La empresa Comercializadora Venezuela C.A. realizó un pronóstico de ventas para los próximos 6 años utilizando el método de mínimos cuadrados y los datos de ventas de los últimos 6 años, determinando que tendrá un incremento anual promedio de ventas del 23,06%. El pronóstico estima que las ventas aumentarán de $410 millones en el año 7 a $672 millones en el año 12. Se recomienda que la empresa implemente una mejor estrategia de marketing para aumentar el crecimiento de las ventas.

1. REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD FERMIN TORO
DECANATO DE INVESTIGACION Y POSTGRADO
MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL
MERCADEO Y PUBLICIDAD
PRONOSTICO DE VENTASPRONOSTICO DE VENTAS
COMERCIALIZADORA VENEZUELA C.A.COMERCIALIZADORA VENEZUELA C.A.
Realizado por:Realizado por:
Lcdo. Próspero RoccaLcdo. Próspero Rocca
C.I. 8.943.092C.I. 8.943.092
Grupo 13AGrupo 13A

2. PRONOSTICO DE VENTASPRONOSTICO DE VENTAS
Es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos
o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un
periodo de tiempo determinado. Realizar el pronóstico de ventas nos
permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los
demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de
insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de
efectivo, etc.
El pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de
la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia,
producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser
elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo desmedido o
la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la
empresa en su conjunto.

3. EMPRESA COMERCIALIZADORA VENEZUELA C.A.EMPRESA COMERCIALIZADORA VENEZUELA C.A.
Esta empresa se dedica a la comercializar productos de consumo
masivo, esta ubicada en Puerto La Cruz, Estado Anzoátegui. Esta
empresa realiza sus pronostico de venta utilizando el método de
mínimos cuadrados y utilizando como referencia los últimos 6 años.

4. Año
Cantidad de Ventas
1 2009 102.988.000
2 2010 153.165.234
3 2011 193.412.520
4 2012 243.833.680
5 2013 294.315.120
6 2014 374.819.340
RELACIÓN DE VENTA DE LOS ÚLTIMOS 6 AÑOSRELACIÓN DE VENTA DE LOS ÚLTIMOS 6 AÑOS
Tabla No. 1 - Ventas de los últimos 6 añosTabla No. 1 - Ventas de los últimos 6 años
Grafico No. 1 – Comportamiento de la rectaGrafico No. 1 – Comportamiento de la recta

5. CALCULOSCALCULOS
Año Cantidad de ventas
X Y X2
Y2
(X) (Y)
1 102.988.000 1 10.606.528.144.000.000,00 102.988.000,00
2 153.165.234 4 23.459.588.906.274.700,00 306.330.468,00
3 193.412.520 9 37.408.402.892.750.400,00 580.237.560,00
4 243.833.680 16 59.454.863.502.342.400,00 975.334.720,00
5 294.315.120 25 86.621.389.860.614.400,00 1.471.575.600,00
6 374.819.340 36 140.489.537.638.035.000,00 2.248.916.040,00
TOTAL 21 1.362.533.894 91 358.040.310.944.017.000,00 5.685.382.388,00
Tabla No. 2 – Cálculos de las variablesTabla No. 2 – Cálculos de las variables

6. CALCULOCALCULO
Reemplazamos los valores de cuadro en la formula:
2
Fórmula:
Solución:
b = 6(5.685.382.388,00) – (21) (1.362.533.894) / 6 (91) - (21)
b = 34.112.294.328 – 28.613.211.774 / 546 - 441
b = 5.499.082.554 / 105
b = 52.372.214,80

7. CALCULOCALCULO
Fórmula:
Solución:
a = 1.362.533.894 - 52.372.214,80 (21) / 6
a = 1.362.533.894 – 1.099.816.510,8 / 6
a = 262.717.383,2 / 6
a = 43.786.230,53

