1. UNIDAD DE APOYO EN MERCADEO SOCIAL Y
EMPRESA PRIVADA OIM
(PSM)
El Mercadeo como base de la Gestión Empresarial

2. ¿Alguna vez le ha pasado esto?
• No sé cuál es el mercado apropiado para vender mis productos, ni
cómo llegar a él.
• No sé qué requieren los mercados, en cuanto a calidad, presentación,
volumen, registros y permisos de los productos, entre otros.
• No tengo canales de ventas estables, sólo ventas ocasionales
• Tengo demasiado producto en inventarios
• No conozco con certeza la situación económica de la empresa
• No vendo lo suficiente para cubrir los costos. Trabajo a
pérdida

3. ¿Alguna vez le ha pasado esto?
Sin conocimiento del mercado ni gestión organizada de
Mercadeo, no se vende

4. Su negocio SIEMPRE debe tener claro:
Conocimiento yydefinición de Mercados Objetivo: dónde, a quién, qué
Conocimiento definición de Mercados Objetivo: dónde, a quién, qué
características, cuántas unidades, cada cuánto yya qué precio se venderá
características, cuántas unidades, cada cuánto a qué precio se venderá
Estrategia comercial definida para el acceso a los Mercados Objetivo
Estrategia comercial definida para el acceso a los Mercados Objetivo
Requerimientos de entrada a los mercados: permisos yycertificaciones,
Requerimientos de entrada a los mercados: permisos certificaciones,
entre otros
entre otros
Estimación del flujo de ventas con base en la información de mercados:
Estimación del flujo de ventas con base en la información de mercados:
Elaboración presupuesto de ventas y seguimiento a su cumplimiento
Elaboración presupuesto de ventas y seguimiento a su cumplimiento
Uso de herramientas/indicadores de seguimiento a gestión y rentabilidad
Uso de herramientas/indicadores de seguimiento a gestión y rentabilidad

5. Conocimiento y Definición de Mercados Objetivo y
Características de Producto
Conocimiento de Mercado
Conocimiento de Mercado
• Qué productos y cómo se están vendiendo en los mercados?
Dimensiones, colores, formas, texturas, usos, empaques, distribución,
precios
• Quién más ya produce algo similar? Competencia:
Especificaciones de los productos, empaques,
precios, distribución
• Dónde venden productos similares al mío? Canales de Distribución: Ej.
Almacenes especializados, grandes cadenas, importadores, agentes,
comercio justo, venta directa
• Quienes y cómo son mis Compradores? Requerimientos de productos y
condiciones comerciales

6. Conocimiento y Definición de Mercados Objetivo y
Características de Producto
Conocimiento de Mercado
Conocimiento de Mercado
Fuentes de información de mercados:
• Corp. Colombia Internacional – CCI: www.cci.org.co:
Información variada del agro, mercados de productos
(frescos y procesados) e insumos, asesorías, incubación de empresas
• Proexport: www.proexport.com.co: Información de mercados externos,
partidas arancelarias, requerimientos sanitarios internacionales, aduanas
• Finagro: www.finagro.com.co: Acceso a créditos, reglamentación
agropecuaria
• Programa Agro-Ingreso Seguro: www.ais.gov.co: Asistencia técnica y
subsidios a productores agropecuarios

7. Conocimiento y Definición de Mercados Objetivo y
Características de Producto
Conocimiento de Mercado
Conocimiento de Mercado
Fuentes de información de mercados:
• MinAgricultura: www.minagricultura.gov.co:
Información general, normas, subsidios y apoyos
• Red de Información y Comunicación Estratégica del Sector
Agropecuario - Agronet: www.agronet.gov.co: Biblioteca del agro en
línea, información para pequeños productores
• Información de mercados mayoristas internacionales: www.alibaba.com
• Depto. Estadounidense de Agricultura USDA: www.usda.gov :
Estadísticas e información del mercado estadounidense agropecuario y
de alimentos

8. Conocimiento y Definición de Mercados Objetivo y
Características de Producto
Definición de Características del Producto y Empaque
Definición de Características del Producto y Empaque
• Que sea diferente a la competencia por: mejores
acabados, diseño, materiales, funciones, cuento o
historia del producto o quien lo elabora
• Productos uniformes en dimensiones, apariencia, calidad, etc.
• Riesgos de uso y cuidados especiales
• El empaque debe ser económico, con presentación adecuada o que
agregue valor, y proporcione protección adecuada al producto
• Unidades de empaque definidas según requerimientos del mercado

9. Conocimiento y Definición de Mercados Objetivo y
Características de Producto
Cálculo de Costo yyPrecio
Cálculo de Costo Precio
• Plantilla de costos del producto incluyendo todos los costos directos e
indirectos.
• Costeo adecuado de la mano de obra: Tiempos y movimientos, valor
por hora trabajada (según salario mínimo?)
• Definir márgenes adecuados de utilidad, teniendo en cuenta que en la
cadena de distribución el precio al cliente final es incrementado y los
productos pueden dejar de ser competitivos.
• Tener en cuenta los precios de la competencia

