza ya que esto no le demuestra
que le estamos escuchando. Cada vez que sea posible, es conveniente preguntar o
observar utilizando las mismas palabras que él. En general, los Auditivos eligen
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9. más cuidadosamente las palabras que usan; reconocen alguien que les escucha al
hecho que son capaces de memorizarlas y repetirlas.
Con un kinésico, si la situación de cara a cara resulta molesta, es posible mirar los
dos a otra parte y colocarse uno al lado del otro.
Si queréis, o necesitáis, mejorar vuestra comunicación con alguien, intentad
discernir sus "manías" de comunicación y si llegáis a sintonizar con ellas, a
comportaros de una forma simétrica, observaréis que la comunicación es más
relajada, más fluida, más fácil. No todo es contenido, entre las personas la forma
puede importar aun más.
9. El camino hacia mi casa
Ahora os propongo un pequeño ejercicio que corregiremos en el próximo número.
Es un ejercicio simple que solo necesita un papel y un boli. Para realizarlo, tendréis
que escribir conforme os vienen las ideas, no debéis pensarlas para organizarlas,
solo escribirlas tal como surgen. ¿De acuerdo? Vale, pero el papel primero, sino no
servirá.
Imaginad que estáis en la estación de tren de vuestra ciudad. Si vivís en un pueblo
pequeño, imaginad que estáis en la estación de tren de la gran ciudad más
cercana.
Allí encontráis a un buen amigo, del colegio, de la mili, no tiene ninguna
importancia, salvo que acordáis que vendrá a veros a vuestra casa en una próxima
ocasión (la tendrá que encontrar). El ejercicio consiste en explicarle oralmente (o
sea con frases y sin dibujar) cómo ir de la estación a vuestra casa. Con frases que
escribís en el papel exactamente cómo si la pronunciarais en voz alta en la
estación.
10. Ven a casa a tomar café
¿Habéis realizado el ejercicio?. Preciso que no es la forma normal de hacerlo, lo
correcto es pedir a un amigo, o compañero, que lo haga. Pero si habéis aceptado el
juego, debierais mirar ahora la descripción que habéis escrito para explicar el
camino.
Vamos a diferenciar dos grandes tipos de explicación: la secuencial y la
referenciada.
La explicación secuencial es aquélla que partiendo en nuestro caso de la estación,
describe paso a paso el camino a seguir. Por ejemplo:
"Sales de la estación, coges la primera calle a la derecha, llegas a una rotonda y
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10. sigues recto. Cuando llegues al tercer semáforo, coges la calle de la izquierda hasta
llegar al supermercado de la enseña "COMPRAFELIZ", sigues recto y pasas.. una,
dos, tres calles. A la derecha está el Teatro Municipal, ... " etc.
La explicación referenciada busca puntos de referencia conocidos por el interlocutor
y no describe la forma de llegar a ellos. Solo pasa en secuencial cuando ya no hay
puntos de referencia conocidos. Por ejemplo:
¿Sabes ir al COMPRAFELIZ? Pues pasas delante y sigues hasta el Teatro Municipal,
coges la carretera que se dirige hasta El Pueblo y cuando veas una nave con
colorines vivos con el letrero "COLORVIDA", vivo en la primera calle a la derecha,
casa nº 5", etc.
La primera forma de explicar el camino, la secuencial, corresponde al
Metaprograma Detallista y la segunda, la referenciada, al Metaprograma Global.
El Metaprograma Detallista llega al todo sumando los detalles, ve los árboles antes
que el bosque; mientras el Metaprograma Global rechaza el amontonamiento de
detalles si no les da, o encuentra, un significado general, una finalidad. Ve el
bosque antes que los árboles.
Ninguna de las dos formas de pensar es exclusiva, en el sentido de que ambas
verán los árboles y el bosque, los detalles y la globalidad, pero procederán por
aproximaciones diferentes.
11. Solo frente al peligro
En lugar de la descripción de un camino, podéis utilizar el contar una película. Las
personas que utilizan un MP detallista contarán la película de una forma
cronológica, acumulando detalles sobre lugares, personajes y vestimenta mucho
antes de precisar si es una película de amor, de intriga, de aventura, en qué época
se desenvuelve, etc.
