Este documento presenta la agenda de nueve tutorías sobre gerencia de ventas. Cada tutoría cubrirá temas específicos sobre el tema así como talleres y tareas. Los estudiantes realizarán exposiciones, trabajos y exámenes parciales. El examen final representará el 50% de la calificación y consistirá en un proyecto de investigación sobre la organización de las ventas en una empresa.

1. GERENCIA
DE
VENTAS

2. Jeinner Vidales
3105518206
jeinner1979@hotmail.com

3. OPresentación de tutor
OTutorías
OAgenda

4. O Tutoría uno: Presentación, objetivos, fascículos,
metodología, tareas. Taller 1: porcentajes
O Tutoría dos: Psicología de las ventas. Taller 2
O Tutoría tres: Resumen de los fascículos, examen 1
O Tutoría cuatro: Cómo vender un producto. Taller 3
O Tutoría cinco: Explicación de los fascículos 4, 5, 6
O Tutoría seis: Taller sobre los fascículos y examen
2
O Tutoría siete: Fascículos 7 y 8. Taller 4
O Tutoría ocho: presentación de los proyectos de
investigación. Taller 5
O Tutoría nueve: EXAMEN FINAL

5. O NOTAS
I examen 30% incentivos:
O + 0,5 exposición segunda tutoría
O + O,6 talleres en clase (3)
O + 0,4 Trabajos sobre (2) lecturas
II examen 30% incentivos:
O + 0,5 exposición cuarta tutoría
O + O,6 talleres en clase (3)
O + 0,4 Trabajos sobre (3) lecturas

6. Tercer examen (final)
TRABAJO FINAL ( 7 – 8 Tutoría) 50%
ESCRITO 50%
10%
actividades y autoevaluaciones fascículos
del 1 al 4 + Tarea tutoría 7, 8 y 9.

7. O Exposición en dúos (segunda) clase
Tema: psicología en las ventas
O Exposición individual (cuarta)
Tema: formas de vender
O TRABAJO FINAL dúos ( séptima y
octava)
Tema: organización de las ventas en una
empresa

8. O TEMAS I GRUPOS DE 2 ESTUDIANTES 10 MIN. Segunda
tutoría. (Expresión corporal y vocabulario, manejo del tiempo y
convencimiento)
O Psicología en las ventas
O Personalidad
O Personalidad: Introvertido vs extrovertido
O Personalidad de los vendedores
O Percepción
O Como nos ven los demás
O Expectativas
O Relaciones interpersonales
O Influencia social
O Comunicación persuasiva
O El mensaje y el canal para vender
O Influencia de estereotipos y perjuicios
O Comunicación en la venta: la importancia del lenguaje
O La importancia de la memoria factores que favorecen la atención

9. O La indumentaria habla
O Lenguaje corporal
O La empatía
O Capacidad de convencimiento
O Aptitud para negociar
O El vendedor
O Remuneración
O Reconocimiento
O Motivación del vendedor
O Motivación del cliente
O Sesgos en las ventas
O Resistencia a la influencia
O Canales de distribución

10. TEMAS II PARCIAL AGENDA individual (7 minutos) cuarta tutoría
O Vender es un ejercicio profesional
O Comprar es un placer
O Ventas por teléfono
O Ventas indirectas
O Franquicias
O e-commerce
O Mercadeo para mejorar las ventas
O Efectos de las promociones
O Engaños y trucos en promociones
O Ventas por catalogo
O Capacitación multinivel
O Producto tangible e intangible
O Ventas de productos intangibles
O Ventas de seguros
O Servicio post-venta
O Pre-ventas
O Como mejorar las ventas

11. O como vender finca raíz
O como vender un servicio
O Como vender un producto
O Efecto de la publicidad en las ventas
O ciclo de vida de los productos
O innovación en los productos
O venta de productos de alto valor
O venta de productos de alto consumo
O venta de productos de poca rotación
O venta de productos para la salud
O venta de productos de tecnología
O venta de productos de celulares
O venta de productos de avance tecnológico
O venta de productos de productos de belleza
O venta de productos de
O venta de productos de
O venta de productos de
O venta de productos de

12. Elegir una empresa para el diagnóstico final de LA GERENCIA DE VENTAS
1. ¿A QUE SE DEDICA?
2. MISION:
3. VISION:
4. Objetivos y Políticas corporativas
5. Organización empresarial
6. Participación en el mercado
7. Principal competencia o competencias
8. Organización del equipo de ventas
9. Perfil del gerente o coordinador de ventas
10. Características
11. Perfil del vendedor
12. Características
13. Proceso de selección
14. Proceso de capacitación
15. Canales de distribución
16. Presentaciones para la venta
17. Precio/cantidad/calidad
18. Promociones y descuentos
19. Sistema de motivación y compensación
20. Planeación, Pronostico, Seguimiento Análisis y Resultados
21. Técnicas de ventas
22. Certificados o documentos para la venta
23. Post-venta
24. Servicio al cliente
25. Responsabilidad social.

