Cómo optimizar la búsqueda de inversores privados
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El documento ofrece consejos sobre cómo optimizar el proceso de búsqueda de inversores privados para startups. Primero, recomienda analizar el contexto y determinar cuándo y cómo buscar capital. Luego, sugiere algunos tips prácticos como preparar materiales de presentación, elegir inversores relevantes, establecer credibilidad en las reuniones y seguir up después para mejorar las posibilidades de obtener financiamiento.
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- 1. ¿Cómo op(mizar el proceso de búsqueda de inversores privados? 1. Contexto 2. ¿Cuando y cómo buscar capital? 3. Algunos (ps prác(cos
- 2. “Before I speak, I have something important to say.” Groucho Marx Image credit: flickr.com/rickharris/3241285917 >
- 3. Sobre…
- 4. 1. CONTEXTO Y SITUACION ACTUAL “Opportunity is missed by most because it comes dressed in overalls and looks like work.” Thomas Edison Image credit: flickr.com/osucommons/3724236532 >
- 5. Apple I (1976) -‐ 4kb, expandible a 8kb -‐ Precio $667 (el año pasado alguien pagó $210,000!)
- 6. Yo vs. mi hija de 6 años… 1981 2012 Texas Instruments Ti99 /4A Ipad 2 -‐ 256 bytes RAM + 16kb -‐ 512 Mb RAM + 16Gb -‐ Precio: $525 -‐ Precio: $499
- 7. Yo vs. mi hija de 5 años… 1981 2012
- 8. Ecosistema Emprendedor Argen(no Gobierno Más de 30 universidades con ac(vidades de Entrepreneurship AxVentures Inversores (centros, Universidades Privados incubadoras, etc.) Ecosistema Clubs de Asociaciones Ángeles 8
- 9. Dar el salto: No tan fácil sin capital “Gap” de Bootstrapping capital F&F Fondos internacionales Fondos de VC Ángeles argentinos Valor Generado Subsidios (Bs As Emprende, etc) ACELERADORAS USD 50K USD 500K USD 2M Necesidad de Inversión
- 10. 2. OPCIONES DE FINANCIACIÓN PARA UN STARTUP Steve Wozniak: Dónde está tu barba? Steve Jobs: En la pileta del baño. Me la afeité. Steve Wozniak: Mmm… ¿por qué? Steve Jobs: Porque a los bancos no le gustan las barbas. (Quote de “Pirates of Sillicon Valley”)
- 11. Fuentes de financiamiento para emprendedores F & F (&F) Angeles / Semilla Venture Capital Con Equity Growth IPO / Acquisition Bootstrapping Grants / Subsidios Competencias Sin Equity Préstamos Clientes Proveedores
- 12. En USA, los VCs apuestan al Home Run. Acá el modelo es diferente… hgp://www.flickr.com/photos/alanenglish/2725441885/
- 13. Mercado -‐ billionzzzzz! -‐ Mejor si la macro acompaña -‐ Mercados existentes, simples de desarrollar Producto / Tecnología / Negocio -‐ Ventaja compe((va, barreras de entrada -‐ Modelo de negocios novedosos / probados en otros mercados -‐ Múl(ples potenciales salidas Deal -‐ Eficiencia en el uso de recursos -‐ Basado en milestones Se analizan empresas y mercados…
- 14. … pero se invierte en el equipo!!