Las personas que utilizan un MP Global pueden llegar a proceder por analogías: "es
la misma historia que <Solo frente al peligro>, pero situada en el espacio. Los
humanos han instalado una explotación minera en una luna de Júpiter y Sean
Connery es el poli bueno que desenmascara un tráfico de drogas, por lo que la
mafia le envía matones por el próximo trasbordador." etc.
Estas preferencias de Metaprogramas pueden plantear dificultades de comunicación
cuando una o ambas personas se encuentran bajo presión (prisa, dificultad de
entendimiento, etc).
El <detallista> acumula explicaciones detalladas y si percibe dificultades de
entendimiento en su interlocutor, deducirá que debe precisar más detalles,
Alejandro Ferrazzuolo – Postgrado Fundación Libertad 2007

11. imaginará que la causa de la dificultad es porque salta etapas. Por lo que
incomodará aun más al <global> cuya mente rechaza apilar detalles si no tiene
primero una estructura mental para ordenarlos, una finalidad a la explicación. Este
se mostrará impaciente, dirá "¡al grano!", "¿Y qué?", "Vale, ¿y qué?", tal vez intente
terminar la frase antes que el otro para cortar la avalancha de detalles.
Por el contrario un <global> se apoyará en puntos de referencia aparentemente sin
conexión, explicará varias cosas en paralelo, provocando dudas y dificultades a su
interlocutor <detallista> que no verá como se puede saltar tan directamente de
una cosa a la otra.
12. Diálogo de besugos
¿Alguno de vosotros ha participado o asistido a una situación parecida a la
siguiente?
G: Propongo que firmemos un acuerdo de cooperación con una empresa Alemana,
y después montemos una sucursal en Frankfurt. A partir de aquí ...
D: ¿Y cómo vamos a encontrar a una empresa Alemana?
G: Eso es lo de menos, tal vez vayamos a una feria de muestra. Gracias a nuestra
sucursal...
D: ¿Qué es lo de menos? Pues a mi no me parece tan evidente.
G: Ya lo solucionaremos en su momento. Pero cuando tengamos la sucursal en ...
D: Pero ¿cómo puedes pensar en una sucursal en Alemania si no tenemos recursos
propios para montarla?
G: Con un socio Alemán.
D: Pero ¡cómo lo vamos a encontrar? No conocemos a nadie en Alemania.
G: ¿Qué más da? Enviaremos a un explorador, visitaremos una Feria de Muestra,
...
D: ¿Y qué diremos cuando estemos allá?
La persona MP Global terminará acusando a la otra de obstrucción y mala voluntad,
o de corto de mente. Mientras la persona MP Detallista acusará al otro de soñador,
de vendedor de ilusiones o de intentar engañarle.
Alejandro Ferrazzuolo – Postgrado Fundación Libertad 2007

12. Sin embargo, ninguno tendría razón. Su oposición se debe a preferencias de origen
biológico. Aunque en otro nivel, son diferencias parecidas a ser diestro o zurdo.
Nunca mejor dicho porque estos metaprogramas en hemisferios cerebrales
distintos. El MP detallista se halla en el Córtex izquierdo del cerebro, y el global en
el hemisferio derecho.
Os sugiero apuntar cual, del metaprograma Detallista o Global, se acerca más a
vuestra forma de pensar. Porque si comprendemos mejor como somos y como son
los demás, habremos hecho un gran paso hacia una mejor comunicación.
13. El tiempo es relativo
Mi tía Juana no sabía irse nunca. Cuando venía de visita, siempre con prisa ("solo
me quedo un momento, que tengo muchas cosas pendientes"), los niños
apostábamos cuantas veces se despediría y si la próxima sería la buena.
Nadie se creía el primer anuncio: "Bueno, me voy, que ya llego tarde".
El segundo anuncio podía tardar unos diez minutos: "Oye, tráeme el abrigo porfa,
que ya me voy". Se lo traíamos, claro. Pero podía pasar otros diez minutos antes de
que se lo pusiera.
