Curso Técnicas De Ventas _ Clase 04

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Técnicas De Ventas
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Expo. / Lic.: LEONARDO DELGADO
Investigador, profesor, capacitador.www.decisionrentable.com
negociantesperu@gmail.com
Facebook: Leonardo Delgado On Line PsicoComunicador & PsicoMercadólogo
Strategic importer Y Estratega Digital

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La Reflexión de hoy:

TEMAS de HOY:
1. 4 Pes: PLAZA
2. Las 2 dimensiones de la PLAZA
3. SISTEMAS VERTICALES
4. SISTEMAS HORIZONTALES
5. Estrategias de TRADE
6. Estrategias Push (Empuje)
7. Estrategias Pull (Aspiración)
8. 4 Pes: PROMOCIÓN
9. Mix promocional : 6 herramientas

4 Pes: PLAZA
www.decisionrentable.com negociantesperu@gmail.comExpo. Lic. LEOnardo A. Delgado A.
La plaza o distribución comercial es el proceso destinado a hacer llegar hasta los clientes los productos y
servicios ofertados por los productores, y hacerlo en la cantidad, forma, momento y lugar adecuados.
Las 2 dimensiones de la PLAZA
Dimensión vertical Dimensión horizontal

Maneras de ORGANIZAR un SISTEMA VERTICAL
Integración dura
CadenadeVALORdelPRODUCTO

Integración dura
SISTEMAVERTICALES
Canales corporativos Cadena sucursalista Cooperativa
Integración blanda
Canales contractuales
Los miembros del canal no renuncian a su identidad, siguen existiendo. Se pueden ASOCIAR.
Cadenas voluntarias
Renzo Costa
Bata
Franquicia Administrados
SISTEMAS VERTICALES

SISTEMAS HORIZONTALES
SISTEMAHORIZONTALES
Asociaciones espaciales Centros comerciales Galerías comerciales Mercados tradicionales
No espaciales Centrales de compra o grupo de compra
Se asocian por motivos geográficos. Los hay en diferentes formatos. Están alrededor de una afluencia
masiva de publico. Algunos se acopian para compartir gastos de luz, logística de entrada, sistemas de
limpieza y además atraen a un gran flujo de gente.

Estrategias de TRADE
Estrategias Push (Empuje)
Disciplina que estudia las relaciones en el canal. Se engloba dentro
de la política empresarial interna del sistema de los canales de
distribución
El fabricante considera su objetivo el canal de distribución
Se realiza
presión o
empuje +
Objetivo
1. Hagan un trato de favor a mi
producto.
2. Conseguir un buen sitio en el
lineal.
3. Conseguir una buena promoción
en el punto de venta.
4. Conseguir un trato de favor hacia
el consumidor final.

Estrategias Pull (Aspiración)
Consiste en que el fabricante no considera su prioridad el canal de distribución sino a los consumidores finales.
Se pretende generan un deseo del consumidor final hacia mi producto.
Objetivo
1. Generar en el consumidor final un
deseo de adquirir el producto.
2. Crear demanda.
3. Hacer que el consumidor se
encargue de comprar una tienda o
un canal donde comprar el producto.
4. Generar mediante las
comunicaciones de marketing una
opción en el proceso de compra del
consumidor.
5. Despreocuparse del canal de
distribución preocupándose mas por
el consumidor final despertando su
deseo de compra.

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STOP

4 Pes: PROMOCIÓN
Mix promocional : 6 herramientas
Venta personal
Relaciones Publicas
Promoción de ventas
Patrocinio
Marketing directo
Características
Pagada y controlada
Utiliza medios masivos
Impersonal
Coste por contacto bajo/costo total alto
Uso: Comunicar, informar y persuadir
Valido para todos los ámbitos de la mercadotecnia
Publicidad

4 Pes: PROMOCIÓN
Venta personal
Publicidad
Patrocinio
Marketing directo
Características
Construye imagen para stakeholders
Mejora imagen para los grupos de interés
Involucra a otros departamentos funcionales
Con la prensa
Proceso: 1. Evaluar actitudes del público
Relaciones públicas
Fuente de «Publicity»
2. Identificar sus áreas de interés.
3. Ejecutar programas (Ganas público)

4 Pes: PROMOCIÓN
Venta personal
Marketing directo
Publicidad
Relaciones publicas
Características
Apoyar actividad, evento o entidad
Asociación con lo patrocinado
Apoyo material o económico
Actividad fuera del CORE de la empresa.
No altruista: Retorno de la inversión.
Patrocinios
Importante: Seleccionar el elemento a patrocinar
Añade valor a otros elementos.

