Este documento presenta diferentes métodos para pronosticar ventas, incluyendo métodos cuantitativos basados en datos históricos y métodos cualitativos basados en opiniones de expertos. Aplica dos métodos para pronosticar las ventas de una empresa de ingeniería para los próximos tres trimestres, obteniendo estimaciones de 1,977, 1,034 y 1,091 horas-hombre usando mínimos cuadrados, y de 1,920, 2,400 y 2,880 horas-hombre usando la opinión de un consultor externo.

1. PRONOSTICO DE VENTAS
Universidad Fermín Toro
“UFT”
Extensión Maturín
S.A.I.A.
PRONOSTICO DE VENTAS
ASESOR(A): MSC. O
Maturín, Junio de 2016
Ing° Héctor Mayaudón
C.I.: 9.872.945
ASESOR(A): MSC. Olga Soteldo

2. EL PRONÓSTICO DE VENTAS
DEFINICIÓN
Es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. La demanda de mercado para un
producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un
determinado período en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing.
METODOS DE PRONOSTICOS DE VENTAS
Métodos Cuantitativos:
Se basan en las opiniones de “especialistas” que están en condiciones en elaborar los pronósticos de ventas , tomando en cuenta las opiniones
de ejecutivos y vendedores .
Ventajas:
Bajo costo, rapidez, experiencia.
Conocimiento del mercado
Desventajas:
Vendedores con remuneraciones en bases a incentivos, que puedan sobrevalorar su desempeño.

3. El pronóstico se basa en cifras históricas, a su vez se dividen en categorías, en series de tiempos, en la casualidad y en la
experimentación.
Métodos de series de tiempos:
Intentan proyectar el comportamiento histórico de las ventas. (Mínimos cuadrados, suavizamiento experimental, promedios móviles e índices de
variación estacional.
Métodos experimentales:
Se formulan pronósticos como resultado de un experimento o de una investigación de intensiones de compra realizada entre los consumidores y
intermediarios.
Métodos Causales:
Suponen que existe uno o más factores que son los que determinan las ventas futuras, Se intenta establecer una relación de Causa- Efecto.
FACTORES A CONSIDERAR EN UN MÉTODO DE PRONÓSTICO DE VENTAS:
Disponibilidad de Información: Cantidad y Calidad de la Información de acuerdo al método a utilizar (Los cuantitativos información histórica y
cualitativos experiencia).

4. Disponibilidad de Tiempo: Relacionada con la exigencia del tiempo de preparación del método (Los cuantitativos requieren bastante tiempo y
los cualitativos menos tiempo).
Disponibilidad de recursos: tecnológicos, monetarios, personal. Situación específica del ciclo de vida del producto.
POLÍTICAS DE PRECIOS:
El precio que se fija para el producto que se está presupuestando será determinante para el nivel de ingresos que se desea alcanzar, lo que
impacta el monto como el nivel de ventas.
P=MQ
La estrategia de precio se puede basar en los siguientes factores:
Demanda: Establece el precio máximo posible.
Costo: Define el precio límite.
Competencia: Define una variabilidad que puede subir o bajar el precio.
Restricciones externas: Regulaciones gubernamentales.
Restricciones Internas: Regulaciones de objetivos.
ELASTICIDAD DE PRECIO DE LA DEMANDAEscriba aquí la ecuación.:
Se define como el cambio porcentual en la cantidad demandada respecto de un porcentual en el precio. Mide la sensibilidad de los compradores
frente cambios en los precios del producto.

5. ¿Cuál es el mejor precio?
Los bajos: Mayor consumo y ayuda a revertir la resistencia normal del consumidor frente a un producto nuevo.
Paridad: Aprovecha demanda selectiva, con compatibles con los de la competencia o permite retener clientes ..
Penetración: Se persigue apoderarse mercados nuevos.
EJEMPLO PRONÓSTICO DE VENTAS
PRONÓSTICOS DE VENTAS
Empresa: OFICINA TECNICA DE INGENIERIA P&M ASOCIADOS, C.A.
Servicios que ofrece: INGENIERÍA DE CONSULTA
Segmento de mercado atendido: MERCADO LOCAL (PRIVADO Y GUBERNAMENTAL)
Para este pronóstico de ventas se utilizaron los siguientes métodos:
Método de los mínimos cuadrados (método cuantitativo).
Método del consultor externo (método cualitativo).