Luego estaba la despedida en el recibidor, abrigo puesto, que podía durar... un
tiempo indeterminado. A la tercera o cuarta vez de repetir: "Oye, que de verdad
me tengo que ir", solía añadir: "por favor echadme fuera".
Abríamos la puerta y Nanú salía al rellano... para emprender otro tema.
A veces bajaba la voz como aquel que va a contarte un secreto y hacía ademán de
volver a entrar. Permitírselo hubiera sido volver a empezarlo todo.
Las despedidas de mi tía Nanú eran toda una novela, con varios tomos, que podía
durar entre media hora y dos horas.
Ahora, tantos años después, he comprendido que Tía Nanú funcionaba según el
Metaprograma implicado.
Alejandro Ferrazzuolo – Postgrado Fundación Libertad 2007

13. 14. Teoría de la relatividad.... del tiempo
El interlocutor que funciona en modo implicado se sitúa "dentro del tiempo". No le
importa ganar o perder tiempo porque al estar dentro, no tiene referencia para
medirlo y cuando está discutiendo, suele dejarlo escapar.
El Metaprograma opuesto es el disociado. La persona disociada considera el tiempo
desde fuera, como un elemento que interviene en sus relaciones con los demás,
que se debe medir y cuidar.
Por tanto, la persona implicada desborda a menudo del tiempo previsto, mientras
que a la persona disociada le disgusta mucho hacerlo.
Pocos son tan implicados como lo era mi tía, pero cuando se encuentran con
personas disociadas, les provocan nerviosismo e impaciencia, el sentimiento de
desperdiciar el tiempo, y eso repercuta en su actitud general. Pierden la sonrisa, se
muestran inquietos, dejan de prestar atención. Un vendedor que no supiera
reconocer a un cliente disociado correría muchos riesgos de venderle poco.
El Metaprograma implicado se halla en el sector límbico derecho del cerebro,
mientras que el disociado está en el límbico izquierdo. Por tanto es normal
encontrar junto a este Metaprograma, características propias de estos sectores. Los
límbicos derecho tienen las emociones volcadas hacía fuera mientras los izquierdo
las mantienen controladas.
Esto explica porqué el MP implicado se compromete e invierte en la acción, lo que
aumenta su subjetividad. Le gustan los contactos, intenta convencer con
argumentos emocionales y espera lo mismo de los demás.
Por el contrario el MP disociado es espectador de su propia actividad. No se implica
lo que le permite una mayor perspectiva, pero a la vez perjudica su capacidad de
motivación y persuasión.
Observemos a nuestro interlocutor. Si parece apasionado, se lanza de cabeza en la
acción o en sus demostraciones, funciona en implicado. Y si nosotros adoptamos un
MP disociado, él probablemente nos encontrará frió(a) y no llegaremos a
convencerle.
Por el contrario, si nuestro interlocutor parece exterior a la situación, poco
implicado, será muy poco sensible a demostraciones apasionadas y evocaciones
subjetivas.
Alejandro Ferrazzuolo – Postgrado Fundación Libertad 2007

14. 15. To be or not to be...
¿Cuándo fue la última vez que fuisteis al teatro? Acordaos de lo convincente que
era el actor, sintiendo la alegría, o la desesperación, del personaje interpretado, por
lo que todo el público se sentía conmovido. ¡Qué implicado parecía!
Sin embargo, en ningún momento perdía el sentido del espacio en el escenario, la
conciencia de la localización de los focos y del público, el momento en qué los
demás actores intervenían. Mantenía el control de su propia actuación y del tiempo
de cada una de sus réplicas. En este aspecto funcionaba en disociado.
Entonces ¿en qué quedamos: actor implicado o disociado? Ambas cosas. Los
actores deben funcionar en Metaposición.
La Metaposición consiste en ser capaz de invertirse plenamente en la relación pero
sin perder de vista que la misma es relativa y se inscribe en un contexto
determinado. Es la posición más eficaz en las relaciones personales porque consiste
en ser a la vez la marioneta y el que mueve los hilos, el que controla y el que
ejecuta.