13. POPUESTAS DEL TRABAJO FINAL
O Como mejorar las ventas
O Que capacitación se requiere para
mejorar los resultados
O Aspectos a mejorar en la selección del
personal

14. ELEGIR UNA CLASE DE PRODUCTO PARA EL DESARROLLO DE LAS ACTIVIDADES
Fascículo 1:
O Explicar la Importancia del departamento comercial, trabajo en equipo y direccionamiento
gerencial.
O 1.1 Por que es importante el liderazgo en la organización. Argumente su respuesta.
O 1.2. Como se elabora la visión y misión, Evalué si la misión, visión y valores
institucionales de la universidad tienen los parámetros descritos. Analice si los estudiantes
tienen conocimiento de los tres aspectos mencionados y que estrategia implementaría para
dar a conocer a un mayor número de estudiantes los valores.
O 1.3. Opine sobre la importancia de la planeación comercial para los logros de una
compañía.
O 1.4 Seleccione un producto o servicio y realice un plan de ventas para seis meses en donde
están plasmados los cinco pasos del fascículo 1.
O El seguimiento al auto aprendizaje tiene 3 preguntas de opción múltiple
Fascículo 2
O Copiar los conceptos previos fasc. 2
O 2.1 un ejemplo de un CRM
O 2.2 Un ejemplo de fidelización de un producto de consumo masivo
O 2.3 presentar una propuesta de entrevista con preguntas puntuales sobre la venta de un
producto y dar la lista sobre las posibles objeciones.
O 2.4 establecer tres dificultades que se presentan en cada una de las cuatro etapas de la
venta.
O 2.5 como plantear la etapa de exploración, de expansión y el compromiso en la venta del
producto.
O El seguimiento al auto aprendizaje tiene 3 preguntas de opción múltiple

15. FASCICULO 3
O Los conceptos previos explicar los objetivos de las empresas y de las ventas
O 3.1 explicar con tres ejemplos los objetivos de la universidad
O 3.2 Realice un cuadro comparativo entre las estructuras horizontales y
verticales, realice un cuadro comparativo entre las estructuras por productos
vs mercados o tipos de clientes
O Realice un cuadro comparativo entre las estructuras matriciales y geográficas
O 3.3 En un mapa de la ciudad o parte de ella identifique puntos de venta del
producto. ( Copie el mapa y lo lleva al paint y le inserta texto, en este caso los
números en rojo donde se ubican los puntos de venta).
AUTOEVALUACIONES
O 3.4 hacer una lista de 10 puntos donde se expliquen aspectos importantes a
resaltar en un equipo de ventas.
O El seguimiento al auto aprendizaje tiene 3 preguntas de Falso y verdadero o
compuestas.
FASCICULO 4
O Conceptos previos explique el análisis de información y toma de decisiones
O 4.1 extraer la información del entorno para el producto, donde se cumplan los
tipos de información del entorno.
O 4.2 Explicar como se realiza el pronostico de ventas de su producto
O 4.3 Establecer 5 objetivos que presentan la fijación de la Cuota de venta de
su producto.
O 4.4 Establecer que tipos de diseño territorial requiere la venta de su producto
en Villavicencio
O El seguimiento al auto aprendizaje tiene 3 preguntas de opción múltiple

16. Responsabilidad ambiental:
NO SE IMPRIME NINGUNA TAREA
COMO ENVIAR UN E-MAIL asunto:
O GERVENTAS
O GERVENTAS LECT 1
O GERVENTAS LECT 1, 2, 3
O GERVENTAS FASC 1
O GERVENTAS FASC 1,2…
O GERVENTAS TRABAJO FINAL

17. O PLAN
MAXIMA NOTA : 5.0 (MAXIMA
BONIFICACION)
ASIGNACION DE TAREAS (CUOTAS)
RESPONSABILIDAD: CADA UNO
OBTIENE SU BONIFICACION DE
ACUERDO A SU TRABAJO.
TUTOR: SUPERVISA (EVALUA) LAS
ACTIVIDADES
TRABAJO EN EQUIPO

18. O ELABORAR UN CUADRO
COMPARATIVO

19. O ELABORAR UN COMENTARIO DE
TEXTO

20. O Plataforma de la universidad
O Aula virtual
http://190.90.178.19/moodle_sanmartin/