- 15. 3. QUE TIENE QUE “Las grandes ideas son TENER UNA IDEA frecuentemente recibidas con violencia por las mentes mediocres.” Albert Einstein
- 16. Mejorar la calidad de vida Corregir algo que está mal Evitar el final de algo bueno “La Innovación no es decir que sí a todo. Es decir NO a todo aquello que no agregue una funcionalidad absolutamente crítica.” Steve Jobs Crédito de imagen: hgp://www.flickr.com/photos/iamthes(g2/3505659428
- 17. “Fallar temprano para triunfar más rápido.” Matt Hunter, Product Development IDEO Crédito de imagen: hgp://www.flickr.com/photos/antonkovalyov/3605921613
- 18. Confiar en la idea vs. escuchar al cliente “Si le hubiese preguntado a la gente que quería, hubiera construido un caballo más veloz.” Crédito de imagen: hgp://www.flickr.com/photos/gowestphoto/3921760653/ Henry Ford
- 19. Adaptabilidad al cambio Identificar múltiples fuentes de ingreso posibles de entrada permite testear hipótesis y luego enfocarse en lo más prometedor hgp://www.flickr.com/photos/copepodo/4951247157/
- 20. 4. PROCESO DE BÚSQUEDA DE CAPITAL EMPRENDEDOR “Eighty percent of success is showing up.” Woody Allen
- 21. Antes de la búsqueda • Cocinar idea • Armar equipo • Acordar estrategia de fundraising con co-founders Matchmaking • Preparar materiales La Reunión • Establecer un buen approach Follow Up Resultado
- 23. Antes de la búsqueda Matchmaking • Research de inversores • Elegir partners relevantes • Establecer contacto informal La Reunión La relación con un VC es Follow Up como un matrimonio Resultado (con divorcio pre-acordado)
- 24. Antes de la búsqueda Matchmaking • Prepararse!! • No llegar tarde La Reunión • Establecer credibilidad • Mostrar capacidad de ejecución • Claridad en lo que están buscando • Establecer próximos pasos Follow Up Resultado
- 25. “Básicamente, nuestro objetivo es organizar toda la información del mundo y convertirla en algo universalmente accesible y útil.” Larry Page, Google co-founder, Business Week, Marzo 2001
- 26. Antes de la búsqueda Matchmaking La Reunión • Agradecer! • Asegurarse de enviar cualquier información pendiente • Forzar decisión: Su respuesta no va a cambiar en 2 semanas o 2 Follow Up meses… Resultado
- 27. • Avanzar con el due Antes de la búsqueda dilligence Matchmaking • Establecer un timeline razonable La Reunión como objetivo, Follow Up pero no mentir! • No tomarlo personalmente • No perder tiempo tratando de cambiar opiniones Resultado
- 28. 5. 9 ERRORES “Rather be dead than FRECUENTES cool..” QUE “ENFRÍAN” A Kurt Cobain POTENCIALES INVERSORES Crédito de imagen: hgp://www.flickr.com/photos/jbrons/4260948562/
- 29. No haber hecho suficiente investigación del 1 mercado y no entender a la competencia !Ahora entiendo por qué son más productivos que nosotros!
- 30. No hablar con clientes reales o potenciales 2 “Alguien que se hace llamar cliente dice que quiere algo llamado servicio”.
- 31. No tener una estrategia de adquisición de 3 clientes repetible y escalable “Debo remarcar que esta técnica debe ser usada como estrategia de último recurso”.
- 32. No tener una buena historia 4
- 33. No hacer research sobre los inversores a los 5 que se les presenta el proyecto DOBLE PALMA EN LA CARA Cuando el fracaso es tan grande, una palma en la cara no es suficiente.
- 34. Inventar hechos en lugar de admitir 6 ignorancia “No bulls*(t”.
- 35. Mirar solo aquellos datos que validan la 7 hipótesis de negocio “No eres tu, son tus datos…”
- 36. Elegir advisors que no son relevantes o que no 8 agregan ningún valor
- 37. Tratar el proceso de fundraising como un fin en 9 sí mismo en lugar de un medio
- 38. Conclusiones “Al comienzo de un startup, las decisiones deben basarse en corazonadas; luego, en datos” Fred Wilson, Union Square Ventures – @fredwilson - avc.com
- 39. La idea es importante pero la ejecución es FUNDAMENTAL PESIMA IDEA = -1 EJECUCION NULA = $1 MALA IDEA = 1 EJECUCION MALA = $1,000 X IDEA MAS O MENOS = 5 EJECUCION MEDIOCRE = $10,000 BUENA IDEA = 10 EJECUCION BUENA = $100,000 GRAN IDEA = 15 IDEA BRILLANTE = 20 EJECUCION MUY BUENA = $1,000,000 EJECUCION BRILLANTE = $10,000,000 BUENA IDEA EXCELENTE EJECUCION ✓ Lanzaste pájaro colorado Le erraste ✓ Lanzaste otro pájaro colorado, esta vez un poco más despacio Le pegaste a un cubo de hielo y derribaste un bloque de madera
- 40. Nuestro negocio es VENDER, no comprar OK, pero… ¿cuál es nuestra estrategia de salida?
- 41. Es más fácil recibir nuestro consejo que nuestro $$.