Pero no solo los actores de teatro ganan en su comunicación gracias a la
metaposición, ¿verdad? ¿Has pensado en qué situaciones puede serte beneficiosa?
16. Una cafetera metaprogramada
Pedro es un pesado. Por lo menos es así como lo percibe Lucía, que trabaja en el
mismo despacho que él.
Lucía es entusiasta por naturaleza y se apunta a cualquier cosa.
- ¿Por qué no organizamos una comida entre todos los 12 del departamento?
pregunta alguien,
- ¡Sí vale! Hagámoslo. comenta Lucía.
Pero Pedro comenta inmediatamente:
- No irán todos. Irán solo los mismos de siempre.
- Pero qué negativo eres, Pedro, démonos una oportunidad.
- No soy negativo, sé lo que va a pasar.
- No se porqué haces tantas historias, si al final vendrás encantado.
Alejandro Ferrazzuolo – Postgrado Fundación Libertad 2007

15. Jaime encuentra el despacho triste. Dice que falta ambiente.
- Pues ¿por qué no traemos cada uno algo bonito para adornar las paredes?. Y
luego entre todos compramos una cafetera, que las hay muy baratas, y preparamos
el café en el despacho.
- ¡Anda ya! dice Pedro. Y ¿tu crees que el jefe te dejará poner cualquier cosa en la
pared?.
- ¡Hombre! Si no se le preguntas, desde luego que nunca lo sabrás.
- Es que además la gente no tiene dinero para gastarlo en una cafetera para el
despacho. Y ¿quién preparará el café, tu?
- Pero por qué no lo preguntamos a la gente.
- Porque no van a querer
- Y tu qué sabes. ¿Tu contribuirías?
- Yo sí. Pero todos no querrán.
- ¡Qué pesado eres!
Estas discusiones son típicas en el despacho. Lucía se ilusiona por todo, aunque a
veces al final no hace nada, y Pedro le encuentra pegas a todo, aunque al final se
apunta igual. Terminan de acuerdo y pensando lo mismo, por lo que los colegas les
llaman pesados a los dos. Por discutir.
Pues cada uno de nuestros protagonistas aplica escrupulosa pero involuntariamente
un metaprograma bien determinado llamado aproximación-evitación.
Lucia funciona en Aproximación. Considera primero las ventajas de una nueva
situación, se entusiasma y moviliza su energía hacia la acción.
Por el contrario Pedro funciona en Evitación. Se fija primero en los inconvenientes,
en los aspectos negativos, en los problemas que plantean las nuevas ideas.
Hay que tomar muy en cuenta que la postura evitación no es necesariamente una
posición de rechazo. Si bien es cierto que considerar los inconvenientes puede
limitar o impedir la acción, también puede desembocar en un modo de planificarla,
evitando los tropiezos para llegar mejor a la meta.
De hecho, aproximación y evitación son una reacción inmediata y espontánea a una
iniciativa ajena. Al final, es posible que la persona que funciona en evitación
termine realizando los proyectos que entusiasmaron al "aproximación" pero que
Alejandro Ferrazzuolo – Postgrado Fundación Libertad 2007

16. este no supo llevar a cabo. Y queda muy posible que una persona que funciona
habitualmente en evitación muestre entusiasmo en la presentación de sus propios
proyectos.
Como siempre en materia de comunicación con la PNL, debemos intentar calibrar
nuestro interlocutor (determinar sus metaprogramas) y adaptarnos a él.
Si nuestro interlocutor funciona con el metaprograma de aproximación,
enseñémosle las ventajas de nuestra propuesta y transmitámosle entusiasmo. Pero
si funciona con el metaprograma evitación, hablar de las ventajas no lo motivará de
momento. En este caso, hagámonos el abogado del diablo de nuestra propia
proposición.
Por ejemplo Lucía podría decir:
- He tenido una idea que creo interesante pero le encuentro varias trabas. Se trata
de comprar entre todos una cafetera para el despacho pero claro, es probable que
varios no quieran cotizar y luego a ver quién preparará el café.