4 Pes: PROMOCIÓN
Venta personal
Publicidad
Relaciones Públicas
Patrocinio
Características
Dirigido a target particular
Requiere análisis previo.
Reporta ofertas concretas
Incluye mecanismos de respuestas
Crea relaciones
Marketing directo
Éxito medible

4 Pes: PROMOCIÓN
Venta personal
Publicidad
Relaciones Públicas
Patrocinio
Marketing directo
Características
Estimula ventas a corto plazo
Persigue efecto directo en ventas
Respuesta inmediata
No crea lealtad
Horizonte temporal en el cual cae las ventas
Útil para nuevos productos o revitalizar maduros
Muestras, concursos, cupones, regalos, ferias.

4 Pes: PROMOCIÓN
Publicidad
Relaciones Publicas
Patrocinio
Marketing directo
Venta personal Características
Flexible y dinámica
Permite completar el ciclo
Enfoque máximo
Permite funciones adicionales
Construye relaciones a largo plazo
Alto coste

Matriz Consulting Group (BCG) como base de la VENTA ESTRATEGICA
El objetivo es tener un portafolio lleno de productos estrellas y mejor si son vacas.

FASES del CICLO ECONÓMICO como base para la proyección de VENTAS
Expansión

CICLO de VIDA del PRODUCTO en función a las VENTAS

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Labor en EQUIPO
1. Explique las dos dimensiones de la plaza.
2. Mediante un ejemplo explique la integración blanda y la integración dura.
3. ¿Qué entiende por sistemas horizontales y sistemas verticales?
4. ¿En que consiste la estrategia PUSH y la estrategia PULL (1 ejemplo de cada uno)
5. ¿Qué entiende por MIX PROMOCIONAL?
6. ¿Explique 4 de las características de la VENTA PERSONAL?

Y recuerden que…

TEMAS realizados HOY:
1. 4 Pes: PLAZA
2. Las 2 dimensiones de la PLAZA
3. SISTEMAS VERTICALES
4. SISTEMAS HORIZONTALES
5. Estrategias de TRADE
6. Estrategias Push (Empuje)
7. Estrategias Pull (Aspiración)
8. 4 Pes: PROMOCIÓN
9. Mix promocional : 6 herramientas

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Labor de exposición
Con la exposición obtendrán las siguientes notas:
1. NOTA DE TRABAJO de INVESTIGACIÓN
La nota ira de acuerdo a la interpretación de los conceptos (No copy-page), el nivel de creatividad que se impregne en
cada diapositiva, la abundancia de ejemplos, las conclusiones asertivas y la mención de la bibliografía o fuente de donde
se obtuvo la información.
Asimismo se tomara en cuenta la calificación (Del 1 al 9) que el Gerente de proyectos o Coordinador general colocara a
cada integrante del equipo (La calificación ira al costado de los apellidos y nombres). Por favor ser ético, objetivo y
justo en la calificación.
2. NOTA DE EXPOSICIÓN DE EQUIPO
3. NOTA DE EXPOSICIÓN INDIVIDUAL
En las exposiciones en equipo e individuales se calificara:
Profundidad en su argumentación (No divagar)
Espontaneidad (No leer diapositivas sino interpretarlas)
Desenvolvimiento escénico. Mucha seguridad al exponer.
Creatividad y orden en las diapositivas (Colores, imágenes, videos)
Nivel de coordinación de los integrantes del equipo.