- 42. No se puede administrar lo que no se mide: Los datos son amigos nuestros!
- 43. Encuentren su pasión “Don't open a shop unless you like to smile.” Chinese Proverb
- 44. Preguntas?
- 45. Ariel Muslera @Bluelabel hgp://www.linkedin.com/in/amuslera arielmuslera@cap.com.ar hgp://www.slideshare.net/amuslera
- 46. Recursos Utiles • Dave McClure: – Startup Metrics for Pirates (AARRR!) – ZapMeals Sample Pitch Presentation – Master of 500 Hats Blog: “Greatest Hats” (top blog posts) • Steve Blank: 4 Steps to Epiphany, Customer Development Methodology • Eric Ries: StartupLessonsLearned • Sean Ellis: Startup-Marketing.com • Andrew Chen: AndrewChenBlog.com • Brad Feld, Jason Mendelson: AskTheVC.com • VentureHacks.com • StartupCompanyLawyer.com
Notas del editor
- Quién soy?Egresado de ORT Montañeses,año 1993No tengo background en tecnología, perosiempre me consideré un entendido del tema, y sé lo suficientecomopara, en la mayoría de los casos, darmecuentacuando me estánengañandoMe graduécomoeconomista, pero no ejercínunca salvo un pequeñoperíodocomoanalistafinancieroEn 1999 co-fundé un startup de tecnología, con el cuállevantamosmás de $25m de capital de inversoresargentinos y de USADe 2003 hasta 2009 viví en Nueva York, dondehice un MBA en Columbia y despuéstrabajécomoconsultor de estrategia, advisor paraempresas de tecnología y másrecientemente en la AsociaciónLatinoamericana de Venture CapitalDesde fines de 2009 estoy de nuevo en Buenos Aires, a cargo de la oficina local de LAVCA. A partir de estemes de marzo, me incorporécomo Venture Partner en CAP Ventures, un fondo local de Venture Capital con unos $20 millones de capital. Mirol en CAP esliderartodaslasinversionesrelacionadas con Tecnología.DISCLAIMERMucha de la info de acáfue “prestada” de diversasfuentes. Al final de la presentaciónpongo links a muchas de ellas. No pretendodarme el créditoporesta info.
- CAP VenturesCAP Venture Capital es un fondoargentino de Capital Emprendedor (Venture Capital). El foco de inversiónestá en compañías con alto potencial de crecimientolideradasporsólidosequipos de gestión. CAP Ventures apoya a emprendedoresquemotivan a susequipos y superanobstáculosparacrear valor económico y social. El fondoinvierte en posicionesminoritarias, aportando entre USD0.5m y USD3m porempresa, sin restricciones en cuanto a sectoresperoinvierteespecialmente en empresas de Agronegocios, Tecnología y Servicios.Recientemente, hemoscreado CAP Tech, un sub-fondoqueinvierte en emprendimientos de índoletecnológico. Para másinformación, visitewww.cap.com.ar.LAVCALa AsociaciónLatinoamericana de Capital Privado (LAVCA) esunaorganización sin fines de lucrodedicada a apoyar y promover el crecimiento de la industria de Private Equity y Venture Capital en Latinoamérica y el Caribe. Los más de 90 fondosmiembros de LAVCA incluyencompañías de alcance global queinvierten en la regióncomoasítambiénfondos locales desde Mexico hasta Argentina. En conjunto, lasfirmasmiembrocontrolanmás de US$30 billonesdedicados a capitalizar y crecernegocios en Latinoamérica y el Caribe. La misión de LAVCA – promover el crecimientoeconómico regional a través de lasinversionesprivadas – esalcanzada a través de programas de research, eventos de networking, seminarioseducativos y promoción de políticaspúblicas. Visitewww.lavca.orgparamásinformacíon.
- Quisieraempezar la charlacompartiendounaperspectiva temporal del estado de la tecnología hoy. El añoquenací, Apple lanzósuprimeracomputadora personal (acáestá la imágen). Como verán, tenía un máximo de capacidad de 4kb, algoque hoy resulta tan insignificanteque no encontréningúnaparato actual con el cuálcompararlo. Interesantetambiénver el precio… lástimaque mi mamá no guardóningunacompu de estas en la baulera!
