Esta materia trata sobre la administración de ventas. Se analizan los diferentes pasos del proceso de ventas, incluyendo la prospección del mercado, el contacto inicial, la presentación, el manejo de objeciones y el cierre de la venta. También se estudian temas como el perfil del vendedor, la construcción de relaciones con clientes, el servicio post-venta y la ética profesional. El objetivo es que los estudiantes comprendan cómo administrar la fuerza de ventas y los procesos de negociación.

1. “Administración de Ventas”
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Facultad de Ciencias Económicas
Tecnicatura y Licenciatura en Marketing
FEM 214 - Materia: Administración de Ventas
Evolución del proceso de venta. Modelo de toma de decisiones. Factores de decisión del
cliente. El vendedor: perfil y funciones. Etapas del trabajo de venta. La prospección del mercado. El
contacto inicial. La presentación. Presentación de argumentaciones. Manejo de las objeciones. El
cierre de la venta. La construcción de la relación. La empatía. El servicio post-venta al cliente. La
ética profesional.
Fundamentos de la materia:
La presente materia nos permitirá avanzar en lo que respecta a uno de los aspectos que
culminan con el proceso de Comercialización de un Producto o Servicio. Entendiendo por ello lo
que se da en llamar el proceso de ventas.
Administrar la fuerza de ventas implica una de las tareas fundamentales que deberá
desempeñar un futuro Licenciado en Marketing, entendiendo por esto, las estrategias de
despliegue de la fuerza de ventas, marcar los procesos y protocolos de venta, como asimismo
poder redactar y hacer aplicar manuales de ventas.
Los conceptos, técnicas y herramientas a desarrollar en el estudio de la presente, nos
llevarán a la concreción de todo el andamiaje de conocimientos aplicados durante el resto del
estudio de esta carrera.
Digamos lo siguiente; si Usted ha trabajado en forma efectiva y eficiente en la aplicación
de estrategias comerciales (enfoque estratégico, misión, visión, segmentación, estímulos y
variables operativas de marketing, etc.), adquiridas durante el cursado de su carrera; diríamos que
cuando enfrentamos el momento de la venta, será en forma mucho “más aceitada”; es decir; este
momento será prácticamente “despachando la mercancía” (pensemos nada más en el caso de la
venta de algunos productos desarrollados por Apple). De lo contrario, y obviamente según el
sector de la economía en el cual estemos trabajando, este proceso de ventas será más “trabado” y
le exigiremos un plus a la fuerza de ven tas.
Durante el dictado de esta materia estudiaremos todas las situaciones posibles a enfrentar
en este mencionado proceso, en relación y en el marco de los conocimientos adquiridos durante el
cursado de su carrera. Relacionaremos dicho proceso de ventas con las “4P”, con definiciones
estratégicas centrales de la organización, así como también nos enfocaremos a las particularidades
que posee cada cliente a la hora de adquirir un producto o servicio.

2. “Administración de Ventas”
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Objetivos de la materia
Durante el dictado de esta materia, nos adentraremos en todo lo concerniente con los
diferentes pasos de la venta, procesos de negociación, y juegos de roles para poder comprender,
incorporar y administrar esta fundamental etapa en la comercialización.
Estudiaremos modelos de comportamientos de compra de los clientes; sean estos
individuos u organizaciones.
Nos introduciremos en la selección y rol tanto del gerente, como de la fuerza de ventas.
Planificación de la venta en relación con los planes más abarcativos de la organización.
Por último estudiaremos las tendencias y nuevas formas de comercialización y ventas que
tienen presencia hoy en nuestros mercados, tratando de prever estas nuevas técnicas y formas.
Programa de la materia:
Unidad I: Introducción a la Venta
o Definiciones. Desde el punto de vista legal, comercial, impositivo, administrativo.
o Los pasos de la venta.
o Negociación. Pasos elementales.
o Aspectos importantes en el proceso de venta:
 ¿La mentira vende?
 ¿Hacer ventas o clientes?
 Perfil del vendedor
 El vendedor nace o se hace
 Intuición o capacitación
 Presionar o esperar
o Modelos de comportamiento de compra. Conducta de compra. Etapas en dicho modelo.
o Psicología del consumidor. Aspectos básicos a tener en cuenta.
o El cliente industrial, corporativo u organizacional. Sus dimensiones. Centros de decisión,
prescripción, uso y consumo, pagos, etc..
Unidad II: Los pasos de la venta
o 1° Conocimiento del Producto/servicio
 Aspectos técnicos. Ventajas y desventajas.
 Diferenciaciones, marcas, presentaciones, atributos. Percepción del cliente.
 Política de precios, descuentos, bonificaciones, promociones, planes, etc.
 Disponibilidad, stock, inventario. Estacionalidad, períodos de reposición.