1. NOTA DE TRABAJO de INVESTIGACIÓN
Terminado el trabajo con los temas correspondientes, enviar el PowerPoint y Word (15 diapositivas a mas) al correo
negociantesperu@gmail.com para su calificación respectiva, eso se hará un día o dos días antes de la exposición
Ojo, también se calificara: Orden, claridad, precisión, profundización en los temas, grado de creatividad, bibliografía,
puntualidad en el envío del trabajo
2. NOTA DE EXPOSICIÓN DE EQUIPO
3. NOTA DE EXPOSICIÓN INDIVIDUAL
Al costado de cada nombre de los que conforman el equipo ira la calificación (del 1 al 9) en función al nivel de
contribución en la labor. Eso lo realizara el Gerente de Proyectos o el coordinador general de manera privada. Por favor
ser ético, objetivo y justo en la calificación
OJO: TODO EL EQUIPO DEBERÁ SABER, CONOCER AL DETALLE LOS TEMAS que el destino les asigno
OJO: Toda decisión acerca de la exposición estará a cargo de todo el equipo. Es posible que exponga uno, dos o todo el
equipo según las ordenes del Gerente de Proyectos.
OJO: Quien falte a la exposición su nota automáticamente pasara a ser 05
El día de la exposición a medida que vayan saliendo a exponer el equipo entregara el trabajo impreso dentro del folder
manila.
El día de la exposición

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Liderazgo
Capacidad de:
Predictivo:
Mover
Influir
(Motivar)Fuerza subrepticia
(Seducción)

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1. Naturaleza y características de la fuerza de ventas
2. La determinación del tamaño de la fuerza de ventas
3. Asignación de la fuerza de venta.
4. Tipología de los vendedores
5. .
1
Presentar en sus diapositivas su NOMBRE DE EQUIPO y concepto creativo, su imagen de MARCA, asimismo
a sus integrantes (Apellidos y nombres completos) con sus respectivos cargos, su VISIÓN, MISIÓN Y VALORES
COMPARTIDOS y, después exponer los temas designados a cada equipo.
Investigar: Conceptos, importancia, elementos, factores, brindar ejemplos, etc.
Sugerencia:
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El trabajo se realizara en papelografo (minino 4) Ó en 15 diapositivas (pudiendo ser mas) ,LUEGO enviar
junto con el WORD al correo: negociantesperu@gmail.com para su nota correspondiente (Un día o dos
días antes de la exposición). Asimismo presentar los POWER POINT y WORD IMPRESO.(El día de la
exposición) Y PREPARASE PARA LA EXPOSICIÓN SEGÚN LA FECHA DETERMINADA EN EL AULA.
¡¡¡Éxitos EQUIPOS!!!.

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1. Etapas de una venta.
2. Motivos de compra emocionales
3. Motivos de Compra racionales
4. Motivos de compra por preferencia de marca
.
2Investigar: Conceptos, importancia, elementos, factores, brindar ejemplos, etc.
Sugerencia:

29
1. ¿Qué significa vender?
2. Proceso de persuasión
3. El arte y habilidad de vender
4. Actitud para la venta
.
.
Sugerencia:

30
1. Técnicas de ventas y su aplicación
2. Estructura de Ventas: Concepto y Desarrollo
3. La organización Horizontal Y La organización vertical
4. Rol del vendedor
Sugerencia:

31
1. Definición e importancia de la comunicación: Comunicación verbal y Comunicación No verbal
2. Barreras de la comunicación en las ventas
3. El mix del profesional de la empresa
4. La curva emocional de las ventas
Sugerencia:

32
1. Las objeciones: Procedimiento general para el manejo de objeciones
2. Método específico para manejar las objeciones
3. Técnicas concretas para rebatir las objeciones
4. Los 3 momentos de las curvas emocionales. ¿En qué momento aparecen las curvas emocionales?
.
Sugerencia:

33
1. ¿Qué significa cerrar una venta?
2. El papel del silencio en el cierre de ventas
3. Técnicas para el cierre de ventas
4. La venta por internet: definición, ventajas y desventajas de las ventas por internet.
Sugerencia:

34
1. Ciclo de venta por internet.
2. Categorías de productos que sugieren vender mediante la venta por internet.
3. ¿Cómo funciona la venta por internet?
4. Proceso de una compra online
Sugerencia:

35
1. Proceso de una compra online.
2. Tipos de transacciones online.
3. El camino del éxito de una tienda online
4. ¿Cómo es el vendedor del milenio?
Sugerencia:

36
1. ¿Cómo ha cambiado el cliente en la era de la información?
2. ¿Que valoran los compradores en el siglo XXI?
3. 5 Cosas que deben de evitar un vendedor.
4. Ventas inteligentes
Sugerencia:

OJO: NO OLVIDAR
1. No olvidar ENVIAR EL TRABAJO (PPTs y Word)
realizado UN DÍA O DOS DÍAS ANTES de la
exposición al correo negociantesperu@gmail.com
para su respectiva nota.
2. No olvidar TRAER EL TRABAJO IMPRESO (ppt y
word) DENTRO DE UN FOLDER MANILA el día
de la exposición, asimismo traer el USB con las
respectivas diapositivas para la exposición.
3. CONFORME SE VA SALIENDO A EXPONER se
ira entregando el folder al docente.
4. NO OLVIDAR LA CALIFICACIÓN que registrara
el GERENTE DE PROYECTOS a cada uno de los
integrantes del equipo SEGÚN DESEMPEÑO (la
calificación será del 1 al 9 e ira al costado de los
apellidos y nombres en el WORD que se enviara
al correo electrónico o en el trabajo impreso)
1) Power points (Mínimo 15) y WORD y enviar al
correo: negociantesperu@gmail.com, un día antes de
la exposición (Nota de trabajo de investigación)
2) El día de la exposición traer PPTs y WORD impreso
dentro de un folder manila. Conforme se salga a
exponer, se ira entregando el folder al docente (Nota
de exposición)
3) NO se olvide – por favor - de traer su USB con las
diapositivas para su exposición
4) NO olvidar la calificación que registrara el GERENTE
DE PROYECTOS a cada uno de los integrantes del
equipo según desempeño (la calificación ira al costado
de los apellidos y nombres) del WORD
5) La nota individual se generara conforme se
responda a un mínimo de 2 preguntas o un máximo de 4.
negociantesperu@gmail.comExpo. Lic. LEOnardo A. Delgado A.

negociantesperu@gmail.com
En las EXPOSICIONES de las LABORES EN EQUIPO se calificara:
Importante 01: La equivocación de uno de los integrantes del EQUIPO será la de todos.
¡SON EQUIPO.! ¡Prepárense! .
1) ESPONTANEIDAD (No leer diapositivas sino interpretarlas)
2) DESENVOLVIMIENTO ESCÉNICO. Mucha seguridad y entusiasmo al exponer.
3) PROFUNDIDAD EN SU ARGUMENTACIÓN (No divagar)
4) VOZ ALTA Y CLARA (Jamás bajita y tenue)
5) COMUNICACIÓN VERBAL Y NO VERBAL EFICIENTE
6) Retroalimentación con el público (Hacerles preguntas, dinámicas, etc.)
7) BUENA PRESENTACIÓN y FINALIZACIÓN en la exposición en equipo
8) CREATIVIDAD y orden en las diapositivas (Colores, imágenes, videos)
9) NIVEL DE COORDINACIÓN DE LOS INTEGRANTES del equipo.
Importante 03 : Los trabajos impresos se entregaran conforme se vaya saliendo a exponer.
Importante 02: La primera nota es la enviada al correo negociantesperu@gmail.com
(investigación – 1 o 2días antes), la segunda es la de exposición en equipo (Donde se
considera los 9 puntos arriba mencionados), la tercera es la individual (Donde también se
considera los 9 puntos arriba mencionados) y en la cual esta prohibido soplar al compañero
de equipo ya que le restara puntos .
Importante 04: Cada integrante de equipo se supone debe saber todos los temas que al
equipo el destino les otorgo investigar, estudiar y exponer.

CLAVES para la INTERNACIONALIZACIÓN de tu EMPRESA

THE END
Social Media, Medios sociales, redes sociales, comunicación masiva online

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