Curiosamente, este tipo de presentación es más propicio a que Pedro sea más
receptivo a la idea, porque después de un tiempo de reflexión, todos pasan a
considerar el Metaprograma complementario. Pero si nos empecinamos a tomarlo a
contrapelo, lo bloquearemos y no avanzará.
Observad a vuestro alrededor y pensad en vuestros amigos o colegas ¿sois capaces
de reconocer a una aproximador y a un evitador?
17. Échame un ancla
Cuando ves esta foto u oyes aquella canción del verano pasado, ¿no afluyen a tu
mente una serie de recuerdos: la playa, el sol, la discoteca, los amigos -o lo que
tocaba en tus últimas vacaciones- ? ¿No sientes una oleada de emociones, y no
ilumina tu cara una dulce sonrisa? Pues acabas de activar un anclaje.
Un anclaje es una asociación entre un estímulo y una respuesta. El estímulo puede
proceder de cualquier canal perceptivo: Visual, Auditivo, Kinésico u Olfativo. Por
tanto puede ser la visión de una foto, el encuentro con un viejo amigo, una música,
una mano en el hombro o el olor de la lavanda. Y la respuesta puede ser una
estado emocional o un comportamiento.
Hay anclas positivas, que provocan estados emocionales agradables, refuerzan
nuestra confianza, nos producen alegría o felicidad. Y hay anclas negativas que
producen lo contrario.
Alejandro Ferrazzuolo – Postgrado Fundación Libertad 2007

17. 18. Las paredes hablan
En una oportunidad, estaba dando la segunda sesión de formación a un grupo de
catorce vendedores de una misma empresa, y les notaba tensos, prudentes y poco
participativos, diferentes del clima que habíamos conseguido en la sesión anterior.
La sala de formación, agradablemente acondicionada, estaba ocupada por otro
departamento y nos habían alojado en la sala de reunión de los comerciales. Esto
parecía lógico a la Dirección, teniendo en cuenta que esta sala era precisamente la
de los vendedores. Pero algo no funcionaba.
Cuando un formador percibe que el grupo no funciona, es aconsejable que pase a la
metacomunicación y haga reflexionar el grupo sobre su propia situación, lo que
hicimos. A la cuestión: "¿Qué os recuerda esta sala?", contestaron primero con
onomatopeyas: "Uff, ¡Ay!, Oh la la", y aclararon a continuación que ese era el lugar
donde el Jefe de Ventas acostumbraba a echarles broncas o a dejar en mal lugar al
vendedor con menores ventas del mes.
Se había establecido un anclaje negativo entre los vendedores y la sala, dónde todo
les traía malos recuerdos.
Durante el descanso conseguimos recuperar la sala de formación que se había
desocupado y volvimos a encontrar el clima de distensión y participación de la
sesión anterior.
19. Nuestros estados de recursos
Todos conocemos situaciones en las que nos sentimos orgullosos y llenos de
energía, situaciones en las que nos sentimos capaces de superar cualquier reto,
como un alpinista que culmina el K2. Puede ser después de un partido de volley ball
que hemos ganado contra un rudo adversario; en la entrega de premios por
nuestro notable trabajo en el Gran Salón de Actos; o cuando conseguimos bajar en
rappel en el Outdoor de cohesión de equipo.
Pues estos estados particulares y gratificantes son susceptibles de ser anclados, de
tal forma que cuando activemos el ancla, volveremos a experimentar un estado
emocional parecido al momento del anclaje, lleno de confianza y de energía.
Existe una relación directa entre los estados anímicos y los resultados que
conseguimos. Cuando nos sentimos entusiastas y confiados en el éxito, las cosas
nos salen mejor. Por el contrario, si nos sentimos decaídos, dudosos e inseguros,
las cosas suelen salirnos mal.
Alejandro Ferrazzuolo – Postgrado Fundación Libertad 2007

18. Nuestros comportamientos son el reflejo de nuestros pensamientos conscientes.
Si estamos convencidos de que vamos a suspender el examen del carné de
conducir, hay una mayor probabilidad de que efectivamente, no aprobemos. Y
nuestros pensamientos conscientes proceden, a su vez, de nuestras emociones
más o menos inconscientes como los miedos, las dudas, la desconfianza, el
decaimiento.