8. CALCULOCALCULO
Crecimiento (c) se determina mediante la fórmula:
La recta ajustada por mínimos cuadrados es:
y = a + bx
y = 43.786.230,53 + 52.372.214,80 x
c = b(n) / ∑y
c = 52.372.214,80 (6) / 1.362.533.894
c = 314.233.288,80 / 1.362.533.894
c = 0,2306
Esto significa que las ventas de la empresa crecerá a un promedio de 23,06 % por periodoEsto significa que las ventas de la empresa crecerá a un promedio de 23,06 % por periodo

9. ESTIMACION DE LAS VENTAS PARA LOSESTIMACION DE LAS VENTAS PARA LOS
ULTIMOS 6 AÑOSULTIMOS 6 AÑOS
1. Pronostico para el año 7:
y = a + bx
y = 43.786.230,53 + 52.372.214,80 x
y = 43.786.230,53 + 52.372.214,80 (7)
y= 410.391.734,13
2. Pronostico para el año 8:
y = a + bx
y = 43.786.230,53 + 52.372.214,80 x
y = 43.786.230,53 + 52.372.214,80 (8)
y= 462.763.948,93

10. ESTIMACION DE LAS VENTAS PARA LOSESTIMACION DE LAS VENTAS PARA LOS
ULTIMOS 6 AÑOSULTIMOS 6 AÑOS
1. Pronostico para el año 9:
y = a + bx
y = 43.786.230,53 + 52.372.214,80 x
y = 43.786.230,53 + 52.372.214,80(9)
y= 515.136.163,73
2. Pronostico para el año 10:
y = a + bx
y = 43.786.230,53 + 52.372.214,80 x
y = 43.786.230,53 + 52.372.214,80 (10)
y= 567.508.378,53

11. ESTIMACION DE LAS VENTAS PARA LOSESTIMACION DE LAS VENTAS PARA LOS
ULTIMOS 6 AÑOSULTIMOS 6 AÑOS
1. Pronostico para el año 11:
y = a + bx
y = 43.786.230,53 + 52.372.214,80 x
y = 43.786.230,53 + 52.372.214,80(11)
y= 619.880.593,33
2. Pronostico para el año 12:
y = a + bx
y = 43.786.230,53 + 52.372.214,80 x
y = 43.786.230,53 + 52.372.214,80(12)
y= 672.252.808,13

12. RESUMENRESUMEN
Año Cantidad de Ventas
1 102.988.000,00
2 153.165.234,00
3 193.412.520,00
4 243.833.680,00
5 294.315.120,00
6 374.819.340,00
7 410.391.734,13
8 462.763.948,93
9 515.136.163,70
10 567.508.378,53
11 619.880.593,33
12 672.252.808,13
LA EMPRESA TENDRA UN INCREMENTO DE VENTAS EN ESTOS PERIODOS DE 23,06 %LA EMPRESA TENDRA UN INCREMENTO DE VENTAS EN ESTOS PERIODOS DE 23,06 %
Tabla No. 3 – Pronostico de Ventas para los últimos 6 añosTabla No. 3 – Pronostico de Ventas para los últimos 6 años

13. ANÁLISIS
• GRAFICOGRAFICO
1. Como resultado del cálculo del pronostico de
ventas, se pudo determinar que la ventas de
la empresa crecerán en 23,06 % por período.
Esto es positivo para la empresa por que
mantendrá un crecimiento constante y
continuo para los próximos 6 años.
2. En el histórico, se pudo observar que las
ventas crecieron entre el año 2009 y 2010 un
48% aproximadamente, pero el resto de los
años creo en un promedio de 26%, esto
pudo ser motivado a una mala estrategia de
mercado.
3. Se recomienda implementar una estrategia
de marketing que permita incrementar este
porcentaje, de manera que la empresa
pueda realizar las inversiones tanto en
nuevos productos como en el mejoramiento
de la infraestructura de la empresa e
igualmente generar en su recurso humano un
ambiente laboral motivador por los incentivos
que estos podrán recibir.