- Esimportantetambiénverque la evolución de la tecnología, además de haberpermitidocrecer la capacidad de procesamientoexponencialmente, tambiénabrió un mercadogigantezco de usuariosnuevos. Miprimeracomputadra la tuve a mis 5 años, una Texas Instruments Ti99/4A. Mihija de 5, hoy, juega con suIpad, quetienemás de 1000 veces la capacidad de procesamiento y storage que la queteníayo…
- … y además, jugar al fútbol (o a cualquierotrojuego) esevidentementeunaexperienciacompletamentediferente. Porquéabroestacharla con estosejemplosqueaparentemente no tienen mucho quever con la temática?Porque en todos los casos, mucho antes de que un productollegue al mercado, hubouna idea y unaejecución de esa idea. Y estas son 2 dimensiones en lasquequierocentrarmeestamañana, y la relaciónqueestotiene con la inversión de capital privado en su forma conocidacomo Capital Emprendedor o Venture Capital.
- Estamos en GRAN desventaja con respecto a otrosmercados:Chile: Startup Chile, CORFOBrazil: MUCHA platadisponible, pocosemprendedores
- Un bancoes un lugardóndeteprestan un paraguascuando hay sol, y te lo piden de vueltaapenascomienza a llover.”Robert Frost
- Cadatipo de inversortienesusmotivaciones y puedesermás o menosútilsegún el estadío del proyecto.La decisión de inversiónesmuydiferentecuandoestáshablando con alguienqueinviertesupropiodineroqueotroqueinviertedinero de terceros. A la vez, hay pros – cons paracadatipo de inversor.Mencionaralgunos!!CAPITAL EMPRENDEDORDineroporacciones en tuempresaAsumeriesgo de pérdidaApuesta al potencialEn lineasgenerales, estetipo de financiaciónfuncionamejor con empresas de alto potencial de crecimiento y creación de valor.POR QUE CONSIDERAR UNA INVERSIÓN DE VENTURE CAPITAL?Además del capital, suelentraer un network de contactos y relacionesútilespara el negocio, además de know-how específicoEn general, ayuda a enfocar el negociohaciaunafuturasalidaBeen there, done that: tienenexperiencia en empresas de alto crecimiento. Tener un board puedeayudar a mitigar los riesgos de estecrecimiento y hacerque la companíacrezcamássanamente.Muchasveces, el capital es la principal barrera de entrada en unaindustria, por lo queacceder a él se transforma en un gran valor (darejemplo de Dealandia?)Un fondoinstitucionalobliga a los emprendedores a profesionalizar la empresa, con un buensistemainterno de reporting, financials, etc., y también el tema del corporate governance. Estocrea valor, especialmentepararondasfuturas o unapotencialventa.Algunascosas a tener en cuenta, quepueden no ser tan positivas:Se pierdeflexibilidad y potencialmentemenos controlAccionespreferidassuelentraercláusulasespecíficassobre la toma de decisionesestratégicasLimitación en áreas claveImposibilidad de serimpositivamente “flexibles”
- No todossomosigualesDistintostipos de inversor “in a nutshell” y lasmotivaciones de cadauno a la hora de tomardecisionesEn USA, el modelo de VC buscaalgunos “home runs”. En Arg, los economics son distintos, y poreso hay menos risk-taking a la hora de invertirPerotodosnosmotivamos con ciertascosas…
- Lascosasobviasque se mirantienenquever con la potencialidad del negocio per se. Estos son elementosmuyimportantes, y muestranademás la capacidad del founding team de análisisLo que se mirafundamentalmentees:MercadoProductoModelo de negocioDealpropuestoTodoestoesimportante, pero…
- Team, team, team“Rule of thumb” en Sillicon Valley:cada founder “bueno” se valúa en $1.5 a $2m a la hora de invertirEsimportantecontar con un equipoque se complemente en suscapacidadesTienequehaberconsistencia entre lascapacidades del equipo y lo quedicenque van a ejecutar con el dinero de la ronda. Si faltauna persona clave, muydifícilconseguirinversión. Qué se busca en el equipo:Liderazgo y visión de los foundersValorescompartidos con el fondoProfesionalismoExperienciasrelevantes (en la industria, en otrasindustriasadyacentes)ContactosrelevantesExitos (fracasos) previoscomoemprendedorInteracción entre co-founders, complementariedad de capacidadesOtrascosasquepuedeninfluir:Sinergía con el portafolio actualExpertise de los partners, networkTamaño e industriaalineado con estrategias de inversiónTiming de la inversiónalineado con vida del fondo
- En tecnologíaespecialmente, muchasveceslas ideas son disruptivas o innovadoras. Sin embargo, no es tan obviopara la mayoríaqueserinnovadores, muchasveces, hacer MENOS y no más. El ejemplomásclaroes Apple. Susproductosmásexitosos, aquellosconsideradosinnovadores, suelenconcentrarse en hacerunaciertacantidad de cosasmuybien en lugar de intentarhacertodomás o menos. Steve Jobs ha logradohacer de esto, además, unaexcelenteestrategia de márketing y comunicación.Guy Kawasaki, otroreferente de la industria de tecnologíasugierequeunabuena idea tienequeestarbasada en al menosuno de los siguientes 3 axiomas:Mejorar la calidad de vidaCorregiralgoqueestá malEvitar el fin de algobuenoMiopinión al respectoesque ambos enfoques son correctos. Sin embargo, tambiéncreo (y lo voy a ejemplificardespués) quemuchasveces se sobre-estima el valor de la idea en símisma y se subestima el valor de la ejecución.