La PNL posee los medios de inducir en nosotros mismos los estados de recursos
deseados. Aplicando sus métodos, podemos pasar de un estado negativo a otro
positivo. Pero lo importante es que a su vez, pasamos de hacer mal las cosas a
hacerlas bien. Se trata de activar en el momento adecuado nuestros anclajes
positivos. Como tomar una copa con este divertido compañero del equipo de
Volley Ball, escuchar el himno de We Are The Champions que tocaban en la
entrega de premios o volver a mirar la foto de nuestra bajada en rappel.
La PNL presenta técnicas formales para anclar emociones positivas o desanclar
miedos y emociones negativos, aunque os remito para su completa descripción a
la literatura especializada.
Así, resulta posible anclar estados anímicos positivos (desgraciadamente también
negativos y sin querer) y activar los anclajes a posteriori. Los aplausos que
recibimos son anclajes emocionales, se anclan cuando los merecemos y se activan
aplaudiendo antes y durante una prueba difícil.
Retomando el caso de los vendedores anteriormente comentado, los jefes
deberían pensar en reforzar los comportamientos satisfactorios de sus
colaboradores, y no solo destacar los errores e insuficiencias, sino provocarán
Alejandro Ferrazzuolo – Postgrado Fundación Libertad 2007

19. anclajes negativos y la sola visión del jefe puede provocar emociones negativas,
desestabilizadoras, y contraproducentes.
Un llavero desordenado
Desde que nacemos, no paramos de aprender, y almacenar en nuestro cerebro
tanta cantidad de experiencia que, pasada la adolescencia, disponemos ya de los
suficientes recursos para resolver casi cualquier situación. Son como llaves que
podrían abrir cualquier puerta que nos encontrásemos. Pero estas llaves son tan
numerosas que algunas las tenemos desordenadas en el llavero, y otras olvidadas
en un cajón. Por tanto no podemos utilizarlas cuando las necesitamos y hasta
quedamos equivocadamente convencidos de no tenerlas.
Si conseguimos etiquetar a nuestras llaves y saber donde las guardamos,
podremos usarlas y salir de la mayoría de situaciones que nos dejan actualmente
desamparados.
¿Cuantas veces después de haber fracasado en una situación (vender un
producto, negociar un aumento, exponer antes de un grupo, motivar a un
colaborador, etc.), pensáis después (y demasiado tarde), cómo podrías haber
procedido?. Seguro que, en la tranquilidad de vuestra casa o despacho, sois
capaces de imaginar un proceso diferente, evitando los errores y utilizando otros
caminos más productivos. Esto demuestra que, en el interior de vuestro cerebro,
estaban las claves de la solución, pero no supisteis encontrarlas en el momento
necesario.
Tal vez afirmáis que sois demasiado nervioso y que los nervios os pierden en las
situaciones de presión. Bueno, pero hasta el más nervioso tiene sus momentos de
calma y de relación ¿no?. Sabe lo que son, los ha experimentado. El problema es
que no sabe utilizar su capacidad de relajación cuando le resultaría necesario.
¿Y el miedo, que os paraliza antes situaciones angustiosas, o la desconfianza en
vosotros mismos ("esto, nunca seré capaz de conseguirlo"), esta timidez que os
congela cuando debéis hablar antes desconocidos? Bueno, pero todos los
miedosos han conocido momento de superación, los angustiados han logrado
victorias, los tímidos se han sentido a gusto hablando con amigos.
Todos hemos vivido situaciones en las que hemos sido capaces de superar
nuestras emociones negativas, pero hemos extraviado la llave, mezclada y
escondida entre tantas otras experiencias decepcionantes que nos nublan la vista.
20. Desplegar el mapa mental
La PNL permite acceder a estos estados de recursos y activarlos cuando los
necesitamos. Al no hallarse en la capa consciente y racional del cerebro, sino en el
sistema emocional, necesitaremos la técnica de los anclajes para acceder a ellos.