3. “Administración de Ventas”
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 Distintas clasificaciones de productos según la doctrina. Manejo de cartera de
productos.
 Servicios, su diferencia con los productos. Servucción.
 Qué está haciendo la competencia.
 Tendencias del mercado.
o 2° La prospección
 Segmentación
 Bases de datos
 Investigación de mercado
o 3° El acercamiento
 Venta receptiva vs. Venta itinerante
 “No gracias, estoy ,mirando”
 El vendedor como un profesional
o 4° Detección de Necesidades
 Escuchar/preguntar
 Ayudar a comprar, antes que imponer lo que queremos vender
 Asesorar
o 5° Presentación del producto/servicio
 Beneficios y soluciones antes que productos tangibles.
 Descripciones adecuadas.
 Argumentación de la presentación.
 Capacitación específica de la empresa.
o 6° Cierre
 Distintos tipos de cierres.
 Superación de objeciones.
o 7° Seguimiento.
o Modelo A.I.D.A.
o Negociación, pasos elementales
 Definir
 Armar
 Explorar
 Terminar
Unidad III: El gerente de ventas
o Aspectos básicos a tener en cuenta en su selección o promoción
 Personalidad
 Formación
 Cualidades específicas
 Edad, salud, conformación familiar, condiciones éticas, etc.
 Listado de puntos básicos a los efectos de su selección

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 Historia y tendencia del puesto.
o Su relación con el resto de la organización
o Grupos de trabajo interdisciplinarios
o Estilos de liderazgo a tener en cuenta
o Líneas estratégicas fundamentales de la organización
Unidad IV: Administración de la Fuerza de Ventas
o Selección
o Capacitación y control
o La figura del Supervisor
o Estrategias de despliegue
 Por zonas
 Por producto
 Por cliente
o Distintos tipos de vendedores:
 El viajante de comercio
 Promotor de ventas (Ej. A.P.M., Agente de Propaganda Médica)
 El ingeniero de ventas
 El experto Negociador
 El merchandiser
 El preventista
 El vendedor en marketing multinivel o de redes; etc.
o Distintas culturas, globalización, las TIC, y el vendedor.
o Motivación de la fuerza de ventas:
 Reuniones
 Convenciones
 Congresos
 Comisiones, premios, recompensas, reconocimientos.
 La figura del motivador, capacitador, coaching, etc.
Unidad V: Plan de Ventas
o Planificación de la venta en relación con el plan de marketing, y el de negocios.
o Presupuestos, Metas, Objetivos, Volumen, Market share, Programas, proyecciones.
o Estrategias en relación con tendencias del macro y micro-entorno. Revisiones.
o Aportes y participación de la fuerza de ventas.
o Lanzamiento, relanzamientos y discontinuidad de productos. Cartera o mix de productos y
su planificación.
o Estrategias y planes de distribución.
 Canal Directo e Indirecto.

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 Distintos distribuidores. El mayorista. El supermercadismo.
 Estrategias de cobertura de mercado
 El punto de venta y los productos
 Merchandising
 Franquicias
o Publicidad – comunicación - impulsión y ventas.
Unidad VI: Tendencias del mercado
o Internet y ventas. E-commerce. E-business. Las redes sociales.
o Impresoras 3-D
o Neuroventas
o El Smart-phone. El Smart-TV.
o Scan-it. Las compras del futuro.
Planificación de la materia:
La presente materia Administración de ventas, será dictada en forma presencial, y a
distancia, contando con los elementos de las llamadas TICs.
Se desarrollaran clases presenciales dictadas por los Profesores Titular y Adjunto de la
cátedra, contando con medios audiovisuales como pizarrón, retroproyector y computadoras con
sus respectivos “cañones” y pantallas. Asimismo se contará con plataforma digital multifuncional a
la que podrá acceder el alumno en cualquier momento de la cursada, donde se adjuntarán
apuntes digitalizados (Word, planillas de Excel, Power Point, Prezi, etc.), foros, chats, videos,
mapas mentales, y todo tipo de elemento aportado por esta nueva plataforma de aula virtual que
nos brinda una conectividad e interacción constante.
Se efectuarán juegos de roles (“role playing”), a los efectos de poder experimentar
distintas situaciones en las etapas de las ventas, como también en procesos de negociación.
Contando para ello con prácticos asimilados de experiencias comerciales verídicas.
Se llevarán a cabo estudios de casos de distintos sectores de la economía, como de
distintas empresas y grupos económicos.
Por último se investigará sobre las nuevas tendencias en comercialización y ventas,
confeccionando trabajos prácticos grupales, tomando experiencias y estudios de empresas que
buscan la excelencia en la mejora de sus prácticas comerciales.
Cronograma de clases:

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Una vez accedido al calendario académico, confeccionaremos el cronograma pertinente a
la materia.