- Hablando de “feedback de usuarios”, un paradigmarelacionado con la generación de unabuena idea tienequever con “escuchar al cliente”. Estacita de Henry Ford ejemplificaquépuedepasarcuandounoescucha DEMASIADO al cliente, especialmentesi se estáinentandodesarrollaralgosumamenteinnovador. Jakob Nielsen, un expertodanés en usabilidad,recomienda 3 cosas al momento de evaluaruna idea con potencialesusuarios: Observen lo que HACEN los usuariosNo crean lo que DICEN quehacenDefinitivamente NO CREAN lo quepredicenque van a hacer en el futuro
- Porúltimo, el otroelementoque me pareceimportantedestacar a la hora de pensar en una idea es la adaptabilidad al cambio. Cuantomásfuentesposibles de ingresotengauna idea, más viable será en diferentesescenarios. Estoesalgoquenormalmenteestenidopoco en cuentapor la mayoría de los emprendedores. Para darles un ejemplo, déjenmecontarlessobre mi primera (y porahoraúnica) experiencia de startup:En 1999, un amigo unosañosmásgrande me convenció de renunciar a mi trabajo en Esso y sumarme al equipo de founders de Salutia. Acepté la oferta sin siquiera saber de qué se trataba el proyecto. Para resumirlo, Salutia era unaempresaquequeríareplicar los modelos de negocio “exitosos” en USA en la industria de la salud y el bienesar. En 1999, habían al menos 10 empresas .com quehabíansalido a cotizar en la bolsa. Después de analizar en detalle el mercado, concluimosquehabíanbásicamente 3 segmentos: El B2C, que era escencialmente un portal de contenidos, el B2P, que era similar peroenfocado en los “profesionales” médicos, etc., y el B2B, donde el negocioconsistía en conectarvía internet a los distintosactores de la industria (hospitales, médicos, prepagas, laboratorios) y permitirleshacertransacciones online a unafracción del costoquerepresentaba en esemomentootrassolucionescomo el teléfono o el POS. Cuandofuimos a levantar capital, teníamosclaroque, en esemomento, el UNICO modelo viable era el B2B. El portal era muycostoso de implementar (habíaquecontratarescritores, editores, etc., armarunafábrica de contenidos) y en esemomento no existía Google Ad Sense y prácticamente no existía el mercado de publicidad. Fuimos a ver a VCs acá y en USA, con esemensaje: entendemos el negocio, analizamos los segmentos, y queremossuplataparaejecutar la plataformatransaccional del B2B.Para nuestrasorpresa, TODOS los VCs nostirabanabajo el modelo y nosinsistían con armar el portal B2C, asumiendoquehabíamás valor en tenerunamarcareconocidapor el consumidor y quetarde o temprano el mercado de la publicidad online iba a hacermuyatractivo el negocio. Aúnsabiendoque era muyriesgoso, yaque de verdad no habíaprácticamenteningunaotra forma de ganarplata en esemodeloque no sea la publicidad online, le dimosparaadelante. $25 millones de dólares y 3 añosdespuésaprendimos (especialmente los inversores!) la importancia de tener un modelo de negocios flexible y con múltiplesposibilidades de ingreso!