En eso la PNL difiere de las técnicas analíticas, no intenta comprender los porqués,
Alejandro Ferrazzuolo – Postgrado Fundación Libertad 2007

20. sólo apoyarse en las experiencias adecuadas para sobrepasar nuestros límites
personales actuales y mejorar lo que ya estamos haciendo.
Nuestros comportamientos son coherentes con nuestras representaciones mentales
y nuestra exploración del mundo está limitada por el mapa que tenemos del mismo.
Cuando ampliamos nuestra visión del mundo, ampliamos nuestra capacidad de
comportamiento. Pero como lo escribía al principio, ya tenemos el mapa, lo que
ocurre es que hemos dejado parte del mismo en la oscuridad, o doblada detrás de
la hoja central. La PNL ayuda a desplegar el mapa y a ponerlo a plena luz.
21. Un ancla colgando de una cuerda
Nuestros recuerdos emocionales están constituidos de componentes VAKO's, es
decir que asociamos a cada recuerdo sensaciones Visuales, Auditivas, Kinésicas y
Olfativas. Para desactivar un ancla negativa, es necesario sustituirla por un ancla
positiva de mayor fuerza. El truco es saber desmontar el anclaje negativo, elegir el
ancla positivo y remontar un nuevo anclaje.
Una metodología es necesaria, pero lo es tanto menos como la experiencia positiva
es emocionalmente fuerte. Aunque lo más simple para explicarlo me parece ser
gracias a un ejemplo.
En nuestros cursos "outdoor", que realizamos en la pequeña montaña, conducimos
a los participantes hasta un pequeño corte de unos 10 metros de alto, comparable
al balcón de un tercer piso, y les pedimos que lo bajen en rappel.
Es necesario precisar que esta experiencia llega después de que estén trabajado en
equipo durante dos días creando anclajes emocionales y estados de recursos
progresivos.
A pesar de que la seguridad es probablemente mayor que cuando uno baja la
escalera de su casa, descender con el arnés y colgado de una cuerda crea la
primera vez una fuerte impresión, es que nuestro cerebro abusado no ve el
pequeño corte que hemos de bajar, sino todo el acantilado que le sirve de entorno.
Sin embargo, la casi totalidad de los participantes consigue vencer su aprensión,
gracias a los monitores y al apoyo moral de su equipo. Es interesante notar que son
precisamente aquellos que más miedo experimentaron los que más disfrutan
repitiendo el descenso.
La experiencia es totalmente emocional y crea un potente anclaje en las personas,
un estado de recurso poderoso que permanecerá mucho tiempo. Para transformar
la experiencia en ancla y realizar el anclaje, reunimos al grupo cuando la adrenalina
ha rebajado (en nuestro caso es después de la comida), y le hacemos comentar su
experiencia, hablar del estado emocional en el que se han encontrado durante y
después, describir lo que veía, lo que oía y lo que sentía. Se crea el anclaje cuando
las sensaciones han sido etiquetadas y que el puente se ha creado entre las mismas
Alejandro Ferrazzuolo – Postgrado Fundación Libertad 2007

21. (sistema límbico) y la parte consciente y racional (neocórtex).
Esta experiencia permite dos tipos de ventajas, una primera es la de disponer de un
estado de recurso potente, dispuesto a activarse sobre pedido; y la otra es el crear
un enlace emocional con los compañeros del equipo que han compartido nuestra
misma emoción y cuyo apoyo afectivo ha sido clave para lograrlo.
En nuestra vida laboral, y personal, tenemos muchas ocasiones de pensar que no lo
vamos a conseguir, que la situación es inextricable, que no tenemos tiempo, que no
tenemos recursos, etc. Estas emociones negativas normalmente paralizan nuestra
capacidad creativa y nos impide encontrar los recursos internos necesarios. Sin
embargo, basta con activar el anclaje para que la mentalización se transforme en
positiva y que, entre todos, encontremos los recursos y las soluciones para
transformar un probable fracaso en un gratificante éxito.
Alejandro Ferrazzuolo – Postgrado Fundación Libertad 2007