El documento describe diferentes tipos de precios psicológicos que influyen en la percepción de los consumidores, incluyendo precios habituales, precios impares, precios de referencia internos y externos, y precios máximos y mínimos. También explica estrategias como ofrecer precios conjuntos o mostrar descuentos para mejorar la percepción de valor. En general, destaca que los precios afectan las expectativas y creencias de los consumidores más allá del costo real, y que pequeños cambios en la presentación del precio pueden influir

1. PRECIOS PSICOLÓGICOS
Por: MARY KLAU RODRÍGUEZ

2. Los Precios psicológicos
 Como el precio, constituye una
variable subjetiva que en función del
producto influye sobre las
expectativas y creencias del
consumidor.
Las estrategias de precios la constituye
la forma en que los consumidores
perciben los precios y desarrollan
percepciones de valor.

3. SE DISTINGUEN ALGUNOS
TIPOS DE PRECIOS
Precio Habitual:
Con precios
habituales, los
vendedores se
adaptan a cambios en
los costes y
condiciones de
mercado; asimismo,
asumen que el
consumidor considera
pagar solo un precio.
Precios en Línea:
Controlan el precio de
un completo inventario
de un artículo
particular. La
mercancía es ofrecida
a una cantidad de
precios específica y
limitada

4. PRECIO IMPAR
Son precios con terminación impar o precios por
debajo de un número
Redondo Ejemplo: $.950, $1.950, $2.320
Hay estudios que demuestran que los precios por
debajo de un figura redonda (00, 000, etc.) tienen
mayor aceptación, siendo los precios terminados en
nueve los de mayor popularidad, seguidos de los
precios terminados en cinco, Los consumidores
aceptan mejor los precios terminados en “9″, “5″ o “0″
que las otras terminaciones. Esto es debido, a que
los consumidores al leer los precios sólo retienen los
primeros dígitos de dicha cifra en su memoria.

5. UTILIZACIÓN DE PRECIOS DE
REFERENCIA INTERNOS
Son precios que el consumidor forma en su
mente respecto de cada producto,
almacenándolo en su memoria. Es el precio
que se considera justo a cada producto o
servicio.

6. EJEMPLO:
En la primera muestra la mayor parte de los consumidores (el
57%) se decantan por el
microondas LG, de precio inferior a Panasonic I.
En la segunda muestra añadimos un producto Panasonic II a un
precio mayor que el
Panasonic I, en este caso la mayor parte de los consumidores
(el 60%) se decantan por el
Panasonic I, el cual no habían elegido anteriormente.
Este cambio de comportamiento es debido a que al ampliarse el
rango de referencia interno,
el microondas Panasonic I, que en la primera muestra era
“caro”, ahora resulta más
asequible, dado que se presenta un producto de mayor precio y
por lo tanto, un límite de
Referencia superior al anterior. El consumidor siempre va a
decidirse por un precio
intermedio.

7. PRECIOS DE REFERENCIA
EXTERNOS
 (precio de un
producto
sustituto), los
consumidores los
reciben de
distintos canales
y sirven para
hacer
comparaciones
Ejemplo:
Cogemos ahora el
microondas LG (del
ejemplo anterior) y
decimos “antes
$180.000 ahora 140.000
De esta forma se puede
conseguir que el
consumidor eleve su
precio de referencia
interno y perciba el
mismo precio ofertado
como más atractivo.

8. PRECIOS MÁXIMOS Y MÍNIMOS
El consumidor suele
percibir una banda
de precios
aceptables en base a
unos límites. Los
precios que no se
encuentran dentro de
dicha banda son
considerados
insatisfactorios y
rechazados.

9. PRECIOS CONJUNTOS
Estrategia de precios que consiste en
ofrecer dos o más bienes o servicios a
un único precio, que lógicamente será
menor que la suma de los precios
unitarios.
. El problema con esta estrategia es que la
percepción de valor de las distintas
combinaciones de productos o servicios de
los
consumidores son diferentes. Cada
segmento está dispuesto a pagar
cantidades máximas
por cada producto incluido en el paquete.

10. RESPUESTA ASIMÉTRICA AL
PRECIO
La respuesta a dos
ofertas idénticas
puede variar
dependiendo de
cómo se transmitan.
Tienda 1: Televisor $1.300.00 – 100 pago en
efectivo Total contado $1.200.000
Tienda 2: Televisor $1.200.000 + 100 pago
con tarjeta Total contado $1.200.000
Ejemplo:

11. RELACIÓN PRECIO CALIDAD
En algunos casos incrementar el precio
de un producto aumenta la percepción
de calidad del mismo. Esto se
correlaciona con una sensación de
placer que nuevamente predispone a la
persona a comprar el producto.
Este planteamiento se encuentra en aquellas situaciones
que se relacionan con categorías de productos en las
cuales existe una mayor variabilidad de precios entre las
diferentes marcas, no tanto cuando las marcas no se
diferencian por razones de precio.

12. En este post les he querido mostrar,
como existen numerosas variables que
nos ayudan a comprender como los
precios influyen en la percepción de
valor y elección del producto por parte
de los consumidores.

13. MUCHAS GRACIAS.