- Antes de la búsquedaEn general, llevaunos 6 mesesteneruna idea lo suficientementepulida y estudiadaparaqueestélistaparapresentar a un inversor.Como dijimos antes, el equipofundadores FUNDAMENTAL. Elijan MUY bien a sus co-fundadores!Evalueninternamentequéestrategia de funding esmásapropiada dado el estadío del proyecto, personalidades e intereses de los founders y disponibilidad de capital. No siempre un fondo de VC es la mejoropción!MATERIALESElevator PitchResumenEjecutivoPresentacionDemoInformaciónfinanciera, proyeccionesInformación legal, impositiva y contablePlan de negociosCONSISTENCIA Y DETALLE!NOTA: No extralimitarse con valuación. A vecescerrarunaronda con unavaluaciónaltapuedeserproblemático, especialmentesiesavaluación se basa en proyeccionesqueluego no se cumplen: hay pérdida de confianza, bad will, además de down-rounds que a nadie le gustan y marcanuna mala señal.
- MatchmakingUnavezestablecidoque se quierebuscar capital de VCs, identificarcandidatos (websites de VCs, linkedin de los partners, empresas de portafolio, Google) y evaluarcómo se puedellegar a un contactodirecto (recomendaciones, linkedin, amigos de amigos, portfolio companies, eventos de networking, etc.). NUNCA esdemasiadotempranoparaestablecerunarelación con potencialesinversores!Tengan en cuentaquemuchasveces, los VCs consideran el orígen del contactocomounaseñal (positiva o negativa) del potencial de la idea. (ie, un contactoconocido en comúntienemuchamás chance que un mail a unadirección de info@fondoVC.com)Enviar un mail directo al contacto con unabrevedescripción de quienes son y quéquieren (en el cuerpo del mail!), y un resumenejecutivo de 1 página, pidiendounareunión en casoquehayainterés. Si no hay respuesta en un plazorazonable, insistir, pero a la vezestaralerta a “señales de NO” (más de estodespúes)NOTA: En todomomento, Ser MUY respetuosos y amigables con asistentes y staff de soporte!
- La reuniónHacer la tarea – estarpreparados!Confirmar la reunión via email el día anteriorNo llegartarde!No hacer la reunión a la hora del almuerzoSaber de antemanocuántotiempotienenTenerunamuybuenapresentación (consisa, clara)Establecercredibilidadcomoequipo de entrada, y a lo largo de la presentaciónMostrarconfianza, sonreir, mostrarpasiónEstablecer (y respetar) roles de los co-founder en la presentación (siestánahí, tienenquehablar!!)Saber el negocioSaber el “pitch” de memoriaEnseñarlealgo a la audienciaNo discutirSi no saben la respuesta a algo, simplementedíganlo y ofrezcaninvestigarlo y hacer el follow up (y hacerlo de verdad!)En lo posible, mostrarresultadosreales del negocioAdvisors, Usuariosregistrados, Page Views, Partnerships, Cientes, Ingresos, Resultados!!Efecto Hockey Stick en la métricasrelevantesCerrar la reunión con un “punch”: Efecto “Sprayette”… dejar a la audienciapensando en todo el potencialadicionalquepodríacapturarsesi “llama ya”En cuanto al deal en sí:Sean claros en lo quepidenSi la presentación no fue un desastre, y sientenquepodríahaberinterés, preguntarcuáles son los siguientespasos
- El Follow UpUn equilibrio entre paciencia y perseverancia!Enviar un email a laspocashoras de la reunión con:AgradecimientoporsutiempoDetalle de cualquierpregunta o pendientequehayasurgidoparaconfirmarqueentendieron 100% lo quetienenquehacerUn plan estimado de trabajosobre los issues quepuedenhabersurgidoConfirmación de los próximospasos (siesque se acordóalguno)El díadespuésque el VC no envíe lo que se comprometió a enviar (casisiempreva a pasaresto) enviar un “friendly reminder”5 díasdespués, siaún no huborespuesta, llamarEstaratentos a lasseñalesquepuedandarqueindiqueninterés o no (más en la siguiente slide)No dejar de avanzar con los otrosposiblesinversores, perosermuymetódicos en saber de quéladoestá la pelota en cadaconversaciónEl objetivoesforzar la decisión. Los inversores se tomarántodo el tiempoque les den, y raramente se comprometerán a un deadline a menosqueuds. Sean capaces de demostrar (sin mentir!!) que hay riesgo de qeudarseafuera. En general, la respuestava a ser la misma en 2 semanasque en 2 meses. Cómoforzar? Otrosinversores, autofinanciación, M&A.