6. HISTÓRICO DE VENTAS
PERÍODO
1
2
3
4
5
6
SE DESEA PRONOSTICAR LAS VENTAS PARA LOS PE
2016-IV
PRONÓSTICO DE VENTAS CUANTITATIVO
MÉTODO DE LOS MÍNIMOS CUADRADOS
FÓRMULA:
DONDE: :
TRIMESTRE
CANTIDAD DEVENTAS EN
HORAS HOMBRE
2014-IV 234
2015-I 940
2015-II 1.040
2015-III 722
2015-IV 1.182
2016-I 551
S VENTAS PARA LOS PERÍODOS 7, 8 Y 9, CORRESPONDIENTES A LOS TRIMESTRES 2016
CUANTITATIVO
ADOS
TRIMESTRES 2016-II, 2016-III Y

7. FÓRMULA DEL CRECIMIENTO: : :
DONDE:
CALCULO DE (XY) Y (X2
)
TRIMESTRE
PERÍODO
CANTIDAD DE VENTAS E
X
2014-IV 1
2015-I 2
2015-II 3
2015-III 4
2015-IV 5
2016-I 6
TOTAL 21
:
CANTIDAD DE VENTAS EN HORAS
HOMBRE
FACTORES
Y X
2
Y
2
234 1 54.726
940 4 883.600
1.040 9 1.081.600
722 16 521.284
1.182 25 1.397.124
551 36 303.601
4.669 91 4.241.935
FACTORES
(X) (Y)
234
1.880
1.081.600 3.120
2.888
1.397.124 5.910
3.306
4.241.935 17.338

8. CALCULO DE (a) Y (b)
b =
. . .
,
a =
. , . .
,
CALCULO DEL CRECIMIENTO (c)
c =
,
.
,

9. PRONOSTICO DE VENTAS PARA LOS SIGUIENTES TRES PERIODOS
Período 7
y = 578,8665 + 56,9429x y =
y = 578,8665 + 56,9429(7) y =
y = 977,4668 y =
977,4668
0
500
1,000
1,500
2,000
2,500
3,000
3,500
Ventas
Gráfico de ventas proyectadas para los siguientes tres
SIGUIENTES TRES PERIODOS
Período 8 Período 9
y = 578,8665 + 56,9429x y = 578,8665 + 56,9429
y = 578,8665 + 56,9429(8) y = 578,8665 + 56,9429(9)
= 1.034,4097 y = 1.091,3526
977,4668
1.034,4097
1.091,3526
7 8 9 Trimestres
Gráfico de ventas proyectadas para los siguientes tres
períodos
Período 9
56,9429x
56,9429(9)

10. MÉTODO DEL CONSULTOR EXTERNO
La gerencia de la empresa, con el apoyo del consultor externo, consideraron para su pronóstico de ventas una producción estimada en horas
hombre equivalente al esfuerzo de cuatro (04) personas para el período 7, cinco (05) personas para el período 8 y seis (06) personas para el
período 9.
Estimaciones de Horas Hombre:
Constantes:
Cantidad de Horas Hombre por Mes = 160 H-H/mes
Número de meses de cada período = 3 meses
PERÍODOPERÍODOPERÍODOPERÍODO PERSONASPERSONASPERSONASPERSONAS HHHH----H x TrimestreH x TrimestreH x TrimestreH x Trimestre Total HTotal HTotal HTotal H----HHHH
7 4
480
1.920
8 5 2.400
9 6 2.880

11. Pronóstico de ventas para los siguientes tres períodos
PERÍODOPERÍODOPERÍODOPERÍODO TRIMESTRETRIMESTRETRIMESTRETRIMESTRE
2016-II 7
2016-III 8
2016-IV 9
1,920
0
1,000
2,000
3,000
4,000
Ventas
Gráfico de ventas proyectadas para los siguientes tres
Pronóstico de ventas para los siguientes tres períodos
CANTIDAD DECANTIDAD DECANTIDAD DECANTIDAD DE
VENTAS EN HORASVENTAS EN HORASVENTAS EN HORASVENTAS EN HORAS
HOMBREHOMBREHOMBREHOMBRE
1.920
2.400
2.880
1,920
2,400
2,880
7 8 9
Trimestres
Gráfico de ventas proyectadas para los siguientes tres
períodos

12. FUENTES:
DATOS HISTÓRICOS DE LAS VENTAS DE OFICINA TECNICA DE INGENIERIA P&M ASOCIADOS, C.A. AÑOS 2014-2016.
HTTP://WWW.SOLOCONTABILIDAD.COM/2012/10/METODOS-DE-CALCULO-PARA-EL-PRONOSTICO.HTML