10. Su negocio SIEMPRE debe tener claro:
Conocimiento yydefinición de Mercados Objetivo: dónde, a quién, qué
Conocimiento definición de Mercados Objetivo: dónde, a quién, qué
características, cuántas unidades, cada cuánto yya qué precio se venderá
características, cuántas unidades, cada cuánto a qué precio se venderá
Estrategia comercial definida para el acceso a los Mercados Objetivo
Estrategia comercial definida para el acceso a los Mercados Objetivo
Requerimientos de entrada a los mercados: permisos yycertificaciones,
Requerimientos de entrada a los mercados: permisos certificaciones,
entre otros
entre otros
Estimación del flujo de ventas con base en la información de mercados:
Estimación del flujo de ventas con base en la información de mercados:
Elaboración presupuesto de ventas y seguimiento a su cumplimiento
Elaboración presupuesto de ventas y seguimiento a su cumplimiento
Uso de herramientas/indicadores de seguimiento a gestión y rentabilidad
Uso de herramientas/indicadores de seguimiento a gestión y rentabilidad

11. Estrategia comercial para el acceso a los Mercados
Objetivo
Depende del mercado objetivo definido inicialmente
Depende del mercado objetivo definido inicialmente
• Definir políticas comerciales de acuerdo con el mercado objetivo
• Definir actividades (visitas, participación
en eventos, atención a punto de ventas, etc.),
responsabilidades (personal comercial) y
metas para promoción del producto
• Desarrollar herramientas y material de
apoyo comercial
• Definir recursos para las actividades y herramientas de
promoción comercial (participación en ferias, catálogos, tarjetas
personales, afiches, encargado de ventas)

12. Su negocio SIEMPRE debe tener claro:
Conocimiento yydefinición de Mercados Objetivo: dónde, a quién, qué
Conocimiento definición de Mercados Objetivo: dónde, a quién, qué
características, cuántas unidades, cada cuánto yya qué precio se venderá
características, cuántas unidades, cada cuánto a qué precio se venderá
Estrategia comercial definida para el acceso a los Mercados Objetivo
Estrategia comercial definida para el acceso a los Mercados Objetivo
Requerimientos de entrada a los mercados: permisos yycertificaciones,
Requerimientos de entrada a los mercados: permisos certificaciones,
entre otros
entre otros
Estimación del flujo de ventas con base en la información de mercados:
Estimación del flujo de ventas con base en la información de mercados:
Elaboración presupuesto de ventas y seguimiento a su cumplimiento
Elaboración presupuesto de ventas y seguimiento a su cumplimiento
Uso de herramientas/indicadores de seguimiento a gestión y rentabilidad
Uso de herramientas/indicadores de seguimiento a gestión y rentabilidad

13. Requerimientos de entrada a los mercados
Dependen del mercado objetivo yyla estrategia comercial
Dependen del mercado objetivo la estrategia comercial
• Requerimientos sanitarios vegetales y animales (Invima, secretaría
de salud local, etc.)
• Certificaciones de origen
• Certificaciones de agricultura orgánica, comercio justo
u otras que añadan valor al producto (ej: un café certificado
orgánico obtiene un sobreprecio del 40% sobre el café normal)
• Certificaciones de calidad
• Sistema de código de barras
• Registro Único Tributario, registro ante Cámara de Comercio y
otros.

14. Su negocio SIEMPRE debe tener claro:
Conocimiento yydefinición de Mercados Objetivo: dónde, a quién, qué
Conocimiento definición de Mercados Objetivo: dónde, a quién, qué
características, cuántas unidades, cada cuánto yya qué precio se venderá
características, cuántas unidades, cada cuánto a qué precio se venderá
Estrategia comercial definida para el acceso a los Mercados Objetivo
Estrategia comercial definida para el acceso a los Mercados Objetivo
Requerimientos de entrada a los mercados: permisos yycertificaciones,
Requerimientos de entrada a los mercados: permisos certificaciones,
entre otros
entre otros
Estimación del flujo de ventas con base en la información de mercados:
Estimación del flujo de ventas con base en la información de mercados:
Elaboración presupuesto de ventas y seguimiento a su cumplimiento
Elaboración presupuesto de ventas y seguimiento a su cumplimiento
Uso de herramientas/indicadores de seguimiento a gestión y rentabilidad
Uso de herramientas/indicadores de seguimiento a gestión y rentabilidad

15. Estimación del flujo de ventas: Presupuesto de Ventas
Estimación del Presupuesto de Ventas
Estimación del Presupuesto de Ventas
• Estimación de las ventas mensuales (presupuesto) necesarias que
permitan cubrir TODOS los costos y tener unas ganancias normales
• Este presupuesto de ventas servirá como comparación a las ventas
reales de cada mes para ver si el negocio va bien, o si hay urgencia
de mayores esfuerzos en comercialización

16. Herramientas/indicadores de seguimiento a gestión y
rentabilidad
Seguimiento al Presupuesto de Ventas
Seguimiento al Presupuesto de Ventas
• Llevar registros mensuales de TODAS las ventas y TODOS los
gastos
• Hacer seguimiento mensual del nivel de ventas
para poder hacer a tiempo los cambios necesarios
en la estrategia comercial
• Si algo no funciona, se cambia y así no nos quebramos (intentar en
más mercados, etc.)
Seguimiento a la Rentabilidad
Seguimiento a la Rentabilidad
• Diseñar desde el principio indicadores sencillos que se sigan con
disciplina ¿Cuánto dinero queda al mes después de sumar mis
ventas y restarles todos mis costos y gastos?

17. El ideal: Ciclos comerciales completos
Conocer el mercado y organizarse
para actuar estratégicamente

18. UNIDAD DE APOYO EN MERCADEO SOCIAL Y EMPRESA
PRIVADA OIM
(PSM)
Claudia Rojas
Juan Camilo Villamil
José Hernández
mercadeosocial@oim.org.co