- Cómopasar del interés a cerrar el dealAcá hay unadiferenciaimportante entre inversores Angel y VCs:AngelesNo necesitan 20% de equity como los VC (aunque hay muchosquepideneso de entrada en Argentina!)Invierten en personas/conceptosque les interesan. Esimportantelograreseinterés.Consigan el primer angel y luegonegocien con los queesténdandovueltas, peroesnecesariotener un inversorquelidere la ronda y queprovea el term sheet, valuación, etc.No ofrezcanasientos de board paraangeles, ESPECIALMENTE siestánpensando en cerrarunarondamásgrande con fondos de VCFondos de VC:Típicamente van a querer un % significativo de la compañía (15% mínimo)El ideal del emprendedorescrear “urgencia”. Los VCs no se van a apurar!: Si puedentenerinversoresángelesquemuestren commitments, ayuda mucho paraapurar un closing, lo mismoquemostrarpotencialinterés de otrosfondos (peroojo con estaestrategia!)No mentir con haberconseguido un term sheet!Tener en cuentaque el due diligence llevatiempoLa composición del board IMPORTA (es un tema de negociaciónquemuchosemprendedoresolvidan)Manejar el rechazoIndicios de un “NO”:Nuncava a ser tan simple como “No”, nisiquiera un “Nein”, “Non”, “Nyet”.No contestanllamadas o emails en un tiemporazonableFrasescomo “Nosencnata lo quehacen, peronosgustaríaver un pocomás de progreso”O sino “Nosgustaría un producto beta”O… “pensaron en contratar a “fulanito”? “pensaron en presentarle el proyecto a “menganito”?”Otratípica: “Estamosinteresados, pero no queremosser los quelideren la ronda”.Lo importante:No tomar el rechazopersonalmente. Las chances están en contra suyo!Todos los VCs están “interesados”. Forzarlos a trabajaresuna forma de chequear el niel de interés. No pierdan el tiempotratando de convencerloscuandodicen (o danclarasseñales) que no.No vayan a otros partners dentro de la misma firma (estasdecisiones se toman en conjunto!)
- - SIEMPRE hay competencia! Aún el productomásinnovador en el mercadomenosdesarrolladotienecompetencia. No hay nada quedemuestremenoscreatividad y conocimientoquedecirquetuproducto no tienecompetencia.
- Hoy en día no hay excusaspara nocomunicarse con los clientes. Todostenemosunavida digital, existenforos, existenredes… un simple search en googleyatemuestraquéestáopinando la gente de tumarca o producto. Esto, la interacción con los usuarios, esuna de las PRINCIPALES responsabilidades de los líderes de un startup. Como les comenté antes, la clave está en poderiterar con los usuarios e irincorporandonuevasfuncionalidadesquepuedansurgir. A propósito: lo otro fundamental para un emprendedoresmotivar a suequipo, yaque en la mayoría de los casos un startup sueleserbastanteprecario en cuanto a sueldos y beneficioscomparado con otrostrabajosmástradicionalesEs CRITICO podermotivar a tusempleados a través de mostrarunaclaravisión
- Hacepoco me vino a ver un emprendedorqueteníauna idea relativamenteinnovadora, dondeemulaba un modelo similar a Grouponpero a través del celular. La clave del negocio, segúnélmismo me contaba, estaba en conseguirque los potencialesusuarioscompartandatospersonalescomonro de celular, además de susperfiles de facebook, etc. Cuando le preguntécómovenía con eso, entusiasmado me dijoqueyateníanunoscuantoscientos de usuariosquehabíanhechotodo el proceso…Sin embargo, indagando un pocomás, resultóserqueestos “usuarios” eran en sumayoría amigos y conocidos. Al resto lo habíaconseguido a través de un concursoquehizo con el tío de sunoviaquetieneunamarca de ropa y queofrecía un voucher a todos los quecompletasen un formulario en los locales.No repetible, No escalable.
