La negociación se define como el proceso mediante el cual dos o más partes buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto. Existen diferentes estrategias de negociación como la competitiva, colaborativa y de subordinación. Una negociación efectiva requiere preparación, desarrollo y cierre, ya sea con o sin acuerdo.

1. LA
NEGOCIACIÓN
EN LA EMPRESA

2. La negociación se la puede definir como el proceso mediante el
cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo respecto a
un asunto determinado, es tratar de alcanzar un objetivo
mediante el acuerdo con la otra parte. Si ambas partes de
la negociación no tuviesen diferentes intereses no existiría
la negociación

3. Es flexible y sabe escuchar. El
combustible esencial en la negociación
es la comunicación.
Existen cuatro cualidades
básicas que definen a todo
buen negociador
Se informa correctamente acerca de
los aspectos que estima serán
relevantes a la hora de resolver un
conflicto o cerrar un acuerdo
No confía. Chequea
permanentemente los datos que se
manejan en la mesa de negociación
Sabe seducir, establecer límites
claros

4. La negociación inmediata
Busca llegar con rapidez a un acuerdo,
sin preocuparse en tratar de establecer
una relación personal con la otra parte
La negociación progresiva
Busca en cambio una aproximación
gradual y en ella juega un papel muy
importante la relación personal con el
interlocutor. Se intenta crear una
atmósfera de confianza antes de entrar
propiamente en la negociación

5. La estrategia competitiva
Consiste en alcanzar los objetivos de una
de las partes a expensas de los intereses
de la otra
La estrategia de colaboración
En cambio, hace hincapié en lograr
metas comunes que beneficien a ambas
partes
La estrategia de subordinación
Es aquella en la que una de las partes
decide posicionar sus metas por debajo
de las de la otra parte con el fin de evitar
conflictos

6. FASES DE UNA NEGOCIACIÓN
La preparación
Es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y
es un tiempo que hay que emplear en buscar información
y en definir nuestra posición
El desarrollo
Abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación
hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin
acuerdo
El cierre
Puede ser con acuerdo o sin él.
Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay
que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de
que ambas partes interpretan de igual manera los puntos
tratados

7. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Recabar y analizar información de
la otra parte
Consiste en recabar y analizar la
mayor cantidad posible de información
de la contraparte, ya sea antes o
después del proceso de negociación.
Formar coaliciones
Consisten en alianzas
temporales que se forman
entre entidades o personas,
con el fin de defender
intereses en común y negociar
con una tercera parte
Enmarcar la negociación como
un esfuerzo conjunto
Consiste en enmarca la negociación
como un esfuerzo conjunto, y
mostrar interés por cooperar y por
lograr un resultado favorable para
ambas partes
Buscar diferencias
Consiste en identificar
diferencias que existan entre
ambas partes que nos
permitan crear valor a través
del intercambio

8. TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
Las tácticas de negociación, o
“trucos” son especialmente
útiles
en
el
entorno
profesional (y personal), no
sólo por poder aplicarlas en
determinadas situaciones sino
porque nos permiten:
• Saber que la están usando
contra nosotros
• Relajarnos y disfrutar de la
actuación
• Utilizar la contra-táctica
más apropiada