- Esto no se vemuybien, perobásicamentees la historia de Pocahontas,donde el autorcambiódatos clave como la fecha, el nombre de los protagonistas, los lugares, etc., y terminórecreando la historia de Avatar!El conceptoeseste: copiarestá ok, siempre y cuando el resultadotengasentido. Perocopiarporcopiar, o tener un productoqueresuelveuna “necesidad” de 1 persona, no sirve.Ejemplo: Alguienqueestabaarmandouna red social paraconocerchicas / chicos… su “pitch” era que en sitioscomoMatch.comesmuyobvio y entonces la gente no se anima, y entoncesesta persona estabacreandoalgoque sea un sitio de citas, peroque no parezca. Se les ocurrequé le contestéyo? Si… FACEBOOK!
- - Estoya lo comenté antes, pero lo repito: pocascosas son peorespara un inversorquedarsecuentaque el emprendedorque vino a presentar no tiene NI LA MAS MINIMA idea de quéhace el fondo o el partner… hagan research!!
- - Estaes la otracara de la moneda: NO MIENTAN. PUNTO. De eso, en general, no se vuelve, pormáschica e inocenteque sea la mentira. Y créanmequeaunquepiensenquesafaron en la reunión, y todoparezcaavanzar, el proceso de inversiónes largo y arduo, y si hay algoque no cierra en el due diligence los inversores no van a tenerningúnproblema en decirque no en esemomento, dondeya se perdió un montón de tiempo de ambaspartes.
- - Muchasveces, al estarinmersos en el proceso de crearuna idea, los emprendedoresusandatosquevalidansussupuestos. Estoestá ok, perotraten de encontrar la manera de comprobar, con datos, que lo opuesto a sussupuestos no se puededar o esdifícil. Lo mejorparaesto, muchasveces, estener a alguienque no esté en el día a día, (un advisor, un amigo), quehaga de abogado del diablo y los ayude a pensarsobrequépuedepasarsitodo sale mal.
- - A los inversores no les gustatenerquecargar con genteque no estáagregando valor. Estoesespecialmenteimportante a la hora de negociar la configuración del board. Lo ideal espoderatraer a genteexperta en lo que sea queestánhaciendo. Su papá o sutíopuedensermuybuenosconsejerospersonales, pero a menosquetengan un expertise, no los pongan en el board o como advisors formalesyaquesolamente genera ruido.
- Levantar capital puedellevarunassemanas, o puedellevarmeses o años, dependiendo de unaserie de circunstancias. Es MUY IMPORTANTE queduranteesteproceso, queademásesimprevisible, la empresasufra lo menosposible la ausencia de su CEO u otros managers.Tengan en cuenta, además, quelasproyecciones (de usuarios, de revenue, de lo que sea) queuds. Presentaron el día 1 a un inversortienenquevalidarse a medidaquepasa el tiempo. Si pasaron 2 mesesdesdeesaprimerareunión, y los resultadosreales del negocioestán un 40% pordebajo de lo queuds. Habíanpresentado, imagínense el impactoqueesotiene en los inversores a la hora de confiar en lasproyecciones de acá a 3 años… Porotra parte, el otro error quemuchasveces se veesque los emprendedorestienen en la cabeza un deal (tanto $$ portanto % de la empresa) y se muestranmuyinflexibles a lo que los inversores les dicen. Un ejemploescuando el inversorsugierehacerunarondamáschica a unavaluaciónmenor… de algunamanera, los emprendedorespiensanqueestoespeor. No necesariamente. Lo que el inversorbusca, en estecaso, esque el emprendedor se enfoque en crear valor en el CORTO PLAZO.
- EJECUCIÓNEvaluarlas ideas:Podemosejecutaresto?Qué tan rápido? Quénecesitamosparaempezar y cuándo se puedeempezar?Cuántodemorarátenerunaprimeraversión?Quétalentosnecesitamos en el equipo?Quémétricasnecesitamosparamedirprogreso?Quéotrascosaspodemospostergarparatrabajar en esto?SIGNALINGEl proceso de evaluación de un equipoemprendedorcomienza en el momento del primer contacto. TODO EL TIEMPO ESTÁN SIENDO EVALUADOS. Hay quetener en cuentaquelascosasmás simples puedensellar o romper un deal.